晉商的營銷策略

A. 晉商是如何發展壯大的呢

山西人經商的傳統十分悠久，可以說貫穿中華文明的歷史。山西商人的發跡，最初始於販賣池鹽，由於解州鹽池的存在，鹽作為生活必需品的需要即催生了晉商的出現。春秋戰國時期的巨賈猗頓便發家於山西，西漢的聶壹、魏晉的莫含、宋元時期的夏竦、以及武則天的父親巨商武士鑊，無不因其富奢家資而名載史冊。

山西人悠久的經商傳統除了要歸因於鹽池外，還與山西獨特的地理位置有關。山西位於中原王朝的中北部，南達河南，北通塞外，西至關中，東至燕雲，境內溝壑縱橫，素有“表裡山河”、“四塞之地”的稱謂。同時，山西還處於中原農耕區和北部游牧區的中間地帶，物資交換即為頻繁。優越的交通區位為晉商提供了廣闊的市場。

日益頻繁的貿易活動漸漸催生了山西票號，晉商中的佼佼者如喬致庸更立下雄心壯志，想通過票號的全國布局進而“匯通天下”。晉商由販賣池鹽始，由地區性的物資貿易拓展至全國范圍內的貿易活動，最終形成了以票號業務為終的閉合商業帝國。

B. 晉商是什麼

晉商，通常意義的晉商指明清500年間的山西商人，晉商經營鹽業、票號等商業，尤其以票號最為出名。

晉商可以追溯到隋唐之間的武士貜，武則天之父。李淵父子從太原起兵時，木材商人武氏從財力上大力資助，李淵父子的就是憑借當時天下最精華的太原軍隊和武氏的財力開始奪取全國政權。晉商發展到清代，已成為國內勢力最雄厚的商幫。世界經濟史學界把他們和義大利商人相提並論，給予很高的評價。這一時期，晉商雄居中華，飲譽歐亞，輝煌業績中外矚目。特別值得指出的是在晉商稱雄過程中，晉商一共樹有3座豐碑，那就是駝幫、船幫和票號。

(2)晉商的營銷策略擴展閱讀：

晉商成功的根源在於「誠信」和「團結」的商幫政策。晉商的輝煌人物有喬致庸等。晉商也為中國留下了豐富的建築遺產，著名的喬家大院、常家莊園、曹家三多堂、王家大院等等。明清晉商人利潤的封建化，主要表現在捐輸助餉、購置土地、高利貸資本等方面。潮商與徽商、晉商，是中國歷史「三大商幫」。

C. 晉商的商業形式

駝幫是晉商中以駱駝運輸為主從事貿易活動的重要商幫之一，他們主要經營的產品為茶葉。當時南來"煙酒糖布茶"，北來"牛羊駱駝馬"。晉商經營茶葉的獨到之處，就是運銷一條龍。
晉商在福建、兩湖、安徽、浙江、江蘇一帶購買茶山，同時收購上茶葉以後就地加工成磚茶，然後經陸路、水路兩條路線運往他的各個分號。晉商的茶葉主要銷往蒙古及俄國一帶。在銷往蒙古的時候要路過殺虎口。遺址在朔州的右玉縣，當時運銷茶葉非常艱險。 山西商人資本中的貨幣經營資本形式，最著名的是票號。票號又叫票莊或匯兌庄，是一種專門經營匯兌業務的金融機構。在票號產生以前，商人外出采購和貿易全要靠現銀支付，在外地賺了錢捎寄老家也得靠專門的鏢局把現銀運送回去，不僅開支很大，費時誤事，而且經常發生差錯。這就迫使外出經商的山西商人不得不尋求新的辦法。
相傳平遙縣「西玉成顏料庄」在北京、天津、四川等地都設有分庄，總經理叫雷履泰。「西玉成」北京分庄經常為在北京的山西同鄉辦理北京與平遙、四川或天津之間的現金兌撥。比如平遙商人在北京把現金交給「西玉成」，那麼「西玉成」北京分庄就寫信給平遙「西玉成」總號，讓匯款人在平遙領取現金。這種異地撥兌，開始只限於在親朋好友之間進行，並不收費。後來，要求撥兌的人越來越多，在雙方同意的原則下，出一定手續費就可辦理。雷履泰發現這是一個生財之道，於是改設「日升昌」，兼營匯兌業務，果然營業很旺盛。接著，他就放棄了顏料生意，專門經營匯兌業務，這就是中國歷史上第一家票號。
以後，他們調查了山西商人貿易的地點，選派精悍的夥伴，先後在天津、張家口、沈陽、蘇州、上海、廈門、廣州、桂林、重慶、長沙等地開設匯兌分號招攬生意。由於這種匯兌在此處交款，彼處用錢，手續簡單，使用方便，所以除山西商人和其他地方商人匯款以外，還有政府及官員來托辦匯兌事宜。隨著資本的增加，通匯地點越來越大，利潤也越來越多。接著又吸收現款，發放貸款，「日升昌」的生意一派興旺。其他山西商人也學習「日升昌」的經驗，投資票號，從而形成了著名的山西票號。
到鴉片戰爭前夕，山西票號大約有八家。鴉片戰爭後的十年內，日升昌、蔚豐厚、日新中三家山西票號在各地設立的分支機構有35處，分布在全國23個城市，除專門經營匯兌業務外，還兼營存款、放款業務，並把匯兌、存款和放款結合起來，利用承匯期，佔用客戶的現金放高利貸，得到了很高的利潤。據記載，1847年末，山西票號蔚泰厚蘇州分號已有存款（白銀）36000兩，放款80000兩，1850年，日新中北京分號有存款近37000兩，放款近70000兩。太平天國起義後，清政府的財政更加困難，山西票號也由起初為封建商人服務轉向清政府。為了承攬清政府對外活動款項匯兌等國際業務，票號商人在國外設立分支機構，祁縣合盛元票號總經理賀洪如於1907年在日本神戶、東京、橫濱、大坂都開設分支機構，平遙的永泰裕票號在印度加爾各答開設分號。此時的山西票號真可說是「生意興隆通四海，財源茂盛達三江」了。

D. 古代中國晉商經營原則

晉商，通常意義的晉商指明清500年間的山西商人，晉商經營鹽業，票號等商業，尤其以票號最為出名。晉商成功的根源在於「誠信」和「團結」的商幫政策。晉商也為中國留下了豐富的建築遺產，著名的喬家大院、常家莊園、曹家三多堂等等。明清晉商人利潤的封建化，主要表現在捐輸助餉、購置土地、高利貸資本等方面。

E. 晉商最重要的特點是什麼

一、重視家規與家風

在晉商大族中，有些家族興盛時間較長，子弟有前途者多，而有些家族則衰敗得快，兩相比較發現其中有一個重要原因，就是前者重視家規家風，後者家規弛、家風差、敗家子弟也多，可見重視家規與家風在晉商家族發展中的重要性。

能夠長期興旺的晉商家族，後代子孫基本上沒有躺在祖宗基業上成為紈絝子弟，而是靠著自身的奮勉，各自開辟自己的事業與前途。且恪守祖訓，無一人涉足政界，大多在金融界、教育界、科技界工作。

二、學而優則商

晉商家族有重學的一面，但他們具有以學保商，「學而優則商」的特點。晉商家族雖然重商，但也不是不重學，他們是商學結合，學中有商，商中有學，因而商人中不乏有學問之士。

三、為家族買官留爵提高社會地位

歷史上的晉商，發家之後往往謀求買官留爵，以提高自身家族的社會地位。根據清代山西巡撫哈芬、恆春、王慶雲等奏摺不完全統計，晉商之中的日升昌、元豐玖、志成信、協同慶、協和信、蔚泰厚等票號的財東和主要經理人員，都捐納銀兩，買有各級職銜。

舉例說明，據清檔記載，平遙日升昌票號財東李箴視，不僅自捐官銜，還給已死去的父親、祖父、曾祖父捐銜，其兄弟七人及下一輩男子十二人均捐有文武頭銜，李家的婦女均受封為宜人、夫人等。

四、婚姻多不幸

清代，赴蒙經商是晉商的重要活動。清政府規定，旅蒙商在蒙古地方貿易一律不準攜帶家眷，不得與蒙古婦女結婚同居。各商號也規定：從業人員包括經理伙計，都不得在商號所在地攜帶妻子家眷和結婚納妾，還規定探親分為十年、六年或三年一次，每次三到四個月。因此，從十一二歲入號，到六十歲退休，一生中只有十多次回家探親。

由於商人重利輕別離，以致在山西有「旅蒙商的兒女少，妻子守活寡的多」的說法。由此可見，晉商為了謀利常年外出，給婚姻帶來不少問題。特別是經商致富後，婚姻由於財富的關系，家庭生活也不一定美滿。

五、民宅建築獨具特色

山西商人的民宅建築，比較集中地體現了中國北方民居建築的獨特風格。如襄汾縣的丁村民居、祁縣的喬家堡和渠家大院、靈石的王家大院、太谷的三多堂、榆次的常家大院等是其中的傑出代表。

F. 晉商成功的主要因素是什麼

1、晉商的興起，首先為明朝開中制政策的實施，為晉商的發展提供了契機。

2、其次，山西礦產資源豐富，手工業和加工製造業當時已初具規模，這又為晉商的發展提供了物質基礎，使得晉商逐步走向輝煌；此外，由於晉南一帶地窄人稠，外出經商成為人們的謀生手段，晉中商人當時已遍及全國各地，隨著商業競爭的日趨激烈，為了壯大自己的力量，維護自身的利益，晉商的商業組織開始出現。

3、起初由資本雄厚的商人出資僱傭當地土商，共同經營、朋合營利成為較鬆散的商人群體，後來發展為東伙制，類似股份制，這是晉商的一大創舉，也是晉商能夠經久不衰的一個重要原因。

山西商人作為地方性集團組織的出現雖在明代，但其發展的鼎盛時期則在清代，其重要標志就是會館的設立。會館剛開始是為聯絡同鄉感情的，到後來發展成為維護同行或同鄉利益的組織。

(6)晉商的營銷策略擴展閱讀

在封建社會中，傳統的觀念是重儒輕商，故四民中以士為一等，商為末等。但明清山西商人卻不這樣看，他們認為商和士農工是同等重要的事業，都是本業，同樣要敬。

晉人摒棄舊俗，褒商揚賈，以經商為榮。榆次富商常氏，有清一代不絕於科舉，但絕不輕視商業，而且是把家族中最優秀的子弟投入商海。常氏家族棄儒經商、棄官經商的子弟很多。

G. 晉商是怎麼促進國內外貿易的發展

晉商還通過在國內各大商埠如廣州、上海等地設立分支機構，直接為從事進出口貿易的中外商人提供金融匯兌服務，大大促進了國內外貿易的發展。

H. 清朝晉商買賣不成仁義都要在反應了什麼經營理念

梁啟超所言：「晉商篤守信用。」
「以義制利」的義利觀
晉商是明清時期資本最為雄厚的地域性商人集團，馳騁商界長達5個世紀之久。 「主顧至上」是晉商在長期商業實踐中積累的一個重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號北京、上海、漢口等分號經理的李宏齡就說，主顧對於商號，猶如觀眾對於演員，沒有觀眾，演員無從談起。在任何情況下，主顧都是第一位的。那麼，商號靠什麼來爭取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結多年從商的經驗，認為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經商的目的當然是為了追逐利潤，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會採取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會再光顧。一些奸商之所以旋起旋滅，不能做大做久，就是這個道理。
正是基於這種守信為先的經營理念，晉商強調對待顧客要以誠相待，童叟無欺；出售商品要貨真價實，不缺斤短兩；營銷策略上，要堅持薄利多銷，析利於毫毛。因此，晉商中雖不乏「不務仁義之行，而徒以機利相高」的奸詐之人，但講信用的商人畢竟占據主流。如介休商人范永斗與遼東通財貨，久著信義，受到清順治帝的召見，詔賜張家口房地，成為皇商，因而大獲厚利。祁縣喬氏在包頭開的「復」字商號，堅持所售米面貨真價實，從不摻假，不僅從不缺斤少兩，而且還比其他商號給的更足，因此包頭市民都願意購買「復」字商號的米面，生意越做越紅火。清末，喬氏的「復」字油坊曾將大批胡麻油從包頭運到山西銷售。經手的伙計在油中摻假，掌櫃發覺後，立即飭令以純凈的胡麻油換下摻假的油，再行銷售。平遙蔚豐厚票號北京分號，經手京官的大量存放款和匯兌，1900年八國聯軍攻佔北京，許多京官攜帶京師票券逃往上海，要求在滬兌換現銀。由於時局動盪，上海許多商號都不予兌換，時任蔚豐厚上海分號經理的李宏齡認為事出非常，應照顧主顧利益，便力排眾議，酌量予以兌換。蔚豐厚號由是聲名益振，生意愈興。祁縣喬氏創辦的大德通票號，存款以山西省居多，放款則多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰後，晉鈔嚴重貶值，大約25元晉鈔才能兌現1元新幣。大德通原先在山西收的存款都是晉鈔，此時如仍以晉鈔支付，可大發一筆橫財。但大德通考慮到客戶的利益，還是動用歷年的公積金，以新幣支付存款，信譽因而益增。
晉商不僅對顧客講信用，就是對合夥經營的其他商戶，也恪守誠信的商業道德。明人王士性在《廣志繹》中提及，當時晉商採用「伙東制」經營方式，一人出資本，聯合其他伙計一起經商，雖不曾立誓，卻無人私藏私吞。有的人的祖父借貸後在道上亡故，債主已放棄這筆借款，幾十年不再追討，然而借款者子孫長大後得知此事，更加辛勤勞作，設法籌措款項把債還上。其他財東見了，覺得這樣的人誠信可靠，都爭相聘為伙計，共同經商。到了清代，晉商實行股份制，股東也都嚴格遵守誠信的商業道德。汾陽人催崇吁，受雇於人，往來於張垣（今河北張家口）、雲中（今內蒙古托克托東北）賣絲，一年虧損了十幾兩銀子。僱主不大滿意，偶出怨言，他聽後生氣異常，覺得自己並無私藏貪污行為，只因缺乏做生意的本事才賠本，遂以刃切腹，腸子流出數寸，臨咽氣前對僱主說：「吾拙於貿易，致虧主人資。我實有愧，故不欲生。」以死來表明自己的清白。
晉商在長期的經營中，積累了豐富的經驗。他們常將一些成功的經驗編成商諺，如：「售貨無訣竅，信譽第一條」；「秤平、斗滿、尺滿足」；「寧叫賠折腰，不讓客吃虧」；「買賣不成仁義在」；「生意沒有回頭客，東（財東）伙（伙計）都挨餓」等等；或編成對聯，如：「誠招天下客，義納八方財」；「仁中取利真君子，義內求財大丈夫」。通過這些商諺和對聯，向子孫和商號的職工進行傳授。年深日久，誠信經營的理念和商業道德便在他們的腦海里深深紮根，規范著他們的一言一行，因而極少出現欺詐舞弊的行為。一旦有人失足，便會為同行所恥，鄉里所鄙，親人所指，而被商號辭退，再無就業機會，也沒有顏面返回故土。因此，人人引以為戒，不敢輕易犯奸耍滑，違背商業道德。 明清時期的眾多商幫中，晉商之所以能夠做大做久，原因固然很多，但堅持「以義制利」、誠信經營，則是其中最為重要的原因。晉商之信，足以為今日從商者之師。

I. 晉商的經商之道

明清晉商資本的運轉方式，是與封建地主制經濟結構完全協調的，是封建地主制經濟的一個環節，是為封建地主制經濟服務的。

明清山西商人「是商品經濟發展到一定程度的產物，而他們用貨幣——商品—一貨幣的活動方式，以交換為手段，將其觸角所及的人和物，統統裝到商品經濟的車子上來，推動他們在傳統的經濟模式下不斷前進。

山西商人集團及其資本，本來就是應地主制經濟的生產、分配、交換、消費鏈條運轉的需要而產生的，它在這個鏈條的運動中起著推動和潤滑的作用」，在這種經濟體制下，「這個集團及其資本越是巨大，其地主制經濟的屬性，或者說其封建性，就越明顯。」

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駝幫

駝幫是晉商中以駱駝運輸為主從事貿易活動的重要商幫之一，他們主要經營的產品為茶葉。當時南來"煙酒糖布茶"，北來"牛羊駱駝馬"。晉商經營茶葉的獨到之處，就是運銷一條龍。

晉商在福建、兩湖、安徽、浙江、江蘇一帶購買茶山，同時收購上茶葉以後就地加工成磚茶，然後經陸路、水路兩條路線運往他的各個分號。晉商的茶葉主要銷往蒙古及俄國一帶。在銷往蒙古的時候要路過殺虎口。遺址在朔州的右玉縣，當時運銷茶葉非常艱險。

船幫

船幫出現在清代中葉，隨著商品經濟的發展，貨幣流通量猛增，但當時中國產銅量極低，僅靠雲南一地產的滇銅遠遠滿足不了鑄幣需求。在這種情況下，山西商人組織船幫對日貿易采辦洋銅。介休范家就是最為突出的代表。

范毓賓時期，范家的商業發展到了鼎盛時期，被人們稱為著名的"洋銅商"。晉商在利用"駝幫"、"船幫"經商的過程中，真可謂是"船幫乘風破浪，東渡扶桑，商幫駝鈴聲聲，傳播四方。"

寫下了部部艱辛的創業史，但是山西商人並沒有隻盯著洋銅和茶葉，山西商人的最大的創舉是票號。

「匯通天下」的山西票號

山西商人資本中的貨幣經營資本形式，最著名的是票號。票號又叫票莊或匯兌庄，是一種專門經營匯兌業務的金融機構。在票號產生以前，商人外出采購和貿易全要靠現銀支付。

在外地賺了錢捎寄老家也得靠專門的鏢局把現銀運送回去，不僅開支很大，費時誤事，而且經常發生差錯。這就迫使外出經商的山西商人不得不尋求新的辦法。

相傳平遙縣「西玉成顏料庄」在北京、天津、四川等地都設有分庄，總經理叫雷履泰。「西玉成」北京分庄經常為在北京的山西同鄉辦理北京與平遙、四川或天津之間的現金兌撥。

比如平遙商人在北京把現金交給「西玉成」，那麼「西玉成」北京分庄就寫信給平遙「西玉成」總號，讓匯款人在平遙領取現金。這種異地撥兌，開始只限於在親朋好友之間進行，並不收費。後來，要求撥兌的人越來越多，在雙方同意的原則下，出一定手續費就可辦理。

雷履泰發現這是一個生財之道，於是改設「日升昌」，兼營匯兌業務，果然營業很旺盛。接著，他就放棄了顏料生意，專門經營匯兌業務，這就是中國歷史上第一家票號。

J. 有關清朝晉商經商的技巧資料

看到曠海炎先生談論晉商的衰敗心有感觸，便將這個先前發於煮酒論史的帖子重新整理了一番發過來，從一些史實與數字的角度來說明晉商的成敗。
不過對於晉商的成敗，我有以下幾點先在這里表述：
第一，早期的晉商成於協助滿清奪得天下，其政治屬性明顯。
第二，晉商多因與對蒙對俄貿易而積累起資本。
第三，嘉慶以後的晉商逐漸擺脫皇商的影響，但官商的身份依然存在，從大盛魁在科布多草原四十多個盟旗的發行印票權可見一斑。
第四，外商尤其是俄商對晉商的沖擊是晉商衰敗的主要原因之一，因為晉商失去蒙古草原這個利潤來源的大後院其衰敗不可避免。
第五，晉商依附於滿清各級政權太深，猶如胡雪岩攀附王有齡與左宗棠一樣，隨著滿清政權信用的垮台，晉商的垮台亦屬必然。
第六，沒有進行運作、管理上的革新，依舊在傳統股本以及商業模式上運作，這是晉商內部的敗因。
第七，商業利潤多用來蓋了大宅子，修了祖墳，沒有開拓新的市場領域，有目光短淺的敗因。
第八，其他等等
張家口是晉商除了山西以外最集中的地方，也可以說是晉商在外埠最集中的一個大本營，張家口歷史的一段也涵蓋著晉商的歷史，所以本文以張家口來言說晉商的成敗。

察哈爾源於明，卻盛於清，察哈爾在清之盛，非因察哈爾的原住民，現在已經很難分辨到底哪個民族是察哈爾的原住民，察哈爾之盛究其政治因素上講乃是因為清朝民族分化政策，這政策在清朝早中期內整體上保持良好，長城以北的蒙古地區較大程度的保持了草原生態與蒙古人的游牧社會狀況。這種政策需要並不能摒棄民族間的經濟交流，物品交換歷來是這個地區的主要經濟形態，從明已經大規模開始，到清也不可能斷絕，清政府一方面在限制漢民在察哈爾墾地的同時又不能完全限制漢民與蒙古民眾的貿易，因而這個缺口的彌補，產生了山西商幫中最著名的「口外商幫」。察哈爾的泛山西化來自山西的商人是肇始者，來自山西的墾民是推動者。其實整個漠南地區從祁連山以東到北京以西的泛長城周邊地帶都是一個泛山西化地區，山西人之於察哈爾的歷史本就是很久遠，然而形成深遠影響的卻是在清這200多年間，這個影響最終導致察哈爾文化上的山西化。至於山西，至於山西的歷史我歷來總是以一種崇敬與感懷的心來描構自己內心的山西，雖然我不能考究出自己的族源是否也來源於那棵大槐樹的村莊，但是我知道所謂的中華民族的歷史，融合，以致於我們琅琅上口的諸多成語都因為山西。山西的歷史可以解構整個中華民族的古代史，由於地緣上的關系山西人重塑察哈爾的歷史自然責無旁貸。
張家口，這曾經的察哈爾的代名詞英國人叫它做Karian（開爾達），即碼頭之意。碼頭並非是因為外國人看到了張家口有一條河流，這河流早在黃帝時代便是一條季節河，並不能行船。這個碼頭的意思是因為貿易，碼頭歷來是人與物穿梭延伸的起居之地，所以這個碼頭是貿易的碼頭，便是本地歷史學者稱謂的旱碼頭。
旱碼頭無疑是被山西人把持的，這個把持的歷史可以上溯到明朝在張家口開始的馬市，所謂馬市並非只用來交易牲畜，而是定期開市的大型集貿市場。商人重利，對於明的滅亡後來名噪天下的山西商人也許是有些不光彩的，倘若沒有山西商人對於入關後的滿洲人在物質上的支持，滿洲人想一統天下至少不會那麼迅速。發戰爭財歷來都是很便捷，也是最快能積累起資本的好時機，山西人把握住了這個時機，夾雜在滿洲人席捲天下的隊伍中有非常之多的山西人，他們形成滿洲鐵騎的後勤部隊，在這只後勤部隊中形成了後來名聞天下的山西八大皇商，他們控制了絕大部分與滿洲軍隊的貿易，也控制了絕大部分察哈爾也就是張家口的對蒙貿易。
晉商「八大家」操縱了張家口的貿易活動。這「八大家」是王登庫、靳良玉、王大宇、梁嘉賓、田生蘭、翟瑩、黃雲龍、范永斗，其中最著名的當屬范永斗
范永斗等這八家巨富皇商，按照現在的民族主義者卻是名副其實的漢奸，早在滿洲人入關前，他們便常往返於關內關外。在明朝政治日趨腐敗和社會動盪的關頭，商人特有的靈敏嗅覺，使他們看到了滿清的崛強和野心，於是在正常貿易之外，暗中為滿洲人輸送軍需物質，提供關內各種情報，搞起政治買賣。滿清入關後，順治帝沒忘為己入主中原建立過赫赫功業的八大家，在紫禁城便殿設宴，親自召見了他們，並賜給服飾。宴上，順治要給他們封官賞爵，八大家受寵若驚，竭力推辭。於是，順治便將他們封為「皇商」（籍隸內務府）。范永斗被命主持貿易事務，並「賜產張家口為世業」。其餘七家，亦各有封賞。從此。范永斗等取得了別的商人無法享有的政治經濟特權。范永斗不但為皇家采辦貨物，還憑借皇家威勢，廣開財路，漫天作起買賣來。他除經營河東、長蘆鹽業外，還壟斷了東北烏蘇里、綏芬等地人參等貴重葯材的市場，由此又被民間稱為「參商」。轉眼，范永鬥成了擁有數百萬之富的大皇商，八大家中之佼佼者，由此我們便知道皇商是如何發跡的。但是皇商在那個年代的無德並不能代表所有的山西商人，而到了康熙後期，原先的皇商們大多已經勢微，新一代的山西商人憑借著勤勞、眼光、守信已經不再是那些靠發戰爭財的投機商人。
對於山西商人的旅蒙貿易不得不提這樣一個人，這個人在中國的外貿史上當是一個最具傳奇色彩的人物，關於他的傳說至今存留在關於張家口的傳說中，他不是「漢奸皇商」他是一個真正憑借勤勞、眼光、經營技巧發跡的有德商人，提起察哈爾或是張家口德外貿史不得不說晉中榆次這常氏一族。
馳名中外的晉商在稱雄明清商界五百年的輝煌歷史上，有三個光彩奪目的「亮點」，那就是鹽業，茶葉和票號。明清以來，運銷蒙俄的茶葉幾乎由晉商壟斷，並形成了一條由中國南方到歐洲腹地，可與「絲綢之路」媲美的國際商路——「茶葉之路」。在這條萬里茶路上有一個堪稱中流砥柱的晉商望族，那就是被《山西外貿志》稱之為「外貿世家」的榆次車輞常氏。大約在距今500年前的明代弘治年間，車輞常家的始祖常仲林隻身一人來到車輞村時，房無一間，地無一壟，僅靠為車輞大戶劉姓牧羊為生。後娶劉姓婢女為妻，並生子常廒，在車輞正式安家落戶。由於常仲林不安身認命的精神，為後人留下了敢為天下先，逐利四海的榜樣。常仲林出身於貧寒之門，不畏艱險，吃苦耐勞的品德，也為後代樹立了節儉不奢的楷模。在常氏家業大興之後，常仲林用過的放羊工具羊鞭，羊鏟等一直被他的傳人供奉在祠堂里，當聖物頂膜禮拜。名揚四海的山西首富，清代中國儒商第一家，正是從這支羊鞭起家的。幾乎就是一個童話，然而歷史嫠呶頤牽 獾娜肥喬д嬙蛉返南質擔 質當澈笫且桓黽枘訊 ぃ 瀆 嘈乃岬墓適隆?br> 在四世之前，常家的生活還是比較艱難的，但他們總算在車輞村建房置地扎了根，過上了男耕女織的生活。當初常氏是外姓，遷移來此地後，曾一度受當地村民排斥，如村民在灌溉和吃水上就常常刁難這三兄弟。於是三人遂齊心協力在院中打了一眼井。由於這是常氏在車輞最早的宅院，後人立匾為「燕翼堂」。常家走向富裕，在清初的康熙年間，常家興起的原因在於經商。據募化碑中記載，其經商地有大同、繁峙、多倫諾爾、張家口、興化鎮、蘇州等地。這在家乘中也有明確記載。八世常威被確定為常家第一個經商者雖然可能有些不準確，但毫無爭議，他是常氏經商致富躋身於清代晉商前列、並且為晉商壟斷中國在俄蒙的茶葉市場，並延伸到幾乎整個歐洲，積蓄了巨大力量的極為重要的人物。也可以說是常氏家族發展為清代儒商第一家劃時代的人物。 常威生於康熙二十年左右，系常進全長子，於康熙四十年左右赴張家口行商，據記載他往返於張家口與家鄉之間，多年不帶川資，沿途以占封解決食宿。這雖然說明了常威儉朴的本質，但也反映了常進全、常威這一門在當時的同族中確實不富裕。憑著堅韌的毅力，淳厚的品質、吃苦的精神，到雍正初年，常威己由「行商」發展成了開辦小鋪面的「坐商」，但買賣不大，鋪面在張家口連個正式名稱也沒有，就叫做「常布鋪」。他的三個兒子萬玘、萬旺、萬達皆隨父到張家口，除萬旺在張家口郊外購地務農外，萬玘、萬達均成了父親經商的得力助手。父子三人同心協力，經過十餘年的奮斗，使常家在張家口的事業得到了很快的發展。常威是學業有成之後才開始經商的，常萬玘、常萬達也飽讀詩書之後，子承父業的，特別是常萬達，從小就隨父親在張家口讀書，他勤奮好學，深受老師贊譽，但常威卻在他即將參加科考之際，退出仕途中從事了商業，並把「學而優則賈」做為家訓，告誡兒子要代代遵循，常威的次子常萬旺，對讀書不感興趣，常威便拒不讓他經商，而是在張家口購置了一些土地，讓他去務農。常威這個高瞻遠矚的舉措，奠定了車輞常氏儒商世家基礎，在商業信譽，商業管理上都不同凡響，我們從大德玉的帳薄類別和管理條例上就可看到其管理的水平。學而優則賈的方略，使他的事業很快做強做大了。到了乾隆初年，常威父子己經在張家口創立了大德常、大德玉兩個頗具規模的字型大小。常威在自己還鄉養老之前，將兩個字型大小，分別交給長子常萬玘、三子常萬達經營。使常家逐步形成了以常萬玘、和兒子懷珻、懷珣；常萬達和兒子懷玗、懷玠、懷佩、為核心的兩個商業集團。這兩個集團，互為援引，攜手發展成為張家口的重要商家，在常萬玘注重以張家口為大本營，穩扎穩打，向國內各大小城市延伸的同時，常萬達的目光更遠大，他毅然採取了向俄蒙發展，搞國際貿易的方略。俄國對茶葉的需求量是很大的，從明朝開始，就不斷地提出了貿易的要求，雍正五年，清政府與俄國終於簽定了《中俄恰克圖條約》，雍正八年，開始了中俄邊境貿易城——恰克圖的修建，但由於種種原因，一開始雙方貿易並不順暢，十多年過去了，貿易額還只有十來萬盧布，盡管如此，常萬達卻在艱難中看到廣闊的前景。乾隆十年，他斷然將大德玉改為茶莊，在不丟內貿的同時，將主要財力，、經力，投到了對俄貿易中，開始了開拓萬里茶路綿延二百餘年的壯舉。如果說，創立學而優則賈家訓的常威，是常氏發展史上劃時代的人物，那麼開拓萬里茶路的常萬達則是常家發展史上的里程碑。
以茶葉貿易是常萬達確立目標的一場艱辛的創業的開始，是一場充滿辛勞和智慧的博擊。為保證出品質量，講究質量信譽，常家在晉商中首先採取了茶葉收購加工，販運「一條龍」方式。即：自行在福建武夷山購買茶山，組織茶葉生產，並在福建省崇安縣的下梅鎮設庄，精選，收購茶葉。同時，自行創立茶坊、茶庫，將散茶精製加工成紅茶、磚茶，妥為收藏。每年茶期，僱傭當地工匠達千人，然後陸地用車馬運輸至河口（今江西省鉛山縣），再用船幫，由水路運經信江、鄱陽湖、長江至漢口，沿漢水運至襄樊，轉唐河，北上至河南社旗鎮（今社旗縣，當時，晉商稱之為十里店。）而後馱運北上，經洛陽過黃河，越太行山，經晉城、長治，出祁縣子洪口，再於魯村換畜力大車北上，經太原、大同至張家口或歸化，再換駱駝至庫倫、恰克圖。全程近七千餘里。由於駱駝運輸比馬馱大車安全，快速、便宜，每駝可駝四百餘斤，所以，常家很快就備起了自己的駱駝隊，興盛時多達萬余峰，駱駝也由於過去的從張家口到恰克圖，延長到了從黃河入晉，到俄國莫斯科等地，並由此而使沿途的特種行業「駱駝店」應運而生。 這條茶葉運輸的線路，就成了後人稱之為與「絲綢之路」齊名的「茶葉之路」，由於這種路的運輸工具以駱駝為特徵，故又稱為「駝路」。 在駝運中他們也摸索出不少成功的運作方式：他們將八十匹駱駝分為一幫，五駝為一行，共十六行，一人管一行，一幫十八人由一幫首帶隊，一蒙人向導，以保證在任何情況下不迷路，可以找到水源及宿營之地。每一幫中，還要另配備一、二名通葯理醫道的人，帶必用葯物，以保證人畜的平安，當時俄蒙一帶，馬匪猖獗，這馬匪人彪馬快，呼嘯而來，人不離馬，沖至駝旁，俯身即可將商人駝鞍上的銀器掠去轉眼就渺無蹤影，商家縱有武裝保衛，並僱用保鏢，也無可奈何，針對這種情況，常家將俄國進口的大量粗製銀器，在買賣城熔化後鑄成銀錠，再行運回國內。常家從恰克圖向內地運送的自鑄銀錠，每塊重達1000兩合六十四斤，製作專用馬車運輸，馬匪來搶，無法俯鞭掠取，只好棄之而去大家都叫這種大銀錠為「沒奈何」，後來，各商家都學常家的方法，鑄起了「沒奈何」，馬匪面對「沒奈何」也就不得不較前有所收斂了。正因為常氏在對俄貿易中極具遠見和謀略，又極為注重信義，很快就取得了俄商及俄國政府的重視，不久便將生意做到恰克圖以北的俄國境內，在俄國境內的莫斯科、多木斯克、耶爾古特斯克、赤塔克拉斯諾亞爾斯克、新西伯利亞、巴爾訥烏、巴爾古今、比西、上烏金斯克、聶爾慶斯克乃至歐洲的其它國家都有了他們的茶莊分號，使茶葉之道增長到一萬三千多里。在這個歷史進程中，常家為適應形勢發展的要求，在原先「大德玉」的基礎上，道光六年（1826）新建大升玉，道光二十年（1841）增設大泉玉，同治五年（1867）增設大美玉，光緒五年（1880）增設獨慎玉，形成常氏一門五聯號進俄國的格局。同時，常氏還在各號增設帳局，而且把帳局也分設於俄國各地。 正是由於以常家為代表的外貿晉商堅持不懈的努力，使中國的對俄貿易額由雍正六年的一萬余盧布發展到乾隆二十年的83萬盧布。二十五年猛增到135萬盧布。而到嘉慶初年常萬達去世，懷玗、懷玠、懷佩三子及眾多的孫輩子承父業主持常氏對俄貿易時，中俄恰克圖貿易額己經高達八百餘萬盧布，道光二十一年達到一千二百四十萬兩，八十年增加了千餘倍。常氏即為茶商的中堅，確實功不可設。
據《山西外貿志》記載，俄商因賒購拖欠常家「大升玉」、「大泉玉」、「獨慎玉」的款項為俄鈔32.07萬盧布。另據《山西票號史》記述，由於清末俄國重稅窒息，華商遭受浩劫，常家「大德玉」連同聯號「大美玉」、「大升玉」、「大泉玉」、「獨慎玉」五家在莫斯科賠累折銀達140萬兩。山西省財經學院教授黃鑒暉先生，在《清代帳局初探》一文中，列舉清檔案資料，俄商五家即拖欠常家帳局貸款41.6萬盧布，以上僅是有史可查的部分。常氏曾留過一本較為明細的帳簿，「四清」運動時，從村衛生院一隻破箱子里發現，被當作「變天帳」燒毀了。以當時常家的財力而論，失於俄商的財產，絕不會僅止於上述部分。 為了挽回一點損失，常家曾聯合晉商向俄政府起訴，俄政府根本不予理睬。他們又返回北京，請求清政府為其作主，無能的清政府只是一味推諉。常家投訴無門，有理難訴。 與此同時，清政府的官員戀橫無理、豪取強奪，也使常家雪上加雪，蒙受了巨大損失。例如蒙古親王僧格林沁的兒子小僧王，累年向常家借款逾百萬兩白銀。僧王是蒙古的土皇帝，常家不敢不買他的帳。到了清末，僧王垮台，這筆債也就無法收回。又如清末陸仲琦想到山西這個首富之省當一任巡撫，向常家借銀五十萬兩以運動軍機權貴。可是，他剛到山西走馬上任，就遇上辛亥革命，山西新軍起事，陸仲琦父子被擊斃於巡撫衙門。常家雖然多次派人到其家鄉浙江省尚山縣去收帳，哪裡還會收得起呢？及至辛亥革命時期，常氏的商業就基本破產了。正如《常氏家乘》中所說的：「及民國肇興，吾家各埠商，頓遭受損失。」時局不穩，帝國主義入侵，政府的腐敗與無能是常氏經商由盛而衰的根本原因。
常家的貿易史無疑可以作為張家口的貿易史的一個縮影來看，1840年以後當沿海口案多數被外國人所保持的時候，張家口便幾乎成了唯一一個由清政府獨立收稅的通商口岸，京張鐵路在清政府將倒時候修葺給張家口的對外貿易以最後一隻強心劑，之後的幾年，來源於張家口的貿易稅收幾乎是清最後兩年以及民國最初幾年的最重要來源。
對蒙、對俄的大宗貿易幾乎被山西人壟斷大部分，另一部分是被以八旗王公貴族組成的「京幫」壟斷。他們手中有雄厚的資本，在中原的東南沿海組織收購大批物資，屯集在張家口的大境門外。他們主要的銷售目的地是烏蘭巴托、恰克圖、莫斯科。尤其是參加每年一度的恰克圖年會（貿易交流會），獲取的利潤最高。他們以整批大宗貨物的批發交換為主，兼零星交易。
這些巨商們在烏蘭巴托、恰克圖，莫斯科都有各自商號的常駐分號，駝隊或老倌車隊將貨物運到就算完成任務，具體貿易由分號的人員來做。 當時，趕著駝隊或老倌車隊跑草地叫「出撥子」。駝隊稱「貨房子」，每頂房子有十二把駱駝，每把十四峰。也就是每頂「貨房子」有168峰駱駝馱運貨物，每峰駱駝馱四、五百斤。「貨房子」由一個小掌櫃帶領。雇有三、四名保鏢護衛。每頂房子二十幾名駝工、伙計，一路上管理駱駝，找水做飯，打雜。為安全起見，每頂房子還專門配備十幾條蒙古狗、這種狗高大威猛，合作能力強，是對付狼群和土匪的好幫手。而且每次出撥子，大都幾頂房子結伴而行，成千的駱駝馬匹匯成浩浩盪盪的商隊行進在茫茫高原戈避。駝鈴聲、馬嘶聲、人聲、狗聲、首尾呼應，蔓延數十里，此情此景何等壯觀！
除了山西幫與京幫外在張家口從事貿易的還有本地的買賣人和「直隸」幫。他們資本少，人數卻多，往往自備駱駝和老倌車。由於資本少，貨物也不多。駱駝隊或老倌車也不能形成大的規模。所以，每次出發必是成幫結伙，進入銷售交易目的地後再分開。他們以走浩特，串牧場的形式，直接與蒙古人，俄國人進行交易。他們一般都會蒙語、懂俄語。要在長期的貿易活動中廣交朋友。由於銷售交易的市場不確定，自然環境更復雜，旅途風險更大。但有一點是肯定的，就單一商品的利潤值而言，他們絕對不低於巨商們在恰克圖年會或烏蘭巴托市場的批發利潤值。說到利潤，當時的交易是易貨貿易，但比值懸殊。一個一塊銀元成本的玉器，到草地可換一匹馬外加一隻羊，一包生煙可換一隻羊，十塊磚茶可換一頭牛。當然這利潤中含著無限艱辛與風險，風險程度和利潤幅度應是成正比的。
無論巨商還是小買賣人，在漫漫的古商道上都隨著惡劣環境的考驗。蒙古高原海拔1500多米，從烏蘭巴托南行過土拉河一直到今賽汗塔拉一帶是千里戈壁。戈壁灘上是黃色的沙土，牧草僅十幾公分高，有的地方乾脆就沒有植物，冬季嚴寒，夏日酷暑，茫茫戈壁涉無人煙，最大的困難就是沒有水。商隊到達休息地的第一個任務便是找水。觀察植物可辨別地下水的深淺，地上長有馬蓮、醋柳的地方水都淺。挖井叫挖閃丹（蒙語井的譯音），挖出坑來困一會兒，清水便會滲出。就地無水時，就派專人騎馬跑幾十里去找水。盡管大小商隊都備有專門尋找水源的馬匹和人員，但有時仍然要數日乾渴，尤其是穿越沙漠，往往六、七天見不到一個水源，沙漠中水位又低，挖井也見不到水，為了生命，不得不喝馬尿、吸牛血。
旅途中的食物是事先預備好的，從張家口出發時帶的是小米、莜麵、冷糕、山葯（土豆）、鹹菜，從草原回來時，帶的是奶酒、炒米、奶豆腐、羊肉乾。每到一個休息地專有人負責埋鍋造飯。火源是鐵鐮撞擊火石引燃艾絨取得的，燃料是牛糞。沙漠中的駱駝刺也是一種很好的燃料，割倒就可以燒。旅人們都叫它「大救駕」。
旅人住宿一律是粗布做成的帳篷，冬可擋風雪，夏可擋暴雨。
土匪和狼群是古商道最大的隱患。商隊往返都拉有貨物，沒有太多金銀細軟，土匪要大批貨物沒用，往往只要少許物品和馬匹就會撤去，一般不傷害商人。有的土匪卻要綁走領隊的掌櫃，讓車隊返回時用銀兩贖人。
草原的狼異常匈猛，出行成群結隊，一旦襲來，商隊人畜往往要遭受損失，不過商隊的狗在此時會起到很大作用。
在茫茫草源上有著許多無奈，有時人生病了，能簡單診治就治一下，治不了的急症只有等死。死後就地掩埋，可不久就會被狼和野狗扒出來吃個精光。
有時負重的駱駝或牛死了，人們便把整車的貨物忍痛丟棄，萬萬不能給其它牲畜增加負重，否則還會有更多的牲畜累死。
張庫大道的路線和輻射范圍大致如下：一般從旱淖壩、萬全壩或崇禮五十家子上壩。上壩後，走張北（興和）、化德（德化）、賽汗（滂江、東西蘇尼特旗）、二連、扎蒙烏德、叨林、烏蘭巴托、恰克圖、莫斯科，這是中線。
上壩後，走張北，太旗，穿越渾善達克沙漠，過灰騰梁，灰騰河，深入後草地貝子廟（錫盟）或奔二連歸入中路或繼續向北經東西烏珠穆沁過境，至喬巴山，有的還深入到俄國的赤塔，這是東路。
西北路從張家口出發，走張北、三台壩、大清溝、商都、卓資山，至呼和浩特或西行至新疆，或北行至烏里雅蘇台，科布多，有的還拐向庫倫。
有些小買賣人商隊較小，就近在東烏、西烏旗一帶便可完成銷售交易。
張庫大道覆蓋了蒙古的十二個盟，一百五十多個旗，影響輻射到俄國南部邊境的大部分地區，甚至到莫斯科。
為了經營的便利，以大盛魁、大德玉、元盛魁、天義德等幾家為首的巨商們，還在莫斯科，恰克圖、伊爾庫茨克，烏蘭巴托等地設立了貿易分號。據有關數據統計，當時境外的商號有四百多家，這大約就是當今風靡世界的連鎖營銷的雛形。
駱駝商隊的運輸是每年秋季開始，直到冬季返回。老倌車隊一般是春季出發，秋季返回。
駱駝和老倌車有少部分是商人自備的，但絕大部分是專門以搞運輸為生計的。如張家口回民中的佟家、楊家、王家、丁家、馬家都是養駱駝的大戶，一般都有二、三百隻駱駝。有的駱駝戶甚至養到千峰駱駝。今張家口橋西區的東駝號，西駝號便是養駝的地方。別的不說，僅喂駱駝的草，就連綿不斷的堆起幾座小山，以至於留下了今天的草場巷。駱駝夏天到草地放牧，叫放場。秋季返回准備跑草地叫起場，養駝人辛苦，收入也較豐厚。橋西區新華街的清真寺是寧夏養駝的回民捐資修建的。當時，養老倌車的大戶是殷家和董家，住在南天門、菜市一帶，還有一部分在四岔、稍道溝、石匠窯、正溝、平門外的永豐堡、五墩台一帶。石匠窯有幾個專門從事老倌車車輛修理業的木匠，收入頗豐。
漫漫的張庫古商道上，每年都有數以萬計的駱駝和老倌車在日夜不停的行走。駝鈴、牛鈴的叮咚聲，編織著一曲曲旅蒙商的發財夢幻曲。具體的羸利，由於商人的晦澀無載，因而無考。且看兩個小例子：一個靠撿駝糞為生的老太太，以一口袋一弔錢的利潤，幾年就攢錢買下了十三間房子。南天門、菜市、稍道溝、四岔、石匠窯一帶農民的祖輩，大都是跑草地趕老倌車的車倌。他們靠每年一次，每輛車一根，從烏蘭巴托拉運輕浮皮張時，絞車用的絞棍的積攢，蓋起了清一色的柏木做椽的房屋。直到今天，他們在拆除舊房時還會扒出來自草原的柏木椽子。揀來的利潤如此，精心謀劃，苦心經營的利潤自然不言而喻。