醫葯營銷直擊要害的客戶管理策略

A. 公司合同怎麼管理

合同管理,不論企業規模大小，都要遵循《合同法》，涉外合同還應遵循簽約所涉及的國家的相關法律法規、國際慣例等。就內貿經濟合同而言，企業的經濟往來，主要是通過合同形式進行的。一個企業的經營成敗和合同及合同管理有密切關系。企業合同管理是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總稱。其中訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止是合同管理的內容;審查、監督、控制是合同管理的手段。合同管理必須是全過程的、系統性的、動態性的。 一般大型企業都制定有自己的內部控制(內控)流程，都會涉及合同管理的內容，應該有效執行。主要內容包括合同起草 、合同談判 、合同審核、合同簽訂、合同執行 、合同變更、組織設置 、管理許可權、常見問題處理預案等相近的管理流程。內控流程既是合同管理的工作方法，也是對合同管理工作評價考核的依據，尤其要強調的是內控流程保護企業利益和從事合同管理的當事人利益的保護傘。切切不可掉以輕心。 如果您經常接觸合同管理工作，這里根據我的經驗、體會和認識提醒幾點簽訂合同時應該注意的問題，供參考。 (一)合同必須制定的具體明確，不能有彈性的詞語。 合同是當事人雙方意思表示一致的協議，它不僅能產生民事法律關系，更是雙方發生糾紛後處理糾紛的依據。因此，設立合同時力求用詞准確具體，謹防彈性詞語的出現，否則很可能給單位造成難以估量的損失。如錯將句號寫成頓號，錯將定金寫成訂金等。 (二)變更或解除書面形式的合同，應該採取書面形式。 (三)合同是當事人雙方意思表示一致的協議，單邊條款沒有法律約束力。 如：1993年通過的《消費者權益保護法》第24條規定：經營者不得以格式合同、通知、聲明、店堂告示等方式作出對消費者不公平、不合理的規定。後保險法也作出了類似規定。 (四)「模楞兩可」有利時無效，無利時有效。當合同既可以作有效解釋，也可以作無效解釋時，只能作無利己方的解釋。 (五)定金不能超過合同總標的的20%，約定的定金超過20%時，違反了法律規定，超過部分法律不予保護。 (六)一言既出駟馬難追。法律文書具有嚴格的要求，必須三思而行法律文書有嚴格的要求，不論是民事起訴狀，還是民事答辯狀，律師或者企業的法律顧問都必須三思而行，否則可能給企業或者個人造成難以估量的損失。凡事三思而行，一言既出駟馬難追。 (七)打官司就是打證據 事後簽訂合同，弊大於利。合同是當事人雙方意思表示一致的協議，打官司就是打證據，而合同就是當事人雙方發生糾紛後法院處理案件的主要證據，如果當事人雙方在尚未簽訂書面合同的情況下就履行尚不完善的口頭協議，那將後患無窮，因為古人尚知「口說無憑，立字為據」的道理。因此原告起訴後不能提供證據證明其主張的，法院只能判決原告敗訴。 (八)對上和對下負責的一致性一定要有定力。持公正心，辦公平事，交誠信友。 更多企業相關知識盡在企業法律顧問網。

(1)醫葯營銷直擊要害的客戶管理策略擴展閱讀

企業應在空白介紹信中明確規定該銷售代表或該分公司可以簽訂合同的金額上限，以及該銷售代表或該分公司有權獨立簽訂合同的時間期限。這樣就可以有效防止狹義無權代理或表見代理行為的發生。在他們的職務停止或者調整崗位後，一定要確保將原先預先給他的空白介紹信、授權委託書和空白的蓋有企業公章的格式合同及時上繳，同時務必以最快的速度通知和他有業務往來的關系客戶

B. 如何開口就說服客戶

魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」

如果將上文文學領域表述轉換到銷售領域，其實就是在說一個銷售必備的策略戰術——「拒絕-後撤」策略。

1、「拒絕-後撤」策略何以平商場？

「拒絕-後撤」策略更通俗的講就是「留面子效應」。在銷售渠道中講究互利互惠原則，「拒絕-後撤」策略就是互利互惠原則的延伸。人們拒絕了一個較大的要求後，對較小要求接受的可能性增加的現象。

2、屢試不爽「拒絕-後撤」策略

這一策略可以說在各領域運用的出神入化。一些服務性的行業中，利用此策略能夠化解顧客抱怨、不滿的情緒。在一架即將著陸的客機上，乘客們忽然聽到話務員的通知：「由於機場擁擠不堪，飛機暫時無法降落，著陸時間將推遲一小時。」頓時，機艙里響起了乘客們的抱怨聲。他們不得不做好心理准備，在空中備受煎熬地等待一個小時。

幾分鍾之後，話務員甜美的聲音再度響起：「旅客朋友們，晚點時間將縮短到半個小時。」聽到這個消息，乘客們都歡喜雀躍。又過幾分鍾，乘客們再次聽到廣播：「最多再過三分鍾，本機即可著陸。」乘客們個個拍手稱慶，喜出望外。雖然飛機晚點了十幾分鍾，乘客們卻感到格外的慶幸和滿意。

甚至影視製作人都很擅長利用這一策略跟審查機構談判。製作人會故意在劇本里加上一些審查員一定會砍掉的台詞，讓自己真正想要保留的內容通過審查。

這種銷售策略在各個領域的銷售身上屢見不鮮。好比落腳到服裝店的銷售，他們通常是這樣展開「拒絕-後撤」策略的。首先銷售會詢問顧客需要哪方面的衣服，簡單篩選推薦一下。如果顧客說想要一條牛仔褲，銷售一般會推薦價格高、毛利高的商品，在價格上會超過顧客的預算；但是當顧客表達出不需要的時候，對方會推出價格相對合理的商品。而此時，很多人從心理上會更接受後來推薦的牛仔褲，此時商品成交的幾率大大提升。

3、銷售如何靈活運用「拒絕-後撤」策略？

銷售在商務談判中，首先提出極端要求，然後再慢慢後退。不過有時候極端要求會讓對方覺得缺乏誠意，就不會回應。更好的方式是把最初立場稍做誇張，讓對方能夠討價還價，來讓對方做一連串的小小讓步。

關鍵點一：先提條件

當你提出一個條件的時候，對方會認為那就是你真實的要求，從而容易被牟定在一個較高的條件上。比如在二手車交易市場，通常都是誰先開價，誰佔便宜，因為一旦你開了一個有利於自己的條件，對方也很容易受此價格影響，從而在此價格附近討價還價。

關鍵點二：高要求

不可能被滿足的高要求，是為了利用人的知覺對比原理，讓後面的真實條件顯得更加容易讓人接受。比如零售店裡，銷售一開始就把顧客帶去看最豪華的款式，顧客買了自然好；不想買的話，銷售員再帶他們去看價格更合理的款式。

關鍵點三：拒絕

對方拒絕了你的要求，會因為破壞了這次互惠交換活動而產生虧欠感，這個時候，你作出適當的讓步，他會為了彌補自己先前粗暴的拒絕，給你一個他本來不太可能接受的價格。

再以醫葯為例，銷售若要推薦給某位患者一個療程的葯品，銷售最初就要介紹給他三個療程的葯品，等患者不能接受後，採用「拒絕-後撤」策略，達成銷售的結果更高，如果直接介紹一個療程，結果肯定是是否之間的問題，而「拒絕-後撤」策略為銷售留取了迴旋的餘地。

4、「拒絕-後撤」策略避免步入誤區

有人覺得這種手法可能會讓被請求者怨恨，他可能否認口頭協議，也可能會對請求者產生懷疑，並決定永遠斷交。但是研究表明，這兩種可能性的反而比沒使用這套手法的低。

「拒絕-後撤」策略的確可以直擊要害，但也不是放之四海皆準的，它是否會發生作用，關鍵在於雙方關系的親密程度以及你的需求和合理程度。如果既無責任，又無義務，雙方素昧平生，卻想別人答應一些損對方利益的事情，這時候「先大後小」也是沒有用的。

C. 如何提高與客戶洽談的成功率

日常要加強自己在口才方面的訓練,可以在團隊內部做一些演講方面的訓練,
一個人講,其他人提出意見。一開始可能有點緊張,但以後感覺就會越來越好。要
說服商家和我們合作，除了憑有競爭力的模式和強大的終端客戶外，就憑業務員
的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。善於交流是銷售人員
所必備的基本素質。交流是合作的基礎，交流是建立感情的基本途徑。語言是交
流的重要工具，要把握語言交流的技術與藝術，然而語言又不是交流的唯一工具，
要懂得「到什麼山上唱什麼歌」。在任何可能的機會和客戶、業務夥伴、老闆、
以及同事交流。
交流的目的在於溝通理解。每一個客戶都應該成為朋友，而且不是酒肉朋友，信心「人之所以能，是因為相信自己能」；「困難像彈簧，你弱它就強」。信
心是「不可能」這一毒素的最好解葯。業務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨
與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業務員要做好吃苦、屢敗屢戰、百折不
撓的充分心理准備。累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是
「吃」就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，
也不要迴避，成功往往只屬於那些勇於吃苦的人。
首先，要相信自己所從事的項目。
相信對所推薦的合作項目有足夠的信心，面見客戶的時候就不會去賣弄那些
推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去推薦最好的方案去幫助他實現盈利。要懂
得自己項目所具備的優勢，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂自己項目的業
務人員打交道，因為你根本無法說服客戶接受你，繼而同你合作。
其次，相信自己所代表的公司。
應當讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是
一個講誠信、重信譽、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應以符合商業道德
為標准，並以此為准則同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推
銷，做到問心無愧。