市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
(1)4C營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授針對4Ps營銷理論存在的問題提出的。
4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)營銷理論以消費者需求為導向,重新設定了市場營銷組合的四個基本要素:瞄準消費者的需求和期望(Customer)。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求,而不是先考慮企業能生產什麼產品;消費者所願意支付的成本(Cost)。首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢(成本),而不是先給產品定價;消費者購買的方便性(Convenience)。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略;與消費者溝通(Communication)。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的,通過互動、溝通等方式,將企業內外營銷不斷進行整合,把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。 與上個世紀相比,今天的市場有很大的不同,無論是競爭格局,還是消費者的思想和行為,都發生了很大的變化。而隨著環境的變化,營銷理念也隨之發生了幾次變化,經歷了三種典型的營銷理念,即:以滿足市場需求為目標的4P理論,以追求顧客滿意為目標的4C理論,和以建立顧客忠誠為目標的4R理論。
(2)4Cs營銷理論包括: 顧客(Customer)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利(convenience)。 加上機會market Chance,市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品,而要將滿足消費者需求的產品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本;不要以自身為出發點,想著網點怎麼布置,採用什麼樣的通路策略,而要關注消費者購買產品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。
(3) 4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。
4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為,隨著市場的發展,企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
(一)4R營銷的操作要點
1. 緊密聯系顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。
2.提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制,而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3.重視與顧客的互動關系
4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
4.回報是營銷的源泉
由於營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
(二)4R營銷的特點
1. 4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路
根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系,把企業與顧客聯系在一起,形成了獨特競爭優勢。
2.4R營銷真正體現並落實了關系營銷的思想
4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關系營銷史上的一個很大的進步。
3.4R營銷是實現互動與雙贏的保證
4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。
4.4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容
為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意支付的成本,實現成本的最小化,並在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。
(三)總結
當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系,需要實力基礎或某些特殊條件,並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。
元素抵抗
世界著名游戲-暗黑破壞神2中,4R表示4種元素抗性(resist),分別是,電抗性,冰抗性,火抗性,和毒抗性。抗性默認最高值為75。表示為有75%的傷害被抵抗掉。通過各種裝備可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫。抗性在普通級沒有懲罰,在噩夢與地獄級別分別會懲罰-50,-100。也就是說,當你的抗性在普通級別時是50,把么在噩夢與地獄分別是0,-50。當抗性為負值的時候,相對於增加了對方的攻擊。
4R更多的是應用於網路游戲。當然可能表現形式不一致。
(4)聲浪傳播學 中國本土首個自成系統的市場營銷實戰理論,它具有國際視野和本土實踐的雙重屬性。
聲浪傳播學融合了營銷學、廣告學、新聞傳播學的精華,迎合了新時代的企業發展的需要。聲浪傳播學讓品牌與傳播變得更加簡單化、生動化。一個品牌就是一個生命,聲浪傳播就是試圖描繪這個生命的成長軌跡。提出了聲浪圈的概念,一個企業的成長就是不斷拓展聲浪圈的過程,聲浪圈的核心是內在的力量——構建你的原點——也就是發聲體,繼而再通過各種創意傳播手段製造聲音最終形成聲浪。本研究成果的最主要的結論與著力之處,在於提出了聲浪傳播這一全新的傳播理念和傳播形態,力圖建構一種實用性強的操作模型,以實現對品牌傳播理論與實務的一定程度的創新與超越。
聲浪傳播學為品牌傳播提供了全新的理論框架,填補了中國自主品牌理論在國際傳播學上的缺失,是繼特勞特的定位學和唐·舒爾茨整合營銷傳播學之後的又一經典學術。
Ⅱ 如何根據消費者購買決策過程制定相應的營銷策略
消費來者購買行為決策:認識需源要,收集信息,選擇評價方案,作出購買決策,購後評價
為了使消費者在購物後產生良好的購物體驗,企業在宣傳自己的商品時,應做到實事求是,而一些精明的企業,在宣傳自己的商品時,對自己產品性能的宣傳故意留有餘地,以增強消費者購後的滿意感。
產業必須保證在最重要的屬性上等同於或超過其他任何的競爭品牌,企業應將這個優於競爭者得優勢在廣告宣傳上做出強調。
這都是我自己看書的時候記的,不全,希望能幫到你
Ⅲ 吸引消費者注意的營銷策略有哪些
傳統的營銷組合工具就是4P
主要指產品策略,渠道策略,價格策略,促銷策略
樓主所回說的吸引消費答者,應該更注重的是促銷策略
從系統上來說,我們產品設計上可以特色化,以吸引消費者,就是差異化的產品策略,產品線特色化
在選擇渠道上也可以選擇消費者熟知的,或者是具有很好信譽的營銷渠道
價格上,根據你的產品特色進行不同的定價,,如果定位於低消費群體,最好採用市場滲透戰略,,如果定位於高消費群體就用撇脂戰略,
重點來了,就是我們的促銷戰略
促銷戰略主要有一下幾種方式
廣告促銷,營業推廣,公關宣傳,人員推銷
制定有特色的廣告促銷,營業推廣方案,就ok
Ⅳ 如何結合消費者行為開展營銷策略
市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信內息、商業界的期容望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上 政治權利、公共關系策略 簡稱6P's),為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
市場營銷策略包括:價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。
價格策略主要是指產品的定價,主要考慮成本、市場、競爭等,企業根據這些情況來給產品進行定價,
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等,給產品賦予特色,讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種,比如直銷、間接渠道(分銷、經銷、代理等),企業可以根據不同的情況選用不同的渠道 。
促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品,增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
Ⅳ 營銷策略與消費者個性心理的關系
如何做出走心的好營銷廣告?
黑衣路人 認為酒香也怕巷子深,所以廣告在現代商業里變得越來越重要,那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢?美國著名的文案大師休格曼說,廣告想要有效果,必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因,咱們一起來聽聽。
第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景,當你去商場購物的時候,賣衣服的導購員會建議你試穿,賣食品的老闆也經常讓你試吃,如果你一開始就拒絕, 那你肯定不會買,但一旦你試穿或者試吃後,你購買這個商品的概率就大大增加了,商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣,如果你仔細觀察就 會發現,越是吸引人的廣告,往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告,我念給你聽聽,「駕駛這輛新車去逛一圈,感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發的感覺,把油門一腳踩到底,嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味,看一下精美的電子顯示屏,這是這款跑車帶給你的速度」,怎麼樣,聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車?這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。
第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威,比如說一個數碼小白想去買一個電腦,他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買,能不能陪 他一起去,告訴他各種型號的區別,最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜,都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告,很重要 的一點就是塑造專業權威感,比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比,來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做,然後得出自己行業地位領先的結 論,這也確實增加了消費者對品牌的信任感。
第三個心理誘因是建立聯系,就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來,這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候,很多人不知道這 個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說,這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」,一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現,立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子,美國曾經出過一款產品,可以遠程式控制制汽車的啟動,在你離車還有一段距離的時候,按一下鑰匙扣大小的按鈕,汽車就會自動 打火,你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天,你一開車門就能感受到涼爽的空氣,再也不用像在蒸籠里一樣,苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」,是不是一聽,就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸,眨眼間幹掉對手的火爆畫面?是不是很酷?
第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求,這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求,讓他們感覺到買這個產品,我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子,美國的萬寶路香煙,它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美,西方人都想要這種氣質,當然就喜歡萬寶路香煙;再比如,賓士汽車一直標榜的 是,開賓士的人就是財富的擁有者,那想做有錢人的人,想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車;沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略,宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨後幾年,沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說,廣告只要給消費者想要的群體氣氛,他們就會自動歸隊了。
黑衣路人 :產品要想賣得好,營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意,做任何營銷都要走正道,不要做不合天道的產品和營銷,更不要做欺騙大眾的事情。目前網上是魚龍混雜,小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質,相關軟體,系統方法,快速營利等不為人知的項目,可以點擊黑衣網路營銷頭像,查看更多資料,裡面有聯系通道,可以聯系。
Ⅵ 常用的營銷策略
1、情感營銷策略:情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心,通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代,消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低,而是為了一種感情上的滿足,一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發,喚起和激起消費者的情感需求,誘導消費者心靈上的共鳴,寓情感於營銷之中,讓有情的營銷贏得無情的競爭。
2、體驗營銷策略:體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的,不論事件是真實的,還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中,例如描述體驗的動詞:喜歡、贊賞、討厭、憎恨等,形容詞:可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。
3、植入營銷策略:植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中,通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象,繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入,然而數字營銷戰役中一樣可以借用,微視頻的火爆,植入可以直接照搬到網路平台,同時在各種以內容輸出的平台上,均可以實現。
Ⅶ 如何利用消費者行為調查來指導營銷策略
一、消費者消費心理
掌握了消費者的消費動機之後,再根據其消費心理制定營銷策略,這樣,對銷售將起到事半功倍的效果。古人雲:上兵伐謀,意為最高之兵法在於謀略。古語雲:「攻心為上,攻城為下」,「心戰為上,兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」,而攻心為上,對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合營銷,莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合,從而影響消費者,最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看,中國的消費者心理和歐美等國家相比,既有共性也有我們的特殊性,經過筆者的學習、觀察和總結,我發現以下八個消費者心理,在中國具有相當的普遍性,具備很好的營銷價值,出於跟大家相互探討共同提高的願望,現列舉如下。
(1)、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結,在面子心理的驅動下,中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理,找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理,在城市甚至是廣大農村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石,在高端手機市場獲取了一席之地,從而獲取了溢價收益;終端銷售中,店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到,並且產品如何與消費者相配,讓消費者感覺大有臉面,從而達成銷售。
(2)、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力,而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上,會表現出從眾傾向。比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場佔有率高的品牌;在選擇旅遊點時,偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現,其實在實際工作中,我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如:現在超市中,業務員在產品陳列時故意留有空位,從而給人以該產品暢銷的印象;電腦賣場中,店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套,從而促使消費者盡快做出銷售決策;SP行業中,在推鈴聲廣告的時候,往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼,最流行也就是目前最多人喜歡,這都是在主動的利用消費者的從眾心理。
(3)、推崇權威
消費者推崇權威的心理,在消費形態上,多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用,並且進而把消費對象人格化,從而達成產品的暢銷。
現實中,營銷對消費者推崇權威心理的利用,也比較多見。比如,利用人們對名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業中,軟體公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中,曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點,從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內,很多企業都很期望得到所在行業協會的認可,或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。
(4)、愛佔便宜
劉春雄先生說過:「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」,其實,真正的物美價廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道:消費者不僅想佔便宜,還希望「獨占」,這給商家有可乘之機。比如,女士在服裝市場購物,在消費者不還價就不買的威脅之下,商家經常做出「妥協」:「今天剛開張,圖個吉利,按進貨價賣給你算了!」「這是最後一件,按清倉價賣給你!」「馬上要下班了,一分錢不賺賣給你!」這些話隱含如下信息:只有你一人享受這樣的低價,便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況,消費者鮮有不成交的。除了獨占,另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品,這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。
(5)、害怕後悔
每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突,所謂購後沖突是指:消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒,並引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購後沖突會更嚴重,為此國美針對消費者的這個心理,說出了「買電器,到國美,花錢不後悔」,並作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己,當顧客在購買我的產品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
(6)、心理價位
任何一類產品都有一個「心理價格」,高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍,低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此,了解消費者的心理價位,有助於市場人員為產品制定合適的價格,有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業,無論是軟體還是硬體設備的銷售,如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位,那麼下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位,相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現就更為明顯,以服裝銷售為例,消費者如果在一番討價還價之後,如果最後的價格還是高於其心理價位,可能最終還是不會達成交易,甚至消費者在初次探詢價格時,如果報價遠高於其心理價位,就會懶得再看扭頭就走。
(7)、炫耀心理
消費者炫耀心理,在消費商品上,多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,在中國目前並不富裕的情況下,創造了高端市場,同時利用炫耀心理,在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下,有助於獲取市場,這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什麼這樣說呢?女士都鍾愛手袋,一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力,往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機,之前在缺乏核心技術的情況下,在與NOKIA和MOTO的競爭中,劣勢不是特別明顯,其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此,對消費者來說,炫耀重在擁有或者外表。
(8)、攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模,應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,在購買的前夕,縈繞在消費者腦海中最多的就是,誰誰都有了,我也要去買。在計算機的配置中,也多見學生出於同學們都有的心理,也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說,我們可以利用消費者的攀比心理,出於對其參照群體的對比,有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
二、營銷策略應遵循的五大原則
(1)尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個不同於其他活動的思維和操作方式,從而確定它不同於其他活動的一個亮點,讓消費者從活動中得到新鮮的感受。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。應該從活動的主題、地點等各方面綜合評價和思考。
(2)明確整體性
一個整體性的長期促銷計劃,能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向,也能讓整個企業都能認真思考現在與為來的形勢,並能在促銷計劃的實施過程中,不斷改進促銷方法。
(3)追求規模效應
追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標顧客群,也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢,受到最好的效果。
(4)立足實用主義
首先,促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容並願意參與其中。其次,促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。第三,促銷活動應該實事求是,不可華而不實,建空中閣樓,也不可欺騙消費者。
(5)達到資源優化
促銷的目的很多,但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客,都不應盲目追求目標的實現而造成資源浪費,所以,我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的,然後進行費用預算,估計投入產出之比,從而達到資源優化目的。
Ⅷ 打動消費者的營銷策略有哪些
答復:在市場營銷過程中消費者消費行為因素有哪些?
(1)、作為消費者的購買行為,一般分為(直接購買或間接購買),因為這些購買行為其方式以影響到產品品牌的厚重感和信譽度,以產品(個案)為例,客戶極度想購買產品,考慮其品牌、質量、性價比優勢、促銷組合優勢,以促使對顧客產生信賴和依賴感,以激發顧客及其消費者的購買慾望。
(2)、作為消費者的購買行為,一般分為(復雜購買或連續購買),因為這些購買行為其方式以影響到顧客對其品牌信任度和產品的款式、色澤、類型,以身邊的顧客及其消費者感知群體,認為這些產品的質量和品質,感觀效應獲得了極大的認可度和關切度,以激發顧客及其消費者的購買慾望。
(3)、作為消費者的購買行為,一般分為(習慣性購買或選擇性購買),因為這些購買行為其方式以影響到客戶及消費者對於銷售員的信任度和忠誠度,以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌,以產品(個案)為例,以顧客購買的習慣、性格、選擇需要、消費需求,以經常網路團購、店商購物、電視購物等市場便利渠道,以謀合產品市場性價比優勢,以聚合市場產品其品牌新款上市,以品質服務的質量保障,為客戶提供讓渡附加價值和增值服務,以提高顧客的滿意度,從而以激發顧客及其消費者的購買慾望。
謝謝!
Ⅸ 營銷人員根據消費者的態度和採用的策略有哪些
他們會及時根據調查市場信息,然後採用不同的營銷策略。和作戰方式的。比方說,狗肖數大戰。請假某一部分的產品。配送等等。
Ⅹ 消費者性格的消費者的性格與營銷策略
有經驗的銷售人員,往往能從消費者的衣著,言行和表情來確定其性格特點,並適當調整自我的應對方式,以使買賣行為順利進行。
1、對待購買速度不同消費者的策略。由於性格的不同,有的消費者選購速度快,而有的消費者慢悠悠似乎難以決斷,而且非常敏感,常讓人感到會無緣無故地扭頭就走,放棄購買。對此,銷售人員要恰當把握。對待迅速購買的消費者,銷售人員應主動把握好商品的質量關,對那些是明顯倉促之中做出決定的消費者,更應慎重對待,及時提醒消費者,以免其後悔退貨。對於購買速度慢的消費者,千萬不能表現出不耐煩,而應提供條件讓其仔細比較,思考對這類消費者要有十足的耐心,銷售人員可在接待他們的同時接待其他消費者,他們不但不會感到被怠慢,反而可以更放鬆地選擇。但對待敏感型的消費者,需要銷售人員全力以赴,注意自己的言行,既不能態度平淡而讓其感到被怠慢,又不能因過於熱情讓其感到疑慮,最好是消費者需要什麼就提供什麼,沒有必要過多介紹商品的性能、特點或銷售信息。
2、對待言談多寡不同消費者的策略。在購買活動中,有的消費者愛發表自己的意見,並喜歡和銷售人員交談,但有的消費者則沉默寡言,不愛說話,對待這兩種消費者也有不同的方式。銷售人員在同愛說話的消費者打交道時,要掌握分寸,應答要得體,多運用純業務性的語言,多說營銷行語,創造一個活潑融洽的銷售氣氛。對待不愛說話的消費者,銷售人員要靠自己敏銳的觀察力來把握其心理了。一般可以從消費者的喜好和注意對象,進而用客觀的語言介紹商品,往往能使消費者盡快實現購買行為。
3、對待輕信和多疑消費者的策略。有的消費者,由於對所購買商品的性能和特點不太了解和熟悉,往往會以銷售人員的介紹為主,銷售人員推薦什麼,他們往往就買什麼。誠實可信是商家力求在消費者心目中形成的良好形象。對待輕信型的消費者,銷售人員切忌弄虛作假,欺騙消費者,以免損害自己的形象。銷售人員要客觀、實在地介紹不同牌子商品的優缺點,盡量讓消費者根據自己的需要和判斷來選擇合適的購買對象。對於性格多疑的消費者,銷售人員最好盡量讓顧客自己去觀察和選擇,態度不能冷淡,更不能過份熱情使其疑心。在消費者對商品存在疑慮時,拿出客觀有力的證據,如說明書,質量保證書等,幫助他們打消疑慮。
4、對待購買行為消極和積極消費者的策略。行為積極的消費者一般目的明確,在購買活動中,行為舉止和言語表達准確,清晰。對待這類消費者,銷售人員要做好的就是好好配合,接待起來比較容易,購買行為消極的消費者是那些目標和意圖不明確的人,他們的購買行為是否實現,與銷售人員的行為態度有極大關系。對這類消費者,應積極主動地接待,態度要熱情,要善於利用一些廣告宣傳手段來激發他們的購買沖動,引發購買行為的實現。
5、對待內向和外向型消費者的策略。內向型的消費者一般不願和銷售人員交談,其中又包含兩種情況:一種是自己不愛說話,但喜歡聽別人講,在別人的問話和鼓勵下,有時也滔滔不絕地講自己的感受和需要;另一種是自己不愛講話,也不喜歡別人話多,更討厭別人的詢問。對前一種消費者,銷售人員要在熱情,主動介紹商品之後,可謹慎地詢問他的意見。對後一種人,銷售人員要採取「關注但是你不問,我也不回答你」的態度,這樣,他們不會感到不熱情,反而讓其在輕松的心境中選購商品。外向型的消費者,比較容易把握態度,這類消費者比較容易接待。
6、對待情緒型和理智型消費者的策略。對於情緒型的消費者,根據他們的購物特點,接待中銷售人員要有一定的情緒觀察力和情緒感染力,把握消費者情緒變化,適時推薦商品。理智型的消費者常運用自己的思維作好購買計劃,臨時的推薦和廣告對這類消費者影響甚微,銷售人員最好任其所為,以免徒勞。