4r營銷案例

A. 什麼是營銷的4R理論

關系營銷的理論以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架。以P為核心的營銷管理理論強調從企業的角度出發，通過對內部可控營銷因素的有效組合，適應外部經營環境，來滿足顧客的需求，從而實現企業的盈利目標；4R將企業的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，更進一步提出企業是整個社會大系統中不可分割的一部分，企業與顧客及其他的利益相關者之間是一種互相依存、互相支持、互惠互利的互動雙贏關系，企業的營銷活動應該是以人類生活水平的提高、以整個社會的發展和進步為目的，企業利潤的獲得只是結果而不是目的，更不是唯一的目的，因此，該理論提出企業與顧客及其他利益相關者應建立起事業和命運共同體，建立、鞏固和發展長期的合作協調關系，強調關系管理而不是市場交易。

菲利普·科特勒在其《營銷管理》第8版中也指出：「精明的營銷者都會試圖同顧客、分銷商和供應商建立長期的、信任的和互利的關系，而這些關系是靠不斷承諾和給予對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現的，也是靠雙方組織成員之間加強經濟的、技術的和社會的聯系來實現的。雙方也會在互相幫助中更加信任、了解和關心對方。」(菲利普·科特勒，1997)當然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。

例如，與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，這並不是每個企業都能做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。4P、4C、4R三者是什麼關系呢？不是取代關系而是完善、發展的關系，誰也替代不了誰。由於企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處於發展之中，所以至少在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R是在4P、4C基礎上的創新與發展，不可把三者割裂開來，甚至對立起來。所以，在了解、學習和掌握體現了新世紀市場營銷的新發展的4R理論的同時，要根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，才能取得更好的效果。

B. 營銷中4P 4C 4R 指的是什麼

4p指代的是來proct(產品)、price(價格)、place(地點，即分源銷，或曰渠道)和promotion(促銷)四個英文單詞。
4c分別指代customer(顧客)、cost(成本)、convenience(便利)和communication(溝通)。
4r分別指代relevance(關聯)、reaction(反應)、relationship(關系)和reward(回報)。
4p、4c、4r的關系
從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經歷4p-4c-4r三個階段。
最早是菲利普.科特勒在1967年提出的；
後來，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4p理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4p存在的問題提出了4c營銷理論；再後來，由美國學者唐·舒爾茨在4c營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。
代表了市場營銷理論從以產品為中心，逐漸過渡到以顧客為中心，後來隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系，而推出的4r的一個不斷完善地過程。

C. 4Rs營銷理論的4R營銷的操作要點

1、緊密聯系顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，回形成一種互助答、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2、提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3、重視與顧客的互動關系
4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
4、回報是營銷的源泉
由於營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

D. 4R營銷理論

21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關系營回銷為核心，重在建立顧客答忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

E. 4Rs營銷理論的4R營銷的的內容

4RS理論的營銷四要素:
第一，關聯（Relevancy）,即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立並發內展與顧客之間的長期關容系是企業經營的核心理念和最重要的內容。
第二，反映（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。
第三，關系(Relation)，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。
第四，回報(Reward)，任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點

F. 4R營銷理念是什麼

4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。
4RS理論的營銷四要素：
第一，關聯（Relevance），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立並發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。
第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。
第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。
第四，報酬（Reward），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點

G. 市場營銷的4R理論到底是什麼

市場營銷中的營銷4r指的是：Relevance(關聯)、reaction（反應）、relationship（關系）、Reward（回報）。

4R營銷理論是以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠的一種理論。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

(7)4r營銷案例擴展閱讀

4RS理論的營銷四要素：

第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立並發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。

第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最難實現的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。

第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。

第四，報酬（Reward），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。

H. 4P 4C 4R在營銷中的具體應用

4P 組合，即產品、價格、渠道、促銷
4C 市場營銷理論，即消費者的需求和慾望（Consumer's wants and needs）、內成本（Cost）、便利（容Convenience）和溝通（Communication）。
4R 營銷組合，即與顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。
在最早的企業里，是先生產產品再研究市場，當4P,4C,4R理論形成後，就分析市場或者顧客的需求進而生產產品！

I. 4R營銷理論的應用分析

案例一：4RS營銷在房產銷售中的應用[3]
如果用4RS移植到現今的房地產銷售行業，我們會發現房地產的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。
具體於房地產行業，4RS是一個非常准確描述開發商與業主之間關系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產的營銷策略。
4RS有利於建立樓盤品牌，進一步成就企業品牌。一個好的營銷策略能產生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業品牌。4RS就是這樣一個營銷策略。
現代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過：「產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者要購買的東西。產品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。」開發商建立品牌的出發點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關系營銷的力量。通過引入4RS營銷策略，可以給業主一個有情感「依歸」感的房子，4RS策略通過將關系營銷引入售賣過程來建立起開發商與業主之間情感溝通的橋梁，使業主與開發商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業。
事實上，很多名牌的企業都已在經營實踐中運用著4RS營銷策略。京城經典的房地產營銷案例——潘石屹的現代城，在整個的營銷推介過程中，都能看到4RS的影子，並且發揮了顯著的影響力。首先從開發理念上看，老潘第一個引進國外的SOHO觀念，針對了大批的自由職業者「在家辦公」 的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產需求變化，將4RS的關聯（Relevancy）要素轉變為銷售核心價值，製造出有核心競爭力的產品。其次，在現代城的售賣過程中，隨著消費者的需求變化，現代城的圖紙也在建築過程中不斷地修改，最初現代城為解決頂層物業銷售的難度，將頂層的戶型設計成復式結構的，結果一下子供不應求，所有的頂層復式的房子都賣完了，還是有顧客不斷地來問還有沒有復式的了，潘石屹當機立斷，將下面本來平層的房子改成復式的，以適應消費者變化的購房需求，就這樣一層挨一層的從頂層往下改去，設計院說，怎麼改個沒完，潘石屹回答說，消費者的需求是最完美的設計，只要消費者有需求變化，設計就要改。這正是4RS中的反應（Respons）要素。再次，現代城的營銷中後期建立了業主溝通網站，所有業主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領導那裡，對所有業主的資料建立詳細的資料庫，附以無理由退房等有力的售後保障，開發商與消費者之間建立長效穩固的關系，關系（Relationship）要素，把對業主的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。最後，回報可當然不止是現代城一個項目的成功，潘石屹和他的紅石公司聲名赫起，其後開發的其他項目在企業品牌和客戶關系的積累中無往不利，且營銷費用也節省了不少，短期利潤與長期回報雙效回籠。