營銷活動要求規范化管理

『壹』 規范化管理的具體要求是什麼求答案

操作中的注意事項有哪些？為什麼我要把他的「程序化管理」改為「規范化管理」呢？這就像我在告訴MBA總裁班學員泰羅與泰勒、德魯克與杜拉克為同一人的不同中文名一樣，程序化管理與規范化管理也是同一內容的不同中文表述。這也算是中國特色之一吧。人微言輕的我無能無力，只能多費點口舌或多費點筆墨（與時俱進的說法是多打幾個字）。其實人名怎麼叫真還關系不大，管理概念卻不一樣，因為中文有微言大義，程序化和規范化在中文裡卻是有差別的。程序化更多用於機械、設備等物體上面，如操作程序、電腦程序；規范化更多用於人腦方面，如規范行為、規范制度、規范流程等等。但很多時候又沒有嚴格的區分，如辦事程序、操作規范，這也反證二者可以互換。那麼，為了簡便起見，我就武斷一點，涉及人的管理或以人的意志行為為主的活動，我們就姑且以規范化管理來稱之吧。當然這與我的價值取向有關，大家別忘了，我的團隊可是把我定義為「規范化管理實戰專家」的哦，那我當然要講規范化管理了。規范化管理的定義，我取中國企業規范化管理權威專家舒化魯教授的觀點：規范化管理就是企業成員通過系統思考，建立、健全、優化、完善一套以人為本、上下認同、行之有效的管理體系來主導的管理（說明，用詞及詞句先後有調整）。規范化管理的實質就是打造卓有成效的管理體系（此句為張國祥老師的一篇文章題目）。如果你要詳細了解，我建議閱讀舒化魯教授的代表作《企業規范化管理的標准體系》和《企業規范化管理的實施方案》。如果說給你一個思路，我可以簡單地告訴你，從以下十個方面入手：一、從戰略開始，明確企業目標體系二、建立健全企業組織架構三、調整完善企業崗位設置四、建立健全企業決策體系五、設計優化企業運行流程六、建立健全崗位工作標准七、設計企業績效考核標准八、設計企業薪酬福利方案九、完善制訂企業制度規范十、整理優化完善企業文化操作中的注意事項如下：一、找真正掌握規范化管理理論技術方法的人指導，如舒化魯、尹隆森、周坤等權威人士最好，找張國祥老師也行，或其他你認可的老師都行。二、找誰指導，都不能脫離本企業實際，都必須現場診斷、現場出方案，當然這有一個時間前提，視企業規模大小而定。三五天少不了，十天半月也正常。那種-全球品牌網-不到企業診斷就開了方案的「專家」千萬別信。三、企業負責人真正重視並掛帥，管理人員積極參與，全體成員廣泛動員、積極響應。四、實施方案廣泛徵求意見後，一旦確定任何人不得隨意更改。五、宣傳教育先行，觀念更新不做好，項目可以不開始。六、直接參與項目設計的人員要簽訂責任狀，要給予資金獎勵，不能讓參與者做義務勞動。七、凡是涉及員工利益或影響員工工作方式如改變工作方式的，必須徵求員工代表意見，實施之前還要向廣大員工宣傳講解，直到大多數人認可為止，即「上下認同」方可。八、一旦規范明確、頒布實施，任何人都不得破壞或不遵守，這個時候，不換思想者就得換人了。由於最近有點忙，不能詳細回復，請原諒。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，張國祥老師歷任我國首家中外合資企業某公司人事行政經理、某集團公司行政科長、廣州某企業行政總監、某集團公司總經理，具有豐富的多體制企業管理實戰經驗。目前，張國祥老師已全面掌握並升華了企業規范化管理的理論和技術，形成了自己獨特務實簡潔高效的規范化管理操作體系。張國祥老師現任北京越努凌雲管理咨詢有限公司董事長、時代光華特約講師、全球品牌網等多家知名網站專欄專家。）進入張國祥專欄

『貳』 網路營銷怎樣做到之規范管理

網路營銷是一個規范系統工程，不是一日之功可以達到，所以，規范在開展網路營銷的周期內是非常重要的。規范的企業網路形象能夠起到宣傳企業形象、促成生意等。以下是網站營銷規范。
1、資料規范管理，確定企業網路公共資料
2、營銷型網站建設及維護，企業應根據業務范圍制定不同版本網站。在網站中展示規范化的企業公共資料。網站維護，一般是由網站部門維護，在信息發布的時間、頻率、數量等必須由一套規范。
3、企業網路營銷活動規范。
對於大多數企業來說，在企業網路營銷活動中，注冊賬號、發布信息這2個步驟佔有很大的比重。 賬號注冊規范
企業網路營銷活動中注冊賬號是由業務員或者網站推廣人員完成的。當企業只有一個人員從事網路營銷活動時，賬號管理是很方便的;當人多的 情況，就得規范一下了。因為現在很多網站都是不允許同一企業名稱的賬號進行注冊的，這個時候就得提前規范每個人員注冊賬號活動，這樣有利於多個業務員同時開展網路營銷活動了。
賬號分級管理
不同級別人員的賬號由不同人員來維護，比如公司官方賬號必須由專人定時維護;企業員工賬號由員工自己維護;企業員工(銷售人員)賬號參考企業網路營銷活動由員工自己維護。
賬號跟蹤管理
當人員發生工作或職務變動等情況時要及時收回賬號而不至於網路營銷因為此而中斷。
信息發布規范
發布信息，開展網路營銷活動時很容易發生沖突現象，企業如果沒有協調好發布信息面向的范圍，就會出現撞單現象，這樣會影響企業銷售業績，最重要的是嚴重影響客戶對企業形象的信賴。因此在發布信息，要規范區域、價格等屬性來區分不同的人員，多渠道開展不同的銷售。

『叄』 營銷管理工作標准化包含哪些內容

類似銷售總監職位嗎？給你一些參考。
首先，讓我們來看一下，一般專營銷總監應負的主要工屬作職責：

1、 參與制定公司的經營策略；

2、 制定年度營銷目標和分配任務；

3、 組織制定部門的運營管理制度和工作程序；

4、 組織制定公司市場營銷策略；

5、 控制公司的市場營運成本；

6、 考核下屬人員，督導下屬制定並監督績效改善計劃執行；

7、 進行銷售人才梯隊建設。

『肆』 如何實現商機的規范化管理

商機管理是現代企業需要解決的一大突出問題，互聯網時代企業獲取商機的渠道越來越多，面對從各個渠道獲取來的商機如何進行統一管理、集中分配，沒點輔助軟體還真不行。今天就給大家介紹一款國產商機管理神器，一方面拓展你的獲客渠道；另一方面統一規范管理你的商機，並協助你做好分配工作。

獲客是銷售的第一要務。如何多元化獲客，如何集中、有序地管理眾多來源不同的客戶，是企業首先要面對的難題。

工業雲【CRM】提供了多元化的獲客途徑，能幫助用戶自動引入線索客戶，包括：自動提取分析電子郵件內容；

『伍』 所謂的營銷管理四大基本原則是什麼

原則一：控制過程比控制結果更重要

經常聽到某些營銷經理對業務員說：「不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。」

這是典型「結果導向」的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。

現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。

現代營銷管理中最可怕的現象是「黑箱操作」和「過程管理不透明」，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

企業採取「結果導向」還是「過程導向」的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們並不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現並採取有效的措施進行控制。但實際上，「結果導向」的控制只能起到「亡羊補牢」的效果，因為結果具有滯後性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯後效應的「營銷結果」進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到「每個營銷人員每天的每件事」。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為「三E管理」，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鍾，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否准時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要准時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什麼地方，拜訪什麼客戶，商談什麼問題，解決了什麼問題，還存在什麼問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的「日清單」上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫「日清單」（相當於行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照「日清單」核定票據的真實性，然後才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進行全過程管理的「三E管理」，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處於受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員「將在外，君命有所不受」的狀態徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績後，業績難以再提高，往往是惰性使然，由於採取「三E管理」，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助於營銷人員提高銷售業績；第三，「三E管理」通過營銷人員記「日清單」，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過「三E管理」，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析「日清單」，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到「每件產品以什麼價格流向哪個市場」。對經銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬於「內部人」，是「可控因素」，而經銷商屬於「外部人」，是「不可控因素」。正是因為對經銷商的管理不好管，很多經銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經銷商不敢管，才導致眾多企業對經銷商管理失控，並最終表現為市場失控。對經銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。

對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業的危害就越大。格力公司對經銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達1.5億元的經銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經銷網。正是由於格力公司對經銷商敢管，因此，格力的經銷商都是最優秀的經銷商。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

「該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到」，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。

「該說的要說到」，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行「法治」而不是「人治」。在營銷管理中必須樹立「法」的權威性而不是人的權威性，營銷管理的「法」就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎麼管就怎麼管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹「該說的要說到」這一營銷管理的基本理念。

「說到的要做到」這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。「說到的要做到」指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

「做到的要見到」是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。

「沒有記錄就沒有發生」是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的「黑箱操作」現象和營銷人員工作中不負責任的現象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重於問題性的事後管理。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣於「問題管理」，另一種人習慣於「預防管理」。

習慣於「問題管理」的管理者，他們管理特點是哪裡發生問題，就到哪裡解決問題，「問題管理」屬於事後糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。

習慣於「預防性管理」的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，並採取相應的措施預防問題的發生。

一個企業的營銷管理，不可能沒有事後的「問題管理」，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣於問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多麼轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由於他們的遠見和洞察力，由於他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣於預防性管理的營銷管理者，可能並沒有習慣於問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由於預防了問題的發生而顯得平平淡淡。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由於問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。

要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是「走動管理」。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是「走動管理」，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。

普遍的管理者，解決問題後就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題後，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以後發生類似的問題，根據原則處理就行了。

原則四：營銷管理的最高境界是標准化

長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為「精英銷售」或「英雄主義的銷售」。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的傑出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，「營銷精英」們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。「精英銷售」體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復「花錢買教訓」和「交學費」來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標准化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標准化（如麥當勞僅標准化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標准化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標准化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標准化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標准化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。

標准化的營銷程序與標准化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的「經驗」與「教訓」而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復「交學費」，避免由於營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標准化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標准化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能乾的營銷人員。那些在科學、標准化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標准化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。

『陸』 試談談展廳銷售中推行規范化標准銷售流程有何意義

一、打造標准化的營銷流程
現在房地產營銷從手法上更加多元化、個性化，新的營銷理念如跨界營銷、網路營銷、體驗式營銷等等陸續登台。但是，理念轉化為實戰，有多少能被落地，大多數情況下取決於銷售經理的能力以及銷售人員的領悟力和執行力。因此，我們需要通過建立標准化的營銷流程，剔除更多人為因素的影響。
建立詳細的《項目銷售流程》
根據銷售動線，籌劃好項目銷售流程，並針對流程中的每個銷售節點，分角色、分情境詳細策劃相應的營銷動作以及接待語言，形成多套方案。如:針對首次來訪、二次來訪、老帶新、已簽約客戶來訪，分別進行模擬動作和語言策劃，盡量詳細到每個細節流程，然後對這樣的詳細流程進行反復模擬、牢記，以達到實際工作中，客戶一出現在某種情境下，就可按《銷售流程》的規定進行熟練應用，不同的人只有表情、肢體動作和語調的差異。
現在很多房地產企業的營銷路徑已基本標准化，並且已經達到了體驗式要求，我們模擬下營銷情境：客戶從停車開始，值班保安幫著打開車門；進入售樓中心，門童幫著打開門；進入售樓中心後有項目的三維動畫介紹；區域沙盤、項目沙盤介紹；部品陳列展示；企業品牌發展路徑；看房通道引導；樣板房有專門講解人員；價格投影上牆、算價；客服提供茶水服務；客戶離開有樓書、海報、光碟營銷資料提供等等。通過這一營銷路徑展示，我們可以看出銷售人員也僅僅是整個流水作業中的一環節。
編制詳細的《項目答客問》
里所說的《項目答客問》完全不是通常所理解的《項目銷售百問》，它除了項目的基本信息以外，還要詳細到某種戶型，並針對不同類型客戶的不同關注點策劃多種回答，做到一本《答客問》基本涵蓋了所有類型客戶想問的問題；同時，將項目正式面市後遇到的所有新問題及回答方式進行及時補充，不斷完善《項目答客問》。
通過對《項目銷售流程》、《項目答客問》的梳理，基本將營銷流程及營銷過程中的動作、語言進行了標准化管理，之後就是要求所有營銷人員熟練掌握每個營銷環節上的規定動作，嚴格按照規定執行。同時，建立相應的考核和監督機制，明確懲處措施。
二、建立起規范化的業務體系
公司總部如何對項目實現有效的營銷管控？比如，如何管控營銷策略執行、營銷費用評估、市場和產品反饋等等。這就需要總部制定統一規范的報表和分析報告模板，從而實現綜合分析評估，予以有效的管控。這里主要涉及到項目營銷投入分析報告、項目去化分析報告、項目區域市場競爭性分析報告、建立客戶調研表格庫。
項目營銷投入分析報告
通過對一周或者一月廣告投放情況進行跟蹤調查，評估分析營銷效果，並對營銷費用進行有效的控制和引導。具體從營銷投入與來電來訪量、營銷投入單位價值、營銷投入簽約成本、營銷投入渠道效果等四個維度建立分析模型，編制相應的分析報告模板。
項目去化分析報告
通過對產品的去化情況細化分析，找到產品去化特點和客戶消費喜好，指導後期產品定價等操盤動作和產品設計。具體從房源去化、戶型去化、樓層去化以及日成交均價等四個維度建立分析模型，分析項目特點。這里特別強調的是分析模型一定要通過均線圖來直觀展示，然後建立相應分析模板。
項目區域市場競爭性分析報告
對項目所在區域競爭對手進行周期性跟蹤分析，對於判斷競爭對手市場走向和指導本項目的後期操作有重要意義，直接支持總部決策和政策支持。具體從產品供應類型、推盤周期及策略、推盤價格及成交均價、營銷動作、廣告內容（推廣主題、推廣內容、主訴求點）、核心客戶等幾個緯度建立各自分析模型，編制相應對比分析模板。
建立客戶調研表格庫
針對不同產品的客戶或者不同來訪階段的客戶，編制相應調研表格。根據產品不同類型設計相應表格，如商業客戶調研表、寫字樓客戶調研表、普通住宅客戶調研表、洋房類客戶調研表、豪宅類客戶調研表等；根據不同來訪階段設置不同表格，如項目設計前期偏向客戶產品需求調研表格，銷售前期銷售價格調研表等。通過調研表格的設置，充分了解客戶消費偏好，指導產品設計和定價。
三、建立標准信息系統，規范信息處理語言和動作
所有的分析都離不開信息的收集，一旦信息收集發生偏差直接影響總部決策，而所有信息的收集基本上都來自一線，因此，需要建立一套規范的信息處理系統。
信息收集系統的建立一定要有定量和定性的要求，並且相關表格的設計一定要考慮到業務體系利用的便利性和可行性。具體如何設計信息收集系統，每個企業可以根據自己的實際情況建立，關鍵就是統一、規范；能夠及時、持續去執行收集；持續去更新系統。
信息的收集以及持續更新是一項龐大且繁瑣的工作，過去主要通過Excel表格的方式處理，但是後期運用起來不是很方便，也難以實現及時監控。現在多數企業通過ERP銷售管理系統很好的解決此問題。
總之，標准化營銷方式可以根據企業內部不同產品線，再進行針對性的細化、歸類，建立相應的模板反過來指導不同品類產品的營銷管控，實現標准化的同時也兼顧精細化。
本回答由科學教育分類達人 朱平推薦

『柒』 怎樣對客戶經理進行規范化管理

客戶經理即從事煙草經營活動，服務於業戶，掌握煙草市場營銷情況的那部分人員，煙草經營企業通過客戶經理與業戶的聯系與溝通，能夠及時將煙草營銷信息及時傳達給卷煙經營業戶，同時，也能夠將業戶的動向和經營活動開展情況及時向煙草經營企業進行有效反饋，從這個層面上來講，可以說，客戶經理是聯系煙草經營企業和業戶的橋梁，對煙草市場的發展和行業的騰飛起著重要作用。盡管，客戶經理的工作在整個煙草市場的發展中起到了積極作用，取得了一定的成效，但是就我們目前的情況來看，在對客戶經理的管理上仍然存在著諸多的問題和不足。開展對客戶經理的規范化管理還需要深入加強。
客戶經理開展走訪活動必須堅持的四點原則
1、對走訪對象層面上的把握。客戶經理在開展業戶服務時，必須對所要開展工作的對象情況進行詳細分析，合理分類，使自己對服務對象的情況有一個清楚的了解和認識，從而，能夠更好地開展營銷工作。
2、取得卷煙營銷工作的實際效果。客戶經理開展營銷工作的根本目的就是要取得營銷效果，這也是評定一個客戶經理工作得失的重要指標。所以，一個優秀的客戶經理必須在營銷工作的實際效果上下功夫，制定合理的營銷指標，注重營銷效果的取得，真正實現營銷工作的預定目標。

3、重視營銷技能的合理運用。全面把握業戶的經營情況，針對不同的業戶，適用比較合理的營銷手段和策略，使得業戶能夠真正理解和認識到，我們開展營銷服務工作對其進行卷煙經營活動的重要性，從而，認可和樂於接受我們的營銷服務工作。

4、保持營銷環節的緊密聯系。客戶經理所從事的營銷走訪工作絕不是單一的形式，而是一個較為系統的工作。從確定目標，到對象情況分析和把握，再到實際走訪和營銷，以及到走訪成效的統計和理性分析業戶情況，最後才能合理制定更為適合的營銷措施，取得營銷成效。所以，客戶經理必須全面把握營銷環節，保持各個環節的持續性，能夠使營銷工作有序進行和開展下去，最終達到營銷的根本目的。

解決客戶經理開展營銷服務活動的幾點對策

1、建立卷煙營銷與服務管理機制。從客戶經理自身做起，解決其存在的問題和不足。卷煙經營企業應該深入到客戶經理工作一線，研究客戶經理工作特點，總結出其工作規律，找出客戶經理工作中的不足與問題，從而，出台一系列的管理措施和辦法，加強對客戶經理約束和監督。使其能夠有效的開展卷煙營銷工作。

2、加強客戶經理的思想教育，激發其工作熱情。提高客戶經理服務意識，培養客戶經理的拼搏和開拓進取精神，教育和引導客戶經理轉變思想和服務方向，提升客戶經理的工作效率。使客戶經理能夠充分認識到自身工作的重要意義，全身心地投入到卷煙營銷和業戶服務工作中去。同時，加強客戶經理的業務培訓，使其能夠掌握大量先進的營銷方法和手段，真正能夠運用實效的卷煙營銷策略，提升客戶經理的服務質量和水平，滿足新型卷煙營銷模式下對業戶開展卷煙經營和服務工作的需要。

3、績效目標管理，獎優罰劣。將客戶經理的工作情況與其自身利益聯系在一起，實行績效掛鉤，用其工作實績來說話，成效突出的客戶經理所獲得的利益相對就高，而問題較多，效率較低的客戶經理必然在利益的獲得上，不能等同於其他客戶經理。可以說，績效掛鉤是提升客戶經理工作質量最為有效的一種管理辦法。績效掛鉤不僅能夠正確評定一個客戶經理的工作情況，同時，也能夠看出客戶經理綜合素質的高低，有利於客戶經理工作的合理安排與分配。

4、實行有效的監督管理辦法，強化客戶經理規范化管理。可以從不同的角度和內容對客戶經理進行規范管理。一方面，採取業戶測評、單位考評的辦法來進行。煙草經營企業應該隨機抽取客戶經理轄區內一定數量的業戶，使其為客戶經理工作情況進行綜合打分和評定，同時，煙草經營企業也對客戶經理的工作實績進行綜合考核，評出優劣，確定客戶經理的實際工作情況。另一方面，加大對客戶經理內業情況的考核。盡管，內業情況只是反映客戶經理工作的一個軟體，但是仍然能夠看出一定的問題和不足。通過查看客戶經理的工作分析和計劃，以及其轄內的卷煙銷售情況數據統計，進行有效對比，得出客戶經理營銷工作是否到位、有效。

5、注重客戶經理工作中細節問題。必須從客戶經理工作實際情況入手，從小事做起，從細節做起，將客戶經理的工作及服務對象情況區分開來，將問題集中起來，合理分析定性，逐一解決。特別是解決那些存在問題較多的客戶經理，及時調整管理措施和用人辦法，避免將問題進一步擴大化。

6、採取新型的用人辦法。我們必須堅持以人為本的科學發展觀，做好用人大文章。煙草經營企業必須打破現在的用人機制和模式，拓寬用人渠道，實行人員和崗位上的有效競爭，通過公平、公正的競爭，引進優秀的、適合卷煙營銷工作的人才，提高客戶經理的營銷水平和能力，提升客戶經理群的整體實力，使整個煙草經營企業的營銷力量得到進一步真正加強。

總之，煙草經營企業必須高度重視客戶經理的規范管理，加強對煙草經營企業營銷隊伍的建設力度，能夠真正從根本上，提高煙草經營企業的競爭力和發展水平，促進煙草行業的不斷深入發展。

『捌』 如何做好信用卡營銷團隊的系統化，規范化管理

信用卡營銷也是直銷的一種。基於直銷團隊是作為管理者不可能全程監控每一位員工的工作狀態，所以管理需要建立在無形之中。這是所有管理中最難的一種。
對於這種直銷團隊的管理方法我認為分為兩種：
1、過程的管理。
過程分為：拜訪目標的規劃—拜訪數量的完成—拜訪質量的達標
2、結果的管理。
結果分為：信用卡辦理的數量—用戶激活（活躍）的數量
當然這么說可能大家都會覺得這誰不知道呀？是的。這個是管理的一個維度，如果管理沒有「時間軸」這個管理肯定是不合格的。所以過程指標「日check」結果指標「周check」這個是一定需要的。別月初給員工制定目標之後就等著月底收結果，那一定是會讓你失望的。

在對過程和結果管理的過程中要注意幾個細節：
1、過程是態度問題，要嚴厲。但不要當眾批評。
2、結果指標是能力問題+態度問題，如果是能力問題別苛求，多鼓勵、多幫助。
3、讓員工做越簡單的事情員工越沒有理由可說。就是說你給員工下的命令越簡單越好，比如：一個新員工入職，你安排的工作是「成功辦理一張信用卡」還是「你今天就要50個人的電話號碼」應該是後者比較簡單。但是也許完成了後者前者估計一定也能完成。
管理是一門深奧的學問，沒有一個很標準的系統或者規范來參考。不過只要把幾個你認可的正確的管理思路執行到位就是很不錯的銷售管理了。