① 大眾汽車在中國和歐洲,尤其是德國的產品策略有何差異
大眾汽車在全球,目前的策略是在堅持其一貫的以客戶為先導的質量標准為原則專,在這個大前屬提下,根據所在市場的特點,實行最大限度的本土化。由於中國獨特的市場環境,在中國,本土化還在摸索階段。上海大眾汽車於今年真正加入大眾的全球研發體系,開始為中國市場和未來的北美市場進行現有車型的本土化和未來車型的規劃。其實,大眾在走了一段高端化的彎路後,又開始顧及大眾化的目標群。
② 大眾汽車銷售策略研究
銷售策略沒有.不過我這到有點銷售技巧...看看吧.
超級推銷學--陳安之
成功的兩個條件:一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收,在公眾都會表現出來。
問問題的原則:
1、從簡單的問題開始問。
2、問YES的問題:你坐第一排嗎?你是男的嗎?
3、問小YES的問題:你有玩過牌一、二次嗎?牌去掉王後,有52張嗎?你希望家人幸福嗎?
*顧客不是不配合,而是問的問題不夠好!
推銷十大步驟:
1、准備:A專業知識(復習產品的優點,復習競爭對手的缺點)、(每一次都要這樣,一天拜訪十個,要復習十次。)
B精神上的准備:a.靜坐(最有效的靜坐是45分鍾),b.說服是信心的傳遞,是情緒的轉移。C體力上的准備:a.深呼吸 1、4、2呼吸法,吸氣1秒,停留4秒鍾,呼氣2秒鍾。B.有氧運動(散步、慢跑、游泳、騎腳踏車)
2、使自己的情緒到達巔峰狀態。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案,並且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。(抗拒點)
8、下訂單(成交)推銷:走出去,話講出來,把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售後服務。
成功的兩個條件:態度、能力很好,能力很好的前提是態度很好。
成功是早睡早起。(早上睡,早上起)
1、(1)有氧運動。(2)永遠只吃7、8分飽。(3)蛋白質、澱粉不要混在一起吃。(4)多喝果汁,多吃水果。(少喝牛奶)飯前喝果汁,吃水果。(5)多放鬆,接近大自然。(6)睡眠的質量。(睡前應盡量放鬆,用音樂等)。
2、使自己情緒達到巔峰狀態。
注意力+心情+肢體動作=行為
*行為是心情的反映。(公司哲學:永不變臉)
*頂尖與普通推銷員的差別:
1、頂尖的行動力強。(有活力)
2、有明確的目標。
3、情緒穩定。
*動作創造情緒。(積極思考者)
1、競爭對手少。
2、市場大。
3、最大的趨勢。
4、建立信賴感。
1、透過第三者(每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業的)
2、透過傾聽:
有效傾聽要坐在顧客的左邊。
傾聽者做100%的記錄。
傾聽者看著他,不要發出聲音。
傾聽時重復確認。
3、透過模仿。(但不要同步模仿)
面對面溝通:文字(7%)、聲音(38%)、肢體動力(55%)。
相信的基礎來自喜歡,一般人喜歡二種人:相類似的。
人分為三種類型:
(1)視覺型:說話大聲,快。
(2)聽覺型:說話小聲,
(3)觸覺型:
4、了解顧客的問題需求、渴望
NEADS——永遠要先談跟產品無關的事情,花80%時間發現需求,最後20%推銷產品。
NOW:現在。你現在開什麼車?
ENJOY:欣賞。你最欣賞現在車的什麼特點?
AFTER:改變。會不會改變。
DECISION:決定。
SOLUTION:解決方案。
*不談產品談什麼?——FORM
F:Family
O:Occupation
R:Recreation.休閑。
M:Money
5、塑造產品價值——必須了解顧客的價值觀。
*買東西二個原因:追求快樂,逃避痛苦。
有些人想成功,但害怕被拒絕,所以逃避痛苦對他們更重要。
*要讓顧客買東西,先讓他痛苦,越痛苦越會買。
(許多廣告的做法;不買、過去痛苦,現在、將來也痛苦,買、過去痛苦、未來幸福。)
***顧客買的不是價值,而是價值觀。
6、競爭對手分析
USP
U:Unique
S:Sales
P:Point
永遠從產品的最大優點著手。
*隨身攜帶產品。
*馬上成功,騎在馬上。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
* 7、解除反對意見。
預先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個,主要不超過2個。
*所有的反對意見通常過問問題處理。
(2)A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他,太貴了嗎?D認同他。例:二個人拉,二敗俱傷。先認可,但我覺得(不用但是而用同時,)同時,我也覺得,世界上沒有一家公司能以最低的價格生產最好的產品。
8、成效的關鍵在於成效。
你希望購買。。。你希望立刻擁有這個產品。
你希望價格。。。你的投資是
讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認
9、轉介紹
當場要求,不超過3個名字,同等級的顧客。
了解顧客的背景。
徵求顧客當場打電話。
在電話上肯定對方。(根據其背景)
約定時間。
不買的顧客也要求轉介紹。
10、售後服務
做售後服務不如做售前服務。
做差異化的服務:每當到異地他鄉時,帶准顧客的地址。
一定要記住顧客的名字。
全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己:「陳安之賣車子的故事」
問問題時:(1)必須考慮顧客所有的反應,預先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不講「所有」、講「大部分」
設計問題時:(1)永遠以消費者的好處為出發點,連續問3-5個好處。
(2)要注意你是誰,我為什麼要聽你說,聽你說對我有什麼好處。
(3)你如何證明你是正確的。
為什麼我應該購買你的產品。(服務好——怎麼樣;產品好——誰證明。)
為什麼我不該買競爭產品(價格貴3000元/年,我們可以用3000元做。。。)
給我立刻購買的理由。
**顧客的需求、問題、渴望:
家庭型:他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。(不說有什麼改變,而是說沒改變,又增加了。。。)
模仿型:他們最需要的是自信心。
成功型:喜歡與眾不同。(不能跟他說別人都這樣,而要說獨一無二。)
社會認同型:追求智慧,追求對社會的貢獻。
混合型(成功+社會認同):以上二項相加。
從FORM中了解顧客屬於哪種類型,然後對症下葯。
達成目標的方法:
1、明確的目標:長期、短期
2、計劃
3、行動
4、隨時檢討。(每月、每周、每天。。。)
業績好乘勝追擊,業績不好加倍努力。
目標是遠大且合理。
有模仿對象,隨時檢討。
*成功最快速辦法是按步就班,欲速則不達,要慢下來,一步一步做,越不急,產品品質越好,口碑越好,步伐越慢,走得越快。
*不能靠運氣過生活,而是要靠計劃過生活。
*目標越多,行動力越強。
自覺是治療的開始,計劃是達成目標的關鍵。
找出最想達成的目標——核心目標。
有目標,要找出目標的動機:A快樂
B痛苦——不達成有什麼痛苦
**核心目標——行動方案——動機——可能遇到障礙。
TOM HOPKINS(第一名推銷大師)房產推銷大師,成交率98%
十種成交方法:
(一)顧客說「我要考慮一下」成交法
XX先生,很明顯您不會說:「我要考慮一下,」除非您對我們的產品真的很感興趣,是嗎?我的意思是您不會說「我要考慮一下」只是為了躲開我吧?因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?XX先生到底我剛才漏說了什麼?或是哪裡沒有解釋清楚,所以您要考慮一下。說真的,XX先生,有沒有可能是錢是問題呢?
(二)顧客說「市場不景氣」成交法
XX先生,多年前我學到了一個真理,成功者購買當別人拋售,賣出當別人買進,目前很多人談到市場不景氣,但在我們公司我們決計不會讓「市場不景氣」來困擾我們,您知道為什麼嗎?因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業的基礎,他們都看到了長期的機會,而不是短期的挑戰。因此,他們作出了購買決策而成功,當然他們也必須願意作出此購買決策。XX先生,今天您擁有相同的機會,可以做出相同的決策,您願意嗎?
(三)顧客說「價格太貴」
按最小時間單位分解,即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
(四)鮑威爾成交法
XX先生,美國現任國務卿鮑威爾曾經說過:「拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業、政府的時間和金錢,今天我們就在作一項決定,對嗎?」假如你說「好」那又會如何?假如你說「不好」那又會如何?假如你說「不好」那明天只會和今天一樣,事情沒有改變,所以顯然你說「好」比說「不好」對你情況更好,你說是嗎?因此我建議你馬上作出決策。
(五)顧客說「別的地方買價格更便宜」成交法
XX先生,那可能是真的,畢竟在現代社會中,我們都希望以最低價格購買到最佳品質,最優良售後服務的商品,大部分顧客在購買時會注意三個方面:1、產品的品質。2、產品的價格。3、產品的售後服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品,就象賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎?所以為了你長期的幸福,這三項你願意犧牲我們公司優良的售後服務嗎?XX先生,有時我們多投資一點,來獲得我們真正想要的,也是值得的,你說「是」嗎?
目標=冒險+期限
(六)「不在目前預算內」成交法
XX先生,我可以理解你現在的想法,一個管理完善的企業需要仔細編訂預算,預算是引導公司達到目標的重要工具,但「工具」本身是具有彈性的。假如有一項產品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助,XX先生是預算來控制你呢?還是由你來控制預算呢?
(七)十位價值成交法
XX先生,多年前,我已經發現,完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經得起考驗,例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物,但過了一陣子後,你是否可以肯定地回答這個問題「你現在會不會願意付出十倍的價錢來擁有它呢?」例如你可能付出了「健康咨詢費用,而大大改善了你的身體,或是你做了形象設計,而大大增強了你的自信,你付出的價錢是值得的,在日常生活當中,我們想到這些產品對我們的改變,我們付出十倍的價錢也是值得的。
(八)「THE NO CLOSE」不要成交法
XX,在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產品,當然你可以說「是」也可以說「不」,但在我的行業中,以我的經驗告訴我一條無法抗拒的事實,沒有人可以對我的產品說「不」。XX,假如你現在有一項產品,你的顧客喜歡並且非常想擁有它,你會不會因為顧客有一項小小的問題,而讓他停止購買你的產品呢?假如不會的話,我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說「不」。
(九)「經濟的真理」成交法。(適用於顧客盡量壓低價格的場合)
XX先生,有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產品投資太多,但有時投資太少也有其問題所在。投資太多,最多也就是損失些錢,但投資太少,你的付出就會更大了。因為你所買的產品無法達到你的預期滿足。在這個世界上,我們很少有機會花最少的價錢獲得「最好的」產品,這就是「經濟的真理」。
(十)「回馬槍成交法「
臨別時,向客戶討教未成交的原因,再藉此原因向顧客解釋,達成交易。
(十一)對比成交法
先提出價位高的產品,讓顧客建立起心理價位,再提出低價位產品,達到交易。推薦產品,價格高——低。
(十二)「心臟病成交法「
成功者作失敗者不願作的事
③ 大眾汽車公司為什麼會產生輕營銷的思想
你好,大眾汽車從來沒有輕營銷。
大眾開創了在中國銷售汽車的奇跡(靠車托賣車)
大眾汽車本身在技術實力上來說相距日本本田、豐田、寶馬、賓士等差距較大,包括發動機技術,賽事運動等。
大眾在中國已經被神化
④ 案例討論德國大眾汽車的客戶優先戰略,大眾公司在關系營銷方面做了哪些工作
大眾特別重視輿情,對於客戶的各類投訴,會第一時間解決
⑤ 如何看待德國大眾的多品牌策略
希特勒曾下令要求生產一種每個德國人都買得起的汽車,價格定為920馬克(約396美元,是當時工人10個月的平均工資)。由於私營企業不可能虧本生產,於是這種汽車作為一種社會福利由帝國勞工陣線,德國勞工保障協會主席羅伯特萊伊被稱為「納粹經濟體系的靈魂--來負責,大眾汽車廠也就應運而生了。一個企業第一任管理者風格會延續成為企業文化。就像萊伊娶德國第一美女英加·萊伊一樣。踢向了德國大眾企業文化。。
⑥ 大眾汽車的營銷為何如此成功
先是市場進來的早,別人還沒進來的時候搞合資。當年日系車其實口碑很好,開藍鳥,皇冠(參數|圖片),公爵王,被認為是有錢人,再往上就是大奔,但是老百姓能看到的車是桑塔納,捷達(參數|圖片)。因為進來的早,國內的合作者也是最強的,一汽是半個政府機構,上汽也是實力最強的。成功達成利益共同體。
但是在中國,日系的堅持未必合理,有什麼市場就造什麼車,今年豐田也開始上渦輪增壓了,這就對了,消費稅在這,你堅持自吸不是傻嗎?消費者還在對品質不敏感的階段,供應鏈你搞封閉高可靠性不是自己擋財路嗎?學習德國人,找個研發成本攤完了的老舊平台,用國產的供應鏈壓成本,出個中國專用低價車型不就行了。
⑦ 22.德國的大眾汽車公司專在小型汽車市場進行開拓和經營,這種策略是( )營銷策略。
這種營銷問卷誤人子弟。
四個選擇項里,差異營銷是對的。還可以具體到產品差異營銷,區別於渠道差異營銷。
⑧ 德國大眾與日本豐田在中國的營銷策略
這個內容是很多的,建議直接網路。他們的以前的策略肯定出來了,但是現在的你不可能得到