加入營銷博弈社的計劃

Ⅰ 營銷策劃書的一般構架

以產品營銷策劃為例

1.執行概要和目錄表：關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。執行概要要使較高層次的管理層迅速地抓住計劃的要點。執行概要之後便是內容的目錄表
2.當前營銷狀況：提出關於市場、產品、競爭、分銷、宏觀環境的背景資料。這些資料來自於SWOT分析（機會、威脅、優勢、劣勢）
3.機會和問題分析：從SWOT分析中提出主要機會，並確定影響組織目的的關鍵問題
4.目標：描述計劃書中的財務目標和營銷目標，表明銷售量、市場份額、利潤和相關指標
5.營銷戰略：定義目標市場，即對公司供應品有需要和感到滿意的群體。然後確定產品線的定位，它形成「博弈計劃」以便完成計劃目標。在制定戰略的過程中，產品經理應與組織的其他人員商量，如與采購、製造、銷售、財務和人力資源部門磋商，以保證整個公司提供適當的支持，使計劃順利進行。
6：行動方案：營銷計劃必須具體描述為達到營銷戰略而要採取的特定和實際的營銷方案。對每個營銷戰略必須星系回答下列問題：將做什麼？什麼時候做？誰來做？成本為多少？對這個方案的衡量方法是什麼？
7：財務目標：在行動計劃中應集中說明支持該方案的預算。在收入的那一方，指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，指出生產成本、實體分銷成本和營銷費用，以及再細分下去的細節項目。收入和開支之差就是預計利潤。預算一旦批准之後，它就是制定計劃和對材料采購、生產調度、人力補充、營銷活動安排的基礎。
8：執行控制：營銷計劃的最後部分，概述控制，用以監督計劃的過程。通常，目標和預算按月或季來制定。上一級的管理層每期都要審查這些記過。有些控制部分包含權變計劃，即包含管理層在遇到特殊的不利情況時應採取的策略步驟。

參考：菲利普·科特勒 《營銷管理》第11版 P128

Ⅱ 有營銷方案計劃書的嗎

以產品營銷策劃為例

1.執行概要和目錄表：關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。執行概要要使較高層次的管理層迅速地抓住計劃的要點。執行概要之後便是內容的目錄表
2.當前營銷狀況：提出關於市場、產品、競爭、分銷、宏觀環境的背景資料。這些資料來自於SWOT分析（機會、威脅、優勢、劣勢）
3.機會和問題分析：從SWOT分析中提出主要機會，並確定影響組織目的的關鍵問題
4.目標：描述計劃書中的財務目標和營銷目標，表明銷售量、市場份額、利潤和相關指標
5.營銷戰略：定義目標市場，即對公司供應品有需要和感到滿意的群體。然後確定產品線的定位，它形成「博弈計劃」以便完成計劃目標。在制定戰略的過程中，產品經理應與組織的其他人員商量，如與采購、製造、銷售、財務和人力資源部門磋商，以保證整個公司提供適當的支持，使計劃順利進行。
6：行動方案：營銷計劃必須具體描述為達到營銷戰略而要採取的特定和實際的營銷方案。對每個營銷戰略必須星系回答下列問題：將做什麼？什麼時候做？誰來做？成本為多少？對這個方案的衡量方法是什麼？
7：財務目標：在行動計劃中應集中說明支持該方案的預算。在收入的那一方，指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，指出生產成本、實體分銷成本和營銷費用，以及再細分下去的細節項目。收入和開支之差就是預計利潤。預算一旦批准之後，它就是制定計劃和對材料采購、生產調度、人力補充、營銷活動安排的基礎。
8：執行控制：營銷計劃的最後部分，概述控制，用以監督計劃的過程。通常，目標和預算按月或季來制定。上一級的管理層每期都要審查這些記過。有些控制部分包含權變計劃，即包含管理層在遇到特殊的不利情況時應採取的策略步驟。

參考：菲利普·科特勒 《營銷管理》第11版 P128
求採納為滿意回答。

Ⅲ 終端博弈 策略優先

劉超

經過30多年的改革開放,中國的消費品市場逐步走向成熟,社會積聚了巨大的物質財富,中國也成為僅次於美國和日本的世界第三大奢侈品消費強國,奢侈品消費總量佔全球的30%。作為全球最重要的珠寶首飾消費市場,我國珠寶產業行業發展備受關注。伴隨我國國民經濟發展總體向好,居民珠寶消費能力不斷增強,珠寶首飾等銷售總額也將持續增加。

中國珠寶首飾市場是一個充滿活力的市場,國際名牌的大舉進入,本土品牌的崛起,使這個行業更加變化多端:產品結構變化,市場更加細分,概念日漸翻新,營銷也各有高招。這促進了國內珠寶行業的發展,又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入,更加使競爭升級。

珠寶首飾營銷戰略是珠寶企業在市場上求得生存和發展的大政方略,是珠寶企業長遠的利益而不斷追求的目標,是應對市場競爭和在市場競爭中致勝的法寶。從策略上講,品牌珠寶主要採用廣告開道,品牌專櫃銷售策略、自我銷售策略和網路銷售策略進行市場銷售。不同的策略適合不同的企業需要,滿足不同的消費者需求,目的只有一個,以最巧的方式,將產品銷售出去。

1.珠寶首飾消費心理淺析

不可否認,珠寶首飾消費以女性消費者居多。女性的消費心理方面與男性不同,因此其購買行為也各有特點。女性購買慾望上多愛自我感覺,易受購買環境氣氛影響,容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時,碰巧看見一位導購員在為某顧客作珠寶首飾示範展示,很容易受到感染,從而被深深吸引,再經導購員的熱情推薦,金光閃閃、璀璨奪目的珠寶首飾熏陶,比較容易沖動一次,即興購買。

另外,女性購買珠寶首飾,一般自我意識比較重,常常以個人喜好,或參照一定標准後,實施購買行為。女性天生好幻想,神經非常敏感,她們在選購珠寶首飾時,愛憑主觀感覺,以所見、所聞、所觸摸為參照,然後決定購買行為,這種特別的心理特點,在銷售中決不能忽視。

珠寶首飾本身是時尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的滿足和心理上的認同,珠寶首飾的使用價值是美化生活,從情感方面能滿足女性愛美、時尚,以及增值保值的心理需求。針對目標對象,以情感訴求方式贏得市場是珠寶市場營銷的重要手段。

針對不同的消費心理,業內人士將女性在購買珠寶首飾時心理狀態,總結為以下幾種:

虛榮與攀比:從營銷角度分析,女人有兩張臉,一面是現實,一面是夢想。通過珠寶首飾可以裝扮自己,使自己更加靚麗、時尚、富貴,增強自信,得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心較重,以消費高檔珠寶來彰顯自己的財力與品味,喜歡向別人炫耀,或滿足一時的好奇需求。女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好,擁有比別人更多更好的珠寶首飾。而這種攀比意識,永遠無法使她們得到滿足。女人可能不愛關心社會新聞,但卻非常關注自己周圍的事。比如,看到同事買了漂亮衣服,她也想擁有;如果自己所鍾愛的衣服別人也擁有了,頓時感覺無優越感可言,這就是攀比心在作怪。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

恐懼與彷徨:女人天生愛美、怕老,隨著年齡增長擔心青春過早流逝,容顏衰老,因此將希望寄託在珠寶首飾上,夢想能留住華麗,裝扮華貴。女人在購買商品時,並不果斷,態度總是猶豫不決。經常是東店出,西店進,逛了一家又一家,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練導購員,抓住時機循循善誘,告訴她們「合適的理由」,女人就相信,稀里糊塗買了,也許過後就後悔。

流行與時尚:女人崇尚流行,追趕時髦,對於新潮東西,她們絕不會視而不見,漠不關心。她們對流行物品的變化相當敏感,都渴望永遠走在時尚的前沿,決不願落後半步,這正好是珠寶首飾消費的強烈訴求,即使這對她是一種超前的消費。

女人對名人也特別有好感,往往樂此不疲,當年,曾風行一時的「簡愛帽」、「幸子衫」以及「慧芳服」的流行就是基於這種心理。如今,珠寶品牌紛紛用名人明星,推出自己的形象代言人,這也契合了「名人消費」的訴求。

喜好佔便宜:只要有便宜可占,女人往往會毫不拒絕。這給我們的商人們機會,倘若打出了「促銷價」、「免費贈品」、「免費清洗」、「珠寶保養」等招數。在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有「甜頭」可吃,她們就會毫不吝嗇地花錢買「便宜」。

2.珠寶首飾市場營銷策略盤點

人們購物的特點,一般多集中於百貨商場專櫃,品牌店面專櫃銷售是基本策略,珠寶也是如此,許多品牌珠寶首飾藉此大獲成功。最典型的是香港周大福珠寶,在1506家門店中,內地有1417家,在內地市場佔有率達12.6%。從2012年到2015年,每年開設200家珠寶零售店,內地二三線城市為擴張要地。在內地的712個城市中,周大福目前只在少於一半的城市開設了零售店,但這已讓國際奢侈品牌和珠寶商羨慕不已。

珠寶首飾的銷售,除品牌店面專櫃銷售外,還有目標營銷、體驗服務營銷、包裝營銷、收藏式營銷、會所俱樂部營銷、連鎖加盟營銷、電子商務網路營銷、高端定製等多樣新興的營銷策略,各具優勢,各有特色,在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業。以下簡要剖析營銷策略之要義。

2.1 專櫃營銷策略

專櫃營銷是珠寶常用的方式,走進商場,琳琅滿目的珠寶專櫃生動地躍進視野,珠寶導購員正熱情地向你打招呼,不同的品牌專櫃、不同的服務,在導演著一個個美麗的品牌故事。

專櫃營銷有助於提升品牌知名度,特別是在大型商場,能以整體形象、統一的價格與消費者溝通,傳播一個完整的品牌概念。如果建立專櫃群,品牌的實力和魅力將進一步展現。同時還有利於增加產品銷售額,珠寶國際品牌產品的銷售額主要靠專櫃實現,其建立的銷售渠道基本都是終端專櫃,很少在批發市場流通。

2.1.1 專櫃經營形式

保底經營:商場根據櫃台的位置面積等因素,制定年銷售任務,並按照一定的扣點比例,全年上繳商場的利潤。即無論完成多少銷售額,必須先保證商場利潤。

租櫃經營:廠商雙方協定,每月上繳一定的租金給商場,而其他經營情況卻由廠方決定。這類專櫃經營體制較為鬆散,管理能力較弱,貨款無安全保證,需對專櫃小姐加強銷售培訓和管理。

無保底經營:根據約定,就某一櫃台按一定扣率,派專人進行銷售。這種專櫃合作方式風險不大。由於沒有保底任務,多賣雙方都受益,少賣雙方承擔損失。

上述前兩種專櫃經營形式,一般取決於廠商關系。關系密切,專櫃保底任務就比較低,甚至可降到無保底狀態;廠商關系一般,專櫃保底任務難以達到理想狀態,更不用說不保底上專櫃,且以後的各項促銷活動都很難得到安排。

2.1.2 專櫃設立機遇

建立專櫃並不是任何時候都可進行的,其存在機遇性,一般可選擇在市場開業和商場裝修,便於統一整體形象,保證櫃台的裝修和商場的整體布局風格一致。普通專櫃建立相對顯得較容易,只要有櫃台,商場同意即可上櫃銷售,淡季初期上櫃較容易。

單一產品建立專櫃風險較大,成本較高,必須謹慎選擇。有些公司盲目上專櫃,結果銷售不理想,公司投了錢,最後還要撤櫃,造成很大的浪費。

2.1.3 專櫃銷售管理

專櫃的銷售小姐即導購員管理,一般從上崗培訓、督導幾方面入手。

上崗培訓包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的時尚基礎知識、營銷基礎知識、語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。

督導是指檢查專櫃銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。

專櫃銷售管理包括選址、專櫃自身管理與銷售數據管理。選址決定著專櫃的銷售業績,一般應考慮以下幾個因素,如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態、商圈范圍、保底銷售額等。

專櫃自身管理包括專櫃的布局、產品陳列與貨品管理。專櫃的銷售數據管理應根據銷售小姐每天的報表,掌握銷售動態,找出銷售佳與劣的原因,並進行科學分析,採取有效措施促進銷售。

專櫃營銷在珠寶行業的優勢越來越明顯,更加體現品牌實力與信任度。當然,是否採用專櫃來銷售,要根據企業自身的發展條件或戰略規劃來決定。

2.2 目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者,研究其消費心理,採用有針對性的營銷策略。有學者說過「工廠里製造的是珠寶,但營銷人則在販賣希望」。希望是一種美好的憧憬,是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷珠寶,實際就是推銷一種希望,就是推廣一種理念。

珠寶是一種利潤空間相對較高的行業,但其原料成本所佔的比也高,並且營銷上的投入也不小。商場內的專櫃展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及導購員的現場示範、顧客的首飾免費清洗等,這些都是營銷費用中的重要環節,大都是針對女性的消費心理而設計的,以引起她們心理認同,產生潛在美的、時尚需求,從而把「希望」、「情感」寄託在珠寶首飾上。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

女性購買珠寶,除了物質、財富的,更多的是出於心理的、精神的。針對這種特別的心理嗜好,珠寶營銷人員要仔細研究女性心理,採用適當策略,把最美好的希望銷售出去,將希望與愛美緊密相連。

2.3 服務營銷策略

珠寶屬於時尚文化財富奢侈品,消費頻率並不高,但消費基數大,市場前景廣闊。同時,珠寶更看種品質、成色與真偽,因此售中售後服務很重要。消費者不僅要買到一流的產品,還要買到一流的服務。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

國內珠寶首飾行業競爭激烈,集國際品牌、香港品牌、內地品牌各幾分天下的局面,國內品牌占據的份額相對大一些。產品也分高、中、低三種檔次,不同的品牌,不同的消費檔次,對應不同的目標人群。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的珠寶首飾,因此競爭更顯激烈。但無論何種品牌,在開發創新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通,幾乎呈白熱化競爭。因此產品附加值更加關鍵,銷售珠寶首飾,不僅僅是銷售一種有形的產品,更是一種無形服務,一種產品的附加值。

珠寶應注重服務營銷,服務營銷是為消費者提供專業咨詢、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為,其目的就是增加商品的使用價值。

珠寶的服務營銷,應立足於「觀念教育」,雖然珠寶發展日益蓬勃,但傳統的消費觀念存在誤區。如黃金不時尚、玉器價格混亂等。從消費觀念來分析,中國珠寶首飾消費理念還沒有真正成熟。因此,服務營銷的首要精力先是花在市場培育上,可使珠寶的消費市場更成熟、消費群體會更大。這有待於商家、專業人士,以及營銷人士的引導傳播,從時尚文化角度樹立正確消費理念,讓更多的人喜好、喜歡珠寶。

產品銷售出去後,還要重視消費者「跟蹤服務」。如在購買後的某天,選擇恰當時機,首次給客戶打電話詢問使用情況、佩戴感受等,表達關切之意,為下次溝通做好基礎。過一段時間,給顧客打第二次電話,表明自己對顧客的重視,及時溝通,增進彼此感情,詢問是否需要指導。如果顧客反映好,那則順勢推薦其他配套珠寶;創造再次購買條件,將其發展變成忠實顧客,還可借其口碑傳播,引進新客戶,擴大消費人群,因此服務營銷日益重要。

2.4 連鎖加盟式營銷策略

我們正處於一個服務營銷前奏的大時代。市場在變化,競爭在加劇,消費者也變得日益成熟、理性,選擇越來越豐富,誘惑也越來越離奇,商家們都在絞盡腦汁實現行銷目標。廣告只是一種必要的營銷手段,如今的消費者面對櫃台琳琅滿目的珠寶,已經變得無所適從。她們期望花錢不僅買產品,更要買服務,因此專業連鎖機構應運而生。

連鎖加盟店被公認為投入較少,見效最快、成功率最高的營銷模式。據國際商務部門公布的統計資料表明,獨立開辦企業業主的成功率不到20%,加盟連鎖店而開辦的企業,成功率高於90%。加盟店之所以成功,除品牌統一宣傳、統一配貨優勢外,其中很關鍵的是來自總部的經營指導、員工培訓,使你用最短的時間成為業內高手。根據這一市場經驗,連鎖加盟的呼聲日益高漲。國內珠寶市場,從老鳳祥到周大生,從金伯利到周大金,珠寶開始營銷聯盟,人間無處不連鎖。

連鎖加盟營銷的優勢有:

(1)提供完整的專業訓練。提供優良的師資與科學的培訓,針對每一階層員工,都訂有詳盡的培訓計劃,無論實際操作還是理論皆能相互運用,達到科學的成果,並能在工作中體現優質服務。

(2)提供完整的管理手冊。員工錄用與晉升管理規定,行政管理、營銷管理與財務管理,皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度,優質的管理,讓員工有序可循,建立員工對公司的向心力,減少人員的流動性,藉此提供人員的產值,也相對穩定客戶群。

(3)提供優質的系列產品群。擁有完善的產品研究隊伍,特色的產品創意設計。

(4)提供互助的人力資源。講師、專員、技術指導定期協助加盟店提升人員專業素質的培訓及提高整體業績,並適時建議加盟店人員接受再教育訓練。

(5)提供互惠的加盟權利。建立了免加盟權利金制度、規劃完整的區域保障制度、合理完善的產品回饋制度等。

(6)提供整體行銷計劃。配合海報、DM、廣告等方式協助加盟店舉辦各種促銷活動:開幕促銷、節日促銷、周年慶促銷、新產品促銷、會員專門促銷……

2.5 珠寶營銷模式新走向——電子商務網路營銷

中國珠寶電子商務行業已經發展到一定的階段,無論鑽石小鳥的「水泥+滑鼠」,還是戴維尼的「ERP+CRM」,相對於傳統珠寶首飾銷售大企業,其市場份額都比較小。珠寶鑽石昂貴、唯一、供應鏈等特殊性,是制約其網路發展的根本。我們來觀察一下鑽石小鳥、九鑽、戴維尼和珂蘭的營銷模式。

鑽石小鳥堅持的「水泥+滑鼠」模式,一直是他們成功的核心,年銷售額6億元。現在更多人在討論,鑽石小鳥只是通過媒體在傳播「水泥+滑鼠」的概念,實際卻以「體驗店」模式,大力拓展傳統珠寶市場。

九鑽其實在很多方面,跟鑽石小鳥相似。所謂實體店+體驗店+網路模式,只是「水泥+滑鼠」的延伸。網路更多來做品牌和建立客戶群,主要銷售還是在實體店和體驗店。九鑽的體驗店是為了樹立其網路品牌形象,而實體店才是發展的核心。

戴維尼走的是戴爾直銷模式,ERP+CRM是其核心內容,戴維尼和全球47家鑽石切割供應商進行鑽石數據介面建設,實現實時數據交換,該技術獲得了國家專利。同時首創BBC模式,戴維尼鑽石珠寶產品,均由工商銀行、招商銀行等提供在線分期付款。「紅遍中國」已經成為BBC模式的經典案例。10~15天的定製周期相比鑽石小鳥、九鑽25天的定製周期,其供應鏈體系優勢明顯。戴維尼的網路營銷模式就是兩個字——直銷。在銷售渠道上面,戴維尼主要是自有網站,以及和銀行的合作。

珂蘭相比小鳥、九鑽、戴維尼,營銷模式是比較豐富的。網路直銷、體驗店、第三方平台、信用卡商城、電視購物等都能看到珂蘭的身影。可以說珂蘭相對其他幾家是最懂網路的,珂蘭的團隊在電子商務方面起步比較早,積累大量資源和經驗。不過,目前珂蘭的問題是,模式都有了,但又沒有一塊比上面幾家做得好。在某種程度上講,珂蘭和戴維尼都是比較專注網路銷售的。如果珂蘭堅持這種立體的網路營銷模式,必須做好供應鏈體系和客戶關系管理。或者先把一點做好。

站在網路營銷的角度上,傾向珂蘭和戴維尼的模式。鑽石小鳥、九鑽更多隻是把網路作為一種品牌營銷渠道。網路經濟之所以發展迅速,是因為人們在慢慢習慣這種環境。目前珠寶鑽石網購缺少的是一種氛圍,當大多數人認為,網上買鑽石比傳統便宜50%,甚至只有10%,並且和門店購物一樣安全,那麼電子商務珠寶鑽石行業的春天就來臨了。其實,我們要做的是如何建立忠實的顧客群,讓顧客了解我們,相信我們。

3.珠寶首飾市場營銷展望

商場購物和網路購物本來各有優勢。商場有良好的購物環境,消費者可以更加真實地感受到商品,而且可隨時取到貨物,更讓人放心;而網購更為優惠,網上可供選擇的商品多,缺點是網路傳遞的信息有時候並不可靠。

但如果一件商品很容易在網上找到,消費者很容易比價,並做出購買判斷,那麼依靠扣點提成盈利的傳統百貨商場將很難生存。目前國內商場所謂的商業競爭,仍然停留在花樣繁多的降價、打折、抽獎等初級階段;而在國外商場里,有的採取特色的主題營銷、有的提供輕松的休閑氛圍、有的提供獨到的服務,真正讓消費者感受了商場購物的特殊享受。百貨商場必須通過自身改變來適應消費環境的變化,要對市場進行研究和細分,確定自己的目標顧客,並制定有針對性的營銷方式。首先創造更好的購物休閑環境,針對消費者的精神需求,把對價格不十分敏感的消費者留下來。其次,實體店還要能提供那些網店不能提供的商品,如品牌專營、更加優勢的服務、更加迅捷的售後等,讓人感覺到在商場消費物有所值。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

我國珠寶首飾的消費以每年百分之十幾的速度遞增,潛力巨大。隨著中國經濟的迅速騰飛,以珠寶業為龍頭的中國奢侈品消費將毫無疑問地成為中國百姓的最大消費熱點。但中國的珠寶企業因為發展歷史短、沉澱少、企業散、規模小等特點,形成了一些機制上的弊病,使不少珠寶企業的商業目標比較短淺,急功近利,沒有適合自己的長遠的企業發展規劃與品牌戰略。從原料采購、下單製造到成品銷售等方面,都不可避免地存在著許多人為因素,不像其他行業可將每個產品、每道工序都以統一的標准與質量來衡定。這種行業本身的桎梏,導致許多企業的經營都是作坊式的家族管理模式,市場營銷也是粗放的傳統模式。據此可以推知,中國珠寶首飾市場還遠沒有成熟,整個產業的集中度非常低,需求巨大而供給鏈條雜亂、市場分割嚴重,需要強有力的領軍品牌。中國的珠寶營銷才剛剛開始。

總而言之,銷售珠寶首飾,不管什麼策略和模式,都是競爭環境中求得生存與發展的選擇方法,不論你資金是否雄厚,不論你是中小企業。只要獨創了特別的營銷模式,你就有機會贏得精彩。當市場接受你的時候,你就主導市場。但是我們自己首要考慮的還是生存。

Ⅳ 博弈論中策略、行動和計劃的區別是什麼

策略：一局博弈中，每個局中人都有選擇可行的完整的行動方案，即方案不是某階段的行動方案，而是指導整個行動的一個方案，一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案。
行動：局中人採取實際策略的行為。
計劃：局中人採取策略前的謀劃。

Ⅳ 誰能承接本市中小企業的各類培訓；企業定位、市場營銷的策劃及管理嗎在那裡找呢

譚小芳老師講：

第1部分定義市場營銷和市場營銷過程
1.1什麼是市場營銷
1.2理解市場與顧客需求
1.3設計顧客導向的市場營銷戰略
1.4制定整合的市場營銷計劃和方案
分析：市場營銷管理培訓案例！
解析：市場營銷管理內訓案例！
案例：市場營銷管理課程案例分析！

第2部分 密切聯系顧客
2.1創造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠
2.2分析消費者市場
2.3分析組織市場
2.4識別細分市場與目標市場
討論：市場營銷管理經典案例討論！
分組：市場營銷管理培訓案例學習指南！
分析：市場營銷管理學習中的八大陷阱！

第3部分 培育強大的品牌
3.1創建品牌資產
3.2確定品牌定位
3.3應對競爭
互動：市場營銷管理培訓案例評估
分享：某集團市場營銷管理培訓案例
分享：哈佛經典市場營銷管理案例分析示範

第4部分 銷售其實是一場心理博弈：銷售中常用的心理學「詭計」
4.1適當製造壓力，給客戶一些「被威脅」的緊迫感
4.2把顧客的拒絕當作是一種享受
4.3用微笑拉近彼此間的心理距離
4.4穩中求勝，讓客戶變主動
4.5討價還價的策略
4.6多利用慣性思維引導客戶
4.7讓客戶滿意自己的購買行為
4.8激發客戶的興趣
分享：市場營銷管理培訓四部曲！
分享：市場營銷管理內訓五步驟！
分享：企業市場營銷管理六技巧！
分析：某葯業集團所面臨的市場營銷管理難題！

第5部分 擴展營銷
5.1 打造競爭優勢
5.2全球市場
5.3可持續營銷：社會責任與道德
分析：市場營銷管理培訓案例！
解析：市場營銷管理內訓案例！
案例：市場營銷管理課程案例分析！

Ⅵ :【求助】綜述"怎樣做好一個營銷工作的策劃著「一篇急急急！！！

為什麼要有策劃
「錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的。」把這句中國最古老的常用語套用在策劃上就是：「策劃不是萬能的，但沒有策劃是萬萬不能的」。
關於把梳子賣給和尚的策劃：
按常理，把梳子賣給和尚是行不通的，至今為止，也沒有哪個廠商考慮做這樣的生意。一個到位的，成功的策劃，就完全能夠打破常規，順理成章地把梳子賣給和尚。其實，把梳子賣給和尚的辦法有很多種，大家都可策劃策劃，這方面真有文章可做。我考慮主要有三種辦法：
壟斷經營法
在和尚經常出行的必經之地，買斷物品經營權。
夏天，獨家經銷飲料、礦泉水、白開水、扇子、帽子、雨傘等一切可供避暑解渴的物品。
春、秋冬季買斷吃住行經營權利。
在這些經營區域內，獨家買斷梳子經營權。
和尚是人不是神，他們要吃，要喝，要坐車，要避暑，要降溫，更要解渴。
在買斷經營權區域內，把梳子價格計算在物品之內，對和尚實行買一贈一，順手把梳子賣給了和尚。
誘導經營法
說服寺廟管事和主持，在各種慶典活動和日常開門迎客中，用主持開光的各種木梳回贈給為寺廟捐贈錢物的善男信女，用此物作為他們的「護身符」，「美容器」。
賣給寺廟的木梳實行優惠價，這樣，商人、和尚、遊客三者都皆大歡喜，梳子也賣給了和尚。
高屋建瓴法
向中國佛教協會或有關省市佛教協會捐贈一筆費用，而作為回報條件是：製作一批精巧的金、銀、銅、錫及木製、骨制梳子作紀念品，然後批發給各地寺廟，由寺廟專供廟內及有關各禮品店，雜貨鋪出售。
這樣，不但可以把梳子賣給和尚，而且是成批賣給和尚，里里外外都獲益非淺。
把梳子賣給和尚的辦法還有很多、很多。有人說叫和尚包養一、二個情人，再派人向他們推銷梳子，肯定馬到成功。還有人說，叫寺廟多請一些女性勤雜工，而寺廟發給他們的福利其中有梳子。這樣的策劃只能算「歪點子」，既使能達到目的，也只是小打小鬧，做不成大生意。
囚徒困境與策劃
「囚徒困境」在我們現實生活中無處不在，大到國家與國家之間的軍備競賽，貿易戰；企業與企業之間的價格大戰，小到家庭弟兄之間，情侶之間如何相處等的各種關繫到切身利益的策劃和實施手法。
話說一次嚴重的縱火案發生後，警察在現場抓到兩個犯罪嫌疑人。事實上，正是他們為了報復，一起放火燒了這座倉庫。但是，警方沒有掌握足夠的證據，只得把他們隔離囚禁起來，要求他們坦白交代。如果他們都承認縱火，每人將被判入獄3年；如果他們都不坦白，，每人將只被判入獄1年；如果一個抵賴而另一個坦白並且願意出來作證，那麼抵賴者將被判入獄5年，而坦白者被寬大處理——釋放。這兩個囚徒怎樣作出對自己最有利的選擇呢？這就是博弈論中著名的「囚徒困境」，它是人們處理生活小事和國家大事的一把鑰匙。
囚徒困境」最早是由美國普林斯頓大學的數學家塔克於1950年提出來的案例。
根據前面的故事，我們假定兩個囚徒都是只為自己利益打算的所謂「理性主體人」，那麼，結果會怎樣呢？在甲看來，如果乙選擇抵賴，甲選擇坦白的話，甲將被釋放，但是，如果甲選擇抵賴的話，將被判入獄1年，兩相比較，甲認為選擇坦白對自己更有利，如果乙選擇坦白，甲選擇坦白的話，甲要坐3年牢，但是，如果甲也選擇抵賴的話，可要坐5年牢，兩相比較，甲認為還是選擇坦白對自己更有利。可見，不管乙採取什麼策略，甲認為選擇坦白總是對自己更有利。同樣，不管甲條取什麼策略，乙認為選擇坦白總是對自己更有利。
在這個假定的故事中，顯然，最好的策略是雙方都選擇抵賴，結果是大家都只被判入獄1年。但是，由於兩人處於隔離的情況下無法串供，每一個人都是從利己的目的出發，每一方在選擇策略時都只選擇對自己最有利的策略，但選擇這種策略得出的結果又適得其反。到底是選擇坦白還是抵賴呢，這就是「囚徒的兩難境地」。
實施上，「囚徒困境」是現實生活中許多現象的一個抽象概括，一旦陷入其中，要擺脫這個困境遠非易事。
近幾年發生的飲料、彩電、空調等同類行業之間的價格大戰，同樣是「囚徒困境」原理在起作用。至於誰勝誰負，這就牽涉到企業戰略策劃和戰術策劃問題了。

什麼是策劃和策劃人
策劃是一種專業，也是一種機遇和挑戰！
策劃是科學與藝術的結晶，策劃是社會發展的催化劑！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的。策劃不是萬能的，但沒有策劃是萬萬不能的！
成也策劃，敗也策劃！
有人說，推銷就是策劃；
有人說，營銷等於計劃，計劃等於策劃。
有人說策略就是策劃，有人說咨詢包含策劃。
究竟他們相不相等，且看有書為證：
「推銷」在《詞源》里沒有推銷這個片語，只有單詞，「推」和「銷」。 「推」字的主要含義：1、以手向外擠物移動；2、遷移、移動；3、排去。
「銷」字的主要含義：1、銷耗、銷減；2、減損。
推銷是現代人使用的新片語，主要含義是通過一種力量，把某種東西排去或減少。
「營銷」在《詞源》里也沒有這個片語，單獨的「營」字作「經營、謀劃」解。
「營銷」是現代人使用的新片語，其含義是「使用謀劃手段把某種產品排去、減少，從而換取金錢和物資。」
「計劃」在《詞源》中有固定片語，含有「計慮、謀劃」，相當於英語中「plan」（計劃、打算、訂計劃）。
「策劃」在《詞源》中作「策書、籌謀、計劃、謀略」講。在英語中近似「strategy加pian」（戰略、策略）。
由此可以看出，「營銷」的含義不僅僅是推銷，策劃的含義不僅僅是營銷和計劃。
推銷、營銷、計劃、咨詢、策劃的內涵和外延是不相同的，但他們有十分親密的互相聯系，在企業從事經營活動中，你中有我，我中有你。
策 略
計策謀略（2）為實現戰略目標而採取的手段，根據形勢變化而制定的方式方法。
咨詢（seek.advi cefrom）與人商量。
咨詢和策劃的外延和內含是有區別的，最明顯的是在行為上，咨詢被動，策劃主動。例如，報刊常說拉登策劃9.11恐怖事件，不能說拉登咨詢9.11恐怖事件。
把一把梳子賣出去叫推銷；
把一千把梳子賣出去叫營銷。
打算在10個城市各賣出一千把梳子叫計劃；
把梳子賣給和尚的思維和辦法是策劃。在大街上吆喝賣一瓶酒是推銷。
在大街上賣一千瓶酒是營銷。
在10條大街上各賣一千瓶酒的思維和辦法是策劃。
這只是針對營銷策劃而言，其實策劃的外延是上至太空，下至海底，東至天涯，西至海角，無所不包，無處不可不用，策劃的本質是分析問題，找准突破口，制定戰略決策，推行系列優化組合方案，實現確定的最大目標。
那麼，策劃的定義是什麼呢？
目前有幾種說法：
策劃是通過精心安排的宣傳和手段，對事件的發生、發展進行操作。
策劃就是有效地組織各種策略方法來實現戰略的一種系統工程。
策劃是一種從無到有的精神活動。
策劃是一種程序，在本質上是一種運用腦力的理性行為。
策劃是一種設計，一種安排，一種選擇，或是一種決定，不如說是一張改變現狀的規劃藍圖。
我認為，策劃的定義應這樣下：充分挖掘、利用現有資源，採用系列最佳組合方式，科學地制定能達到最好效果、實現最高奮斗目標的系統方式方法，這就叫策劃。
為什麼要反復強調最佳組合呢？
據國內外有關專家研究，提出了組合的普遍規律：即78比22。
地球：海洋與陸地所佔面積比例：78比22；
財富：世界上窮人與富人比例：78比22；
社會：不成功人士與成功人士比例：78比22；
企業：不穩定和穩定比例：78比22；
效益不好與效益好的企業的比例：78比22；
組合構成世界，組合構成人類社會進步，組合創造物質文明和精神文明。
中國共產黨代表大多數人的利益，大部分共產黨員是優秀分子組合。
毛澤東、周恩來、劉少奇、賀龍、彭德懷等各懷絕技之人組合，領導中國人民推翻國民黨，確立了共產黨的政權。
三國劉、關、張、諸葛亮的組合，變劣勢為優勢，確立了「三分天下」的格局。
拉登及其同夥組合，製造了震驚世界的9.11恐怖事件。
凡此種種，組合的規律普遍實用，組合的能量處處爆發！
什麼是策劃人？
策劃人就是採用科學與藝術相結合的辦法，實行特定的最佳組合，制定促進進步和發展的有關方案的思維者和謀略者。
一個合格的策劃人、策劃師、策劃專家，要具備的基本素質，就是大家常說的要具備有：文學家的筆法，哲學家的頭腦，政治家的果斷，經濟學家的眼光，史學家的知識。同時，還要具備記者的腿，推銷員的嘴，商人的精明，顧客的挑剔！
除了這些以外，我認為還應具備十分重要的條件：務實務實再務實，誠信誠信再誠信！
我們要為別人策劃，首先要策劃自己。自己「富」起來，才能策劃別人，讓別人「富」起來。這個「富」字包括兩層含義：文化知識的富有和物質財富的富有。作為一個策劃人，不努力學習，沒有根底，單靠一次偶然機會，成功一、二個案例便就大肆炒作，不知天高地厚地亂吹亂擂，結果只有搬起石頭砸自己的腳。
我主張策劃人要做到「既要什麼都能策劃，又要側重只作一、二個方面的策劃。」因為，再聰明、再偉大的人，他的能力是有限的，他的知識面有限的，特別是掌握科學和藝術的技巧是有限的。
策劃的種類很多，根據社會上的不同領域，可分為五大類：政治軍事策劃、社會策劃、企業策劃、專題策劃、其他策劃。
政治軍事策劃包括：國家形象策劃，外交策劃、軍事策劃、戰爭與和平策劃、顛覆與反顛覆策劃；各階層政要人員競選策劃；其他各類核心機密策劃……
社會策劃：公益、慈善策劃；新聞出版策劃；籌募資金策劃；科教、文衛策劃等等。
企業策劃：企業形象策劃；產品上市策劃，營銷系統策劃，打敗競爭對手策劃，公益與廣告策劃，CIS策劃等等。
專題策劃：體育賽事策劃，文藝演出策劃，影視劇拍攝策劃，節日慶典策劃，設計出版策劃等等。
城市策劃；旅遊策劃；媒體策劃；會展策劃；危機公關策劃
總之，策劃無處不在，無處不用。它就象人們的一件衣服，一頂帽子，一條褲子。
但是，策劃一定要擺正關系，策劃不是企業成功的唯一法寶，策劃只是企業的智囊團，參謀長，秘書長，是成功的重要環節，而不是居高一切。
每種策劃又可分為若干類策劃，這里不一一敘述。我們從事企業策劃，按主要行業可分為：食品、家電、醫葯、化妝品、IT業、房地產。這幾大類行業是支撐廣告業的主體，也是支撐策劃業的主體。我主張策劃人主攻一、二項，主要從事某一大行業，這樣，就可做大，做全，做精，也可出成果。
策劃高深莫測，強中更有強中手。真神不露面，露面不真神。真正的大策劃師是不會浮出水面的，因為涉及國家機密、軍事機密、科學機密、經濟機密、商業機密等等。
成功的企業老闆多數都是人才組合、資源組合、資金組合、公關組合的高手，是名符其實的策劃大師。
各個階層，各種事務，各種場合都有最佳組合的規律，都有科學和藝術的不同方法。作為企業，在作好長期發展策劃，短期運作策劃以後，最重要，最迫切的是掌握廣告發布媒體的最佳組合的原則和方法。
策劃既有各行各業需遵循的普遍規律，又有自身的特有不同點。在不同國家，不同區域，不同場合，都要採取不同的策劃，找准不同的切入點。
策劃前要做好什麼
在策劃前首先要做好幾件事：
調查研究
由專業調查公司及專業調查人員針對要開辟的市場進行專業調查，主要調查的內容包括：現有資源調查；同類產品調查；潛在市場調查；細分市場調查；外來干擾調查；國際局勢變化所受影響調查；主要競爭對手調查。
分析歸納
一個木桶盛水的多少，不取決於木桶的最高、最寬部分，而在於木桶的最短部分。
一個企業是否能發展壯大，關鍵在於企業內部資源最短缺的哪部份。何況，企業不成功與成功的規律比例是78比22。因此，在調查研究的基礎上，進行認真的分析歸納，真正找准企業的優勢和劣勢。
在進行這項工作時，企業既要相信專業公司及專業人員，又要有獨立見解，這樣才能避免失誤。
請內行策劃
企業聘請策劃人，主要進行考察，一般掌握六條基本原則：
是否具備專業知識；
是否熟悉行業營銷基本業務；
是否熟悉媒體組合；
是否策劃過成功案例；
是否具備為企業保守秘密的職業道德；
是否具備過硬的文字基本功。
聘請專業的廣告公司、策劃公司作策劃，除了要求主筆策劃人具備以上基本條件外，對待專業公司還應遵循六大基本原則；
不要讓他們拍你馬屁；
不要把做策劃與做生意、生產產品相混淆；
選擇人力、物力較強的公司合作；
了解合作公司的內部機制及情況；
不要被專業公司之間同行競爭，同行之間的恩怨擾亂了你的基本方針；
與合作公司坦誠相待，在爭論協商的基礎上取得一致。
請企業特別是新企業及發展中的企業選擇好一個合作公司，一個好的策劃人，你的企業就有希望，就有成功的最大機會。

Ⅶ 誰知道市場營銷中的「博弈論」

稍等

Ⅷ 營銷策劃中怎樣通過MS作用於SWOT的分析

我隨便聊幾句，感想。
一知半解的紙上談兵么，不如不懂。
swot矩陣決策的模型，是1960年代的一幫美國名校mba，把最新的博弈論應用到企業競爭領域的傑作。
bcg（Boston Consulting Group）所以又叫波士頓矩陣。
老美的年輕人人性化，每個象限都就取了個小名，啥明星，現金牛，問號，瘦狗。
關鍵是動態變數，未來的市場發展趨勢，數據啊。
國內沒數據，無論科技產品（山寨手機）還是應用型偉大的模型、工具，都根本沒數據，沒邏輯，浮躁抄襲。
其實個人的社會里成長，也可以用這個思維方式的，你自己的強項、弱項，如何揚長避短。
不要囫圇吞棗的亂用概念。不懂裝懂。啥啥體制改革，房改，教改，醫改都這德行，半瓶子就套用，現在失業遍地，危機四伏，官民共輸，後悔也晚了。
建議你好好學學英文和數學，讀讀原始的swot的英文論文和案例，親身（在紙上）按人家樣板做幾個項目計劃書。再來玩概念啊。
推薦你看看大前研一先生的《企業參謀》，他1970年寫的營銷與咨詢的讀書筆記，他MIT的原子能博士畢業進了麥肯錫，啥經濟、商業啊，白痴一樣；頭一年啥也不懂就硬學，寫了筆記，按人家例子自己畫表。。。給傻瓜看的經營書，你每日畫畫表，找數據，和大前一樣承認自己傻子就踏實學，啊。
國內么，30年後介紹進來的中譯本啊，終於知道人傢具體咋用的了。
玩理論概念加農村包工頭的關系學和投機，這國家社會企業不出亂子就奇怪了。
國內的教育喲，覆巢之下安有完卵。大局壞了。