非面向家庭的營銷活動的有效性

『壹』 劃分家庭生命周期對企業開展營銷活動有什麼意義

家庭生命周期對消費行為的影響 消費者的家庭狀況，因為年齡、婚姻狀況、子女狀況的不同，可以劃分為不同的生命周期，在生命周期的不同階段，消費者的行為呈現出不同的主流特性。 1、單身階段：處於單身階段的消費者一般比較年輕，幾乎沒有經濟負擔，消費觀念緊跟潮流，注重娛樂產品和基本的生活必需品的消費。 2、新婚夫婦：經濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高於處於家庭生命周期其他階段的消費者。 3、滿巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭。處於這一階段的消費者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產品感興趣並且傾向於購買有廣告的產品。 4、滿巢期（II）指最小的孩子在6歲以上的家庭。處於這一階段的消費者一般經濟狀況叫好但消費慎重，已經形成比較穩定的購買習慣，極少受廣告的影響，傾向於購買大規格包裝的產品。 5、滿巢期（III）：指夫婦已經上了年紀但是有未成年的子女需要撫養的家庭。處於這一階段的消費者經濟狀況尚可，消費習慣穩定，可能購買富餘的耐用消費品。 6、空巢期（I）：指子女已經成年並且獨立生活，但是家長還在工作的家庭。處於這一階段的消費者經濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產品不感興趣，也很少受到廣告的影響。 7、空巢期（II）：指子女獨立生活，家長退休的家庭。處於這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹慎，傾向於購買有益健康的產品。 8、鰥寡就業期：尚有收入，但是經濟狀況不好，消費量減少，集中於生活必需品的消費。 9、鰥寡退休期：收入很少，消費量很小，主要需要醫療產品。 研究家庭生命周期理論，可以把市場細分，然後根據不同的階段開展不同的營銷策略，力求以最小的投入獲得最大的利益！！！

『貳』 如何提高市場營銷活動的有效性

針對性:了解消費者需求，進行市場細分後把握好正確的市場定位;
有效性:在正確的市場定位基礎上制定可行的市場營銷計劃，創建高效、順暢的營銷渠道，提高市場佔有率。

『叄』 如何提高市場營銷工作的針對性和有效性建議

針對性：了解消費者需求，進行市場細分後把握好正確的市場定位；
有效性：在正確的市場定位基礎上制定可行的市場營銷計劃，創建高效、順暢的營銷渠道，提高市場佔有率。

『肆』 如何評估贊助和活動營銷的有效性

贊助被定義為「為某種活動(通常是體育、娛樂、非營利活動或組織)提供費用內，以換取可容利用的商業價值」;活動營銷被定義為「利用生活經驗組織創建一個積極的活動，活動內容跟品牌和品牌組成要素相關」。
評估趨勢
不到一半的營銷人員有標準的流程來評估贊助營銷或者活動營銷效果。
25%的營銷人員不會收集、分析和使用數據來進行贊助營銷和活動營銷決策。
目前，60%的受訪者有專門的預算用於評估贊助營銷或活動營銷效果，2010年，這一比例僅為40%。
70%的受訪者稱過去兩年中，對獲取贊助營銷或活動營銷驗證結果的需求不斷上升。
通用指標
用來衡量贊助營銷或活動營銷的投資回報率和目標回報率的最常見的指標是媒體曝光量(70%的受訪者使用此項指標)和社會媒體的論調(使用此項指標的人數比例同樣為70%)。廣告買賣網，廣告行業最大的門戶網站。
有用的指標
營銷人員說衡量贊助營銷或活動營銷有效性的最具價值的指標是產品/服務的銷售情況(86%的受訪者使用此項指標)，媒體曝光量(85%的受訪者使用此項指標)和品牌知名度的提升程度(84%的受訪者使用此項指標)。

『伍』 怎樣測試營銷方案的有效性

調查問卷、電話調查問卷、還可以根據實施營銷方案以前的銷售數據和施行以後的銷售數據進行對比，對比數據要注意連續性，最好每個月測算，跟蹤一年

『陸』 銷售工作到底是做什麼的

銷售人員主要工作內容如下：

根據銷售職責分類 銷售職責包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現有客戶並接受客戶的訂單，創造性的銷售活動則要求銷售人員尋找潛在客戶並使之成為企業的客戶。

銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

(6)非面向家庭的營銷活動的有效性擴展閱讀：

類型：

一、根據銷售職責分類 銷售職責包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現有客戶並接受客戶的訂單，創造性的銷售活動則要求銷售人員尋找潛在客戶並使之成為企業的客戶。根據銷售職責把銷售人員可以劃分為五類:

簡單送貨型銷售人員：主要負責把客戶已購買的產品發送給客戶。

簡單接單型銷售人員：主要負責把客戶的訂單轉交給企業的生產部門。

客戶關系型銷售人員：主要負責在客戶中間建立起良好的聲譽，使客戶滿意。

技術型銷售人員：主要負責向客戶提供技術方面的服務，提高客戶的忠誠度。

創造型銷售人員：主要負責尋找產品的潛在客戶，並把他們轉變為企業的實際客戶。

二、根據在商品流通鏈中的位置分類 按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對消費者，而是面對商家，面對經銷商，其主要工作內容是客戶管理，是開發新客戶和維護老客戶，規范價格，維護市場;商家銷售人員則直接面對顧客，進行店面管理和現場管理。

特點：

銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，有以下明顯的特點:

一、工作難以監督：

銷售人員獨立開展銷售工作，工作時間自由，單獨行動多。管理人員無法全面監督銷售人員的行為，銷售人員的工作績效在很大程度上取決於銷售人員願意怎樣付出勞動和鑽研銷售，很難用公式化的硬性規定來約束銷售人員的行為，而用科學有效的績效考核制度作為指導銷售人員從事銷售活動的指揮棒，能規范銷售人員的行為，使銷售人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。

二、工作業績不穩定：

銷售人員的工作業績受多方面因素的影響，例如社會政治環境、社會輿論、流行趨勢、季節變化、消費者心理等等都會影響客戶的購買能力或購買需求，從而影響銷售人員的工作業績，某種程度上說，銷售人員的工作業績具有不可控性，非常不穩定。

三、對工作安定的需求不大：

銷售人員經常想到跳槽以改變自己的工作環境。另一方面，他們也試圖想通過不斷的跳槽來找到最適合自己的工作從而使自己對未來的職業生涯有所規劃。

意義：

銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助於員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和慾望是銷售存在的理由。銷售人員介於買方和賣方之間，對於建立和維持長期的客戶關系，他們即使不負全部的責任，也應該承擔主要的責任.格莫森把營銷任務描述為:「開展關系管理;建立、發展和維持使公司得以興旺發達的客戶網路」。

只有取得了源源不斷的客戶，企業才會有源源不斷的業績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關系的建立、發展和維護起著非常重要的作用。

通過建立以客戶為導向的績效指標管理體系，可以引導銷售人員樹立「客戶至上」的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負責的人員在變化。

客戶的投資預算在變化、競爭對手與客戶的關系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現很大的問題。而銷售人員作為企業中直接接觸客戶的群體。

對於客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優勢獲得新產品開發構思和改進服務的設想，促使企業為客戶提供更好的產品或服務，從而獲得競爭優勢。

對銷售人員績效管理的重要性還表現在:

其一，良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中，如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效數據為基礎，而不是基於偏祖、主觀觀察或者別的意見，那麼就會顯得公平、公正，促進銷售隊伍的良性競爭，有力推進銷售工作;

其二，在銷售工作過程中銷售績效的不足一經確認，就可以未雨綢繆，在銷售培訓計劃中加入糾錯標准，為進一步績效改善和提高打下基礎;

其三，通過績效管理，在銷售工作中管理層能夠發現那些優秀銷售員使用的銷售技術，並將之在其他銷售人員中推廣從而改進整個銷售隊伍的績效;

其四，績效管理也有助於發現改進銷售計劃的需要。例如，現行計劃可能過多注重低利潤項目，或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那麼通過對銷售計劃的改進，將使計劃更加准確、合理;

其五，在績效管理中對銷售人員的績效考察和分析對銷售管理尤為有用。如果沒有績效考察和分析，就很難知道一個人做對了什麼，做錯了什麼及其原因，也就很難對其進行有效的管理。

例如，如果銷售人員的銷售量不令人滿意，績效考察就會顯示出來，那麼，對其進行分析和評估就有助於發現銷售量不令人滿意的原因—是否有了新的競爭對手、銷售人員是不是拜訪率太低、每月有沒有工作足夠的天數、是否拜訪了錯誤的潛在顧客、銷售陳述是否有問題等等。

參考資料來源：網路-銷售人員

『柒』 人口的增長給企業營銷帶來的影響，有哪幾個方面

人口的增長,給企業營銷帶來的影響
一、年齡結構方面。
我國的老齡化人口比重逐年變大。2005年統計，中國60歲以上人口是144億，佔全國人口的11％。根據世界慣例，老齡人口占人口比重超過10％則表示該社會進入老齡化社會。這些變化反應在市場上就是巨大的老年人消費品市場，涉及保健品醫療理療葯物以及特殊照顧等等。另外，針對老年人的營銷手段也應有所區別。例如，不能花大部分投入在網路上進行面向老年人的產品宣傳；可以在廣告上突出老年人在乎的特點，如產品的質量和歷史等等。一部分企業已經率先看到了這個巨大的蛋糕，並採取了有效的行動，腦白金系列產品的成功很大程度上就是在營銷策略上看準老年市場的結果，一方面開發專門給老年人的用的高檔保健品；另一方面在·告上大打親情牌，文化牌，符合中國人的傳統—送禮，
二、性別結構方面，
由於科技發展和一部分人的落後觀念，社會上出現了一定程度的男女比例失調的問題，據《2005年全國1％人口抽樣調查主要數據公報》，我國人口中，男性為67309萬人｜｜總人口的5153％；女性為319萬人，總人口的4847％，性別比為10630，男女結構反應在市場上就會出現男性用品市場和女性用品市場，男性市場和女，性市場在需求上表現為明顯的差異性，這種差異為營銷帶來了新的契機，例如傳統的化妝品市場一直是女性用品的專屬地區，但是今年來，各個企業紛紛推出了針對男性特點的男性專用化妝品，甚至推出男性美容用品等等，在食品飲料領域同樣如此，商家看到了差異化的市場需求後便積極地採取針對性的差別營銷手段，比如推出了主要面向男性的運動功能飲料，面向女性的減肥可樂等，
三、家庭結構方面
傳統家庭比例下降「離婚」和非傳統家庭逐漸增多，包括：獨身生活，同居：生活單親家庭丁克家庭以及空巢家庭在內的現代多元化家庭模式，總的來說，家庭結構呈現小型化、特殊化趨勢，作為營銷者應當考慮非傳統家庭的特殊需要，因為非傳統家庭住戶數的增長速：度遠遠快於傳統家庭住戶數的增長速度，反應到市場上就是對某些以家庭為購買、消費的基本單位的商品的銷售，例如家用電器應當小型化，簡易化，大型豪華的電器會在佔地和價格上給自己設置巨大的障礙，公寓和商品房可以進行小單位的開發從而在價格上取得優勢，也符合消費者的需求，在房地產市場上，開發商推出了適用於單身，同居人群以及丁克和年輕新婚夫婦的小戶型商品房並獲得大賣；食品以小包裝，和方便快捷為主，以前的米和面大都一買就是一袋，那是因為那時食品結構單一，家庭規模大人口多，但是現在買上一袋基本不等吃完就已經壞掉，多以商場上更多的是小包裝的米面還有散賣的，這無疑是隨市場變化而變化的典範，
四、社會機構方面，
社會結構是一個范圍很廣的概念，包含城鄉結構、階層結構、區域結構、社會組織結構、就業結構等方面的情況的變化和發展趨勢，社會結構變化的特點：是多元化和復雜化，企業在確定市場營銷時就應表現出更加關注市場細分，劃分不同的目標市場，分別進行分析和特別針對性的營銷手段。
五、民族結構和教育水平。
我國是個多民族的國家各個民族由於其生活習性、文化傳統不盡相同，因為他們各自都有其特殊的需求和購買習慣。反應到市場上就表現為很大的差異性需求營銷人員必須謹慎，不要籠統區別少數民族。
隨著教育人群的增加，使得對高質量的書籍、雜志和旅行的需求增加。我國的有些企業已經關注到這點，滿足他們特殊的品味和需求，提升產品的檔次和文化層次。例如很多企業把目標市場定位在高校校園。
六、人口流動加速。
基於政策對人口流動限制條件的放鬆，我國的人口流動呈加速趨勢，主要表現為：農村向城市流動，內地向沿海經濟開放區流動。在房地產市場上表現為房屋租賃業務的快速發展和中介服務的增加。在零售業市場上，一些商場和百貨公司紛紛集中於火車站汽車站等交通樞紐附近，因為那裡往往能吸引足夠的，人流從而成為繁華的商業中心。

概括的說，經濟社會的發展和人口結構的變化對我國企業營銷方面的影響主要表現在：企業對營銷活動更加重視，投入不斷加大，更加的關注市場的變化；同時，在營銷時更加強調差異化以適應不同的人群和細分市場。

『捌』 管理咨詢營銷的基本途徑,如何分析和判斷它們的有效性及適應性

一：聽懂客戶說的話

這一點，很多營銷咨詢資淺者，都不以為然。開玩笑，我滿腹經綸的，客戶的那點東西豈在話下。實則大謬。客戶因為沒有受過專業訓練，在表述自己的問題時，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對客戶行業有一定的認知，就會很快「串起」客戶的只言片語。保不齊，你還能發現客戶的閃光點。

一個有邏輯的人，總是喜歡別人說有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說話的內質，不在乎表面的一語一詞。特別是工業品營銷界，若是沒有一些技術、行業的基礎，說不定客戶說了半個多小時，你還在雲里霧里的。聽懂客戶的話，最簡單的辦法就是看你的會談紀要，且最好由客戶做出評判。

二：解讀客戶企業經營狀況

聽懂了，只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業的經營思路，考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言後語，按照一個企業經營的基本邏輯鏈，對客戶狀況形成一個概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業的位置，明白競爭大環境，搞清楚行業整體的機會和問題，有一個清晰的大方向感。然後，中肯而一針見血地找到客戶的症結所在。

(8)非面向家庭的營銷活動的有效性擴展閱讀

規劃客戶企業經營戰略

從聽懂到解讀，再從梳理到補足短板，一個營銷咨詢團隊，已經完成了客戶企業的入行、入調的兩個步驟。銷售管理、營銷策略層面，已經深入涉獵並提出針對性解決方案。下一步，該攀登客戶企業經營戰略的高度了。

跳出專業的桎梏，擺脫已知模型和方法的制約，憑著自己的直覺和先見之明，果斷地調整自己的經營戰略方向，這就是一個企業家難能可貴的「眼力」。只有那些經營過自己企業，具備很強風險意識和承受能力的咨詢老鳥，才有資格同客戶老闆談戰略。

『玖』 面對家庭規模小型化，企業在營銷方面要面對怎樣的機遇和挑戰

1．改革營銷管理體制 銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。改革的重點是決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立有助於企業整體營銷工作專業化程度提高。

2．導人銷售平台營銷系統

導人由至匯營銷咨詢公司開發的實效營銷管理系統，它涵蓋了分銷網路構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售後勤管理等六方面內容，構建了企業規范化的銷售管理體系。在此基礎上根據企業具體情況設計出最恰當的管理體系，它不是以上六方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合，同時在六個方面之間建立業務內容流程，通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。

3．銷售人員的規范化管理

沒有人員的具體執行再好的策略也只是空中樓閣。對銷售人員採取規范化管理是一個關鍵因素，引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然後逐步激發他們的創造性。

八、營銷管理的重建策略

1．以分銷網路平台建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合使經銷商能按企業要求進行策略調整，同時調整不合要求的經銷商，真正建立起牢固的分銷網路。

2．以深度分銷管理系統為重點

（1）對重建後的分銷網路平台進行深度的系統管理，協助經銷商網路提高整體經營能力，建立良好的渠道聯盟。

（2）通過系統管理使分銷網路成為企業的核心競爭力、從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌滲透能力。

3．以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化促銷活動，在整體策略目標下充分調動分銷網路積極性。

（2）以推廣為手段。全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網路體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。 （3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗並進行有效整合形成企業自身系統的推廣手段，並在各市場之間進行共享和復制

4．以銷售組織平台為根本

（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門及各區域辦事機構一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平台，同時給營銷人員一個充分發揮能力的環境以此達到整體營銷水平的提升。

5．以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平；從而提高公司政策執行的准確性和有效性。

（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員個人發展與公司發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。

6．以銷售後勤管理為後台支持

（1）建立專業的銷售計劃管理、信管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員解除後顧之憂，並提供支持後台，使銷售人員的精力能夠集中於市場一線。

（2）在銷售後勤管理平台實施流程理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗，提高企業整體的市場反應速度。

九、營銷管理變革的實施及成效

在至匯營銷顧問指導下，該企業從分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五個方面著手，重新構建整體營銷管理體系，同時選擇了兩個試點市場，對新營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。

1．管理變革的實施過程

（1）至匯營銷顧問與該企業營銷總經理和銷售經理共同組成一個項目小組，對企業經營內部運作和外部環境進行細致了解，通過對大且經銷商的訪談和市場深人考察，項目小組確定將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，並以此為中心對組織和人員進行優化整合。 2）在營銷策略方面重新確定市場定位，將市場重點放在二類地級城市，一方面強化現有批發市場體系，另一方面迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市。在這一級市場，既可獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網路，從而逐漸提高對市場的掌控，建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體繫上進行兩個方面的調整：一是針對市場運作的薄弱環節，在總部增加1名市場推廣人員和1名銷售後勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在3個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給企業帶來管理和的難度。

（4）在分銷管理方面，根據企業實際情況，項目小組將重點放在批發商的系統量60％以和的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況。等情況。同時，經銷商要向批發商得供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，銷售人員也要系統地訪批發商，與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行集中培訓，明確目前營銷體系調整的重點，同時指出他們過去工作方式的弊端，提出新的工作要求：規范工作內容和流程然後建立、整合了兩套管理體系——目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程——客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做5項調整：一是規定經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用於下級批發客戶的網路建設；二是控制對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給批發商；三是開展靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動起經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做疏通，避免貨物阻塞；五是規定兩個硬性標准：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧網路長期建設和短期銷售增長的要求。