⑴ 制定營銷方案目的與意義
制定營銷方案目的與意義如下：
主要優勢分析:圍繞營銷策劃主題,將要開展某一回方面的市場答營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能"過"，也不能"不及"，要實事求是。
主要劣勢分析:分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析:分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
⑵ 營銷策劃的重要性和必要性是什麼
品牌是賴以生存的「信仰」，也就是存在的理由；其次，品牌是存在於目標群體心目中的「聯想」，也就是受眾的認知；最後，品牌是與之相伴的顧客「體驗」，也就是目標群體的感受。
品牌策劃的意義
品牌和產品一樣，都有自己的生命周期。所以合理適度的品牌策劃，干預品牌生命周期中可能出現的認知缺失和衰退，以維持品牌和客戶之間長期和穩定的關系，實現業務的穩定增長。
如何最好品牌策劃？
做品牌有兩個基本點需要遵守，無論品牌處於什麼樣的發展階段，品牌策劃工作必須要解決這兩個基本問題才可以。一個是品牌如何與目標群體相關，也就是品牌的核心價值必須符合目標客戶的需求和期待；另外一個是品牌如何和競爭對手形成差異，也就是品牌形成長期忠誠度的關鍵。
除此之外， 品牌策劃的思路也是相當重要的。品牌不同的思路決定了品牌在行業中扮演的角色以及未來期望達成的目標。在品牌策劃中，有兩種思路。比如，可以利用產品的差異化特徵，為品牌創建一個新的品類，從而形成排他性。或者也可以傳遞品牌在現有業務市場的獨特價值主張，讓客戶產生購買的偏好。不管採用何種思路，品牌策劃作為推動業務成長的終極目標是不會改變的。
品牌策劃需要做哪些內容？
需要通過訪談和研究，先理解自己的業務舞台和作用邊界。再明確核心客戶群體，並為他們規劃產品組合。然後就是創建品牌定位，並為其創造能夠讓目標群體感知和觸摸的外表了。最後，還要通過傳播和推廣，傳遞品牌精神。
⑶ 制訂創業計劃書有什麼意義
1）幫助創復業者自我評價，理制清思路。
在創業融資之前，創業計劃書首先應該是給創業者自己看的。通過制定創業計劃書，把正反理由都書寫下來，然後再逐條推敲，創業者就能對這一項目有更加清晰的認識。
2）幫助創業者凝聚人心，有效管理。
一份完美的創業計劃書可以增強創業者的自信，使創業者明顯感到對企業更容易控制、對經營更有把握。因為創業計劃提供了企業全部的現狀和未來發展的方向，也為企業提供了良好的效益評價體系和管理監控指標。創業計劃書使得創業者在創業實踐中有章可循。
3）幫助創業者對外宣傳，獲得融資。
創業計劃書作為一份全方位的項目計劃，它對即將展開的創業項目進行可行性分析的過程，也在向風險投資商、銀行、客戶和供應商宣傳擬建的企業及其經營方式，包括企業的產品、營銷、市場及人員、制度、管理等各個方面。在一定程度上也是擬建企業對外進行宣傳和包裝的文件。
⑷ 公司在進行大型營銷活動前制定活動計劃有何作用
組織個拓展活動吧，雖然本人也很討厭這種活動，但實話實說，沒有比這個活動更回促進不認識的同答事互相認識了。因為活動本身就會打亂人員，讓大家不能自成小團體。等活動完，大家就都認識了。
站在公司管理的角度就是增強公司團隊建設，畢竟這個年代追求的是整個團隊力量，所以每個公司都在拚命的抓團隊建設，尤其以金融、保險行業最為明顯。以前公司團建不是燒烤就是爬山之類的，特別無聊，但是又不能不去，本來團建是要用來提高員工積極性，這么一搞公司上下都積極性不高了。今年hr小姐姐順帶我們玩一種新的團建模式，叫做團劇，一開始還以為是一大群人去看劇啥的，後來了解到原來是有點類似那種帶劇本的活動，每個人都可以有一個角色扮演，一下子興趣就上來了！
⑸ 為什麼要制定銷售計劃
（一）、目標的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面： 1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。 （二）、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據： 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。 2、客戶等級劃分的依據 應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為後序名單或順序名單。 3、M、A、N法則 一般可以將准客戶劃分為三級： A級-----最近交易的可能性最大； B級-----有交易的可能性，但還需要時間； C級----依現狀尚難判斷。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。 A（AUTHORITY）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否准確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。 N（NEED）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。 （三）、行動計劃的制定： 每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程， 具體步驟如下： 1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級： A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少； C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。 每四個星期應將你的精力集中於客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、 D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。 2、出訪頻率及形式： 作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中於那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。 在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 3、增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。 （四）、制定行動計劃的注意事項 ： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1、要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候准備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對准顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。" 2、你不能光靠普通的商品說明。 你打算向准顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個准顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。 即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什麼？ ⑵、我要說服他做什麼？ ⑶、我打算採取什麼"方法"促其實現？ ⑷、怎樣准備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鍾。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志，使你不斷產生各種銷售計劃。 當你准備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鍾的時間，在腦子里想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 2、設想一下會發生的事情： ⑴、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 ⑵、想像自己的產品、服務或建議的優越性，並想像如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。 ⑶、想像一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。 ⑷、想像自己的願望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 （五）、成功邀約的五個法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的台階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。 1、電話邀約： 該邀約方式適用於所發掘的對象，也就是潛在客戶。 使用這種激勵方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好准備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。 跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。 不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。 2、當面邀約： 該邀約方式適用於故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 3、強勢邀約： 該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，並要求他與你會面。 4、態度誠懇： 無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。 5、口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 （六）、制定自己的標准說法： 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標准化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。 現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標准說法"。 把推銷時自己要說的話標准化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標准說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多餘的部分就漸漸被刪減，最後成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 怎樣編造"標准說法"？ 1、先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。 2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。 3、練習。 （1）、發出聲音，讀讀看。 （2）、利用錄音機，聽聽看。 （3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然後實地使用看看再修正。 （4）、實地使用之後，對下列事項加以檢查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應如何？ （七）、訪前准備： 1、物品准備： 含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。 2、信息准備： 主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心態准備： 訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。 4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 （八）、行銷時運用謀略技巧 ： 曾有人說過這樣一句話："如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢？ 訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。 為什麼會這樣呢？道理並不復雜。 如果推銷員在推銷時並不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；後一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麼心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。 這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。 2、激發情感謀略 激發情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國某商店，一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鑽戒，而且還得意非常。 俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鑽戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是，售貨員便達到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。 激將法並不適用於任何人。
⑹ 羅雅霖老師關於對於「制定銷售計劃的重要性」是如何理解的
因為銷售計劃是實現目標的路徑，也是銷售人員每日工作內容的指引。一個有效、專可控的銷屬售計劃，可以規范您聯系現有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯系他們，以及如何跟蹤結果，以便了解什麼工作可以提高業務。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經營成功的一半，那麼，應該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領導人——店長的首要職能
⑺ 制訂企業經營計劃的意義是什麼
(1)制訂企業經營計劃是防止未來不確定性的手段:社會在變
⑻ 學習營銷計劃的制定與執行有什麼用
1 中國企業多半是經驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要麼不可行，要麼不執行，最後營銷計劃流於形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那裡歇的初級階段。
2 很多企業的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環境，缺乏戰略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使營銷計劃缺乏對實際工作的指導意義。造成營銷計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開始。
3 營銷計劃建立在市場預測的基礎上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據實際調整方案，確保目標的實現。如何通過有效機制，監督營銷計劃的實際執行，使計劃真正起到應有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計劃執行中的障礙。
⑼ 制訂計劃的意義是什麼
（1）通過制訂計劃，能夠了解自身工作和項目的有關事項形成一種通暢的工作流程，避免做完一些任務就盲目得不知所措。工作計劃大大提高了工作效率和進程的速度。
（2）通過計劃，可以使一些支配性工作及並行工作得到及對的安排，避免因工作計劃不周全，造成各子流程之間的相互牽制。工作計劃不必弄得那麼復雜和繁瑣，只要自己能明白就行，關鍵是要具有可操作性。你可以把所要做的事情要排出一個順序，擬定一個程序表，盡力按著程序表去做。如果你的工作只需一小時做完，便在一小時之內完成它。其餘的時間去玩樂放鬆。本來只要一小時的事，而拖延到一天才做完，實在是愚蠢。如果你的事太多，而時間不夠，則選擇最重要的做好，把不重要的刪去。美國總統羅斯福是一個注重計劃的人。他總是把他所要做的事都記下來，然後擬定一個計劃表，規定自己在某時間內做某事。如此，他便按時做各項事。通過他的辦公日程表可以看出。從上午9點鍾與夫人在白宮草坪上散步起，至晚上招待客人吃飯等為止，整整一天他總是有事做的。當該睡覺的時候，因為該做的事都做了，所以他能完全丟棄心中的一切憂慮和思考，放心地去睡覺。細心計劃自己的工作，這是羅斯福之所以辦事有效率的秘訣。每當一項工作來臨時，他便先計劃需要多少時間，然後安插在他的日程表裡。因為能夠把重要的事很早地安插在他的辦事程序表裡，所以他才能把許多事在預定的時間之內做完。訂計劃同樣也是學校管理工作不可缺少的起始環節。
校長在新學期伊始，都要向全體教職工宣講工作計劃，教師從計劃中看到新的目標，感到新的要求。並且和學校領導從思想上趨同，受到激勵，感到振奮，准備按照計劃中提出的目標，在自己的教育教學工作中努力實現。我們先來看一位校長是如何制訂計劃的。我1989年到光明小學，十幾年間寫了30多份工作計劃。這些計劃實實在在地記錄了學校走過的路程，其中有的計劃曾被領導在全區講評過，被認為制訂得很有特色，我覺得要寫好工作計劃需要做到「五講五有」。