如何應對市場機會的營銷策略

A. 營銷策略之如何應對價格戰

1． 如果價格戰是由於一些小企業發起而不足對行業產生大的影響時，企業可以不予理會，避免企業盲目捲入對企業造成危害，但要保持警惕，看其它企業是否會跟進。一般情況下，大企業是不會上當跟進的。但是如果大企業跟進，那就要另當別論。
2． 如果價格戰是行業領導者或是規模較大足以對行業產生大的影響的行業挑戰者全面發起的，那麼企業就要根據情況選擇跟進時間。若企業實力不足以抗衡或全面跟進代價太大的話，就要採取戰略收縮，不要刻意於一城一池的得失，在跟進的同時重點集中資源於自己的根據地和重要市場，消耗發動者資源，而且對發動者的根據地市場進行進攻，迫使發動者盡快結束價格戰。就像河北華龍方便麵集團利用六丁目產品發動價格戰時，河南的白象方便麵集團採取戰略收縮，自動放棄部分市場，把資源集中在自己的河南等根據地和重要市場，同時開始進攻華龍的根據地河北市場，迫使華龍不得不早日結束價格戰，白象在市場穩定後，又逐步收回自己失去的市場。
3． 如果價格戰只是發生在部分區域，那麼企業就要冷靜分析，不要盲目捲入。若價格戰發生的區域不是自己的根據地和重要市場，那就坐山觀虎鬥，養精蓄銳，不要急於跟進，待價格戰過去後，再去收拾殘局，力爭分一杯羹。若價格戰發生的區域在自己的根據地和重要市場，那麼企業就要重視，在跟進的同時開發其他市場，避免市場一旦失守，全面崩潰。
4． 企業在參與價格戰時，盡量不要採取直接降價的方式，最好採取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價格戰結束時，企業具有更多的機動性。
5． 如果價格戰只是發生在部分產品，那麼企業就只能跟進部分產品，而不要全面跟進，避免造成更大的損失，同時對發生價格戰的產品進行淘汰（占企業整體銷量小不重要）和改良（占企業整體銷量大且比較重要）。若價格戰是所有產品，那麼企業在跟進的同時，要集中力量進行新產品的開發，以規避企業風險。
6． 企業平常要注重差異化產品的開發和推廣平且發生價格戰時，不要盲目跟進。我們發現許多企業開發的差異化產品往往在爆發價格戰時，不會受到太大影響。這些產品往往給發生價格戰後大傷元氣的企業帶來新的希望。
7． 當某一企業發動價格戰後，企業可以聯合其他企業組成不參與價格戰聯盟來抵制。當然這種聯盟往往會很快因為聯盟各方各打小算盤而流於破產，但是企業不應該放棄這一有效策略的嘗試和使用。

B. 企業應如何確定營銷策略

怎樣制定營銷策略如何來制定營銷策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我該如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？首先談如何制定營銷策略：1、確定營銷目標與目的2、政策與宏觀分析3、市場（消費者）調查分析4、競爭對手調查分析5、制定營銷政策與方針6、銷售政策與策略7、定價8、服務策略9、廣告策略10、公關策略11、媒體策略12、成本預算提高免疫能力的保健品，如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？首先談一下開拓市場的原理：1、從你自己想開發的地區入手，地區的消費潛力大不大（這是你的保健品定價的基礎，如果廠家已經定好價，那麼你就要反過來推敲這個價格適不適合這個市場消費）3、自身公司的實力（公司的資金運作如何，在業務拓展中能給你多少幫助）4、自身的角色（做生產商、代理商、服務商還是其他，不同角色業務拓展的方向和利潤返點都不同）接下來談從哪些方面入手？1、找到客戶，通過什麼渠道可以讓客戶知道你（一般是找對方的辦公室）2、鍥而不舍，找到之後，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤3、留下資料，人家不一定有時間當場和你交談，你要留下相關資料，給人空閑的時候閱讀4、捨得花錢，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅台、名黃酒），這就是你如何取悅關鍵人物5、男女配合，一般是女生對客戶男生、男生對客戶女生，而且，人多壯膽、某個程度也顯示了公司實力6、懂得報價，報價不要報「死價」（留有餘地），但是不能報「天價」，這個你要充分掌握市場走勢才能做到總的來說，如果你是零售商或者代理商，那麼建議你多跑一下以下企業：1、葯房2、醫院3、超市4、百貨具體跑的方法以上已經介紹了，希望可以幫你，祝你成功！

C. 如何應對成長期的營銷策略

產品進入該時期，其銷售額和利潤都呈現出迅速增長的勢頭。故企業的策略思想是盡可能延長成長期時間，並保持旺銷的活力。

1．成長期的主要特點

成長期的特點主要有以下三點：

①商品銷售額迅速上升：

②生產、銷售成本大幅度下降，質量穩定；③價格趨於下降，利潤上升，競爭者加入。

2．成長期的營銷策略

成長期的營銷策略，主要有以下幾點：

①為適應市場需求，集中必要的人、財、物資源，改進和完善生產工藝，改進產品質量，增加花色品種，擴大產品批量；②進一步細分市場，擴大目標市場；③改變廣告宣傳目標，由投入期提高知名度為中心轉為樹立企業和產品形象，以產品爭創名牌為中心；④建立高績效的分銷渠道體系。

D. 如何做好市場營銷戰略管理

一、基本原則
作為一個有著市場營銷戰略的公司不僅僅需要滿意的客戶，還需要忠誠的客戶。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統的時候，企業才會產生利潤，包括研發、創新，如果研發、創新沒有對市場的利潤發生作用，那麼企業的投資都是浪費。
團隊和組織原則。很多好的企業都在追求扁平化，每個人都是市場的開拓者，有責任滿足和保留住客戶，包括一把手。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念，他說每個人都要進行營銷，包括一把手，很多企業管理失敗的原因就是在這里，很多的領導說客戶不是我的事，我的職責只是管理，我們說這樣的老闆你可以看到他的企業是不可能太成功的。
競爭原則。需要明白的是講市場戰爭學，市場戰爭學的競爭就是價值的競爭，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費用，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰的關鍵。
二、頂尖原則
整合和組合原則。企業應該明白每一個客戶的個性和特性，要知道他們的特性以後才可以找到共性，並和客戶建立親密的關系，了解他們的要求和期望、需求。很多的銷售人員不懂得滿意度等於實際交付—客戶的期待。客戶保持力原則。比如說我們今天的可樂，不管是百事還是可口可樂，消費者都滿意了，但是如果不忠誠，那麼這個精力還是被浪費了。所以在做自己的推銷或者是企業的推銷的時候，一定要注意「吸引力、滿意度和保持力的成本」。
注重主動的前瞻性原則。你只有主動前瞻了，才等同於負責任，你只有通過不斷變化的市場，通過不斷地更改、調整反應，你才可以成為市場的領導者，成為變革的推動者，甚至作出超乎競爭者預期的變革而成為變革的突然襲擊者。
三、價值原則
品牌原則。價值推進力的第一個推動力是品牌，因為品牌是公司的價值標志。企業只有建立了品牌，才可以從供求曲線和價值平衡點中解脫出來，成為價格的制定者，而不是價值的接受者，對你自己也是這樣的。怎麼樣從老闆告訴你你能拿多少錢，變成老闆想從你這里知道你想收入多少錢。如果你只是芸芸眾生中的一個，那麼你不可能收入很多。只有你建立了品牌，你的價值才可以真正地體現。
服務原則。這個不僅僅是售後服務、售前服務和售中服務，我們說服務是價值的增強劑。客戶的選擇是很簡單的，但是通過服務的系統管理，可以把這個增強劑的作用發揮出來，你品牌可以達到這里，如果服務還好，你的品牌也會下降的，第一次買東西是靠鼓動、鼓吹，第二、第三次就是靠服務了。
價值創造過程原則。創造過程是價值實現的手段，一個企業的供應鏈和價值網的構成通常有股東、員工和客戶。實際上，在這個網路中，只有讓員工滿意了，才可以讓客戶滿意，客戶滿意才可以讓股東滿意，然後股東再把利益分配給員工，這是一個良性的循環，最終實現總體價值的提高。
四、營銷戰略原則
市場分層和分割原則。這實際上不是一個簡單的劃分，需要有創造性!比如在進入一個行業之前，首先要作一個市場調查，但是同樣的量化的調查，市場機會卻是不一樣的。
目標設定原則。我們說的是「有所為，有所不為」，比起許多發達國家，中國的很多行業都處於起步階段，有很多的機會，但機會這個東西是一把雙刃劍，你只有在資源、能力和機會相等或者是略微少的時候你才可以成功。所以，作為一個企業，首先要用下面的激素來確定分割的目標：市場規模、增長潛力、競爭優勢、競爭位置等。
合適的市場定位。也就是說作為一個企業，你相對於其他的企業的優勢是什麼，比如買卡車首先就想到沃爾沃。
五、營銷戰術原則
「差異化」原則。中國的企業很多都喜歡仿製，這樣做是很難成功的。比如杜邦的市場差異化就是安全、質量、環保，這就是相對於其他產品的差異化，才可以有成功的基礎。
「市場營銷組合」原則。我們現在說從4P(產品Proct、價格Price、地點Place、促銷Promo-tion)，到4C，到SIVA(解決方案、信息、價值和可獲得性)，但實際上，4P還是很重要的，因為企業的市場份額、設定目標和定位，以及差異化、銷售，還有產品、服務、品牌、流程都是靠4P交付的。
「銷售」原則(捕捉戰術)。建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業和顧客之間的關系不僅僅是簡單的買賣關系，所以現代企業在銷售的層面上要體現特色的銷售、獲益的銷售、解決方案的銷售，從而增加自己企業的吸引力、滿意度和保持力。
六、整合原則
「總和」原則。一個企業只有將企業整個的戰略、戰術整合起來才可以適應商業的關系，
這就是「總和」原則，而只有這樣，企業才可以根據競爭的變化、技術的變化、客戶的行為來
改變，從而調整自己的策略。
「靈活機動」原則。機敏是在殘酷的競爭中得以存活的關鍵，我們要適時觀察競爭局勢和客戶，你要飛快地看他們的反應調整你自己，如果是這樣你成功的機會比人家大，你的市場情報一定要多。運用市場營銷研究方法看事物的本質，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰略和戰術裡面，那麼你一定是驚世變革的創造者。
「運用」原則。今天的產品服務於客戶並創造利潤，明天的產品創造長足的增長以服務於不斷變化的客戶。所以一個企業不要僅僅著眼於今天，而要放眼未來。

E. 如何應對市場營銷的變化

一、前言

在整個大市場中不同企業之間都存在著優勝劣汰的關系，優秀的、可以及時更近市場變化的企業總能戰勝那些落後的、對市場環境變化不問不顧的企業。由此我們可以發現，企業的營銷策略以及企業的內部管理對企業的生存發展有著決定性的影響。在新的營銷環境下，對企業來說有些因素即使看起來是有利的，但也可能是不利的。如何在新的營銷環境下抓住發展的機遇，提高企業的能力就成為我們接下來討論的話題。

二、宏觀市場營銷環境變化的應對措施

1.協調性的措施。企業在面對市場營銷環境變化的時候，可以採取具有協調性的措施來應對。但並不是所有的企業都適合採用這種協調性的措施，協調性的措施要求企業自己具備一定的能力，可以通過自身戰略和影響方式的變化來應對市場營銷環境的變化，使得保持企業整體環境的穩定而不至於在營銷環境變化時出現大的動盪。但如果這種協調性手段的使用不當，則會給企業帶來更大的災難，使得企業原有的戰略和營銷方式產生大動盪。所以我們企業在使用時需要注意以下幾方面的內容。第一，保證企業原來的市場的穩定，不會出現大的變動而影響產品的銷售。第二，這種協調性手段不能脫離企業的整體戰略。第三，雖然市場環境在變化，營銷環境的改變不會對企業的長遠目標產生大的影響而導致企業發展方向的改變。

2.抵制性的措施。在面對市場營銷環境變化時，如果企業不能及時的採取協調性的應對措施來改變自身，那麼就需要採取具有抵制性質的措施來面對環境的變化。這種抵制性的措施可以幫助企業規避市場營銷環境變化給企業帶來的不利方面，通過採取合理且合法的措施，消除新的市場規則的影響，維護企業的利益。但我們在使用這種抵制性的措施時，需要注意以下幾方面的內容，才能發揮這種應對措施的功能。第一，企業所採用的各項抵制手段需要是合理、合法的，不能出現違反法律的情況，否則會得不償失。第二，所採用的抵制手段不能影響企業產品在消費者心中的地位，使得消費者也對企業的產品做出抵制的行為。第三，企業所採取的抵制手段應當是在企業發展戰略大環境下的，不能超越或者不顧企業的長遠發展，需要與時俱進，及時的調整。

3.多元化的措施。在面對營銷環境變化時，企業還可以採取具有多樣化性質的手段來應對。具體來說就是，企業可以先放棄那些受影響非常大的產品，轉而將重點放在新產品或者其他產品身上。企業通過這種多樣化的策略，可以規避市場營銷環境變化帶來的不利，保持企業的收入不會出現大的變動。

三、微觀市場營銷環境變化的應對措施

1.同步性的措施。企業在面對市場營銷環境變化時還可以採取微觀手段中的同步性措施來規避這種變化帶來的風險。同步性措施旨在維持企業與整個大市場之間的同步，保持企業的市場地位不會出現大的變動。

2.開發性的措施。在市場營銷環境出現變化時，企業可以通過採取開發性的措施來規避風險。開發性措施主要就是企業研究、開發出新的產品來適應市場變化帶來的產品方面的不同需求。

3.改變性的措施。改變性措施主要是指企業通過改變自己產品的結構，產品的營銷方式，或者放棄一些原有的產品來應對營銷環境的變化，減少企業的損失。

四、加強產品的創新和服務水平的提高

1.企業核心產品的創新。不管在什麼時候企業的核心產品對企業來說都是企業生命的關鍵，核心產品是否獲得市場的認可決定了企業所獲得的經濟效益的高低和企業發展的好壞。但是消費者的需求是在不斷變化中的，如果企業的核心產品不能滿足消費者不斷變化而導致的需求的改變，就無法獲得市場的認可。所以，企業在新的營銷環境下要加大對自身核心產品的創新，提升產品的性能來迎合顧客的需要，這樣才能在市場競爭下生存發展下去。

2.創新產品的形式。現如今由於我國人民生活水平越來越高，人們對各種產品的需求也越來越大，並且各種產品的市場淘汰頻率也越來越快。新的產品在很短的時間里可能就失去了市場的寵愛，被別的產品所替代，這樣就使得新產品的銷售周期變短。所以，企業在這種新的營銷環境下就不得不加快創新和改變自己產品的形式，不斷地根據市場顧客的需求，生產出能夠滿足需求的新產品。我們都知道新的產品形式雖然在真正的使用功能上並沒有非常大的提升，但由於是新的產品形式，在很大程度上可以刺激消費者的購買慾望，減輕產品銷售的負擔和壓力，提升產品的銷售額。比如說目前的電子設備市場，每年各個手機生產公司都會推出各種各款的新型手機，這些手機中只有很少的一部分是做到了真正的革新，很大一部分就是對原有產品的優化升級，創新了產品的形式，但這樣就會刺激消費者的購買需求，從而使得手機市場維持著繁榮的景象。但我們需要注意的是，在創新產品形式的時候需要考慮實際的成本以及評價最終帶來的價值，合理的選擇創新，綜合考慮企業的利益。

3.產品性能的創新。在目前的市場中，雖然很多企業也在對自己的產品做優化升級，但很多企業的產品的優化升級並沒有真正的涉及到產品性能的改變，很多都只是維持原有的性能而沒有形成新的提升，使得出現即使產品做了升級，市場卻不接受的局面。所以企業需要加大對產品性能方面的創新，只有真正性能優化的產品才能獲得消費者的認同。同時，企業還需要加大對創新後的產品的宣傳力度，讓消費者了解創新性能後的產品，提高產品的銷售。

4.整體服務水平的提升。在現實的市場環境下，很多企業可能並不能向上文說的一樣對產品做真正意義上的創新，因為企業的資金和技術方面可能不足。有的公司的產品可能無論如何怎樣創新，市場反應都不會發生太大的變化。這樣的話，企業可以通過提高和改善自己的服務水平來獲得消費者的認同，提升自己產品的市場佔有率。任何產品都是產品性能和產品服務的結合，做好了產品的服務，對於提高產品在消費者心中的地位具有很大的幫助作用。就比如說同一款類型的空調，性能方面都所差無幾，但服務做得好的公司總比服務較差的公司更容易獲得市場的接納。所以企業需要加強與顧客之間的聯系，提升自己的服務質量。

五、結束語

通過分析得出，不管哪個企業，在其發展過程中都會遇到各種各樣的挑戰。在面對市場營銷環境變化時，這對企業來說既是可以帶來企業升級優化的好機會，但同時也是企業可能倒閉損失的大威脅。企業只有通過微觀和宏觀手段，調整自身，適應環境，以創新的思想武裝自己才有機會獲得勝利。所以我們需要重視市場營銷環境變化下企業的應對策略，實現整個市場的革新。

F. 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

G. 如何為自己選擇最正確的市場營銷策略

市場營銷計劃的制定過程包括5個組成部分1、發現、分析及評價市場機會所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時，要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。2、細分市場和選擇目標市場所謂細分市場，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。矩陣圖是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。3、市場定位目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。4、市場營銷組合所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。市場營銷組合包括：(1)產品策略，是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體， 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。(2)訂價策略，是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。(3)分銷策略，是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。(4)促銷策略，是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優越性，並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合，才能創造最佳的市場營銷效果。5、市場營銷預算。一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基於銷售額的傳統比率確定的。最後，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，並將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。