工業品創新營銷模式

⑴ 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業，特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下，通常採用兩者結合的模式，力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中，很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢：我們企業應該採用什麼銷售模式呢？能否個性化定製呢？

而一些成熟的企業品牌，特別是知名度高的、檔次高的進口品牌，大多採用經銷模式，廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經銷商或者代理商，開發和服務大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發支持等服務性工作。

所以，一些規模較大的國內工業品企業，也開始學習外企的專業化渠道模式，高檔產品、大型投標等產品走直銷，而中高檔、日常機型和耗材/零配件，則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點，企業內部的管理也不至於太復雜。

至於直銷和分銷的層級劃分，天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗，運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分，比較常見，適合於客戶相對集中的行業；產品線劃分，在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。

客戶行業劃分，是很為精細化的銷售管理模式，一般適合於已經在某個行業立足，急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況，其最根本性的特徵，就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異，通打產品線難以滿足不同行業需求。

最後一種劃分模式，就是客戶購買特徵，一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據是單次購買額度，或者一個時間內累計購買額度。

需要注意的是，天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式，每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會，都有自己的內在規律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式，千萬不要本末倒置。

⑵ 工業品營銷的營銷步法

網路營銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實際上可以產生一樣的營銷效果，況且網路營銷相當於24小時不吃不喝自動的銷售人員，關鍵在於你要把相關的文案或傳播信息做好。這裡面主要有四步：第一步：你要梳理你們產品的賣點，它給顧客帶去的價值是什麼，相比較電熱水器，它有哪些優點，你可以幫助顧客算總賬，如果用了你們的產品，每年能夠節省多少電，20年可以節約多少電。你要從顧客最為看重的利益點出發去包裝你們產品的賣點；第二步：你要把這些賣點和優勢轉化成網路語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現產品的優勢，讓用戶了解到產品特點；網路營銷的一個好處，它能夠更生動地介紹你的產品，可以圖文並茂，也可以附上一些宣傳視頻。試想，如果你銷售人員在去拜訪客戶之前，如果直接發給客戶一個網址，上面如能夠生動形象地介紹你們產品價值，也許銷售人員打電話動動嘴就可以了。第三步：你要有一些客戶見證和權威證明，表明產品目前正在被哪些人所使用，權威專家對你們產品的評價，通過客戶見證，讓客戶對你們的產品產生信賴。第四步：選擇合適的渠道，並且跟蹤測試不同渠道的效果。有了基於價值的傳播信息，下一步就要選擇合適的渠道進行信息的投放。比如針對目標客戶群，可以去一些新開發的樓盤或酒店的論壇，發布相關信息，以科普知識為主，把相關傳播信息植入到文章中。同時你們可以在一些行業網站建立博客，定期發一些相關文章，同時附上一些傳播視頻，當然這些傳播信息都需要你們梳理出打動人心的賣點。

⑶ 如何創新營銷模式

早有德魯克先生繼承奧地利經濟學派的觀點，認為企業只有兩項職能，就是營銷和創新。如果基於企業競爭，我們說戰略創新是根本、模式創新是核心、制度創新是關鍵、文化創新是靈魂、技術創新是基礎、營銷創新是條件那麼，基於營銷創新，我們則可以演繹為：戰略創新是根本、價值創新是核心、產品創新是基礎、渠道創新是條件、成本創新是要訣、模式創新是關鍵 當今，創新更成為一切理論與實踐生生不息的力量源泉，它既是企業管理的關鍵問題，也是市場營銷的頭等大事。麥卡錫教授所歸納的4p理論，使市場營銷的基本要素一目瞭然；勞特朋教授發展的4c理論，重新界定了市場營銷的組合要素。 當今，以顧客需求為導向，以價值創造為目標，已經成為現代營銷理論創新與企業實踐的基本方向。市場實踐證明，營銷創新，首當其沖的是要素創新，要素創新是市場營銷創新的基礎和靈魂，離開了基本要素，企業營銷將無所適從。然而，隨著顧客需求的日益嬗變，市場營銷也正在悄然發生變革。當今快速發展的市場實踐證明，企業單純以產品為中心，或者單純以顧客為中心的營銷觀念同樣受到挑戰。 新的營銷要素在不斷涌現，新的營銷模式也在不斷產生，無論4p還是4c，都無法概括今天日益豐富的營銷要素，也很難在今天更加復雜的市場競爭中營銷制勝。 今天，面對越來越細分的顧客市場，在市場營銷的廣泛領域，傳統的營銷要素已經無法滿足顧客的多樣化需求，新的營銷要素正在起著不可忽視的重要作用。企業競爭模式、顧客價值主張、生活方式變革、品牌文化創新、聲譽形象塑造這些當代市場經營的重要手段，正以其鮮明的要素特徵進入營銷領域，並發揮著獨特的市場魅力。而且，新的營銷實踐也在不斷提供如何在4p與4c之間進行戰略選擇與創新整合的多種答案。海爾由製造向營銷的蝶變、金蝶由軟體服務向解決方案的轉型等，都在引領中國企業邁向市場競爭的高端產業鏈。有道是，賣產品不如賣服務、賣產品不如賣品牌、賣產品不如賣文化。 在很多領域，產品越來越成為顧客感知價值的載體，其理性價值與實用功能正在被感性價值與情感利益所取代。於是，人們又悟出了這樣的營銷邏輯：賣產品不如賣服務、賣服務不如賣品牌、賣品牌不如賣文化。實際上，無論對於傳統的製造業、服務業，還是高科技公司，賣服務就是賣解決方案，賣品牌就是賣情感價值，賣文化就是賣生活方式。 全球化時代， 並購已經成為市場競爭的重要方法，也是企業做強做大的戰略路徑。近年來，關於長得好不如嫁得好的討論常常不絕於耳。無論新經濟還是傳統行業，一夜之間，搖身一變而為富豪早已司空見慣。不是賣產品、賣服務，而是賣企業，也正在成為一種新的企業發展和營銷模式。當然，賣企業的本身，也反映出企業的生存狀態。2008年，江南春賣掉分眾，引來業界矚目。2009年，站在資本風口浪尖的另外三位民營企業家 ，又共同面臨資本模式的悲喜與困惑。李途純在資本對賭中輸掉了愛子太子奶而前途未卜；牛根生高價把女兒蒙牛嫁入中糧豪門而手握重金；朱新禮一手養大的肥豬匯源在沸沸揚揚中欲賣不能而斥資主業、重振江湖。 君不見，多少創業者、企業家都在躍躍欲試，翹望資本市場那根點石成金的魔杖從天而降。於是， 商業模式的重構、營銷模式的創新被企業爭相效仿。 簡單地說，商業模式就是企業的贏利邏輯；營銷模式就是商業模式的核心手段和實現形式。營銷模式包括客戶價值主張、組織資源、戰略定位和策略組合。或者說，營銷模式就是企業營銷的組合拳和對打套路，營銷要素就是營銷套路的多種對打工具。因此，營銷要素的創新將不斷豐富企業的營銷模式，營銷模式的創新又將在更高的競爭層次上驅動營銷要素的創新。 如今，正像商業模式的競爭正在取代企業的要素競爭而成為市場競爭的一大特徵，營銷模式的競爭也必將取代單一的營銷要素競爭而成為市場營銷的重要趨勢。

⑷ 工業品營銷都有哪些營銷類型呢

根據工業品營銷的特點，法思營銷將工業品營銷分為了項目型銷售、大客戶銷售、渠道制銷售、承包制銷售

⑸ 工業品營銷創新渠道模式的介紹

相對於傳統的直銷和代理而言，第三渠道是指：企業用市場功能來統領渠道銷售，實現在代理的基礎上直銷、在直銷的基礎上代理。對外集中優勢表現直銷，對內風險分擔按代理結算收益。

⑹ 工業品電商的創新思路有哪些

工業品電商可採用線上線下同步運營的O2O模式，在線下開設工業品展廳超市，線上開發工業品電商平台。

⑺ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。