語言對營銷策略的影響

A. 一個人能做自媒體嗎

可以，自媒體的內容其實是不固定的，沒有統一的標准，也沒有專相應的規范。自媒屬體內容是由自媒體人自行決定的。

而目前的自媒體的特點是平民化，由於移動智能手機終端的普及，使自媒體的入門門檻越來越低，導致一些內容變得越來越低俗，信息泛濫也變得越來越嚴重。

(1)語言對營銷策略的影響擴展閱讀

自媒體內容的主要表現形式有文字、圖片、音頻、視頻等，這使得自媒體內容的呈現形式豐富多樣。運營自媒體的核心和關鍵在於優質內容，只有品質優良的內容才會受到人群的追捧、關注及轉載，而流量變現也就變得更加容易。

每一個人的能力大小不一樣、學歷不一樣、道德水準也不一樣，在創作內容時也會體現出領域和專業的區別。比如大學畢業生在畢業後往往都是找和自己專業相關的工作，或通過轉行找自己感興趣的工作。

B. 為什麼大陸沒有多少像鄧麗君一樣的很有影響力的國際巨星

說起鄧麗君，我們就能夠想到很多她的歌曲。雖然說她已經離開了人世，但是她所留下的聲音卻是獨一無二的，沒有幾個人能夠模仿得出她的神韻和聲音。所以在我們大陸根本就沒有幾個人能夠像鄧麗君那樣有影響力成為國際巨星。

第3點：鄧麗君在國外拼搏了那麼多年，奠定了自己的國際地位。喜歡鄧麗君的人都知道，鄧麗君曾經在日本待過好多年，而且鄧麗君在全世界很多國家都開過個人演唱會，所以在全世界范圍內有很多歌迷。這也不是任何一個女歌手能夠達到的。

C. 雲石機,運用Go-Fair外貿多語言視頻推廣,goFair怎麼設置雲石機介紹外貿營銷策略價格

雲石機的英語翻譯是：Marble machine goFair

雲石機外貿的實例：雲石機gofair

雲石機指石材切割機，可以用來切割石料、瓷磚、木料等，不同的材料選擇相適應的切割片。切割時，工作人員需按照安全工作操作步驟進行工作。
雲石機：雲石機價格，雲石機鋸片，雲石機圖片，雲石機什麼牌子好，雲石機怎麼換鋸片，雲石機與切割機的區別，雲石機改台鋸，雲石機可以切木板嗎，雲石機開槽視頻，雲石機的作用，無齒鋸的鋸片卸法，雲石機什麼牌子質量好，雲石機十大排行，雲石價格，泥工用的電動工具，切割機價格，4寸雲石機能裝5寸鋸片嗎，雲石機轉子配件通用嗎，鋸片安裝方向圖
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D. 英語廣告的翻譯策略

摘要:成功翻譯的商業廣告對企業開拓國際市場、創造財富發揮著不可忽視的作用。從語音、措詞、句型與修辭等方面分析中英廣告的語言風格差異,並從了解西方國家的禁忌,文化因素的變通和處理,注重創新翻譯等3個角度探討了相關的翻譯策略。隨著世界經濟的迅速發展,全球經濟一體化的趨勢日益明顯,國際間的貿易愈加頻繁,跨國公司的數量與日俱增。為了開拓國際市場,各跨國企業競相推銷自己的產品。作為跨國企業與目標市場的直接對話橋梁———廣告,則被大量廣泛地使用。廣告的質量優劣,直接關繫到企業的國際化形象。成功的商業廣告能幫助企業銷售產品,而成功的廣告翻譯更有利於企業沖出國門、聞名世界。廣告翻譯的目的是將一國的產品推銷給生長在另一種文化中的消費者,使後者接受前者[1]。既然廣告的目的是推銷,其本質就是商業性。廣告所體現的語言風格深深紮根於本土文化之中,是一定社會文化的產物。廣告翻譯並非簡單地把句子翻譯出來,它涉及了豐富的語言文化知識。一個翻譯得體的廣告既要保留原文的精華,又要把句子中所承載的企業思想與產品概念傳遞給目標消費者。但是,由於世界各國在地理位置、宗教信仰、價值取向以及經濟發展水平等方面不盡相同,人們的思維方式、價值觀、審美情趣和消費觀念也必然存在著一定差異,並直接體現在語言表達方式的差異上。1中英廣告語言風格的差異廣告語言是廣告的核心內容,它作為一種功能性語言,其主要目的是刺激消費。因此「廣告語言通常具有注目價值(attention value),記憶價值(memory value),表達功能(expressive function),引導功能(directive function)和美學功能(aesthetic function)。」[2]廣告語言不只是單純的商業性,而是匯集文學、美學、心理學、市場營銷學和消費行為學等學科為一體的鼓動性藝術語言(loaded artistic language)[3]。為了取得最佳的訴求效果,廣告語言必須具有較強的藝術美感。為適應當代文化語境,廣告語言成為產品的包裝手段,塑造了具有極大附加值的產品形象。它通過製造審美幻像,不僅給人帶來精神上的愉悅,「消除」受眾的困頓勞累,獲得現實矛盾的象徵性解決,而且刺激了受眾的消費興趣,引導著受眾的消費時尚,連其自身也成為受眾語言消費的對象。中英廣告語言風格的差異主要體現在以下4個方面。
1.1語音差異。中英語言的發音極不相同,同樣的一句話能引起不同的聽覺效果,激起不同的心理反應。一句念起來朗朗上口的英文廣告詞在直譯成中文後不一定能帶給中國消費者同樣的效果。而一句平平仄仄的中文廣告語在翻譯成英文後也常變了味道。「可口可樂」商標的翻譯就是一個典範。1920年,「Cocacola」開始進入中國市場,被譯為「蝌蚪啃蠟」。可想而知,起這樣一個怪名字的飲料吸引不了多少消費者。直到1979年,「Cocacola」再次重返中國內地市場時,中文譯名改為「可口可樂」,才從此打開了中國市場。「可口可樂」既保持了原詞的音節和響亮,又使人一聽便知是飲料商標。這就把原本沒有什麼含義的商標翻譯得有聲有色,令人回味無窮,譯名的效果遠遠超過了原名。又如「海爾」公司的英文商標「Haier」與「海爾」的中文拼音寫法一樣,而且「Haier」的發音還與英文單詞「higher」(更高)的發音相同,意在表達「海爾」的產品將會在歐洲等海外市場取得越來越好的成績。這也為海爾在海外的發展邁出成功的第一步。許多公司在剛開展海外市場時傾向於盡量使用這種保留原文發音的音意相結合翻譯法。
1.2措詞差異。「中國廣告語幅較長(high context),注重解說詞等聲音造型,表意性強,往往通過營造一種美好的氣氛使觀眾對其產品產生某種直覺或好感,講究的是以情動人,比較側重感性認識。」[4]我國大多廣告語的特點是注重以傳統美德為基礎並結合時代精神,樹立正面的形象。在表現形式上,國內廣告語遣詞用句大都嚴謹、工整,且喜歡用詩句。詞語是語言的基本單位,中式廣告語言中詞語的運用主要表現在詞語的意義上。常見的一詞多義現象為詞語的巧妙運用提供了基礎條件。常用義與非常用義,字面義與原義的混合使用,巧妙搭配,使廣告出語驚人,妙趣橫生,給人新穎奇特之感。心理學認為新奇感會吸引人的注意力,從而激發興趣,增強記憶。漢語廣告常用的措詞方法有[5]:①一詞多義。廣告創作常常使一個詞語表現出兩個以上的意義,以人們對詞語常用義的熟悉為前提,利用人們的心理定勢,一開始只理解詞語的常用義,同時又出人意料地表現出另一層意義,從而使廣告語出語驚人,幽默風趣,增強了廣告的感染力,便於人們記憶。例如:「阿里山瓜子,一嗑就開心。」(阿里山瓜子廣告)———「開心」既表示瓜子很容易嗑開,又表示心情愉快;「40年風塵歲月,中華在我心中。」(中華牙膏廣告)———把中華這個品牌與中華民族巧妙地聯系起來,既宣傳了產品,又使人們從內心深處產生一種強烈的愛國之情,蘊含了豐富深刻的文化內涵。②曲解詞義。有些詞語的字面形式與產品的特點有著密切的聯系,因此某些中式廣告利用其字面義,有意曲解詞義產生新義。這種方法一方面把產品特點一目瞭然地表達出來,另一方面由字面義曲解出新義,推陳出新,給人在心理上造成新奇之感,進而加深印象[6]。例如:「人人愛戴」(首飾廣告)———「愛戴」作為一個詞指敬愛並且擁護,但在該廣告中被故意分割成兩部分,意為喜歡佩戴。英語廣告通常比較客觀,廣告語精短,強調語言的精準、概括以及畫面造型語言的推理和聯想,因而理性的成分居多,整個廣告多以一段有所寓意的畫面作鋪墊,最後給出畫龍點睛般的廣告語。英國廣告語的特點則注重直接宣傳企業與產品。在用詞方面,英語廣告可以說是兼收並蓄,不拘一格,絢麗多姿。在許多情況下,廣告為產生一種幽默與詼諧的效果,故意使用一些不正式的語言。許多廣告使用了大量的俚語和非正式詞彙,使廣告顯得通俗活潑,給人留下深刻的印象。例如:「Keep the frog out of your throat.」這是一篇咽喉片廣告中的最後一句話,廣告策劃者故意用這樣一個非正式的短語取得一種幽默的效果。在某外衣的廣告「Pitythe pickpocket.」(可憐那些三隻手吧)中,突出了服裝的特色,衣袋設計的不同凡響,甚至可以防盜。其中「pickpocket」就屬於口語體,相當於漢語中的「三隻手」或「扒手」。如將其換成「thief」(賊),效果就不如「pickpocket」生動有趣。1.3句型差異。漢語廣告簡短,採用精練句式,便於記憶。心理學研究成果表明,減少記憶性材料的數量可以增加記憶的深度,因此簡明的廣告內容會比復雜的記憶效果好[6]。漢語廣告常用的句型有:①廣泛採用短句,復句多為一重復句。例如:「味道好極了!」(雀巢咖啡廣告);「東方,東方的風格,東方的情調。」(上海東方傢具廠廣告)②多用省略句。例如:「任勞任怨,只要還剩一口氣。」(輪胎廣告);「少一份雜訊,多一份寧靜。」(雙鹿冰箱廣告)③多用整句,整句即結構相同或相似的一組句子。例如:「來自深山,穿過密林,帶著涼爽,飄來幽香,送來愉快。」(盛夏礦泉水廣告);「是獻給妻子的一份體貼,是回報母親的一顆孝心,是贈送朋友的一種禮物,是帶給家庭的一片溫馨。」(洗衣粉廣告)英語廣告在表現形式上多趨向不拘一格的自由體。英語廣告的句型也多種多樣,最常用的句型有以下幾類:①祈使句。祈使句在廣告中的出現頻率也較大。廣告的最終目的就是鼓動、勸說人們去購買特定的商品。祈使句的恰當使用可以很好地達到廣告的引導功能。例如:「Askany one who owns one.」———詢問一下有這種車的人吧。(汽車廣告) ;「Lay down your arms.」———放下您的胳膊吧。(桌子廣告)②一般疑問句。英語廣告中平均30句話便有一個疑問句,疑問句的使用縮短了廣告與讀者的距離,因為疑問句通常需要對方作出反應,似乎甲乙雙方在交流。有的疑問句不是真正發出疑問,不需要回答。這種疑問句增加了渲染力度,加強語勢,啟發讀者思考,突出主題,吸引讀者的注意力。這些也正是廣告的初衷所在。例如:「Canyou tell cheese from real cheese?」———您能把普通乳酪與真正的乳酪分開嗎?「Why smoke if you don』t enjoy it?」———如果您不喜歡,又為什麼要抽呢?「The Seiko Ladies QuartzPretty, isn』t she?」———精工牌女士石英錶,瀟灑漂亮,不是嗎?③比較級。由於英語廣告中有大量的形容詞和副詞做修飾語,比較級在廣告中廣為運用。例如:「These dayssucceeding in business means getting more competitive and makingtougher decisions」;「In short, the stronger your character, thebrighter your future.」④直接引語。英語廣告中直接引語出現得很多,因為直接引語能使廣告顯得形式活潑、新穎,從心理學的角度看可以增強說服力。例如:「It』s like we』re allin the same office. The office just happens to spread across 7000miles of ocean.」———Tom Hughes MIS Director, Construction.這是IBM公司一則廣告的開頭語,通過該公司經理的原話,使廣告顯得生動具體。1.4修辭差異。漢語廣告習慣使用大量的修飾語,偏好華麗的詞彙,並有意識地重復使用某些語句加深受眾印象,增強表達效果的修辭手段。常用的修辭手法有:①連續反復。廣告語中的連續反復多是商品品牌名稱的重復,這是由廣告的目的和人們的記憶特點所決定。廣告的目的就是刺激消費者去消費廣告中的那種商品,而廣告刻意突出反復商品的品牌名稱,可以增強人們對這種商品的印象,達到宣傳目的。[7]例如:「豐華豐華,筆中精華。」(豐華筆廣告);「盾牌,盾牌,可靠的盾牌。」(盾牌頭盔廣告)②間隔反復。最常見的是同一個語言單位的重復。既有反復,又有變化,在重復中增添新的信息,消除人的厭煩情緒和抗拒心理,發揮記憶功能[7]。例如:「中國人的生活,中國人的美菱。」(美菱冰箱廣告);「留下山留下水,留下青春留下美。」(照相機廣告);「在特別的日子,把特別的愛,給特別的您。」(輕騎摩托車公司廣告)③引用。中國五千多年的悠久文化造就了無數優秀的成語、俗語和詩文名句,而這些是中國人在日常生活學習中所熟知的。廣告語中使用這些熟語使人們直接跨越記憶過程中的識記階段,喚起頭腦中已存在的對於成語、俗語的記憶,並把此記憶的印跡作為表象在腦海中重新呈現出來,這樣對加深人們的記憶,增強廣告語的感染力起著很大的作用[9]。例如:出自魏曹操《短歌行》的詩文名句———「慨當以慷,憂思難忘。何以解憂,唯有杜康。」(杜康酒廣告);成語———「一毛不拔」(牙刷廣告);俗語———「天有不測風雲,人有旦夕禍福。」(中國人民保險公司廣告)英語廣告則忌濫用修飾語,由於其語言本論文由無憂論文網www.51lunwen.com整理提供本身的特性,同一個片語或句式,過度重復會適得其反。如果將漢語廣告中過多的修飾詞直譯成英語,會給人一種虛假的感覺,導致情感傳遞的障礙,不能達到原有廣告的功效。所以翻譯時不能機械地直接對應,而應從英語的文化習慣和可接受性出發,或改譯,或省略,以保持譯文地道自然、平實無華的風格。例如:「Selected materials, fine workmanship, mod-ern designs, reasonable price, various specifications. Orders wel-come.」———用料上乘,做工精細,款式新穎,價格合理,規格齊全,歡迎選購[1]。上述譯文既保留了原義,又簡潔流暢有節奏,符合中國人的審美習慣。為了使廣告語言具有強烈的說服力給人們留下深刻的印象,使之能刺激受眾的消費慾望,打動受眾去購買和使用產品,許多英語廣告並不單純是靠大量使用修飾語,而是靠運用各種修辭手法,以為數不多但精練獨到的語言給人們留下深刻的印象。常用的修辭手法有[10]:①排比(parallelism)。「The Milk Chocolate melts in yourmouth, not in your hand.」(牛奶巧克力:只溶在口,不溶在手。)②重復(repetition)。「Extra Taste. Not Extra Calories.」暗示該產品有額外的口味,卻無額外的熱量,不會使人發胖。通過重復「extra」,使該食品更具誘惑力,從而使消費者不再猶豫。③仿擬(parody)。「A Mars a day keeps you work, restand play.」(火星巧克力,生活原動力。)巧妙仿擬「An apple aday keeps the doctor away.」(一天一蘋果,醫生遠離我。),在消費者心中產生強烈的共鳴和奇妙的聯想,激起他們購買的慾望。④明喻(simile)。「Light as a breeze, soft as acloud.」用明喻的形式描述了衣服質地的輕柔以及穿上之後舒適飄逸的感覺,讓人躍躍欲試!⑤暗喻(metaphor)。「Soft, enchanting, smiling color, that』s the gift of Focus to yourhair.」把使用發油後發質柔軟、顏色可人的效果說成是發油贈送的禮物,使該產品更具魅力和人情味。⑥擬人(per-sonification)。「Unlike me, my Rolex never needs a rest.」用擬人的手法把Rolex表人格化,從其不需休息這一點暗指該表走時准確,勁力十足,其質量值得消費者信賴。⑦誇張(hyperbole)。「We have hidden a garden full of vegetables whereyou』d never expect in a pie.」(在您意想不到的一個地方,我們珍藏了滿園的蔬菜,那是在一個小小的餡餅里。)⑧反襯(contrast)。「Othello is a game that takes only a minute to learnbut a lifetime to master.」(奧賽羅電子游戲:一分鍾入門,一輩子玩味。)原文通過「a minute」和「a lifetime」的反襯,突出該電子游戲容易上手又經得起琢磨的特性。2中英廣告互譯策略通過對中英廣告語言風格差異的分析,我們發現廣告翻譯不僅是簡單的語言翻譯,也是一種文化翻譯。成功的廣告翻譯需要譯者認真研究相關的翻譯策略。2.1了解西方國家的禁忌。任何國家、民族都存在許多這樣那樣的忌諱,如英國人不喜歡大象,信奉伊斯蘭教的國家忌用豬、狗作廣告,西方人多喜愛白色,厭惡紅色等等。各種禁忌無奇不有,這在民俗學中是一種專門的學問。對於千百年來形成的文化風俗和傳統習慣,我們應給予必要的尊重。例如:「白翎」不能直譯成「white feather」,因為英語習語「to show the white feather」表示臨陣脫逃、軟弱無能;「白象」不能直譯成「white elephant」,該詞在英語中意味著「clumsy」或「awkward」。在語義上,由於中西方在風俗習慣、文化傳統、禮儀等方面的不同,導致許多詞語在中西兩種文化中有著不同的文化內涵。缺乏對這些詞語所傳遞的文化含義的理解而進行誤用或濫用,會造成交際和翻譯中的失誤。在廣告翻譯中,一定要注意避開容易產生歧義和不愉快的聯想意義的詞語,以免引起負面的情感反映。例如:「黑人」牙膏,曾被譯為「Darkie」,而「Darkie」在英文中是對黑人的蔑稱,正好涉及種族歧視這一敏感問題。「藕粉」不能直譯成「lotus root starch」,「starch」(澱粉)會讓外國人擔心產品會導致肥胖,改譯為「lotus root powder」更容易讓人接受。因此,譯者應對譯入語國家的歷史、政治有一定了解,避免使用有特殊含義、容易引起負面聯想的詞語。
2.2文化因素的變通和處理。由於原有的語言在新的環境中失效,翻譯並不是一味追求與原文意義最高程度的吻合。在中英廣告翻譯中,譯者面對著兩種截然不同的表達方式,譯文只要符合受眾國消費者的語言文化和習俗,就是合適的翻譯。原文的文字可以捨去不用,但應盡量產生對應的形象效果,達到同樣的銷售目的。實際上,廣告翻譯的靈活性很強,留給譯者發揮的空間很大。譯者只要熟知譯入語國家的文化習俗,充分挖掘產品的特徵並盡可能地去尋找最貼近當地文化的表達法即可。例如,中國人認為紅色代表喜慶,常在商標或廣告語中使用「紅色」,而西方人大多不喜歡紅色,因為「red」是危險、暴力和流血的標志。因此,「紅星」牌電風扇就可被巧妙地譯為「Bright StarElectric Fan」或「Shining Star Electric Fan」,效果自然比從原文直譯的「Red Star Electric Fan」要好。又如,中國人熟悉的「蚊子殺!殺!殺!」廣告語中的「殺」字,若直譯成英文「kill」很不文雅,而譯文「Mosquito bye bye bye!」顯得更地道、更符合英語的表達習慣。再如,「芳芳」牌口紅若直譯成「Fangfang」讓英語讀者聯想到毒蛇的牙齒並興致全無,用「Aroma」或「Fragrance」進行變通則可以避免尷尬。
2.3注重創新翻譯。廣告本身就極具豐富的想像力和極大的創造力,翻譯也絕非只是一一對應的文字轉換,而是在保持原文含義的基礎上進行的二次改造。「實達」電腦與「瑞星」殺毒軟體分別被巧妙地通過音意相結合譯為「Star」與「Rising」,既保留了原文的發音,譯名又新穎生動,表示該產品將成為同行業中的一顆新星。如果採用原音直譯,或諧音取義,都無法傳神地體現出商品的特色和與眾不同。在這種情況下,譯者就應該果斷地放棄原來的廣告詞,另闢蹊徑,融合受眾國的文化,大膽創新,賦予商品美好的聯想意義,才能讓商品迅速進駐另一個市場,吸引更多的消費者。又如,「昂立一號」在英譯時就拋開原來的發音,經過再創造變為「Only one」這個商標,一進入國際市場,就取得良好的銷售業績,其品牌知名度大大提升。創新,是使新產品快速深入人心的必勝法寶。商品是國際化的,而廣告是本土化的。由於英漢語言的差異,原文為達到新奇獨特目的而採用的修辭手法可能在翻譯過程中無法保留,譯者只能進行合理的變通甚至運用其他修辭手法加以轉譯,尤其是雙關語,大多隻能通過其他手法來別具一格地翻譯。例如,某家海濱旅館為吸引前來度假的年輕情侶的「Twogether」廣告,取「together」的諧音,譯為「雙宿雙棲」可重點突出「two」,套用韓劇片名譯為「浪漫滿屋」則更具時代氣息,別有風味。又如,某服裝店的「We have coats for every wear, every-where.」運用「every wear」與「everywhere」的諧音進行重復強調加深讀者印象,漢譯成四字結構「天下衣倉」、「衣行天下」或「隨心所欲,隨時隨地」顯得朗朗上口,通俗易記。其他修辭手法則比較容易在譯文中得以再現,例如,某啤酒廣告語「too good to forget」看似平淡而又極為誇張地給人以「永難忘懷」的印象,可以再用誇張的手法譯為「一口鍾情」、「一醉千年」或「欲罷不能」,也可套用雪津啤酒的廣告詞「真情的味道」。某女裝品牌「XS」的漢語拼音讀法接近「西施」,其廣告語「穿上XS,西施就是你!」也可運用隱喻譯為「You are a beauty in XS!」。學生街某餐館的押韻廣告語「有酒有菜,紅顏自己帶」也可運用再現押韻的手法譯成「come for dinner, with your lover」。3結束語
作為企業首選的營銷策略,廣告在中西文化巨大差異的背景下,經常面臨著文化沖突的問題。中英廣告的互譯中有許多不理想的實例,有的甚至導致了銷售挫折。追溯廣告翻譯誤差的根源,主要是由於譯者沒有足夠的語言文化駕馭能力,一味拘泥於原文表面意義。文化之間的差異反映到承載文化的語言上,若未經過適當的處理,就會造成跨文化交際中的障礙。本論文由無憂論文網www.51lunwen.com整理提供中國的經濟不斷騰飛,已有不少企業在國際中享有盛名。這些中國品牌能夠擁有國際知名度,得到海外消費者的認可,和企業在當地進行的一系列本土化營銷策略有關,其中廣告翻譯必定起著關鍵的因素。廣告是民族文化與語言文字的統一體,廣告翻譯是語言翻譯和文化翻譯的結合體。准確的廣告翻譯除了遵循語言的翻譯原則和規律外,還必須注重研究與兩種語言相關的文化。只有跨越了語言文化障礙得體地處理跨文化交際中的語言文化因素,運用恰當的翻譯策略與技巧,才能譯出符合消費者審美情趣和心理需求的廣告語,才能使企業品牌從多個方面拉近與外國消費者的距離,潛移默化地加深當地人對品牌的認可,從而取得成功。參考文獻:
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E. 長螺旋鑽機,利用go-fair外貿多語言視頻營銷,gofair怎麼設置長螺旋鑽機公司外貿營銷策略多少錢

長螺旋鑽機的英文譯文是：Long auger GO-FAIR

長螺旋鑽機外貿出口的實例：長螺旋鑽機Go-fair

該機包括液壓步履樁架和鑽進系統兩部分。樁架採用液壓步履式底盤，自動化程度高，可自行行走及360度回轉，設有四條液壓支腿及一條行走油缸以輔助行走及回轉同時增加施工時的整機穩定性，可整機進行轉運。立柱為可折疊式箱型立柱，法蘭連接方式，立柱採用兩塊高厚度錳板並且用大型折彎機折彎技術，經兩道焊縫焊接而成同時立柱內部每隔60cm加焊四根加強筋固定，增加立柱抗扭抗彎性。立柱由兩條變幅液壓油缸控制其起降。鑽進系統包括動力頭與鑽具，動力頭的輸出軸與螺旋鑽具為中空式，樁機採用長螺旋成孔，可通過鑽桿中心管將混凝土{或泥漿]進行泵送混凝土CFG樁施工，即能鑽孔成孔一機一次完成，也可用於干法成孔、注漿置換改變鑽具後還可採取深層攪拌等多種工法進行施工。
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F. 市場營銷是干什麼的

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作內夥伴以及整個社會帶來經容濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。

(6)語言對營銷策略的影響擴展閱讀

市場營銷的研究內容：

1、營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

2、營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

3、營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

4、特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

G. 請電動車銷售高手給點經驗，如何給客人介紹電動車才會讓客人有一種愛不釋手的感覺

管你是老闆還是導購員,你可能沒有意識到:不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的店裡其實每天都在少賣車!而這一切都源於導購員採用了不合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的導購語言，銷售結果是不一樣的。「這個最少值五元」，要比「這個售價為五元」效果好得多。實際上，導購員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!

銷售情景1： 能不能便宜點？
錯誤應對：
1、價格好商量……
2、對不起,**是品牌,不還價
問題分析:
顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。導購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導購員並不知道顧客的問題中大多數都是假問題。顧客問「能不能便宜點」就是一個典型的假問題，「能不能便宜點」只是所有消費者的一個習慣用語，做為一個老練的導購員根本沒有必要就「能不能便宜點」開始討價還價，而是應該在顧客關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極導購行為；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。
導購策略：當消費者關心價格的時候，導購員應當因勢利導，讓顧客關注商品的使用價值。把顧客關心貴不貴改變為值不值！
語言模板：
導購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。
導購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……
銷售情景2：我今天不買，過兩天再買
錯誤應對：
1、 今天不買，過兩天就沒了。
2、 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：顧客說「我今天不買，過兩天再買」一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起顧客的共鳴。
導購策略：導購員只有找到顧客不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓顧客回心轉意。
語言模板：
導購：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數了嘛……
導購：好的，沒關系。過兩天您想買什麼樣的車，是豪華款的還是簡易款的？
銷售情景3：我先去轉轉看再說
錯誤應對：
1、 轉哪家不都一樣嗎？
2、 不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。
問題診斷：「轉哪家不都一樣嗎」強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。「不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點」雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導購陷入了被動。
導購策略：顧客說「我出去轉轉」，這可能是一種心理戰術，也可能是顧客沒有找到中意的車，導購員首先要判斷顧客是哪種情況，然後針對性地進行引導。
語言模板：
導購：大姐，是不是對我的服務不滿意？〈顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發展一個顧客也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什麼樣子的？〈等顧客說完，把他帶到相似的車前…… 〉
銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧
錯誤應對：
1、 最多隻能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、 那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）
問題診斷：顧客說「你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧」，恰好證明顧客想買這台車，這時候的導購員應當著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優越性能，而不是一味地消極讓價。
導購策略：顧客永遠關心的是價格，而導購員永遠要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大於價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
導購：大姐，價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鍾。您聽我用兩三分鍾講完再決定買不買也不遲，要是導購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎？
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動再買
錯誤應對：
1、698不是人人都能有機會的。
2、（無言以對）
問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉意。而第二種情況則比較消極。
導購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。做為一名職業的導購人員最主要的職責之一就是引導每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。
語言模板：
導購：可以的，大姐。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等顧客回答過後）哦，大姐看中了我們的哪款車型？（我想買你們698的那款車）哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用？您每天路上的坡道多不多？有的時候要不要帶孩子？（一番問答之後，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型……
導購：您知道我們搞698促銷的活動規則嗎？（等顧客回答後）哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎？（等顧客回答後）哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負責，我現在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠？路上坡道多不多？買車是上下班用還是做生意用？平時要不要帶孩子？（一番問答之後，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型……
銷售情景6：價格已經到底線了,但顧客還是狠命殺價
錯誤應對:
1、 價錢我們已經讓到位了，不能再讓了
2、 再讓我們就沒錢賺了
3、 我導購員只有這個許可權給您這個價了
問題診斷：有時不是顧客不相信價格，而是找不到「買帳」的台階。本案中導購員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使導購員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
導購策略：一個優秀的導購員除了了解顧客外在的需求更要了解顧客的內在需求。顧客需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的導購員激發和滿足顧客的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：08年十一月份我在西安培訓期間，西安土門雅迪專賣店，有一對年輕夫妻想買一輛雅迪車，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鍾都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話後，就立即吩咐老闆的哥哥張昆到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干後，就再也沒有堅持討價還價了，三分鍾之內順利成交。本案真實地說明了，顧客表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者並通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當顧客得到了這種需求後，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。
語言模板：
導購：大姐，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。大姐您放心，如果您買回家發現這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果大姐還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，大姐，您到這邊來，我先教您填三包卡。
導購：看得出來大姐您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像大姐一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓大姐為難的。也請大姐能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能大姐沒有想到我們在這里賣車也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔大姐這台車以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以大姐您買的不是一台車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。
銷售情景7：導購建議顧客騎試,可顧客就是不採納
錯誤應對:
1.喜歡的話,可以試一下。
2.這是我們的新款,你可以試一下。
3.導購員講完,原地不動.
問題診斷:
喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國電動車零售店裡老聲常談的陳年用語。
問題點一,由於導購員缺乏過硬的專業知識,只要顧客在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向顧客推薦,迫不急待讓顧客試騎。這種不問顧客需求的催促和推薦會導致顧客的不信任。
問題點二,只說不動,沒有把車推出來,導購時缺乏主動性。
導購策略:首先要通過提問找出顧客需求點,然後把握時機再建議顧客試騎。建議顧客試騎時導購員自己要充滿信心,在建議試騎時要隨即把車推出來,主動地引導顧客試騎。
語言模板:
導購:大姐,根據您每天的行程要求、路狀條件還有您的氣質呢,我覺得這款車比較適合您。為了買回家不後悔,您不妨先試一下再說......(不等顧客回答,把車推出來)
(如果顧客不動):大姐,不管您在哪家買電動車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您騎,不是我們騎。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊放下車撐,示意顧客試騎)

銷售情景8：導購熱情接近顧客,顧客卻冷冷地回答:我隨便看看
錯誤應對:
1.沒關系,你隨便看。
2.好的,看中了喊我一聲。
問題診斷:上兩句話屬於消及性語言,如果顧客一直不吭聲,我們就無法再次接近顧客。
導購策略:顧客剛進店難免有些戒備,這一階段應該是導購的待機階段。待機階段里的導購員要做到站好位、管好嘴,不要急於接近顧客。對待」我隨便看看〃這種敷衍之語,要積極回應,引導顧客朝著有利於洗躍氣氛和減輕顧客心理壓力的方向努力,要把顧客的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言模板:
導購:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?看車也是很有講究的......
(如果顧客不吭聲):大姐,您以前有沒有買過電動車?
(如果顧客回答買過):大姐以前買的是什麼車?您對那個車哪方面最不滿意?
(如果顧客回答沒買過):噢,第一次買車是要多看看。大姐買車是要跑30公里左右的?還是要50公里左右的?我們這里30公里到60公里的車都有,您需要哪一種我給您介紹......

銷售情景9：顧客很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉
錯誤應對:
1.雅迪是最好的,你買別人的車肯定沒有我家的好!
2.車子是你騎,你覺得好就行。
問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。
導購策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。
第一,不要忽視關聯人。顧客一進店,導購員首先安判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對顧客要一視同仁!
在導購過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;
適當征詢關聯人的看法和建議;
通過顧客贊美關聯人;
通過關聯人贊美顧客。
這些方法可以為導購過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。
第二,給關聯人和顧客相互施壓。當關聯人為顧客推薦車子,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對顧客說:」這位大姐,你的朋友真了解你,他給你推薦的車確實很適合你...〃這句話會給顧客壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是顧客自己看中了一款車,我們就應該對關聯者說:」這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這輛車確實對她很般配。〃這句話也會給關聯者壓力,因為這輛車是顧客自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。
第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的導購就是將自己和關聯人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為顧客做推薦。
語言模板:
導購:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款車中哪一款最適合您的朋友?
導購:(對顧客)大姐,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款車是我們店裡最好賣的一款車型,確實也很適合您。

以上都是以前公司培訓講的！ 可以參考 參考！
做個導購 最重要的是性格！ 做到陽光外向型，臉皮厚點，看不見摸不到東西都可以吹牛，顧客其實什麼都不懂！問的都是偽命題！
自己介紹時候夠自信就行了！
把電動車性能，都了解清楚，能做好產品示範！ 比如開個坐墊鎖開半天，顧客還以為車子有問題！ 自己對車子有足夠了解！多問多學習！

H. 客人說衣服貴，該怎麼回答，最好詳細點

在服裝店鋪經營中導購經常會遇到顧客覺得店內的服裝太貴，但其實價格已經很合理了，那麼面對顧客說貴了的情況，我們的導購該怎麼樣才能合理解決呢？今天小編就來分享六種解決方案讓顧客成交。

六、銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

●錯誤應對:

1 、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個許可權給您這個價了

●問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，而是找不到「買單」的台階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

●營銷策略：

一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。

例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鍾都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話後，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干後，就再也沒有堅持討價還價了，三分鍾之內順利成交。

本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者並通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求後，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

●營銷語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。

●做銷售時的成交常見問題：

1. 客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。

2. 客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麼被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺佔到便宜，導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

●怎麼辦呢？？

在公司，「今天你簽單嗎？」這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等於零，成交高於一切，然而成交後和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交後沒有和客戶的關系變好，導致很多售後服務，更不用說以後的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？

●筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。

1⑴、如何逼單（假定成交）在什麼情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

●假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下葯，解決顧客的異議，最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。

2⑵、逼單（假定成交）常用語；

在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：

●正確的說法。

「請把名字簽在這里。」

「你同意後。請在這里簽字，寫用力一點，因為裡面有三份復寫紙。」

「麻煩你確認一下」

「我要恭喜你做了明智的決定」

「麻煩你過來辦一下手續」

「你是刷卡還是現金付賬」

●錯誤的說法；

「你今天能訂嗎？」

「在這邊來交錢吧？」(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說「錢」這個字。)

「謝謝你的購買」

「你買回去絕對好看，好用」

●在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：

第一；顧客馬上成交；

第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；

第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：」我覺得貴了」或者說：我要和我的**商量一下」，「我還要到別處比較一下」等等。

成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意

第三部分：實用小技巧

顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對於這個問題，我覺得「嫌貨才是買貨人」這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標簽，如果產品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。

重點來了：凡是願意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那麼，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？

一、轉移話題法

是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回傢具呢？所以，您得先看看產品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關註上轉移到對產品的關註上，然後用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪裡，為什麼貴。

二、借力打力法

是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什麼貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。

對於您產品的購買來說，或許顧客並不是很懂（很可能他只是在網上單純的比了價格），所以在便宜和貴之間，顧客並沒有真正的概念，這時候講出產品的「賣點」、優點或者店面自己能提供給客戶的服務。客戶明白後，極大可能有一點能打動客戶，讓產品賣一個高價。

三、霧里看花法

先生，是這樣的，我們的這款產品是800*800的價格是450元，同樣的產品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規格的。

那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道「借我一雙慧眼吧」不要「霧里看花水中望月」，作為銷售人員在這里其實並沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼採取了「模糊報價」的策略，因為顧客剛剛進門就說「貴」，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過於糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。

四、順勢而為法

先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什麼樣的產品？

顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什麼樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

五、隱喻回應法

是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一台QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？

這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

六、直接反駁法

貴嗎？您覺得我們的產品哪裡貴呢？您了解我們的產品嗎？

這樣的直接反問法適用於那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什麼貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。

I. 跨文化營銷的挑戰與對策

一、文化要素對國際營銷的影響
文化差異是在各種人類關系中都存在的，它不只限於語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數字、美學、風俗習慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
1.語言：語言是溝通的首要工具，反映了每一種文化的特徵、思維、過程、價值取向及其間的人類行為。語言在國際營銷中主要有四個作用：語言在信息收集和評估中發揮重要作用；語言提供了進入當地社團的通道；在公司的溝通交往中，包括公司內部溝通和公司外部營銷網及生意夥伴的溝通，語言都發揮了重要作用；語言提供的作用遠超於其基本的溝通能力。特別是在國際營銷的促銷廣告中，對各種不同語言必須要有深入的理解。例如，美國的百事可樂公司有一個著名的促銷廣告詞：「暢飲百事可樂，使你心曠神怡」(come alive with Pepsi)。在中國這一廣告和其產品名稱的絕妙翻譯相配合，取得了極好的效果，然而，同樣的廣告詞在德國卻遇到麻煩。因為其若直譯為德語，「come alive」的意思是「死而復生」。另外翻譯錯誤也是導致失敗的主要根源，解決這種尷尬局面的方法就是使用逆向翻譯法：一個譯者將初始語言翻譯為目標語言，另一名譯者將譯稿譯回初始語言，如果原稿和譯稿是一致的則說明翻譯是成功的。
2.非語言溝通：非語言行為包括表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間距離、接觸、時間觀念等，它們在不同文化中的作用是不同的。而且比有聲語言更難把握。例如，美國文化講究辦公室大小和方位與主人地位的關系，管理者級別越高，辦公室面積越大，樓層越高，而阿拉伯國家一般沒有這樣的講究。又如日本人在談判中，常有點頭的動作，但這往往不是一種認可對方觀點的表示，而只是表明自己理解了對方的觀點。
3.宗教：宗教是在共同的信仰下，如基督教、伊斯蘭教、佛教等，提供了某種跨文化相似的基礎。宗教對國際營銷的影響可以分為兩方面，一個是宗教教義的影響，另一個是宗教習俗的影響。韋伯在《新教倫理與資本主義精神》中，認為西方資本主義的迅猛發展應當歸功於新教的倫理觀念。這種提倡勤儉節約的清教徒生活准則，同時又視財富的積累為上帝的恩寵的新教觀念，無疑為資本原始積累提供了精神前提。而儒家倫理對東亞的經濟發展起著極為重要的作用。宗教習俗直接影響到企業的產品銷售，如在中東嚴禁出售豬肉和酒類飲品。
4.價值觀念與態度：價值是共有或相對普遍的信念，它決定對事物的判斷或確定一般的偏好。態度是基於價值之上對各種選擇的評價，用來表述價值，並促使人們以某種方式作出反應。各種文化對工作、成就、職業、時間、財富及革新的態度均有不同，對跨國經營密切相關。一般而言，越是核心的價值和態度，在國際營銷中的影響越大。如在西方國家強調個人獨立性和成就，推崇相互競爭。而另一些國家，如日本等國，人們更為重視集體合作。並更為重視等級觀念。又如，各種文化在時間概念、時間觀念上是不同的。例如，對過去、現在、將來的世俗觀點，為人們提供了行為准則。很有趣的就是對約會的時間觀點：日本人認為不能准時是不能接受的，對德國人，准時是僅次於信奉上帝的事，而在非洲和拉丁美洲一些國家，遲到30分鍾並不奇怪。 5.教育：教育在文化的傳遞中發揮著重要作用。從宏觀上看，教育影響和決定一國國民素質、科技水平、價值觀念和經濟發展狀況，從微觀上看，教育影響和決定了個人職業、愛好、消費習慣以及企業生產方式、技術與工藝選擇、產品類型及廣告促銷等方面。例如，一般而言，社會成員的教育程度與收入水平成正比，高收入階層占的比例越大，社會的消費方式和銷售觀念也會發生相應變化，並對企業的營銷產生影響。 6.社會組織：不同文化的社會組織存在差異。如社會組織的基本單位：家庭，西方國家中家庭單位以「核心家庭」為主，一般包括兩代人。而在東方一些國家和欠發達國家，一個家庭通常是「擴展家庭」，包含了三代甚至四代人。不同的家庭模式，以及家庭在社會中的重要性和家庭決策權等，直接影響了社會的消費模式。

二、企業跨文化營銷中的機遇與挑戰 面對文化因素的影響，企業在國際營銷中，既要克服文化差異帶來的障礙，也要利用不同文化的特點，進行文化營銷。企業可以憑借或適應於一定民族或國家的獨有的文化特色及其因素，採取和運用一系列策略的措施，建立適當的營銷理念，樹立企業及其產品的良好形象及信譽，構建目標市場對該企業產品的信心，從而達到擴展銷售渠道，擴大產品銷售量和銷售額，實現企業經營目標的一系列行為活動的目的。具體包括以下內容： 1.採用適應當地獨特文化的營銷戰略。由於文化因素對國際營銷具有重要影響，企業在關於產品、定價、促銷及銷售渠道("4P")的戰略制定中，必須對國外市場的差異性保持敏感性和適應性，根據當地文化因素的特點，將原有產品的某些方面，如成分、名稱，價格等進行適當修改，以適應市場需求。如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時，因最初品牌名譯為「是必利」，銷售十分有限。後公司針對香港居民的中華文化背景及漢語的特色，就改名為「雪碧」，這種名稱既典雅清新，又便於記憶，受到包括香港、中國大陸等在內的巨大市場的青睞。企業的這一戰略還應包括在促銷手段及方式上的運用，即與當地文化密切結合，採用廣告、舉辦文化節，改善公共關系（包括公眾輿論）與宣傳報道等各種方式進行促銷。如萬寶路香煙在中國的促銷就曾多次舉辦過如安塞腰鼓大賽、汽車拉力賽等文化活動，以此來吸引消費者，拓展市場銷路，並收到了良好效果。 2.創造特定文化需求的營銷戰略。每個企業都有自己特定的文化背景。在國際營銷中，可以積極利用本民族或本企業的獨特的文化，以此來適應和開創市場需求。美國菲利普·莫利斯公司在萬寶路(Marlbaro)香煙的全球營銷中以象徵力量的紅色作為其外盒的主要色彩，並同時在廣告中配以美國西部牛仔的硬漢形象，巧妙地將西部牛仔這種美國文化特色與包裝相互交融，突出表現了美國西部地區粗獷豪邁的特點，贏得了全世界消費者的認可，從而使萬寶路成為全世界最為暢銷的香煙。 3.樹立營銷人員對待不同文化的正確態度。跨文化市場營銷人員面對不同文化的差異，需要建立正確的文化認知觀。首先，對可以做的和禁忌的要有文化敏感性，對出現的各種問題要善於從文化的角度尋求答案。其次，要認知、理解、接受和尊敬他人的文化和文化差異，應該保持文化中立，不應有所謂「文化優劣」的觀點。再者，跨文化營銷人員應避免簡單地將一個文化的概念移植到另一個文化中；尤其要避免簡單的自我參照標准(self-reference criterion)，即：如果我喜歡和使用某種產品，別人也會這樣做；如果某種產品在一地銷路好，則在另一地也有相似的業績。

4.培養企業人員的跨文化技能。企業在跨文化經營中，面臨的一個主要問題是員工的跨文化能力。企業無論是從本國直接派遣人員，還是在當地招聘人才，都會遇到何種策略開發跨文化技能的問題。企業可以採用的主要方法有： (1)通過海外商務旅行和工作經歷增強跨文化工作能力。員工可以通過實踐經歷和旅行獲取應對其它文化的技能，主要包括開展與多文化生意夥伴的日常接觸，在多文化團隊工作，商務旅行和駐外任職。 (2)通過培訓和指導增強提高員工跨文化工作水平。企業可以向員工提供跨文化內部培訓。包括研討會、課程、語言培訓、書籍、網站、討論和模擬演練。人力資源部門也可通過外地旅行、錄像、特別課程和企業內部網提供文化培訓。有時，企業可以聘用文化顧問，指導經理人跨越不熟悉的文化領域。有的企業運用「文化翻譯」，幫助來自不同文化的人們解決問題。這樣有助於協調談判，並解釋出現的誤解。 (3).聘用具有跨文化技能的人員。為了獲得具備跨文化工作能力的經理人，企業採用的另一途徑是聘用。通過聘用來自多樣文化背景的員工或具備廣泛國際經歷的人員，企業可以增加擁有合意技能的員工人數。它們可以積極找尋熟知工作中所遭遇文化沖突的新經理人。然後，企業可以依靠這些新人對他人作非正式的管理培訓。 (4).在企業文化中遵循多樣化政策。如果企業已經實現全球化經營，就可以採用多樣化戰略來跨越文化差異。多樣化可以使員工隊伍趨於多元，並鼓勵員工珍視工作場所的文化差異。鼓勵跨文化了解和對文化差異的積極態度。惠普、摩托羅拉等公司就成功地採用了這一戰略，它們把跨文化培訓融入其多樣化政策中，並把多樣化視為全球經濟中重要的競爭優勢。它們的策略是建立多樣化的員工隊伍，反映並理解公司所服務的多種顧客。 總的看來，文化因素在企業的國際營銷策略中表現出極為重要的地位和作用，成為企業跨國經營中必須要重視和解決的問題。我國加入WTO之後，我國企業在激烈的競爭中逐漸成長起來，有越來越多的企業走向或正在向國際化，從而直接面對跨文化營銷。我國企業應充分認識到文化因素與企業跨國經營的緊密聯系及其重要作用，根據目標市場的獨特的文化特色與文化氛圍，制定正確的符合其文化及其需求的經營策略，採用各種方式手段開展文化營銷，積極拓展國際市場，最大限度地實現企業的國際化及其各種經營目標。