① 怎麼寫葯品營銷案例分析
1、市場調查（有些地方這個環節，除非你了解行業）
2、現狀和背景（市場情況專，產屬品狀況、分銷情況，競爭態勢、經濟形式）
3、問題和機會分析
4、目標市場選擇和目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益分析
8、營銷計劃控制
② 醫葯市場營銷案例解答。。
預防咽喉炎
預防咽喉炎發作要適當控制用聲。用聲不當，用聲過度，長期持續演講和演唱對咽喉炎治療不利。
③ 求醫葯策劃團隊營銷案例
交大心榮，如何創造幾千萬銷售奇跡？
2002年為了配合交大心榮全國市場戰役的全面展開，進一步幫助全國各地市場有計劃、有步驟、有辦法地針對市場不同時間、季節、地域等企劃要求做好市場企劃工作，特編寫執行手冊，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強的經銷商能從中得到一些啟發；企劃不好的經銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實踐證明近兩年時間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬。
一、營銷思路
1、指導方針：社區（小區）、終端、電視、報紙、廣播、
2、宣傳目標：
（1）解決消費者的認同問題，提升銷量；
（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點：
·治療心臟本身問題（心肌細胞損傷；心泵能力弱）
·從血管、血液部位出發，全面改善血液微循環。
（3）交大心榮配方獨特、療效明確。
3、市場策略：
※有實力及經驗豐富的經銷商，以中心城市為重點，輻射周邊地區，集中攻打，重點突破，攻擊點少而精、准而狠。
※實力一般的經銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區城市，達到區域突破，包圍並消化中心城市。
4、宣傳策略：
※利用康復指南，展板等社區（義診）宣傳，配合一系列促銷活動起到宣傳產品，製造聲勢的作用。
※重點宣傳以交大心榮的機理，功效，科技含量為切入點，來說明交大心榮優於同類產品。
※百年各校——西安交大出精品，療效、服務有保證。
5、產品定位
（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用於慢性心力衰竭的治療。
適應症：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動脈硬化。
（2）賣點思路：人的心臟主要由心肌細胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會加劇心肌損傷，導致缺血、缺氧狀態。交大心榮修復受損心肌，增強心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，提高冠狀動血流量，軟化並擴張血管，降低血粘度，改善微循環。
（3）交大心榮作用機理：
心臟心肌方面：修復受損心肌，改善心肌營養、能量代謝，增強心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。
冠狀動脈血管方面：軟化並擴張動脈血管，增加冠狀動脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流暢通。
血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補，降低血漿脂質過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。
6、宣傳手段：
（1）、中心城市（重點城市）報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設+會議型營銷
（2）、非中心城市（一般地級城市）社區義診推廣+專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端建設
7、宣傳要求；
（1）、終端要求：
·以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；
·以實取勝——用不幹膠粘住、貼牢（對不幹膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的葯店及小區每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；
·以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；
·以情取勝——通過與營業員勾兌，與小區管理員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。
（2）、組合要求：
※招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；
※專題帶、康復指南和招貼讓消費者能看懂交大心榮，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力慾望；
※台卡、展板、堆頭讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，社區義診、終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。
二、營銷推廣參考
（一）、上市啟動前期（見下圖）
1．分銷
2．①擴大鋪貨，建立終端進銷存和營業員檔案。
A．要求：A店鋪貨率達80%，B店鋪貨率達40%，C店鋪貨率達20%。（視當地情況，此為參考）
B．產品陳列：交大心榮產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。
●貨架位置：擺放於80cm—160cm高度之間
●櫃台位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前
●店鋪位置：葯店進門左側
（以上三項滿足其一即可，詳見終端管理）
②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附後、產品咨詢手冊見附件）
業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）
●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等准備工作）
●檢查客戶訂貨和回款狀況
●利用每日訪問報告確定訪問目標
●建立路線圖
●確定訪問的目的
●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃並至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）
●確定所需的銷售和助銷材料
●離開辦公室，到商店、葯店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）
●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）
③加強終端陳列、細化終端包裝（有交大心榮的店麵包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數）
要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當地情況，此為參考）
原則：
●終端門口有展板或門楣橫幅●櫃台上有康復指南、台卡中的1—2種即可
●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）
④措施：
●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。製作質量要輕，不易倒，視覺效果好。價格在40元/個左右，公司提供展板畫面。
（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。
●橫幅要求：分門楣橫幅與小區橫幅，但內容基本一樣，它能烘托一種市場氣氛。
內容參考：詳見附件促銷品物料。
（公司總部常年向各級經銷商徵集優秀橫幅廣告語，並有獎勵）。
製作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，
懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區或街道。
懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內同時掛出。
●招貼畫或不幹膠要求：
招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。
在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點街道兩側建築上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。
在終端葯店招貼布置的首選位置為葯店進門處兩側1.4m—1.8m高牆面上或店堂玻璃上，其次為店內櫃台兩側牆面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如醫院、診所、各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）
同一次招貼畫連續粘貼時，兩張「一」字橫貼，三張「品」字形，四張四方聯，以增強視覺效果。
注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。
2．促銷：
①促銷品、科普文章、媒體的聯系，相關促銷活動的部門聯系。
②車貼方案的實施。
●車貼是烘托市場氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經銷商徵集優秀車貼廣告語，並有獎勵。
●車貼廣告的形式分為前後擋風玻璃張貼（有內貼和外貼），兩側玻璃也可貼；如果城管或環衛部門不準貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。
●車貼內容：見附件同條幅內容。
●各級市場車輛選擇順序和數量
●車貼粘貼位置選擇方法：
●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統一設計和印刷，力求全國市場的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。
●車貼的發布和維護：價格合理，時間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時補漏，損壞更新，責任到人，事事落實。
③小區橫幅與推拉要求：
●推拉內容：交大心榮，心臟病特效葯
交大心榮，燃起心的希望
●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時間內迅速粘貼，形成氣勢。橫幅在能夠懸掛的小區及街道也要在經時間內迅速懸掛，及時補漏。
④小報製作及散發要求：
●小報的重要性：
A.傳播面廣，可以在短時間內傳遍每一個家庭。
B.攜帶信息量大。可以全面發布功效、品牌、觀念廣告，詳細介紹產品功能，功效對比，治病機理。特別是在正式媒體上不能發布的，但對刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報傳達。
C.成本低，按一家三口計，十萬份，印刷一萬元，投遞費/夾報費，每千人廣告費＜30天。
D．消費者在現在很少見到小報，也會感興趣。
●小報製作：「五性」：能力一般的經銷商可直接用公司總部的小報樣稿，能力強的經銷商建議在樣報基礎上加以改進。
●小報製作：原則就是具有煽動性，體現人間真情，必須做到：
A．大框架、大文章、大結構由公司總部出一個樣報，裡面的典型病例換成每個地方的，由當地經理搜集完成，以突出地方性。
B．功效搞對比宣傳，量化宣傳，「療效客觀可測」。
C．宣傳一種科學概念；宣傳一門治療心臟病的學問。
●小報內容參考：
A．功效是主線，病例是重點，品牌是烘托。
B．中心城市以治病和預防並舉，地區城市只談治療，就作為一種新特葯來宣傳。
C．軟性文章加病例是一種經典模式，用活典型病例。（①有獎徵文：標題要吸引人，語言朴實，多以感謝信形式出現。②醫學專家評點：讓醫學專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫學知識，最後加進去病例。③評選「交大心榮健康老人「，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當事人自己介紹自己，講服用交大心榮後的變化。④將消費者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當然要徵求消費者同意）。
D．小報的可讀性和保存價值：（①有獎讀報活動，獎品可以是交大心榮。②每期設個趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小網路，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）
E．印刷要求：①既要保持價格便宜，同時紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。
F．小報散發要求：
①如果城市的訂報戶比較多，大於零售量，那麼建議夾報，一個月中心城市夾報一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報戶，那麼建議小區投遞到戶。
②如果當地經銷商人手不足，那建議找當地的專業投遞公司，0.04元/份，當地經理派人復查即可。
③如果當地經銷商人手充足，經驗豐富，那不妨自己投遞。培訓、安排路線、時間、檢查（詳見小報投遞制度），檢查表格如下：
④發小報原則：「從上往下，從外往裡，從遠到近」。
3．廣告宣傳重點：
①報紙廣告：
A．報紙種類選擇：《黨報》、《日報》與《晚報》、《商報》、《電視報》之關系處理（前者價格低，發行量及傳閱率低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳，系列廣告；後者價格高，發行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關系，在最佳的刊登位置。
B．報紙內容形式：以小版面，多頻率的指導方針。
兩種內容形式：
●管理得嚴的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點宣傳「21世紀心臟病領域的全新突破」及交大心榮，獨特的治療機理，見**版熱點追蹤」，而**版則是相應介紹交大心榮產品的背景及詳細機理的科普軟文，適當可以誇張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時，也可加上一句「詳見**版熱點追蹤」，見**版科普軟文。科普文章可以署專家姓名，誇大介紹交大心榮的相關知識背景。
●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當題花廣告，擴大宣傳交大心榮的功效、機理及使用背景。
C．版式風格及位置：
●大標題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會新聞版。●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。
②電視廣告：
A．交大心榮為新產品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大於報紙廣告量。原則上剛上市不啟動電視廣告。
B．時間選擇：便宜，以中老年人又相對有空的白天時間段，長度以1.—2.分之間為宜。
C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節目等。
D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。
E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容，讓中老年人永遠感覺新信息的沖擊。
③廣播廣告
A．首先調查當地城市中老年人對廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。
B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：「交大心榮，心臟病特效葯；
C．廣播專題可以在報紙或電視廣告里告知消費者**時間**內容。
D．專家一定要熟悉產品知識，有中老年護理，並有隨機應變的能力。
4．節假日宣傳建議：
①12月有兩個節日：「聖誕節」及元旦
②「聖誕節」及元旦」可以上一版兒女向父母問好的版面。
A．內容參考：感謝父母的養育之恩，兒女大了，成家立業了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動卻心有餘而力不足，兒女是看在眼裡急在心頭，今天終於給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈送時按城市區域，東西南北中均有。
B．標題建議：謝謝你，父母！
③也可以上一版詢問式的廣告。
A．標題建議：「你給父母買了什麼？」或「父母親最需要什麼？」
B．內容參考：看著兒女大了，成家立業了，做父母的想活動卻心有餘而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什麼？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研製…
（二）、上市啟動中期（見下圖）
1．分銷方面：
①鋪貨：擴大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個點。
②產品陳列：如前規定
③業務員的工作：業務人員分區域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。
④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。
⑤終端包裝：
A．除已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。
B．海報使用地點：小區宣傳欄，地級城市人群休息活動中心（可以張貼的）。
C．海報內容：將案例以感謝信形式製成8K大海報，突出服用前症狀，服用期感覺，服用後身體明顯改善狀況。可適當增加些生活常識，衛生保健科普，以增加可信度。
D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報並排張貼，中間是海報，兩邊是宣傳畫。
A．注意事項：要事先與消費者簽訂協議。
2．促銷方面：
①招聘促銷小姐。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。
●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。
●周末促銷，周六早領所需物料，周日晚匯報情況。
●選點：不宜多，有重點，東西南北中均應有點。
②小報製作及散發要求：
A．重點：活動配小報，用小報擴大活動廣告的宣傳效果。「誠征100名心臟病患者」及活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。
B．小報既可預告下一個活動廣告的發布時間、地點、規模、內容、特點等，同時公布上一月活動的結果，擴大活動的影響，延長活動廣告的時效。同時活動本身及活動過程中的有關信息（典型病例、專家講話等）。
C．盡顯人間真情，創造愛的氛圍。交大心榮第二份小報應營造一種朴實的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產品。例如：給老年協會贈送後中年老服用前後變化的事實，或樹適當地一個典型病例，幫助他或她戰勝病魔，充滿愛意，煽動性就很強。
D．版式美觀、簡潔、標題大、醒目，內容簡單明了，無錯別字，印刷不能透墨。
E．散發小報（如果不能夾報）前准備：首先，將小報折疊好。利用下雨天，平時開會時間。將小報順著內容對折，讓交大心榮小報每期的主題在外面，一般800份/小時。其次疊好的小報200份捆紮好，既可統計發報數量，也容易掌握當天發報點的居民戶數。
③促銷活動「交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動內容」，見附件。
3．廣告宣傳重點：
①報紙方面：
A．以小版面+題花+科普文章為主。
B．科普文章500—800字，論危害，說機量，談症狀，述功效。
②電視方面：
以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。
③廣播廣告：
A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風格。
B．製作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產品名稱，放在最後，連續播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現時的固定語言與音樂；
C．廣播專題內容可以在報紙與電視中給消費者提示。
④ 葯品營銷方案
參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場
前言
2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；
2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；
2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。
對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。
危機突現
2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：
在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。
江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。
通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。
同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。
自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會
「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子
與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。
但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。
首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；
其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。
最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？
由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。
神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。
任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。
2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。
尋找利潤增長點，重提細分兒童市場
2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：
1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。
⑤ 葯品銷售成功的案例
利用蟎蟲
九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。
蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。
突出方便
榮昌制葯研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給葯的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用葯。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：「貼肚臍，治痔瘡」，幾乎給痔瘡葯品市場帶來革命性的變化。
葯品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須准確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用葯需求，自然取得市場成功。
打動白領
白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒葯，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。
產品只有創新，才能搶占市場先機。幾十種感冒葯都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒葯基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。
抓住7寸
眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西制葯生產的仲景牌六味地黃丸以「葯材好，葯才好」的訴求理念，抓住了補腎葯品的「7寸」。葯材地道，選料講究，組方合理，葯量充足，葯效持久，在六味地黃丸市場占據了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷「七寸」，使自己處於行業前沿。
⑥ 醫葯行業營銷策劃方案
現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
⑦ 成功推銷葯品案例的論文
業醫葯代表的拜訪之道
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪：讓客戶說說說
醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。
如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」
二次拜訪：滿足客戶需求
醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 電話預先約定及確認；
如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；
2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、 總結；
七．面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！
⑧ 葯店營業員銷售成功案例
來葯店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有看重點，那麼葯店營業員應怎樣接待呢？
葯店營業員培訓方案：葯店營業員怎樣接待顧客
一、壓價顧客的接待方法
我們大多數葯店店員都很有感受，有的顧客生來就有壓價的天性，而且精於壓價，正因為她們對於自己的能力深信不疑，並常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂此不彼。
最近國家主管部門明文規定：除特殊規定的葯品價格由國家制定，並且只確定最高價，其餘品種可以自行定價。隨著葯品市場競爭的加劇，現在許多地區的葯店已經開始可以講價了。
壓價型的顧客有多種，但總的來說可以歸結為以下幾類：
其一，為溫柔一刀型。比如說在考慮一番後作委屈狀說：「沒辦法了，只好將就這個吧，能不能便宜一點呢？」
其二，是當頭棒喝型。他們認為店方理所當然要減價，天經地義，所以他們開口就是：「怎麼樣？那你打多少折呢？」
其三，是施恩型的殺價法。顧客擺出一副可憐的樣子說：「經理呀，你也要替我想想吧，我特地從那麼遠的地方跑到你這里來，好列你也要優惠一點吧！」
其四，是軟硬兼施型的。顧客說：「這一條街上那麼多家葯店我都沒有去，直接就上你這家，沖這點你也應該少算一點才是啊！」
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：「經理，你不要說了，我也知道現在生意難做，也不好意思再要你打八折，但是我今天帶錢不多，你看能不能打個九折呀！」
其六，是牽制型殺價法。顧客利用其他葯店的價格來逼你讓利。
比如說，一個顧客在櫃台前故作驚訝地嚷到：「哎呀！你這里怎麼這么貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧！」
其七，是笑裡藏刀型的。顧客自言自語地說：「不降價沒關系，我頂多到別處去買罷了！」
其八，是低姿態的殺價法。顧客很是通情達理：「經理，實在不好決思，浪費了你這么多的時間，今天我的手頭剛好就帶那麼多的錢，如果你能17元賣我就買了。」
上述這「殺價八部」一般是不受葯店歡迎的，管它溫柔也罷，強硬也罷，到頭來都是想少付些錢的，大多數店員心中只有一個感受：難對付！
其實葯店應該歡迎殺價的顧客，因為他們正是有心購買你的葯品才會開口還價，還價是購買的前奏，所以葯店一定不能對這些殺價的顧客敬而遠之。
其實殺價的責任也不能全推給顧客，目前媒體對關於虛高葯價的報道此起彼伏，顧客普遍認為廠家或葯店的價格「含水量」太大，不「擰一擰」只有自己吃虧。另外，顧客也沒有了解到店方的誠決，雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價格是合理的，那麼不管殺價的顧客使出何種招數，店員都要以一貫的態度鄭重地、有禮貌地回絕，其實，一旦顧客了解了店方的誠意後，自然會知道再怎麼殺價也於事無補，往後不但不會殺價，而且會更加信任這個葯店了。
二、代人購葯的顧客的接待方法
許多顧客購葯並不是為自己來買，而是受人之託專程替他人購葯，或者是順便幫別人捎帶購買的，這種顧客稱為代人購葯的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現：
例一：
一個母親責怪孩子：「您這孩子，都幾點了，讓你買點東西怎麼用了這么長的時間？」
孩子委屈地說：「媽媽，我說了幾次買某某葯，但是買葯的阿姨卻不理我，別的大人後到，阿姨卻先賣給他們。」
母親生氣地說：「那好，下次咱們再也不去那家葯店買葯了！」
例二：
一個顧客問：「您好，我是某某裝飾公司李經理派來的。我們經理在這里熬的湯葯好了么？」
店員回答說：「哦，是李經理的啊？請您稍候，我就去拿，哎，小劉啊-把李經理的湯葯拿過來，有個打工的在這里等呢！」
⑨ 葯品營銷案例怎麼寫
就是亂寫咯，你現在做葯材這行？