太陽能農村營銷策略

A. 怎麼做好太陽能營銷

解決方案
（一）凈化市場
由於太陽能熱水器的技術比較簡單，製造資金不大，進入該行業的門檻較低，同時該行業的回報很高，吸引很多企業投資，導致市場競爭無序，很多產品成了濫竽充數者，有損該行業的形象，同時使好的產品受株連，損害消費者的利益。要保護好 企業，保留該行業綠色清潔的形象，凈化市場已經成為該行業發展的必然。
要淘汰有損該行業形象的這類企業，完全靠市場競爭優勝劣汰是不夠的。目前使用太陽能熱水器每年能節約8萬噸的標准煤，減少排放1.11萬噸二氧化碳和445噸二氧化硫，創造了巨大的經濟效益和環保效益。隨著我國能源供應日趨緊張和太陽能利用不斷提高，太陽能熱水器市場會不斷擴大，因而更需要健全該行業的法律法規。
（二）優化資本，規模經營
現有太陽能企業200多家，但規模較大，產值較高的企業不多，中小型企業佔90%以上，且效益不是很樂觀，因而在新產品的研究投入，銷售網點的建設投入等方面都存在困難，這就需要企業優化資本，規模經營，走外延發展道路。
企業外延式發展是相對內涵式而言的，外延式發展強調企業規模的擴張，而內涵式發展強調企業技術進步和生產資料的效率。外延式發展主要依靠增加人力，增加資料投入，擴大生產場所來擴大規模做大企業的；內涵式發展強調生產要素的質量，企業的生產效率，技術創新來擴大生產規模，做強企業。外延式發展的三個條件是：（1）規模小（2）市場環境好（3）資源充足。內涵式發展的主要條件是（1）外部資源緊缺（2）交易成本太高。
企業規模的擴大，首先體現在生產規模的擴大。雲南200多家太陽能企業都各自擴大生產規模是不可能的，但可以相互兼並，合並。
兼並是一個公司收購另一個公司的行為，通常以一個企業收購另一企業股票的形式發生；合並是兩個或兩個以上的企業依照法律規定和合同約定而歸並於一個企業的行為
生產規模較大企業兼並較小的企業，把小企業改造為生產車間或部門，把先進的管理，技術帶到小企業；同樣可以應用小企業已有的銷售網點，這比新建生產線，銷售網點的成本都低。規模大小差不多企業可以相互合並，強強聯合，實現共贏。在這個過程中可根據「田忌賽馬」博弈方法擴大規模。
（三）向新興渠道要利潤
新建項目未包含太陽能設計和未進行節能審查的將一律不得審批，不得開工建設。對於廠家來說，這是個絕好的把太陽能熱水器與建築結合機會，廠家應該加大力度與建築商合作，把這個領域作為直銷的重點。
另一個渠道就是新農村建設。「三農」建設一直是本界政府的工作重點，其中新農村建設中，能源應用又以沼氣和太陽能為重點，廠家也要抓新農村建設住帶來的機遇。
再一個渠道就是企業應積極主動向國外擴大規模，例如：建立分公司，辦事處，尋求國際代理，藉助外貿公司等盡力把渠道拓寬，增加銷售量。
（四）向新產品要利潤。
我省太陽能熱水器以平板式和真空玻璃管為主，平板式是我省的傳統產品，使用廣泛，但也存在很多缺陷。還是要以真空玻璃管系列為主打產品。目前，太陽能熱水器的生產廠家採用的基礎核心技術都是清華大學在外國技術的基礎上研製出的全玻璃真空管集熱器和熱管式集熱器。雲南太陽能熱水器企業應加大該技術創新研究的投入和產品附加值研究的投入，如安全設計，理念設計等差異化產品。
同時太陽能熱水器生產廠家應與太陽能探究所，高等院校專業合作，使技術與市場緊密聯系，走以技術養市場，以市場促技術的發展道路。
（五）向售後服務要利潤
太陽能不是最終產品，售後服務是產品質量的延伸，是消費者利益的保證。對於太陽能熱水器來說售後服務包括安裝，用戶信息收集，定期維護保養，維修，新產品推廣與調換，合理收費等。
營銷大師科特勒有句名言「對於消費者，我們不僅要滿足他們，還要取悅他們」。我自己理解為，消費者選擇他們想要的產品就是滿足他們，但良好的服務則取悅他們。面對如此激烈的競爭，太陽能熱水器的生產廠家和銷售商一定要把售後服務做好，做得「比對手好一點點」，做出差異，因此不要重價格輕質量（包括產品質量和服務質量）。

B. 關於太陽能銷售方案 詳細

這里說方案太復雜了，另外你也沒有說清你的情況，你是在廠家工作，還是在經銷商那裡上班，因為廠家的銷售與經銷商的銷售是兩回事，如果你是廠家的，就是需要招商方案，而招商方案要看你的品牌和招商政策，在根據你想要的市場在調研後才可出具，而經銷商銷售主要是促銷案例的應用，這也是要根據品牌和價格以及在市場中的信譽來確定你適合用什麼樣的方式來促銷，所以，想要得到幫助，就要說清問題
在有，太陽能熱水器的專業媒體不知你是否看過，見意你不要急，先看看行業里的一些期刊，給你推薦一個
中睿傳媒《太陽能營銷》期刊，是月刊，可訂閱的，裡面全是營銷類的內容，可學習一下，另外他們那裡還有《區域市場》專刊，專門針對經銷商的，裡面的營銷案例很不錯，很實用，你可以看一下，然後還可以給他們打電話詢求幫助，他們可以找專家團幫你出謀劃策，這一點要記住，要想辦法說服他們才行，他們的專家在行業里很出名的，一班人是不幫的，呵呵呵，祝你好運。
對了，訂閱電話：0471-3376836 主編：揚
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另外,11月20-23在浙江嘉興國際會展中心有一個太陽能南交會,不錯,值得一看

C. 太陽能熱水器消費者行為分析

請看看下面這篇，怎麼樣，希望對你有幫助。

隨著節能型社會、和諧社會、循環經濟的推進，對可再生的太陽能開發與利用將會進一步深化，巨大的發展空間使得太陽能熱水器廠家日趨增多，越來越多的太陽能熱水器廠家在目前尚不完善和不成熟的市場上競爭激烈，甚至產生了「劣幣驅逐良幣」的現象，同質化的競爭走進的是一片紅海，目前市場上一方面是電熱水器、燃器氣熱水器、太陽能熱水器三足鼎立，另一方面是許多小區或城市因「市容」而拒絕太陽能熱水器，再加上低的行業進入門檻和不成熟的消費環境，市場上屢屢發生的熱水器倒塌、漏水、無熱水等現象，使得消費者望而卻步。太陽能熱水器要突圍市場，需要進行市場深度分析，區隔市場，創新營銷策略，進而「贏」銷市場。
一、消費者行為分析
消費者在產品的購買中，經常要考慮生理需要、安全健康需要、心理因素（環境可持續，節約能源）、經濟等因素，在購買時經常面臨5種認知風險：一是金錢風險，認為可能存在浪費金錢；二是功能風險，怕功能沒有這么好，或者沒有說明書和廣告上的好；三是生理風險，看起來有點危險，怕可能因此而受傷；四是社會風險，怕來自周邊朋友不好的評價；五是心理風險，怕因為買而有負罪感，這樣做會不會有點不負責任。對於太陽能產品來說，由於產品和安裝的規范不十分完善、實施執行的情況缺乏監管，消費者對太陽能缺乏了解，對太陽能熱水器的核心技術沒有明確的認識，為了「慧眼識珠」，消費者在購買中，會主要看重品牌，包括企業品牌、產品品牌和服務品牌，都是消費者選擇的依據，因為品牌是對消費者的承諾，其優良的品質、強大的售後服務會保證消費者的合法權益；看重品質，產品需要有效滿足目標區域市場的需求，如市場上的一部分太陽能熱水器雖能滿足夏季熱水需求，但一到冬季卻成為閑置品，甚至出現管裂現象；看重服務，服務滿意增值，如「網路服務，100％滿意」、「服務多一點，滿意多一點」，通過服務降低了消費者購買的認知風險。
二、競爭者分析
太陽能熱水器面臨行業的競爭和替代品的競爭，目前已初步形成了專業強勢品牌、區域性品牌、家電品牌與雜牌並存的市場格局，行業呈現魚目混珠、良莠不齊的局面。隨著競爭和同質化的加劇，行業的「洗牌」是必然，在競爭中突圍需要的是差異化，塑造獨特的賣點，可以圍繞產品自身，也可以可以脫離產品本身，從消費者的需求點來開創新的競爭區間，消費者在太陽能熱水器的購買過程中，購買的不是太陽能，而是方便、安全、節省、健康地使用熱水。如可以圍繞「管」，如「三高管」、「DMG管」、「三超管」、「三加管」；集熱、速熱、蓄熱、抗凍、耐寒、鎖住熱量等等，也可以圍繞膽，如申豪的抗菌、光芒集團的藍金鋼內膽，通過差異化的賣點策劃來開創太陽能行業藍海競爭區間，如皇明一開始推廣「三高管」，強調集熱效率，後來又推廣「原配一體機」，強調主機與配件的廠家原配；清華陽光推廣「真芯英雄」管，強調集熱；太陽雨定位於「絕熱式太陽能」，推廣它的「保熱牆」技術，強調保溫；蘭特凱太陽能一開始定位於「中國第一台恆熱式太陽能熱水器」，強調保溫，後來又主推「防垢王」系列，強調水箱的不結垢，長壽命；四季沐歌一直在訴求「熱水跑起來」，也是在集熱上作文章；從「賣太陽能」轉向「賣水」，打造四季沐歌品牌新動力。
三、營銷策略
在產品策略上，朝智能化、數字化方面發展，圍繞產品的整體概念進行完善，包括核心產品、形式產品、延伸產品三個層次。核心產品是指產品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值，太陽能熱水器的核心價值就是便利地提供熱水，產品的核心價值是消費者願意付出代價而獲得產品的根本原因，認清產品的核心價值也就是認清自己究竟在「賣什麼」；形式產品是指產品的外在表現，如太陽能熱水器的外型、質量、重量、體積、視覺、手感、包裝等等，形式產品在市場上呈現的面貌，是購買者選購的依據，對產品的銷售具有決定性的作用；延伸產品是指產品的附加價值，如服務、承諾、身份、榮譽等。對於太陽能熱水器，由於受到眾多自然因素影響，需要開發出能滿足不同消費者需求的個性化、人性化產品，如皇明開發出了高緯度系列、斜屋頂系列、低緯度系列產品，就使消費者可根據所在地的緯度、日照量、氣候、風力等自然因素選擇不同的產品。同時，圍繞管和內膽做文章，管是集熱，膽是蓄熱。對於管，需要的是集熱快、速熱、抗寒耐凍，對於膽，需要的是保溫蓄熱、抗腐蝕和污染，整體上不僅圍繞「熱水」，而且要耐高溫和抗寒流、抗凍。
在渠道策略上，由於太陽能熱水器不同於一般的家電，並非都要進賣場，因為其針對性十分強，其目標客戶群體要麼是新開發的小區、要麼是工程市場、要麼是更新換代的用戶、要麼是作為贈品或禮品，因此，針對不同的客戶開發不同的渠道，如採用專賣能夠提升品牌形象，進太陽能超市使得管理專業，運作太陽能廣場能夠吸引大量人流；如將其作為陪嫁品或禮品的就應該去商場或賣場；將其作為工程開拓的或針對民用的，就應該直接與工程部門、物業等聯系，或走專賣的道路，不同群體的消費行為也不同，如作為陪嫁品的可能關注品牌或價位、作為工程的可能考慮安裝和美觀、作為民用的可以考慮售後和價格等等。在渠道運作過程中，應該嫁接不同類型的合作與互補渠道，如房產開發商、如專業建材商和裝飾公司、如物業公司等等。
在傳播方面，要倡導一種新的生活方式和潮流，如宣稱一體化熱水供應方案，從太陽能熱水器到太陽能家庭熱水中心，倡導潔凈環保的新生活，同時要活化終端，如推出融合展示、銷售、服務、信息、文化融為一體的5S 專賣店，靠終端的形象去提升企業品牌。在傳播過程中，要創新傳播策略，立體化運作，多運作事件和活動，而不要單純的邀請某明星代言，引導與培育大於硬性廣告，如皇明以《中國婦女報》關於中國家庭熱水使用情況調查為依據，以關愛天下女性生活健康為基調，展開「綠色熱水文明」啟蒙運動，強力啟動熱水需求引發中國家庭熱水革命；如農村市場只要一村莊中有一戶安裝了，那麼其他的就會仿效和從眾。
在促銷上，需要推拉結合，太陽能熱水器可採取售後服務促銷、廣告促銷、方便促銷、捆綁促銷、有獎促銷等策略，圍繞不同的市場進行針對性促銷，如如果是打陪嫁禮品牌，應該與婚慶捆綁；如果是樹形象，可以採取工業旅遊，有機會參觀樣板小區和體驗活動；如果是擴大市場佔有率，針對不同的定位和目標群體進行促銷，圍繞價格的變動、價格的支付方式等進行促銷創新。如隨著新農村運動的開展，太陽能下鄉是發展趨勢，這特別要考慮到農村市場的特殊性，如產品要非常方便使用，傳播要到位，價格要低等等，如要善於藉助和嫁接一些渠道，要在陪嫁市場上深入，要引導村民購買。
總之，「一流企業做標准；二流企業做品牌；三流企業做產品」， 在變革和競爭激烈的環境下，太陽能熱水器要進行市場突圍，就需要進行產品和營銷策略創新，通過創新產品、准確定位、有效促銷等來促進銷售，同時需要整合營銷傳播，將文化和科技融入太陽能熱水器，塑造強勢品牌，促進企業的快速成長。如皇明通過其「冬天好用是標准」、「原配一體機」等市場推廣策略，打「標准牌」；清華陽光作為真空管鍍膜技術的創導者，始終致力於核心技術的研發，借清華大學強大的科研能力，推出了第二代真空集熱管「紫金TT管」，以圖靠技術優勢領先市場；桑樂發揮固有的價格優勢，在號稱擁有百萬產能的生產基地落成之際啟動了「洗牌風暴」行動，並打陪嫁品口號進入鄉鎮市場；如力諾瑞特憑借中德合作的國際化背景、業內獨一無二的產業鏈優勢也是積極蓄勢、領變市場。

D. 農村推銷的太陽能光伏發電靠譜嗎

按照我的認識來講，太陽能光伏發電是利用太陽能轉化為電能的一種模式，相比煤炭發電、核發電更具有節能環保的優勢，相比風力發電的成本又更平價些;
太陽能發電站需要有陽光才能發電，夜晚或者陰雨天氣是幾乎不發電的，其中遮擋也會有影響；
現在一般的太陽能電站的使用壽命在25年左右；
太陽能發電現在有國家支持，主要是以補貼的形式，全額上網是0.42元/度，其中發出來的電沒用完可以賣電，沒發電時直接使用市電。
我的觀點認為是靠譜的，因為國家的支持的產品。

E. 農村地區如何利用太陽能

目前，技術已成熟並適合在農村地區推廣的太陽能利用方式主要有太陽熱水器、太陽灶及太陽能發電等。（1）太陽熱水器。利用太陽輻射能，通過溫室效應把水加熱的裝置，它由集熱器、儲熱水箱、循環水泵、管道、支架、控制系統及相關附件組成。集熱器是吸收太陽輻射能並向工質（水）傳遞熱量的裝置，是熱水器的核心部件。 （2）太陽灶。利用太陽輻射能，通過聚光、傳熱、儲熱等方式獲取熱量進行炊事的一種裝置。太陽灶常用的集熱方法，一種是採用熱箱裝置，另一種是採用聚光裝置，所以太陽灶也有箱式灶和聚光灶兩種。（3）太陽能發電。一種是利用半導體光伏效應而製成的太陽能電池來發電，另一種是太陽能熱發電。

F. 我想制定一個太陽能熱水器的營銷計劃

好的方案是要根據市場調研後在考濾到自身的實力才能行的，有好多因素的，不是說一個方案專就可以屬使你生意好起來，經銷商現在做太陽能難度很大，進小區難，工程回款難，售後難，可以說困難重重，但是也不是說沒有辦法，我見意你先學習一下行業知道，多看一點營銷類的書或雜心，行業媒體中哪些雜志要留心看看，熟悉行業信息，要摸清自已在行業中和當地中占著什麼樣的位置，在做決定，我喜歡看的行業營銷類雜志是中睿傳媒《太陽能營銷》非常不錯，裡面有很多營銷類的實戰營銷案例，可以據自已的條件來執行促銷和招商活動，很實用，另外他們這個報社還有不少經銷商培訓，還有農村市場如何開拓等等營銷的，你可以聯系一下，看一下
0471-3376833 3376844發行電話
另外浙江有個太陽能展會，11月20-22日在浙江省嘉興市會展中心舉辦，也是他們開的

G. 太陽能銷售技巧

銷售太陽能首先要以誠為本的原則，對自己的產品要熟悉，介紹的時候不做誇大的講解，可以較好的轉化一些介紹。當地如果太陽能比較普及，就用對比講解，蔣自己產品的優勢羅列出來和市場上一些劣質的產品做比較，主要講太陽能的一些隱患問題。如果當地太陽能還不是很普及，則主要從太陽能的環保，節能功效上來講解。至於宣傳策略當然是各方面的廣告支持和做賣場活動，優惠政策等等。

H. 在農村適合推廣哪些太陽能發電產品

農村有地理優勢，光伏太陽能發電養殖業，光伏太陽能發電漁場，以及光伏太專陽能發電大棚都屬是很不錯的項目，通過種植養殖有穩定收入，光伏太陽能發電還有額外收入，這些全國各地已經有人在做了。不過選擇光伏產品 要小心 ，畢竟是時效25年的長期投入 千萬不要像下面這個

I. 太陽能光伏發電有什麼市場營銷策略

你指的是太陽能光伏電站么。。電站能有什麼營銷策略，賣給電網唄，把關系做好了，不然電網不收。

J. 在農村賣太陽能有市場沒有怎麼樣才能提高銷售

太陽能。。。。。我們家附近就有一家日出東方旗下品牌太陽雨太陽能的專賣店，小區里的人要賣太陽能基本都在他家拿貨，農村應該更好賣吧，因為沒有小區物業的限制！