天然玉石飾品營銷案例

A. 玉石生意好做嗎

1、迴避競爭激烈的行業，以天然價值取勝
玉器生意更適合新時期「和諧」的發展觀念。玉是大自然給予中華民族的恩賜。幾萬年的天地造化，形成了東方瑰寶——翡翠及和田玉，幾千年的琢磨傳承，形成了獨特的博大精深的玉文化。玉器價值非凡但資源有限，註定了玉器生意成為當下商業海洋中的一片藍海。
2、迴避有保質期或更新換代快的產品，使生意經營悠閑自得
玉器屬於工藝品的范疇，材質的特殊性使其不存在過期的問題，新款固然招新客，老款存貨更是一些玩家尋覓的對象。這樣的經營讓您悠閑自得。
3、迴避大額廣告投入，選擇成熟產品
玉以其天然高貴、晶瑩剔透和後天的精雕細琢、精美絕倫，以及附帶的文化寓意，自發自覺地吸引顧客，從而促成交易。
4、千萬不要相信零售能夠薄利多銷，利潤最大化是經商的最高境界
一般來說，玉器生意具有起步階段投入小、較低的創業風險、豐厚的利潤回報、市場充滿潛力等特點。
5、小投資、高回報的項目才是上上之選
經營玉器可謂「輕松創業、踏實經營」，創業風險非常小，需要投入的也許僅僅是幾個月的工資收入，而豐厚的利潤回報是一般常規行業所望塵莫及的。
6、經營、收藏、把玩三不誤
玉器生意最大的樂趣在於它能在賺取豐厚的利潤之餘，兼而修身養性，可謂經營、收藏、把玩三不誤。長時間接觸玉石藝術品會讓人對玉石的鑒賞能力有所增強。玉器不同於其它工藝品收藏品，隨著資源開采殆盡，這些藏品的價值只有無限上漲，而不會出現貶值。

B. 做玉器銷售須要什麼條件須要注意什麼有沒有什麼行話

玉器的批發業務相對來說是一項比較簡單的工作，它畢竟是同行業內部的一種商業往來，買賣雙方都是玉器行家，對市場行情都有一定的了解，彼此之間容易溝通。而真正體現銷售技巧的是在玉器的商業零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業在市場營銷活動中，就是要調動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客並留住顧客。這是每一位市場營銷人員的一項重要任務。

玉器零售的過程就是玉器營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業玉器飾品、並由此為企業帶來利潤的過程。這本身也是營業推廣的一種方式，能否取得營銷的成功，關鍵取決於營銷人員的知識、信心和獨特的營銷技巧。

玉器零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或對貨品抱著懷疑的態度或沒有信心。玉器營銷人員的首要任務就是要建立顧客對本公司或本公司產品的信心。

這些都強調玉器營銷人員要有廣博的知識，不僅是指玉器的專業知識，而且還包括與玉器相關的知識及廣泛的社會知識。

並不是每位玉器營銷人員都要成為玉器專家，或成為專業的玉器分級師、鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位玉器營銷人員都必須對玉器的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對玉器有一定的認識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當顧客走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友、同事那裡得到一些信息，或以前有消費玉器的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事玉器營銷的，所以在顧客心目中，你應該是玉器行家，你應該充滿信心而有根據地回答、解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對玉器沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的玉器營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自於自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自於公司的誠實經營和良好的企業形象。

一位優質的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在於營銷人員是否具有廣博的知識和良好的銷售技巧，並能將兩者有機地結合起來，用顧客易於接受的方式向顧客提供服務。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。

顧客常會問「為什麼玉器會這么貴」，這對我們營銷人員來講也許不是什麼問題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從玉器開採到加工的難度開始介紹，讓顧客理解玉器的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買玉器確實物有所值。然後，藉助櫃台的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋玉器的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒玉器的價格都決定於這四個方面。當然，這時並不是提倡將每位顧客培養成玉器專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。

購買玉器是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防範的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會減少或喪失成交的機會，這是顧客為了迴避風險而採取的一種防範意識。所以營銷人員要做的工作首先要想方設法消除顧客的這種防範意識。熱情、大方、誠實的為顧客提供服務，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防範意識就會自然消失，如果做到了這一點，那麼，我們的營銷已經成功了一半。

在接下來的交流中，營銷人員就要想方設法搞清楚顧客購買玉器首飾的目的，審美愛好、大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當地詢問顧客是不可取的，但是，我們可以根據顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。

C. 天下玉緣珠寶有限公司的主打品牌簡介

天下玉緣珠寶是國際知名的時尚品牌，行業認可中國天然玉石第一品牌。
天下玉緣集團在緬甸、寮國、巴西、斯里蘭卡、馬達加斯加等地擁有多處礦廠資源，在河南、廣州、連雲港、鹽城等地有加工廠，在北京、上海、深圳、江蘇等地設有多處分銷中心。天下玉緣集團自2008年起啟動多種產業的實業投資，發展迅速。
天下玉緣集團旗下的天下玉緣珠寶有限公司致力於開拓中國大陸市場，公司江蘇總部現有全職員工50多人，其中三分之一擁有名牌大學博士、碩士學位，另有專、兼職代理100多人，分布在全國各地及歐美亞多國。
天下玉緣主營純天然水晶玉石飾品、精品檀木飾品、流行配飾等以網路營銷為主，實體銷售為輔，成為業內領軍企業，在各大網路銷售平台的業績持續快速增長，創造了單日單款產品銷售突破10000件的業內網銷最佳成績。曾多次榮獲淘寶網、京東商城、卓越亞馬遜、當當網、銀泰商城等B2C平台最佳品牌供應商。

D. 珠寶文化推廣十年隨筆

畢立君

中國的珠寶首飾文化建設是伴隨著品牌意識的覺醒而前進的，在中國珠寶首飾經濟架構中佔主體力量的首飾製造業和大型珠寶首飾零售商場，是帶領珠寶文化革命的先鋒，尤其是集生產、設計、系列包裝和市場推廣等幾重競爭壓力於一身的珠寶首飾製造企業，與珠寶文化如影隨形近十年，正在或已經走向了文化產業的道路。

1.「中國玉文化推廣展·菜百典藏·施稟謀玉石畫展」開啟中國玉文化推廣的窗口

中國玉文化歷史源遠流長，經過數千年的歲月洗禮，玉文化已成為中華文化的重要組成部分。為弘揚中國玉文化，由中國珠寶玉石首飾行業協會、國家珠寶玉石質量監督檢驗中心、北京菜市口百貨股份有限公司主辦的「中國玉文化推廣展·菜百典藏·施稟謀玉石畫展」於2009年11月4～8日在北京中華世紀壇世界藝術館如期舉辦。

活動得到了中華人民共和國文化部、北京市政府等部門的高度重視與大力支持。2009年11月4日上午，中華人民共和國文化部部長蔡武，中國珠寶玉石首飾行業協會會長孫文盛，北京市副市長蔡赴朝，全國政協教科文衛體委員會副主任、鳳凰衛視董事局主席兼行政總裁、太平紳士劉長樂，中國人民解放軍總政歌舞團國家一級演員、著名青年歌唱家蔡國慶，國土資源部珠寶玉石首飾管理中心副主任、中國珠寶玉石首飾行業協會副會長兼秘書長孫鳳民，國土資源部珠寶玉石首飾管理中心副主任、國家珠寶玉石質量監督檢驗中心主任畢立君，北京菜市口百貨股份有限公司董事長趙志良等領導、嘉賓、主辦方代表及業界同仁共同出席了由著名節目主持人楊瀾女士主持的開幕儀式。

2009年中國珠寶玉石首飾鑒

如果說中國的珠寶首飾產業規模化的形成大致經歷了二十年，那麼珠寶文化的全面建設應該是有十年的時間，自1998年啟動珠寶首飾的設計比賽開始，注重創意，注重文化內涵，注重品牌形象成為珠寶企業品牌化發展的助推器，他們已經通過首飾產品的款式研發和市場推廣等工作，充分認識到文化在珠寶首飾產品當中的核心作用，但是，文化畢竟是我們生活中看不見、摸不著的東西，然而它卻像空氣一樣彌漫在我們四周，甚至是我們最易忽略卻不可或缺的精神氧氣，尤其是中華民族數千年、多民族的聚散離合，本身就成就了貫穿儒釋道思想的寶玉石文化，這些從來就是西方世界夢想擁有卻從來未曾真正得到的寶藏，西行東漸的鑽石文化令我們折服於玩百年文化於股掌之間的西方商業智者，因為僅僅是數百年的文化史，反倒可以吃透它、用透它。而我們數千年縱橫交錯的文化，沉甸甸的，一雙手，托不起，一個人的肩膀，甚至一代人的肩膀，也未必扛得起。

然而，責任，更是逃避不起的，珠寶首飾是文化的載體，缺失了文化，就失去了存在的意義，一味追隨西方文化進行商業復制，這一代的珠寶產業就不能夠稱其為「中國」的珠寶首飾行業，把珠寶首飾產業的文化建設當作榮耀的責任吧，我們身處這個產業，伸出熱情的手，奉獻出端正的肩膀，我們扛起的將是下一代珠寶人的希望。

E. 推進珠寶玉石首飾產業轉型升級的建議

王忠宏 李揚帆

我國珠寶玉石首飾產業擁有豐富多樣的自然資源、博大精深的歷史積淀、廣泛普及的文化認同、規模龐大的需求群體。改革開放以來，我國珠寶玉石首飾產業得到了快速發展，為滿足人民日益增長的物質文化需要、培育新經濟增長點、增加就業作出了重要貢獻。新的形勢下，面對全球經濟增長不確定性增加、國內經濟增長趨緩、要素成本上升、市場競爭加劇、消費結構升級換代等挑戰，珠寶玉石首飾產業應牢牢抓住機遇，克服各種挑戰，從人才、技術、質量、品牌、商業模式等多個層面加強自身建設，全面提升產業競爭力和可持續發展能力。

一、當前我國珠寶玉石首飾產業面臨重要的發展機遇

1.全球范圍內寬松貨幣政策的維持，將進一步強化珠寶玉石首飾的投資保值功能

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

國際金融危機爆發以來，歐美經濟持續低迷，尤其是近年來美國「財政懸崖」、歐洲主權債務危機、日本經濟長期低迷等問題難以在短時間內得到完全解決，全球主要發達經濟體的中央銀行將較長時間維持寬松的貨幣政策。我國作為對外依賴度較高的經濟體，容易遇到外部輸入的通貨膨脹壓力。另一方面，實業領域的投資機會也面臨著較大風險。因此，貴金屬和其他珍稀礦物所具有的價值蘊藏功能，勢必受到更大的關注。從中央銀行、商業銀行、機構投資者到個人，都需要大量購入、長期配置一定比例的黃金資產。黃金價格的走高，還將激發人們對替代品的需求，「水漲船高」地帶動鉑、鈀、銀等其他貴金屬價格繼續上揚。而貴金屬含量較大的首飾，以及部分名貴寶石和玉器，能兼顧消費和保值的功能，也將受到人們的普遍歡迎。

2.我國內需戰略的實施，以及持續的城市化進程，將帶動珠寶玉石首飾的需求量上升

2011中國國際珠寶展開幕式

在我國經濟結構調整、產業轉型升級的重要階段，內需能否被有效調動，直接決定了我國經濟未來的走向。在大額消費品當中，珠寶玉石首飾的消費，既不像高檔服裝、電子產品那樣容易折舊、淘汰，又不像汽車等大宗消費品那樣，佔用大量的空間和維護成本。因此，珠寶玉石首飾是具有普適意義的耐久消費品，非常符合中華文化影響下的民眾消費心理，是我國未來拉動國內需求的生力軍之一。無論收入水平、受教育程度如何，只要有新增的可支配收入，人們都樂於拿出一部分，購買符合個人收入水平和欣賞偏好的珠寶玉石首飾。因此，應在繼續拓展外需、發展外向型經濟的同時，大力發展內需市場，培育新的增長源。

我國未來一二十年內，還將有超過3億的新增城市常住人口；城市原有人口的收入水平也會不斷上升，新進入珠寶玉石首飾需求群體的人口規模仍然較大。在精神文化需求相對物質化的城市，珠寶玉石首飾將持續發揮其社會功能，在家庭、親友等不同類型人際關系的建立中，起到不可替代的作用。

3.我國人口結構的新變化，將全面提升珠寶玉石首飾的消費層次

我國第五次、第六次人口普查結果顯示，1987～1991年我國出現了一個人口出生數的階段性高峰，這一時期出生的約1億人現已進入婚戀年齡段。他們所在家庭的一般情況是，父母出生於1963年前後，積累家庭財富的年齡段基本處於市場經濟時期，家庭經濟狀況較以往有顯著改善，為獨生子女的婚戀購置名貴珠寶首飾的意願普遍較強、支付能力普遍較高。黨的十八大報告提出，到2020年實現國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番。可以預計，未來幾年內，隨著收入水平的提高，我國大眾化珠寶首飾的消費層次將繼續提升。

我國出現的另一個人口結構特點是人口老齡化。大城市居民的人均壽命顯著提高，老年人有相對穩定的收入，非常需要為養老進行投資。對於這部分老年人，由於主要需求在於抗通脹，並且需要確保資產有一定流動性，因而最適於投資於貴金屬。隨著新退休老年人投資理財意識的增強，珠寶玉石首飾等投資品必將受到更多的青睞。

二、珠寶玉石首飾產業實現轉型升級的思路

1.在發展模式上，實現「勞動密集型」向「技術密集型」的轉變

我國的珠寶玉石首飾產業，對自然資源的依賴程度仍然較高，多屬於勞動密集型產業，主流產品的科技含量、附加值落後於國際領先水平。未來我國應鼓勵企業投入更多的研發資金，提高設計能力，改進加工技術，確立技術密集型的發展模式。

一是在珠寶玉石首飾設計能力上，實現突破和趕超。要把中華美學文化、傳統雕刻工藝與現代化的加工技術結合起來，設計出具有我國特色的高附加值產品，使我國產品大量進入國際頂尖珠寶玉石首飾的行列。

二是進一步拓展人工珠寶玉石市場。人工珠寶玉石要與天然珠寶玉石在品牌、經銷渠道等方面分別獨立發展。積極宣傳人工珠寶質優價廉的優勢，引領消費者樹立科學的消費理念，激發中低收入人群對人工珠寶的潛在需求。

三是鞏固工業用合成寶石的優勢地位。繼續扶持工業用合成寶石的出口，進一步確立在國際市場上的定價權。

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

中國藍寶石發展高層論壇

2.依託資本市場，著力打造國際知名品牌

我國領先的珠寶玉石首飾企業在資產規模、原材料渠道、國際認可度上，與全球領先的企業之間尚存在差距。對於珠寶玉石首飾產業，品牌信譽和知名度本身就是一種核心競爭力，需要企業下大力氣提升。因此，在國際資本市場上市融資，不僅是擴大企業經營規模的必要支撐，更是提高知名度、打入各國市場的關鍵手段。

我國應鼓勵更多的本土珠寶玉石首飾企業，到滬深兩市以及香港、紐約、新加坡等國際金融中心市場上市。在上市融資的准備過程中，企業應按照上市公司的基本要求，提高內部管理的水平，在生產管理、質量檢驗、風險控制、消費者權益保護等方面，達到國際認可的標准，全面接受股東、消費者和監管者的外部監督，提高企業各方面的透明度，為打造國際知名品牌奠定堅實的基礎。

3.加大信息化建設力度，通過電子商務平台實現個性化定製生產和銷售

我國青年人在對珠寶玉石首飾的需求上，越來越重視個性化的設計，希望通過價格適中的產品，表達個人的價值觀和性格特點。個性化需求正在超越材質、品質標准，成為決定珠寶玉石首飾需求的主導因素。近年來，信息技術和智能製造技術的發展，為珠寶玉石首飾產業的商業模式轉型升級，提供了有利條件。

我國珠寶玉石首飾企業應敏銳把握消費者的個性化需求，積極投資於3D列印機、智能激光鏤刻機等設備，並通過主流的電子商務平台，提供在線定製和快速成型服務，最大程度地降低中間環節的流通成本，提高產品寓意所蘊含的附加值。此外，還可依靠網上銷售的記錄，提升企業品牌的信譽，延伸經營品種，擴大影響力，形成良性循環的發展態勢。

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

4.完善技術標准、質量檢驗和消費者權益保護體系，提升行業信譽

我國珠寶玉石首飾產業要進一步提升整體競爭力，就必須規范市場秩序，提升產品質量，強調「中國標准」的國際影響力。產業協調監管部門和領軍企業應致力於技術標準的研究制定，在天然寶石鑒定、提純加工工藝、產品等級判定及質量檢驗等方面，提出、使用並推廣我國的標准。特別在我國占優勢瑪瑙、翡翠等玉石品種中，應提出明確可靠的技術標准，提升產品的國際認可度。

我國還應大力發展珠寶玉石首飾的質量檢驗服務業，鼓勵高校和其他相關科研機構，創辦相關機構，獨立於國家監管部門和生產商，向廣大消費者提供有償的質量檢驗服務。市場監管部門應當主動根據第三方質檢機構提供的檢驗結果，對不誠信經營的企業予以嚴厲打擊。

5.加強專業人才培養，提升現代管理水平

設有珠寶玉石首飾重點學科的綜合類高校，應成為我國珠寶玉石首飾領域的基礎研究基地。有關院系在努力達到世界一流研究水平的同時，應深化與企業的合作，實現產學研一體化；應聯合工藝美術類院校（院系），幫助一些有條件的職業教育院校，共同建立珠寶玉石首飾專業人才的培養機制，針對產品設計、材料加工、市場營銷、價值評估等不同環節，培養相應的應用型人才。

珠寶玉石首飾類院系還應與商學院密切協作，開辦產業層面的高級管理人員培訓課程。在課程體系中，除介紹專業技術知識和經濟管理通識外，還應強調誠信經營、精益生產等基本理念，並促使企業管理者採納電子商務、社會化媒體營銷等創新經營手段。

6.積極推進產業轉移，合理布局產業鏈，降低生產和運營成本

目前，我國珠寶玉石首飾的主要消費人群集中在東部沿海地區的大城市，而原材料主要分布在一些交通相對不便的山區和丘陵地帶。如將主要的生產加工地點放在一線城市，其材料儲運、污染防護措施均面臨較高的成本；如放在原材料的產地，由於城市發展程度較低，不利於專業人才的集聚。

因此，珠寶玉石首飾企業應充分利用產品價值密度高、物流成本易於控制的特點，在原材料產地和主要市場地以外，尋找交通便利、成本適中、人才充足的合適地帶，建立輻射全國的生產加工基地。中西部地區的一些大中城市，符合珠寶玉石首飾生產基地的要素條件，應謀劃開辟珠寶玉石首飾產業園區，積極招商引資，吸引中外企業投資入駐。

三、珠寶玉石首飾產業應堅持與相關產業融合發展

1.與金融業融合，充分發揮珠寶玉石首飾的金融屬性

珠寶玉石首飾的金融屬性，以及珠寶玉石首飾消費群體的收入特徵，意味著金融業可以作為珠寶玉石首飾產業的首選依託行業。我國珠寶玉石首飾企業應尋求與金融機構合作，推出創新的經營模式，有效擴大銷售渠道：

一是結合高端的金融服務（如私人銀行、理財顧問等），根據客戶的財務狀況和風險偏好，推介具有保值增值功能的貴金屬、天然寶石等產品，在投資組合中做適當配置；同時推銷一些高檔珠寶首飾消費品。

二是與保險公司、資產管理公司等機構投資者合作，由機構投資者設立專門的珍奇珠寶玉石首飾投資基金，聘請專業人才進行運營管理，允許風險承受力強的投資者按份額購買。基金投資的藏品應當以周期性拍賣的方式獲得收益，為投資者提供回報。

三是借鑒大宗商品交易的模式，在符合條件的省市有序開設珠寶玉石交易所，針對我國特產的珠寶玉石原材料，推出遠期、期貨交易品種，吸引投資和投機資金參與，為珠寶玉石首飾生產商對沖財務風險提供便利。

渭塘首屆中國珍珠節

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

2.與旅遊業、博覽業融合，強化珠寶玉石的地方特色

我國有數十個珠寶玉石首飾特色城市（城區），各地在珠寶玉石首飾產業的發展方略中，應著力在材質、設計和標記上突出體現地方特色，找到本地產品的獨特定位，走差異化發展的道路，形成核心競爭力，避免一哄而上、無序競爭。

地方政府應當考慮在國際機場、高鐵主要車站開辟專門的商業區域，建設珠寶玉石首飾專賣店，依靠高層次商旅人流，提高本地產品的銷售量。此外，還應定期舉辦具有本地特色的博覽會，與本地其他特產發揮協同效應，吸引中外客商前來參展、洽談。

在依託旅遊業銷售珠寶玉石首飾的過程中，要堅持誠信經營、可持續發展的理念，不宜銷售高檔產品或仿冒品，而應引進先進技術，為遊客現場定製經濟實惠的個性化旅遊紀念品，打造良好的城市名片。

3.與古玩和藝術收藏品行業融合，提升珠寶玉石首飾文化內涵

我國的玉石雕刻、印鑒製作產業，發展歷史悠久，凝結了博大精深的中華傳統文化。在珠寶玉石首飾產業的發展中，要吸引古玩鑒賞家、書法篆刻家以及收藏愛好者，常駐於產業基地所在城市，積極交流心得體會，形成濃郁的文化氛圍，並提出具有中國特色的設計思路。此外，還可以吸引一些對中華傳統文化感興趣的外國友人，協助宣傳我國珠寶玉石產品的特色，擴大我國產品的國際影響力。

名貴珠寶玉石首飾產品的首次銷售，也可以和珍奇古玩、名家畫作等收藏品結合起來，委託國內外知名的拍賣行，進行公開拍賣，突出其稀缺特性，充分打開利潤空間。

4.與時裝設計、影視娛樂業融合，引領珠寶首飾設計流行趨勢

珠寶玉石首飾產品還具有流行文化的屬性，最受人們歡迎的材質和設計風格都在不斷演變。通過時尚娛樂產業，抓住消費者求新求變的心理，是珠寶首飾提升附加值的一個重要手段。

我國珠寶玉石首飾企業應學習巴黎、米蘭等「時尚之都」的先進經驗，與各領域藝術家深化合作，通過時裝展演、影視拍攝、音樂演奏和演唱會，以及其他有影響力的大型文化娛樂活動，在聚光燈下、在銀屏上宣傳一些有特色的產品，引領珠寶玉石首飾的流行趨勢，使新設計、新工藝在最短時間內得到推廣。

5.與家居創意、園藝栽培業融合，發揮珠寶玉石環境裝飾功能

在我國的建築園林文化中，珠寶玉石發揮著重要的裝飾作用。隨著我國居民住房條件的不斷改善，人們有更大的財力和空間，在家中添置珍奇玉石。因此，玉石生產商應主動與家居創意設計者、花卉園藝企業開展合作，建設家居裝飾品綜合超市。此外，還可根據一些高端別墅的需要，聯合提供家居裝飾設計解決方案，配套提供大件的玉石裝飾物。

（本文作者單位為國務院發展研究中心）

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

F. 哪裡存在有天然的玉石啊

中國的玉分為軟玉和硬玉兩類。

硬玉，我國俗稱「翡翠」，是我國傳統玉石中的後起之秀，又是近代所有玉石中的上品。常見的翡翠顏色有白、灰、粉、淡褐、綠、翠綠、黃綠、紫紅等，多數不透明，個別半透明，有玻璃光澤。按顏色和質地分，有寶石綠、艷綠、黃陽綠、陽俏綠、玻璃綠、鸚哥綠、菠菜綠、淺水綠、淺陽綠、蛙綠、瓜皮綠、梅花綠、藍綠、灰綠、油綠，以及紫羅蘭和藕粉地等二十多個品種。

軟玉稱真玉，如白玉、青玉、清白玉、碧玉和墨玉等，它們均具有蠟狀光澤，純潔乳白，從歷代玉器看，我國用玉以軟玉為主，古軟玉在我國被稱為傳統玉石。軟玉常見顏色有白、灰白、綠、暗綠、黃、黑等色，多數不透明，個別半透明，有玻璃光澤，軟玉的品種主要是按顏色不同來劃分的。白玉中最佳者白如羊脂，稱羊脂玉。青玉呈灰白至青白色，目前有人將灰白色的青玉稱為青白玉。碧玉呈綠或暗綠色，有時可見黑色臟點，是含雜質如鉻尖晶石礦物等所致。當含雜質多而呈黑色時，即為珍貴的墨玉。黃玉也是一種較珍貴的品種。青玉中有糖水黃色皮殼，現有人稱其為「糖玉」，白色略帶粉色者有人稱之為「粉玉」，虎皮色的則稱為「虎皮玉」等。
初玩玉的人由於不懂玉，最怕遇到贗品。目前市場上玻璃仿玉製品的辨識，恐怕是贗品中最普遍、最簡單的一種。常見的是被稱為「翡翠」的光溜溜的小圓環、小雞心、玉牌片等。這種玻璃製品因為是澆模而成，合范時高溫的玻璃液在器物的邊沿多少會溢出一點，冷卻後成為隱隱凸起的范線。用手摸、眼看都會有所發現。如果拿放大鏡映光觀察，其中定有大大小小的氣泡。

如果不請專家，初玩玉者要自己鑒定玉的真假，可從三方面觀察：

一、由於玻璃質地十分脆硬，結構排列疏通，缺乏玉的緻密和堅韌性，經不起強烈的高速旋刻，因此在玻璃上一般加工不出高浮雕和圓雕。

二、用放大鏡查找氣泡，哪怕只能見到一個，也能確認不是玉。

三、玻璃加入氧化鉻，色近紅寶石；加入氧化鈷，色近藍寶石；加入氧化鉻和氧化銅，色近祖母綠……如此等等，還有好多種假玉。但它們的色調總顯得單薄，缺乏天然玉色之油潤、渾厚的感覺。

新玉和舊玉的鑒定不同。新玉的鑒定側重於真假品種、質地優劣與雕工的精粗。而舊玉的鑒定相對復雜，除了對新玉的幾個基本要求之外，還要識別玉器的製作及其歷史價值。

古玉器鑒定

對玉制出土文物及傳世文物質地、時代、名稱、功能、等級、真偽等進行的考辨、識別和判定。
玉器質地的鑒定 依憑視覺觀察，並藉助礦物學、寶石學的檢測手段，確定各種玉的礦物種屬以及化學成分、結晶構造和物理特性。通常在不可破壞原件的前提下，可進行硬度、比重和折射率的測定。如古玉原有傷殘，允許少量近似無損的取樣分析，可藉助紅外光譜，X光粉晶和掃描電子顯微鏡等儀器，觀察被鑒定的玉材光學性質與結構，並測量其晶系。按國際上寶石學及礦物學通用概念，玉僅只包括鹼性單斜輝石的硬玉及鈣角閃石的軟玉，兩者均為鏈狀硅酸鹽礦物，通稱真玉。不屬於上述范圍，即為假玉或半玉。中國古代的真玉是軟玉。遼寧阜新查海遺址，共出土8件玉器，經測定全是真玉；馬家浜文化的河姆渡遺址，所出玉器全是假玉；上海青浦崧澤遺址，所出玉器主要是真玉，雜有假玉；晚期的良渚文化，餘杭反山、瑤山遺址所出玉器，幾乎全是真玉。對玉器質地的鑒定，還要研究其產地，探索古代玉器來源，研究各個地區的交往和各種文化之間的影響與交流。
玉器時代的鑒定 除考古發掘品，運用地質地層學和考古類型學的方法，以及參照有紀年的器物年代，確定出土玉器的年代序列，認識其演化過程外，凡是失去了出土地點，無法辨認伴出的器物和原生環境，以及傳世的古玉器都需要鑒定和斷代。
中國有一些早年出土的玉器，由於幾經輾轉流傳，已經和傳世品等同了，近年學者依據考古新發現的資料，選擇出土地點和時代明確的標准器為尺度，找出一些傳世古玉器與上述標准器在形制、花紋上的相似性，從而歸納出某些古玉的地域性，重新找出正確的時空地點，這種鑒定斷代方法已為研究者所採用。各級博物館和文物收藏單位，對玉器藏品都要進行斷代、辨偽、建檔和定級。考古學界、文博部門鑒別真偽古玉器並確定其年代歸屬，大致通過以下途徑：

①掌握時代風尚和作品風格。選擇考古發掘品作為標准器，有助於解決傳世品斷代。在無發掘品可以對比時，就需長期累積目鑒經驗，掌握玉器各個時代的風格和發展演變脈絡。辨明某種器物產生的上限和被取代的下限，鑒定家鑒定年代時才會胸有成竹。例如商代動物形玉雕，能夠運用寫實和誇張等造型手法，並受到當時特定的意識形態制約，製造出很多傑出的作品，一般商墓出土佩玉多為扁平狀的平浮雕，但發展到婦好墓，出土的是造型比較復雜的圓雕。西周動物形佩玉，多雕出動物的外輪廓，宛如剪影。春秋戰國時期，扁平狀動物佩玉大為減少，代之而興的是成組佩玉。佩玉不但相互連屬，有一定組合，而且講究形象和色澤的對稱。戰國時期佩玉的紋飾日趨繁縟，線條多捲曲相連，與商周前期紋飾迥然不同。到了漢代，使用玉材經過嚴格挑選，質地溫潤，潔白無瑕。另外，封建統治者對傳統的禮器重視程度減低，而以生前擁有的貴重的生活實用品和死後葬玉的多寡，來衡量他們社會地位的尊卑高下。戰國兩漢盛行的谷紋、蒲紋，在漢以後全部消失，到北宋後期仿古之風興起時才重新出現。上述例證說明，隨著時代風尚的變化，玉器製作都留下了時代的烙印。
②從工藝上著眼。因雕工與工具及工匠的師承習慣有關，最易於無意中透露出時代風格。如：新石器時代玉璧、玉琮，孔為兩面鑽，對接處微有偏移，形成台痕，這時期玉器上的鑽孔，孔外徑大，越往裡邊直徑越小。同時，器表面留下繩鋸加工時在兩邊下垂的弧線痕；商代則為金屬直鋸加工留下的直線痕。紅山文化玉器表面喜用磨薄邊緣，中心打窪的加工手法。商代多用雙鉤隱起的陽線裝飾細部，線條順隨造形的曲度彎轉。西周玉雕形成一面坡的獨特作法。戰國玉器琢玉工具有較大改進，玉器表面磨出玻璃光澤，而且顯得鋒芒畢露。漢玉紋飾中有細如發絲的陰刻線，習稱「游絲刻」，並在玉獸，玉鳥某些部位上飾有細陰刻短平線，這是漢玉中極有時代特徵的製作技巧。宋、遼、金之玉雕中常見一種深層立體鏤雕手法，用此類手法製作的玉器有玉佩、爐鼎等。到了明代，改深層立體鏤雕為上下不同圖案的雙層鏤雕，如玉帶飾。明代雕琢立形器物，對側面、內膛、底足不甚注意。清代則平整規矩，作工考究，一絲不苟。
③與同時代其他工藝品對比。時代風格貫穿到同時期各個工藝部門，相互之間存在借鑒、交流、吸收、融合的地方很多。商代玉器多有象徵性和裝飾性的圖案，與青銅器工藝基本一致。西周玉器上的鳥紋，往往高冠、喙嘴，長尾上卷，與青銅器上的鳥紋如出一轍。春秋時期黃君孟夫婦墓出土的獸面紋玉飾，上邊所飾近似竊曲紋，與同墓所出蟠螭紋壺上的竊曲紋雷同。淅川下寺一號墓出土的春秋時代的玉牌飾，周身滿蟠虺紋，與同出的薦鬲器身上的紋飾幾乎沒有差別。漢代游絲刻在同時期線刻畫像石中可以找到相同之處。唐代玉器被人們稱之為形神兼備，雕塑感增強，在一定程度上是唐代繪畫、雕塑影響所致。這時期玉器造形、紋飾與同時期的金銀器也有密切關系。宋代玉器有著濃厚的生活氣息，本身形體又趨向圖案化，與當時畫院畫風不無關系。元、明、清玉器除了受文人畫影響之外，其中明代的分層鏤雕，又與織錦、雕漆的風格近似。
④從文獻中求得補證。例如研究漢代從葬玉衣，從其淵源，春秋戰國時代的綴玉面幕，發展到兩漢的金鏤玉衣，銀鏤玉衣，銅鏤玉衣，直至玉衣的消亡，魏文帝禁止「珠襦玉匣」從葬，都找到了文獻依據，從而對玉衣的斷代得出令人信服的結論。漢代的玉具劍、玉剛卯亦見諸文獻，唐代始流行玉帶板，史載唐高祖曾將於闐新進貢的十三銙玉帶賜李靖，因此對上述的玉飾品出現的年代有了界定。遼、金時代「春水玉」、「秋山玉」研究和斷代，都從文獻上得到了確鑿的印證。「春水玉」所指為鶻(海東青）捉鵝(天鵝）圖案的玉器。「秋山玉」所指為山林虎鹿題材的玉器，前者與遼史記載的遼帝行至「春捺缽」「鴨子河濼」進行狩獵活動情景相吻合，後者與遼史記載「秋捺缽」活動相一致。金人依契丹舊制，金史上稱前述題材的玉器為「其從春水之服，則多鶻捕鵝，雜花卉之飾」和「秋山之飾」。
⑤微觀細部特徵和變化。老一輩鑒定家在這方面都有許多過人之處，他們對各個玉器品類細部的變化都了如指掌，如對龍紋、螭紋的造形和紋飾，對玉璧、玉劍飾、玉人物形象等都做過深入細致的研究，能夠逐一指出時代變遷的軌跡，再結合其他方面的認識，所做判斷往往十分准確。
⑥留心甄別仿古做假。這有賴於掌握各時代真器的特徵，認真分析比較，找出疑點。偽器必然在某些方面露出破綻，尤其是後人仿製古玉，是可以鑒別出來的

G. 開飾品店的經驗，請前輩們做做指導

一般說來，飾品的利潤是保持在百分之五十到百分之二百之間。也就是說進貨價格在4元的東西定價大概在6---12 塊之間。如此巨大的利潤當然是決大多數小本投資者的首選．但是究竟怎樣做好一個飾品店，現在讓我們來看看其具體操作：
做專業：近年來市場需求越來越大，做飾品生意的人就越來越多了，市場競爭也就更激烈了。不過，飾品的市場空間還很大，因為潮流不斷在變，只是要求從業人員做得更專業而已。
選址：考慮到飾品店的顧客中有一大部分是學生，所以一般來說選擇大學城裡面或者大學高中學校附近等年輕人多特別是時尚潮流人士多的地方，當然繁華的商業街也可以，但一般說來本人不推薦。
裝修：裝修不用像酒店一樣豪華但必須把握住一點盡量顯得時尚潮流，本身而言飾品就是一種流行潮流，在裝修時一定要注意格調，規范、顯眼，強化品牌的情感性、時代性，讓店面設計和招牌也成為自己的免費廣告。專修費用一般而言保持在3萬之內．3萬針對精品店而言．（1—2 萬大概在20—40平米左右．）當然也不可一概而論，具體裝修費用根據各地消費水平．需要的東西為：貨架售價在480元為全鋼架構，分四層高為2米，寬為1.6米，當然這個價格是最高的．櫃台，射燈等必須品。
進貨：進貨一定要根據當地的人文、風俗習慣來選擇；價位一定要根據你周圍的消費群體的年齡段，城市的消費水平，收入情況；服務一定要到位，這是現代經商的根本。
貨類要全：第一次進貨一般預算五萬比較好，當然進貨3 萬才能把貨物鋪齊．包括彩妝系列、頭飾、手飾等飾品系列、鑰匙鏈、卡通布偶、陶瓷娃娃等禮品系列。貨物要高、低檔次都要有，以滿足不同消費者的需求。貨物想要有特色最好去少數民族地區進貨，藏飾、傣飾都是很流行的。現在的人注重的是個性。
貨物類型：
銀飾品 ：項鏈和項墜， 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 胸針 耳飾 其他銀飾品
天然水晶： 黃水晶 紫黃晶 紫水晶 粉晶 白水晶 幽靈 異像 鈦晶 發晶 煙晶 混合水晶飾品 水晶原礦 晶洞 瑪瑙聚寶盆 石榴石 橄欖石 碧璽 月光石/日光石 捷克隕石/黑隕石 海藍寶/TOPAZ 孔雀石 綠松石/白松石 瑪瑙 黑曜石 歐泊/蛋白石 玉髓 虎睛石/鷹眼石/木變石 紅紋石/青金石 舒俱來/紫龍晶 螢石 其他水晶飾品
翡翠飾品： 天然翡翠 人工改良翡翠
天然玉石：手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 胸針 耳飾 其他天然玉石飾品
琉璃飾品：項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 胸針 耳飾 其他琉璃飾品
鑽石飾品： 項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 胸針 耳飾 其他鑽石飾品
珍珠 琥珀 珊瑚類飾品： 天然養殖海水珠 天然養殖淡水珠 天然琥珀 天然珊瑚 其他珍珠/琥珀/珊瑚類飾品
寶石類飾品： 天然寶石裸石 項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 胸針 耳飾 其他寶石類飾品
男士飾品：戒指 耳環 吊墜 項鏈 手鏈
模擬飾品：項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 頭飾 腰飾 胸針 耳飾 其他模擬飾品
黃金
鉑金飾品：項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 胸針 耳飾 其他黃金 鉑金飾品
藏飾 其他民族飾品：項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 戒指 指環 掛件 佩飾 頭飾 腰飾 耳飾 其他藏銀飾品 其他民族飾品
流行飾品： 項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 手機飾品/包包掛件 戒指 指環 掛件 佩飾 DIY飾品 胸針 耳飾 對戒 吊綴 手機掛件 星座飾品
情侶玩具 絨布娃娃
情侶禮品 套裝 手套 手錶 傘 圍巾 包包 對杯 餐具 香水 MP3 音樂盒
採取多種經營方法營銷：
體驗行銷法：請顧客對要飾品進行搭配，並評選最佳搭配獎項，在潛意識中加深對店鋪及其服務的印象，從而迅速擴大品牌及服務項目的公眾知名度。②俱樂部會員制：以招募俱樂部會員的形式發展客戶，且能鎖定相對固定 的客戶群。③會員互惠活動：回報老會員，吸納更多新會員，新老客戶可同時享受相應的優惠，創造新顧客源源不斷的奇跡。④循環服務系統：為客戶做好售後服務，並能提供增值服務，贏得廣泛的社會支持，而贏得商業信譽就是贏得財富的開始。⑤組織經營法：可利用良好的地緣關系和各種優勢資源，主動出擊，擴大影響，創造成功的輝煌。⑥聯合經營法：可以和附近的咖啡館、電影院、網吧等具有共同客戶群的商業機構形成聯營，比如買一種規定的飾品將可能獲得一張電影票或2小時網卡等。

H. 當今有那些天然石用來做首飾

目前已被利用的寶玉石有五大類64種
一、天然寶石：金剛石、螢石、紅寶石、藍寶石、赤鐵礦、水晶、尖晶石、金綠貓眼、黃綠貓眼、黃寶石、綠寶石、祖母綠、碧璽、和氏壁、蛋白石、紫晶金礦石、石英等17種。
二、天然玉石：瑪瑙、碧玉、靈壁玉、和田玉、岫岩玉、南陽玉、翡翠、藍田玉、孔雀石、綠松石、東陵玉、准噶爾玉、夜光玉、硅孔雀石、綠凍石、青金石、金黃玉、冰花玉、英石等19種。
三、天然彩石：壽山石、田黃石、青田石、雞血石、五花石、長白石、端石、洮石、松花石、雨花石、巴林石、賀蘭石、菊花石、紫雲石、磬石、燕子石、歙石、紅絲石、太湖石、昌化石、蛇紋石、上水石、滑石、花崗石、大理石等25種。
四、天然有機寶石：琥珀、珍珠、煤精等3種
1999年評選中國國石中，排名前5位的是：岫岩玉、南洋玉(獨玉)、崑山玉(和田玉)、瑪瑙、綠松石

I. 我在哈爾濱學府四和夜市賣玉石飾品求營銷技巧、方略

可以告訴顧客你天天都在這里擺賣，讓他拿上你的貨到商場對比，同品質的商場一定比你的高幾倍。如果你賣的是天然玉石，可以拿一塊玻璃在玉石上劃，劃完之後用一條柔軟的布擦拭一下，玉石沒有留下痕跡，而假的是有的。你還可以進一步的說，為何你賣這么便宜，因為你是學生，你要求的利潤很低，目的是鍛煉自己，還有你的經營成本很低，你想通過走量來賺些小錢等等。

J. 珠寶玉石的天然珠寶

自然界產出的美麗、耐久、稀少，可加工成飾品的礦物的單晶體（可含雙晶）。按價值和稀少程度劃分為：
a、高檔寶石 如：鑽石、紅寶石、藍寶石、金綠寶石（變石、貓眼）。
b、中低檔寶石 如：碧璽、綠柱石、石榴石、尖晶石、水晶等。
c、稀少寶石 如：塔菲石、藍錐礦等（產量稀少僅供實驗室收藏陳列）。 自然界產出的美麗、耐久、稀少，具有工藝價值的礦物集合體，少數為非晶質體。按硬度、工藝特點分為：
a、高檔玉石 摩氏硬度為6.5－7。國際上公認的高檔玉石只有：硬玉和軟玉。（即俗稱的翡翠和和田玉）
b、中低檔玉石 摩氏硬度為5－6。如瑪瑙、青金石、蛇紋石（岫玉）等。
c、雕刻石 摩氏硬度小於4，如印章石、硯石、觀賞石等。其中部分品種可有很高的價值，如田黃石、雞血石。 （完全或部分由人工生產或製造，用做首飾及裝飾品的材料統稱為人工寶石。包括合成寶石、人造寶石、拼合寶石和再造寶石。
1、合成寶石。 完全或部分由人工製造，且自然界已有已知對應物的晶質或非晶質體，其物理性質、化學成分和晶體結構與所對應的天然寶石基本相同。如合成水晶等。
2、人造寶石。 由人工製造，且自然界無已知對應物的晶質體、非晶質體稱作人造寶石。如人造釔鋁榴石、人造鈦酸鍶等。
3、拼合寶石。 由兩塊或兩塊以上材料經人工拼合而成，且給人以整體印象的珠寶玉石稱作拼合寶石，簡稱拼合石。如拼合歐泊。
4、再造寶石。 通過人工手段將天然珠寶玉石的碎塊或碎屑熔融壓結成具整體外觀的珠寶玉石。如再造琥珀、再造綠松石等。