⑴ 銷售技巧過程中服務營銷的理解是怎麼樣的
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所採取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代後期，這時期，由於科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發生變化，需求層次也相應提高，並向多樣化方向拓展。
「服務營銷」是一種通過關注顧客，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。實施服務營銷首先必須明確服務對象，即「誰是顧客」。像飲料行業的顧客分為兩個層次：分銷商和消費者。對於企業來說，應該把所有分銷商和消費者看作上帝，提供優質的服務。通過服務，提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。
對於廠家來說，有鑒於飲料行業的營銷模式，分銷商占據舉足輕重的地位。廠家的利潤來自全國各省市的分銷商。分銷商具有左右市場需求的力量，因此，我們主要精力是處理好與各地分銷商之間的顧客關系，建立合作、友好、互利的夥伴關系。要知道他們是企業最大的財富，失去了他們，企業將一無所有。
⑵ 如何做好農村市場營銷
農村市場已逐漸成長為現代家用電器產品的一個最為廣闊而重要的市場了，可以說是一個新的且潛力巨大的市場。 農村市場銷售特點與消費特點自然有別於家電產品在城市裡的「一貫作風」。 那麼，家電產品廠家和經銷商如何更為親密有效地親近廣大農村市場呢？ 怎麼才能更迅速的獲得農村居民的青睞呢？具體建議如下： 一、不斷提升本品牌的知名度 「名牌！名牌！」——購買者的心裡是喜滋滋的，親朋好友、左鄰右舍的臉上洋溢著笑容，內心卻是癢癢的。在農村，能夠買起名牌家電是一種榮譽，是一個家庭富裕的象徵，上世紀八、九十年代是這樣的，二十一世紀的今天依然。可以這樣說：「名牌，就是幸福」。同時，對廣大農村消費者而言，「名牌」就是高知名度的牌子或產品，只要村裡的人或小鎮上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者經常在電視上看到它，它就是名牌，就是「好東西」。因此，家電產品要想在廣大農村銷得好，首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度，其途徑主要是電視——如果不能在中央電視台打廣告的話（中央電視台是農村消費者看得最多的電視台啦，幾乎每家每戶都看），至少也要在省級或者市縣級電視台（有些地方已經不批准建立市縣級電視台了，但農村好像還可以看到此類電視台）經常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關信息，二、三月換一次即可），效果比不打廣告要好上十來甚至數十倍，而且花錢不多（主要是指在市縣級電視台進行廣告宣傳）。 例如廣東某音響品牌屬於二線音響品牌，原本在湖南某縣級市（95%以上都是農村）默默無聞，銷量一直上不去，甚至有些商場進了幾款音響後，從年頭放到年尾也沒有賣出去一款，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。銷售代表甚是不解，一是懷疑農村的消費能力，難賣出去是有原因的；二是農村比較荒涼，道路坑坑窪窪，交通極為不便，從一個小鎮跑到另一個小鎮，往往要坐上兩個小時的車，而且等車有時更要等上兩、三個小時，所以銷售代表不想到農村「基層」（市場）去，怕辛苦，一般只到經銷商處去一趟，甚至是打個電話就完事了——還是呆在城裡舒服多了，好玩多了，也就使得銷售代表很難真正地深入到農村市場，發現其問題，解決其問題。後來，銷售代表迫於公司的壓力以及當地核心經銷商的提醒，發現農村居民喜歡購買有名氣的音響產品，而當地的電視台廣告費也不貴。於是，結合公司策劃師的智力支持，決定通過在此電視台進行促銷廣告字幕、品牌廣告和企業推薦（企業宣傳碟的播放）三個方面的廣告傳播，首次投放三個月，合理分配，優惠後的廣告費用總計五萬元人民幣，由企業和核心經銷商協商分攤，結果廣告播出後，一個月內全市各鄉鎮的很多居民都爭相購買本音響品牌，使銷售代表和經銷商對農村市場的更佳推廣頗受鼓舞。 二、確保本品牌的高美譽度 對農村居民的家電消費情況而言，家電品牌的知名度對產品有著非常大的輔助促進銷售的作用，而品牌的美譽度則對產品有著直接促進銷售的作用。同樣是上一案例中（同一個市），2004年夏季湖南的天氣炎熱難受，某村莊富裕一點的家庭都想安裝空調，不再「享受」如此惡毒天氣的罪，但一時又沒人敢「越雷池半步」——打頭陣購買空調產品，因為不知道買什麼空調好，怕不好用，白花錢。後來，某一村民實在忍受不了了，到鎮上買了一款空調安裝了（有一定品牌知名度的），十多天運行良好，而且價格也合理。一時間，此品牌的空調產品好就傳遍了整個村莊。不久，一個只有一百多戶人家的村莊，就有近一半的家庭購買了此品牌的空調產品，充分體現了品牌口碑的力量。為什麼會這樣？因為鄉里鄰里都說它好——有人先行「試驗」了，風險降到最低甚至是「零」，自然錯不了，何樂而不為呢？因此，家電產品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽度提升上去，讓每一個村民都說本品牌好——一人傳十個，十人傳百個……本品牌產品的良好銷售就有著落了。 三、先深度市調再進行價格定位 很多廠家的營銷人員都認為農村居民能夠消費起的家電產品都是廉價的，高價（高檔）的產品很難在農村市場上賣得動（筆者曾在某一企業的大多數營銷人員都持此觀點，後來「市場」否定了他們的觀點），但這是大錯特錯的。根據農村市場長期以來形成的消費特點，一般情況而言：很多大件家電產品只要在品牌知名度和美譽度方面能過老百姓的關，高價格的買賣就不成問題，一年下去其銷售數量絕對不菲，而小件家電產品，由於壞了重新買一個也用不著過分「傷心」，所以消費者便側重於購買品質優良但價格適中的產品，尤其在電飯煲、電熨斗、電吹風等方面表現明顯，並且消費者對小件家電產品的品牌知名度和美譽度都要求不高，只要能用即能滿足大多數農村消費者的需求。因此，家電產品廠家在進行農村市場推廣時，在價格方面首先要對本區域市場作一次深度的消費調查，然後再進行相應的價格定位，使其價格成為當地消費者的心中價格。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃氣灶品牌，屬於知名品牌，價格較一般品牌相對應的高出了一截，原本以為是知名品牌，應該好銷，但在當地農村市場一直打不開銷路，也不知道其突破口在哪？後來通過其做廣告策劃的侄子進行市場分析，發現農村消費者在這些小件的家電產品方面並不是十分注重是否是名牌產品，只要安全能用就行（反正放在廚房裡，客人也很難看到），所以不願意接受過高價格的產品。後來倪先生改變了其銷售產品、零售價格及銷售策略，很快便在當地的農村市場站穩了腳跟。 四、毫不猶豫地支持刷牆廣告 農村的傳播載體資源非常的有限，除了電視、口傳外，就數刷牆（廣告）了。但是，有些電器生產廠家就是看不起這些「玩意兒」，認為太低檔，有損品牌形象。好像說得很在理，但是，農村消費者並不這樣認為。例如，在一個山坳里，近處的小山坡上有一戶人家，山路從小山坡下拋物線式的經過，因而房子的側面一片正對著山路，碩大的「版面」，一個標識、商標名或一句廣告語，遠遠就能看到，極具視覺沖擊力，路人覺得是一種享受，哪會產生低劣的聯想呢！只要產品本身質量過硬即行。而且刷牆廣告花費極低（只需塗料費，一般都不用「版面」費的），是節約推廣費用的一條重要途徑。農村市場很多產品如摩托車、飼料都是通過數量巨大的刷牆廣告來促進品牌推廣和產品銷售的。筆者的老家也屬於農村，記憶中——上世紀九十年代老家市場上有一款洗衣機就是因為廠家推廣費用不足，而通過刷牆廣告成功占據了我們鄉鎮及周邊鄉鎮的市場份額的。可見，在農村刷牆廣告還是蠻具效果的，其實細想一下就相當於城市裡的大型戶外廣告，只是農村的略為簡單和花費低很多而已。 五、側重於節日集會展開促銷活動 農村消費者在購買大件家電產品時，往往會選擇端午節、中秋節和春節等傳統佳節進行，小家電又往往會利用趕集、廟會等活動「順帶」購買。因此，家電產品廠家在進入農村市場時，要把握好這些節日和活動，即時的推進相關的促銷活動，一般做得越大型或大氣會越有效果。要注意的是，平時這些產品銷售時盡量不搞促銷和折扣（一般在農村的國營商店裡是不二價的），使消費者能看出促銷時的差價——時機不再來，很快就會做出購買與否的決定，因為一過此促銷時間，廠家又會把零售價恢復到平時的「正常價」——農村消費者腦瓜子靈敏得很嘞！我有個山東的朋友就看出了這一點，在老家鎮子上開了間百來平方米的電器商行，根據這種情況進行卓富效率的營銷推進（含促銷活動），一年純賺近20萬元人民幣。 六、全面與家電組合銷售商合作 大城市裡出現了國美、蘇寧、大中、永樂等家電產品零售航母。近幾年來，廣闊的農村市場也出現了一些專業家電組合銷售商。這種零售模式有兩個銷售對象，一是面向單件產品購買的消費者，二是面向系列產品組合購買的新婚夫婦。其賣點一是賣自己的專業形象，二是相對的價格優惠。不過，僅此兩點就已征服了大多數的目標消費者。此類銷售商每年的出貨量極大，如廣西某市的林先生在家鄉鎮子上開的店就屬於此類型，2004年銷售電視機、DVD、洗衣機等常用家電產品每一品種均超過了1000件，顯示了其綜合銷售的實力。其中有一款DVD是OEM產品，開始進入林先生所在的區域市場銷售極為不順，後來其廠家與林先生合作推廣，單店一年就銷了1200多台，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的。從當前的發展情況來看，家電組合銷售商是農村未來家電銷售業發展的方向，如果家電產品廠家能夠及時且全面的展開與當地家電組合銷售商的合作，對本品牌在當地的推廣是非常有好處的，就好像搭上了順風車一樣。 總的來說，要想真正做透農村市場，最大限度的提高本品牌本產品的市場佔有率並不容易。
⑶ 市場營銷的問題，求！！！急
二樓回答得不錯，建議再到 營銷人俱樂部 去看看，網路一下。
⑷ 可以舉例說明什麼是市場營銷組合嗎
營銷組合 營銷組合一般簡稱4P。即產品、價格、通路和推廣，這些都是在企業控制之下，又能直接影響顧客反應的變數。而營銷組合則是這些變數的組合。
產品：品質、式樣、品牌名稱、包裝、大小、服務以及保證等。
價格：標價、折扣、折讓、付款期限以及信用條件等。
通路：配銷通路、涵蓋區域、貯存，以及運輸等。
推廣：廣告、人員推銷、促銷以及公共報道。
普騰彩電實例（這是一個很過時的產品，但把營銷組合說清楚了，供參考。）：
產品：
l、首創高保真彩電，提供清晰精美的畫面。
2、推出組合電視的概念，擴展消費者的視聽領域。
3、獨創黑色機型，面板設計也別具一格，非常醒目。
4、首創五年保證服務卡。
5、普騰即為英文專業音響的縮寫；加上受到國外雜志的肯定使她得以建立起專家形象。
價格：
l、高價位。
2、堅持不二價，以維護產品形象與格調。
通路：
l、嚴格篩選經銷店（在 100多家中選定40％的高級音響店，以便品牌形象相結合）。
2、優厚的利潤和獎金。
3、銷售區域的保證（絕不在同一商圈設兩家店，以免自相殘殺）。
4、組織經銷商聯誼會，以鞏固公司與經銷店之間的關系，並落實公司的種種政策。
5、與影碟機一起展示，效果相當良好。
6、嚴禁越區貨，經查獲屬實者，先處於懲罰，若屢教不改，則取消經銷權。
推廣：
1、廣告
（1）以「SORRY SONY」為廣告標題，立即建立起相當高的知名度，並引起消費者的注意與興趣。
（2）成功地運用名人推薦法，如電視廣告中的「與大師同步」以及報紙廣告中以諸多名人一起推薦普騰彩電。
（3）以理性的訴求，塑造出舶來品的高品味，連電視廣告結尾部分的「Purton」（普騰），都是請老外配音，而不是隨便找個老中發音，可見其一絲不苟的態度。
（4）在報紙廣告上，創造出一個讓消費者不太習慣的專有名詞，以加強專業形象。
（5）提出專業問題，塑造專家形象，如提出「高保真，高解像度」 的主張，以黑或灰色對消費者提出質疑等。
（6）高品味、高格調的訴求方式，滿足目標市場的心理需求。
（7）首先提出「組合電視」的概念，拓展消費者的視聽領域。
（8）引述自己在國外專業雜志上所受到的肯定，以強化消費者的信心。
2、促銷
（1）每年一定舉辦消費者促銷活動，以免經銷店削價競爭。
（2）首創電視牆展示，造成一般大眾的視聽震撼。
（3）對經銷店設立獎勵金，一方面鼓勵他們配合公司政策，一方面激勵他們努力推銷產品。
3、公關報導
（1）由於是自創品牌外銷，常常受到報章雜志的報道與推崇，有助於品牌形象的提升。
（2）外國專業雜志的肯定，更確立了普騰的專業形象。上述實例分析可知，一個品牌的成功決非偶然，需要營銷4P的緊密結合，才能在戰場上發揮出最大的戰力，但是在發動營銷戰之前，應先對「戰場」有所了解，這就是市場調查的任務，也是市場調查篇的主題。
註：「SORRY
SONY」為「對不起索尼」之意。
⑸ 以市場營銷方面看對不二價的看法
不二價。有幾層含義:1）對所有消費者都是公平的；2）對自己產品品質的充分信任回；3）對銷售預期和市答場信息把我的相當准確。當然還有不好的：1）對產品在市場上過度自信；2）對渠道和銷售信息掌握並不準確，竟品分析不到位；3）銷售員的反饋信息有誤等等吧。
⑹ 老年保健品的市場營銷畢業設計 策劃書
老年人護理產品市場營銷策劃書節選
四、市場定位
我公司對目標市場的定位是隨著公司核心戰略的轉變而轉變的。公司會力爭使自己的服務和市場營銷組合在廣大消費者心目中占據特定的位置，牢固樹立優良形象，從而提高公司的知明度，贏得良好的美譽度。圖2.5.2就是說明了公司在老年人護理市場中的具體定位轉變。
我公司的戰略意圖很明顯是要全面覆蓋整個老年人護理服務市場，但是在公司成立前期階段，由於自身實力和能力的不足，我們把目標市場定位於為老年人提供生活、親情和護理服務的低端業務。隨著自身實力和能力的增長，我們會以低端業務和「上門護理+培訓」服務體系為支點，同時拓展市場和業務，實現「上門護理+培訓」服務體系的市場專門化和低端業務專業化。在後期階段,我們將適時地將業務全面覆蓋市場。
五、營銷策略與措施
我們的公司作為一個新興的公司進入市場，針對現有的敬老院、福利院、拖老所、醫院及家政服務存在的不足之處，以優質的服務水平、優質的服務態度和專業的護理知識吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據一定份額。根據對老年人護理行業的分析結合我公司的理念，制定以下短、中、長期三種營銷目標。如表2.5.5所示。
表2.5.5 短、中、長期三種營銷目標表
短期營銷目標 「通過營銷手段樹立
品牌」 通過報紙雜志、電視廣告、網路廣告、社區宣傳等方式讓大家了解我們的服務。
各類主題活動
中期營銷目標 「以優質的服務水平、優質的服務態度和專業的護理知識取勝」 以優質的服務水平、優質的服務態度和專業的護理知識在消費者心中留下良好的印象，提高顧客的滿意度，從而形成顧客忠誠。
長遠營銷目標 提供中高端業務，朝市場多元化發展。 通過前期建立的品牌知名度，逐步過渡到醫療器械、保健品市場及老年公寓市場中去。
表2.5.6是我們通過對自身和市場初步的評價，制定我公司在各戰略階段的基本策略。
表2.5.6 各階段營銷策略一覽表
市場地位 營銷策略
滲透—開發階段 市場專注者 ●經營專一地域策略
●市場滲透策略
●專業服務策略
●低價策略
開發—衍生階段 市場挑戰者 ●進攻重點地域策略
●公司和社區聯合策略
●市場拓展策略
●服務組合策略
●品牌策略
衍生—多元化階段 市場主導者 ●地域擴張策略
●市場覆蓋策略
●服務定製策略