集成吊頂營銷案例

1. 營銷指南 集成吊頂專賣店如何脫穎而出

>> 縱觀集成吊頂行業就不難發現，品牌營銷模式的選擇比較多，有展會、傳統媒體(報紙、電視、廣播)、新興媒體(網路、手機網路)、行業媒體、活動、戶外廣告等，而每家集成吊頂品牌經銷商一般都會有針對性地選擇其中的一種或幾種進行宣傳。 一、廣告營銷 在品牌效益日漸凸顯的時代，酒香也怕巷子深，廣告無疑是樹立品牌形象，推廣和宣傳品牌的最佳武器，各集成吊頂品牌都在通過各種廣告途徑來進行大力宣傳。實力雄厚的品牌往往選擇當地最具影響力的媒體，如廣電傳媒，以電視廣告的形式進行宣傳，選擇雜志、商報等，以報紙廣告的形式進行宣傳，在知名大型商場進行戶外電視廣告宣傳等。而實力稍弱的集成吊頂品牌多選擇戶外宣傳畫報、公交車身廣告，或者在一些人氣較高的家居建材網站投放廣告來提高品牌知名度。 二、團購營銷 隨著家居建材行業的日益繁榮，家居建材團購的熱潮開始興起。盡管集成吊頂企業團購規模及推行力度不一，但以其良好的促銷效應已成為行業內重要的營銷模式。因此，各集成吊頂品牌也積極投身各種團購活動。其中，一些規模較小的家裝網站的團購具有極高的人氣。這些家裝網站，組織消費者去其感興趣的集成吊頂品牌店中，現場與老闆砍價、談條件。目前，這種自由靈活，使消費者享有真正自主權的團購模式正受到很多80後業主的歡迎。 另外，規模較大的則是由市內知名賣場或媒體組織的，如家居廣場、廣電傳媒、報紙等，這種團購在形式上可算一個小型展會，由裝飾公司、家居建材品牌參展，面對面展示其產品資訊，宣傳其品牌，從而增加其銷量。近幾年，此類團購名單上的集成吊頂品牌也越來越多。 三、網路營銷 網路營銷具有覆蓋面廣、投入低的優勢，正日漸成為集成吊頂企業品牌宣傳的一個重要平台。

2. 尋求一篇關於吊頂營銷方面的論文，趕時間，拜託拜託，謝謝

引言

物質生活豐裕了，希望得到的享受也提高了，面向家居生活質量的不斷提高，催生了一種新興行業，我此次調研的內容—容聲集成吊頂。容聲集成吊頂不能是天花板加「浴霸」。從技術方面講：容聲集成吊頂必須體現對人的體貼與關懷，或者是對自然和環境的愛護；或者是滿足人們的某種文化或倫理的內涵：或者是代表一種時尚與潮流等等。假如在這些方面做到一點或兩點或者全部，那就是豐富集成的內容，使得容聲集成吊頂這個概念變得更加豐富，容聲集成吊頂才名副其實。

論文關鍵詞：營銷特點、營銷理念、營銷策略、市場前景

論文摘要：容聲集成吊頂作為新興行業，具有品牌深入人心，環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，應樹立市場導向、靈活應變、認准目標市場營銷理論，採取拾遺補缺、富有特色、技術創新、質量第一的策略，提高競爭力，因為集成吊頂的市場前景很不錯，機遇很大。

一、聲集成吊頂的市場營銷特點

1.品牌深入人心。早在二十多年錢，容聲冰箱就已經問世，以「容聲容聲，質量取勝」的口號，使的國內消費者樹立了較強的品牌意識，這有利於容聲集成吊頂在同行競爭中，取得品牌優勢，也有利於容聲集成吊頂在困難的投入期穩定發展。

2.環境適應性強，容聲集成吊頂公司資金雄厚，設備先進，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，容聲集成吊頂可根據市場變化較快地調整產業產品結構，從而較快的適應適應需求。所得這些，充分體現容聲集成吊頂反應快，應變能力強的特點。

3.技術上勇於創新，產品更新換代快。容聲集成吊頂十分重視技術創新，善於運用新技術、新工藝、新材料、促進產品的更新還代。像老款有彩虹系列、雅魅系列、彩鑽系列、呵彩系列、錦緞系列，但很快又推出了時空系列、典雅系列、古石系列等新產品。

但是容聲集成吊頂也存在著人員素質不高，管理落後以及企業基礎工作薄弱等不利因素。例如在調研時發現容聲集成吊頂的店裡營業員專業素質欠缺，對產品不夠了解，維修人員不夠專業等。

二、容聲集成吊頂的市場營銷理念

1.堅持市場導向。容聲集成吊頂順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到了「我跟市場走」，更做到了「市場跟我走」。容聲集成吊頂的設計、價格、分銷與促銷活動都以消費者需求為出發點，採取正確的營銷方式滿足消費者的需求。例如參加杭州團購網，因為現在社會的購物方式發生了很大的改變，網上購物越來越流行、便捷，得到消費者的青睞。

2.增加應變能力。容聲集成吊頂應利用環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到「人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉」，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中處於不敗之地。

3.認准目標市場。消費者的需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。容聲集成吊頂只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把企業的資源投入認準的目標市場。

三、容聲集成吊頂的市場營銷策略

1.拾遺補缺。在與別的品牌集成吊頂的公司對比下，發現自己的不足，糾正不足之處。同時，也要集中力量參與那些品牌較小的集成吊頂公司不願涉及的領域。例如，容聲集成吊頂研製的新風系統，把新風系統與集成吊頂有機的結合起來，也是在對比中尋求進步，在競爭中尋求勝利。

2.富有特色。該策略是根據企業的經營條件，採取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性，事實證明，在強手如林的市場上，富有特色的營銷方式是能站穩腳跟的。容聲集成吊頂在浴霸的設計上，別出心裁的將凹凸面設計進去，使產品更具有層次感，突出了容聲自己的特色。

3.技術創新。技術創新就是企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給容聲集成吊頂公司帶來豐厚的利潤，在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。

4.質量第一。容聲集成吊頂的發展是在高質量、高效益基礎上發展，要由過去的單純產品數量管理轉變為全面的產品質量管理，既重視產品的內在質量，又重視產品的包裝的外觀質量，特別是產品的售前、售中和售後服務的質量。容聲集成吊頂提出的滿意後付款，在整個集成吊頂行業中前所未有的。

附註：集成吊頂的市場前景

整體家居現在已經是一個流行趨勢，吊頂、櫥櫃的整體路線比較明顯，衛浴也在走整體路線，目前，只有瓷磚沒有走整體的。隨著整體傢具的深入，整體吊頂延伸會越來越完善。所謂的吊頂走整體路線其實就是集成吊頂 。集成吊頂簡單地說就是將吊頂模塊與電器模塊，均製作成標准規格的可組合式模塊，安裝時集成在一起而已。集成吊頂都是經過精心設計、專業安裝來完成的，它的線路布置、通風、取暖效果也是經過嚴格的設計測試。集成吊頂產業從誕生以來已經進入了第四個年頭，它的發展程度、普及程度都只是初級階段。目前現存的大小集成吊頂品牌僅僅開發並占據了10%——15%左右的國內市場，還有近90%的市場尚未挖掘，潛力很大。集成吊頂在目前應用得最廣的地方還是廚房和衛生間，但是現在要推動集成吊頂的發展，就要把它推出去，讓它走出廚房、衛生間，走進客廳、卧室……集成吊頂現在占據的市場主要是城市樓盤，在農村的出現不是很多。但是現在中國農村市場消費潛力巨大，很多人家也已經摒棄了傳統的傢具，向整體家居邁進，吊頂當然也會隨著人們觀念的轉變而走向集成。集成吊頂行業並不是城市消費者的專利，也是農民兄弟的最佳選擇。

總結感受

通過本次調研，初步認識和了解了現實生活中的市場，懂得想在市場上站穩腳跟要考慮的方面很多，理論如何有效的與實踐相結合，發揮出最大的效果，這些還要進一步去思考實踐。同時也要感謝指導老師的指點

3. 集成吊頂銷售怎麼才能做的更好

第一就是要懂得制定合適的價格策略。在制定產品價格的時候，要把當地的消費水平作為參考和制定的依據，要結合當地消費者的購買習慣，以及收入水平、還有文化傳統和消費取向等等方面去綜合考慮。當然，這個價格策略的制定還包括二批以及終端零售價格等等方面價格體系的制定。 第二就是分析目標渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、優劣，重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內容，從而對不同目標制定有針對性的操作手法; 第三就是優選精選，增強終端執行力度。不同的終端在經銷商的戰略中所佔地位也不盡相同，經銷商應當根據戰略規劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩分，確定優秀終端並集中資源和精力進行市場運作。在優秀終端建立營銷資料庫並在整個系統共享，及時了解客戶需求。 第四就是鋪貨，重在及時跟進。集成吊頂產品種類繁多，幾乎每個廠家都會有幾大系列的產品同時在市場上銷售，經銷商不可能一次性在同一款產品上大量進貨。因此，鋪貨跟進工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程，及時總結工作效果，合理安排工作計劃; 最後就是確保終端維護所需要的服務是完善的。終端的建立不僅僅是對銷售有利，也是展示自己產品以及服務的渠道。因此，建立終端所需要的物質，以及精神方面的需求都必須滿足，服務必須到位

4. 做集成吊頂，如何吸引客戶進店

將店門做成落地窗，把室內弄得很亮很溫馨的感覺。讓客戶看到有想買的感覺！

5. 大量的集成吊頂促銷活動導致市場嚴重透支，在2016年該怎麼做

第一就是要懂得制定合適的價格策略。在制定產品價格的時候，要把當地的消費水平作為參考和制定的依據，要結合當地消費者的購買習慣，以及收入水平、還有文化傳統和消費取向等等方面去綜合考慮。當然，這個價格策略的制定還包括二批以及終端零售價格等等方面價格體系的制定。第二就是分析目標渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、優劣，重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內容，從而對不同目標制定有針對性的操作手法;第三就是優選精選，增強終端執行力度。不同的終端在經銷商的戰略中所佔地位也不盡相同，經銷商應當根據戰略規劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩分，確定優秀終端並集中資源和精力進行市場運作。在優秀終端建立營銷資料庫並在整個系統共享，及時了解客戶需求。第四就是鋪貨，重在及時跟進。集成吊頂產品種類繁多，幾乎每個廠家都會有幾大系列的產品同時在市場上銷售，經銷商不可能一次性在同一款產品上大量進貨。因此，鋪貨跟進工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程，及時總結工作效果，合理安排工作計劃;最後就是確保終端維護所需要的服務是完善的。終端的建立不僅僅是對銷售有利，也是展示自己產品以及服務的渠道。因此，建立終端所需要的物質，以及精神方面的需求都必須滿足，服務必須到位。

6. 集成吊頂的銷售技巧,賣點,

首先肯定:顧客認為你的產品貴，還去買你的產品，說明你把產品的價值講述很清楚，你是銷售高手。
顧客說產品貴，是常態。貴的背後有兩種情況；一是條件反射，只要你報價都會說貴，500元一平方他說貴，50元一平方他也會說貴。二是想讓你降價獲得其他利益。
應對方案：
1、控制預防
店內沒人時，請站在店外。站在店外觀察顧客的走向。凡是從便宜門店過來的顧客，當其問價格時，不要直接報價，如果你張口就報價，馬上就會換來「太貴了」這句話。
建議話術：
「您眼光真好，一眼就看上了這款銷量最好的吊頂。」
「您很專業，您看上的這款價格有點貴，和**火車站**機場的吊頂是一種基材。」
「您不是第一次裝修吧？您一眼就看上了我們這款獲過**獎的吊頂。」
接下來開始詢問顧客具體需求。比如安裝位置、所需面積、房屋類型等。
思路：先贊美顧客，然後點出他看上的這款天花與眾不同。有了這句話的鋪墊，顧客會瞬間忘記詢價，快速引導問出顧客的具體需求。

2、引導化解
當報完價後顧客再次提到「價格貴」，運用顧客的相關特徵進行引導對比。比如：
如果顧客住的是高當小區：同樣是小區，您住的小區價格是8000一平方，但同時開盤的某小區只有6000一平方？您為什麼不買6000的呢？高檔小區的增值空間、配置資源、房型設計、綠化環境、社區服務等都是低檔小區所無法達到的吧？同樣，吊頂也是一樣，您看…（開始講產品）
再觀察顧客的穿著打扮、使用物品。
如果顧客用的是高檔手機：您看您用的是高檔手機，要5000多吧？您的能接打電話發簡訊拍照，1000多的也能，為什麼您不用便宜的手機呢？因為您知道您這個手機的價值所在，同樣吊頂也是一樣，您看…（開始講產品）
襯衣、包、汽車、皮鞋等均可作此對比。
通過顧客自己的高檔物品作對比，會引起顧客的共鳴，在共鳴中消除顧客的異議。
3、水來土掩
以上兩種方法依然不能化解，只能兵來將擋水來土掩，用產品對比、演示來體現產品的價值。
比如：基材不一樣、工藝不一樣、花色不一樣等詳細的價值點。

7. 新手如何做好集成吊頂銷售

一、制定合適的價格策略。產品的價格策略要根據當地的消費水平來制定，結合當地的消費取向、文化傳統、收入水平、購買習慣等因素來決定，除此之外還應該考慮到終端零售、二批等待價格體系。

二、目標渠道分析。分析渠道的優勢、劣勢，對於市場管理難度、鋪貨率、信息溝通的靈敏度要重點管理，有針對性的制定操作手法，能夠對不同的目標制定不同的操作手法。

三、增強終端執行力度。針對終端在經銷商所佔的地位，並結合自身的掌控能力來對終端進行篩分，把優秀的終端確定出來，然後集中精力和資源進行市場運作。共享營銷資料庫，盡快了解客戶的需求。

四、及時跟進。鋪貨集成吊頂的種類非常多，每個廠家都會有很多個系列在市場上同時銷售，經銷商很難一次性同時進購大量貨品，所以鋪貨跟進非常重要。對於鋪貨根據需要做到：覆蓋廣、兵力足、速度快、周期短，合理安排工作計劃，及時總結工作效果。

五、積極拓展開發渠道開發客戶的渠道必須完善，這樣對產品的銷售非常有利，雲速數據挖掘能夠幫助展示自己的產品，提高銷售業績，滿足企業的發展。

(7)集成吊頂營銷案例擴展閱讀：

銷售五條金律：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。