同質化營銷策略

❶ 急求一篇市場營銷專業論文，最好是關於產品同質化下的競爭策略！

產品同質化就是---產品在消費者選擇購買過程中由於其功能性利益與競爭產品相同版可以被競權爭對手所替代，競爭對手就成為我們的替代性產品！我們的產品和競爭對手就形成了產品同質化！機產品。俺試過TCL汽車造型的，也試過Lenovo最早期推出的高端手機。TCL的，手寫屏幕質量特差，幾個月下來，屏幕就基本全花了，然後是最基礎的通話質量不穩定，會死機。Lenovo的電腦版手機，沒有自動保薦，每次沒電時，機內信息全消失。如果恰好碰上來個電話就沒電了，那麼充電後，也不會知道是什麼人打來的電話。
同質化的產品，一樣可以創造出不同。一是創造產品差異化的概念，賦予產品新的靈魂，同樣為高檔車，寶馬訴求的是駕駛的樂趣，賓士訴求的是舒適，而沃爾沃訴求的是安全。當然，產品差異化概念的支持點必須是企業的最大優勢所在之處。二是改變產品的包裝、大小等，在產品質量、技術同質化的基礎上創造出新的不同。

❷ 差異化營銷都有哪些策略

差異化營銷的策略：
當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品——物理的產品或服務產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
策略一：產品差異化
產品差異化是指產品的特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。也就是說某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的的生產廠家，從而形成獨自的市場。對於同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。中國在20世紀80年代是10人用一種產品，90年代是10人用10種產品，而今天是一人用10種產品。因此，任何企業都不能用一種產品滿足10種需要，最好推出10種產品滿足10種需要，甚至滿足一種需要。企業實施差異化營銷可以從兩個方面著手：
一是特徵。產品特徵是指對產品基本功能給予補充的特點。大多數產品都具有不同的特徵。其出發點是產品的基本功能，然後企業通過增加新的特徵來推出新產品。在此方面實施最為成功的當數寶潔公司，以其洗發水產品來講，飄柔消費者的購買目的無非是去頭屑、柔順、營養、護發、黑發，與其相適應，寶潔就推出相應的品牌海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍。在開發其他品牌的產品時，寶潔公司也多採用此種策略。我國的飲料企業在推出新產品時也採用了此種策略，如農夫山泉的「有點甜」、農夫果園的「混合」果汗及「喝前搖一搖」、康師傅的「每日C果汁」、匯源果汁的「真鮮橙」的特點在消費者心目中都留下了很深的印象。可見，產品特徵是企業實現產品差異化極具競爭力的工具之一。
二是式樣。式樣是指產品給予購買者的視覺效果和感受。以海爾集團的冰箱產品為例，海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風格。歐洲風格是嚴謹、方門、白色表現；亞洲風格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現；美洲風格則突出華貴，以寬體流線造型出現。再如我國的一些飲料生產廠家擺脫了以往的旋轉開啟方式，改用所謂的「運動蓋」直接拉起的開瓶法也獲得了巨大的成功。此外，對於一般的消費者而言，工作性能、一致性的質量、耐用性、可靠性、易修理性也是尋求差異的焦點。如汽車由標准件組成，且易於更換部件，則該汽車易修理性就高，在顧客心中就具有一定的競爭優勢。
策略二：服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決於服務的數量與質量。區別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、咨詢、維修等。售前售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一台電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓，聯想電腦、海信電腦都有免費培訓學校，但培訓內容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。
在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經營活動的出發點和歸宿。如今，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場佔有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在消費者心中永遠佔有「一席之地」。美國國際商用計算機公司（IBM）根據計算機行業中產品的技術性能大體相同的情況分析，認為服務是用戶的急需，故確定企業的經營理念是「IBM意味著服務」。我國的海爾集團以「為顧客提供盡善盡美的服務」作為企業的成功信條，海爾的「通過努力盡量使用戶的煩惱趨於零」「用戶永遠是對的」「星級服務思想」「是銷售信用，不是銷售產品」「優質的服務是公司持續發展的基礎」「交付優質的服務能夠為公司帶來更多的銷售」等服務觀念，真正地把用戶擺在了上帝的位置，使用戶在使用海爾產品時得到了全方位的滿足。自然，海爾的品牌形象在消費者心目中也越來越高。
海爾差異化服務的本質就是創新與速度，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化，而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是在一用戶為出發點，用戶需求差異化變化而不斷創新來滿足，因此服務的差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。
策略三：形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業和品牌形象來取得競爭優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。以色彩來說，柯達的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色；百事可樂的藍色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費者在眾多的同類產品中很輕易的識別開來。再以我國的酒類產品的形象差別來講：茅台的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的歷史滄桑形象，金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費者在買某種酒的時候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。
在實施形象差異化時，企業一定要針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。農夫山泉為了表現公司的形象差異化，2001年推出「一分錢」活動支持北京申奧；2002年推出「陽光工程」支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，這些差異化策略和戰略對農夫山泉今天的地位起著非常關鍵的作用。可以說，沒有這些形象的差異化，農夫山泉就沒有今天的發展。再以美的集團突破格蘭仕的價格封鎖而成功打入微波爐市場來講，也是採用形象差異化策略。美的充分利用自己在公眾中已存在的良好形象，採用副品牌及動物代言人（健美雞）等策略，成功地將「美的」品牌延伸到微波爐產品上。由此可見，實施差異化策略無疑是企業區別競爭對手，占據消費者心智，從而獲取競爭優勢的一件利器。

❸ 已經同質化的產品如何突破銷售

摘自我的個人專著<中國營銷50問 一、同質化不能全怪企業 中國有很多國情。人多是國情，落後是國情，重復投資是國情，市場秩序差是國情。看來產品同質化也是國情。 所以，面對同質化，我們還不能過多責怪那些企業，冰凍三尺，非一日之寒，有些企業是有它歷史背景的。 二、同質中找差異 我相信，大家都不太同意。 其實，我們談同質化的時候，只能看到產品最核心的東西。諸如，我賣果汁，人家也賣，生產工藝都是一樣的；我賣方便麵，人家也賣，口味都是一樣的；我賣鋁合金，人家也賣，規格都是一樣的；我賣飼料，人家也賣，品質都是一樣的；等等。 你的產品可以跟別人一樣，但包裝可以不一樣；你的包裝規格可以跟別人一樣，但包裝的創意可以不一樣；你的產品在很多方面跟別人一樣，但你的價格可以不一樣，促銷活動也可以不一樣等等。 如果這些細節，總是忽略不計，一說差異化，老是想起高新技術、出奇制勝之類的大投資、大手筆，可能永遠都沒有突破，就算你找到了先進的技術、設備和廠房，那個時候可能黃瓜菜都涼了。 如果我們用賽車來比喻，賽車賽到關鍵時刻，勝利靠的是一點一滴的技巧，而絕不是車的性能差異，因為車都是同樣的法拉利，甚至燃油都是同樣的美孚。面對同質化的時代，要戰勝對手，你也必須重視那些看似微不足道的東西，一個微小的差異可以成就巨大的銷售。 所以，面對同質化，企業沒有必要過於悲觀，應該多想想有沒有可突破的空間。 產品面臨同質化的時候，人們第一想到的是降價。這有點像賽車，眼看別人追上來，第一反應是踩油門。但可惜的是，只踩油門不一定能奪冠。因為所有賽手都知道踩油門。 找到一個難以復制的概念很重要。你的產品可以在品質和配方上跟別人一模一樣，但必須創造一個不同的概念出來。在品牌經營法則中有個叫「角色佔領」法則，意思是你把一個概念佔領了，別人就難以跟進，就算跟進，消費者也不買它的賬。當年，純凈水市場可以說完全同質化，但樂百氏搞出一個「27層凈化」，瞬間把自己和別人區別開來，從而成就了較好的銷售業績。後來有人跟進，搞出「32層凈化」，但消費者已經不認了。2、包裝突破。 還有當年的蒙牛利樂枕也算比較成功。當時，超高溫滅菌奶可以說是高度同質化，在品質和口味上根本分不出來誰是誰。但蒙牛把人人都忽略的外紙箱卻作為噱頭，調整紙箱規格，設計成像禮品盒似的小箱子，並設計提手。別小看這小小改動，當時非常占優勢。因為，消費者買牛奶，一小袋一小袋買，麻煩；一大箱一大箱買，怕喝不完，也不好攜帶。這種小箱子，既不多，也攜帶方便，還可以當禮品贈送。真是提供了不少方便。現在幾乎所有牛奶廠家都模仿這個做法。3、設計突破。 指的是人性化設計。這個東西其實沒有多少成本，就看你在不在意了。如果你的設計比別人更貼近人性，更符合人們的常規思路，就能形成優勢。 高端嬰兒奶粉市場，其實也非常同質化。配方、口味、速溶性等都沒什麼兩樣。甚至很多品牌的奶粉都是在同一個地方生產出來的。但美贊臣總是佔主動。他們怎麼做？細致到什麼程度？我們拿它的小勺來說明。嬰兒奶粉都隨桶送勺，一般是5克為單位的。大概，嬰兒每次用3勺，幼兒每次6－9勺的樣子。美贊臣發現了這里的改善空間：媽媽們用這種小勺，感覺不方便，尤其孩子需要喝6－9勺奶粉時，一勺一勺往出舀，總是忘記舀了幾勺。於是，他們把5克的小勺改為15克的大勺，形成了小小的差異化。看似這一小小的改變卻得到很多媽媽的高度認同，為其提升銷量也起到了推波助瀾作用。4、服務突破。 有時候，一個良好的服務就能夠形成差異化，從而促進銷售。像海爾的服務，是戰略意義上的措施，長期堅持，就能夠形成戰略性差異化。但有些時候，搞出暫時的、戰術性的服務措施，也可以提升銷售。比如，有些車商開辦會員駕校，只要從這里買車和想買車的人都可以申請為會員，這樣就可以在他們駕校免費學車了。這對很多人來講，也是個很好的誘引。5、渠道突破。 這通常是大企業玩的游戲。就是把產品鋪到大街小巷，在渠道的寬度和深度上都要超越對手。而且把陳列也做得好。如果消費者選擇產品時，沒有太多時間和標准，這很容易把你產品推薦為首選。比如當年的娃哈哈純凈水，玩概念確實玩不過樂百氏，當時也搞出很多創意，諸如「山美，人美，水更美」等，但與「27層凈化」相比遜色很多，怎麼辦？就是在鋪貨和陳列上做的工夫比他們好。所以銷售也毫不遜色。 我曾經見過娃哈哈的市場總監。他也承認在營銷的規范化運作上也許不如樂百氏，但賣東西不比樂百氏差，甚至還要好。主要原因是把渠道和宣傳做得好。6、促銷突破。 促銷是很多企業自以為拿手好戲。但往往漏洞百出。面對同質化時代，如果你的促銷活動比別人更有特色，就可以促進銷售。 關於促銷活動，在後面專門用一節內容來詳細介紹，暫一筆帶過。7、宣傳突破。 現在的麥當勞、肯德基，不管在哪兒，互相「咬」得很緊。你在這個地方開店，我也開；你開發這個產品，我也跟。幾乎打得不可開交。所以，人們也分不清誰是誰，只要想吃快餐就進去。

❹ 差異性市場策略的差異化營銷的策略

當技術的發展復、行業的制垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。

❺ 高度同質化產品應怎樣差異化營銷

同質化產品，你要先去看對手他是做如何宣傳的側重在什麼地方做得好的地方版不好的地方在哪裡？權

顧客購買一個產品，它是為了能解決他的痛點你要重點突出，它的痛點。

你要把這個痛點詳細的描述出來，然後推出你這個產品能解決他的痛點，並且起到一個非常好的售後服務作用。

說得白了一點，你要找出您這個產品獨特的賣點！賣點你不能宣傳太多。一是說明這個產品不能說包治百病您要突出重點治療的那一方面疾病。重點抓住一個賣點去宣傳。……