高端餐飲市場營銷計劃書

1. 餐廳如何做有效的營銷

文/金子餐飲策劃 營銷是是經營者贏得顧客，拓展市場的一個必要的，必須進行的經營行為。
在餐廳的經營活動里，經營者們面對同行的競爭，自身的發展，市場的拓寬，越來越重視營銷的作用。在現在的餐飲市場里，如此激烈，炙熱的競爭環境，經營者應該把以往被動的等客上門，變為主動的吸引顧客上門。所以營銷也是必須要有的行為。什麼是營銷？怎麼樣做營銷？怎樣做有效的營銷？ 現在的市場，早已經不是以前那種「好酒不怕巷子深」的市場狀態了。顧客面對的選擇可以讓他們眼花繚亂。以前的顧客，想的是：「哪裡可以吃？現在想的是：」該去哪裡吃？。如此多的品種，口味，如此多的品牌。該選擇哪個。是他們最煩惱，最頭疼的！太多的消費者，有了選擇恐懼症，所以應對吃什麼？去哪裡吃？的問題，只得用」隨便「來應對。最終讓他們做出選擇的，大都是一個影響比較深刻，形象良好，或是比較新穎的品牌。 能夠讓顧客做到印象比較深刻，形象還算良好。除了品牌自身的品質給予過顧客好的體驗，還有最重要的，就是營銷活動，給顧客意識里留下的記憶和認識。這一點，其實就是營銷活動的最終效果。營銷的目標，不是簡單提高一時的營業額，它的最終目的，使讓更多的顧客來嘗試，然後通過嘗試，認同，接受，喜愛。從而對品牌產生忠誠，變為追隨的粉絲。所以，營銷應該是一整套促銷活動的整體規劃。單次的促銷，可以達到暫時吸引客源，提升營業額的目標。有規劃，有步驟地多次，甚至是長期的促銷活動的效果積累，才能最終實現營銷的最終目標。 上次講過團購的問題，別的行業的團購不論，因為實際情況與餐廳的店鋪經營不盡相同。餐廳的經營者，大都是沒有營銷的整體規劃，沒有較深的理解營銷的意義，作用。而是單純的注重單次促銷活動的效果。所以就會以犧牲全部利潤為代價，單純的追求短期的人氣。短期的人氣高漲達到了，但是卻沒有達到，讓更多的顧客接受，認可，喜愛的目標。相反，因為沒有利潤的經營，經營者提供的，大都是不令顧客滿意地體驗。因此，團購活動表面上看是成功的，其實得到的效果卻是負面的。不僅沒有達到得到了更多顧客的喜愛，忠誠，最後還會很大程度的流失客源。 做好營銷，做有效的營銷。首先得第一步，是要有一個最終的目標：『就是你通過營銷活動，最終要給顧客留下什麼樣的認識，記憶。這個就是定位。定位指導著你今後一切營銷活動的主題和方向。打個比方：一個人如果想給別人留下一個誠實的印象。那麼誠實就是他的定位，他在以後的日常活動中，待人接物的過程里，就要時時刻刻的說很多話，做很多事用來證明他的誠實。最終，通過一段時間的努力表現，達到在別人印象里的誠實形象。這個過程，或短，或長，或容易，或艱難。這些要取決於他的手段，做法。昨天再次受邀參加北京餐飲協會「京城高端餐飲發展研討論壇」，今年參會研討的企業相比去年，明顯的增多了。大家探討的內容，有關於品牌的塑造，營銷推廣方面的話題，成為了重點。而去年大家的關心的，是有關於管理的。提升自身的競爭力，完善自身的質量體系，保持恆久的良性運營。這些要從管理上著手，從中取得效果。而更快，更好的發展，擴張。贏得更多的顧客，更大的市場份額，保障企業的成長性。這就需要具備營銷的技能。管理與營銷，就像人的左右腿，如果缺一個，那就是殘廢，不健康，走不遠，走不快，還容易摔跟頭。這一點，在面對目前以及今後的餐飲市場發展，已經被全部的企業經營者所共識，沒有異議。
我們要做好的，做什麼樣的好，這要在最初的項目策劃里就謀劃，確定。並且籌備，實施，完成。這之後，要做的就是把我們的好，如何的好，靠自己去表現出來，宣揚出來，讓顧客知道，了解，接受，認可，喜歡。這就是營銷所具備的功能。營銷的策略手法千變萬化，沒有最好，只有最適合。選對適合自己的，最重要，也通常能夠起到四兩撥千金的作用。以前的文章里有很多關於，企業成功進行營銷的案例。目前營銷策劃的手法主要有幾種。
第一：產品功能營銷.就是在推廣，宣傳整體過程中，以產品所具備的主要功能為重點，進行廣泛的傳播，推廣。
第二：文化營銷：在自身的產品，店面上，包裝上某種文化內容。用來引人關注，探知。用文化作為產品，店面的輔助特性，給其注入內涵，用以提升產品，店面的特性，形象。使他具備一種附加值。
第三：理念營銷。這種方式，完全基於攻心的戰術，策略。需要了解目標顧客的消費動機，給產品加入可以滿足其他顧客消費心理的功能。
第四：公關營銷：以樹立企業單位，良善形象為手段，造成消費者愛屋及烏的心理。從而達到銷售產品的目的。
上面的介紹有些太書本話，不容易理解。舉幾個例子吧。功能營銷，是以其產品的功能特性為區別其他同類的競爭者的手段。比如「怕上火，喝王老吉」。王老吉，就是把其飲料可以敗火的功能特性為主要宣傳重點，從而區別與其他飲料商品，讓消費顧客記住了他，認可了他，並且喜歡上了他。還有「渴了，累了，喝紅牛。」也是這個道理，都是比較典型的功能營銷的案例。餐廳類的也有很多，比如突出養生，美容功能的品牌。也有抓住某種口味特性進行營銷的這些也是功能營銷的類型。文化營銷，是現在市場比較流行的。但是，這一點要了解目標市場的狀態與環境。並且選用文化題材要很慎重。就我的了解，文化並不是在所有的市場，地域都吃得開。第一：文化題材，有的並不美，並不吸引人。如果包裝了不被喜歡的文化題材，其後果，很難看。第二：地域的發展進度不相同。比如，一線，比較發達的城市，對文件包裝比較熱衷，現處於流行的時段。但是在一些較為落後的地區，文化營銷，還屬於比較超前的。並不為市場所追捧。很多顧客並不關心這些。比較重要的一點，對於文化的理解，不同年齡，不同環境的人，也不相同。文化的概念很廣泛，不是只有歷史才是文化，古老才是文化，時尚也是文化，現代也是文化。有的地域，有的人群，喜歡古的，有的就喜歡現代的。所以，這個一定要明白，要了解市場，要選用適合的。理念營銷：倡導一種思想，方式。。。。。。給產品，店面附加一種虛構的功能特性。這種方式，巧妙，有力，效果顯著。通過傳播一種理念為手法，讓顧客接受這種理念的同時，接受了你的產品。用隨風潛入夜的隱秘手段，誘導顧客。腦白金的熱銷，就是這種方式的成功體現。腦白金不僅具有健腦的功能特性，還成為了禮品的首要選擇，送健康成為一種人們新的社交方式，社交理念。在人們接受了送禮要送腦白金的時刻，人們到忽略的腦白金真正的營養功能，而更重視它的送健康的理念，和禮品首選的概念。公關營銷：這個手法也較為普遍，人的思想認知有片面性，總是客觀的認為，一個人，一個物件，如果有一點好，那就大都忽視其它的。就是較為片面的認為它那裡都好。喜歡一點，就喜歡全部，愛屋及烏的心理普遍存在。公關營銷就是通過樹立某一個良好，被大眾所喜歡的形象，從而達到讓大眾也喜歡其產品的目的。汶川地震的時候，王老吉第一個捐款過億，在中央台的大力宣揚下，全國的人，都關註上了王老吉的善舉。對王老吉的印象百倍的認可，接受，喜愛。從而王老吉的飲料，也順其自然的大賣特賣。公關營銷，要應時應景，時機非常重要。要在人們眼球最集中的時刻，最恰當的做出最好的事情，最好的表現。這樣好公關營銷才能達到事半功倍的效果，作用。 閱讀更多相關知識，返回【 餐飲營銷 】欄目列表

2. 高端餐飲業如何營銷

首先，目標群體的定位轉型。中國高端餐飲業主要針對三種目標群體：公務消費型、商務宴請型和個人消費型。目前，公務消費型高端餐廳遭受寒冬，而定位後兩者的高端餐廳影響並不是很大。公務消費型有高端餐飲的基礎和管理模式，可以向另外兩種高端類型轉型，而向中、低端平民消費轉型也是一條發展的道路。例如湘鄂情為了減少虧損，增加營業額，正在加快向大眾餐飲的轉型速度，由中高端餐廳轉變為家庭歡聚餐廳。 其次，產品轉型和定價變革。目標群體如果轉型，菜品和定價也要跟著變革，不能脫節。在保證品質不下降的情況下，了解目標受眾的喜好口味，推出一些物美價廉的菜品，再研製出幾款特色菜，相信會快速抓住目標受眾的胃。再次， 服務理念的創新轉型。隨著市場競爭的激烈，現在的服務理念已經不是服務態度好與不好那麼簡單了，要對目標消費群體做信息採集和數據分析，從而對不同的目標群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的用餐體驗，這樣才能發展忠實顧客，讓忠實的顧客通過口碑傳播帶來新顧客。例如：海底撈的以顧客為本很值得參考和借鑒。 最後，個性化轉型。具有獨特創意的主題餐廳也是值得考慮的方向。東京的吸血鬼餐廳、英國的地獄餐廳、德國的機器人餐廳、北京的漆黑餐廳等層出不窮，在很多年輕受眾群體中大受歡迎，沒有做不到，只有想不到，隨著生活水準和消費者的要求不斷提高，相信主題餐廳是個不錯的選擇。但是強調主題環境的同時，要抓好菜品和服務，避免消費者一時新鮮過後就不再延續。 營銷手段要契合轉型市場。轉型容易，經營難，要在精準營銷手段上下功夫： 1.產品組合營銷。品質優越且價格實惠的產品組合套餐容易粘住顧客；每天推出一款經典的特價菜，可以通過這款菜品帶動其它的消費。 2.情感營銷。人是感性和理性並存的，光有物質上的優惠是不夠的，要從情感上打動顧客。生日問候、孩子生日禮物和獨特體驗的服務都是增加顧客好感的砝碼。 3.淡季活動營銷。當餐廳處於營業淡季時，可以適當地做些娛樂活動或情感活動營銷來吸引顧客。例如抽獎、演奏表演、贈送高檔菜品、承辦主題活動等。 4.差異化營銷。當顧客在整個用餐過程中，體驗到在別的餐廳沒有體驗到的產品和服務時，就會留下深刻印象和美譽度。 市場的挑戰一直存在，於是，我們就可以根據市場的變化而變化，以變應變，在挑戰中尋找自己生存發展的契機。讓餐飲業走向更高的發展之路，讓目標更遠。

3. 如何經營一個高端餐飲場所 700平方 獨棟別墅 主題 奢侈品收藏

生活分層級，營銷看對象。不同的餐廳擁有各自不同的消費人群，不同的目標人群應有不同的營銷方法。大眾餐飲營銷的原則是使每一個人都能成為其提升營業力的一個小數點，採用的是滾雪球的營銷方法，要求滾的雪地面積越大越好。高端餐廳採用的則是尖字塔營銷法，它的營銷目標是生活在城市頂層極少數的成功人士，必須繞開塔身直達尖字塔頂部進行營銷溝通。用20%甚至更少的人創造出比80%還要多的社會效益和經濟利益，如何爭取有錢人的份額是高端餐廳營銷的最高原則。

用富人姿態，熟曉一個圈層的身份密碼

能把蘿卜白菜烹調得像鮑魚翅燕一樣精貴，在鮑魚翅燕的奢華美味中尊寵食客身份，這就是我們所說的高端餐廳的氣質特徵。高端餐廳除了產品自身具有很高的品質素養外，更重要的是高端餐廳所提供的服務能暗合這部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社會態度、行為性格和價值取向上和他們趨向一致，能為他們營造符合其身份的消費氛圍。所以同大眾餐廳相比，高端餐廳營銷更注重服務的品質和個性、注重於心理資源的開發運用、注重於細節的精雕細琢、更注重於身份特徵的營銷。在高端餐廳的營銷實踐中，針對高端人群的消費特徵，筆者提出了「別墅型奢侈品營銷法則」，重在對富人圈進行消費研究。

我們知道別墅屬於高端產品更是屬於奢侈品，不是一般消費者能享受得到的，它的消費群體有較高的經濟實力，這些人大多為政界、商界、文化界領袖級人物，亦或是大型企業的高管層，他們有其自己的生活情趣和事業目標，有自己的生活圈子。所以別墅產品在進行營銷溝通和市場推廣時，強化的是產品帶給主人那種至高無上的領地感、不受外界侵擾的私密性、奢侈高尚的生活品質享受、備受尊寵的優越心態、無微不至的個性化定製服務，在關注產品綜合素質和產品創新的考量基礎上更關注他們的精神和文化品位的追求。

對目標人群的家庭、事業、性格、愛好、文化、修養、飲食偏好、經常出沒的休閑娛樂場所、喜歡看的書刊雜志、關心的經濟政治問題、以及他們的朋友、圈子等等，進行深度分析從而迎合他們的需要或超前滿足他們的期望，這就是別墅營銷要訣。別墅屬於稀缺性產品，它的消費人群也非常有限，這和高端餐廳的市場特徵不謀而合。所以那些國內外經典的別墅營銷案例，可以為高端餐廳的市場營銷提供源源不斷的策略借鑒。

一對一營銷，一次一個地建造客戶關系

有了對一個城市富人圈心態和行為愛好的深入分析後，就必須集中火力對目標一個一個做營銷工作。美國著名思想領袖唐·佩珀斯和馬莎·羅傑斯博士，在其合著的全球暢銷書《一對一未來》中有一個影響深遠、廣泛被服務型企業借用的著名「一對一營銷」理論。一對一營銷的定義是：一對一營銷的原則是顧客份額，而不僅僅是市場份額。不是在下一銷售階段將盡可能多的產品推銷給可能會購買的任何一個對象，一對一營銷商的目標則是一次賣給一位顧客盡可能多的產品，直至該顧客惠顧生意的整個期間。大眾營銷商是開發出一種產品後努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷商則是培育出一位顧客後努力為其搜尋產品。

在一對一營銷理論中，強調一次一個顧客地建造關系，而非成片成群開發顧客，強化單位顧客在單位時間里消費產品或服務的價值最大化，滿足顧客在消費的過程中每一樣個性化需求。這一理論用在高端餐廳的營銷活動上，就表現為：一次滿足一個高端顧客，盡一切努力提升這個顧客的消費額，讓餐廳成為這個高端顧客的專屬。然後利用這一個高端顧客去影響他所在的圈層，最終使餐廳成為這個圈層的專屬。高端餐廳的消費人群相對較窄，資源不像大眾餐廳那樣闊綽，所以一對一深度溝通和服務就顯得特別重要。高端餐廳一對一營銷要注意的是：要在保持高貴的姿態上，不顧一切地接近目標。

《一對一營銷》一書中還特別強調一個公司、尤其是負責客戶關系管理、維護和開發的經理要有識別顧客的能力，因為這種「識別每個顧客的能力使得一家公司有可能計算出顧客份額——該顧客做的全部生意中這家公司所佔的份額，以及每個顧客的終身價值。一對一營銷商能夠區分顧客而不僅僅只是產品，由此可以確定和預測出哪些顧客更有價值以及如何滿足每個顧客的個性化需求。」在高端餐廳中一般都設置有顧客經理，他們的工作重點就是想盡一切辦法成為顧客信賴的朋友，搜集相對詳盡的顧客資訊。但是評估顧客價值（現有價值、潛在價值、未來價值）的工作則顯得相對滯後和無力，更不用說評估顧客的終身價值了。這對顧客經理在自身知識構成、專業能力、前瞻性智慧方面有著苛刻的要求，同時還涉及顧客經理對國家宏觀經濟發展趨勢等大環境的認知把握。為社會頂尖人士提供服務的高端餐廳，其顧客經理必須要有評估顧客價值及其終身價值的能力，必須要准確無誤地知曉服務對象的份量，這關繫到餐廳未來的發展，也關繫到餐廳在開展營銷活動時的大小投入。

筆者前不久為貴陽一家頂級奢豪的餐廳做形象包裝時，在給銷售人員進行培訓和所作的營銷計劃中，就充分地運用了一對一營銷理念。建立貴州富人資料庫，針對目標消費對象想盡一切辦法一一接近他們：時尚端莊的美女拿著精美的請柬和昂貴禮品一一登門拜訪、追蹤，每個包房配置2名「VIP美食管家」等等，不卑不亢有理有節的一對一營銷，終究贏得部分高端客戶認可。我們私下開玩笑說她們是「美食特工」。

其實對於一對一營銷中對顧客終身價值的評估，早在幾年前筆者給重慶小天鵝火鍋雲貴公司（現已升級為新龍門實業公司）做新聞營銷推廣策劃時，深入企業內部駐店一個星期進行深度調研，就發現他們的客戶服務中最有創新意義的就是對顧客進行價值評估。小天鵝對最有價值顧客的終身價值評估為50萬人民幣/位，並由此展開一系列關於顧客的營銷工作，取得非常好的效果。顧客終身價值評估指數，就是顧客在餐廳所能感受到的尊寵度指數，就是餐廳每天的盈利指數和未來發展的希望指數，所以顧客經理的工作非常重要。

支持高價位，導入奢侈品價值概念

筆者將高端餐廳的產品設計注入新的營銷資源，用奢侈品概念來帶動高端人群對產品和服務的關注，引入這一概念其意義並不在於產品本身，而是通過產品、價值和概念的組合，增加產品特性和大眾餐廳的差異，強化產品精神與高端人群在消費心理上的零距離溝通，並以此來支持頂級細分市場上的高價位。比如筆者在為貴陽一家頂級餐廳做產品形象的包裝策劃時，在產品概念的設計上就充分運用了奢侈品這一文化概念。

該餐廳經營新派官府菜，由新派官府菜創始人吳林大師（國際烹飪藝術大師、國際美食評委、中國烹飪大師）和盧錦泉大師（獲得世界大賽烹飪金獎、粵港澳十佳名廚金獎、中國烹飪名師、中國飯店協會大師，曾被特邀擔任國家領導人專廚）掛牌主理。整個餐廳僅設6席包間，以「高貴、昂貴、精貴、尊貴、華貴」的奢豪形象切入貴陽餐飲市場。人均最低消費分三個等級即300元／人、500元／人、800元／人，可謂貴陽第一貴。通過無數次創意和論證，我們決定用奢侈品概念來包裝和營銷這一美食至尊，而所謂能稱得上奢侈品的，它一定蘊涵著傳統正宗而又顯露時尚鋒芒的歷史與文化。而官府菜上百年的富貴歷史，已然智慧地詮釋了頂級餐飲在尊貴品質上的奢侈內涵。

原產地概念：貴族講究血統，名餚講究出處，奢侈品也強調原產地，如法國的香水，義大利的皮具，瑞士的手錶等等這些奢侈品都有明確的原產地符號。在產品的原產地概念包裝上，我們充分利用名震全國烹飪界的「新派官府菜創始人——吳林大師」、和具有百年歷史的「官府菜」（新派官府菜母體）這兩個「原產地」價值來做文章。原產地保證菜品原汁原味，原產地意味著正宗和傳統，同時與市場上現有高端餐飲從血統上進行劃分，創建頂級餐飲「奢侈品」價值體系。

官府菜又稱府邸菜，興盛於明清時期，由王府、皇親國戚、富豪商賈、達官顯貴、社會名流及軍閥官邸的私家廚師所開創。全國著名的官府菜有譚家菜，由官宦譚宗浚父子所創。其次還有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都屬於官府菜。自其作為餐宴以來，極為政界、商界、軍界、文化界、戲劇界名人所追捧。吳林大師所創的新派官府菜就源於對譚家菜的融合創新。

製造工藝概念：奢侈品的製造工藝無一例外的繁復，用料的苛刻講究，製作程序的嚴密構成了奢侈的理由。餐廳經營的新派官府菜將底蘊深厚的富貴文化、歷史文化、菜品文化和環境文化融為了一體，超過行業平均水平數倍的雕琢時間，極盡苛刻與完美的製作標准，使每一道菜都成了一件件高貴的藝術品和奢侈品。新派官府菜有五大特點：一是選料考究；二是下料狠；三是火候足；四是慢火細做，追求香醇軟爛；五是將菜品文化和環境文化融為一體。新派官府菜在製造工藝上的苛刻與完美，是傳遞奢侈美味價值與內涵的行銷利器。製造工藝概念詮釋產品的尊貴品質。

藝術氣質概念：但凡能夠稱得上絕世美味佳餚的，必將是一個時代的非物質文化遺產，一個時代的奢侈品和藝術品。人們對於商品最高的評價就是將其和藝術品相提並論。奢侈品極度重視產品設計，特別偏愛在其中加入藝術和視覺的元素，憑借一些藝術細節提升產品和品牌形象。新派官府菜在菜品形態的表現上與傳統高端菜餚的區別，核心就是藝術美感，每一道菜都是一件高貴的藝術品和奢侈品。它出品精緻大氣，形象逼真，彰顯官府貴族氣派；有的菜品甚至霸氣十足，富麗堂皇，大有寧嘗官府菜一口，不吃家常菜一桌的食慾效果。一菜一點中都體現著奢華、大氣、文雅之風范，令人拍案叫絕。官府菜是歷史菜，是文化菜，是身份菜，是品位菜，是高貴的藝術品，是可供典藏的非物質文化遺產！

限量供應概念：通過限量生產來營造稀缺的感覺，為菜品高昂的價格提供有力的支撐，同時在限量產品的帶動下促進普通產品系列的銷售。每天僅6桌的稀有尊貴席位僅限於社會最高層的權貴人士享有。讓限量版的美味奢侈品成為人們爭相追捧的對象，在熱銷的同時成為消費者心中可望而不可及的美味夢想。加之吳林獨創的多款獲得國內國際大獎的金牌菜品，如極品燕鮑翅，獲第四屆國際美食大賽「金鼎獎」；太後南瓜翅，獲中國餐飲業最高獎「金鼎獎」，也是連戰夫婦在京訪問期間的欽點菜餚，限量供應的台位和金牌菜餚，烘託了產品的稀有價值。

尊重優越心態，以定席者姓氏命名包間

如同奢侈品牌消費基礎一樣，高端餐廳的服務重在體現顧客的優越心態。優越心態則又集中體現在就餐的具體環境和服務內容里。為了體現顧客的這種優越心態，我們為上述餐廳僅有六個包間名稱進行了絞盡腦汁的創意，最終確定以訂席者姓氏或者根據訂席者要求命名包間名稱，以體現顧客獨一無二的尊崇感。如訂席人（或者根據訂席者要求以某領導或貴賓的姓為包間名亦可）為周姓，則該包間名為「周府」。每個包間配置兩名VIP美食管家，要求通曉英語。菜單以黃榜的形式呈現，猶如一道皇帝頒發的一道「聖旨」，客人落座後將預定的菜單製作成黃榜，並當眾宣讀，爾後掛在專用位置。包間里擺放一些奢侈品物件，如

皮具類實物，藝術收藏品，汽車、珠寶、鍾表、服裝、服飾、化妝品、香水等奢侈品雜志，大大增強了包間的文化氛圍，又充分尊重了顧客的優越心態，讓顧客覺得這里就是自己至高無上的王國。一旦顧客這種優越心態被淋漓盡致地體現出來，餐廳的下一步營銷工作就事半功倍了。

消費對象的特別性，決定了高端餐廳屬於高成本運作，它的風險遠遠大於一般餐廳，如果沒有上游資源和足夠的運作成本，不要輕易踏進這條深不見底的暗河。來源：中華管理在線 作者：王一臣

4. 餐廳的營銷該怎麼做，有哪些吸引消費者常用的方法

營銷是是經營者贏得顧客，拓展市場的一個必要的，必須進行的經營行為。

在餐廳的經營活動里，經營者們面對同行的競爭，自身的發展，市場的拓寬，越來越重視營銷的作用。在現在的餐飲市場里，如此激烈，炙熱的競爭環境，經營者應該把以往被動的等客上門，變為主動的吸引顧客上門。所以營銷也是必須要有的行為。什麼是營銷？怎麼樣做營銷？怎樣做有效的營銷？

現在的市場，早已經不是以前那種「好酒不怕巷子深」的市場狀態了。顧客面對的選擇可以讓他們眼花繚亂。以前的顧客，想的是：「哪裡可以吃？現在想的是：」該去哪裡吃？。如此多的品種，口味，如此多的品牌。該選擇哪個。是他們最煩惱，最頭疼的！太多的消費者，有了選擇恐懼症，所以應對吃什麼？去哪裡吃？的問題，只得用」隨便「來應對。最終讓他們做出選擇的，大都是一個影響比較深刻，形象良好，或是比較新穎的品牌。

能夠讓顧客做到印象比較深刻，形象還算良好。除了品牌自身的品質給予過顧客好的體驗，還有最重要的，就是營銷活動，給顧客意識里留下的記憶和認識。這一點，其實就是營銷活動的最終效果。營銷的目標，不是簡單提高一時的營業額，它的最終目的，使讓更多的顧客來嘗試，然後通過嘗試，認同，接受，喜愛。從而對品牌產生忠誠，變為追隨的粉絲。所以，營銷應該是一整套促銷活動的整體規劃。單次的促銷，可以達到暫時吸引客源，提升營業額的目標。有規劃，有步驟地多次，甚至是長期的促銷活動的效果積累，才能最終實現營銷的最終目標。

上次講過團購的問題，別的行業的團購不論，因為實際情況與餐廳的店鋪經營不盡相同。餐廳的經營者，大都是沒有營銷的整體規劃，沒有較深的理解營銷的意義，作用。而是單純的注重單次促銷活動的效果。所以就會以犧牲全部利潤為代價，單純的追求短期的人氣。短期的人氣高漲達到了，但是卻沒有達到，讓更多的顧客接受，認可，喜愛的目標。相反，因為沒有利潤的經營，經營者提供的，大都是不令顧客滿意地體驗。因此，團購活動表面上看是成功的，其實得到的效果卻是負面的。不僅沒有達到得到了更多顧客的喜愛，忠誠，最後還會很大程度的流失客源。

做好營銷，做有效的營銷。首先得第一步，是要有一個最終的目標：『就是你通過營銷活動，最終要給顧客留下什麼樣的認識，記憶。這個就是定位。定位指導著你今後一切營銷活動的主題和方向。打個比方：一個人如果想給別人留下一個誠實的印象。那麼誠實就是他的定位，他在以後的日常活動中，待人接物的過程里，就要時時刻刻的說很多話，做很多事用來證明他的誠實。最終，通過一段時間的努力表現，達到在別人印象里的誠實形象。這個過程，或短，或長，或容易，或艱難。這些要取決於他的手段，做法。

昨天再次受邀參加北京餐飲協會「京城高端餐飲發展研討論壇」，今年參會研討的企業相比去年，明顯的增多了。大家探討的內容，有關於品牌的塑造，營銷推廣方面的話題，成為了重點。而去年大家的關心的，是有關於管理的。

提升自身的競爭力，完善自身的質量體系，保持恆久的良性運營。這些要從管理上著手，從中取得效果。而更快，更好的發展，擴張。贏得更多的顧客，更大的市場份額，保障企業的成長性。這就需要具備營銷的技能。管理與營銷，就像人的左右腿，如果缺一個，那就是殘廢，不健康，走不遠，走不快，還容易摔跟頭。這一點，在面對目前以及今後的餐飲市場發展，已經被全部的企業經營者所共識，沒有異議。

我們要做好的，做什麼樣的好，這要在最初的項目策劃里就謀劃，確定。並且籌備，實施，完成。這之後，要做的就是把我們的好，如何的好，靠自己去表現出來，宣揚出來，讓顧客知道，了解，接受，認可，喜歡。這就是營銷所具備的功能。

營銷的策略手法千變萬化，沒有最好，只有最適合。選對適合自己的，最重要，也通常能夠起到四兩撥千金的作用。以前的文章里有很多關於，企業成功進行營銷的案例。目前營銷策劃的手法主要有幾種。

第一：產品功能營銷.就是在推廣，宣傳整體過程中，以產品所具備的主要功能為重點，進行廣泛的傳播，推廣。

第二：文化營銷：在自身的產品，店面上，包裝上某種文化內容。用來引人關注，探知。用文化作為產品，店面的輔助特性，給其注入內涵，用以提升產品，店面的特性，形象。使他具備一種附加值。

第三：理念營銷。這種方式，完全基於攻心的戰術，策略。需要了解目標顧客的消費動機，給產品加入可以滿足其他顧客消費心理的功能。

第四：公關營銷：以樹立企業單位，良善形象為手段，造成消費者愛屋及烏的心理。從而達到銷售產品的目的。

上面的介紹有些太書本話，不容易理解。舉幾個例子吧。

功能營銷，是以其產品的功能特性為區別其他同類的競爭者的手段。比如「怕上火，喝王老吉」。王老吉，就是把其飲料可以敗火的功能特性為主要宣傳重點，從而區別與其他飲料商品，讓消費顧客記住了他，認可了他，並且喜歡上了他。還有「渴了，累了，喝紅牛。」也是這個道理，都是比較典型的功能營銷的案例。餐廳類的也有很多，比如突出養生，美容功能的品牌。也有抓住某種口味特性進行營銷的這些也是功能營銷的類型。

文化營銷，是現在市場比較流行的。但是，這一點要了解目標市場的狀態與環境。並且選用文化題材要很慎重。就我的了解，文化並不是在所有的市場，地域都吃得開。第一：文化題材，有的並不美，並不吸引人。如果包裝了不被喜歡的文化題材，其後果，很難看。第二：地域的發展進度不相同。比如，一線，比較發達的城市，對文件包裝比較熱衷，現處於流行的時段。但是在一些較為落後的地區，文化營銷，還屬於比較超前的。並不為市場所追捧。很多顧客並不關心這些。比較重要的一點，對於文化的理解，不同年齡，不同環境的人，也不相同。文化的概念很廣泛，不是只有歷史才是文化，古老才是文化，時尚也是文化，現代也是文化。有的地域，有的人群，喜歡古的，有的就喜歡現代的。所以，這個一定要明白，要了解市場，要選用適合的。

理念營銷：倡導一種思想，方式。。。。。。給產品，店面附加一種虛構的功能特性。這種方式，巧妙，有力，效果顯著。通過傳播一種理念為手法，讓顧客接受這種理念的同時，接受了你的產品。用隨風潛入夜的隱秘手段，誘導顧客。腦白金的熱銷，就是這種方式的成功體現。腦白金不僅具有健腦的功能特性，還成為了禮品的首要選擇，送健康成為一種人們新的社交方式，社交理念。在人們接受了送禮要送腦白金的時刻，人們到忽略的腦白金真正的營養功能，而更重視它的送健康的理念，和禮品首選的概念。

公關營銷：這個手法也較為普遍，人的思想認知有片面性，總是客觀的認為，一個人，一個物件，如果有一點好，那就大都忽視其它的。就是較為片面的認為它那裡都好。喜歡一點，就喜歡全部，愛屋及烏的心理普遍存在。公關營銷就是通過樹立某一個良好，被大眾所喜歡的形象，從而達到讓大眾也喜歡其產品的目的。汶川地震的時候，王老吉第一個捐款過億，在中央台的大力宣揚下，全國的人，都關註上了王老吉的善舉。對王老吉的印象百倍的認可，接受，喜愛。從而王老吉的飲料，也順其自然的大賣特賣。公關營銷，要應時應景，時機非常重要。要在人們眼球最集中的時刻，最恰當的做出最好的事情，最好的表現。這樣好公關營銷才能達到事半功倍的效果，作用。

5. 我在做單身餐廳的創業計劃書，我是負責行業及市場分析的，能不能幫我分析分析單身餐廳產業現狀、市場空間

2015年2月15日，中國烹飪協會發布的《2014年度中國餐飲市場分析和前景預測報告》顯示，2014年，國民經濟在新常態下保持增長平穩、結構優化、質量提升、民生改善的態勢。在此良好的宏觀經濟背景下，全國餐飲市場結束增速不斷下滑的頹態，出現企穩回升的勢頭，向新常態下可持續發展階段邁進。

一 2014年全國餐飲業發展與市場運行特點

1.餐飲市場發展概況

(1)整體市場穩中回暖

2014年，全國餐飲收入27860億元，同比增長9.7%，較上年加快了0.7個百分點，終止了2011年以來連續三年增速下滑的頹勢。而且，餐飲收入增幅與社會消費品零售總額增幅(12.0%)的差距也一改近三年來持續擴大的態勢，由2013年的4.1個百分點收窄至2.3個百分點，餐飲收入拉動社會消費品零售總額增長1.12%。限額以上餐飲收入止跌回升，全年收入8208億元，同比正增長2.2%，比上年大幅提升了4個百分點。

縱觀全年，2014年餐飲業理性發展，實現穩中回升，限上餐飲企業也開始轉為「正能量」。

圖6 除工作餐外消費者外出就餐的原因

來源：中國烹飪協會《2014年餐飲消費調查報告》。

(3)餐飲企業多管齊下各顯神通

盡管餐飲市場形勢有所回升，但是租金、人工、食材、能源等成本仍不斷上漲，餐飲企業依然處於微利時代，惟有達到足夠高的上座率、翻台率才能有利潤可言。

為應對困境，餐飲企業一直積極試水多種轉型舉措。創新服務方式和服務領域，積極投身早餐、老年、社區餐飲;注重滿足客戶群體多樣性、個性化需求，特色餐飲、體驗式餐飲表現搶眼;利用多元化多品牌運作，不斷開辟市場，如外婆家旗下品牌不僅涉獵平價餐飲、中端餐飲、特色餐飲，又開始嘗試將新品牌開進高端酒店;陸續進駐各大商業綜合體，當前餐飲已成為商場、購物中心中客流量最多的品類之一;拓展產業鏈，業務向食品加工延伸;餐飲聯盟持續升溫，寧夏、安徽、重慶、內蒙古等地企業紛紛籌劃抱團取暖。

隨著實戰經驗的不斷累積，餐飲企業逐漸開始找到適合自己、並能夠發揮自身優勢的轉型途徑，轉型發展正經歷從趨同走向務實。

(4)餐飲O2O大熱改變消費模式

傳統餐飲產業與互聯網這一現代化工具的結合早就如火如荼地展開，餐飲O2O現已成為熱門詞彙。微博微信、APP、電商網站平台，各種工具手段全面利用;推廣營銷、外賣外送、促銷團購等各項服務線上線下雙管齊下。如今，搶客戶爭流量大戰已進入白熱化階段，掀起了一陣融資注資熱潮。

隨著餐飲O2O日益滲透到日常生活中，消費者的消費習慣和消費方式也發生了重大變化。根據餐飲消費調查，點評類網站、微博微信平台對消費者做出餐飲消費選擇的影響明顯加強。而且，當前消費者對O2O的應用不止集中在預訂，還逐漸向點餐、支付等綜合功能深入擴展。

圖7 消費者獲取餐廳信息的一般途徑

來源：中國烹飪協會《2014年餐飲消費調查報告》。

(5)本土品牌與國際巨頭存差距

與中國境況相同，全球餐飲業也面臨著嚴峻挑戰。由於商品成本上漲、競爭激烈、且低收入人群手頭緊張，全球餐飲行業整體增長近乎停滯。

QSR雜志發布的年度全球快餐休閑餐飲企業排名顯示，相比2012年，2013年前十名企業品牌中有六家連鎖門店擴張步伐都有不同程度的減緩，其中，Wendy』s、Burger King、KFC更是關閉了部分連鎖門店。

中國餐飲整體規模雖然已有近2.8萬億，但是產業集中度較低，本土企業規模普遍偏小，海底撈、全聚德、真功夫等知名品牌無論是在企業規模、還是經營管理等方面都與國外餐飲大型企業相差甚遠。並且，目前進軍海外市場的餐飲企業僅有海底撈、全聚德、眉州東坡、黃記煌等少數幾家，而真正在海外站穩腳跟，能夠規模化、連鎖化發展的企業幾乎沒有。

二 2015年餐飲市場前景預測

當前中國經濟正處於從投資型驅動向消費型驅動轉型的換檔期，第三產業佔比不斷提升，城鎮化規模和質量穩步推進，餐飲業充滿發展潛力和機會。不過，競爭加劇、企業微利已成為餐飲行業無法改變的事實，並將長期維持。全行業仍需擺正思想認識，在新常態下順應形勢練內功，創新驅動謀發展。

1.行業發展環境將得到進一步優化

中央對於深化改革的決心是不容置疑的，深化改革將具有空前的廣度、力度和深度。繼去年商務部出台《加快發展大眾化餐飲的指導意見》後，中央將繼續以堅定的決心通過一系列調控政策，優化餐飲產業結構，加快制訂支持大眾化餐飲發展的財政、稅收、金融政策，清理不合理收費，減輕企業負擔，營造良好發展環境，為加快發展大眾化餐飲保駕護航，從而實現保障和改善人民生活、擴大內需、促進就業的現實需要，推動餐飲業向現代生活服務業轉型升級，促進餐飲業可持續健康發展。

2.新常態新形勢新發展

針對消費者消費偏好、消費習慣、消費方式的新變化，以及市場需求的新要求，餐飲服務大眾化、個性化、多元化成為市場主體;而且，餐飲企業應在追逐「盈利」的同時，找回「產品和服務」這一餐飲行業的本質。消費者在一波一波強烈的宣傳攻勢下逐漸回歸理性，利用互聯網進行噱頭營銷已經不起推敲，提高產品和服務質量、加強自身管理水平依然是增強企業競爭力的正理;此外，在餐飲O2O飛速發展的今天，餐飲企業還應適時調整商業模式和服務模式，與時俱進，以立於不敗之地。

經過2014年「找方向」之後，餐飲業逐步進入「修煉內功，提高管理水平，常態化下可持續發展」的階段，整個餐飲產業組織也將顯現出「三小三大」的新特徵，即小店面大後台、小產品大市場、小群體大眾化。

3.企業擴張勢頭逐漸恢復

前兩年餐飲市場陷入最艱難困境，餐飲企業也隨之收縮放緩擴張速度，有的甚至關閉部分業績不佳的門店。陣痛期過後，企業開始摩拳擦掌，不僅海底撈、小南國、吉野家等國內餐企，麥當勞、賽百味、星巴克等國際知名品牌也都計劃在2015年之後逐步加快新開店步伐，剛上市的呷哺呷哺、外婆家、必勝客等還打算拓展區域市場、擴大版圖布局，而眉州東坡、永和大王還計劃在海外市場樹立品牌形象。

4.資本引進來、中餐走出去

隨著中國餐飲市場逐漸理性回歸，資本市場紛紛涉足投資。弘毅投資基金、CVC、路易威登集團旗下的私募股權基金都已在2014年完成對國內餐飲的投資。並且，越來越多的國際餐飲企業也開始關注中國餐飲，希望可以進一步發掘中國大陸市場。2015伊始，美國著名的中餐連鎖企業Panda集團就與金鷹商貿集團有限公司達成協議，希望可以開展餐飲業務合作。Panda集團在美國擁有包括Panda Express(2013年QSR排名第22位)、Panda Inn、Hibachi-San等多個餐飲品牌。

在引入資本的同時，中國餐飲還在加速「走出去」。通過海外交流考察、赴海外投資開店、參與中餐烹飪技藝國際交流展示、參加國際烹飪技藝賽事等一系列活動，積極向世界宣傳推廣中華餐飲文化。另外，2015年中餐世界申遺工作將重新啟動，餐飲中國夢的實現將會更近一步。

2015年是中國餐飲業落實十二五目標的收官之年，也是鞏固行業轉型成效，邁向餐飲收入3萬億新階段的關鍵時期。走滿足大眾需求、適應市場變化、提升盈利水平的理性發展之路，就是餐飲業未來發展的「新常態」。預計2015年春節餐飲市場將迎來開門紅，讓我們拭目以待。

（來源：中國烹飪協會）

6. 求咖啡廳市場營銷方案……

我認為既然是咖啡吧，那麼就要把自己的核心業務做好做精之後再拓展其他。先服務專好現有客戶，夯屬實基礎，讓客流量穩定增長。下一步就可以開發其他產品，或高端產品，提高客單價。這樣既有特色又有客戶，良性循環。
說道核心業務——咖啡。
煮出一杯真正好喝的咖啡是關鍵，如何煮出一杯好咖啡呢，好不好喝是口味的問題，關鍵在於一個「好」字。我有客戶反映說現在咖啡館里來的客戶越來越挑剔了，其實不然，應該懂咖啡的人越來越多，忽悠客戶越來越難了，才是真的。
好咖啡，就要從源頭抓起：
新鮮優質的咖啡豆，且品種齊全。
好的設備，試想一家高檔咖啡吧只有一台全自動咖啡機，能做的出什麼咖啡來。
合適的人，吧台上若沒有一位懂咖啡愛咖啡的咖啡師，是很難做出一杯好咖啡來的。
咖啡吧台人員的素質，現在的客戶不是一句巴西豆就能搞定的，有調查顯示常進咖啡館的人一般都具有較好的教育背景和較高收入，屬於社會的精英階層，知識面廣，吧員的素質直接決定咖啡吧在客戶心目中的檔次，專業還是裝樣就在一句話之間。
胡亂說些，希望能對你有些許幫助。

7. 求：創業初期，高檔酒水銷售的《銷售工作計劃書》！

首先你在一條餐飲街上同時掛20個布旗，上20個促銷小姐的效果一定好過把這些．重點酒店重點投入：重點酒店是什麼意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經過你再三努力店方對你銷售的產品就是不重視，你的產品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬於你，費用投入回報率很低。回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史，尋找對自己的產品有更多合作意願的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款四個環節給自己更多關照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店占絕對優勢。你會發現一個合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意願較差的大型酒店）十幾倍。
關於酒的價格定位如下：
你拿到新產品後要用「市場倒推法」確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費
具體步驟示例如下： a、准備樣品在酒店裡做品嘗測試，請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店裡可以賣的最低、最高價格及消費者願意支付的價格。通過統計，能找到產品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。
b、參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。
c、根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。 d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒店公關促銷費才是經銷商的產品銷售凈價。
銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價
賣酒當然要去酒店，這是大多數酒水銷售人員的誤區，但實際上——
酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。
2.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發、商超、團購渠道。 3.同一種酒水當在酒店、批發、商超、團購幾個通路同時出現時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格沖突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費），而一旦批發、商超通路價格賣低，使該產品價格透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。 建議策略：
1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發初次試用消費群。產
品成熟之後同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。 2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發、商超、團購網路的開發，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產品的價格不致透明化。建議方法如下：
a、酒店產品專供專銷：
經銷商可與廠家協商，或定牌監制同一品牌兩種型號的產品——即：酒店專供產品品牌名不變，包裝、規格、瓶型上略作改動成為非酒店專供產品進入批發、商超通路（注意；非酒店渠道產品的包裝一定要與酒店專供產品有所區別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創出來的品牌優勢在批發、商超渠道創造銷量，又不至於打亂該產品在酒店的價格秩b、利用防偽標記區分不同渠道產品：
如果從包裝型號上區分酒店專銷產品有困難。則可印製防偽標記，粘貼於酒店渠道專供產品包裝上，以區分酒店專供與非酒店通路的產品。開瓶費兌換中注意以防偽標記為 有效 憑據（防止批發、商超渠道產品流入酒店兌換開瓶費），同時商超、批發、團購通路一定要掌握好供價，使其賣價不至大大低於酒店渠道價。

8. 餐飲眾籌計劃書

寫好後 如何，，，給你