大客戶營銷策略與技能心得

A. 大客戶銷售策略與項目管理的基本信息

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B. 如何深入影響大客戶采購的策略

前面我們說到以產品為導向和以客戶需求為導向的銷售技巧，一個有效的銷售莫過於就是對產品及對客戶需求的了解。在以往的銷售中大多數都是以賣方自己為中心，這種方式隨著復雜、大型采購流程的發展，逐漸的要以客戶的需求為導向。尤其是對於大客戶，他們的決策層次已越來越多，決策周期、決策風險也隨之拉長和增加，已賣方為重心，已經不能夠得到大客戶的認可，當然也不再能保證銷售的成功。

在現代的營銷中，我們經常會聽到諸如銷售顧問、營銷顧問等這樣的職位，這也充分說明了顧問式銷售已正在取代以賣方自我為中心的銷售方式，是世界銷售史上的一次革命性的轉型。顧問式銷售主要是以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過對客戶的了解，引導客戶的需求，從而推動客戶的購買行為。在當今的世界上，有50%的世界500強企業接受過了顧問式銷售的培訓，並能夠成功的將這種模式運用到實際的操作當中，特別是在大客戶的銷售當中，能夠有效的幫助銷售人員了解大客戶采購決策的流程，從而制定出具有影響力的采購策略。

制定出影響大客戶的采購策略，那麼我們就要知道大客戶銷售的關鍵在哪裡？通常一個客戶要決定購買一個產品，特別是大客戶一般要經過這樣一個流程：產品認知—產品評估—清除疑慮—決定購買—購買行為—隨時間變化這樣一個過程。這是一個周期性的變化，隨著時間的變化對方有可能還會選擇我們的產品，但也有可能選擇別的產品，而我們制定的策略也是影響其選擇的一個原因。

我們知道大客戶的購買周期及購買程序是比較長的，主要影響最終決策的人員有：決策者、使用者、能夠影響決策的人物、評估委員、購買代理人等等，由於每個人的想法不盡相同，他們所處的購買階段當然也是不一樣的，所以我們必須要從對方的談話中了解到對方處於一個什麼樣的購買循環階段，而站在對方的角度制定出的銷售策略將是最有效的。

在早期的時候，還沒有真正意義上的傳真機，遠程復印機可以說是現在所說的傳真機的前身。創造出遠程復印機的第一家公司就是施樂公司，當時這樣的機器造價非常的貴，一台價格在25000到30000美元之間，且用途非常的簡單，與簡單的發報機相差無幾。所以這款機器自面世以來一直得不到客戶的認可，銷售一直都非常的延緩。當然，施樂公司的銷售人員採用的也是傳統的銷售模式，只是從產品的特徵、特點向客戶介紹。

在萬般無奈的情況下，施樂公司咨詢了一家著名的咨詢機構，希望能夠幫助他們改變這樣的局面。施樂公司馬上為他們建立了一套新的銷售模式。首先以產品本身為出發點來分析，經過分析他們發現傳真機能夠解決發報機不能解決的問題，尤其是在傳送圖片和圖表的時候，發報機是沒有辦法辦到的。明確了傳真機的優勢，然後施樂公司的成員根據產品的這個特性尋找需要解決圖片和圖像傳輸問題的客戶群，經過一段時間的研究分析，有這方面需要的企業有大學、醫院及石油公司。

當時在英國有一個石油公司正在開發北海石油區，他們每天都要派一架飛機飛到鑽井的石油平台把採集到的數據拿回來，然後供地理學家利用儀器分析，這樣做的原因一方面是數據分析儀器不能夠搬用到鑽井的石油平台。一方面是採集到的數據都是以圖表形式出現的，不能夠轉化成為數據形式，所以無法使用發表機。幫助施樂公司制定銷售策略的咨詢公司的一個成員聽到這個消息之後想：「如果他們能夠使用遠程復印機，那麼數據就可以利用自由的傳送，而省去了飛機每天的來回奔波，而從使用成本上講，只是原來很小的一部分。」

想到這里後，咨詢公司的小組成員馬上制定策略，與英國石油公司取得聯系，擺出遠程復印機的優勢及能夠幫助他們所解決的問題，並為這家石油公司列了一張成本對比表，而從這個對比上可以很明顯的表現出使用遠程復印機的優勢。幾個星期之後，施樂公司與英國石油公司做成了這個大單，價值550萬美元，當然，石油公司也因此提高了工作效率，節省了成本。

在這個案例中說明了這樣一個道理，以客戶為中心的銷售應該貫穿於客戶購買過程的全部。尤其是在大客戶中，你用什麼樣的策略去影響大客戶的決策？主要從產品、客戶、及方法技巧入手。

首先對產品熟悉的了解是一個銷售人員成功銷售的前提，如案例中的傳真機，只是了解產品的特點、特性是有局限性的，我們還要深入的了解這些特性能夠解決的問題，實用於那些客戶群體等，這樣有了目標及方向才能夠有效的影響到大客戶的采購決策。

其次就是客戶的了解。有很多銷售員認為只要了解客戶的基本資料、客戶的購買能力及購買數量就可以，可能對於普通客戶這已經足夠了，可是對於大客戶來說這還遠遠不夠，除了以上信息之外，我們還要根據自己的產品為客戶算出一筆經濟賬，如案例中為客戶做一個成本對比表，這張表就足可以打動客戶。

在了解客戶購買決策的六個過程中，我們有必要切入到這些環節當中，這樣我們才會有機會、有可能影響大客戶的采購決策。前面講到，大客戶中參與采購的人員比較復雜，而每個人員對於產品的認知階段都是不同的，那麼我們就要在這些人當中尋找自己的協作者。

找對人辦對事，一般在一個決策中具有一定影響力的有這樣三類人或部門：

第一，接受者。他對我們的產品很滿意，願意為我們提供有用信息的人或部門。

第二，不滿者。對現有的供應商和產品有很大的意見，但對我們的產品處於中立的人或者部門。

第三，決策者。最有決策權的人，在整個的采購團隊中具有一定的影響力，但不容易接近的人或部門。

一個有經驗的銷售員一般會根據這三類人或部門的特點及對產品的認識階段制定相應的銷售策略，讓自己接觸到的人或部門成為自己銷售的協作者，來實現雙方成交。

C. 大客戶銷售策略與項目管理的目錄

前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的營銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發傻嗎
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] 「大拿」走麥城
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0/20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤
第五章 影響大客戶采購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵
[案例一] 關注自身最大優勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
[案例] 你能否區分三種類型的大客戶
第八章 三類大客戶的營銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章 內在價值型大客戶的營銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章 附加價值型大客戶的營銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 戰略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分 分析客戶內部的采購流程是銷售成功的第一關鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的采購流程
[案例一] 「小鬼」也能撐開傘
[案例二]
第十三章 認清采購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關鍵人
[案例二] 尋找關鍵人，投其所好
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二
——客戶關系發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關系營銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章 發展客戶關系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采購部為何「踢皮球」
第十七 章 客戶

D. 如何做好大客戶的戰略營銷+100分 答案

做好大客戶戰略營銷步驟
建立關系階段
建立關系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產品和服務並沒有真正的使用經驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。
首先，我們需要識別現有客戶中哪些是具有開發潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：
一看你的產品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
二看它是分散還是統一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統一采購，那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應的
資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業的大客戶；但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統一采購，統一制定軟體的標准，只要把總行統一部署和你的企業的資源整合起來形成你的核心優勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
第三是客戶的采購模式是什麼樣的，比如說他今年采購了兩個億的備，明後年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，後年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什麼呢？因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至於一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續購買的話，那他在明年、後年或者大後年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發大客戶的費用分攤到後面持續的采購行為當中。
分清誰是你的大客戶以後，賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值，這也可以從幾個方面來考慮：第一是賣方的規模是否與設定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業務。要了解客戶所處的行業背景，客戶目前在這個行業的地位，碰到的競爭和挑戰是什麼，遇到什麼問題，什麼東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發，幫他量身定做，或者是依據客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何，一個銀行客戶在選擇你的產品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產品，用得怎麼樣。
如果我們已經確定出大客戶，那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應。首先要設立一個大客戶經理，大客戶經理干什麼呢？比如說惠普在中國銀
資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業的大客戶；但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統一采購，統一制定軟體的標准，只要把總行統一部署和你的企業的資源整合起來形成你的核心優勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
第三是客戶的采購模式是什麼樣的，比如說他今年采購了兩個億的備，明後年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，後年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什麼呢？因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至於一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續購買的話，那他在明年、後年或者大後年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發大客戶的費用分攤到後面持續的采購行為當中。
分清誰是你的大客戶以後，賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值，這也可以從幾個方面來考慮：第一是賣方的規模是否與設定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業務。要了解客戶所處的行業背景，客戶目前在這個行業的地位，碰到的競爭和挑戰是什麼，遇到什麼問題，什麼東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發，幫他量身定做，或者是依據客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何，一個銀行客戶在選擇你的產品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產品，用得怎麼樣。
如果我們已經確定出大客戶，那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應。首先要設立一個大客戶經理，大客戶經理干什麼呢？比如說惠普在中國銀行設立的大客戶經理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一介面。他要從各個角度去了解中國銀行：組織結構，
業務發展方向，財務狀況等，中行的任何信息，他都要及時反饋到惠普；另一方面，他也要隨時把惠普的信息傳遞到中國銀行，比如說惠普推出了哪些新機器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關的各個產品線、各個相關部門的信息，他都要及時向中行提供。這個人在中行出現的時候，他的腦門上印著「惠普」兩個字；這個人在惠普出現的時候，他的腦門上印著「中行」兩個字。
這種雙向溝通的渠道非常關鍵，比如惠普的產品線有列印機、掌上電腦等，還有許多大型的主機設備，用戶可能會同時面對我們很多產品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經理就可以解決這個問題，所有產品找他一人就可以了，把各種分散的信息都歸結到一個統一的介面上來，所有產品的跟蹤、調查都由他來負責。
這是惠普公司根據大客戶的特性對組織結構作出的相應調整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據產品來設置銷售隊伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統。現在有大客戶經理，他清楚客戶的總體需求，公司內部也能在各個部門之間溝通，充分調度公司內部資源，統一跟客戶介面，做出個統一的方案。
大客戶經理其實就是專門為大客戶設計的虛擬團隊的負責人，虛擬團隊的成員是不固定的，今天可能需要找一個系統管理的專家來解決中國銀行的系統管理問題，但這個專家並不只為中國銀行服務，它可能同時參加很多個虛擬團隊。
虛擬團隊是一個動態的存在，它隨時根據客戶的需要臨時組織起來。這也要求大客戶經理必須對惠普內部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題，但是由於大客戶經理不知道這個專家在哪裡，這個問題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶有價值了。
穩定關系階段
與大客戶的關系進入穩定期以後，工作重點和關鍵就發生了轉移，這個時候工作重點應該放在防止意外情況發生和積極進行危機管理。因為你在建立關系的階段已經付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關系，如果這一階段發生意外，不能及時響應處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費了。
進入穩定關系階段以後，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什麼地方出了問題，要防患於未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機制，
幫他建一套流程，把責權利分清楚，出現任何問題，很清楚責任點在哪裡。就像一台機器不能正常運行，可能是網路壞了，資料庫壞了，或者是客戶的操作人員水平有問題，有很多可能的原因，不一定就是機器本身的問題。
一定要進入客戶的管理流程，在幫客戶解決危機的時候要立功，如果在處理危機的時候不能立功的話，與客戶的關系就可能惡化。立功實際上是在免費加強關系，因為你幫客戶解決問題是天經地義的，這個費用他也是預付了的，而且如果你真幫客戶解決了問題的話，客戶更會在情感上與你拉近距離。所以，賣方一定要在客戶的管理流程裡面起作用，進入客戶的管理流程和應急流程。例如惠普公司為上海社保局做的容災系統，在整個上海4號地鐵線塌方導致社保局辦公樓塌陷時，由於容災備份做得充分，社保局的業務和數據沒有受到影響，能夠照常辦理業務。
還有一點也是非常關鍵的，要讓客戶知道在你公司內部的投訴渠道，如果出了問題他找不到人投訴，這也是非常要命的事情。有時候客戶可能對你一肚子怨氣，投訴完可能就沒事了。不能僅僅只有大客戶經理一條溝通渠道，無論是技術層面還是管理層面都要建立穩定的溝通渠道。
在組織結構方面，公司應該設置一個專門的部門來對應該階段的大客戶維護。因為每一個部門都有自己的文化，做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的，做事情的方式也完全不一樣的，一個人既要管理大客戶，又要管理中小客戶，基本上是不可能的。比如說一個1億的項目需要一個工程師，而一個100萬的項目也需要一個工程師，這個時候怎麼分配資源是要非常大的學問，混在一起是不行的。所以你必須有專門的部門來對應大客戶，寧肯大客戶部門小一點、精一點，也不能和中小客戶混用資源。另外，為了能夠有效利用公司資源，大客戶部門的負責人最好由公司副總裁一級的人擔任。
同時應該與客戶建立雙方高層定期會面的機制，如果高層之間的溝通順暢的話，那具體的事務就容易了。
加強關系階段
隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步的加強和要求，應該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內容和加固關系的最佳時期。
在加強階段要和客戶建立一個互利互惠的關系。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如台灣的許多大企業，他們每年惠普采購大量的設備作為工廠的企業管理系統，反過來，惠普每年也向他們采購幾十億的設備，大家是平等互利的關系，不是簡單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。
其次，賣方把產品賣給大客戶以後，不僅要參與客戶的管理流程，而且參與得越深越好。惠普設置自己的咨詢部門就是這個目的，把硬體賣給大客戶以後，我們要幫助客戶解決使用的過程
中出現的問題，但是單單解決應用上的問題，我們並不能保證這個客戶可以成為我們的持久客戶，並不能幫助客戶解決企業生存的問題。所以惠普還有很多行業專家幫助客戶解決其企業在戰略上面臨的問題，比如我們在為一家保險公司設計計算機系統時發現他很多業務系統的流程是有問題的，就提出不僅可以幫他做應用系統，還可以幫他做整個企業的流程再造。因為我們公司有保險方面的專家，是一家保險公司的老總退休以後來惠普當顧問的，對整個行業的水平和發展趨勢都非常清楚。
寶潔公司跟惠普的關系也是這樣，一開始惠普只是寶潔的供應商，後來逐漸參與寶潔的IT服務管理。寶潔發現惠普做的工作比自己親自做還省事，就把整個部門外包給惠普，可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了，也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了。寶潔把整個IT服務部門外包給惠普10年，支付30億美金，他把這個部門交給惠普來管理，每年只需下達指標和監控結果就行了。
進入客戶的業務越深，那跟他的關系維持得也就越深，最深的程度達到你可以進入他的董事會，就像惠普的總裁卡莉是多家美國大公司的董事，同時這些公司的總裁也是惠普的董事會成員，我認為這是大客戶營銷未來的發展方向。

E. 制定大客戶營銷策略需考慮的因素有哪些

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

F. 做大客戶銷售需要掌握什麼

一個客戶之所以被稱為關鍵客戶，通常是因為他能給供應商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應商都使出渾身解數，去努力得到這個大客戶。由於競爭激烈，銷售難度大大增加，很多關鍵客戶的銷售過程，要靠團隊來完成，銷售過程的管理是很重要的環節。銷售管理者應該隨時關注客戶經理手裡的客戶名單，並對他們進行評估，一旦發現關鍵客戶，要立即把他們單列出來，和客戶經理一起制定關鍵客戶的銷售策略，並協同作戰去完成銷售。
中國銷售培訓網的王雲老師曾經在大客戶銷售策略的研究中為銷售經理們提出幾點重要思路。（更多內容請查閱王雲老師的博客）
關鍵客戶的銷售策略包含如下幾個關鍵點：
信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎，因此，對於關鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什麼信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經理要不折不扣地執行，保證信息的全面、准確。
決策鏈影響策略：客戶決策會涉及到很多人，在這些人群中，誰起關鍵作用，誰有可能支持我們，誰可能是競爭對手的支持者。在信息收集的基礎上，我們要對整個決策鏈進行分析，最後確定我們應該對哪些人做工作，並確定工作的具體目標和策略。
競爭策略：關鍵客戶周圍「狼」很多，他們和我們一樣不斷地對客戶施加影響，因此，我們還要制定競爭策略，使我們可以突破「狼」的包圍，打出我們的優勢，戰勝競爭對手。
團隊合作策略：關鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經理個人力量來完成的，需要很多人協同作戰，例如技術部門、市場部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個團隊要分工明確，密切配合，才能步調一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統一的策略。因此，團隊策略也是非常關鍵的一環。
原創：王雲（中國銷售培訓網首席顧問）
歡迎轉載，請註明來源中國銷售培訓網

G. 大客戶營銷的概念

大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客內戶等)）有兩個方容面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破對象的客戶

H. 如何做好大客戶的戰略營銷+100分 答案

一、建立工業品行業的新關系營銷(0.5小時)
新常態下大客戶營銷的」三大風險「；
大客戶成交的」四大步驟「
信任營銷的」三層構架「;
客情關系發展的「六個台階」;
客戶立場的"五個層級「
銷售經理職業化發展的」五個階段「；
經驗分享：「吃喝營銷淡了，四度理論來了」
二、業務流程管控 — 天龍八部（1小時）
粗放營銷與精細管控
項目型銷售的推進流程
第一部：項目立項（5%）
第二部：方案設定（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：產品確定（40%）
第五部：商務公關（70%）
第六部：簽約成交（75%）
第七部：合同執行（100%）
第八部：客戶服務（110%）
銷售里程碑與標准管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標准與條件是什麼？
三、業務操作的流程—葵花寶典（9小時）
信息收集，客戶評估（0.5小時）
信息收集18招
客戶評估6大原則
客戶開發方案設定思路與方法
發展線人,搞定小秘（2小時）
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點
要學會保護內線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找「外部教練」的三板斧
引導需求,技術壁壘（1小時）
利用技術差異化，強化技術領先性；
制定技術參數，塑造行業壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響；
制定差異化的技術參數
滿足客戶的技術參數
利用線人，搞定高層（2.5小時）
決策鏈分析與關鍵人識別
掌握關鍵人的角色定位方法，評選內線、結盟者、支持者中立者和敵對者
掌握探查客戶組織內部「隱性組織結構」的方法；
掌握運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔；
探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關鍵人；
學習針對關鍵人需求提供示例以揭示產品/服務給客戶帶來的利益
清晰分辨三類非支持的關鍵人：懷疑者、誤解者和倒退者；
掌握控制或使非支持的關鍵人認同的有效方法。
高層突破
巧妙約見高層「七劍下天山」
約見高層的五個細節
高層思考的六個問題
高層（EB）的溝通術
了解高層的四類行為風格
與高層日常互動的秘訣
高層結盟
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪裡？
搞定高層的七大秘訣
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定「惡客」老總的秘訣
商務談判，合同風險（1.5小時）
准備商務談判
明確談判目標
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務談判隊伍
客戶關系維護與客戶服務（1.5小時）
客戶滿意度的真相
客戶關系的分類管理
如何打造客戶的忠誠度
客戶關系維護18個方法
客戶的轉介紹的秘訣
四、大客戶開發分析與診斷--六步分析法（2.5小時）
大客戶運作的思路分析
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
項目在線六步分析法
1、分析項目組織，理清角色權責
2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃