海瀾之家營銷運作模式

1. 海瀾之家的經營市場

經營市場 —— 一年四季無淡季
海瀾之家剛推向市場時，是以西服作為主版打產品的，當時的廣告權語也是「海瀾之家，西服自選」。後來通過市場調研，根據市場狀況、流行趨勢，再結合品牌風格和目標消費群的文化口味，海瀾之家產品增加了休閑類產品的比例，豐富了品類、款式，縮短了產品開發周期，新品不斷上市，刺激了男裝購買。「海瀾之家，西服自選」這句廣告語也改為「海瀾之家，男人的衣櫃」。
在中國市場，很多男裝品牌在銷售上只做春秋冬三季，夏季大都當做淡季，只是過渡一下。海瀾之家通過廣泛深入的市場調查分析，針對夏季市場，主推T恤、襯衫、休閑褲等產品，大膽運用紅、黃、綠、橙、紫、藍等亮麗色彩，並增強產品的功能性，提高產品的服用性能，深受消費者歡迎。在推出新品的同時，加大了暢銷產品的投放量，做到數量足、尺碼全，確保不斷貨，保證了每個門店的銷售。海瀾之家改變了傳統的男裝經營理念，把淡季當作大季做，做到了一年四季都是旺季。

2. 海瀾之家奉行的是什麼營銷觀念

我認為海瀾之家奉行的就是那種中檔的營銷理念。它針對的特定的顧客群，而且以較高的品質來征服顧客。

3. <海瀾之家>簡介

一、」海瀾之家「簡介：
「海瀾之家」是海瀾之家股份有限公司旗下服裝品牌，自推出以來，以全國連鎖、超大規模、男裝自選的全新營銷模式引發了中國服裝市場的新一輪革命，其平價優質的市場定位，款式多、品種全的貨品選擇，無干擾、自選式購衣方式迅速贏得了廣大消費者的歡迎，塑造了「海瀾之家——男人的衣櫃」的鮮明品牌形象。2014年4月11日，海瀾之家上市。
二、品牌內涵：
超大型男裝賣場
在海瀾之家200—1000多平方米的賣場內，陳列了成年男性從上到下、從內到外、從正裝到休閑，從春夏到秋冬一年四季所有的服裝服飾產品，共有17大系列，5000多個品種，消費者年齡涵蓋18歲以上直至100歲。海瀾之家已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、棉褸、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內衣內褲，還有皮帶、領帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應有盡有，確實是一個男人的衣櫃。
高品位、中價位
海瀾之家的「後盾」海瀾集團第一個在國內提出服裝生產新概念，即服裝的研發從最原始的羊毛開始，從而在國內服裝界率先形成了從羊毛進來到服裝成品出去的完整產業鏈。正是有了這樣的產業鏈，才使得海瀾之家產品能經歷最純凈的流通環節，從牧場到工場直接到賣場，每個環節都是自己的資源，沒有任何中間商參與，從而有效控制產品的成本和品質，直接讓利給消費者，因此，海瀾之家每套西服的價格只在480—1680元之間，比同檔次類似品牌西服的價格低很多，完美實現了「高品位，中價位」的品牌理想。
無干擾、自選式
男人購物是需要才買，看中就買，並且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在。
海瀾之家摒棄了傳統的「人盯人」的導購模式，而是給消費者提供了一個無干擾的、自由自在的購衣環境。海瀾之家的服飾產品按品種、號型、規格分類出樣陳列，並且設有一目瞭然的自選導購圖，消費者可以根據自己身高、體型輕松自選購衣。海瀾之家還在貨架旁、試衣間里設有按鈴，如果顧客需要服務，只要按動按鈴，海瀾之家專業的服務人員就會在最短的時間里來到他的身邊，為他提供優質周到的服務。正是這種輕松、方便的購衣體驗，使更多的男性消費者願意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領帶，選了領帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時尚便捷的全程「一站式」消費。
既「連」又「鎖」
當前許多服裝連鎖品牌都存在「連」而不「鎖」的問題，即只是「連」形象，沒有統一的價格，也沒有統一的服務，管理「鎖」不住。而海瀾之家則是統一形象、統一價格、統一管理、統一采購、統一配送、統一裝修、統一招聘、統一培訓、統一結算，實行全國統一連鎖經營管理，真正做到了既「連」又「鎖」，「連」住了品牌，「連」住了形象，「連」住了產品，「連」住了服務，也「鎖」住了管理，使每一家門店都能按照公司的標准化模式經營，公司的每一個部門也能按照標准化的業務流程為門店服務，標准化成為了海瀾之家門店「拷貝不走樣」的保證。
三、品牌理念：
嶄新營銷——自選式購衣
2002年年初，海瀾集團總裁周建平按照往常慣例赴國外進行市場考察。這次去的是日本，在日本期間，有兩個日本服裝品牌豐富的品種、大眾化的價格、量販式的自選購買方式給他留下了深刻了印象，他設想，如果將這種面向大眾消費的服裝銷售模式在中國推出，必將在業界產生巨大的反響，並形成獨一無二的優勢。回國後，周建平立即將這一大膽的想法付諸行動，成立江陰海瀾之家服飾有限公司。在經過緊鑼密鼓的市場調研和品牌策劃後，2002年9月，「海瀾之家」第一家門店——南京中山北路店正式開業，這種全新的、自選式購衣模式為中國服裝營銷史掀開了嶄新的一頁。
由於自選是一個全新的服裝經營理念，而海瀾之家又是第一個將服裝自選引入中國，在國內沒有任何品牌可以參照，海瀾之家從一開始就面臨著許多困難，零品牌（品牌是新的，消費者所知甚少）、零市場（市場佔有率為零）、零模式（全新的經營模式和消費理念，消費者接受還需要一個過程）、零經驗（毫無經驗可言，無從借鑒）等，這一切只有靠著自身的探索和積累，摸著石頭過河，所以在品牌創立之初，海瀾之家也走過一段彎路。
反應敏銳、行動迅速的海瀾之家人及時發現了工作中的問題，並很快調整了發展思路，比如：調整門店的面積，精簡了門店人員配置；提高門店人員招聘要求和培訓力度；實行職業店經理制度；實行量化的工資考核制度；對加盟店實行「全託管」管理；實行嚴格的門店巡查和稽查制度；科學、合理調配貨品等等。為了學習發達國家的先進品牌運作經驗，海瀾之家還先後分批分次地將產品開發人員、工程設計人員、市場管理人員、人事培訓人員、CI設計人員派往日本和歐洲學習考察，對別人的先進經驗充分消化吸收 。這一系列舉措的實施使海瀾之家發展方向更加明確，經營模式更加成熟，管理更加完善。海瀾之家很快走出低谷，步上良性發展的快車道。

4. 請問ITAT模式和海瀾之家模式的區別在哪

資源整合型：ITAT

ITAT無疑是服裝行業的另一個探索者，它敏銳地發現了一個商機：一方面，中國服裝產能的大量過剩，服裝銷售競爭的劇烈，導致了大量的庫存；另一方面，如火如荼的造房運動，又使得商業地產（尤其是城郊區域的商業地產）招商嚴重不足，陷入困境。ITAT利用這樣的機會，充當了社會資源整合者的角色，以零租金的方式入駐商業地產，與地產商分享銷售利潤，以零預付的方式取得大量服裝的代理權，銷出一件則支付一件的價格。同時，ITAT採取先代理後收購的方式，把法國國際商標集團（中國香港）有限公司和歐洲服裝集團（亞洲聯盟）有限公司下屬100多個品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國）控股並購，將自身門店定位於「國際品牌會員折扣店」。在獲得風險投資後，在全國低成本大規模擴張，如今已擁有近千家門店。

ITAT的模式看似獲得了地產商、服裝企業、ITAT自身的多方共贏，但ITAT忽略了一點，那就是沒有為消費者創造真正的價值：沒有高性價比、沒有時尚的設計、沒有精良的製作、甚至沒有購買的便利性。ITAT運營的結果也是，盡管其門店擴張很快，但消費者反應冷淡，銷售情況不佳。即使如此，我們亦不能否認ITAT商業模式的價值，它給我們提供了一種新的思路，那就是充分整合社會閑置資源，以實現多方共贏。我們現在還不能確定ITAT的未來，如果ITAT在消費者價值方面有所突破，不管是利用規模優勢取得成本領先，還是通過緊跟潮流的時尚設計，或是塑造特定風格的品牌形象，ITAT在未來將極有可能取得更大的成功。

特許託管型：海瀾之家

2002年9月，在「男人的衣櫃」的定位指導下，海瀾之家開出第一家連鎖店，以滿足男人服裝的一站式購物和平價為特色，很快取得了競爭優勢。至今，海瀾之家在全國已有近800家門店，並將繼續快速擴張。令人驚訝的是，在如此高速的擴張下，其新店依然保持著較高的成功率，這些成就的取得與其特有的「特許加盟＋全託管」的模式分不開：通過特許加盟，利用加盟商的資金以實現快速擴張，同時與加盟商共享利益、共擔風險；通過全託管，保證各門店運營和管理的統一性，保證新店的成功率。在這種模式下，加盟商只需出資金，並負責與當地的工商、稅務等行政機關聯絡，而無需參與經營管理，貨品投放、門店管理、經營、門店選址等工作都由海瀾之家派人進行標准化管理，使得對加盟商的篩選無需像其它加盟連鎖模式這么難。

海瀾之家的模式不僅具有創新意義，而且非常具備實際商業價值，這種模式的成功，需要海瀾之家在摸索出一套門店成功經營經驗的基礎上，不斷地將成功經驗標准化，並創造出一套成熟的培訓模式，不斷培養出懂得這些標准化運營的成熟人才。其發展速度將主要取決於人才的培養速度。

5. 海瀾之家用了哪些促銷策略

促銷策略（來promotion tactics）是一種促進自商品銷售的謀略和方法。

一、九項策略

供其所需，即千方百計地滿足消費者的需要，做到「雪中送炭」、「雨中送傘」，這是最根本的促銷策略；

激其所欲，即激發消費者的潛在需要，以打開商品的銷路；

投其所好，即了解並針對消費者的興趣和愛好組織生產與銷售活動；

適其所向，即努力適應消費市場的消費動向；

補其所缺，即瞄準市場商品脫銷的「空檔」，積極組織銷售活動；

釋其所疑，即採取有效措施排除消費者對新商品的懷疑心理，努力樹立商品信譽；

解其所難，即大商場採取導購措施以方顧客；

出其不意，即以出其不意的宣傳策略推銷商品，以收到驚人的效果；

振其所欲，即利用消費者在生活中不斷產生的消費慾望來促進銷售。

注意：以上策略的使用基礎在商品本身的質量。該策略的實施最忌蒙騙手法

6. 現代商品銷售主要有幾種模式

一、代理 (包括商場代銷)營銷模式

代理銷售是指由流通企業在代理許可權內代理生產企業銷售商品，並取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度、直達式的營銷方式。代理商在國外有的也叫分銷商。

此模式在產品市場發展初期具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低；銷售網路建設投入較小；對銷售管理能力的要求不高；有利於處於快速發展時期的公司迅速打開銷售市場，提高市場佔有率。國內服裝品牌企業在發展初期由於經濟實力不強、銷售網路不健全，大多採用了以代理制為主的間接銷售模式。

但隨著公司經營規模的擴大和公司市場份額與市場地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現，主要體現在：對銷售渠道的控制能力還不夠強；對市場需求信息的反應還不夠快捷；對品牌形象的統一策劃較難得到徹底貫徹執行；貨物資金周轉較慢；對代理商讓利較多，同時還需負擔促銷費用等。隨著公司品牌戰略的不斷推進，代理銷售模式對公司品牌形象的進一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二、營銷外包模式

營銷外包的產生首先是受到了生產外包、人事外包、設計外包、企劃外包、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內涵是將企業的營銷業務外包給有能力、有實力、有專業背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項目顧問派遣執行助理到企業里工作；項目顧問本身必須具備多年營銷管理實踐經驗，並且有著豐富的營銷理論知識，是行業內資深職業經理或咨詢顧問，他們大都擁有最權威的行業咨詢，成功的營銷案例，以及行業內廣泛的人脈關系，用他們的知慧整合最優勢的營銷資源，制訂最適合該外包項目的營銷戰略，將企業自身無法實現的營銷目標，得以實現。營銷外包適應以下中小企業：

1、企業暫時沒有市場營銷的人才和能力，需要藉助於第三方的資源迅速打開市場。

２、其他領域或行業的投資者，初入服飾行業這個陌生的市場環境時。

３、企業規模尚小，銷售業績一般，獲利能力欠佳，暫無能力聘請職業經理或專業人才來實現營銷目標。

4、企業內部出現重大人事震盪，例如高層經理人率中層銷售幹部集體跳槽，導致營銷管理工作進入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層。

5、企業由先前的OEM、代工模式轉型做自有品牌的初期。

6、企業連續三年銷售業績增長幅度均低於20%的時候。

7、企業所處地域和就業環境都特別差的時侯。三、特許連鎖經營模式

從嚴格意義上講，特許經營是連鎖經營的模式之一，但因二者區別不大，人們習慣上把特許和連鎖視同一個事物。我國《商業特許經營管理條例》對商業特許經營的定義作了明確規定：商業特許經營，是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業，也就是特許人，通過訂立合同，將其擁有的上述范圍內的經營資源許可其他經營者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，並向特許人支付相應費用的經營活動。特許經營連鎖的類型有以下幾種：

1、直營連鎖（或正規連鎖，簡稱RC），即所有的店鋪（store)都是由同一經營實體-總公司所有（company owned)或管控。

目前，運作最為成功的直營連鎖是神舟，神舟現在全國的直銷渠道主要有七種表現形式，分為旗艦店、筆記本金牌店、台式機金牌店、標准展示中心、一級經銷店、二級經銷店、三級經銷店。無論是哪一層級的經銷商，都是直接對口分公司。通過38家分公司全權管控下屬直銷店，與他們共負盈虧，最終形成較高的市場覆蓋率。

直營連鎖是大多數企業採用的主要營銷模式，近來，出現了直營展示店和大區營銷中心相結合的做法。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業市場建立具有規模的展示店和營銷中心，其優點在於，能夠有效維護和全面提升公司品牌形象，實現品牌形象與文化的無折扣傳播；發揮大區中心的樣板、示範、招商和物流支持作用，及時地為當地代理商提供培訓、咨詢服務，搭起公司與代理商及時溝通、互動的橋梁，並起到一定的督導作用；同時實現近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養終端服務管理人才。

2、自願連鎖（或自由連鎖，簡稱VC），即各店鋪資本所有權獨立，不存在財務管控關系，各店鋪採用共同進貨，協議定價的一種商業橫向聯合。

3、加盟連鎖（或特許經營，契約連鎖，特許連鎖，簡稱FC），即以單個店鋪經營權的授權為核心的連鎖經營，也就是特許經營。

加盟連鎖在實踐中不斷得到創新，服裝企業「海瀾之家」的創新方式被業界推崇，其特點是，投資商只負責對加盟店的投資，不負責對加盟店的經營，並按每日銷售的30%獲得固定回報。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對管控權，因而兼具直營和加盟的性質。

特許經營最早出現在美國，已經有一百多年的歷史。特許經營的主要優勢是操作簡便，成本較低，可以快速擴大營銷規模，滿足消費者對便利化、規范化服務的需要。因此，特許經營這種營銷方式在許多國家特別是發達國家被廣泛採用，目前已經發展得比較成熟。特許經營在我國出現的時間並不長，但發展速度很快。特別是2000年以來，特許經營在我國進入高速增長期。 四、買手終端店鋪營銷模式

買手終端店鋪模式是服裝行業的一種新興銷售模式。是通過培訓店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手，讓他們形成統一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產品與銷售模式都得到了最大化的增長。

買手的職業角色不是設計師那樣的專業技術人員，他們是服飾企業的經營者。買手的開發職能，一是收集新產品開發的信息與時尚因素，將這些未完成產品最終設計的信息發送回企業設計部門，由設計師進行款式的加工修改，最終完成產品的開發；二是自己獨立完成產品款式的開發，直接將開發的產品發送到自己加工廠或外協加工廠家，完成產品生產，款式圖與款式信息發送公司產品開發部與協調中心進行備案；三是利用貼牌廠商的產品開發成果進行的產品批量采購，這也完成了買手的產品開發職能。 五、OEM營銷模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，意為原始設備(產品)生產商。OEM不同於ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設計製造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌製造商。在當代經濟活動中，OEM它是指一種「代工生產」方式，其含義是生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的「關鍵」的核心技術，負責設計和開發，控制銷售「渠道」，具體的加工任務交給別的企業去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌，抗風險能力較低，在經濟危機和衰退時期，容易受到打擊。

六、品牌授權模式

指授權者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權者使用；被授權者按合同規定從事經營活動（通常是生產、銷售某種產品或提供某種服務），並向授權者支付相應的費用；同時，授權者給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導與協助。

品牌授權這種經營方式在美國、歐洲和東南亞等國已有了很長的發展歷史。在美國，目前各種品牌授權的產品已佔到零售市場的三分之一，而且是增長最為迅速的一股銷售力量。通過品牌授權，把一些知名度高、美譽度好、文化味濃的品牌直接用在被授權企業所生產的產品上、銷售中，或者作為產品形象的代言人，以此拓展市場、提高企業知名度和產品競爭力是非常有效的，特別對那些產品質量好、管理規范而品牌知名度不高的企業來說，借用品牌授權，更是一條品牌運作的捷徑。
七、網路營銷模式

網路營銷也有人稱電子商務。網路營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化。網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。總之，凡是以互聯網為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網路營銷。目前，關於網路營銷的概念，馮英健觀點被人們較多採用：「網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。」網路營銷的職能歸納為八個方面：網站推廣、網路品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進。網路營銷，在中國的發展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是說，每天有超過3家的電子商務企業成立，在目前電腦越來越便宜，越來越普及的今天，電子商務的便捷和高速無限制的特點越來越得到充分的體現。網路營銷能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網路為顧客提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。國家《電子簽名法》和各大銀行的網上交易安全問題的處理，為網路營銷創造了良好的環境，充分體現了網路營銷（電子商務）的發展已經達到不容忽視的地步。

八、直銷經營模式

直銷顧名思義就是由生產商直接把產品銷售於終端顧客，從而減少了產品流通環節，避免了中間環節的管理漏洞，保證了知名品牌的形象。

直銷企業必須具有自主開發、自主研製、自主生產、自主銷售、技能培訓等機構組成，注冊資金1億元以上，並向國家商務部門繳納8000萬元市場保證金，經國家商務部門批准頒發直銷經營許可證，國家工商行政管理部門備案後方能運行。直銷公司必須具備完整的生產安全運行體系、完整的市場運作體系、完整的教育培訓體系和完整的售後服務體系等，並建立各省、市、區級分公司進行市場管理工作。

獲得直銷經營許可的企業，應自批准文件下發之日起6個月內，按其上報的服務網點方案完成服務網點的設立，並向出具服務網點方案認可函的商務主管部門申請核查。核查結果在商務部直銷行業管理信息系統備案後，直銷企業方可從事直銷經營活動。

直銷界是以三大基礎來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎、產品是靈魂、運作方式是保障的操作基礎，三個基礎必須完整的統一，才能實現長治久安的不敗之地。

7. 海瀾之家是如何選擇和建設自己的銷售渠道的

我們這家是大面積鋪設銷售渠道的。38縣的小縣城都會招收加盟商。

8. 銷售模式有哪些

銷售模式：當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷、網路銷售、目錄銷售、電話銷售。

嚴格意義上講，前面說的幾種銷售模式只能是基本框架模式。在現代企業實際銷售模式的采選中，經常是你中有我、我中有你，幾種銷售模式混合使用。

而且，大家能了解到的銷售模式也在不斷的發展和進步中。比如零售業，美國的模式就比較成熟，它一般是用旗艦中心店+社區店+目錄銷售模式。這樣的模式未來肯定會被其他地區學習，但具體到中國後，就要加入中國元素，進行適應性的調整，最後變成中國式的銷售模式。

企業在選擇銷售模式的時候，切不可拘泥一種或幾種模式，更不可以照搬別人的成功經驗。一定要學習、消化，然後建立適合自己的銷售模式。

銷售模式，表面上是把商品在某個市場上獲得成功，實際上是對某個市場的開發，「重新洗牌」的動作而已。簡單點說分為三類：直銷，推銷和傳銷（好像是這樣劃分的）。

(8)海瀾之家營銷運作模式擴展閱讀：

相關分類：

1、批發模式特點：通過全國主要大型批發市場的批發商銷售貨品。優勢：利用批發市場全國銷售網點多、輻射面廣的特點，將產品在市場上快速鋪開，迅速實現資金回籠。不足：不利用品牌創立、維護與形象提升，對公司長遠發展不利。代表：卓越織造。

2、代理商模式特點：將全國劃分為若干區域，每個區域設立代理商，企業授權代理商全權負責該區域內的產品銷售，由代理商發展和管理下屬終端商。優勢：節約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發揮代理商的積極性和主動性。不足：在品牌推廣與貨品管理上不易控制。代表：七匹狼。

3、特許加盟模式特點：以特許經營權為核心，由公司總部直接發展終端加盟商，或由特許區域商發展終端加盟商，按照統一的模式進行銷售。優勢：品牌管理標准化、系統更新及時。不足：對加盟雙方的協同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。代表：海瀾之家美特斯邦威報喜鳥。

4、直營模式特點：品牌服裝企業自己選擇合適的店鋪經營並管理店鋪。優勢：較好地體現品牌形象、容易實現垂直管理和精細化營銷，市場計劃執行力強，能夠最准確的掌握市場信息。不足：初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。代表：雅戈爾。

5、團購模式特點：公司團購營銷部分直接與大型企業接洽，簽訂公司司服、職業裝定做合同。優勢：資金回籠穩定快捷，存貨周轉時間短。不足：對公司團購營銷團隊的要求較高。代表：凱諾科技。