營銷導向的客戶開發策略

Ⅰ 營銷導向的客戶開發策略

1.掌握客戶采購四要素
客戶采購有四個要素：了解、需求並認可、信任度、滿意度。
（1）了解產品
消費者只有對產品有一定了解的情況下，才會購買產品。
（2）需求並認可
消費者在采購時，如果認為產品物超所值，便會增加購買的可能性。
（3）信任度
消費者只有在相信銷售人員的介紹之後才會購買。
銷售人員只有與客戶建立一定的信任度，才會增加客戶購買的可能性。
（4）滿意度
消費者產品使用的滿意程度決定其是否會重復購買。
如果客戶用得很滿意，下次買的可能性就會增加；相反，重復購買的可能性就會減少。
2.了解以產品為導向的銷售模式
經典的4P營銷理論出現在20世紀20年代，是以產品角度為導向分析問題的營銷模式。
4P營銷理論
4P營銷理論由Proct、Price、Place和Promotion。
Proct：高質量的產品。企業應注重開發的功能，產品應有獨特的賣點，即把產品的功能訴求放在第一位。
Price：有競爭力的價格。企業根據不同的市場定位，制定不同的價格策略
Place：方便的分銷渠道。企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立。
Promotion：強有力的促銷活動。企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

Ⅱ 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系呢

一目標市場營銷戰略的優缺點1、無差異化營銷戰略。最大優點是經濟性，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰略對絕大多數產品是不適合的。2、差異性營銷戰略。優點是針對性地滿足具有不同特徵的顧客群，提高產品競爭力。缺點是營銷費用比較高。3、集中性營銷戰略。優點是集中了資源，節省了大量的營銷費用，有利於生產、渠道和促銷的專業化，更好的滿足特定顧客的需求，企業容易取得優越的市場地位。缺點是企業要承擔較大風險。二影響因素1.企業規模和原材料供應如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國許多大型企業，基本上均採用這兩種策略。反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜採用集中市場營銷策略。我國醫葯工業的整體水平相對落後，即使是國內一流的大型醫葯企業也難以與國外大醫葯公司相抗衡。採用集中營銷策略，重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優勢，建立自己的相對品種優勢，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫葯工業整體水平的捷徑。2．產品特性對於具有不同特性的產品，應採取不同的策略。對於同質性商品，雖然由於原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別並不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以採用無差別營銷策略。而異質性商品，如葯品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類葯品其成分、配方、含量差別很大，價格也有顯著差別，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然後決定購買，這類產品就必須採用差別營銷策略。3．市場特性當消費者對產品的需求慾望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以採用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。4．產品壽命周期產品所處的壽命周期不同，採用的營銷策略也是不同的。若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。5．競爭企業的營銷策略企業生存於競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者採用了差別營銷策略，如本企業採用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難佔有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場佔有率。如果競爭者採用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大於或小於對方，採用差別營銷策略，特別是採用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。總之，選擇適合於本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。企業本身的內部環境，如研究開發能力、技術力量、設備能力、產品的組合、資金是在逐步變化的；影響企業的外部環境因素也是千變萬化的。企業要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，把握時機，採用恰當的、靈活的策略，去爭取較大的利益。

Ⅲ 簡要描述設計顧客為導向的市場營銷戰略的四個主要步驟

市場營銷戰略的四個主要步驟：

1、發現和評價市場機會；版

2、細分市場權和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；

4、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標。

(3)營銷導向的客戶開發策略擴展閱讀：

營銷過程是決策過程和管理過程的統一，一般來說，決策過程有四個步驟：

1、確定問題並提出決策目標；

2、發現、探索和制定所有可能的行動計劃；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

營銷作為一種管理過程，應充分發揮策劃、組織、指揮、協調和控制的功能，以實現組織目標。在營銷管理過程中，決策過程和管理過程是密不可分的。它們是同一過程中的兩個不同的方面，相互影響。

每個決策過程都受到五種管理職能的影響；同時，各項功能的實現應遵循決策的四個步驟。

Ⅳ 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系

基本競爭戰略(CompetitiveStrategies)基本競爭戰略是由美國哈佛商學院著名的戰略管理學家邁克爾·波特提出。基本競爭戰略有三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為其主導戰略。要麼把成本控制到比競爭者更低的程度；要麼在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要麼企業致力於服務於某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。這三種戰略架構上差異很大，成功地實施它們需要不同的資源和技能，由於企業文化混亂、組織安排缺失、激勵機制沖突，夾在中間的企業還可能因此而遭受更大的損失。成本領先戰略（Overallcostleadership）1.成本領先戰略的類型成本領先戰略也稱為低成本戰略，是指企業通過有效途徑降低成本，使企業的全部成本低於競爭對手的成本，甚至是在同行業中最低的成本，從而獲取競爭優勢的一種戰略。根據企業獲取成本優勢的方法不同，我們把成本領先戰略概括為如下幾種主要類型：（1）簡化產品型成本領先戰略；就是使產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全部取消。（2）改進設計型成本領先戰略；（3）材料節約型成本領先戰略；（4）人工費用降低型成本領先戰略；（5）生產創新及自動化型成本領先戰略；2．成本領先戰略的適用條件與組織要求（1）現有競爭企業之間的價格競爭非常激烈；（2）企業所處產業的產品基本上是標准化或者同質化的；（3）實現產品差異化的途徑很少；（4）多數顧客使用產品的方式相同；（5）消費者的轉換成本很低；（6）消費者具有較大的降價談判能力。企業實施成本領先戰略，除具備上述外部條件之外，企業本身還必須具備如下技能和資源：（1）持續的資本投資和獲得資本的途徑；（2）生產加工工藝技能；（3）認真的勞動監督；（4）設計容易製造的產品；（5）低成本的分銷系統。3．成本領先戰略的收益與風險採用成本領先戰略的收益在於：（1）抵擋住現有競爭對手的對抗；（2）抵禦購買商討價還價的能力；（3）更靈活地處理供應商的提價行為；（4）形成進入障礙；（5）樹立與替代品的競爭優勢。採用成本領先戰略的風險主要包括：（1）降價過度引起利潤率降低；（2）新加入者可能後來居上；（3）喪失對市場變化的預見能力；（4）技術變化降低企業資源的效用；（5）容易受外部環境的影響。差異化戰略（Differentiation）1.差異化戰略的類型所謂差異化戰略，是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別，形成與眾不同的特點而採取的一種戰略。這種戰略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。企業要突出自己產品與競爭對手之間的差異性，主要有四種基本的途徑：（1）產品差異化戰略產品差異化的主要因素有：特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。（2）服務差異化戰略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。（3）人事差異化戰略訓練有素的員工應能體現出下面的六個特徵：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善於交流。（4）形象差異化戰略2．差異化戰略的適用條件與組織要求（1）可以有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的；（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。除上述外部條件之外，企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件：（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光；（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望；（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體；（4）很強的市場營銷能力；（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；（6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施；（7）各種銷售渠道強有力的合作。3．差異化戰略的收益與風險實施差異化戰略的意義在於：（1）建立起顧客對企業的忠誠；（2）形成強有力的產業進入障礙；（3）增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由於差異化戰略提高了企業的邊際收益；（4）削弱購買商討價還價的能力。企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的產品選擇，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴於企業；（5）由於差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。差異化戰略也包含一系列風險：1．可能喪失部分客戶。如果採用成本領先戰略的競爭對手壓低產品價格，使其與實行差異化戰略的廠家的產品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產品特徵、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品；2．用戶所需的產品差異的因素下降。當用戶變得越來越老練時，對產品的特徵和差別體會不明顯時，就可能發生忽略差異的情況；3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異。特別是當產品發展到成熟期時，擁有技術實力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產品之間的差異；4．過度差異化。集中化戰略（Focus）1．集中化戰略的類型集中化戰略也稱為聚焦戰略，是指企業或事業部的經營活動集中於某一特定的購買者集團、產品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰略。這種戰略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產品線或某個細分市場。具體來說，集中化戰略可以分為產品線集中化戰略，顧客集中化戰略，地區集中化戰略，低佔有率集中化戰略。2．集中化戰略的適用條件、收益與風險具備下列四種條件，採用集中化戰略是適宜的：（1）具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產品；（2）在相同的目標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰略；（3）企業的資源不允許其追求廣泛的細分市場；（4）行業中各細分部門在規模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。集中化戰略的收益主要表現在：（1）集中化戰略便於集中使用整個企業的力量和資源，更好地服務於某一特定的目標；（2）將目標集中於特定的部分市場，企業可以更好地調查研究與產品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到「知彼」；（3）戰略目標集中明確，經濟效果易於評價，戰略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡便。集中化戰略的風險主要表現在：（1）由於企業全部力量和資源都投入了一種產品或服務或一個特定的市場，當顧客偏好發生變化，技術出現創新或有新的替代品出現時，就會發現這部分市場對產品或服務需求下降，企業就會受到很大的沖擊；（2）競爭者打入了企業選定的目標市場，並且採取了優於企業的更集中化的戰略；（3）產品銷量可能變小，產品要求不斷更新，造成生產費用的增加，使得採取集中化戰略的企業成本優勢得以削弱。夾在中間一個公司未能沿三個基本戰略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰略，即被夾在中間。這樣的公司常常會處於極其糟糕的戰略地位。夾在中間的公司幾乎註定是低利潤的。除非產業結構非常理想，並且其競爭對手也都處在夾在中間的境地。然而，產業的成熟會加大採取基本戰略的企業和夾在中間的企業之間的差距，夾在中間的企業面對成本優勢的競爭對手，會失去大量的低價格偏好客戶，而對於高利潤業務，又無法戰勝那些做到了全面產品歧異的公司，最終只能尋找市場空隙，在夾縫中生存。夾在中間的企業是不折不扣的二流企業，其失敗的原因是由於模糊不清的企業文化、相互沖突的組織結構、矛盾而無效的激勵機制所至。拉克航空公司是一個典型的例子，它最初在北大西洋市場，採取不提供不必要服務的非常明確的成本聚集戰略，其目的是針對那些對價格極為敏感的客戶。然而，一段時間後，拉克航空公司又開始提供不必要的花樣，增設新的服務，開設新的航線。這種變化使原有形象受損而變得含糊不清，使服務和交貨系統由優變劣。結果是災難性的，拉克航空公司最終破產了。

Ⅳ 營銷員開發客戶的十五種方法

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要。成功開發新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發有限公司生產的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機，直飲機，家用凈水器，商用凈水器。現在我談談個人對營銷員開發客戶的一些見解，

一、 開發新市場須做「五心上將」

現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「五有心人」。

1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。
2、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，「把生活業務化，把業務生活化」，隨時發現和尋找潛在的客戶。 對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現「准顧客」，「柳暗花明又一村」的時刻很快就會到來。

3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的「恆心」。 蒲松齡曾有名言:「有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，卧薪嘗膽，三千越甲可吞吳。」通過兩個歷史典故，昭示了「恆心」無堅不摧的恆久魅力。 開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能「蜻蜓點水」，「淺嘗輒止」，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心准備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫「心誠則靈」，開發新市場亦是如此。 開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去「求」客戶，而是去「救」客戶，營銷人員就是「上帝」，我們要「傳播」愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。

二、開發新市場的前奏

古人有雲:凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無准備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的「戰前」准備。

1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。 內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉」的處世原則。 幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、 相關資料的准備。營銷人員在開發新市場以前，一定要對公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發的整體環境，電器市場大，項目多。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況， 西北大開發的整體環境，電器市場大，項目多。

3、客戶狀況。西北市場目前在陝西西安比較集中，在其他區域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發力度要加強。

在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開發市場的信息後對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場*作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能*作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

五、跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進， 在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。

六、客戶服務

客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務，合同履行服務，接待服務，市場開發服務，客戶服務是在市場開發中最關鍵的內容。
產品技術服務:我們市場人員要了解產品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業的，業務上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

合同履行服務:合同在談判前和關鍵，主要為價格，付款，技術等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務文章做好。

接待服務:市場人員在接待客戶時，把感情服務做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

市場開發服務:鼓勵客戶開發更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區的市場增長。

Ⅵ 營銷導向的開發分為哪幾種

1市場定位策劃，
2市場競爭分析策劃.
3企業形象策劃.
4顧客滿意策劃.
1市場定位策回劃.
2市場競爭分析策劃.
3企業形象策答劃.
4顧客滿意策劃
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Ⅶ 什麼是推銷導向的客戶開發策略

義

所謂客戶導向與顧客向導是相同的，都是指企業以滿足顧客回需求、增加顧客價值答為企業經營出發點，在經營過程中，特別注意顧客的消費能力、消費偏好以及消費行為的調查分析，重視新產品開發和營銷手段的創新，以動態地適應顧客需求。它強調的是要避免脫離顧客實際需求的產品生產或對市場的主觀臆斷。競爭者導向則是指公司以競爭者為中心，根據競爭者的行動和反應來採取行動。公司將大部分時間用於追蹤競爭者的行動，試圖找出對策來反擊。它強調的是要避免無視競爭對手的存在。