國外互聯網保險營銷案例

1. 美國的保險市場現狀分析

美、英、日三國領先

在網路化、信息化背景下，保險業如何融入互聯網浪潮以實現新的發展，是全球保險業密切關注的重要問題之一。

互聯網保險指傳統保險企業或者其他具有資質的金融機構,基於大數據技術搜集的信息，開發符合消費者需求的保險產品，並通過互聯網平台為消費者提供保險產品和服務，從而實現部分或全部保險業務流程網路化的經營活動。

與傳統保險的代理人營銷模式不同，互聯網保險是一種新興的以互聯網平台為媒介的保險開發和營銷模式，基於互聯網的營銷模式在給消費者帶來便利的同時，也給傳統保險業帶來變革的沖擊。

目前，美、英、日三國互聯網保險發展走在全球前列。其中，美國是全球保險業規模最大的國家，也是最早出現互聯網保險的國家。20世紀90年代，美國國民第一證券銀行最早推出在互聯網上銷售的保險產品。2007年，美國所有的保險企業都開展了互聯網業務。

在移動互聯網爆發後，美國保險企業的互聯網業務又向移動端傾斜。其中，美國財產和人身意外傷害保險公司在移動業務上領先，尤以汽車應用程序占統治地位。健康保險公司方面，隨著大型醫療改革的進行，醫療保險公司正在測試與保健應用程序結合，新的發展潛力得以發掘。在人壽保險領域，目前為止還沒有很多移動服務程序，人壽險公司不太熱衷移動業務。

盡管美國移動保險的廣泛傳播和使用率漸增，但仍有一系列的困難妨礙客戶使用移動保險，如保險互動頻率過低、缺少感知價值、年輕用戶購買保險比例低、技術困難等。

未來前景依舊廣闊

歷經了逐漸起步和初步發展，全球互聯網保險行業已具備相當規模，革命化的技術發展和大眾化的網路普及為互聯網保險行業的發展營造了良好的市場環境，未來全球互聯網保險行業前景依舊廣闊。

一方面，不斷壯大的全球網民規模及其對保險行業的密切關注為互聯網保險業務積淀了廣闊的潛在客戶群體，給整個行業調整發展模式、迎合多樣需求帶來了機遇;另一方面，互聯網交易規模的持續增長、信息技術網路的日益成熟以及各國法規環境的日益完善都為全球互聯網保險業務的長遠發展開辟了道路，在客觀上為實現更便捷、更高質量的線上服務提供了條件。

——以上數據及分析均來自於前瞻產業研究院《中國互聯網保險行業商業模式與投資戰略規劃分析報告》。

2. 「互聯網+」背景下保險營銷模式探索

直播是形式，產品是內核。雖然銷售的形式變成了直播，但消費者對於保險產品的需求卻不會輕易改變。一方面，保險機構應加強直播保險產品管理，不得違反社會公德、保險基本原理及相關監管規定；另一方面，保險機構也需一如既往地對銷售、承保、理賠、退保、投訴處理等業務環節嚴格管理，為直播售出的保險產品提供不次於其他銷售渠道的客戶服務。

直播為賣貨，帶貨方長遠。賣貨致力於短期出售保險產品，帶貨則旨在發揮主播對於保險產品的長期帶動作用。因此保險機構應不僅僅在單場直播中「以保費論英雄」，還應持續優化場景聚焦、商品展示、咨詢答復、主播導購、銷售實現全流程，充分發揮直播中的情感、價值和品質效用，打造「引流→激活→留存→變現→裂變」的營銷閉環。

直播正加速成為新的商業基礎設施，也將迎來自身基礎設施建設的加強。另外值得期待的是，近期中國商業聯合會發布通知，要求由該會下屬媒體購物專業委員會牽頭起草制定《視頻直播購物運營和服務基本規范》和《網路購物誠信服務體系評價指南》等兩項標准。隨著技術賦能以及監管加碼，直播或將為保險行業開啟嶄新而寬廣的天地。

3. 國外網路保險現狀

國外在線保險電子商務涉及較早，網上保險的發展相當成熟，美國由於先前在網路用戶內數量、普及容率等方面有著明顯的優勢，成為發展網路保險的先驅者。美國國民第一證券銀行首創通過互聯網銷售保險單，營業一個月就銷售了上千億美元的保單。歐洲各國的網路保險發展勢頭也相當可觀。另據Cyber Dialogue一項調查表明，目前美國在網上購買的保險中，僅有20％是通過保險公司專屬網站進行的，而非保險公司網站卻佔到了80％。

4. 國外互聯網保險模式有哪些

保險公司自有網站直銷、在線比價網站、在線風險交換、逆向拍賣平台、移動式保險等創新的互聯網保險模式。
自有網站直銷
直銷是國外互聯網保險通常採用的方式，互聯網的普及讓這種直接把保險產品銷售給客戶的模式獲得新的突破。在網路平台上，產品一目瞭然，服務流程完整，且注重客戶的體驗。
成功的B2C平台如美國第四大汽車保險公司，也是美國最大的直銷保險公司Geico，完全摒棄了中介模式。
在Geico的網站上，各種類型、明碼標價的保險產品一目瞭然，人們可以方便地進行在線詢價。
Geico對客戶進行差異定價，比如是否為學生、駕駛人員的背景、客戶的忠誠度等都會成為影響價格的因素。除報價外，服務也是它的一大特色。
Geico提供車險的在線報案和理賠服務:對案件進行分類、允許就近選擇汽車修理地點、單獨介紹玻璃索賠的方法、告知索賠記錄對保險政策的影響等。此外，其移動應用包含了查找最近的拖車、提醒下次續期扣費的時間和金額、提供客戶冠名的游戲供客戶下載使用等功能，增加了客戶體驗，提高了客戶黏性。
在線比價(聚合)網站
比價網站在北美和歐洲地區都有使用，比價網站的優勢在於能讓潛在客戶獲得多家公司同一標准下的報價。世界著名咨詢公司埃森哲在2013年的一項調查中發現，超過一半的消費者表示可能會使用比價網站作出投保決策。
英國的比價網站最發達，英國首個在線車險服務於2000年推出，英國車險業務也因此發生了根本性的變革，比價網站車險保單銷售比例日益增加。2012 年，來自互聯網和比價網站的車險銷售額己經佔到英國車險的44%。當然，比價網站為了打造品牌，也開始提供除了比較報價以外的服務，英國消費者己經將比價網站作為重要的財務建議來源。
在線風險交換
社交媒體催生出了個人P2P保險計劃。所謂個人P2P保險計劃，就是指通過社交媒體來創建團體，消費者可通過這些團體彼此承保風險或者與保險公司協商更好的保險條款。如開始於德國的Friendsurance、英國初創公司jFloat計劃、美國的Peercover計劃，都是通過科技讓希望獲取保險的人走到一起，並找到願意提供保障的人。
逆向拍賣平台
逆向拍賣平台是指保險公司或其分銷渠道在線提供保險的競價，由消費者選擇承保人的互聯網保險方式。如美國公司iX-change開發的基於網路的財產險及意外險逆向拍賣平台。
移動式保險
移動技術己經使保險公司可以隨時隨地與消費者進行互動。
移動技術在互聯網保險的模式創新上有兩種，一種是通過遠程信息處理技術進行保險創新，如美國Progressive Insurance Company的UBI保險創新(根據汽車的里程等使用數據確定保費的保險)。美國和歐洲的保險公司也引入了基於遠程技術的車險業務。
另一種是針對保費低而繳費頻次高的保險產品的創新。金額不大但頻繁收付費會增加保險公司的成本，也提高了產品定價。通過手機等移動設備上網或者以簡訊確認合同的方式進行承保，保險公司可以向更多客戶提供負擔得起的產品。非洲、亞洲、拉丁美洲的小額保險公司己經提供從意外險到壽險的一系列移動保險服務。

5. 目前國內比較成熟的互聯網保險模式包括哪些

國內主要的獨立第三方保險網站，中民保險網、網易保險、保網、優保網、E家保險網等。

中民保險網總部在深圳，國內領先的第三方保險電子商務網站。是包含意外險、旅遊險、健康險等多種保險產品在線銷售的綜合型保險電子商務網站。

新一站總部設在南京，注冊資金10000萬，具備保監會批準的網路保險銷售資格。

網易保險於2011年12月6日正式上線，由網易與知名保險公司合作推出的第三方保險直銷平台，用戶可以在線進行投保，涵蓋車險、意外險、健康險、家財險等險種，實現一站式保險自助購買體驗。

保網總部在深圳，國內較早、較有影響力的保險門戶網站，網站大但比較雜。2010年7月29日，保網與泛華保險服務集團簽約成立一家新的「泛華保網電子商務公司」。

優保總部在廈門，其母公司ehealth是 美國最大的健康險在線投保平台。中國地區技術支持為翼華科技（廈門）有限公司。

e家保險網2006年1月推出，主要險種為旅遊交通保險：國內旅行保險、境外旅行保險、航空意外保險、交通意外保險、出國簽證保險等。

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移動互聯網趨勢下，用戶使用移動終端的時間越來越多，由此可以衍生出更多針對移動終端的創新產品，同時用戶將在移動端創造更多內容；保險行業正是藉助這一點，依託移動互聯網的技術平台，秉承消費者的使用習慣的潮流趨勢，在展業、管理、售後各方面利用移動互聯網不斷進行創新的應用。

保險網路產業其實並非新興事物，沃保網專注保險網路展業十年，在互聯網應用不斷深入的社會大背景下，作為一種新的保險營銷模式，沃保網路展業模式已經冉冉升起，據了解，沃保網推出了移動展業。

藉助移動終端，消費者可隨時隨地訪問沃保網發布保險需求信息，咨詢保險，進駐沃保網的保險營銷員也可通過手機媒體隨時隨地分享沃保網上的保險資訊等，打破保險公司的固有運營模式，也將打破消費者對於保險的理解，還有選擇保險的習慣性思維。

6. 美國互聯網保險行業

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2015年是汽車後市場O2O行業風起雲涌的一年，中國巨大的汽車保有量，移動互聯網的快速發展，汽車後市場過去相對落後的商業模式，都給了互聯網公司巨大的商機。車險作為汽車後市場中重要的一個環節，也受到了各路玩家的青睞。不僅出現了車車車險、我是車主、車螞蟻等創業玩家，而且眾多巨頭也陸續加入了這一戰場。京東推出京東金融，騰訊、阿里、平安更是三家合資推出眾安保險。
其實從06年前後，國內開始涌現出了惠折網、保網等第一批互聯網車險玩家，早期的互聯網車險玩家更多隻是B2B或者B2C模式，簡單來說，這些平台只是披著互聯網外衣的保險代理公司。另外、保險三巨頭也進軍互聯網也已經多年，總體來說，保險公司並沒有我們想像中那麼保守，他們也在積極嘗試擁抱互聯網。
為什麼巨頭都紛紛把目光投向互聯網車險行業？
第一、車險是金融產品中相對標准化的產品，更加適合互聯網銷售。
第二、車險單均保費高達三千多元，去年國內市場車險總保費收入就高達6199，根據第三機構預測，車險總保費將在2018年突破萬億的市場規模。
第三、傳統車險模式相對落實，不管是購買渠道、理賠服務等環節以及不能滿足現在消費者的需求。
從目前市場來看，不管是車車車險、最惠保等創業公司，還是背靠巨頭的眾安保險，都難以說是這一行業的革命者。簡單來說，車車、車險無憂、最惠保等公司依然沒有走出惠折王、保網等線上代理公司的老路。事實證明，保網在被納斯達克上市公司泛華集團收購後，也沒有給行業帶來革命性的轉變，說明線上代理公司並不能代表互聯網車險的未來。
另外，2014年由騰訊、阿里、平安合資50億成立的第一家互聯網保險公司——眾安保險，也被大多數人看好。騰訊的流量，加上阿里運營，再加上平安的車險行業積累，似乎已經是無敵組合，但是創業並不是簡單的加法。眾安是下一個巨頭，還是飛凡電商（騰百萬合資成立的公司），還需要我們拭目以待。
想改變傳統車險市場，就必須了解市場痛點
第一、銷售模式落後。目前國內擁有超過70家保險公司，除了幾家大公司其他幾乎都在賠錢的狀態。究其原因，巨大的銷售成本是保險公司入不敷出的問題。傳統的代理人制度，銷售渠道的層層剋扣，讓一張保單的銷售成本接近了40%。而這些成本最後無一不是轉接到消費者身上。
第二、理賠環節服務落後。簡單來說，如果一個車主出險以後，需要報案、查勘定損、簽收審核索賠單證、理算復核、審批、賠付結案。對於車主的原始需求是，出險之後修好車，修車才是其訴求（不涉及人傷的事故）。但是圍繞著理賠行業，車主卻要完成諸多步驟。保險公司賠付現金的模式，不僅服務落後，而且催生了更大的道德風險。
第三、服務體系不標准。傳統代理人為了完成更多業績，總是會過度推銷，甚至強制推銷，而車主對於理賠條款的不清楚，也經常造成雙方的信息不對稱。對於大部分車主的直觀感受就是，買的時候是上帝，理賠的時候保險公司就百般推脫。
互聯網車險的幾個特點
第一、費率趨向個性化
傳統的車險產品，費率都是一刀切。雖然新的費改政策推出，但是距離個性化費率還有一段距離。從這幾年國內開始涌現出入車掙、車寶、路比等OBD廠商，基於OBD數據的UBI車險幾乎已經是市場的共識。
只是目前國內UBI公司，幾乎還是處於十分稚嫩的階段，大多數公司還只是在為傳統保險公司買產品，然後通過保險公司返點的傭金去攤平OBD硬體成本贈送給用戶，並將相應的傭金返還給用戶，來增加用戶的粘性，已獲得更多的用戶數據。
在筆者看來，OBD市場未來一定是會成為前裝市場的天下，主機廠商直接將基礎數據共享給承保方。特別是在智能汽車普及的時候，OBD硬體就幾乎成為上古時代的諾基亞產品一樣。
第二、銷售渠道互聯網化
車險是金融產品中相應標準的產品，其廣大的用戶基礎也更適合互聯網化。傳統保險公司在不管是通過電話銷售、還是代理人銷售，都需要負擔巨大的銷售成本。據悉車險保費中，有超過30%的銷售成本。各家保險公司即痛恨渠道，又離不開渠道。早在幾年前，各家保險公司就開始嘗試在互聯網上去直銷保險，由於用戶習慣沒有養成的原因，互聯網銷售額至今依然不理想。不管隨著用戶習慣進一步養成，用戶上網購買車險產品已是不可逆之勢。
第三、理賠方式垂直化
車險市場擁有超過70家傳統保險公司，但是幾乎公司都是處於虧損的狀態。傳統理賠環節中存在的諸多道德風險是造成虧損的重要原因之一。對於現在的車主來說，如果愛車出現問題之後，首先需要自己先墊付資金去維修，然後再找保險公司報銷。
未來互聯網車險的重大改革一定是理賠方式更加垂直化。即是用戶出險之後，直接由承保公司幫其服務維修好，再送還給車主。這種新型的車險產品被許多人稱為「類車險」。對於用戶來說其購買車險的原需求是解決車輛出險時，分攤風險，解決維修麻煩等痛點。
第四、購買場景碎片化
將傳統車險切割為各種個性化場景去滿足不同消費者的個性化需求。隨著移動互聯網的發展，用戶的時間被切割得更緊碎片化。未來必定有更多的「小而美」產品去滿足用戶的不同需求。

7. 1、請說明國外的網路保險的經營理念和商業模式，也談談你對國內的網路保險這一方面的構想

國外網路保險做得好的，是專門成立的網路公司，而並非是傳統保險公司的電子專商務網站屬。
他們既是產品提供商，也同時是銷售商。
他們的業務主要是網上銷售保險產品，針對個人客戶。產品主要集中在車險、意外險、家庭財產險、定期壽險等。
同時輔助以電話和極少量的業務代表。
例如：
www.directline.com
www.progressive.com

國內的保險網站做得好的不多。而且主要收入來源不靠網上銷售，主要靠賣賣軟體，做廣告，資訊，哄業務員的錢之類。

核心問題主要是客戶主動購買意願不足。除了保險意識不高之外，傳統保險行業的負面效應也讓客戶喪失了信心。當然，情況在好轉

8. 許霓整理：互聯網+保險，國外有哪幾種創新模式

第一是個性化產品服務；第二是對隱私的保護；第三是用戶界面的簡單便捷性

9. 美國互聯網保險公司

保險公司都別去，都坑人，365天天天招聘
都是讓做銷售去，沒業績根本沒工資就讓你走人了
不好乾，老百姓煩死銷售保險的

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

10. 首屆全球互聯網保險創新論壇

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

這次「互聯網+保險」營銷高峰論壇含金量還是很高的，包括嘉賓主題演講+營銷精英分享+嘉賓互動討論等。你也可以在網上找找資料，問問其他的人，他們應該會有更好的答案