① 如何拓寬中間業務渠道,提升中收貢獻度
一是提高對高端客戶的服務能力。根據客戶情況細分市場，科學測算客戶的貢獻度，把綜合貢獻度高的高端客戶作為服務的重點，通過分層營銷、差異化定價，充分挖掘了現有客戶資源價值，通過提升對高端客戶的服務水平實現了高收益。
二是做大做強優勢業務。積極開展了信用卡普惠式促銷、分期促銷、以及走進專業市場現場推廣等活動，強力推進具有潛在價值的重點產品營銷，推動了網上銀行、轉賬電話、手機銀行、簡訊通等產品的快速發展。
三是大力拓展國際業務。對重點客戶，通過提高結算服務效率，增強貿易融資及外匯理財產品支持力度，鞏固提高國際結算市場份額。
四是利用農行龐大的網路體系和聯系非公企業密切的優勢與青州市住房資金管理中心合作，全面參與非公企業住房公積金的繳交和個人住房公積金貸款的發放工作，擴大了中間業務收入來源。
五是轉變銀保營銷模式，積極拓寬營銷渠道，深入推進代理產品結構調整，促進保險代理業務可持續發展。工作中要求員工加強業務學習，鑽研保險理財基礎知識，學習營銷方法和營銷技巧。在業務營銷中，針對不同客戶，注重營銷策略，面向客戶把保險產品要點及風險提示點講清講透，以誠信經營吸引客戶。
六是積極探索保理、發行中小企業集合票據、短期融資券、中期票據等新型產品和新興業務，不斷提升中間業務發展水平和層次，努力提高中間業務創收貢獻度，滿足高端客戶需求，開辟中間業務收入新渠道。
② 商業銀行中間業務營銷存在哪些問題
中間業務重要的一塊是保險基金和第三方存管的代銷，牽涉到代銷產品的潛在風險，信息不對稱導致客戶虧損，尤其是保險。
③ 國外中間業務營銷策略理論有哪些
（一）網路直復營銷
根據美國直復營銷協會（ADMA）為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。網路作為一種互動式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網路訂貨和付款，企業可以通過網路接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基於互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：
首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的「雙向信息交流」，以克服傳統市場營銷中的「單向信息交流」方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。
其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好准備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。
第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的「信息雙向交流」。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。
第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。
網路營銷作為一種有效的直復營銷策略，說明網路營銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網路營銷這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執行的效用。有關網路直復營銷理論的應用將在後面的網路營銷渠道策略中進行詳細介紹。
（二）網路關系營銷理論
關系營銷是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場，以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業與顧客的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關系轉變到注重保持長期的關繫上來。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業的營銷目標要受到眾多外在因素的影響，企業的營銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生相互作用的過程，正確理解這些個人與組織的關系是企業營銷的核心，也是企業成敗的關鍵。
關系營銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產品和服務價值，通過加強與顧客的聯系，提供有效的顧客服務，保持與顧客的長期關系。並在與顧客保持長期的關系的基礎上開展營銷活動，實現企業的營銷目標。實施關系營銷並不是以損傷企業利益為代價的，根據研究，爭取一個新顧客的營銷費用是老顧客費用的五倍，因此加強與顧客關系並建立顧客的忠誠度，是可以為企業帶來長遠的利益的，它提倡的是企業與顧客雙贏策略。互聯網作為一種有效的雙向溝通渠道，企業與顧客之間可以實現低費用成本的溝通和交流，它為企業與顧客建立長期關系提供有效的保障。這是因為，首先，利用互聯網企業可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個性化的需求。企業根據顧客的個性化需求利用柔性化的生產技術最大限度滿足顧客的需求，為顧客在消費產品和服務時創造更多的價值。企業也可以從顧客的需求中了解市場、細分市場和鎖定市場，最大限度降低營銷費用，提高對市場的反應速度。其次，利用互聯網企業可以更好的為顧客提供服務和與顧客保持聯系。互聯網的不受時間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業進行溝通，顧客可以藉助互聯網在最短時間內以簡便方式獲得企業的服務。同時，通過互聯網交易企業可以實現對整個從產品質量、服務質量到交易服務等過程的全程質量的控制。
另一方面，通過互聯網企業還可以實現與企業相關的企業和組織建立關系，實現雙贏發展。互聯網作為最廉價的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業與企業的供應尚、分銷商等建立協作夥伴關系。如前面案例中的聯想電腦公司，通過建立電子商務系統和管理信息系統實現與分銷商的信息共享，降低庫存成本和交易費用，同時密切雙方的合作關系。有關網路關系理論的應用將在後面網路營銷服務策略中進行詳細介紹。
（三）網路軟營銷理論
軟營銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特徵的「強式營銷」提出的新理論，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的營銷活動。傳統營銷活動中最能體現強勢營銷特徵的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的「轟炸」，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至於消費者是否願意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否願意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。
在互聯網上，由於信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業採用傳統的強勢營銷手段在互聯網上展開營銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行發送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司伺服器發送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件伺服器處於癱瘓狀態，最後不得不道歉平息眾怒。網路軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，採取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網路營銷活動，特別是促銷活動一定要遵循一定的網路虛擬社區形成規則，有的也稱為「網路禮儀（Netiquette）」。網路軟營銷就是在遵循網路禮儀規則的基礎上巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。有關網路軟營銷理論的應用將在網路營銷促銷策略中進行具體詳細介紹。
（四）網路整合營銷
在當前後工業化社會中，第三產業中服務業的發展是經濟主要的增長點，傳統的以製造為主的正向服務型發展，新型的服務業如金融、通訊、交通等產業如日中天。後工業社會要求企業的發展必須以服務為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時、適地、適情的服務，最大程度上滿足顧客需求。互聯網路作為跨時空傳輸的「超導體」媒體，可以為在顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網路的交互性可以了解顧客需求並提供針對性的響應，因此互聯網路可以說是消費者時代中最具魅力的營銷工具。
互聯網路對市場營銷的作用，可以通過對4Ps（產品／服務、價格、分銷、促銷）結合發揮重要作用。利用互聯網路傳統的4Ps營銷組合可以更好的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方便、溝通）相結合。
1．產品和服務以顧客為中心
由於互聯網路具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網路在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，使得顧客跨時空得到滿足所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求，並根據顧客要求組織及時生產和銷售，提供企業的生產效益和營銷效率。如美國PC銷售公司Dell公司，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過互聯網路來銷售電腦，業績得到100%增長，由於顧客通過互聯網路，可以在公司設計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據要求組織生產，並通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。
2．以顧客能接受的成本定價
傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，並依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標准，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業在互聯網路上則可以很容易實現，顧客可以通過互聯網路提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確認後再組織生產和銷售，所有這一切都是顧客在公司的伺服器程序的導引下完成的，並不需要專門的服務人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車公司允許顧客在互聯網路上，通過公司的有關導引系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標准，然後系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。
3．產品的分銷以方便顧客為主
網路營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用互聯網路訂貨和購買產品。以法國鋼鐵製造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創立於8年前，因為採用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司正在使用互聯網路，以提供比對手更好、更快的服務。該公司通過內部網與汽車製造商建立聯系，從而能在對方提出需求後及時把鋼材送到對方的生產線上。
4．壓迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯系
傳統的促銷是企業為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯系，同時公司的促銷成本很高。互聯網路上的營銷是一對一和互動式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網路更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎公司，該公司開發一能在互聯網路上對信息分類檢索的工具，由於該產品具有很強交互性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產品就廣為人知，並且在短短兩年之內公司的股票市場價值達幾十億美元，增長幾百倍之多。
④ 如何出色地做好銀行代理類中間業務的營銷工作
見客戶就開口營銷，多說，越說越熟練自然，對產品的體會越深，總是會有機會的。
尋找目標客戶，比如去中間業務營銷任務完成的好的網點營銷，或者找存定期買理財或者本身對中間業務感興趣的客戶營銷。
找大客戶，集團客戶營銷，實在不行自掏腰包買吧。
⑤ 如何大力拓展我國商業銀行的中間業務
中國銀行中間業務現狀：近年來，中國銀行業中間業務雖然發展較快，但與發達國家相比，仍然存在較大的差距。在量和質上都有所體現：一方面，大部分國內商業銀行的中間業務收入占總收入的比例大約為10％，遠遠低於美國和歐洲，與亞洲其他較為成熟的市場如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，國內商業銀行中間業務品種少，范圍窄，集中於傳統的結算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產品，咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易等高技術含量、高附加值中間業務發展不足，覆蓋面窄。更重要的是，許多欠發達地區由於經濟相對滯後，優質客戶資源嚴重不足，同時受本地居民消費及理財觀念的限制，中間業務基礎薄弱，進展緩慢。綜合分析，商業銀行在中間業務拓展上主要存在以下幾個方面的主要問題：
1.品種少、手段單一，競爭力較弱
目前，商業銀行中間業務主要集中在代理收付、代理保險和銀行卡結算上，而在利用經濟金融信息、技術和人才等軟體因素為客戶提供高質量和高層次的服務方面還比較欠缺，尤其缺少咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易類等與金融現代化相適應的中間業務。
2.管理粗放，規范運作不足
現階段商業銀行還相對更加偏重於傳統業務，在中間業務管理及運作方面存在不足。管理體制不健全，中間業務缺乏統一規劃和營銷，存在指導協調力度不夠、組織效率較低、信息傳遞慢、市場反應遲鈍、資源浪費較大等現象。尚未建立科學有效的成本核算體系。而且，中間業務風險管理也不是很到位。
3.專業人才缺乏，科技支撐力較弱
由於中間業務涉及領域廣，對知識面要求較高，因此急需掌握專業知識與信息技術等的高層次、復合型人才。欠發達地區城市商業銀行不論在專業人才上，還是在技術裝備和技術手段上，對中間業務發展的支撐力度都不夠。既缺乏高效的信息管理系統與配套設備，又缺乏熟悉銀行業務及計算機、國際金融、投資、證券等專業知識的復合型人才。與業務創新的要求相比，尚有較大的差距。
4.產品研發機制不健全，市場營銷缺乏靈活性，缺乏金融創新意識和能力。
解決中間業務現階段存在的問題有以下幾點建議：
我認為加快中國銀行業中間業務的發展成為關鍵，如推動同城自動化清算系統的建設，實現賬務處理自動化；大力發展私人銀行業務；積極開展房地產等資產證券化，學習國外經驗，尋找業務突破口，為將來的發展打好基礎。
1.健全組織管理體制，統一規范協調運作
目前，一些商業銀行實行分散管理制，即中間業務由各相關部門分別管理。為了加強對中間業務發展的統籌規劃、集中管理和統一協調，有必要建立專門的中間業務管理部門或管理協調領導小組，具體負責中間業務的市場調研，制定發展規劃並研究開發和推廣新品種；負責中間業務品種的宣傳介紹和推銷；負責全行中間業務的協調與管理，包括制定相關的規章制度和操作程序、業務指導、統計分析、考核評比等；負責總結業務經驗，組織經驗交流，推動業務開展，負責選拔培訓中間業務的專門人才等，並對中間業務實行規范化管理。
3.找准市場定位，明確發展方向
我認為作為銀行方面應該把區域重點放在高科技、高收益的中間業務上，著重發展銀行卡、銀證合作、投資銀行、理財咨詢、代保管、網上銀行等業務，注重中間業務收費定價和產品推出策略，處理好收費定價的時機和尺度。
4.加快電子化建設和人才培養，為發展中間業務提供有力支撐
未來世界是計算機的世界，金融電子化是大勢所趨，眾望所歸。人才是基礎，有好的、先進的設備，就必須有與之相匹配的專業人才。
5.改進營銷策略，實現中間業務綜合化經營
推行一體化營銷策略，實現集中營銷和分散營銷一體化，存貸款營銷和中間業務營銷一體化，品牌與產品組合一體化，本外幣一體化；推行差別營銷策略，即差別客戶營銷、差別業務營銷、差別投入營銷；堅持業務創新。要拓寬銀行卡業務的服務領域，優化用卡環境、提高服務效率、擴大銀行卡交易規模，達到增加銀行卡手續費收入的目的；積極發展租賃業務。。
6.加大產品宣傳，擴大業務增收渠道
由於缺乏有效和長期的營銷宣傳手段，開發的多，推廣的慢，有的產品沒有真正滲透到公眾生活的每一個角落，使客戶對銀行中間業務產品知曉度不足。有的產品雖及時營銷給客戶，但由於產品管理滯後，客戶未掌握操作方法或對安全性有所顧慮，而少量甚至未使用該產品，這在一定程度上造成了資源浪費，使中間業務潛在優勢無法得以充分發揮，收入始終在低位趨勢中徘徊。
因此，加大宣傳力度，突出宣傳效果，積極培養市場需求和客戶對銀行金融產品的接受能力，提高企業和居民對銀行中間業務認知度，便成為拓展中間業務的先決條件。
7.推廣創新業務品種，為新一輪競爭打下良好基礎
時代的步伐日新月異，要佔領市場高地就必須進行產品、業務的創新和升級。這就要求有一支富有創新意識的人才。這點前面我已經說過。
8.規范中間業務管理，營造良好的和諧環境
就我自己的經歷，我認為現在的銀行中間業務的收費還是很不透明的。解決中間業務收費問題的關鍵問題是要向社會公開，主動接受社會各界對中間業務收費項目及監督，增強業務的透明度。提供個性化的一對一金融服務，爭取客戶對有關收費項目的理解和認同。要結合客戶對優勢產品理解和認同，形成中間業務渠道的資源優勢轉化為收入增長的優勢，最終實現中間業務的快速發展。
⑥ 如何做好銀行業務的營銷工作
公司銀行業務客戶經理主要負責對公司客戶的營銷工作，包括存款、貸內款、中間容業務結算等營銷拓展，對其考核主要針對公司業務。零售客戶經理主要負責個人業務的營銷工作，包括個人儲蓄存款、個人理財業務、個人貸款、個人匯款結算等業務拓展，其服務主要針對個人。 0