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如何制定營銷計劃

發布時間:2020-12-14 15:12:19

Ⅰ 如何制定銷售計劃

銷售大忌之一:銷售無計劃
然而,許多企業中層管理在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;
銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上等。
由於沒有明確的市場開發計劃,結果企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業銷售就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最後撞得頭破血流。
銷售大忌之二:過程無控制
只要結果,不管過程,不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。由此而造成一系列問題:業務員行動無計劃,無考核;無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;業務員工作效率低下,銷售費用高;業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。
銷售大忌之三:客戶無管理
一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由於保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。
這就是說,管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。
銷售大忌之四:信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系,未及時地收集和反饋信息。
企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題,並在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。
為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現,則已經處於破產邊緣,無力回天!其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。
銷售大忌之五:業績無考核
許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;
考核銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核,如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。
對業務員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業務員的積極性;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析,可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力,業務員不進步,就不會提高銷售業績。
銷售大忌之六:制度不完善
許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統配套、互相制衡,並有相應的銷售管理政策與之相匹配。
很多企業的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的木桶,盛不住水,其特徵是:許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執行。
建立一套完善的銷售管理體系
實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作,企業必須建立一套完善的銷售管理體系。
1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性,發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監控業務員的行動,使業務員的工作集中在有價值項目上。
包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理,調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價,一是市場信息研究。業績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括:本公司表現、競爭對手信息,如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

Ⅱ 如何制定銷售計劃書

首先,銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案(如無激勵方案應擬訂出來),按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化,依據每位員工的銷售能力,對可能的銷售業績進行估算。
然後,銷售經理與每位員工進行個別溝通,幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間,引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考,激發員工的進取心,樹立他的自信心和責任心。也就是說,將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合,加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步,召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排,然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系,強調個人銷售計劃的重要性,要求員工依據團隊的整體目標,結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件,在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解,會議結束前回收每人的計劃書。
第四步,會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃,進行合理的調整,進一步與員工進行私下溝通,確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施,以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持,激勵員工切實完成本期目標,並向更高的目標邁進
第五步,正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通,重點溝通的內容包括:溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景,讓員工自己挖掘自身的潛能,將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動,形成全體員工完成任務的合力,始終以計劃指導工作,始終以計劃檢查工作。

Ⅲ 如何制定一份合理的銷售計劃

■怎樣寫一份銷售計劃書(轉) 第一部分,為市場的定位分析,包括產品的定位,市場的劃分, 需求分析和競爭對手的了解。 第二部分:對產品的銷售方法的選擇,例如,經銷商模式,直銷, 為什麼會選擇這種模式,或者使用混合模式 第三部分:在模式選定後,可以操作的步驟,例如如何選擇經銷商等等 選好經銷商後,如何與經銷商保持信息通暢。 第四部分是銷售的其他方面,例如廣告和品牌的建立和促銷等 ■如何寫外貿銷售計劃書: (1)外貿業務做為一個長久不衰的行業,有著得天獨厚的優勢.我通常把業務分為以下幾個階段: 階段一:.熟悉產品 好的業務員有著精湛的專業知識,而企業往往會忽略這個問題,直接把業務員拉入做業務員. (2)建立、維護、擴大外貿市場,完成銷售計劃 開發外貿市場,建立外貿銷售渠道; 協助外貿部經理處理與各部門...建立、維護、擴大外貿市場,完成銷售計劃。 工作內容: -開發外貿市場,建立外貿銷售渠道; (3)目標——全系統完成銷售收入6.24億元,比上年增長12.2%,有80%以上的企業完成全年的銷售計劃。②外經外貿工作成效顯著。在制約因素較多的情況下,全系統出口交貨值比上年增長36.9%,出口產品由上年的25種增加到36種,三資企業由上年的5家^…… ■附:銷售計劃書 銷售計劃書 第一條 為擴大銷售,以低價位、高質量迅速佔領市場,特製定本銷售計劃。 第二條 以低價位、高質量為本公司今後的主要商品。 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是,仍多少會推出這種類型的尖端流行產品。 第四條 在選擇銷售據點時,以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小 規模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予採用。 第五條 關於前項的銷售據點,在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時, 都須確實慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業根基。 第六條 與銷售店開始進行新的交易之前,須先提出檢查,並依照規定做好調 查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。 第七條 銷售活動必須制度化,合理化,力爭使各項事宜高質高效的完成。 第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時,不得參與相關的附帶性事務處理 工作,必須全身心投入銷售事務。因此,在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事 務。 第九條 改善處理手續(步驟),設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡,提 高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來 提高效率。 第十條 進貨總額中的 20%用於對 公司的訂貨,其他則用於公司對外的轉 包工程。 第十一條 進貨盡可能集中在某季節,有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易 雙方的權益。 第十二條 進貨時要設立交貨促進制度,並按下列條件來進行計算;對於交貨成 績優良的廠商,將採取退佣方式處理,其規定如下: (1)進貨數量; (2)交貨日期及交貨數量; (3)交貨遲緩程度及數量。 第十三條 為使進貨業務能合理運作,本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及 相關人員參加的會議,藉此進行磋商、聯絡、協議。 第十四條 A公司與本公司之間的交易(包括與該製造公司目前正式交易的三 家公司),一概歸與本公司作直接交易。 第十五條 本公司拒絕接受傳票,物品交入本公司就屬於本公司的營業范圍內。 第十六條 負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡,並促使對方盡快著手。 第十七條 處理對外訂貨事宜時應使用報表,記入材料名稱、色調、產品樣式、號 碼、尺寸、廠商號碼,然後交給廠商(廠商的戶頭也應寫入),各種表格的填寫必須 詳盡。 第十八條 前項報表在發出訂單時應一起附上,另外,還要貼在產品的箱子上, 連同產品一起交給零售商和消費者。

Ⅳ 如何制定營銷計劃書87625591

答復:如何制定銷售計劃?

著重歸納總結以下幾點:

第一、作為銷售部門版,以銷權售經理或者主管負責與部門協調和運作,以進行統籌管理和戰略化指導意義,以及探討和研究營銷目標的預測前景。

第二、作為銷售部門,以銷售經理或者主管負責擬定銷售計劃,以及營銷(短期目標與長期規劃目標),以進行銷售目標及任務的分配與執行工作。

第三、負責擬定銷售計劃,對於前期事務的營銷診斷分析,以及中期銷售目標的控制和監督的實施情況,以及後期銷售目標的檢查與落實的具體情況,並作出銷售促進方案的措施與跟進事務的糾正偏差方案。

第四、編制銷售計劃,按照事務計劃的前提條件,並羅列出事務計劃的詳細清單,以進行修改或補充說明銷售計劃,以審核事務計劃清單的文件定稿,製作成一份銷售計劃書。

第五、作為銷售部門,以銷售經理或者主管負責召開銷售部門會議,以針對突出的相關問題,在會議中進行集中討論和研究,對於提出的這些問題,以進行協調處理這些事情。

第六、制定銷售計劃書,以實時反映出銷售工作的績效目標與業績目標成果,以能夠提高銷售業績,以不斷採取適合的銷售方案,以數據表明銷售業績考核評比的相關情況,並作出銷售分配額的達成。

謝謝!(興趣寫作)

Ⅳ 如何制定營銷行動計劃

營銷計劃不是成功唯一要素,成功即長和利潤,更主要依賴於其他兩個基本支柱,
首先是企業的核心競爭力,他植根於企業擁有的技術、工業知識和製造經驗,這些能讓企業發展和製造傑出的產品和服務;
另一個支柱就是驅動力和責任感,成功公司的領導者能用做到最好成為行業市場第一名激勵員工,失去核心競爭力,沒有組織的驅動力和責任感,員工們在競爭的市場上獲得成功是不可能的。

營銷規劃聚集了這些核心競爭,驅動力和責任感,並且關注真正重要的方面即滿足客戶需要,很好的結合了核心競爭力、驅動力責任感和營銷規劃的公司,被成為市場為導向的公司。

第一部分:市場導向
一個公司通過組織其自身資源,比競爭者更有效的滿足顧客需求,最終獲得成功。
4個方面概括了這些差別:

成功:實際上所有的公司最終只有兩個,增長和利潤,他們希望同時達到市場目標和財務目標,如果你能保持穩定增長和豐厚的利潤,你就會使所有人都開心。
股東看到他們財務增長,員工得到安全穩定的工作,管理者知道他們很好完成工作並應當為此得到獎勵,供應商和顧客也很滿意。
不幸的是這兩個目標不容易達到,經營決策對這兩個目標有互相沖同的影響,比如降價增加銷量,但是邊際效益也下降,同樣如果增長廣告費用和服務水平,銷售量會上升,但是成本增加的結果就是財務數據發生不利傾斜,因此在市場營銷決策中管理者必須權衡增長和利潤,每一個營銷決策,都有積極和消極一面。大多數營銷決策的問題是,正面效果慢,而負面來的太快了。

在制定營銷計劃時必須考慮正面負面,長期和短期的益處。實際上發現並非如此,很多公司沒有如此靈巧,他們要麼右傾追求短期利潤,要麼左傾追求長期市場份額。這些公司的財務預算提供了主要保證,經理並沒有預先理解顧客需求,而是考慮控製成本、花費、和資產。如果他們不能達到其財務該怎麼辦呢,他們消減產品開發,提高價格,削減分配,服務和廣告費用,在很多情況下這不叫市場營銷決策,因為已經預先下指令了,但長遠來看,對營銷缺少關注必導致衰退,公司應當重視營銷規劃的一個主要原因就是為了防止短期導向核對財務指標的過度重視,利潤對公司當然重要,但長遠看來,只有在市場優勢優勝的情況下,才有保證。

組織:

太多的組織形勢不正確,中層經理的監督、控制、協調、推脫責任使組織頭重腳輕,第一線對顧客銷售產品和提供服務的人大多數都在底層,他們因為缺少地位權利無法做出決定和對結果負責。結果是全體人員缺少激勵,決策制定緩慢,和高昂的管理費用,今天的市場上這樣的組織形式難以存活。

公司被迫對組織進行徹底的重組、結構精簡、權利下方、授權第一線的員工,讓所有人都更接近顧客。

顧客需求:
顧客有選擇權,如果你不能滿足需要,他會轉向別處,因此中心焦點就是了解顧客需要或可能需要什麼,並提出有創新的解決辦法,來滿足這種需求。

競爭力:你必須比你的對手做得更好,並創造競爭力優勢,這樣消費者才會選擇你的公司。
顧客的選擇基於認知價值,認知價值包括兩方面,效用和價格。

如圖所示我們看到可以通過提供更多的效用或降低價格來獲得競爭優勢,或更多的認知價值,效用是顧客得到的滿意度,經理稱之為質量。如果你的產品不能給消費者提供特別的效用,要保持原有的效用價值就必須降低講個,所以獲得利潤很難。當然如果你能提供高性能產品,並且有陳本優勢,你就能提供給顧客超級的價值了。

最後:市場導向設立與市場無關,它意味著一種通過以客戶需求為中心提高競爭力的理念,每個員工都應具備這種理念。

第二部分:營銷規劃

每個高級經理都會考慮制定財政計劃、預算的必要,即使哪些管理糟糕的公司也要規劃成本、投資、資金周轉,但只有少數公司真正在做營銷規劃,人們必須讓高層理解其重要性,真正決定產品前途的企業的營銷能力。

1、營銷分析
一個營銷規劃應當從當前形勢的研究開始。管理者必須知道我們現在的位置是什麼,我們是怎麼到這個位置的,我們的方向是什麼,我們應當做什麼。

令人驚訝的是,高層管理者並沒有回頭看相關數據,對公司是否正常運行做出客觀評價,即目前運營是否成功,利潤、銷售額市場份額怎麼樣,銷售量和利潤是否真正表明了其增長,這些數據與競爭者相比如何。

管理者應該仔細考慮公司,優勢、弱勢、面對的機會和威脅,通常稱為swot分析法,我們內部的優勢弱勢是什麼,外部的機會和威脅是什麼。無論公司現狀多好,進行swot分析,都是有好處的。

2、營銷任務
公司的市場調查必須在確定營銷任務之後,任務表述有兩個目的。
【業務范圍】
一個是確定經營的范圍,我們在什麼業務里和應當在什麼業務里,業務是由顧客來決定的,要定義業務范圍需要知道兩個問題。
我們想服務的顧客是誰,我們想努力滿足顧客的什麼需求,這些選擇決定了業務,除非做出了選擇,負責管理者無法判斷什麼是核心業務和外圍業務。
【業務目標】
另一個目的是制定一個雇員和資產保管者都能積極承諾的目標。任務必須細到可量化,這些細分目標將覆蓋實現最終目標的所有或活動。這里只討論與營銷有關的目標。

營銷目標:市場目標,計劃的制定不僅考慮銷售目標,還有市場份額目標,因為在大多數市場上,是否成功就是通過市場份額決定。許多時候如果你的品牌在市場和分銷渠道上不是第一或第二,將不會賺錢,對於消費者和分銷商來說,無足輕重,這在很多國家食品上都是如此,市場第一品牌如可口可樂在生產者平均獲得18%的凈利潤,而排名第二的品牌百事可樂只有3%,其他品牌虧順,,造成如此驚人的差異原因有二點:一個是主要品牌以營銷投資換來了更大的營銷力,因為他的搞市場份額,才能比競爭者承擔較高的營銷費用,同時因為規模經濟、平均來說,其營銷費用較低。二個是因為消費者更喜歡其品牌,很少打折和贈送就能實現有效的分銷。高投資低成本和實際的高價結合起來,意味著主導品牌的高額利潤,市場份額有時很難確定,我們無法從所有市場來看待這個問題,而只能分析特定的專業市場,這也解釋了為什麼細分市場上的主導品牌比大市場上的小品牌更加有利。
革新目標:下一系列營銷任務,需要限定的目標是革新目標,革新是僅次於營銷的關鍵需要,讓今天消費者滿意的產品明天不一定還有效。
資源目標:以下是第三類目標,資源目標,實現營銷和變革目標,依賴於獲得必需的資本和技術,企業必需吸引到有資源和技術的人。
生產目標:然後是生產力目標,有了資源,管理層制定正確的標准,讓其生效。
社會目標:接著社會目標概括公司,為社會做了什麼,以及能夠做什麼。
利潤目標:最後,任務確定到利潤目標,因為它依賴於其他目標,利潤是成功的營銷和革新的結果,公司野心越大,需要的資本越多,隨後為吸引資本,需要更多的利潤產生。

3、 建立戰略優勢
公司的資源有限,管理層的任務是將這些資源導向最有潛力的地方,大多數公司有其產品經營范圍,跨越若干不同的市場或細分市場,在營銷規劃的這一階段,管理者必須分析其優越性,決定哪些產品和市場應當投資,哪些應該剝離,這叫做投資組合分析。

任何公司產品可以分為6類,明天養家糊口的人,是應該受到公司管理層優先重視的產品,次之是今天的業務,這對新產品的開發提供資金,第三是中間類別,也就是表現很差的產品,其中一些可能通過削減成本的措施改變。後面三種產品是真正的拖累,他們吸引了管理層太多的注意,佔用了寶貴的資源。昨日之業務的產品,曾經成功過現在已經過時了,最後還有從未真正實現期望值得「仍然運轉」和明顯的「失敗」。


管理層只能優先對待前兩種類型的產品,和第三種產品中的少數,其他產品需要被逐步淘汰,而發展更有潛力的產品。

劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業復甦的關鍵一步,今天投資組合技術廣泛應用的是麥肯瑟矩陣,他讓管理者通過企業位置或相對的強勢和市場吸引力兩個維度(都分為,強、中等、弱)來探索產品和市場的投資組合,產品將以在投資組合上的面積和位置來評價,管理層應該優先選擇在市場上有吸引力的產品,和有相對競爭力的業務,應該從沒有吸引力的市場和競爭力弱得業務撤出資源。

4、營銷戰略:
戰略目標一旦建立,我們該接觸營銷戰略本身了,營銷戰略集中在兩個問題,細分和定位。

這兩方面計劃的有效性,決定業務是否在市場上成功,首先研究細分,尋找公司的目標細分市場,主要的一點是不論你在那種行業,永遠不要用一種方式對待你的客戶,將客戶看做一個無差別的群體,是沒有好處的,有兩個原因,首先不同的顧客有不同的需要,然後不同種類的顧客有不同敏感性。(例如公司經理比學生更願意唯一個飛機或火車上舒適座位付出代價,相對小客戶,大客戶希望更便宜的獲得印刷服務,大公司采購價格比我們低的多),在顧客群中和市場細分中,認識到差別,並且利用他們是獲利營銷的關鍵。

用一個例子說明獲利市場細分的基本概念。


實際情況是商務旅行者更願意付款,結果公司改變戰略提供三個檔次服務,旅行者的經濟艙,中層經理的公務艙,真正高收入者得頭等艙,以此策略,60%座位收取經濟艙費用。盡管改變很小,但是利潤改變7倍。】

另一個有趣例子是以信用卡劃分市場,最初信用卡是一個大體無差異市場,美國運通100英鎊推出金卡,是普通信用卡的兩倍,之後增加了300英鎊會費的白金卡,通過顧客購買更多產品獲取利潤,收取額外費用的卡片提供了一種特別服務,事實上顧客是為身份和專用性付費。

多數市場上,高價市場與經濟市場的差異是10:1,高收入經理的時間少而且很寶貴,他們大多數願意喂額外的服務和便利付一定費用。

細分市場是增加利潤和擴大市場的方法,首先選擇銷售最好的產品,考慮如何細分市場成兩個或更多,滿足需要差異化的顧客,為什麼標准來細分市場。基本准則是顧客不同的需求,其次一旦選擇可行的市場劃分計劃,如何更改產品和服務使更吸引每一個群體,我們是否應當使產品性能不同,是否每一市場得到不同水平的服務支持,還是有的市場應該得到更快的服務,第三,考慮每一個細分市場如何定價,有沒有可能制定高價,

例子:機場停車場60%停車是經理人的,其餘是旅行者,但是他們接受同樣服務,支付同樣價格,他的研究表明生意人對價格不敏感,但關心迅速入站,辦法很簡單,停車場一分為二,旅行者的部分較遠,經理人的部分很近,並提供經常往返的bus服務,經理們為此多付50%費用,大家都高興,旅行者的價格下降、生意人得到更好的服務、停車場利潤也增加了60%。

細分一旦產生,新的競爭者很快被吸引過來,管理層面對的問題是,如何創造一個持久差異化的優勢,我們怎樣才能在目標市場上,持久優勝呢。

這到了營銷戰略的第二段,定位策略,設計差異化得優勢需要研究階段,戰略階段研究階段涉及4步。
識別目標市場,誰是我們想取悅的客戶,最有吸引力的市場細分應該針對什麼。
識別主要的競爭對手,目標消費者經常選擇哪些品牌,我們必須擊敗哪些品牌。
發現顧客的選擇標准,顧客根據什麼選擇替代品,查明顧客以此標准,如何評價你的品牌和競爭對手的。

一旦顧客如何認知市場的圖示建立了,管理層進入戰略階段,該如何定位還是重新定位。

顧客從兩個方面看待穀物食品,那就是味道和健康,品牌經理的目標是使品牌脫穎而出更有吸引力,如何能在目標顧客心理站穩呢,可以區分兩種定位策略。

實際定位:基於製造目的,可量化差異,改變產品本身。

製造第一個品牌:
創造新的產品特性:既然只有一個品牌是最初或最大的,那麼跟隨者必須以別的方式成為獨一無二的,比如健康的谷片從而取得成功。
加強現在的定位:例如人們覺得可可谷片不是健康食品,可以通過減少含糖將其作為低糖食品來推廣。
尋找新的定位:認知圖示可以揭示新品牌的機會,比如沒有那類谷類表現出味道和健康的理想組合。

心理定位:基於影響人們對產品的感覺,主要是改變客戶而不是產品。

改變對於品牌的觀念:如果顧客的態度部隊,廣告宣傳可改變這些感覺。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品,改變長期以來對品牌形成的觀念並非易事,因此最好進行第二個可能的心裡策略。
改變重要的屬性:公司可以宣揚產品的某種特性,健康概念。
打破對手的定位:通過一些手段改變人們對對手看法。
企業如何沒有差異化優勢,將被迫進行價格戰,如果地價競爭,很難有高額利潤,成功的公司,總是讓顧客付出更多的錢,不會通過減價贏得市場份額。

細分例子,福特旅館300家店:
1、 旅館顧客細分,,旅館市場細分標準是。
旅行目的、顧客職業、收入、年齡,管理層評價每個細分市場大小、成長、潛在利潤。
2、 研究每一細分市場顧客需要,不同旅客對於服務、價格、氛圍、地點有不同要求。
3、 重組成幾個品牌,每個定位於特殊的顧客,而且每一個都與不同的競爭優勢,同時收取6種價格。
福特將其新的定位策略概括為現代和傳統,正式和非正式,福特旅行屋定位市場底層,在意價格旅行者,等等等。

市場細分和定位是營銷的核心,有效的營銷歸結為回答兩個問題,誰是目標細分市場,我們生產什麼讓顧客更喜歡,其餘的一切都變得容易了。

5、營銷組合
一旦決定優先戰略和產品定位,就要考慮營銷組合即4ps,產品、服務、價格、地點,但是我們要在產品和價格之間,加上一項就是公司為客戶提供的服務,

營銷組合的選擇直接由細分和定位決定,高檔定位的勞力士與經濟定位的卡西歐及與時尚定位的斯沃琪有不同的營銷組合,讓我們詳細說明營銷組合的每個因素。

【產品/品牌:】
任何產品或服務都能效仿,在計算機行業,所有競爭者在產品性能可靠性和操作上互相模仿,多數人說不出可口可樂與百事可樂差別,聰明的公司將其產品包裝的與眾不同,有形的產品只是商標最初的成分,因為他很容易被模仿,營銷的任務是築起壁壘防止被模仿,這叫基本品牌,我們給產品一個容易記住的名字,有吸引力的式樣,包裝,確保品質可靠,這種基本品牌本身就是一種壁壘,但因為競爭者經常推出不錯的類似產品,基本品牌並非完全有效。
第二個壁壘是增值品牌,以客戶服務來支持,並提供退款保證,我們可以給客戶一種經濟支持使他們忠於我們的品牌,例如提供貸款改善其經營,作為回報,客戶也許會與我們簽訂合約,這樣增值的特性就難於被模仿。
最後,品牌階段是創造讓顧客將品牌看成個人身份的潛在品牌,對許多人來說,勞力士,索尼等品牌讓人產生信任和自豪感,而其他產品較為低檔,開發產品是關鍵的,但是這里問題是任何優勢都無法長久,產生持久的優勢是產品的包裝。

【服務】
服務日漸重要,這有三種原因。
首先是許多公司有同樣的產品,計算機公司用同樣的處理器,航空公司有同樣的飛機,導致服務成為主要差別。
其次服務依託於企業文化,責任與動力,所以它比一般的產品更難以模仿。在員工中創造專一的服務文化是不容易的。
由於管理者開始意識到糟糕服務的代價巨大,他們開始關注這個問題。
【價格】
許多公司仍然基於成本定價,他們先估計生產和銷售成本,再任意加上利潤,但是公司的價格與成本無關,真正決定價格的因素有兩個。
目標市場的品牌價值,可察覺的差異化優勢越大,那麼價格就定的越高。負責只能接受市場上同類產品的定價。

9種可能的定價策略,解釋了質量和價格的平衡。
比如說在汽車市場,如菲亞特採用低價戰略,提供質量中等但價格低廉的汽車,大眾高爾夫定位中等價值戰略,賓士300是優質高價,對角線左側的策略長期是行不通的,價格組合太糟,要麼質量太低,要麼價格過高,對角線的策略可行,但可能會導致攻擊,如在美國賓士受到本開萊克斯的威脅。萊克斯質量與賓士相近,價格便宜30%,日本人採取右側的定價策略,富有侵略性。

定價依賴於品牌的競爭性,問題在於競爭者總是企圖通過效仿侵蝕這一價值,在有獲利的市場,不經常創新就很難保持利潤。
【促銷】
包括廣告、直銷、公關的產品推廣,其目的是讓消費者認識到,企業為品牌設計的價值,一般來說,促銷工具在產品的生命周期成效不同,早期廣告和公關對於引起注意最有效,市場成熟後人員銷售則正重要,促銷工具的選擇因工業種類而不同,工業市場是少量大客戶,人員銷售更重要。而消費者市場顧客眾多而廣告相對重要,在兩個市場上,宣傳推廣和公關都是非常重要的。

【分銷】
公司利用分銷商,因為他們相信外部傳送產品,比內部更好,選擇分銷渠道一共有3個標准。

企業目標市場是什麼?
表明產品差異化優勢的復雜程度?例如10年前計算機很新奇顧客懂的人少,必須有專業銷售人員,現在產品常見了,直接郵購增長很快。
管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。

6、行動計劃:

營銷組合成型後,公司必須詳細列出其行動計劃,包括回答下列問題。
該做什麼?
什麼時候做?
誰對此負責?

7、預算
行動計劃保證戰略的貫徹,詳細列出管理人員在未來12個月的工作流程,最終計算計劃的經濟成果,花費多少成本,期望的回報是什麼?即營銷規劃的預算過程,預算列出了計劃期間的銷售額,花費,和利潤目標,一旦計劃完成,管理應當檢查組織設置是否適用於新的戰略。

8、組織

一旦計劃完成了,管理層應該重新審視企業機構是否適應新戰略,化工公司有4種產品,重油、輕油、油脂和油漆,這種產品結構有兩個問題。

首先許多產品賣到同樣的市場,4種賣到車間,3種賣給原始設別製造商,如汽車製造商,2種賣給零售商,其次越來越多的顧客要的是解決方案,車間要的不是油和油脂而是機器有效工作,很多公司尋求的解決辦法是,圍繞市場分類改變組織結構,生產成為成本中心,銷售和技術人員被重組於致力於為各自市場提出有效手段的團隊,公司們發現這些組織結構能加快革新速度,縮短回應時間,產生更多滿意的顧客。

最後的組織問題是,市場與銷售的關系,許多公司擁有市場部和銷售部,各自向其領導報告,銷售主管對銷售隊伍和銷售目標負責,市場主管對廣告和營銷組合的其他方面負責,這種安排產生緊張和沖突,沖突產生於三個方面。

一是兩個部門時間觀點不同,銷售部門注意短期,而市場部注意長期。營銷人員對品牌發展長期投資,銷售人員必須達到銷售目標。

二是目標不同,營銷經理對品牌定位產生的利潤感興趣,銷售人員注重銷售量,往往願意削減價格和利潤,來實現大量的銷售。銷售人員要為銷量負責,利潤是第二位,利潤不足經常歸結為惡劣的市場條件,利潤在銷售中排第二位。

最後雙方在關注顧客方面不同,在消費品市場上是個大問題,因為銷售越來越集中在零售渠道,而這使零售渠道的影響力更多,盡管營銷管理層圍繞最終顧客需求發展品牌,銷售隊伍將滿足零售環節,為最終決定勝利的因素。

由於這些差異,所以發展成熟的營銷規劃就成了真正的問題,結果更多的一流營銷公司,讓一個主任同時負責銷售和市場部,全面負責銷售、利潤及市場。

營銷計劃內容概括
營銷策略很關鍵,迫使管理者事先看到決定企業未來的生存,利潤和增長的關鍵問題,以下問題決定了企業發展和未來利潤,經理必須考慮。
誰是目標客戶?
他們想要什麼?
我們怎樣增加價值?
如果不提出系統性的營銷規劃,管理者不了解市場,將失去很多獲利的機會。
營銷規劃將顧客置於公司價值鏈的最前端,大多數公司仍然是產品導向。將顧客放在價值鏈的最後,研發往往來自於實驗室的想法。最有希望的被生產出來,產品然後被定價並賣給客戶,很少對市場如何細分和顧客看中什麼優先研究,結果往往是生產的產品顧客不滿意,產品無法獲得可行的市場定位,利潤空間也不理想。

相反相代營銷規劃將顧客放在開始,首要任務就是理解客戶,研究市場如何細分,每個細分市場有什麼需求,如何增加價值,選擇提供增長和利潤機會的定位戰略,接著計劃品牌開發出滿足目標市場期望的品牌,最後通過促銷計劃於顧客聯系。

營銷規劃集中於增加價值,這樣企業可以利用自己技能和企業結構在市場構建強有力的市場定位,這反過來又成了未來的利潤源泉。適應自然界才能生存,領導者首要任務是領導組織適應變化的市場。營銷規劃就是這一重要工具。

Ⅵ 市場營銷中如何制定營銷策劃

市場營銷中制定營銷策劃的方法包括以下幾個方面:

一、編制銷售計劃:

(一)版建立銷售計劃體權系;銷售計劃的內容主要包括進行銷售預測;確定銷售目標;分配銷售配額;編制銷售預算;制定實施計劃。

(二)研究銷售計劃的步驟;可以根據以下方面編制:1. 分析營銷現狀;2. 確定銷售目標;3. 制定銷售策略;4. 評價和選定銷售策略;5. 綜合編制銷售計劃;6. 對計劃加以具體說明;7. 執行計劃;8. 檢查效率,進行控制。

(三)決定銷售計劃的方式有兩種,「分配方式」與「上行方式」。根據公司的具體情況討論適合哪種方式。

Ⅶ 如何制定營銷計劃

包括以下幾個方面:1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況,對產品的賣點,消費群體,銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的,應在計劃中佔主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務,銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務,才是計劃作用所在。完成了,要總結出好的方法和模式,完不成,也要總結,還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃,季度銷售工作計劃,月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然,計劃也不是一成不變的,要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導性和規范性,也是自己考查銷售工作的一桿標尺,堅持不懈的做下去,你會發現你的銷售技能在提高,你的銷售任務在提高,更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人,95%都是有銷售計劃的人,更是會制定銷售計劃的人。

Ⅷ 如何制定銷售計劃

(一)、目標的確定:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃,明確自己的銷售目標,所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標,在銷售過程中應考慮兩個方面:
1、銷售目標:是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標:是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達公司新政策。

(二)、客戶的選擇:
1、選擇客戶依據:
應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據
應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋范圍,對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶,其作則列為後序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將准客戶劃分為三級:
A級-----最近交易的可能性最大;
B級-----有交易的可能性,但還需要時間;
C級----依現狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M、A、N法則如下:
M(MONEY):
即對方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力,不要貿然行為。
A(AUTHORITY):
即你所極力說服的對象是否有購買的決定權,如果沒有決定權,最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中,能否准確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。
N(NEED):
即需要,如果對方不需要這種商品,即便有錢有權,你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創造的,普通的業務員是去適應需求,而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否,而在於刺激和創造出顧客的需求,從而開發出其內心深處的消費慾望。

(三)、行動計劃的制定:
每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹慎考慮並計劃行程,

具體步驟如下:
1、客戶分類:可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級:
A級客戶:應安排在第一個星期出訪,相應的,每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用最佳的腦力和體力。
B級客戶:多是安排在第二星期出訪,出於其數目較"A"級客戶多,每家的拜訪次數會相應減少;
C、D級客戶:應安排在第三個星期出訪。
每四個星期應將你的精力集中於客戶服務(維修、技術與操作),貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然,銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶,以有C、
D級客戶,但無論怎樣安排銷售人員,應當明確知道,首期就拜訪A級和B級客戶,可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對未來的挑戰。

2、出訪頻率及形式:
作為銷售員,身負完成公司的銷售指標的任務,所以顯而易見,銷售員的銷售重點應集中於那些"銷出"迅速,賬款回籠及時的客戶。因此,銷售員必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶,以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。
在激烈競爭的商場中,更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數,以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。

3、增加出訪比率:
每日出訪客戶的多少,會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計,很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此,謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數,也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下,且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。

(四)、制定行動計劃的注意事項 :
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹,但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ,而是要因人而異。所以在制定計劃之時,要注意以下幾個方面:

1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問的時候准備好特別的銷售計劃。換句話說,你面對准顧客的時候,必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"

2、你不能光靠普通的商品說明。
你打算向准顧客施展的說明,必須是因人而異的說明完全符合各個准顧客特性的說明。這就是說,你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。
即要清楚以下問題:
⑴、我要向他說(訴求)什麼?
⑵、我要說服他做什麼?
⑶、我打算採取什麼"方法"促其實現?
⑷、怎樣准備"訪問的理由",這些"訪問理由"必須內容都不一樣。

也許,你認為這是相當難的事,事實上,只要你決心寫出來,做這個作業你只需花費15分鍾。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志,使你不斷產生各種銷售計劃。
當你准備好這份特別銷售計劃後,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鍾的時間,在腦子里想一下下這些事情:

1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意,並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

2、設想一下會發生的事情:
⑴、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想像自己的產品、服務或建議的優越性,並想像如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。
⑶、想像一個美好的結局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想像自己的願望也實現了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

(五)、成功邀約的五個法則:
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的台階呢?有經驗者為此總結了五個法則,它可成為行銷者的階梯。

1、電話邀約:
該邀約方式適用於所發掘的對象,也就是潛在客戶。
使用這種激勵方法要注意:
拿起電話聽筒前,要精心做好准備,了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對方約好時間和地點後,就應趕快結束談話。
不要說出生意內容,以免產生誤會或反效果。

2、當面邀約:
該邀約方式適用於故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是:
不要開口就談生意上的事,要先閑話家常,敘敘舊,再言歸正傳。

3、強勢邀約:
該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來,這時,你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他,要他考慮你所經營的生意,並要求他與你會面。
4、態度誠懇:
無論你使用何種邀約方式,態度都應該是誠懇的,誠懇的態度會使顧客對你產生好感,增加對你的信任度。
5、口氣親切
親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人,是不會接受他人的邀請的。

(六)、制定自己的標准說法:
使推銷說法精進的第一步是:事先靠自己編出一套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員,通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標准化。也就是說,不斷與不同對象的顧客洽談的時候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即,自然而然地洽談過程中,對自己的推銷說法賦予某種"模型。

現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在,而是有意識地(刻意)造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要,在推銷上我們稱之?quot;標准說法"。
把推銷時自己要說的話標准化,它的好處頗多。例如:有了不必靠死背,卻能靈活運用的"標准說法",你在推銷的時候,就能成竹在胸,從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時,多餘的部分就漸漸被刪減,最後成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候,每一句話都會變得自然而且條理分明,這樣,就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣編造"標准說法"?
1、先寫出來再說。
只要動筆把你要說的話先寫出來,透過這種"寫"的過程,原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西,西,就能被整理出一個頭緒來。
2、把初稿再三看過,聽聽別人的意見或是參考有關的書籍,將它做適度的修正。
3、練習。
(1)、發出聲音,讀讀看。
(2)、利用錄音機,聽聽看。
(3)、實地使用,在訪問顧客之前,先預習一次,然後實地使用看看再修正。
(4)、實地使用之後,對下列事項加以檢查:
哪些地方不妥?能不能改得更好?
顧客的反應如何?

(七)、訪前准備:
1、物品准備:
含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包,訪前必須對拜訪包進行仔細檢查,以防遺漏必用物品。
2、信息准備:
主要為客戶方面的信息,同時還包括競爭產品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心態准備:
訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態,形象和心態是拜訪質量的重要因素。
4、明確訪問的目的,由此來決定說話的重點。

(八)、行銷時運用謀略技巧 :
曾有人說過這樣一句話:"如果你有權勢,就用權勢去壓倒對手;如果你有金錢,你就用金錢去戰勝對手;如果你既無權勢,又無金錢,那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意,攻其不備。"也就是說,乘對方還沒有防備之時,發動進攻,行動出乎對方意料之外。商場如戰場,有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢?下面我們給大家介紹一些方法,以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略:
欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?
訣竅是:當你和顧客交談時,可以表現出一種漫不經心的態度,就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。
為什麼會這樣呢?道理並不復雜。
如果推銷員在推銷時並不認真推銷,顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認為推銷員怠慢自己。前一心理,會調動起他的購買欲;後一心理,會增強他的表現欲,他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麼心理,給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發情感謀略
激發情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內涵是:用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感,讓對方的情緒發生沖動,失去理智,在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如,在美國某商店,一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣,但嫌價格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手,只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的鑽戒,而且還得意非常。
俗話說:"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說,那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心,榮譽感,這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鑽戒,但因為太貴沒買時,強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是,售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:

(1)使用激將法要看準對象。
激將法並不適用於任何人。一般說來,它多適用於哪些談判經驗不太豐富,且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者,激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對於那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人,也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑,並極可能導致怨恨心理。所以,使用激將法要看準對象。

(2)使用激將法言辭要有講究。
並不是有什麼語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的"度"。既防止"過",又避免不及。

(3)使用激將法要顧及態度因素
必須指出的是,"激將"一般用的是言辭,而不是"態度",切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風度,還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載,赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結果,不僅沒達到目的,還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對方借鑒,從中受到啟迪,領悟道理,使之接受你的意見。

4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業中,行銷行業屬於最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦於不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態。
怎樣改變這種情形呢?你不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入,得其門而難入的障礙,先給顧客寄上各種保險說明書,同時附上一張優待券,優待券上寫道:"請你把調查表的幾欄空白填好,同時撕下優待券寄回給我們,我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿製硬幣。這是答謝你們的協助,並不是請你加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出後,反應非常好,竟接到了二、三萬封回信。對於這些回信,公司並沒有直接寄出硬幣,而是讓業務帶著古色古香的仿製銅制古幣,按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。"這樣一來,行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了,而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門,道謝後,便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣,推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時,就格外地順利了。就這樣,布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。
顯而易見,布蘭公司的成功之處就在於運用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚",敲開了顧客的門,敲開了顧客的心,讓顧客愉悅地從口袋裡掏出了錢。

5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,就是藉助名人、名牌、名勝等效應,來提高自己商品的知名度,達到行銷的目的。
心理學表明,"名"對人們有著很大的誘惑力,而且由於人們對權威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力大大增強。
20年代,洋煙霸佔中國市場,國產煙要打開市場十分困難,南洋煙草公司對此束手無策。後來,公司經理靈機一動,想起了名人效應,便找到了當時在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林,請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請,並表示:"抵制洋貨,提倡國貨,是每個中國人義不容辭的責任和義務,我一定盡力而為之。"其後不久,杜寶林在一次演出中,巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說:"抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事,怎麼這樣說呢?花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說,'吸煙還不如放屁',是因為屁里還有三分半氣,而煙里除了毒,什麼也沒有。我老婆就因為我吸煙,天天吵著要跟我離婚。所以,我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來,在場的南洋公司經理聽了卻很失望,他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到,杜寶林講到這里,話鋒陡轉,說道:"不過,話還要講回來,戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起,天天想戒煙,戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉,癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心,怕我得肺病,進火葬
場。我橫想豎想,既然煙戒不掉,最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,洋煙中的尼古丁特別多,所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密,目前市場上的煙,要數'白金龍'尼古丁最少,信不信由你。我自從抽了'白金龍',咳嗽少了,痰也少了,老婆也不擔心了,當然也不跟我鬧離婚了……"
聽到這里,南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增,名聲大噪,很快在市場上獨領風騷。

6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界,它還是一種謀略,
例如,美國某公司為了使"R.k.d生發葯"在英國市場上打開銷路,公司老闆委託倫敦一家葯店的老闆為總經銷商,全權代替"R.k.d生發葯"的銷售。這家葯店的老闆是一位27歲的年輕人,頗懂幽默技巧,他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑"的字樣,還配上一些稀奇古怪的畫面,讓他們走街串巷進行宣傳。
用人腦袋做廣告,這的確新鮮而有趣。因此,這則令人捧腹的禿頭廣告一出現,就在倫敦大街上引起了轟動,倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。於是乎,公司的財源滾滾而來。

7、裝愚示傻謀略
在一般人眼裡,優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者,其實並不盡然。有時,那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們採用了"裝愚示傻"謀略,即故意擺出一?quot;什麼都不明白"的愚者姿態,讓強硬的對手"英雄無用武之地"。
談判界津津樂道的一件日美商界談判實例,就生動、形象地說明了這種方法。
一次,日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前,日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷,語言善辯,而且還准備了充足的資料。顯而易見,要硬對硬、強對強,取勝的把握不大,於是,他們決定使用"裝愚示傻"法來向美國人談判。
早八點,美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料,美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品,並信心十足地表示,他們開價合情合理,品質優良超群。這一演示,介紹過程整整持續了兩個半小時。
在此期間,三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁,一言不發。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,很是高興,便打開房燈,充滿自信地問日方代表說:"你們認為我們所談的如何?"
誰知,一位日方代表禮貌地笑了笑,回答說:"我們不明白。"
這話不亞於晴空霹靂,美方主談臉上頓時失去了笑容:"你不明白?這是什麼意思?你們不明白什麼?"
另一位日方代表也面帶微笑回答:"所有的一切我們都不明白。"
美方主談判覺得肝部隱隱作痛,但他還是強作鎮定地問:"你們從什麼時候開始不明白?"
第三位日方代錶慢條斯理地答道:"你從將會議室的燈關了之後開始的。"
美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問:"那你們希望我們怎麼辦?"
三位日方代表異口同聲地回答:"希望你們再介紹一遍。"
美國人徹底泄氣了,因為他們實在沒有最初的熱誠和信心,去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說,即使他們硬著頭發這樣做,誰又能保證日方不故伎重演呢?
結果,精明強干、准確充分的美國人敗在了"什麼都不懂"的日本人手下:要價被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器,試想,當你和一位根本聽不懂你在說些什麼的人交涉時,你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精闢的見解、再鋒利的辯詞,又有什麼作用呢?這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來,你不僅不還手,還後退走開,對方的尷尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌還難受。

Ⅸ 如何制定銷售計劃

首先,銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案(如無激勵方案應擬訂出來),按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化,依據每位員工的銷售能力,對可能的銷售業績進行估算。

然後,銷售經理與每位員工進行個別溝通,幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間,引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考,激發員工的進取心,樹立他的自信心和責任心。也就是說,將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合,加以關心、愛心、輔導和幫助。

第三步,召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排,然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系,強調個人銷售計劃的重要性,要求員工依據團隊的整體目標,結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件,在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解,會議結束前回收每人的計劃書。

第四步,會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃,進行合理的調整,進一步與員工進行私下溝通,確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施,以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持,激勵員工切實完成本期目標,並向更高的目標邁進

第五步,正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通,重點溝通的內容包括:溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景,讓員工自己挖掘自身的潛能,將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動,形成全體員工完成任務的合力,始終以計劃指導工作,始終以計劃檢查工作。

Ⅹ 如何制定營銷計劃 試題答案

(一)計劃概要
計劃概要是對主要營銷目標和措施的簡短摘要,目的是使高層主管迅速了解該計劃的主要內容,抓住計劃的要點。例如某零售商店年度營銷計劃的內容概要是:「本年度計劃銷售額為5 000萬元,利潤目標為500萬元,比上年增加10%。這個目標經過改進服務、靈活。定價、加強廣告和促銷努力,是能夠實現的。為達到這個目標,今年的營銷預算要達到100萬元,占計劃銷售額的2%,比上年提高12%」。」
(二)營銷狀況分析
這部分主要提供與市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境因素有關的背景資料。具體內容有:
1、市場狀況。列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。如目標市場近年來的年銷售量及其增長情況、在整個市場中所佔的比例等等。
2、產品狀況。列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、競爭狀況。識別出企業的主要競爭者,並列舉競爭者的規模、目標、市場份額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵,以了解競爭者的意圖、行為,判斷競爭者的變化趨勢。
4、分銷狀況。描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。如某產品在百貨商店、專業商店、折扣商店、郵寄等各種渠道上的分配比例等。
5、宏觀環境狀況。主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹,包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境,從中判斷某種產品的命運。
(三)機會與風險分析
首先,對計劃期內企業營銷所面臨的主要機會和風險進行分析。再對企業營銷資源的優勢和劣勢進行系統分析。在機會與風險、優劣勢分析基礎上,企業可以確定在該計劃中所必須注意的主要問題。
(四)擬定營銷目標
擬定營銷目標是企業營銷計劃的核心內容,在市場分析基礎上對營銷目標作出決策。計劃應建立財務目標和營銷目標,目標要用數量化指標表達出來,要注意目標的實際、合理,並應有一定的開拓性。
1、財務目標。財務目標即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標,包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。
2、營銷目標。財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標可以由以下指標構成,如銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場份額、品牌知名度、分銷范圍等。
(五)營銷策略
擬定企業將採用的營銷策略,包括目標市場選擇和市場定位、營銷組合策略等。明確企業營銷的目標市場是什麼市場,如何進行市場定位,確定何種市場形象;企業擬採用什麼樣的產品、渠道、定價和促銷策略。
(六)行動方案
對各種營銷策略的實施制定詳細的行動方案,即闡述以下問題:將做什麼?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?整個行動計劃可以列表加以說明,表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動,並能循序漸進地貫徹執行。
(七)營銷預算
營銷預算即開列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格,預計出銷售收入總額;在支出的一方說明生產成本、實體分銷成本和營銷費用,以及再細分的明細支出,預計出支出總額。最後得出預計利潤,即收入和支出的差額。企業的業務單位編制出營銷預算後,送上層主管審批。經批准後,該預算就是材料采購、生產調度、勞動人事以及各項營銷活動的依據。
(八)營銷控制
對營銷計劃執行進行檢查和控制,用以監督計劃的進程。為便於監督檢查,具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定,營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績,檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門,應分析問題原因,並提出改進措施,以爭取實現預期目標,使企業營銷計劃的目標任務都能落實。

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