立邦公司在中國營銷渠道策略

1. 企業營銷渠道突破策略是什麼

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的買賣活動
(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。
(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應用，如信用卡、銀行轉帳……等。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。
營銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協議。
營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。
營銷渠道策略
流通的活動涉及許多復雜而精密的運作，如營銷渠道的選擇、新營銷渠道的開發及管理、營銷渠道的業務陣容、營銷渠道關系、物流、營銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉儲管理、裝卸貨功能、工業包裝功能(如運送期間採取商品保護措施)、流通加工功能(如打標價、貼標簽)等。規劃營銷渠道策略時，我們用四個步驟循序而進。
步驟①明確營銷渠道的目標
步驟②找出目前營銷渠道的問題
步驟③提出解決問題的對策
步驟④費用預計及評估
（一）明確營銷渠道的目標
營銷渠道的目標必須和組織的目標以及市場目標保持一致，這是毋庸置疑的。營銷渠道的目標一般有：
(1)提高滲透率—如將現有的經銷商自100家擴充為150家。
(2)開辟新的營銷渠道—企業開發出新的產品，需要通過新的營銷渠道，如葯用的香皂或牙膏通過葯店銷售是一種新營銷渠道的選擇。美國的DO-It-Your-self的工具市場迅速成長時，一些原本以專業技工為客戶對象的工具廠商，不得不另闢營銷渠道，以廣大最終消費者為客戶。
(3)設定各種營銷渠道的銷貨比率組合—企業可依據各種營銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競爭政策等，設定銷貨比率組合目標，如百貨公司25%、超級市場40%、量販店15%、特殊營銷渠道 20%。
(4)提高銷售點的銷售周轉率—提高銷售點的周轉率是一項全面挑戰性的工作，也是企業提高經營效率的重要目標。它通過提高商品情報回饋的速度及正確性，來及時配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過程中遭到損壞，並取得較有利的陳列位置。
(5)設定物流的成本及服務品質目標—財務人員往往強調降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場營銷上也不容接受的，因此設定物流的成本及服務品質目標也是營銷渠道上的一項重要目標，例如配送的速度是市場成功的重要因素，則為了要達到迅速配送的要求，運輸費用的增加，也是必要的。
(6)設定企業及經銷商保有存貨的目標。
(7)設定不同營銷渠道的投資報酬目標。
(8)設定流通情報化的建立目標。
（二）找出目前營銷渠道的問題
(1)業界採用的一般營銷渠道
掌握業界採用的營銷渠道可從三方面進行
①營銷渠道方式
業界是採用直營式營銷，還是採用重點地區直營，其它地區經銷，獨家代理，選擇性配銷或經過特殊的營銷渠道。
②評估地區的涵蓋數
評估業界在各地區的涵蓋率
③評估各個營銷渠道的實力
包括各個營銷渠道點的營銷人員的數量與素質、座落的地點、是否專賣或並賣、營銷渠道點的忠誠度等。
(2)與競爭對手採用的營銷渠道的差異比較
對於主要競爭廠商做出下列的差異分析，以了解本公司在業界中所處的地位。
(3)目前營銷渠道的問題
營銷渠道的形成是靠著長期且互利的關系建立起來的，對一些多重且數量甚多的經銷商、區域代理店等中間產商，企業往往不易控制，導致彼此間的沖突與問題層出不窮。因此明確目前營銷渠道的問題點是擬訂營銷渠道策略，實現營銷渠道目標的一個重要因素。營銷渠道上的問題點大致有：
①企業與經銷商間的沖突
企業與經銷商間的沖突，如製造商抱怨批發商銷售太多的品牌，無法做好市場情報的回饋；而經銷商則抱怨利潤低、價格混亂和製造商直接開設零售店等。
②經銷商與經銷商間的沖突
經銷商與經銷商間的沖突，如經銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區銷售等，都是經常發生的情況。例如，家電量販店的低價銷售使得傳統家電經銷商無法生存，萬客隆對知名品牌商品的折價銷售影響了專賣店的銷量。
③要選擇多少經銷商
企業選擇營銷渠道的策略有四種，即密集配銷、選擇性配銷、獨家代理和多重營銷渠道等，每種營銷渠道都有它的特點，但也都可能產生問題，我們必須明確這些問題點。
（三）提出解決問題的對策
解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們仍然應該清楚了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裡?他們會何時購買?為什麼會購買?只有對我們的客戶清楚了解後，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創新的契機，以達成營銷渠道的目標。
現有的經銷問題及其解決對策有：
(1)經銷商對企業產品銷售不重視
①提供銷售獎勵辦法
②協助經銷商促銷活動
③提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員訓練、店面管理、庫存管理和訂貨系統等。
(2)解決營銷渠道間的利益沖突
營銷渠道間的利益沖突在所難免，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經銷商協調會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執行以解決營銷渠道間的沖突。惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業為目標市場，它認識到要接觸遍布全國各地的小型企業經銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經銷業務代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經銷商的聯絡人與協調人。HP向經銷商提供專業技術的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協助，並幫助經銷商們維持一定的利潤水準，HP也鼓勵直銷業務代表協助經銷商取得訂單，並提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經銷間的沖突。
(3)向前整合/向後整合策略
向前整合策略指製造商設立與本企業有關的據點，全權掌握下游的營銷渠道，如山葉鋼琴直營店、施樂文書處理直讓及各大汽車製造廠的直營店等。
向後整合策略指製造商或中間商設立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營運效率和競爭力。
(4)競爭多樣化的對應策略
如果競爭者在營銷渠道上採用了一些新的營銷策略，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對競爭者營銷渠道多樣化策略的應對方法。
(5)營銷渠道情報化策略
營銷渠道策略的有效執行要靠情報系統的配合，例如日本的7—ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴充而設立了一套「綜合店鋪情報系統」，成功贏取了營銷渠道營運上的競爭主動，因此情報化是營銷渠道策略上絕對不容忽視的課題。
(6)開創新的營銷渠道
開創新的營銷渠道也是企業的一種營銷渠道策略，通過新營銷渠道的開發，企業能更加接近特殊的細分市場客戶，從而增加企業的市場佔有率。
營銷渠道設計規劃
營銷渠道的設計受企業、產品、客戶、環境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項影響因素，企業可規劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標，如營銷渠道的營運成本、企業對營銷渠道的控制力量的大小程序、能獲得多少的競爭優勢和現有營銷渠道的整合程度等。開拓一條成功的營銷渠道絕不是短期間能建立的，企業必須不斷的監控和調整，因為營銷渠道存在著太多的不可控制因素。
（四）費用預計及評估
執行不同營銷渠道策略，會產生不同的費用，許多零售企業的單位產品的流通費用往往影響著企業的獲利率以及價格的競爭能力，營銷渠道的策略對企業的發展存在著長期性的影響，因此您必須從長期性的觀點評估營銷渠道的策略。

2. 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

3. 誰知道立邦漆市場運作模式及規則，詳細資料

3) 實際行為效果劃分
據業內人士保守統計中國的塗料生產企業達家以上，但沒有一家企業能夠進入世界塗料50強，多數民營企業規模小、門檻低、技術相對落後。截止2005年，銷售額超過10億元不到10家，1億元規模以上也只有141家，5000噸/a以上的大企業不足3%，大多數企業集中在500噸/a以下，且產品多集中在低檔市場，對原材料價格浮動和使用其產品的下游產業依賴性特別大，因此下滑的現象難免時有出現。
從今後行業的發展所具備競爭能力進行動態劃分：
a. 市場上有影響力和運營規模的企業；(註：生產規模和銷售規模，包含佔地面積、固定資產投入，員工人數、客戶人數等方面的數據曾經是阻礙企業發展的軟肋，不苟同用企業單一銷售總額數字代表影響力，同樣2000萬/a是使用10個品牌還是1個品牌有很大區別，還有盈利能力方面的比較，所以真實的比較只有企業自己才清楚。)
b. 市場上有一定影響力但暫無較大運營規模的企業；
c. 市場上幾乎無影響力和運營規模較小的企業；
表現方面：第二軍團與第一軍團差別於品牌意識匱乏，整體影響力不強，第三軍團則缺乏運營成本的優勢，但運營效率不高。
4. 主流品牌分析
立邦、ICI在中國市場運作多年，憑借其巨額的市場投入、先進的經營管理及技術、服務的不斷更新，使其品牌已深入人心，幾乎成為「乳膠漆」的代名詞。阿克蘇·諾貝爾則在近幾年發力中國市場，通過不斷的並購整合等資本運作使其市場份額逐步增大。而國產品牌華潤、嘉寶莉、美塗士、大象、中華制漆、紫荊花、海虹、三顆樹、展辰、大寶、鴻昌等近幾年都有新的發展規劃，有的已開始付諸行動。如華潤首先提出「5年趕超立邦」，建立博士後工作站，發起傢具塗裝設計大賽等；大寶則要建成「中國最大的塗料生產基地」，目標是年銷售量100億元。目前，上海大寶的新生產基地馬上又要竣工投產；美塗士則立下「三年追趕華潤」的二次創業誓言，去年已經收購揚州金陵特種塗料廠等與之優勢互補的三大塗料企業；嘉寶莉投入巨資用於央視廣告宣傳，並掀起頗具聲勢的「挑戰洋品牌」公關活動、舉辦「興邊富民助學工程」等，最近又獨家冠名中國教育電視台CETV 2006《文明中華行》欄目；紫荊花推出「漆藝坊文化」及福建三顆樹將五塊塗料樣板帶入神州6號飛船試驗等，預示我國塗料行業將逐步走向成熟，企業競爭也由以前單一的產品競爭上升到企業綜合實力競爭的階段。
三、行業熱點
1、2005年對立邦漆來說是很尷尬的一年，在眾多假冒其產品商標侵權的打假下，自己也被廣州市保賜利化工有限公司起訴「美得麗」、 「永得麗」商標侵權，訴訟請求賠償侵權商標的金額達1600萬元，並要求登報道歉；繼2002年上海鱷魚漆因為標准中VOC含量的多少與立邦大打嘴仗後，ICI也披露立邦模仿其傳統色彩；最近在長春，因其辦事處公開涉嫌不規范操作而進行商業行賄，用回扣款收買油漆工事件被曝光，被當地工商行政管理部門罰款19.7萬元，成為年內塗料行業最大新聞。短時間內，立邦不得不拿出危機公關措施，聯合塗料協會、中消協、建材協會等協會以及中國知名塗料企業，提出「誠信建設、凈化行業、從我做起」的行業自律宣言，扭轉被動局面。通過以上這些事件表明，大企業更應該規范市場運作。
2、華潤等八家塗料企業被授予「中國名牌」稱號，標志塗料行業的名牌評選活動成為塗料企業進行品牌塑造的新起點。
3、企業並購之風盛行，如阿克蘇並購廣州塗易得、湖南湘江並購鄭州雙塔完成塗料行業最大的一次並購。
4、 「神六」升空所用的塗料全部採用我國自主研發、生產的產品，標志著我國塗料研發技術已初見成效。
四、行業競爭發展狀況
1、企業競爭態勢
1) 廣東塗料發展階段
廣東民營塗料企業作為國內建築塗料行業第二軍團的主力軍，涌現出華潤、嘉寶莉、美塗士、展辰等知名企業，在市場上有口皆碑，但是這畢竟是少數企業，多數企業在經營管理、市場競爭力等方面還處於劣勢，這與企業所經歷的發展階段有密切的關聯：
a.第一階段（1991年—1994年）——招租階段：
能生產產品就有錢賺，是暴利時代。當時產品已被消費者逐步接受，產品進入成長期，表現出供不應求態勢，企業發展較快，帶動原始資本積累較快，華潤、嘉寶莉、鴻昌、金冠也都在此期間撈到第一桶金。但多數企業在管理上跟不上，逐步出現與客戶熟悉後少付款多提貨或只要有地方要就發貨的現象。（現在絕大多數塗料企業95年以前公司的經銷合同、債權債務憑證、運輸經辦人手續、相關問題處理文書等方面的底單極不完備或未保存，與同行交流，均說這是普遍現象，那時大家都忙著數錢，誰管這些？）
b.第二階段（1995年—2002年）——招鮮階段：
重點抓網路。塗料企業高層多認為銷售網路大、客戶多，代表銷量也會大。在此期間，新企業不斷產生，美塗士、展辰、花王等新的知名企業脫穎而出，產銷趨於平衡過渡到供大於銷。可分三個小階段（戰役）：
第一戰役（1995年—1998年）：人才大戰。
產生的誤區：要快速建立網路就要依靠人或借他人網路。一時間，銷售人員跳槽成風，多跳一個企業就多一次晉升及增加薪金水平的機會，這就為後期人員流動過大埋下伏筆。
第二戰役（1998年—2000年）：多品牌大戰。
產生的誤區：品牌多多益善。絕大多數塗料企業都擁有2個或2個以上的品牌，擁有七八個品牌的企業非常普遍。後果是造成資源浪費嚴重，無法進行品牌和市場規劃。
第三戰役（2001年—2002年）：價格大戰。
產生的誤區：只有降價或降成本才能進行銷量保衛戰。在有了一定銷量規模和許多企業建了新廠房擴大了生產規模的時候，希望能通過降價（甚至降低產品的性能）來增大（或維持）市場份額或降低各項管理成本費用。短期看來可能目的達到了，但長期下來抗風險、產生盈利的能力喪失了。
c.第三階段（2003年至今）——全面競爭階段：
經過價格大戰，許多企業大傷元氣。特別在2004年原材料風暴後，才逐步引進和汲取第一軍團（立邦、ICI等）的運作模式，卻又因未能結合自身實際對品牌建設進行長期規劃，便紛紛模仿做品牌或表面做秀，致使沒有幾個企業能把品牌的核心價值真正體現到消費者的心中，做大做強。走創品牌的路還比較漫長。
經過三個階段的發展，廣東建築塗料多數塗料企業的最大失誤是：曾經贏得市場廣大客戶，但最終未能擁有廣大客戶。客戶的流失的比例增大和客戶的銷量下降，與前期的非良性運作有相當大的關聯性。有人形容企業是一邊拓展市場，增加客戶，一邊在流失客戶，如同黑瞎子掰玉米。
2) 困惑：
許多塗料企業感覺到：近幾年發展越來越難，市場容量在不斷增大，但是企業的銷量不但難以上升，而且在不斷的下滑，出路在哪裡？
實際上這很好理解：事物總是變化的，企業必須不斷適應市場的變化。這就好比你是一家規模一般專營家常菜的餐館，因價格公道生意還可以。但不久，你旁邊又多出一家專營特色菜的餐館，規模比你大、裝修豪華、服務人員也較多，即使菜（特色萊）的價格比你高出一截，但原來光顧你的顧客基本上已跑到特色菜餐館里去吃飯了。是思考對策還是關門大吉？還是久無良策只能抱怨誰動了我的乳酪？
3) 思考分析：
看一看塗料企業發展所走的路，對比一下找出自己木桶的短板：從表象上看，第一軍團的特長是盈利能力；第三軍團的特長是生存能力。實際上，與第一軍團的差距不僅僅是在實力、管理、技術、品牌運作等方面，最主要是戰略定位和戰略實施方面。在產品價格定位上：立邦最低檔工程類乳膠漆125元/20kg，廣東塗料行業同等質量產品的中間價格是95元/20kg，差價30元/桶，高出第二軍團中間價31.5%，立邦雖提取7%作為技術研發費用，實際上立邦的原材料批次采購量和生產成本的差價可以相抵消，即使廣告費用（有消息說立邦每年在中國廣告投入達2500萬元以上）提取10%，促銷費用及返利定在12%，第2軍團返利及促銷2%左右，在其它費用方面估計能保持基本大致比例，最終盈利能力仍能比第二軍團多出11%左右。在市場定位上，立邦採用的經營管理模式為：辦事處+經銷商+形象店，功能近似直營分公司，在渠道和終端服務上能更好適應市場，也優於第二軍團大多數採取的單一經銷商制管理模式，保證客戶少流失或不流失。在強大的廣告支持和完善的服務基礎上，並重點提升客戶的價值，使運營效率最優化。第三軍團重點體現在有效服務和維護上，使客戶將風險降到最低點，同時，擁有管理成本的優勢，物流的費用和人員成本費用與第二軍團相比較能降至5%以上，這不能說沒有差距！
在戰略實施上從市場吸引消費者，體現在「總顧客價值」方面的比較：（不重點談廣告傳播，以免被誤解拿拉派理論來比較。）
●產品價值：體現產品應有的功能、特性、品質、品種及相應銷售獨特主張方面，成熟產品即處於同質化，差異不大，新產品從研發推出上，因投入不同，可能會慢一拍，銷售主張過於模仿和玩概念作秀。
●服務價值：塗料作為非完整的半成品，需要向消費者提供各種附加技術服務才能隨產品的實體進入良好的消費過程。消費者多反應塗料企業說的多做的少，不少塗料企業偏重開發客戶的任務，忽視自己在市場建立口碑的機會，這是相當薄弱的環節。
●溝通價值：既然塗料產品屬依賴性很強的產品，需要各方面專業人員到消費者及渠道通路中面對面進行交流和引導，看一下《立邦：讓專業的人專心做事》，就知道立邦在渠道推廣和終端服務是有深度的，比較一下我們塗料企業自身員工所具備的經營理念、業務能力、工作方法、工作次序、應變能力等方面，是不是有很大差距？
●形象價值：在滿足消費者產品功能利益同時，應使產品在社會公眾中形成的總體形象滿足所產生的心理利益。廣東塗料企業應該說在市場形象展示方面有一定優勢：專賣店的配置方面和資料上品種繁多，在視覺識別，行為識別，系統形象識別方面也不是很差；產品包裝從表現手法上發展了五代：
a.產品商標作為主要圖案，以華潤老包裝為代表；
b.以產品的豐滿度、多彩等功能表現，從千色花的老包裝可以看出；
c.以塗料產品適用范圍作為表現形式，美塗士、嘉麗士為典型代表；
d.仿洋機油罐包裝，以線條、色塊、洋文字母組合作為主要畫面，現在比比皆是；
e.以個性化富有美感的事物作為表現方式：安琪爾、駝鳥。較大廣告投入方面，本應屬主要的產品廣告集中變成招商廣告，屬適用對象錯誤，洋品牌利用品牌形象運作爭取消費群體的認同，立邦和ICI幾乎成了乳膠漆的代名詞，而國內企業只是在爭取經銷商的芳心。實際上多數企業在形象投入方面按銷售提取比例來說已不小。從平衡營銷的角度，最長的板不決定水桶的容積，效果還不明顯。
知己知彼，百戰不殆，通過以上分析對比不難清楚看出：經銷網路如同雙刃劍，我們廣大塗料企業在經銷網路上，造就了不少知名企業。但因多數企業缺乏較好的產品維護和提升客戶價值的功能，你不發展不代表廣大客戶也不發展，因此敗也在經銷網路上，許多不良貨款收不回不是很好的例證嗎？當網路越龐大時，承受管理和資金鏈條的壓力也就越大，凌豐失敗也在此。
4) 適機突圍：
市場競爭規則是：你將最大可能阻礙競爭對手形成消費者適應他的包圍圈，自己被區隔；但破解方法仍是你將最大能力去形成對消費者所適應你的包圍圈，競爭對手被區隔。
企業的機會來源於改變消費者的行為，但首先來源於改變自己的行為。首先在意識上必須有斜坡推球的危機感，已知與競爭對手的差距，追趕的時間和手段取決於自己，以生存作為企業發展的基礎，結合自身的實際情況去規劃，絕不可模仿求全。在戰略定位上應適當調整，戰略運作方面應側重培養一種適應市場變化自主創新的盈利能力，使自己更清楚明確應具體做什麼：
a、賣什麼：塗料是半產品，屬依賴施工環境、技術等很強的產品，按4c策略（消費者的需求，方便、成本、溝通）上側重產品功能性、環保性、節能性上多做文章，以能否滿足目標消費群體的適應性需求作為檢查標准。
b、賣給誰：在產品同質化的競爭情況下，消費者是產品功能性利益和心理性利益結合體的需求者，如何找到接觸點迎合需求成為關鍵。
c、在什麼時間賣：首先解決企業短板問題，考慮適應變化的生存能力，結合自身能力發展的規劃，逐步走品牌之路，能《象八路軍一樣壯大》。
d、在什麼地方賣：每個區域市場如同通道一樣，市場容量大的地方必然導致競爭更加激烈，能否找出通道的空隙，培養在產品、服務和營銷方法上自主創新的能力，通過不對稱方式與競爭對手形成差異，逐步在各區域市場伺機突破。
e、怎樣賣：在營銷中要以消費者的視角，把握著消費者的心態，同時讓消費者在消費過程中產生尊重感。
2、新產品需求開發狀況分析
1) 建築塗料三高一低的產品：適應高層建築外牆裝飾的需要，重點發展高耐候性、高耐沾污性、高保色和低毒性的高性能外牆塗料。
2) 植物油塗料：天津一家公司用柑橘皮為主，提煉純植物的油漆塗料。並開始投放市場，這項新技術的產生，可以為人們告別裝修污染提供方向。
3) 水性木器漆：應用前景廣闊，保障人體健康已經成為強烈的消費要求，產品的成熟性有待於市場推廣驗證。
4) 超越光觸媒——生物觸媒內牆塗料：
納米塗料在光線的照射下，不僅自動釋放負離子，而且能徹底分解和吸收空氣中的一氧化碳、甲醛等有害物質，是建築塗料更優質、高效、環保的發展方向之一。
五、發展趨勢預測
1、適應環境變化是企業優勝劣汰的基本法則，仍然會出現不適應發展的塗料企業倒閉破產的狀況，另一些塗料企業會不斷壯大發展，產業結構充分得到優化。
2、外國塗料企業仍會不斷採用新建、擴建和並購優勢互補的方式進行滲透，市場運作的先進經驗會不斷被國內其它塗料企業吸收和借鑒。
3、奧運、世博會在中國的如期舉行，必將帶動其他行業的擴大發展，以刺激塗料市場容量不斷增加，市場運作的方式越來更加豐富，企業自主創新能力得到加強。
4、國家宏觀調控，對塗料行業准入門檻的繼續提高，表現在各種認證和檢查上

4. 渠道戰略的典型的營銷渠道策略

一、渠道策略的形成前提：
1.市場結構的變化，經銷商階層的形成。
以電器市場內為例:早期的經銷容商以國營的五交化公司為主,以後就有了遍布城鄉的個體經銷商.近年的大趨勢是大賣場的出現.
2.製造業企業規模擴大，市場競爭加劇
3.基礎設施的改善
--運輸體系的變革
--銀行體系的改善
--有線電視網的形成
二、典型的渠道結構
1、全國渠道結構
在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網路應包括以下的幾個環節
---總部（總經銷商）
---省級經銷商，通稱一級經銷商
---地級或省內幾個區域經銷商，通稱二級經銷商
---縣級經銷商，通稱三級經銷商
2、典型總代代理制
典型的省級總代理或大區域總代理制
3、製造企業分支機構的優勢與問題
優勢
-可以利用經銷商的網路，迅速推廣產品
-短期內直接交易費用低
問題
-企業銷售過於依賴總代理
-總代理通常更重視短期收益
-總代理忠誠度對銷售影響很大

5. 求一個關於立邦漆的廣告營銷案例

中麒影視分享廣告案例：
讓中國大放光彩——立邦漆廣告營銷案例分析
立邦漆進入中國市場之時，正值中國建築生機勃勃，蓬勃發展的高速成長期。城市建設的需求給塗料行業提供了巨大的市場空間，潛力無窮。可以說立邦漆正是搭上了這班順風車。不過，立邦漆強大雄厚的經濟實力和高超老道的市場手段在這一時期起到了決定性作用，使得立邦漆在進入中國市場後沒多久就站穩了腳跟。
在良好的大勢環境下，各種各樣的塗料品牌如雨後春筍般冒了出來。面對著中國市場這塊「大蛋糕」，良莠不齊的塗料產品都想進來分一杯羹，立邦漆當時在中國已經擁有了廣泛的知名度和人氣，已屬於第一品牌。要如何進一步發揮自身的品牌優勢，與競爭品牌拉開距離，成為中國市場上真正領導群雄的「超級航母」？這就是立邦的課題。
領導品牌，主動出擊
立邦漆與其他品牌的區別在哪？優勢在哪？首先，立邦漆作為跨國集團，有著雄厚的經濟實力；其次，立邦漆大量而周密的准備工作使他們擁有了巨大完善且成熟的經銷網路。正是基於這些因素，為了提升立邦漆的品牌，同時為了與競爭品牌拉開距離，一個大膽而老辣的決策誕生了：推出「立邦漆個性配色中心」。為什麼說這一決策大膽呢？因為立邦漆很清楚，一系列市場調查和國外以往的銷售經驗已經說明，配色漆的市場佔有率不會很大，甚至可以說非常小。那為什麼立邦漆還要大張旗鼓地推出「立邦漆個性配色中心」呢？這正是我們說這一決策的「老辣」之處。
立邦漆這條塗料巨鱷要主動出擊了！我們作為一家長期為立邦漆服務的廣告代理公司，心頭也同時涌動著一股激動的情緒，滿懷興奮地接手了這個案子。「立邦漆個性配色中心」既是產品又是服務體系，當時中國市場上並沒有這種先例可循。我們覺得，這一產品及服務體系的推廣完全需要創新。
引導需求 引領潮流
在當時的市場上，傳統生產的塗料（油漆）包含的品種和色彩，已完全能滿足消費者的裝修要求。而消費者也總是習慣性地在廠家提供的色卡上選出色彩種類，沒有誰告知他們，色彩完全可由自己的喜好創造。所以我們認為產品推廣的核心就是「個性」：引發消費者潛在的「個性」需求，就是創意的重點所在。
圍繞著「個性」這一創意重點，我們首先進行了店鋪的視覺形象設計與製作，我們選用了橙色為基調。並堅持做到全國各地，各種商鋪環境中統一的視覺識別，很快，這一年輕、時尚的色調一改以往塗料、油漆產品穩重有餘而「個性」不足的印象，讓「立邦漆個性配色中心」深入到一大批嚮往個性生活的時尚消費群心中。
招商和店鋪設計、製作完成後，我們開始創意設計一系列的報紙平面廣告。這一系列的廣告主題是：「滿足你無盡的色彩想像，立邦漆個性配色中心做的到」簡單而直接的訴求傳遞給受眾的信息是想像有多豐富，色彩就有多豐富，激發起受眾對個性色彩的需求，滿足他們的自我表現的慾望。
隨著平面廣告的推出和銷售的啟動，我們創意製作並投放了主題為「更多色彩，更多選擇」的電視廣告，電視廣告更直接更清晰，用略帶幽默的表現手法訴求現代人對個性色彩的需求及渴望。電視廣告投放後，在相當長一段時間內成為人們的話題，立邦漆個性配色中心成為這一領域的領頭羊。
雜志廣告也是我們選擇的媒體之一，雜志是時尚的載體，在上面投放廣告對品牌的提升有事半功倍的效果。而雜志廣告的定位也由原來的理性訴求轉向感性訴求。「更多色彩，更多情感」的主題在無形中提升了人們的情感值。時尚、個性中加上感情分，將產品推廣帶到了高潮。
另外，我們還將「立邦漆個性配色中心」各個創意形式應用到地鐵、戶外、車身等廣告載體上，面面出擊，將廣告效果不斷累積、加強、發揮到極點。
以我為主 贏得漂亮
在一系列的廣告攻勢後，「立邦漆個性配色中心」從某種意義上已成為了立邦漆品牌形象的一種符號。處處體現著以消費者為本的品牌精神。實際上，「立邦漆個性配色中心」雖然形成了一部分固定的消費群，但帶來的銷量並不重要，重要的是，它引導了一種潮流，使其他的競爭品牌只能被動跟風。現在回過頭來看，立邦漆不僅將自己的品牌形象提升到了一個新的高度，更對整個塗料市場重新洗牌。就如同當年美國「星球大戰」計劃一樣，醉翁之意不在酒，一個虛無飄渺的計劃將蘇聯拖向軍備競賽的無底深淵。
同樣，那些盲目跟風的中、小企業面對搞這樣一個復雜、龐大的服務體系，捉襟見肘，勞命傷財，最終從塗料市場銷聲匿跡。立邦漆靠著雄厚資金與完善的經銷網路，不僅沒有將投資打水漂，反而真正達到提升品牌形象，拉開競品距離，統領塗料市場的最終目的。而立邦漆廣告創意則很好地迎合了市場競爭的規律。

6. 可口可樂公司在中國採取的營銷渠道是什麼

對於可口可樂公司而言，現代渠道是一個具有雙重價值的重要渠道，一重價版值在於它可以權直接實現其產品的銷售，並且這種價值會隨著現代渠道市場份額的不斷增加而日益顯著；另一重價值在於它還可以培養消費者的消費習慣，提升消費者對可口可樂產品及品牌的偏好程度，因此，努力與客戶實現「雙贏」是可口可樂公司與現代渠道客戶合作的總體策略。
具體的講，可口可樂現代渠道有以下三個主要的運作策略：
第一，可口可樂通過提供全面的顧問式的服務，努力與現代渠道客戶建立長期合作關系。例如，可口可樂每年都會針對不同的重要客戶，依據自身的發展計劃，制訂一套有針對的全年合作計劃，並且會定期主動與客戶回顧雙方的合作狀況，解決存在的問題，交換相關的信息。
第二，可口可樂積極挖掘並充分利用客戶所能提供的一切條件創造並滿足消費者需求。例如，可口可樂始終重視現代渠道門店產品的生動化陳列，不但制定有專業明細的生動化陳列標准，詳細規定了貨架、堆頭、端架、冰櫃等的品牌搭配及產品要求，而且還十分重視對客戶門店產品品類搭配和陳列位置的研究。

7. 分析立邦公司是如何開展網路營銷的

策劃推廣的「立邦刷新服務」
舊房裝修過程很麻煩，然而刷一下牆面，讓人很有新的感覺，在裝修整個過程中刷牆是一個相對簡單的工序；也不用搬家。所以大家很接受！