Ⅰ 雙渠道銷售案例
2007年11月7日這一天，百洋醫葯集團有限公司的董事長付鋼忍不住滿臉笑容，因為公司又一次取得突破，獲得了中國第五張網上葯店的經營牌照。 成立不過兩年的百洋醫葯集團一直都走得順風順水，2005年下半年公司成立，2006年一年就實現了3億元的回款，同時又被評為「十大最具成長力葯企」之一 「作為傳統的醫葯行業，我們格外重視IT技術團隊的建設和網上零售，百洋醫葯集團一上場就和別人不一樣。」付鋼說。而這種「不一樣」映射了怎樣不同的商業戰略？ 「和我一起創業的員工以前都是我的手下，他們和我一樣都是醫生出身，又做了多年的醫葯銷售，所以和醫院的關系比較好。」因此百洋醫葯集團建立不久，付鋼很快就與全國4000家大中型醫院、500家各級葯品批發企業和20000家葯店建立起了廣泛的業務聯系。 掌握了銷售渠道的銷售人員出來自己創業，適應市場的時間的確會比別人短很多，但是僅僅依靠從前的銷售渠道，要和同行並肩不難，要超過同行就沒那麼容易了。 付鋼決定在傳統渠道上玩出新花樣，當其他醫葯企業花大筆錢擴展銷售隊伍的時候，百洋醫葯集團卻投資IT技術團隊建設。 而這個新花樣恰恰源自於付鋼之前遇到的「職業天花板」。付鋼在一家醫葯企業前前後後做了11年的醫葯銷售工作，等他做到銷售副總裁的位置，發現銷售業績保持幾年的快速增長之後明顯放緩。 觸摸到「天花板」，自然想突破，而突破意味著改變。學醫的付鋼大學時就喜歡玩電腦，工作中又通過互聯網關注市場信息，所以90年代初他就開始關注IT技術的發展。當在工作中遇到瓶頸的時候，付鋼很自然就想到互聯網。「進步總是伴隨著破壞性的行業規則出現而到來，我認為電子商務會打破醫葯銷售行業的游戲規則。」付鋼在為別人打工的時候就開始琢磨整套電子商務方案 思考成熟後，創業一開時他就把電子商務方案付諸實踐，付鋼首先讓IT團隊做好兩件事。 一是建立公司網站，在網站上全面展示公司的實力、文化、產品與服務。雖然訂單主要來自於銷售人員與客戶面對面溝通或者是參加相關會議，但是得到訂單之前網站是一個便捷的信息平台，一方面減少了銷售人員對客戶的重復講解，縮短交易的溝通時間，甚至豐富細致的網站信息有時候比銷售人員的講解更能使客戶了解百洋醫葯集團；另一方面對於剛進入市場的百洋醫葯集團來說，網站能樹立企業品牌，而在葯品營銷中品牌往往比價格更具有競爭力。 二是完成企業信息化管理。IT技術團隊開發了自己的企業資源計劃（ERP）和客戶關系管理（CRM）軟體。通過信息化管理，付鋼實現了百洋醫葯集團的精準營銷和快速營銷。在公司ERP管理系統中付鋼可以隨時查找產品的銷售情況，當一種產品銷售緊缺時系統會自動給出提示，采購人員就可以及時向上游的葯品生產商發送采購計劃，不用像過去那樣到葯房中一種一種地盤點；另一方面通過CRM系統可以分析每個客戶的需求特徵，比如客戶的采購時間、采購品種以及采購量，分析出每個客戶的采購規律之後，銷售人員可以做到在恰當的時間向客戶銷售恰當的產品。而過去只知道每個省的銷售情況，數據掌握不精確也就不能對每個醫院、企業和葯店實行精準、主動營銷。 百洋醫葯集團信息化以後，庫存降低，供應鏈運轉快速也加快了。其中把迪巧（維D鈣咀嚼片）作為其主打品牌就是主動營銷的結果，當銷售人員分析後台的銷售曲線圖的時候，發現迪巧在各地的銷售量都高於其他葯品，於是就把迪巧放在網站上最醒目的位置，同時向客戶主力推薦，在沒有其他的廣告投入的情況下迪巧年銷售突破2億元，並穩居鈣補充劑醫院采購的前三名。48130644.2110085性商網ChinaSexQ.com,安全套,性用品,保健品 付鋼的投入與產出成正比，百洋醫葯集團被評為「2006年度中國企業信息化500強」，創業之始就走得順順當當。百洋醫葯集團的發展又一次給我們詮釋了這一道理：在信息時代，即使走傳統銷售渠道也離不開電子商務。 「電子商務，必須是電子攜手商務才能夠體現商業價值。」付鋼不滿足僅僅在傳統銷售渠道中滲進電子技術，他要實現真正的網上交易。 「掌握終端用戶才有話語權，我給零售事業部的任務很明確，就是打開網上零售市場。」付鋼利用傳統渠道快速地拓展批發市場之後，又准備開創網上零售市場。 付鋼這么熱心網上零售市場的開發，其實是因為他知道在傳統零售渠道中自己沒有多少機會了。一方面，處在黃金路段的門店早就被先進入市場的傳統醫葯零售商搶走了，另一方面，佔去利潤30%的昂貴房租使得零售商的盈利並不高，這就意味著付鋼必須另選他路。「我不缺零售經驗，也不缺電子技術，支付和配送條件現在也很成熟，為什麼不選擇網上零售呢？」認為電子商務會破壞行業規則的付鋼跨出這一步沒有什麼猶豫。 於是，百洋醫葯集團2006年下半年成立零售事業部，而零售事業部就是負責網上零售。准備了一年之後，2007年11月份百洋醫葯集團獲得了網上葯店的經營牌照，具有進行網上非處方葯交易的資格，網上葯店百洋健康葯房也隨之正式上線。 然而打開網上零售醫葯市場又談何容易。雖然非處方葯不需要醫師或其他醫療專業人員開寫處方即可購買，一般公眾憑自我判斷、按照葯品標簽及使用說明就可自行使用，例如嗎丁啉，但是消費者還是習慣去醫院和葯店購買。這也是其他的四家網上葯店只是依附於實體店而起補充作用的原因。 「出現這種情況有兩個原因，一是消費者擔心葯品質量，二是即使是非處方葯，消費者還是習慣咨詢醫生。」零售事業部總經理李正華分析道。分析原因後李正華便在網站上對症下葯，消費者在網站上可以在線查看購買的產品是否符合國家檢測標准、是否有國家批文；同時從商品的采購到銷售，當地的葯監局隨時可以查看產品和網站後台信息，消費者在網站上所有的交易記錄都會保留三年待監管部門檢查，葯品出了質量問題都有據可查。而且，網站上設立在線職業醫生，讓其指導消費者購買，在消費者購買之後客服人員還會電話回訪詢問其使用效果，再把效果回饋給在線職業醫生，杜絕用葯不當的情況發生。 但是與質量和服務相比，由於醫葯的特殊性，品牌更容易決定消費者是否購買，網上葯店尤其如此。「即使是同一種葯，為什麼顧客願意去同仁堂買？」李正華認為網上葯店不能走低價路線而要走品牌路線，百洋醫葯集團採取的措施是讓線下活動打造線上品牌，例如積極參與公益事業、組織社區活動，同時在網站上營造百洋健康社區供消費者討論交流。
Ⅱ 關於營銷策略尤其是渠道策略方面的案例分析題該怎麼答
你原來是文科生理科生？文科生很好搞定。跟答政治大題是一樣的。版
首先闡明，材料中涉及權的渠道營銷方面的理論。凡是涉及到的都要答出來，越多顯得你基礎越牢固，當然，要靠譜。
比如材料中主要涉及了渠道結構，就要答出渠道結構的：
定義
特點
類型
如果是渠道權利分析，同樣答出
定義
特點
類型
緊接著答在材料中是如何運用的，緊密結合材料進行分析，要使用專業的營銷術語，盡量避免大白話。
最後可以談談材料中理論的運用程度，好的話怎麼發揚，不足的話應該如何完善。
Ⅲ 線上線下聯動營銷，創維大篷車打通多渠道銷售模式
答復：作為復團購網站制以大眾化的市場趨勢為發展動力源泉，以有效銜接互聯網的市場營銷案例（個案），以結合市場需求動態變化，以下推薦方法？
（1）、以及時發布上市產品的線上與線下產品訂單需求，以實現產品的多元化銷售渠道，從產品的原材料采購商以轉變為網購銷售商或者線下支點定購銷售，這樣不僅讓消費者購買到所需要的商品，而且讓消費者體驗到網購的樂趣。
（2）、以團購網站對於產品需求量可以達到統計供需數量，以結合團購網站銷售的產品或訂購的產品，可以達到滿意和信任的大眾評分認可度，也可以查閱客戶認購的產品，或者以反饋回饋形式及時評價產品與否或者產品質量與否，以『顧客就是上帝』為中心思想的論點，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，為客戶定製個性化產品的訂單需求。
（3）、作為市場營銷的方式，以結合市場多樣化的銷售渠道，以不斷拓展網購市場的有利空間，以不斷培養網購市場人員的終端服務的培圳與實踐工作的借鑒經驗，為客戶提供更方便、更快捷的便利服務，以打造客戶產品需求的供應鏈，和互聯網與物聯網的互惠、互利、互通的市場價值。
謝謝！
Ⅳ 求一個營銷渠道沖突（單渠道沖突）案例
您好，看到您的問題將要被新提的問題從問題列表中擠出，問題無人回答過期後會被扣分並且懸賞分也將被沒收！所以我給你提幾條建議：
一，您可以選擇在正確的分類下去提問或者到與您問題相關專業網站論壇里去看看，這樣知道你問題答案的人才會多一些，回答的人也會多些。
二，您可以多認識一些知識豐富的網友，和曾經為你解答過問題的網友經常保持聯系，遇到問題時可以直接向這些好友詢問，他們會更加真誠熱心為你尋找答案的。
要想管理好一個企業：
要有一個公心，成天說務實，說實話、辦實事、報實數，杜絕山頭主義，NND全是放屁，杜絕山頭主義，海信科龍現在簡直就像割韭菜，總們一換底下的人就要被換，難道這就是杜絕山頭主義嗎？保護員工允許投訴，投訴了又怎麼樣哪？只有一個結果就是告訴被投訴的人，誰投訴了你，沒有見為此展開過調查，朝中有人好辦事啊！至於投訴人的下場，哈哈哈，可以想像！
這幾天看了看周董在海信時代上寫的幹部要如何用好權利，上面寫的現象就是目前企業出現的現象，說明他們很明白這個企業目前存在的問題！可是採取的措施哪？也就是喊喊口號罷了！
海信真的是個培養人才的地方，但是培養出來的人才最後都去了哪裡？在為誰工作？我就不明白了，為什麼在這個企業被認為是不優秀的人，為什麼到了別的企業都是骨幹？而真正留下來的人是精英嗎？
哎！說來說去在海信要是討論如何才能管理好一個企業的問題的話，只能用一個形容詞：用割韭菜的方法管理好一個企業就是海信的管理之道！看看海信科龍就之道了！
每次石總在會上痛批海信人如何不好，科龍人如何好的時候，你就沒有想想你在海信做領導多年，難道這幫對我不是你帶的嗎？
當海信大批的換產品總的時候你們就沒有想想你們沒有責任嗎？你們的市場人員下市場多嗎？了解市場嗎？閉門造車能夠對應這個市場嗎？要不你們這些總們親自找個分公司乾乾，叫我們看看你們的真正本事！
Ⅳ 求一個營銷渠道沖突案例
之前王老吉跟加多寶在銷售渠道上也幹了一仗，你可以網路一下相關的信息。。
Ⅵ 如何把渠道營銷做到極致
一、房企渠道模式
融創模式
融創，渠道的鼻祖。從來不做線上推廣，從剛需盤到市區高端盤，玩的就是線下渠道。高額的傭金和名目繁多的獎勵模式是他吸引銷售人員的關鍵，無論是攔截還是做商超做社區，最終的目的就是要把客戶帶到售樓處。帶不到人什麼都別提，渠道的地位遠高於現場銷售員。
人員配置：5-10個組，每組10-30人（渠道專員40%+小蜜蜂60%），整體有1名渠道經理負責；
管理機制：成交量考核，入職第二個月起1組成交/人/周，未達標工資減半，轉月末尾淘汰。分組末尾淘汰，組長離職，組員可以劃分到其他組；
傭金制度：獨立成交4‰，現場銷售轉化2‰； 經典案例：融創中央學府、融創天拖項目。
經典案例：融創中央學府
項目位於津南鹹水沽板塊剛需流量盤，較偏僻，周邊競品有津南新城、首創光和城、金地意境、陽光波士頓。2015年全年指標任務14億，為完成任務開展渠道模式。
1）內場銷售員10名，渠道經理1名，招募渠道組長6人，月薪3500元/月，負責團隊人員招聘，培訓工作，帶領團隊拓客工作。組長及組員均可賣房，傭金獨立成交4‰傭金，現場銷售轉化2‰。
2）渠道專員底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作時間10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月無成交工資減半，第三月無成交辭職。
3）負責競品攔截、交通動線攔截、商超巡展、社區巡展等工作，月進行到訪量及成交量考核。
4）2013年融創中央學府完成12億銷售任務，其中80%來源於渠道。
碧桂園模式
碧桂園從百人作戰轉變為全民營銷體系。在集中開盤或是大節點集中銷售渠道人員進行全員拓客，順銷階段做全民營銷模式，即非銷售類員工皆有義務為項目輸送客戶，高額提成點位也是誘惑之一，另外跨界營銷也打出了一張好牌。
人員配置：80-100人
管理機制：各地推送客戶，明確現場到訪確認制度
傭金制度：4-6‰傭金
經典案例：南京碧桂園項目
經典案例：南京碧桂園
2015年碧桂園鳳凰城目標60億，7458套，開盤完成24億。4月出街，6月首開。因南京本土客戶基數不足，很難滿足項目需求，所以啟動大南京策略，涵蓋蘇州、無錫、常州、溫州、上海、杭州，進行全方位拓客。
1）啟動易居區域聯動，周邊100人銷售團隊集中特訓；
2）本地覆蓋+外圍拓客；
3）本地進行區域覆蓋，區域競品5個，進行派單、攔截、社區、商超等拓客策略；
4）外圍區域進行客戶推薦代訪；
5）拓客24000組，完成3000套業績。
恆大模式
恆大人海戰術，啟動400-500人的項目團隊，內場銷售外場拓客相結合，對整個城市客戶集中區域進行全方位覆蓋。同時企業內部非銷售人員進行推薦，成交給予高額傭金。同時在沖量階段也打出聯動金，促進各方團體推薦客戶。
人員配置：人海大戰，全民營銷；
管理機制：分組模式，自由管理，內場結合外場。並對點位和區域有所劃分，通過外場拓客轉入到現場，由內場銷售進行轉化；
傭金制度：2-3%高額傭金；
經典案例：恆大照母山。
經典案例：恆大照母山
恆大照母山重慶第一大盤，周邊9個在售競品項目，5個待售項目。恆大啟動人海戰術，集結易居400人團隊分成10組，內場結合外場。3月份開始蓄客，4月初翡翠華亭改判、5月底山水城開盤。
1）現場兩個部銷售團隊完全打散，進行易居內部PK，400人項目團隊整體分成10各組；
2）內場銷售160人，外場240人拓客團隊，覆蓋三北區域及重慶五大商圈； 3）社區巡展、商超巡展、競品攔截、企業拓展；
4）3個月12000人次，200萬份DM單；
5）3個月15000組到訪；大部分競品來訪30-40組/周；
6）截止到5月25日大定1430套，9.7億，完成全年指標40%。
中原模式
中原代理項目啟動渠道模式加以2%代理費，除百人公司渠道為各項目輸送客戶外，有專屬項目組11人，負責為項目帶客戶。以4‰作為傭金獎勵，同時渠道部門負責人有額外渠道獎勵金。中原三級門店屬額外一套管理制度，二手門店組負責聯系各區域二級門店資源。
人員配置：豪宅部100人替各項目輸送客戶，11人/項目組專屬為本項目帶客；
管理機制：項目組1名經理，10名渠道專員，配合小蜜蜂開展渠道工作；
傭金制度：4‰傭金；
經典案例：中原代理項目。
二、電商渠道模式
好屋中國模式
好屋中國以新型O2O模式進入房地產行業，以專業經紀人、社會經紀人、門店合作，為所代理項目輸送客戶。
代理費：代收款1-3萬元。
人員配置：專業人員（房地產從業人員）、社會人員、二手門店。個體經濟人網上注冊，錄入客戶信息，有定製類似台帳的明細，保證透明。
傭金制度：獨立經紀人成交2‰傭金，門店協議，享有60-80%代理費。
易居渠道模式
易居渠道優勢（以天津為例）
1.易居中國天津公司連續7年天津排名第一代理行業，目前代理天津市40餘個項目；
2.易居將客資全部打通，對客戶定位分析，推薦適合項目；
3.易居專屬百人渠道拓客團隊，負責為項目提供資源型客戶、跨界客戶、競品客群、企業客群，以保證客戶召集的通路和業績增量；
4.易居渠道為各項目輸送客戶，與現場銷售進行無縫對接。
易居合作方式
渠道工作服務內容
1.百人團隊負責替項目進行持續拓客，從項目蓄客期到強效期；
2.項目渠道組負責常規渠道拓客，即：電開、派單、競品攔截、商超巡展、社區巡展、企業拓展等工作內容；
3.負責資源活動嫁接，即資源客戶導入、渠道活動、資源渠道嫁接等相關工作； 4.渠道人員只負責客戶召集、帶看工作；
5.渠道管理人員負責把控和管理，針對渠道人員工作有相關績效考核，並與個人業績掛鉤。
Ⅶ 試舉例說明適合長渠道、短渠道、間接渠道、直接渠道、寬渠道窄渠道銷售的產品
長渠道:流通環抄節多,層次多的用長渠道,娃哈哈
短渠道:產品的流通環節,層次比較少的適用
間接渠道:體育用品,體育服等體育商品
直接渠道:電話 電視 自動售貨機等
寬渠道:日用品,以及產業用品中的原料等
窄渠道:轎車 電腦