葛蘭素史可營銷案例

① 有OTC葯品銷售經驗的人給以幫助

銷售這條路上的崎嶇你能堅持下去嗎?很欣慰你有可能進入銷售行業!雖然每個行業都很難,但只要你認真去做過,我相信你會成功的!
現在葯品銷售途徑有兩種,1,非處方類OTC,2,處方類, 前一種銷售途徑主要征對的最低難度客戶是葯店,後一種採用用投標,<過程是這樣的,當地葯管局備案,找醫院分管葯品采購的院長,打通葯房主管,聯系處方醫師.與醫院會計溝通>中間具體的工作,我就不講了,相信你真的從事這個工作會明白的.
銷售過程的幾個形式無非就是產品教育、VIP培養、進貨及銷售獎勵、陳列等等，要做的就是如何使這些形式讓客戶接受。
b步驟：
1、產品教育：這是一項長期的、沒有明顯成效的工作，但也是不可或缺的，以往的產品教育模式有幻燈演講、PDM、產品知識培訓會等方式，這些仍然需要延續下去，除此之外我覺得可以再製作一些寓教於樂的輔助工具，使原本枯燥的內容變得生動活潑，效果自然會更好。
2、VIP培養：這方面沒有什麼新的東西，我們以前想到的創意已經很好了，所缺乏的就是很好的執行，比如說按興趣愛好分類獎勵等，這是我們工作的基礎，如果能把這個環節和產品教育很好的結合起來，再進行各項銷售活動就會無往而不利。執行卓越！
3、進貨及銷售獎勵：關於這方面關鍵有兩個因素，一是進度跟蹤，除了在每天拜訪中充分利用之外，更重要的是要定期進行總結，每周總結一次、每月總結一次，每次總結都可以看出很多問題，同時可以很好地為我們制定下一步的計劃起到一個指導性的作用；第二是獎勵方式要盡可能地滿足客戶的需求，說到這就避免不了老生長談了，因為我們的獎勵方式既要保持專業的一面，又要讓客戶滿意，這就給我們提出一個高於競爭對手許多的要求，所以在日常工作中就需要我們做一個細心的人，他們的需求是什麼，每次我們給的獎勵他是否「滿意」了。另外，我們需要及時關注競爭對手的動態，我們的身上應該充分體現出拿來主義的精神。
4、陳列工作：這些時間我們該干什麼，是在葯店裡和客戶聊天，還是每天走馬觀花地拜訪十五家、二十家葯店？當然不是，我們要和客戶一起做銷售分析，使客戶能夠意識到選擇和我們合作他可以得到什麼，他需要做哪些事情，他需要什麼樣的支持。當然，我們要想分身做這些事的重要前提是合理地管理理貨員。
總結一句話：執行、執行、執行......
請看下面關鍵步驟
針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫葯銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫葯銷售人員提供一個使用系統的機會。用戶可以通過PDA終端設備,離線錄入銷售數據和拜訪

1.專業醫葯銷售的定義
專業醫葯銷售，就是葯品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色

葯品作為一種特殊商品，被分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。以處方葯（Ethic）的銷售環節為例，從葯廠生產出廠——醫葯商業公司——醫院葯劑科——醫院葯房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 葯品銷售鏈條
在整個葯品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫葯銷售的環節中扮演著很重要的角色，葯品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫葯代表的角色

1.醫葯代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新葯信息來自於各葯廠醫葯代表的直接介紹。所以，如果你問醫葯代表是誰？醫葯代表就是：

醫葯專業銷售呼喚高素質的醫葯代表，呼喚有成功進取心的醫葯代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫葯代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

2.醫葯代表的角色認知
針對現代醫葯代表的角色定位，醫葯代表應明確以下四點認知：

【案例】
某醫葯代表的工作描述

職位：醫葯代表

上級主管：銷售經理或地區主管

工作區域：青城市

工作目的：

①建立並維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產品

③說服客戶正確應用公司的產品

④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產品的應用

⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產品及市場信息

銷售人員的基本職責：

①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標

②完成推廣計劃並使投入取得最大效益

③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區域內行政工作及時准確

⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標准並保持適當的庫存

⑦計劃准備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫葯代表應有的素質

1.醫葯代表應具備的知識
醫葯代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫葯代表應具備的必備知識是相關產品的醫葯基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫葯代表成功的媒介。

2.醫葯代表應具備的技能
醫葯代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫葯代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。

3.醫葯代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫葯代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

◆醫葯代表的成功公式

這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫葯代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫葯專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

◆木桶理論

如果把醫葯代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想像一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫葯代表。

圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
【自檢】
作為一名醫葯代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。

表1－1 職業素質檢查表

醫院代表需具備的素質
是否具備
改進

醫院代表需具備的知識
必備知識
□是 □否

輔助知識
□是 □否

醫院代表應具備的技巧
探詢技巧
□是 □否

呈現技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

觀察技巧
□是 □否

開場白技巧
□是 □否

同理心聆聽技巧
□是 □否

處理異議技巧
□是 □否

跟進技巧
□是 □否

敬業精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

誠（誠意、誠信）
□是 □否

禮（禮儀、禮節）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信譽、自信）
□是 □否

本講總結
作為一名醫葯專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫葯專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫葯專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

課程意義

當越來越多的醫葯企業、越來越龐大的醫葯從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，「醫葯專業銷售技巧」的學習和訓練將成為每一位醫葯銷售代表的制勝法寶。
☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制葯企業的成功銷售經驗，系統講授了醫葯代表在新形勢下如何掌握和運用

② 請問：誰能為醫葯銷售的未來獻計獻策非常感謝.

針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫葯銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫葯銷售人員提供一個使用系統的機會。用戶可以通過PDA終端設備,離線錄入銷售數據和拜訪

1.專業醫葯銷售的定義
專業醫葯銷售，就是葯品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色

葯品作為一種特殊商品，被分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。以處方葯（Ethic）的銷售環節為例，從葯廠生產出廠——醫葯商業公司——醫院葯劑科——醫院葯房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 葯品銷售鏈條
在整個葯品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫葯銷售的環節中扮演著很重要的角色，葯品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫葯代表的角色

1.醫葯代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新葯信息來自於各葯廠醫葯代表的直接介紹。所以，如果你問醫葯代表是誰？醫葯代表就是：

醫葯專業銷售呼喚高素質的醫葯代表，呼喚有成功進取心的醫葯代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫葯代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

2.醫葯代表的角色認知
針對現代醫葯代表的角色定位，醫葯代表應明確以下四點認知：

【案例】
某醫葯代表的工作描述

職位：醫葯代表

上級主管：銷售經理或地區主管

工作區域：青城市

工作目的：

①建立並維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產品

③說服客戶正確應用公司的產品

④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產品的應用

⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產品及市場信息

銷售人員的基本職責：

①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標

②完成推廣計劃並使投入取得最大效益

③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區域內行政工作及時准確

⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標准並保持適當的庫存

⑦計劃准備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫葯代表應有的素質

1.醫葯代表應具備的知識
醫葯代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫葯代表應具備的必備知識是相關產品的醫葯基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫葯代表成功的媒介。

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醫葯代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫葯代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。

3.醫葯代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫葯代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

◆醫葯代表的成功公式

這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫葯代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫葯專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

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如果把醫葯代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想像一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫葯代表。

圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
【自檢】
作為一名醫葯代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。

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醫院代表需具備的素質
是否具備
改進

醫院代表需具備的知識
必備知識
□是 □否

輔助知識
□是 □否

醫院代表應具備的技巧
探詢技巧
□是 □否

呈現技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

觀察技巧
□是 □否

開場白技巧
□是 □否

同理心聆聽技巧
□是 □否

處理異議技巧
□是 □否

跟進技巧
□是 □否

敬業精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

誠（誠意、誠信）
□是 □否

禮（禮儀、禮節）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信譽、自信）
□是 □否

本講總結
作為一名醫葯專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫葯專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫葯專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

課程意義

當越來越多的醫葯企業、越來越龐大的醫葯從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，「醫葯專業銷售技巧」的學習和訓練將成為每一位醫葯銷售代表的制勝法寶。
☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制葯企業的成功銷售經驗，系統講授了醫葯代表在新形勢下如何掌握和運用

③ 目前葛蘭素史克 更重視、 更給力 大力營銷的是哪些品種謝謝

Hoptodin, Hepsera, Seretide etc.

④ 葛蘭素史克 醫葯代表通常要銷售多少種類的葯

我是強生的，看你是哪個產品組了，一般一到三種產品，葛蘭素史克主要是抗感染、中樞神經系統、呼吸和胃腸道/代謝幾個產品的葯，疫苗產品在世界也算是數一數二，問問他們公司的其它代表。

⑤ 葛蘭素史克事件

葛蘭素史克中國行賄事件是2013年7月爆出的一個葯品行業的行賄受賄事件。涉及此事件的主要廠家葛蘭素史克，利用賄賂手段謀求不正當的競爭環境，導致葯品行業價格不斷上漲。因涉嫌嚴重商業賄賂等經濟犯罪，葛蘭素史克（中國）投資有限公司〔簡稱GSK中國〕部分高管被依法立案偵查。透過已經查明的更多案件細節，一個跨國葯企的商業賄賂利益鏈逐漸清晰，將葯價推向虛高的幕後黑手開始浮出水面。
介紹
2013年7月11日，公安部的一則通報成為國內外醫葯
界的一枚重磅炸彈：因涉嫌嚴重商業賄賂等經濟犯罪，葛蘭素史克(中國)投資有限公司〔簡稱GSK中國〕部分高管被依法立案偵查。全球知名葯企葛蘭素史克中國行賄事件持續發展[1]，警方進一步披露葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下稱葛蘭素史克中國）部分高管涉嫌經濟犯罪案情。包括葛蘭素史克中國4名高管在內，超過20名葯企和旅行社工作人員被警方立案偵查。
公安部消息稱，葛蘭素史克中國為達到打開葯品銷售渠道、提高葯品售價等目的，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫葯行業協會和基金會、醫院、醫生等行賄。涉案的葛蘭素史克中國高管涉嫌職務侵佔、非國家工作人員受賄等經濟犯罪。旅行社相關工作人員則涉嫌行賄並協助上述高管進行職務侵佔。
中國警方高層還獲悉，截至2013年7月14日，包括上海臨江國際旅行社有限公司在內，至少4家旅行社涉案，一些政府官員和醫院亦捲入。
葛蘭素史克事件並非外企涉嫌在華行賄孤例，之前包括輝瑞制葯、摩根士丹利、IBM、朗訊、沃爾瑪、德普、艾利·丹尼森等諸多知名跨國公司都曾在華涉嫌商業賄賂。
葛蘭素史克中國是在華規模最大的跨國制葯企業之一。葛蘭素史克曾在美國、義大利、紐西蘭等國涉嫌違規行為被處以高額罰款。
中國警方仍在進一步偵查案件之中，據介紹此案牽涉利益鏈巨大。
案發
警方稱非內部舉報 旅行社活動異常引注意
此前媒體報道，葛蘭素史克內斗、內部人士舉報，牽出高管行賄受賄案，對此中國警方否認。
中國警方通報稱，2013年年初在工作中發現部分旅行社經營活動異常。辦案民警介紹，上海臨江國旅幾乎沒做過任何旅遊業務，但年營業額卻從成立之初的幾百萬元飆升到案發前的數億元。在有關部門的協助下，部署涉案地的警方開展調查，發現葛蘭素史克中國及其關聯企業，存在重大經濟犯罪嫌疑。
通報稱，在掌握確鑿證據後，公安部指示湖南長沙、上海、河南鄭州等地公安機關立案偵查。於6月27日、7月10日組織開展兩次集中抓捕，對葛蘭素史克中國部分高管和多家旅行社部分工作人員採取了刑事強制措施。
長沙警方相關負責人披露，6月14日公安部指令長沙市公安局經偵支隊辦理該案。6月27日，長沙警方協同滬、豫警方，在北京、上海、南京三地，對涉案葯企和上海臨江國旅工作人員實施抓捕。第一批帶走14人。
6月28日中午，長沙市公安局官方微博「長沙警事」發布簡短消息，首度披露「葛蘭素史克（中國）有關高管涉嫌經濟犯罪，正在接受長沙市公安機關調查。」
彼時相關嫌疑人已被押解回長沙。
進展
2013年6月27日，長沙、上海、鄭州等地警方展開統一抓捕。
2013年7月10日，長沙警方透露專案組第二次赴滬實施抓捕，將葛蘭
發
素史克中國和另外一家旅行社工作人員共9人帶走。
截止到2013年7月11日，公安機關已對葛蘭素史克（中國）投資有限公司和相關旅行社涉案犯罪嫌疑人依法採取刑事強制措施。經初步審訊，犯罪嫌疑人對犯罪事實供認不諱。案件仍在進一步偵辦中。[2]
2013年7月15日，GSK終於打破沉默發布致歉聲明稱，「公司支持中國政府根除腐敗的決心和醫療改革。上述調查中所發現的問題令人羞愧，我們對所發生的事情深表歉意」。GSK還表示，某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為嚴重違背了葛蘭素史克全球的規章制度、管理流程、價值觀和標准。葛蘭素史克對此類行為絕不姑息和容忍。
2013年7月22日，英國制葯公司葛蘭素史克在倫敦發表聲明，承認中國分公司一些高管捲入賄賂案件。聲明稱，一些熟悉公司運作體系的高管可能通過逃避公司流程和監管進行了不當操作，觸犯了中國法律。葛蘭素史克表示，對此類行為零容忍。葛蘭素史克公司還表示，他們將全力支持中國政府根除腐敗的決心和行動，全力支持中國政府的醫療改革，並已准備好與中國政府合作。聲明稱，葛蘭素史克正在積極研究在中國的運營模式，計劃通過調整運營模式，降低葯品價格中的運營成本，從而讓更多中國患者能獲得買得起的葯品。[3]
調查
中方調查
被採取強制措施的20餘名涉案人員中，包括葛蘭素史克中國的4大高管，4人在公司內部號稱「四駕馬車」，分別涉及法務、人事、市場和營銷。
他們分別是，41歲的法務部總監，趙虹燕；49歲的副總裁、企業運營總經理，梁宏；45歲的商業發展事務企業運營總經理，黃紅；以及50歲的副總裁兼人力資源部總監，張國維。
辦案民警透露，上述4高管涉嫌通過各種會務收受賄賂、利用旅行社套現。民警稱「數額巨大」，不過具體數額仍在偵查和核實之中。
已有警方掌握的證據顯示，葛蘭素史克中國舉辦8000萬一場的年會，一名高管涉嫌一次從旅行社獲取「賄賂」200餘萬。警方正對旅行社和葛蘭素史克中國展開調查，涉及的上游官員和下游醫葯代表，仍在進一步偵查。
辦案民警介紹，涉案高管套取現金的另外一種方式，是利用旅行社虛增會議規模和虛報會議兩種模式。辦案民警舉例，某個會議，比如原本只組織了30個人，報賬時，旅行社按葯企的意思，虛增20人，按50個人報賬。這些虛增套取的現金，一部分被高管非法侵佔，據為己有；一部分留在旅行社賬上，成為葛蘭素史克用來行賄的「備用金」，用以維護醫院領導、醫生關系，或者對政府職能部門個別官員行賄，或用於消費、旅遊。
行賄鏈條，上至工商、物價、人社等職能部門，下至中國基層醫院、醫生。有的賣一批葯結算一筆錢，合作醫生每人發信用卡，開葯後第二天就把回扣打進賬。
葛蘭素史克中國涉案高管受訪時坦陳，包括行賄費用在內的各種運營成本助推了葯價虛高，保守估計「運營成本」佔到葯價成本的20%~30%。「賄賂鏈與利益鏈緊密相連，」據中國警方高層披露，警方前期調查曾遭遇很大阻力，行動中多次出現「嚴重泄密」的情況。「一些利益鏈上的內部人士通風報信，提前將公安調查的消息，泄露給相關跨國葯企。」梁宏（葛蘭素史克中國高管）有時會說，下面幾個中層要錢去打點政府部門。他打電話，說要去拜訪一下專家、官員。公司內部的規定，不允許送禮。讓准備現金，規避法律風險。而客戶提要求，都會第一時間滿足。
中國警方表示，在為期半年的調查中，他們發現了700多名中間人，葛蘭素史克公司涉嫌通過這些中間人向醫療部門官員和醫生行賄，以要求他們向病人開葛蘭素史克生產的葯物。該公司還涉嫌「涉稅犯罪」。
美司法部
繼中國警方2013年7月拘捕了葛蘭素史克的四名中國籍高管後，美國司法部也正在對此案進行調查，以查明該公司是否違反了《反海外賄賂法》。
雖然葛蘭素史克是一家英國公司，但因為股票在美國交易所掛牌上市，因此美國執法機構對該公司具有司法權。該媒體援引消息人士的話稱，美國司法部對葛蘭素史克的調查已經擴大至包括中國在內的其他國家。
葛蘭素史克的發言人則證實，自從中國的調查活動開始後，該公司就主動與相關的監管機構聯絡，其中包括美國司法部，公司一直在與監管部門溝通。
披露
一高管涉嫌收受200萬
辦案民警披露，葛蘭素史克中國涉案高管，常利用決定會務的權力，收取旅行社的「賄賂」。
一名涉案高管介紹，公司每年都有會務預算，分內部會議和外部會議，每年的預算幾億元。一般內部會議，采購部會提供一份會務供應商名單供選擇。相關高管有權決定或提供建議。上海臨江國旅的負責人，為了獲取葛蘭素史克的相關業務，承接會議，直接行賄相關高管。
據辦案民警稱，個別旅行社為了拉攏客戶，甚至專門僱傭年輕女性，向特定的高管提供性賄賂，時間長達4年。相關高管則會提前私下告訴旅行社，包括報價、預算等內容會提出建議。「4名高管直接拿賄賂。」辦案民警稱，4名高管每個人名下都有一家對應的旅行社，因此共涉及4家旅行社。
上海臨江國旅承接一部分會議業務，從2009年到2012年，業務往來總額1.19億元。2010年到2012年，一名高管手下涉及3000萬元會務費，涉嫌直接接受「賄賂」200萬元左右。這些錢有的以現金直接返給高管，有的則繼續留在旅行社賬上「備用」。
警方介紹，臨江國旅老闆的家人不會使用電腦，行賄高管後，會手寫下賬目，警方查獲到手寫的行賄賬本。此外，旅行社負責人還與高管建立特殊關系，承接重大項目，「單個賄賂，有的高管一筆拿受賄上百萬」。
講述
上海臨江國際旅行社有限公司法定代表人翁劍雍，也被警方控制。他被稱作葛蘭素史克中國涉案高管梁宏的「賄賂備用金庫」。他講述了其公司與葛蘭素史克中國的合作。
內部管理嚴，通過旅行社走賬
翁劍雍是上海本地人，最早在上海一家主營旅遊、會務產品的旅行社工作。2004年，翁進入會務行業。
2006年3月，翁劍雍成立上海臨江國際旅行社有限公司，公司雇員近40人。
在上海臨江國旅宣傳資料中，它是黃浦區旅遊局十強旅行社之一，日常主要業務是組織在滬外資企業高端商務人員在中國及世界各地的會議、會務、會展和培訓工作。「旅遊行業的利潤會高一些，有15%，但不穩定，」7月13日，翁劍雍在接受媒體集體采訪時介紹，搞會務，利潤只有一半，8%左右，但每年客源穩定。
2007年6月，上海臨江國旅成為葛蘭素史克中國的合作公司。
翁劍雍說，葛蘭素史克公司有嚴格的財務制度，不符合法規的不讓報銷。該公司餐費人均標准300元，人均超過500元要特別審核，送禮最多「春花秋月」，即春節送鮮花，中秋送月餅。「送禮、行賄等項目，走財務明賬肯定是通不過的，暴露後，還會受到總部和內審部門的處理。」
翁劍雍說，公司高管要用錢，常常會通過旅行社走賬，方式則是內部培訓會或者半年會這樣的會務形式。上海臨江國旅最初和葛蘭素史克中國疫苗部合作。2009年國慶前後，通過朋友介紹，翁劍雍認識了梁宏，為了維護關系，翁還組織梁及朋友去台灣旅遊。
變相受賄旅行費用
翁劍雍回憶，大概在2010年4月，開始與梁宏分管的部門合作。
「2011年開始，梁總開始在經濟上提要求。」翁劍雍說，首先梁會直接要現金；其次梁特別喜歡旅遊，一部分錢會拿去旅遊，「國內國外都有」。
翁劍雍估計，2010年至2012年，與梁宏所在部門3年總的業務總額3000萬左右，梁宏從上海臨江國旅收了差不多200萬元，「100餘萬的現金，旅遊費用合計80萬」。
翁劍雍舉例，梁宏4人去馬爾地夫、澳洲旅遊，往返機票乘坐公務艙，入住豪華酒店，4個人的專屬團隊，總計花費約30萬，但梁宏支付的費用，不到10萬元。
「上海直飛馬爾地夫公務艙一位4萬多元，但梁支付每人的旅行費用總計僅1.9萬元。超出部分的錢，都在給他的錢里沖抵。這些錢，他本人應該是清楚的。」
與五六家外資葯企合作
翁劍雍說，他偶爾還會接到梁宏的電話，說下面的幾個中層要錢去打點政府部門。「他給我打電話，說要拜訪一下專家、官員，公司內部的規定不允許送禮。打電話給我，讓我准備現金，規避法律風險。而客戶提要求，我都會第一時間滿足」
翁劍雍說，有的時候，結算和預算如果有差距，高管會要求「增加成本」，要求結算額多開一些。「比如，2012年下半年，梁總打電話讓我准備25萬元，說是要打點幾個北京的官員，讓我先墊付，下次開會通過虛增彌補。」2012年11月底，他承接梁宏所在部門2個會議，趁機合計虛報10萬，虛增的方式很簡單，就是把開會的人數，每次多報20人。因為意識到「這個行業水太深」，曾萌生退出的念頭，把公司盤給別人，沒想到年中就被警方抓獲。「
據翁劍雍講述，上海臨江國旅除了葛蘭素史克中國，還與別的五六家外資葯企有合作。從2006年到2012年，年業務量從2000萬增到2個億，前後賺了差不多兩千萬。

⑥ 葛蘭素史克中國行賄事件的案件調查

被採取強制措施的20餘名涉案人員中，包括葛蘭素史克中國的4大高管，4人在公司內部號稱「四駕馬車」，分別涉及法務、人事、市場和營銷。
他們分別是，41歲的法務部總監，趙虹燕；49歲的副總裁、企業運營總經理，梁宏；45歲的商業發展事務企業運營總經理，黃紅；以及50歲的副總裁兼人力資源部總監，張國維。
辦案民警透露，上述4高管涉嫌通過各種會務收受賄賂、利用旅行社套現。民警稱「數額巨大」，不過具體數額仍在偵查和核實之中。
已有警方掌握的證據顯示，葛蘭素史克中國舉辦8000萬一場的年會，一名高管涉嫌一次從旅行社獲取「賄賂」200餘萬。警方正對旅行社和葛蘭素史克中國展開調查，涉及的上游官員和下游醫葯代表，仍在進一步偵查。
辦案民警介紹，涉案高管套取現金的另外一種方式，是利用旅行社虛增會議規模和虛報會議兩種模式。辦案民警舉例，某個會議，比如原本只組織了30個人，報賬時，旅行社按葯企的意思，虛增20人，按50個人報賬。這些虛增套取的現金，一部分被高管非法侵佔，據為己有；一部分留在旅行社賬上，成為葛蘭素史克用來行賄的「備用金」，用以維護醫院領導、醫生關系，或者對政府職能部門個別官員行賄，或用於消費、旅遊。
行賄鏈條，上至工商、物價、人社等職能部門，下至中國基層醫院、醫生。有的賣一批葯結算一筆錢，合作醫生每人發信用卡，開葯後第二天就把回扣打進賬。
葛蘭素史克中國涉案高管受訪時坦陳，包括行賄費用在內的各種運營成本助推了葯價虛高，保守估計「運營成本」佔到葯價成本的20%~30%。「賄賂鏈與利益鏈緊密相連，」據中國警方高層披露，警方前期調查曾遭遇很大阻力，行動中多次出現「嚴重泄密」的情況。「一些利益鏈上的內部人士通風報信，提前將公安調查的消息，泄露給相關跨國葯企。」梁宏（葛蘭素史克中國高管）有時會說，下面幾個中層要錢去打點政府部門。他打電話，說要去拜訪一下專家、官員。公司內部的規定，不允許送禮。讓准備現金，規避法律風險。而客戶提要求，都會第一時間滿足。
中國警方表示，在為期半年的調查中，他們發現了700多名中間人，葛蘭素史克公司涉嫌通過這些中間人向醫療部門官員和醫生行賄，以要求他們向病人開葛蘭素史克生產的葯物。該公司還涉嫌「涉稅犯罪」。 繼中國警方2013年7月拘捕了葛蘭素史克的四名中國籍高管後，美國司法部也正在對此案進行調查，以查明該公司是否違反了《反海外賄賂法》。
雖然葛蘭素史克是一家英國公司，但因為股票在美國交易所掛牌上市，因此美國執法機構對該公司具有司法權。該媒體援引消息人士的話稱，美國司法部對葛蘭素史克的調查已經擴大至包括中國在內的其他國家。
葛蘭素史克的發言人則證實，自從中國的調查活動開始後，該公司就主動與相關的監管機構聯絡，其中包括美國司法部，公司一直在與監管部門溝通。

⑦ 營銷3.0時代的營銷3.0的成功秘訣

秘訣一：熱愛你的顧客，尊重你的競爭對手
在商業世界中，熱愛顧客意味著企業必須為顧客提供良好的價值，努力打動顧客的情感和精神，只有這樣才能贏得他們對品牌的忠誠。
例如，金寶湯公司在乳腺癌宣傳月中把產品包裝改成了粉紅色，此舉極大促進了銷售影響力。由於購買湯料的消費者主要是婦女，而乳腺癌又是女性在情感上非常關注的問題，因此公司針對女性消費者的銷售取得了巨大成功。
此外，企業還必須學會尊重競爭對手。正是因為競爭對手的存在，整個行業市場才會逐漸擴大，沒有他們，企業所在行業的發展就會變得非常緩慢。通過觀察和分析競爭對手，我們可以認識到彼此身上存在的優勢和缺點，這一點對於改善企業經營具有非常重要的意義。
通過引入競爭來促進市場發育的策略，可以以垂直化或水平化技術轉移的方式來實現。例如，聯合利華對所有本地供應商進行最佳實踐培訓，這些越南企業在培訓中不但了解了標准質量體系，而且掌握了實現這些標准所需的必要技術。不僅如此，聯合利華公司還為這些供應商提供可觀的財務支持。通過這些做法，公司一方面通過本地供應商降低了經營成本，另一方面也保證了產品始終如一的高質量。在這里有一個問題很值得我們注意，那就是這些供應商是否會利用這些優勢為聯合利華的競爭對手提供同樣高質量的服務。耐人尋味的是，聯合利華對此非常支持，原因是它認為這樣做有利於促進整個市場的發展。
相比之下，水平化技術轉移的觀點對很多企業來說就更加難以接受了，沒有多少企業願意把自己掌握的技術拱手奉獻給競爭對手。但是，當企業意識到無力獨自承擔起市場開發重任時，這種情況不是不可能出現。對這樣的企業來說，無償向其他公司轉移技術意味著市場風險共擔，它需要和其他公司一起實現規模化經濟效益。關於這個方面，最好是案例當數全球七家制葯公司（分別是勃林格殷格翰、百時美施貴寶、葛蘭素史克、默克、羅氏、艾伯特和吉利德制葯公司）的技術合作，正是這種合作才成功降低而來發展中國家艾滋病治療葯物的價格，實現了聯合國千年發展目標的要求。
學會用愛心對待顧客，用尊重對待競爭對手。
秘訣二：善於察覺變化，隨時准備好做出變革
商業世界瞬息萬變，企業的競爭對手和顧客的數量都在增多，變得比以往更聰明。如果你不夠敏感，無法准確預測這些變化，企業經營就會逐漸落伍，最終被無情淘汰。
普銳斯是豐田公司第一款採用破壞性創新技術研發出來的產品，此前豐田從未研製過類似的產品。在此之前，豐田公司以持續性創新和緩慢確定型決策流程聞名。不過，這家公司具有敏銳的市場嗅覺，發現必須馬上推出一款混合動力型車型以滿足市場需要，這個市場機遇一旦失去就不會再來。因此，在開發普銳斯車型時，豐田公司一改平時復雜嚴格的日式管理模式，迅速按照市場需求生產出了新的產品。
天變，道亦變。
秘訣三：捍衛你的品牌，永遠明確自己的目標
對營銷而言，品牌聲譽意味著一切。如果兩個產品質量完全相同消費者肯定選擇具有較高品牌信譽的產品。因此，企業必須充分利用其品牌的定位和差異化，讓目標消費者了解自己和其他公司的不同之處。
美體小鋪是全球知名的價值驅動企業之一。這家英國公司支持社群貿易的主要做法是全球范圍內從當地貧困群體手中采購天然生產原料，這種做法不但彰顯了企業獨特品牌定位，而且有效地緩解了原料采購地的貧困問題。
美體小鋪公司另一個非常有名的做法是堅持反對動物實驗。實際上，早在歐盟制定相關法律之前，這家富有前瞻意識的企業就已經要求自己不在動物身上進行任何產品實驗了。顯然，這種做法對企業來說既不經濟也不符合常理，但是它卻幫助美體小鋪成為英國最成功的化妝品零售商，成為利基市場中崇拜天然產品的消費者心目中最神聖的品牌。
最後，全球最大化妝品公司歐萊雅以驚人的價格收購了這家公司，其收購價格甚至超出企業價值34.2%。
清晰地傳達你的品牌價值，永遠不要在品牌問題上妥協。
秘訣四：消費者千差萬別，努力滿足你的最佳客戶
這條原則關繫到企業市場細分問題。對企業來說，你不必滿足所有消費者的要求，但是一定要滿足那些樂意購買你的產品、能夠從中獲得利益的消費者群體。
大多數產品市場都包括以下四個消費層次：
1、全球化消費層——希望購買全球化產品和特徵並願意為此支付高價的消費者；
2、全球/地區消費層——希望產品擁有全球化質量並具備本地化特徵和較低價格的消費者；
3、地區消費層——希望購買具有本地化特徵、本地化價格的本地化產品的消費者；
4、財富金字塔底層——僅能購買最便宜產品的消費者。
處於財富金字塔底層的消費群體是發展中國家的地區型企業和跨國公司一較高下的目標市場，這個消費層次也是營銷3.0最為關注的市場。
例如，豪西蒙公司致力於為斯里蘭卡的貧困群體修建廉價房。通過和微額貸款銀行合作，這家公司修建了很多店面型居住房，這些房屋既可以用來居住，又可以經營小生意。對豪西蒙公司來說，它把這些低收入消費者視為可以擺脫貧困的未來潛在市場。同時，通過提供改善性住房和額外收入的機會，此項目也成功改變了消費者群體本身。
關注那些你能為其創造最大利益的消費群體。
秘訣五：永遠以合適的價格和包裝提供產品
我們絕不能向消費者銷售價高質次的產品，真正的營銷師公平營銷，其價格和產品質量是對等的。如果我們試圖高價銷售質量低劣的產品，消費者發現後一定會遠離我們。
聯合利華在迦納市場的做法是努力降低加碘鹽的價格，以取代大部分民眾食用的非加碘鹽。為改善當地居民的身體健康，聯合利華有效地發揮了跨國企業的優勢。公司利用其在消費者產品市場營銷的豐富經驗，通過小規格包裝銷售的方式顯著地降低了產品價格。這種做法的關鍵之處在於聯合利華必須利用供應鏈方面的優勢來降低分銷成本。
另一個相關案例是寶潔公司為市場提供安全飲用水。和聯合利華一樣，寶潔公司在小包裝營銷方面也積累了豐富經驗。寶潔利用其專利水處理技術，在全世界范圍內為消費者提供安全的飲用水凈水劑。在此過程中，寶潔也是採用了小包裝營銷的策略以降低產品價格。在飲水安全得不到保證的地區，人們只要把一袋凈水劑倒進桶里就能將其轉化為飲用水。
產品要有質量，更要有合適的價格和包裝。
秘訣六：隨時待命，主動尋找潛在消費者
別讓消費者四處尋覓你的產品。在當今全球化知識經濟時代，企業對信息技術和互聯網的掌握和運用已成為必不可少的內容。但是，數字化鴻溝（即數字技術和互聯網用戶與非用戶之間的社會文化差異）仍是全球市場中亟待解決的一個問題，能夠跨越這個鴻溝的企業必將極大地擴展自己的消費者規模。
例如，自2005年以來，惠普公司一直和商業夥伴合作，努力縮小發展中國家的數字鴻溝，幫助各行業實現信息技術變革。在追求業務增長的過程中，惠普把低收入市場作為公司未來的主要市場。在培育市場時，惠普不斷縮小消費者之間的數字化差距，為貧困群體提供了價廉物美的信息技術解決方案。對於惠普這樣在成熟市場中遭遇發展瓶頸的企業來說，這些消費者無疑是公司未來的希望。
不要等著消費者找上門，企業應當主動發現未來的顧客。
秘訣七：抓住消費者的心，和他們一起成長
擁有顧客之後，企業要做的工作是努力維持和他們之間的良好關系。我們應當對每個顧客都做到如親友般熟悉，這樣才能全面了解他們各自不同的需求、期望、愛好和行為模式，才能促進企業的繼續發展。顯然，這些目標也正是顧客關系管理的主要原則，其核心目的就是要為消費者提供深刻的理性滿足和情感滿足，以此激發顧客的長期購買行為。此外，在消費者關系日益水平化的今天，口碑營銷的重要性正變得越來越明顯，這樣做也能有效地把消費者轉化成企業品牌的忠實擁護者。
例如，PetSmart Charities公司通過自建收養中心，至今已經拯救了上百萬遺棄寵物的生命。該公司的寵物收養方案不但吸引了大量參觀者，而且有效地提升了寵物相關產品的銷售。通過幫助寵物，公司吸引了很多新客戶，然後通過各銷售網點對他們進行交叉銷售。因為公司對寵物關愛有加，這種行為讓消費者深受感動，從而變得對其品牌無比忠臣。
想顧客之所想才能無往而不利。
秘訣八：無論經營哪種業務，記住你是在提供服務
服務業並不限於酒店或餐廳，實際上，無論你從事的是哪個行業，都必須有一顆服務顧客的心。

⑧ 葛蘭素史克的疫苗顧問是做什麼銷售嗎

恩，就是銷售，責任內還要幫助CDC也就是疾病控制中心講解疫苗知識課，發宣傳資料等等，外企相對比較專業些，所以叫做顧問。

⑨ 葛蘭素史克（GSK）取消醫葯代表銷售指標，這種銷售模式的改變會影響它的市場競爭力嗎

我覺得葛蘭素史克（GSK）取消醫葯代表銷售指標，這種銷售模式的改變會影響它的市場競爭力嗎？任何企業不會承認自己通過不正當手段來獲得利益 好比沒有官員會說自己貪污。但目前中國的現狀是 游戲就這個規則 你要麼玩要麼完。銷售模式不管怎樣， 最終執行者如何真正執行才是關鍵
不止是醫葯 其他行業的銷售也會有同樣問題~

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從現在來看似乎會有很大影響。由於逐級銷售人員費用都被取消，也沒有錢請醫生出去開會了。只能做學術拜訪。這樣的方式，對於某些醫生的吸引力是很低的。更嚴重的是，取消了銷量，公司內部完全不知道要如何去管理銷售人員的行動。沒覺得其品牌形象受到了損害。

我看應該研究的是不是其品牌形象受到多大打擊，而應該是其競爭力會下降多少吧。