從眾心理營銷策略

A. 如何利用消費者行為調查來指導營銷策略

一、消費者消費心理
掌握了消費者的消費動機之後，再根據其消費心理制定營銷策略，這樣，對銷售將起到事半功倍的效果。古人雲：上兵伐謀，意為最高之兵法在於謀略。古語雲：「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。
（1）、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

（2）、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

（3）、推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。
現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟體公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。

（4）、愛佔便宜
劉春雄先生說過：「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想佔便宜，還希望「獨占」，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出「妥協」：「今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！」「這是最後一件，按清倉價賣給你！」「馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！」這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。

（5）、害怕後悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購後沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了「買電器，到國美，花錢不後悔」，並作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

（6）、心理價位
任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟體還是硬體設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位，那麼下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

（7）、炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什麼這樣說呢？女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。

（8）、攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

二、營銷策略應遵循的五大原則
（1）尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個不同於其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同於其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。應該從活動的主題、地點等各方面綜合評價和思考。

（2）明確整體性
一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業都能認真思考現在與為來的形勢，並能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

（3）追求規模效應
追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標顧客群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，受到最好的效果。

（4）立足實用主義
首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容並願意參與其中。其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中閣樓，也不可欺騙消費者。

（5）達到資源優化
促銷的目的很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目追求目標的實現而造成資源浪費，所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，然後進行費用預算，估計投入產出之比，從而達到資源優化目的。

B. 如何利用從眾心理做好營銷

請參考「小米」「錘子」的飢餓營銷。
相識容易，相愛不易，且營且珍惜。

C. 從眾心理引發的消費

現今的社會是一個追求時尚的社會，使得人們盲目跟從。跟從的結果有時會適得內其反。考大學容的看到考研的就積極努力超越他人，使得越來越多的人才涌現。現今的中國人才濟濟，怎能不強大？（也可從人才濟濟就業更難著手）然而，不乏有此類人，看見別人有什麼就像自己擁有什麼，又不知正確駕馭，往往適得其反。像那些看見別人有電腦自己就一心想有，經過多方努力終於擁有後卻因自己迷戀於網路虛擬世界耽誤學業 事業終被社會淘汰,悔恨終生

D. 什麼是從眾心理

某餐廳有兩位服務小姐，一位叫阿莉，一位叫阿珍。她們為了吸引客人支付小費，都各自在收取小費的盤子里先放了一枚銀幣。不過，阿莉放的是10元的。而阿珍放的是20元的。結果，兩個小時以後，阿莉收到的小費，都是10元的鈔票，而阿珍收到的卻都是面值20元的。這是為什麼呢？

這是因為客人支付小費，大多拿不準以多少為宜，那麼就會以別人的做法為自己的標准。而阿珍就是一位有巧妙地利用從眾心理的聰明人。

生活中，也許我們遇到過這樣的事情：4個人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：「今天吃什麼呢？來一份炸醬面吧！」這時同伴中的一個人說：「我要一份牛肉麵。」接下來其他2個人也都附和說：「那就吃牛肉麵吧！挺香的。」在這種情況下，你可能也會說：「那我也和你們一樣吧。」

這種「隨大流」的現象，恐怕在我們每個人身上都發生過吧。

我們都知道「我行我素」這句成語，而在現實中，卻很難有人做到這么「瀟灑、自如」。就實際而言，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，在很多時候，甚至可以說在大多數時候。人們要看多數人是怎樣做的，自己才怎樣做。

在心理學上，個人的觀念和行為受群體的引導或壓力，從而向與多數人相一致的方向變化的現象，叫做「從眾」。用我們平常的話來說，也就是「隨大流」。比如生活中順應風俗、習慣和傳統等——所謂「入鄉隨俗」，就是人們在吃喝、穿戴、娛樂上趕時髦，追新潮等等，都是從眾心理的表現。

當然不可否認，眾人有很多時候的確是對的。比如，我們在一個沒寫明男女的公共廁所前，會觀察一下別人是怎樣做的：如果男人們都進左邊的門，女人們進右邊的門，我們也會這樣做。還比如一位口渴的旅行家在沙漠的一個綠洲上，看到當地人從一口井裡打水喝而不打另一口井裡的水，那他同樣也會只喝這口井裡的水。

這是因為生活的經驗告訴我們，個人生活中所需要的大量信息，都是從別人那裡得到的。離開了眾人提供的信息，個人幾乎難以活動。因此人們往往認為，眾人提供的信息更加全面可靠。

但實際上眾人並不總是可靠的，它也有出現偏差的時候。有人在商店門口看見「長龍」，不由分說便排到了隊尾，然後才問：「這里賣什麼的？」有人在馬路上看見圍著一圈人，不管自己有事沒事也要擠過去看一看。

還有的騙子借從眾心理騙人。他們玩所謂「三張牌」，讓人押寶，猜紅桃A在哪裡，可押50元、100元、200元。此時，總有三五個人搶著參與，而不明真相的人不知道他們是「托兒」，被從眾效應激化，也參加押寶。當然，結局肯定要輸——因為最初參加的三五人同莊家全是一夥的。

甚至還有時候，眾人皆是錯誤的，就是我們平常說的「真理在少數人手裡」的情況。在這種時候，往往由於從眾心理，少數正確的人也會放棄自己的觀點而遵從眾人。這一現象被心理學家阿什的一個實驗所證明：

阿什事先安排了6名大學生，讓他們一致把兩條不等長的線段A、×硬說成是等長的，去影響1名真正的被試者。結果被試者放棄了自己本來的正確答案，而認同了這6個人的觀點。

這是為什麼呢？人們之所以盲目地從眾，是因為有一種害怕偏離群體的心理。

人們大都希望群體能喜歡自己、優待自己並接受自己，更害怕如果自己與群體意見不一致，群體會討厭、虐待或驅逐自己。所以，為了避免被稱為「越軌者」或「不合群的人」，便遵從眾人的意見。而群體中也的確有一股強大的壓力要求一致性，當某人不贊同群體其他人的意見時，其他人會努力迫使這個人遵從。

比如我們在自己家裡可以穿各種奇特的服裝，但當我們考慮是否穿這件衣服去上班時，想到同事們怪異和否定的目光，我們就會放棄這個打算。在開會的時候，要表決舉手，當我們看到別人都舉，自己明明不想舉，也往往會跟著舉，因為我們害怕「與眾不同」而成為人所矚目或者質疑。

E. 那些營銷手段都利用了人的哪些心理特點

三種常見的營銷心理。

1.恐懼心理

2.同儕壓力

3.稀缺心理

這三種心理經常伴隨在我們的日常生活和營銷活動中。了解它們，甚至掌握它們，將會更好地幫營銷人改變消費者的行為習慣，還可以給你的個人生活帶來改變。

恐懼心理

餐廳的老闆偷工減料，把你點的牛排參入其他的肉來忽悠你，如果你知道後，你會很生氣或不安。

但是當你得知該餐廳里的牛肉含有大腸桿菌（有些會致命），你很可能都不會再來吃這家店的餐廳，甚至感到全身顫顫發抖。這個時候，你就產生了恐懼心理。

當看到一些恐怖片，有些人也會恐懼；當得知某種老鼠會帶來瘟疫，且自己家經常發現這種老鼠時，也會感到恐懼…很多事都會讓我們產生恐懼心理。

同儕壓力

簡單來說，同儕(chái)壓力就是指在基礎條件、身份等相似的人，而這些人的行為決策會對我們的行為產生很大的影響。這種心理對我們的影響，在生活中隨處可見。

比如我們與朋友聚會拍了集體照，如果朋友上傳到微信或QQ空間，我們看到照片的第一反應就是找出自己的，然後第二件事是什麼呢？再打量一番自己與其他朋友相比起來怎麼樣。因為大部分會在想「照片里的我，看起來是我想要的樣子嗎？別人看了我和周圍的人相比，會是什麼印象？」等等。

稀缺心理

社會學家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什麼，比如食物、金錢、或者時間等，就可能會念念不忘，以至讓自己的想法發生偏移，容易讓人的大腦里產生一連串強烈的需求感。這就是怪獸先森要給各位分享的第三種常見的營銷心理——稀缺心理。

想像一下這樣的場景：某天，你本來只是在街上隨意逛逛，突然看到一個服裝店搞大促銷，你被吸引進去看了一下。在隨便看看的過程中，你發現有件衣服很喜歡，但你並沒有打算購買，你只是感興趣。

可是當你看到店的促銷廣告寫著「周年慶優惠，全場5折，只限今天！」於是，你又考慮了一下，再次摸摸那件衣服，遲遲不肯放手。你最後安慰自己說：「今天不買，就錯過了這么好的價格了…還是買了吧！」

F. 影響從眾的因素.從眾心理在市場營銷中有何意義

如果你能夠營造出來一種熱銷的產品氛圍，就會有很多人跟風來購買你的產品，如果你營造不出來這種氛圍，就沒有人來買你的產品。

G. 從眾心理消費的特點

1.從眾消費心來理 。

2.求異消費心自理 。

3.攀比消費心理 。

4求實消費心理。

1、從眾消費心理

【特點】仿效性、重復性、盲目性、流行性

【利弊】

（1）利：健康合理的從眾心理可帶動某一產業的發展。

（2）弊：不健康、不合理的從眾心理誤導經濟的良性發展，對個人生活不利。例如：大家都有智能手機，我也要有智能手機。這就是從眾心理。沒有考慮自己的經濟能力承受范圍而盲目地從眾。

【態度】具體問題具體分析，盲目從眾不可取。

2、求異消費心理

【特點】標新立異，與眾不同。

【利弊】

（1）利：展示個性，推動新工藝和新產品的出現和發展。

（2）弊：代價大，社會不認可。現在許多年輕人追求非主流，把自己的頭發染得花里花俏的，穿衣也是流里流氣。這就容易給別人留下不好的印象！

【態度】適當求異可行，過分標新立異不可取。

3、攀比消費心理

【特點】誇耀性、盲目性、人無我有、向上看齊

【利弊】不實用，增加經濟負擔，對個人生活不利。

【評價】不健康心理，不值得提倡。

4、求實消費心理

【特點】符合實際、講究實惠。

【評價】有利的，理智的消費。

【態度】值得提倡和發揚。

H. 什麼是從眾心理

從眾心理（herd mentality）從眾心理即指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判內斷、認識上表現容出符合於公眾輿論或多數人的行為方式，而實驗表明只有很少的人保持了獨立性，沒有被從眾，所以從眾心理是部分個體普遍所有的 心理現象。

從眾指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合於 公眾輿論或多數人的行為方式。通常情況下，多數人的意見往往是對的。從眾服從多數，一般是不錯的。但缺乏分析，不作獨立思考。不顧是非曲直的一概服從多數，隨大流走，則是不可取的，是消極的「盲目從眾心理」。

(8)從眾心理營銷策略擴展閱讀：

從眾原因

1、行為參照：在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參考價值。

2、對偏離的恐懼：木秀於林，風必摧之。

3、與群體融合的需要：與群體成員保持一致可以使人更容易被成員接受。

4、群體的凝聚力：對自己的群體有強烈的認同感。

I. 如何理解從眾心理引發的消費具有重復性的特點

從眾心理引發的消費：
（1）表現：①從眾心理引發的消費會受別人評價的影響，受別人行為的帶動。②人們追求時尚的心理，往往能夠引發對某類、某種風格的商品的追求，並形成流行趨勢。③商家通常利用消費者追隨偶像、追趕潮流的心理來推銷自己的商品。
（2）評價：①利：健康的、合理的從眾心理可帶動某一產業的發展，如綠色消費帶動綠色產業；②弊：不健康的、不合理的從眾心理誤導經濟發展，對個人生活也不利。 （3）特點：仿效性、重復性和盲目性
（4）態度：具體問題具體分析，盲目從眾不可取。

「從眾心理」重復性的分析
「從眾」是一種比較普遍的社會心理和行為現象.通俗地解釋就是「人雲亦雲」、「隨大流」;大家都這么認為,我也就這么認為;大家都這么做,我也就跟著這么做.
有的人對「從眾」持否定態度.其實它具有有兩重性:消極的一面是抑制個性發展,束縛思維,扼殺創造力,使人變得無主見和墨守陳規;但也有積極的一面,即有助於學習他人的智慧經驗,擴大視野,克服固執己見、盲目自信,修正自己的思維方式、減少不必要的煩惱如誤會等.
不僅如此,在客現存在的公理與事實面前,有時我們也不得不「從眾」.如「母雞會下蛋,公雞不會下蛋」--這個眾人承認的常識,誰能不從呢?在日常交往中,點頭意味著肯定,搖頭意味著否定,而這種肯定與否定的表示法在印度某地恰恰相反.當你到該地時,若不「入鄉隨俗」,往往寸步難行.因此,對「從眾」這一社會心理和行為,要具體問題具體分析,不能認為「從眾」就是無主見,「牆上一棵草,風吹一邊倒」.
自然,生活中,我們要揚「從眾」的積極面,避「從眾」的消極面,努力培養和提高自己獨立思考和明辨是非的能力;遇事和看待問題,既要慎重考慮多數人的意見和做法,也要有自己的思考和分析,從而使判斷能夠正確,並以此來決定自己的行動.凡事或都「從眾」或都「反從眾」都是要不得的.
（1）要避免盲目從眾,就要努力學習知識、積累經驗、鍛煉能力,特別要注意培養獨立思考、自主判斷、明辨是非的能力.
（2）全面的發展自我,特別是增強自主作出合理的、負責任的選擇和行動的能力,是青少年避免盲目從眾的重要途徑.
（3）增強抵擋團體不合理壓力的能力,學會抵制外部不良的誘惑,是青少年避免從眾的重要措施.

希望能幫到你。

J. 如何看待從眾心理

我看過一本書《影響力》裡面有說到社會認同原理，其中很好的解釋了從眾心理，有興趣你可以看看。

原理：我們進行是非判斷的標准之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。

本章講的社會認同這個影響力武器，在我們日常生活和工作中隨處可見，比如電視廣告，好奇圍觀、淘寶網上合作夥伴、某產品的已購買人數、或者最熱門的xx等等，這些都能很好的證明了社會認同對我們的影響，此原理主要分為兩個方面：不確定性和相似性

不確定性：

說到這個讓我想到了一件事情，去年年底聚餐完回公司的時候，由於車坐不下，丟下了一個同事，我們一批人在地鐵站等他，看到泉哥仰著頭一動不動的盯著地鐵的天花板看，我們都很好奇的走過去問他看什麼，結果是沒東西看，只是想看看會有多少人注意到自己，我們馬上就加入到了他的行列，大家排在一起盯著天花板，由於當時的氣氛不怎麼樣，人也不多，所以效果並不是很好，但是可以肯定的是，經過我們身邊的人幾乎都會將目光投送過來，想了解我們究竟在看什麼，雖然實驗不是很成功，但是很好的證明了一點，人們在不知情的情況下，是很容易受到外界因素的影響來判斷自己的行為，當很多人都在做同一件事情的時候，那麼就會被認為是有道理。

書中有提到當一處出現意外事故，比如車禍，有人受傷了，地點是在鬧市，事故發生後圍觀的人很多，但是真正去幫忙的人很少，不是因為這個社會缺少好人，缺少人情味，而是大家都抱著一種保持鎮定，觀望別人行為的態度，在這種情況下，如果需要幫忙，就應該直接指出 你 過來幫忙一下，那麼那個人就會置身在救援者的隊伍中，而且很盡力的去幫忙，正好驗證了 前面章節說過的 承諾和一致 的影響力。已有實驗證明當現場人少的時候會比人多時候的幫助率高很多。

相似性：

人們很容易相信和認同跟自己相似的人，比如同齡人，親人，朋友或認為比較權威的人。很好的一個例子就是中國的傳銷隊伍為什麼會發展壯大，其實就是親人騙親人、朋友騙朋友，也就是社會認同相似性極好的體現。昨日晚上看了一個電視購物的廣告，是推銷毛澤東紀念金錶的，除了誇完這個表有多麼多麼好以外，還很好的運用了相似性這個道理，在後面列舉了 毛澤東當年的護衛、老革命啦等等一些比較有說服力的人都已經購買了，從而偽裝出一種被社會認同的氛圍，以達到誘惑你購買的目的。像類似的例子在互聯網上隨處可見。

講完原理說說我們應該如何避免這種影響力的影響：

1、保持清醒的頭腦，認清是否是偽造出來的社會認同；

2、對一些非偽造的，但是又被很多人都認同的錯誤認同感，要加以區分。。。比如 法-輪-功。。。哈哈。。。