資料庫商函營銷案例

① 客戶分析的分析方面

商業行為分析通過對客戶的資金分布情況、流量情況、歷史記錄等方面的數據來分析客戶的綜合利用狀況。主要包括：
1）產品分布情況：分析客戶在不同地區、不同時段所購買的不同類型的產品數量，可以獲取當前營銷系統的狀態，各個地區的市場狀況，以及客戶的運轉情況。
2）消費者保持力分析：通過分析詳細的交易數據，細分那些企業希望保持的客戶，並將這些客戶名單發布到各個分支機構以確保這些客戶能夠享受到最好的服務和優惠。細分標准可以是單位時間交易次數、交易金額、結賬周期等指標。
3）消費者損失率分析：通過分析詳細的交易數據來判斷客戶是否准備結束商業關系，或正在轉向另外一個競爭者。其目的在於對那些已經被識別結束了交易的客戶進行評價，尋找他們結束交易過程的原因。
4）升級/交叉銷售分析：對那些即將結束交易周期或有良好貸款信用的客戶，或者有其他需求的客戶進行分類，便於企業識別不同的目標對象。 1）客戶行為習慣分析：根據客戶購買記錄識別客戶的價值，主要用於根據價值來對客戶進行分類。
2）客戶產品意見分析：根據不同的客戶對各種產品所提出的各種意見，以及當各種新產品或服務推出時的不同態度來確定客戶對新事物的接受程度。 1）客戶意見分析：根據客戶所提出的意見類型、意見產品、日期、發生和解決問題的時間、銷售代表和區域等指標來識別與分析一定時期內的客戶意見，並指出哪些問題能夠成功解決，而哪些問題不能，分析其原因。
2）客戶咨詢分析：根據客戶咨詢產品、服務和受理咨詢的部門以及發生和解決咨詢的時間來分析一定時期內的客戶咨詢活動，並跟蹤這些建議的執行情況。
3）客戶接觸評價：根據企業部門、產品、時間區段來評價一定時期內各個部門主動接觸客戶的數量，並了解客戶是否在每個星期都受到多個組織單位的多種信息。
4）客戶滿意度分析與評價：根據產品、區域來識別一定時期內感到滿意的20%的客戶和感到不滿意的20%的客戶，並描述這些客戶的特徵。 對每一個客戶的成本和收益進行分析，可以判斷出哪些客戶是為企業帶來利潤的。
在CRM中，企業的生產、營銷、服務及市場都是圍繞客戶而進行的。客戶分析將成為成功實施CRM的關鍵，幫助企業最大程度地提高客戶滿意度，同時也降低了企業的運作成本，提高了企業的運作效率。接下來，本章將從與CRM戰略實施密切相關的客戶識別、客戶互動和客戶知識三個大的方面對客戶相關信息進行深入分析和探討，最後，從客戶關系管理能力的角度評價企業實施CRM的效果。

② 什麼是郵政資料庫商函業務

就是通過郵政搜集的，企業潛在的目標客戶群的基本信息。

③ 郵政資料庫商函 優勢

郵政資料庫是一種依託郵政名址信息庫資源針對現有和潛在客戶開展的營銷活動。一、針對性強。二、覆蓋面廣三、溝通靈活四、時效性好五、戰略隱秘六、具有規模效益。

④ 直復營銷的起源

直復營銷起源於郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創始人阿爾達斯·馬努蒂厄斯（Als Manutius）在義大利威尼斯出版了第一個印有價目表的目錄。這普遍被認為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉·盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。後來，郵購活動在美國、義大利、英國等地有了一定的發展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創辦了第一個現代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運用了免費試用方式，即先向消費者寄書，直到消費者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統的先收款後寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應公司——偉門營銷顧問公司（WCJ）——創辦人萊斯特·偉門說，生產商90%的利潤來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰略上講，企業必須明確自己是要側重於爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養忠誠度。據專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統廣告投放得到的客戶保持下去並轉化為忠實客戶是我們進行直效營銷的一個重要目的。
文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復營銷的概念。他認為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務）方式是最符合並能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業革命所帶來的大量生產和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。
特別是現階段產品市場魚目混珠，大量傳統廣告充斥媒體被大家稱之為「眼球經濟」，可以說已引起社會公憤，在當今社會條件下，人們更加追求個性化的產品和服務，沒有人願意接受與別人一樣的產品和服務。這就是大量營銷致命的弱點和大量營銷時代衰敗、終結的根本原因。
正當消費者對一些產品普遍不信任時；對大量的廣告感到厭倦並無所是從時；特別是保健品企業無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候，直復營銷應運而生並以強大的生命力和適應性迅速席捲所有西方國家，掀起了一場二十一世紀的營銷革命。我們國家的保健品葯品企業大多部分接受採用了直復營銷的方法，但系統使用的還沒有。我們把直復營銷作為進入市場的主要手段，可以極大地降低風險。 實際上互動式的在營銷不一定在網上，而可能在網下。就拿攜程網的例子來說。他們收購了幾家在國內很有名的飯店以及企業，在消費者沒有網上預定付款的條件下，比較靈活的業務，而且與互動式營銷完全整合起來的網下業務，被證明是比較有效的。
所以攜程網在解決消費者在實際購買階段的問題時。他們是非常成功的。所以它不僅僅成為一個最大的網上的旅行網站，同時也是最大的全國商務旅行服務公司。
最重要的並不是你要在網上還是在網下來實施這種互動式營銷，而是要針對購買過程中的一個具體階段，在這個階段，這種互動式的營銷能夠最大限度地影響消費者。
我們再來看一下香港的匯豐銀行，匯豐銀行是一家最大的銀行，他們遇到的難題不是使消費者產生購買慾望，不是向消費者提供信息，他們的問題是如何讓消費者購買產品後留住消費者。
匯豐銀行就是向已經跟他們有業務的消費者提供非常方便的網上交易平台，消費者可以通過網上更方便與匯豐銀行開展業務信息，從而激發他們購買更多的產品，或者說產生更多的交易的慾望。一個顯著的例子就是，原來開始的時候，大約有20%的外匯交易是由匯豐銀行的網站發生的。後來由20%提高到50%以上。
具體講一下，就是這個銀行的網站可以增加一些新的功能。比如說開新賬戶或者是一些介紹等，匯豐銀行就是把現有的消費者與銀行可能發生的所有關系都集合在一起，通過一個簡捷明快的可以迅速下載的頁面來向消費者提供大量的信息。
我們回過頭來總結一下我們所提出的四個案例，這四個案例中的四個公司都面臨不同的戰略挑戰，而且存在於消費者購買過程的不同階段。比如說麥當勞他們激發消費者購買意願，比如歐萊雅面臨向消費者提供一個與他品牌無關的品牌，從而讓消費者做出一個選擇這樣一個挑戰。在攜程網和e龍上他們面臨購買過程中的兩個問題：一方面是商務運行的的客戶他們的要求比較嚴格，他們要求機票酒店都一步到位。這個實驗起來非常困難。第二方面他們面臨著支付手段的缺乏、在中國支付手段缺乏這樣的一個問題。因此他們選擇了一個網上和網下結合的模式來解決這一問題。而匯豐銀行的這個例子，又清楚地告訴我們，專門針對消費者的一個網站，和針對與購買過程各個階段向消費者提供信息的網站是完全不同的。因為匯豐銀行意識到他自己面臨的最大挑戰是如何留住消費者，留住顧客。所以,他的網站就是針對這一想法設計的。而很多的其他的銀行就是想針對購買的所有階段，所以沒有成功。
整體上來看，實施互動營銷的一個過程，與廣告代理商來設計一個消費品廣告是差不多的。就是能夠找到一個方式，能夠以一個吸引人的方式，利用媒體的方式來向消費者傳達一個信息。
與消費者互動的一個界面，需要有一個能夠吸引消費者的一個像故事似的東西，同時又符合戰略邏輯。那麼,我們來實施戰略營銷規劃的時候，我們把這么一個最後的故事交給廣告創意或者是代理商、廣告商的時候，我們能夠告訴他們如何利用不同的媒體的特點，來把故事的內在的邏輯清楚地告訴消費者。
這個過程，是從確定目標市場在哪裡開始，看你要確定目標市場有多大。下一步就是仔細了解顧客的行為模式，這可能是個比較復雜的過程。同時，要了解不同的媒體渠道或者數字渠道的狀況，要看看這些渠道是如何和消費者的行為互相聯系起來的。這樣，我們來設計出來的最終的互動營銷方案就只有一個檢驗的原則——是不是能夠最大限度地影響消費者的行為，同時能夠產生更大的銷售收入和更好的投資回報。
最後作為總結的時候，我想提供幾個簡單的信息。第一，那些將互動式營銷與品牌經營脫節的公司，他們應該把這兩個活動重新整合在一起。第二，正確的做法就是互動式營銷的一些舉措和傳統營銷的整合融為一體，放到一起去，作為一個整體去實施。
國內直復營銷機構
驛郵DM商函直郵營銷立足中國市場，致力於提供整合的一站式資料庫商函營銷服務，在激烈的市場競爭下，最大化地滿足用戶的營銷需求。
驛郵（EYO）最初成立於2002年8月，由北大資深人士引進國際上成熟的、專業的Direct Marketing（直復營銷）理念，結合國內企業營銷現狀而成立。總部位於北京，先後在上海、深圳設立分公司，初步形成一個以全國重點城市為主體的商函資料庫營銷網路，是國內唯一一家專注於商函製作、DM直郵的資料庫營銷機構。自成立以來，驛郵不斷總結、更新、引進、整合，擁有了為各不同行業、不同領域、不同地區的客戶提供專業的資料庫商函營銷服務的能力和豐富經驗。
驛郵（EYO）在高質量的資料庫和強大的運營系統支持下，協助上千家企業通過資料庫直郵實現其市場投入的最大價值回報；從數據採集、客戶市場分析、資料庫有效篩選、商函設計製作到郵寄，每一道工序我們盡職盡責，盡善盡美，並從客戶的需求出發不斷完善服務流程、深化客戶服務，與各地企業建立了長期戰略合作關系，共同致力於實現客戶效益最大化，為客戶的品牌搭建和銷售推廣提供強勢的營銷平台，是您，讓我們做的更好。
驛郵（EYO）為了更好地為客戶提供服務，我們不斷提升完善服務體系，研發引進先進技術對資料庫進行精心維護和刪改，確保數據准確化、全面化，驛郵商函集技術、資源、系統和服務為大成。讓每一位客戶在開拓市場上輕松營銷、快速獲取市場份額。

⑤ 中國電信3G和中國郵政資料庫商函哪個有前途

中國電信3G

⑥ 什麼是教育培訓類客戶

教育類客戶的主要特徵：
一是招生市場競爭激烈，廣告投放量逐年增加，二是需要大量文字表述招生簡章、學校介紹、優勢專業、品牌師資、就業優勢等，尤其是優惠政策的宣傳，要求有一定的保密性；三是學校慶典禮品市場和畢業生市場潛力巨大，在校生是未來的消費主力。
教育類客戶的主要需求：
一是各院校，培訓機構的招生大戰帶來的宣傳需求；二是塑造學校品牌形象的需求，尤其是民辦院校，培訓類機構；三是為提高教學質量，學生對優秀教輔類圖書有很強的需求，學校有與家長和學生進行溝通、交流的需求。
針對教育類客戶的需求，建議使用不同的業務來滿足客戶，如推薦客戶使用資料庫商函，廣告明信片，掛號信等業務進行招生宣傳；通過使用郵資信封，集郵專題冊、郵政賀卡，校園風光明信片等產品來為客戶塑造品牌，提升形象；通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶的溝通需求；針對畢業生市場可以推出畢業生檔案寄遞，校園包裹、畢業生紀念冊等；針對高校圖書館開展的報刊訂閱和投標工作；針對中小學校開展教輔類圖書的報刊的訂閱工作等。
郵政營銷員在開發教育培訓類客戶時應注意藉助政府的行政力量和同行業的攀比心理，准確把握客戶的需求，站在客戶的角度為客戶推薦合適的產品。在為客戶節約成本的基礎上促進客戶的發展和郵政收益的提高。另外，要充分利用郵政的豐富的名址資料庫進行資料庫營銷，一旦客戶使用資料庫商函起到較好的宣傳效果，就會成為郵政的穩定客戶，因此要注意客戶關系的長久維護，不斷對客戶進行深度、廣度開發。

⑦ 資料庫商函的案例

一、通訊行業類：
二、大企業集團類：
三、汽車運輸類：
四、學生校園類
五、農、牧產品類：
六、醫葯衛生類：
七、風景旅遊類
八、房地產類：
概況：隨著長春房地產市場的不斷發展，業內開發商及產品的競爭日趨激烈。幾年來長春市房地產商往往在樓盤開盤之前採用「鋪天蓋地」的廣播電視或報紙廣告進行促銷，但由於針對性不強，廣告效果不甚理想。據不完全統計，長春市幾年來新開發樓盤近60%處於待售階段。客戶需求：房地產業「同質化」的特點非常突出，廣大開發商急需選擇一種費用合理、效果直接、形象優良的宣傳媒介將自己的產品准確地推介給目標受眾，使之能夠在廣告宣傳中脫穎而出並收到奇效。
解決方案：長春市郵政局針對房地產商的這一需求，特別推出了廣告郵簡式信函，利用郵簡式信函製作精美、具有收藏價值、可對受眾周邊人群產生長久的廣告影響、傳播性廣、廣告時效性長等特點，結合長春局擁有的10多種個性化名址庫，供客戶自由選擇、隨意組合，以達到針對性強、區分消費者檔次的宣傳目的。
名址數據篩選：長春局重點通過組織機構庫、基礎地址庫、報刊訂閱庫等資料庫資源中篩選提煉出企事業單位、高收入人群、會員卡用戶、教師、公務員等具有較強針對性的個性化名址庫。
效果：長春融創置地有限公司率先採納了長春局推出的利用名址庫資源寄送廣告郵簡式信函的宣傳方案，首期寄發2萬份商函，反饋良好。隨後，長春局又相繼為「長影世紀村」、「萬科」、「南郡水雲天」、「中海水岸春城」、「綠地長春上海城」等二十多家房地產商寄發商業信函，由於所寄發的商函廣告設計精美、內容詳盡，且不同於常見的電視、報紙廣告，令廣大受眾感受到了前所未有的「新鮮感」和「自豪感」；用於郵寄的名址信息經過長春局和各大房地產商認真挑選後，具有很強的針對性，此類商函的廣告效果取得了巨大的成功。截止至2006年7月底，長春局共為各大房地產商製作寄發郵簡商函65.15萬份，郵簡商函正逐步成為當地地產促銷的獨特媒體品牌。

⑧ 資料庫商函的作用

郵政資料庫商函能為企業做什麼?
1、賣產品：就是直接把產品信息寄送到目標客戶手中。
2、賣回服務：也就是宣傳答企業形象，提升品牌價值。
3、收集客戶情報：以適當的理由刺激消費者參與到企業調查中去，幫助企業獲得第一手資料。
4、商品促銷：定期的把商品信息向消費者進行告之，主要是會員類的。
5、傳遞公司信息：主要是指向社會宣傳企業文化，提升企業形象。
6、聯絡客戶情感：定期向企業大客戶寄送企業相關信息，以此保持穩定的合作關系。
7、主題與專題活動推廣：大型的具有一定時間要求營銷活動. 此外，我們能為客戶提供以下專業服務：方案策劃、名址租用、郵寄服務、製作服務、為客戶建立資料庫、為客戶管理資料庫、為客戶託管資料庫。
8、整合營銷：做為企業整體營銷的重要組成部分，發揮其獨特的作用。
根據客戶的個性化需求（如行業，地區，行為特徵，興趣特徵等），從中國郵政名址信息中心的數據中篩選出合適的數據，提供名址篩選、商函設計、信封列印、封裝、運輸、投遞等一條龍服務，商函內容可以是優惠券、打折卡、產品目錄冊、宣傳手冊、邀請函、調查函、會刊等，幫助客戶實現新品推廣、促銷、銷售機會獲取、銷售等目標。

⑨ 郵政資料庫商函主要用途有什麼

與商家開發廣告商函，通過郵政網路發布一些廣告，其特點是廣告費用低

⑩ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等