bim企業營銷與渠道策略

㈠ 企業營銷渠道突破策略是什麼

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的買賣活動
(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。
(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應用，如信用卡、銀行轉帳……等。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。
營銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協議。
營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。
營銷渠道策略
流通的活動涉及許多復雜而精密的運作，如營銷渠道的選擇、新營銷渠道的開發及管理、營銷渠道的業務陣容、營銷渠道關系、物流、營銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉儲管理、裝卸貨功能、工業包裝功能(如運送期間採取商品保護措施)、流通加工功能(如打標價、貼標簽)等。規劃營銷渠道策略時，我們用四個步驟循序而進。
步驟①明確營銷渠道的目標
步驟②找出目前營銷渠道的問題
步驟③提出解決問題的對策
步驟④費用預計及評估
（一）明確營銷渠道的目標
營銷渠道的目標必須和組織的目標以及市場目標保持一致，這是毋庸置疑的。營銷渠道的目標一般有：
(1)提高滲透率—如將現有的經銷商自100家擴充為150家。
(2)開辟新的營銷渠道—企業開發出新的產品，需要通過新的營銷渠道，如葯用的香皂或牙膏通過葯店銷售是一種新營銷渠道的選擇。美國的DO-It-Your-self的工具市場迅速成長時，一些原本以專業技工為客戶對象的工具廠商，不得不另闢營銷渠道，以廣大最終消費者為客戶。
(3)設定各種營銷渠道的銷貨比率組合—企業可依據各種營銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競爭政策等，設定銷貨比率組合目標，如百貨公司25%、超級市場40%、量販店15%、特殊營銷渠道 20%。
(4)提高銷售點的銷售周轉率—提高銷售點的周轉率是一項全面挑戰性的工作，也是企業提高經營效率的重要目標。它通過提高商品情報回饋的速度及正確性，來及時配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過程中遭到損壞，並取得較有利的陳列位置。
(5)設定物流的成本及服務品質目標—財務人員往往強調降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場營銷上也不容接受的，因此設定物流的成本及服務品質目標也是營銷渠道上的一項重要目標，例如配送的速度是市場成功的重要因素，則為了要達到迅速配送的要求，運輸費用的增加，也是必要的。
(6)設定企業及經銷商保有存貨的目標。
(7)設定不同營銷渠道的投資報酬目標。
(8)設定流通情報化的建立目標。
（二）找出目前營銷渠道的問題
(1)業界採用的一般營銷渠道
掌握業界採用的營銷渠道可從三方面進行
①營銷渠道方式
業界是採用直營式營銷，還是採用重點地區直營，其它地區經銷，獨家代理，選擇性配銷或經過特殊的營銷渠道。
②評估地區的涵蓋數
評估業界在各地區的涵蓋率
③評估各個營銷渠道的實力
包括各個營銷渠道點的營銷人員的數量與素質、座落的地點、是否專賣或並賣、營銷渠道點的忠誠度等。
(2)與競爭對手採用的營銷渠道的差異比較
對於主要競爭廠商做出下列的差異分析，以了解本公司在業界中所處的地位。
(3)目前營銷渠道的問題
營銷渠道的形成是靠著長期且互利的關系建立起來的，對一些多重且數量甚多的經銷商、區域代理店等中間產商，企業往往不易控制，導致彼此間的沖突與問題層出不窮。因此明確目前營銷渠道的問題點是擬訂營銷渠道策略，實現營銷渠道目標的一個重要因素。營銷渠道上的問題點大致有：
①企業與經銷商間的沖突
企業與經銷商間的沖突，如製造商抱怨批發商銷售太多的品牌，無法做好市場情報的回饋；而經銷商則抱怨利潤低、價格混亂和製造商直接開設零售店等。
②經銷商與經銷商間的沖突
經銷商與經銷商間的沖突，如經銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區銷售等，都是經常發生的情況。例如，家電量販店的低價銷售使得傳統家電經銷商無法生存，萬客隆對知名品牌商品的折價銷售影響了專賣店的銷量。
③要選擇多少經銷商
企業選擇營銷渠道的策略有四種，即密集配銷、選擇性配銷、獨家代理和多重營銷渠道等，每種營銷渠道都有它的特點，但也都可能產生問題，我們必須明確這些問題點。
（三）提出解決問題的對策
解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們仍然應該清楚了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裡?他們會何時購買?為什麼會購買?只有對我們的客戶清楚了解後，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創新的契機，以達成營銷渠道的目標。
現有的經銷問題及其解決對策有：
(1)經銷商對企業產品銷售不重視
①提供銷售獎勵辦法
②協助經銷商促銷活動
③提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員訓練、店面管理、庫存管理和訂貨系統等。
(2)解決營銷渠道間的利益沖突
營銷渠道間的利益沖突在所難免，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經銷商協調會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執行以解決營銷渠道間的沖突。惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業為目標市場，它認識到要接觸遍布全國各地的小型企業經銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經銷業務代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經銷商的聯絡人與協調人。HP向經銷商提供專業技術的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協助，並幫助經銷商們維持一定的利潤水準，HP也鼓勵直銷業務代表協助經銷商取得訂單，並提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經銷間的沖突。
(3)向前整合/向後整合策略
向前整合策略指製造商設立與本企業有關的據點，全權掌握下游的營銷渠道，如山葉鋼琴直營店、施樂文書處理直讓及各大汽車製造廠的直營店等。
向後整合策略指製造商或中間商設立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營運效率和競爭力。
(4)競爭多樣化的對應策略
如果競爭者在營銷渠道上採用了一些新的營銷策略，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對競爭者營銷渠道多樣化策略的應對方法。
(5)營銷渠道情報化策略
營銷渠道策略的有效執行要靠情報系統的配合，例如日本的7—ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴充而設立了一套「綜合店鋪情報系統」，成功贏取了營銷渠道營運上的競爭主動，因此情報化是營銷渠道策略上絕對不容忽視的課題。
(6)開創新的營銷渠道
開創新的營銷渠道也是企業的一種營銷渠道策略，通過新營銷渠道的開發，企業能更加接近特殊的細分市場客戶，從而增加企業的市場佔有率。
營銷渠道設計規劃
營銷渠道的設計受企業、產品、客戶、環境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項影響因素，企業可規劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標，如營銷渠道的營運成本、企業對營銷渠道的控制力量的大小程序、能獲得多少的競爭優勢和現有營銷渠道的整合程度等。開拓一條成功的營銷渠道絕不是短期間能建立的，企業必須不斷的監控和調整，因為營銷渠道存在著太多的不可控制因素。
（四）費用預計及評估
執行不同營銷渠道策略，會產生不同的費用，許多零售企業的單位產品的流通費用往往影響著企業的獲利率以及價格的競爭能力，營銷渠道的策略對企業的發展存在著長期性的影響，因此您必須從長期性的觀點評估營銷渠道的策略。

㈡ 渠道戰略的營銷渠道策略的選擇

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略
2、長渠道或短渠道的營銷策略
3、寬渠道或窄渠道的營銷策略
4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略
5、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

㈢ 渠道策略有哪些分別從哪些方面去寫市場營銷的作業。。。各位幫幫忙，謝謝。。。不勝感激。。。

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略 (二)、長渠道或短渠道的營銷策略 (三)、寬渠內道或窄渠道的營銷策略 (四)、單容一營銷渠道和多營銷渠道策略 (五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略（垂直營銷系統）

㈣ 營銷渠道策略有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

間接渠道是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。

(4)bim企業營銷與渠道策略擴展閱讀：

營銷渠道策略的發展趨勢：

1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由「經營渠道」變為「經營終端」。

2、渠道成員發展夥伴型的關系。傳統的渠道關系是「我」和「你」的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力。

參考資料來源：網路—營銷渠道策略

㈤ 怎樣做好企業營銷渠道建設

一、營銷渠道新理念和渠道管理新發展
營銷渠道是營銷學研究的中心概念之一，世界著名的營銷學大師科特勒指出：它是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。斯特恩(1969)研究認為，渠道由一組專業機構組成。上世紀末以來，隨著全球市場營銷環境發生的深刻變化，國內外學者對營銷渠道及其管理的認識逐漸深入。庄貴軍指出，渠道關系是指組織間的關系，而不是組織內的關系，它發生在不同的法人之間。概括地說，營銷渠道是指產品(服務)以生產者為起點，經過各級批發商、零售商、商業服務機構等中間環節，最後到達終點被用戶(消費者)擁有並為之使用提供保障等一系列環節所組成。當今在網路經濟和全球化發展中，電子商務在許多方面對營銷渠道系統產生沖擊。企業營銷渠道從原來單一、僵化的形式演變為多樣化、靈活性與適應性強的形式。王朝輝提出，現代企業的營銷渠道管理理念已發生了重大變化。
首先，營銷渠道成為培育和發展企業核心能力的重要源泉，而不僅是作為一項管理職能。同時，渠道策略也開始側重於強化企業的核心競爭優勢。
其次，對營銷渠道功能方面的認識發生了變化，由原來的物流形式向增值服務轉化。傳統的營銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉儲、運輸等;而在現代營銷中，服務越來越重要，企業銷售的不僅是產品，還包括信譽、感情等功能，這是現代營銷的最基本理念之一。
第三，以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，是現代營銷渠道構建的主要思路。即以消費者為起點，通過對生產者、經銷商各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。
與此同時，企業的營銷渠道管理方式也發生了以下五個方面的顯著變化：
(1)渠道(長度與寬度)結構由金字塔向扁平化方向轉變。
傳統的金字塔式銷售渠道的主要缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道;二是多層結構有礙於效率的提高，且不利於形成產品的價格競爭優勢;三是單項式、多層次結構使得信息不能准確、及時反饋;四是廠家的政策執行缺乏有效落保證。隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業開始打破傳統的金字塔式銷售渠道，擺脫傳統的層次分明模式，實施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經銷商和最終消費者銷售的(短寬型渠道)營銷策略，使得零售商的地位日益突出。
(2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結合轉變。多元化渠道組合包括：在同一地區對某一產品同時使用多種渠道進行銷售;在不同地區對某產品採取不同渠道;根據產品線不同採用不同分銷渠道。直接渠道與間接渠道或二者並用，通過這種增加渠道方式及發展多元化渠道組合，可以彌補單一渠道形式的不足，從而實現三方面的利益：市場覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產品的聲譽。
(3)營銷渠道終端的個性化。隨著人們的個性化消費日益擴展，消費者不斷擴展對產品的定製方式，定製營銷將成為一種創新型的營銷方式。消費者對所需的產品進行定製，不僅可以減少中間環節，而且個性化產品的定製價格缺乏彈性，可以為企業帶來較大的利潤。
(4)注重渠道成員的客戶關系管理。由於爭取一個新顧客的成本要大大高於保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯系，並管理這些事關顧客和企業利益的關系就顯得尤為重要。在當今運用網路的時代，通過開發資料庫軟體來建立客戶群檔案，可以針對目標客戶的特點進行一對一營銷。
(5)電子商務條件下的新型營銷渠道拓展。在網商概念普及的今天，網路經濟為傳統企業開辟了一個前所未有的商業空間，並推動了渠道的變革。其突出特點在於便捷性和透明度，供求雙方同時在網上進行交易，費用低廉、節省了中間環節的成本;供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。因而，網路營銷迅速竄升為傳統企業所看重的新興營銷渠道。

㈥ 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

㈦ 關於營銷渠道策略有哪些的問題分析

營銷渠道策略的設計，要分析這幾個問題：
產品是什麼？
目標客戶是誰？
誰有你的目標客戶？
你願意投入多少資源來開發渠道？
現在投入的營銷資源有哪些？
還得看具體的行業特性

㈧ 渠道戰略的典型的營銷渠道策略

一、渠道策略的形成前提：
1.市場結構的變化，經銷商階層的形成。
以電器市場內為例:早期的經銷容商以國營的五交化公司為主,以後就有了遍布城鄉的個體經銷商.近年的大趨勢是大賣場的出現.
2.製造業企業規模擴大，市場競爭加劇
3.基礎設施的改善
--運輸體系的變革
--銀行體系的改善
--有線電視網的形成
二、典型的渠道結構
1、全國渠道結構
在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網路應包括以下的幾個環節
---總部（總經銷商）
---省級經銷商，通稱一級經銷商
---地級或省內幾個區域經銷商，通稱二級經銷商
---縣級經銷商，通稱三級經銷商
2、典型總代代理制
典型的省級總代理或大區域總代理制
3、製造企業分支機構的優勢與問題
優勢
-可以利用經銷商的網路，迅速推廣產品
-短期內直接交易費用低
問題
-企業銷售過於依賴總代理
-總代理通常更重視短期收益
-總代理忠誠度對銷售影響很大

㈨ 什麼是單一營銷渠道和多營銷渠道策略

你好！很高興回答你的問題

單一營銷渠道的意思就是選擇一種任何回一種渠道營銷答，比如選擇網路推廣或者博客推廣或者微博營銷等，只是選擇其中一個。這叫單一營銷。
多種營銷渠道的意思是選擇多種營銷方式。比如選擇網路推廣的同時選擇博客推廣也選擇了微博營銷，幾種營銷方式同時推廣。

希望可以幫助你