大客戶銷售營銷策略

㈠ 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

㈡ 跪求大客戶營銷方案

大客戶營銷，講究客戶的持續跟進，保持客戶的粘性，並且關心客戶所關心的人，關心客戶所關心的事，是一個比較系統的工程，要是給你革對性的營銷方案（包括流程，話術）哈沒些時間出不來的。

㈢ 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

㈣ 制定大客戶營銷策略需考慮的因素有哪些

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

㈤ 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權力就是優勢，你掌握的信息越及時越准確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：
1、 我們項目推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的采購流程是什麼？客戶采購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支持面有多大？
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供准確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南：
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。

㈥ 大客戶營銷的概念

大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客內戶等)）有兩個方容面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破對象的客戶

㈦ 大客戶顧問式銷售技巧

網路文庫查看《超級終端銷售技巧》或者到我的空間查看，有大量的關於顧問式銷售，催眠銷售的高清視頻，

㈧ 如何做好大客戶的戰略營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普??科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發。 在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經收到了嚴峻的挑戰，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。

㈨ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等