以客戶為導向營銷模式

『壹』 為什麼以客戶需求為導向

[經典回顧]

我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶信息的了解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫「知己知彼百戰百勝」，就是說在你完全了解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。

以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，盡量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。

我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。

一個產品最終的使用者是消費者，消費者會通過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這里提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的了解也是非常有必要的。

除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。

在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。

辦事處經理看到了客戶的這個需求，他托關系從部隊上借了一輛較新的轎車，在周末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作夥伴。

也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關系、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。

[案例分析]

有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：「你這里的蘋果怎麼樣啊？」

甲商販：「你看我的蘋果這么大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。」小販興奮的回答道。

老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：「你的蘋果是怎麼樣的啊？」

乙商販：「今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？」第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。

老太太：「那你就給我買一些酸一點兒的。」

乙商販：「你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？」

老太太：「給我稱2斤吧。」

老太太買完水果准備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：「你的蘋果好吃嗎？」

丙商販：「大媽您好，我的蘋果當然好吃啊，您要什麼樣的蘋果？」

老太太：「我想來些酸一點的。」

丙商販：「一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？」

老太太：「是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。」

丙商販：「原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？」

老太太：「之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。」

丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。」

老太太：「真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。」

丙商販：「我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。」

老太太：「行，沒問題。」

老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。

在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。

甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。

乙商販可以說是「瞎貓撞著了死耗子」，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。

丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該了解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。

[巧手點金]

通過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？

第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的了解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關系著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有通過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。

第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的了解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的導入自己的產品。

第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是了解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的了解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。

『貳』 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系

基本競爭戰略(CompetitiveStrategies)基本競爭戰略是由美國哈佛商學院著名的戰略管理學家邁克爾·波特提出。基本競爭戰略有三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為其主導戰略。要麼把成本控制到比競爭者更低的程度；要麼在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要麼企業致力於服務於某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。這三種戰略架構上差異很大，成功地實施它們需要不同的資源和技能，由於企業文化混亂、組織安排缺失、激勵機制沖突，夾在中間的企業還可能因此而遭受更大的損失。成本領先戰略（Overallcostleadership）1.成本領先戰略的類型成本領先戰略也稱為低成本戰略，是指企業通過有效途徑降低成本，使企業的全部成本低於競爭對手的成本，甚至是在同行業中最低的成本，從而獲取競爭優勢的一種戰略。根據企業獲取成本優勢的方法不同，我們把成本領先戰略概括為如下幾種主要類型：（1）簡化產品型成本領先戰略；就是使產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全部取消。（2）改進設計型成本領先戰略；（3）材料節約型成本領先戰略；（4）人工費用降低型成本領先戰略；（5）生產創新及自動化型成本領先戰略；2．成本領先戰略的適用條件與組織要求（1）現有競爭企業之間的價格競爭非常激烈；（2）企業所處產業的產品基本上是標准化或者同質化的；（3）實現產品差異化的途徑很少；（4）多數顧客使用產品的方式相同；（5）消費者的轉換成本很低；（6）消費者具有較大的降價談判能力。企業實施成本領先戰略，除具備上述外部條件之外，企業本身還必須具備如下技能和資源：（1）持續的資本投資和獲得資本的途徑；（2）生產加工工藝技能；（3）認真的勞動監督；（4）設計容易製造的產品；（5）低成本的分銷系統。3．成本領先戰略的收益與風險採用成本領先戰略的收益在於：（1）抵擋住現有競爭對手的對抗；（2）抵禦購買商討價還價的能力；（3）更靈活地處理供應商的提價行為；（4）形成進入障礙；（5）樹立與替代品的競爭優勢。採用成本領先戰略的風險主要包括：（1）降價過度引起利潤率降低；（2）新加入者可能後來居上；（3）喪失對市場變化的預見能力；（4）技術變化降低企業資源的效用；（5）容易受外部環境的影響。差異化戰略（Differentiation）1.差異化戰略的類型所謂差異化戰略，是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別，形成與眾不同的特點而採取的一種戰略。這種戰略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。企業要突出自己產品與競爭對手之間的差異性，主要有四種基本的途徑：（1）產品差異化戰略產品差異化的主要因素有：特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。（2）服務差異化戰略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。（3）人事差異化戰略訓練有素的員工應能體現出下面的六個特徵：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善於交流。（4）形象差異化戰略2．差異化戰略的適用條件與組織要求（1）可以有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的；（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。除上述外部條件之外，企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件：（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光；（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望；（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體；（4）很強的市場營銷能力；（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；（6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施；（7）各種銷售渠道強有力的合作。3．差異化戰略的收益與風險實施差異化戰略的意義在於：（1）建立起顧客對企業的忠誠；（2）形成強有力的產業進入障礙；（3）增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由於差異化戰略提高了企業的邊際收益；（4）削弱購買商討價還價的能力。企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的產品選擇，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴於企業；（5）由於差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。差異化戰略也包含一系列風險：1．可能喪失部分客戶。如果採用成本領先戰略的競爭對手壓低產品價格，使其與實行差異化戰略的廠家的產品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產品特徵、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品；2．用戶所需的產品差異的因素下降。當用戶變得越來越老練時，對產品的特徵和差別體會不明顯時，就可能發生忽略差異的情況；3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異。特別是當產品發展到成熟期時，擁有技術實力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產品之間的差異；4．過度差異化。集中化戰略（Focus）1．集中化戰略的類型集中化戰略也稱為聚焦戰略，是指企業或事業部的經營活動集中於某一特定的購買者集團、產品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰略。這種戰略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產品線或某個細分市場。具體來說，集中化戰略可以分為產品線集中化戰略，顧客集中化戰略，地區集中化戰略，低佔有率集中化戰略。2．集中化戰略的適用條件、收益與風險具備下列四種條件，採用集中化戰略是適宜的：（1）具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產品；（2）在相同的目標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰略；（3）企業的資源不允許其追求廣泛的細分市場；（4）行業中各細分部門在規模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。集中化戰略的收益主要表現在：（1）集中化戰略便於集中使用整個企業的力量和資源，更好地服務於某一特定的目標；（2）將目標集中於特定的部分市場，企業可以更好地調查研究與產品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到「知彼」；（3）戰略目標集中明確，經濟效果易於評價，戰略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡便。集中化戰略的風險主要表現在：（1）由於企業全部力量和資源都投入了一種產品或服務或一個特定的市場，當顧客偏好發生變化，技術出現創新或有新的替代品出現時，就會發現這部分市場對產品或服務需求下降，企業就會受到很大的沖擊；（2）競爭者打入了企業選定的目標市場，並且採取了優於企業的更集中化的戰略；（3）產品銷量可能變小，產品要求不斷更新，造成生產費用的增加，使得採取集中化戰略的企業成本優勢得以削弱。夾在中間一個公司未能沿三個基本戰略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰略，即被夾在中間。這樣的公司常常會處於極其糟糕的戰略地位。夾在中間的公司幾乎註定是低利潤的。除非產業結構非常理想，並且其競爭對手也都處在夾在中間的境地。然而，產業的成熟會加大採取基本戰略的企業和夾在中間的企業之間的差距，夾在中間的企業面對成本優勢的競爭對手，會失去大量的低價格偏好客戶，而對於高利潤業務，又無法戰勝那些做到了全面產品歧異的公司，最終只能尋找市場空隙，在夾縫中生存。夾在中間的企業是不折不扣的二流企業，其失敗的原因是由於模糊不清的企業文化、相互沖突的組織結構、矛盾而無效的激勵機制所至。拉克航空公司是一個典型的例子，它最初在北大西洋市場，採取不提供不必要服務的非常明確的成本聚集戰略，其目的是針對那些對價格極為敏感的客戶。然而，一段時間後，拉克航空公司又開始提供不必要的花樣，增設新的服務，開設新的航線。這種變化使原有形象受損而變得含糊不清，使服務和交貨系統由優變劣。結果是災難性的，拉克航空公司最終破產了。

『叄』 怎樣才能樹立以市場為導向以客戶為中心

誰擁有市場，誰就會贏得未來，未來市場誰佔有客戶群，誰最有競爭力。
21世紀是一個以服務取勝的時代，今後價格已經不是競爭的砝碼了，而服務競爭才是價格戰後的唯一選擇。現在，各行各業在市場經濟條件下，尤其我們服務行業，營銷環境發生了巨大的變化——高科技的廣泛應用；信息高速流通；硬體設施標准趨同；公平、有序的市場環境逐漸形成，利潤也已經降到了最低點（其實這一點在我們報關行大家已經是有目共睹的事實了），這一切使價格競爭達到極限。所以誰能為客戶提供優質服務，誰就能贏得客戶，贏得市場。服務競爭正是適應這一規律應運而生的，其實這也是對傳統競爭模式的變革，尤其對於我們作為服務性企業來說，更應該去適應這種變革。
態度決定一切。 每天做的事情：刷牙、洗臉、走路、上班、工作、休息、娛樂… …
每一件事情，都因為我們的態度而決定。認真對待每一件事情，我們的生活和工作才可能健康和順利，一切困難都在我們眼前化為過眼雲煙，在不知不覺中，態度就決定了一切。無論現實多麼不如人意，我們也可以慢慢積累，有了正確的態度，就可以將壓力轉化為動力。

我們可能很不喜歡我們眼下的工作，我們從工作中也許得不到絲毫的樂趣，也毫無創造性可言。 但我們要記住，這並不是老闆或單位領導的錯。
老闆沒有逼著我們來他的公司上班，領導也沒有強迫我們在他的手下吃飯。當初，是我們主動應聘到了這家公司；或者說是我們託了關系好不容易才擠進了這家單位。我們的歷史，是我們自己寫成的。
老闆待我們很刻薄或者是領導壓根兒就沒重視我們。那麼，我們就炒他們的魷魚唄！
但如果我們不想炒他們的魷魚，就說明他們可能還沒我們說得那麼可怕，那麼，需要改變的就應該是我們自己了。
具體的做法就是：熱愛我們眼下的工作！我們要經常問自己：我們是否熱愛我們眼下的工作？我們是否覺得工作穩定？我們對收入是否滿意？我們是否敬佩上級和理解公司的企業文化？我們是否對公司的服務引以為豪？我們和同事、朋友之間相處的是否融洽？我們在周一早上是否和周五早上一樣精神振奮？我們每晚是否帶著滿足的成就感下班回家，又同時熱切的准備迎接新的一天、新的挑戰？如果我們對以上任何一個問題，回答中有一個「是」字，那就證明我們可以熱愛我們的工作。「沒有最好，只有更好」，只要不斷的提高自己，把自己工作做得比別人更完美、更迅速、更正確、更專注，調動自己全部智慧，全力以赴，從舊事中找出新方法來，每次哪怕只有一點點，
只要堅持下來，必定會有所收獲的。
有時候我們應該站在老闆或領導的角度換位思考一下，我們掙人家的錢，拿人家的薪水就得給人家一個交代。這是做一個人最起碼的職業道德，職業素養，也是良心與道德的問題。

『肆』 如何轉變以客戶為中心的銷售模式

以客戶為中心的銷售 第一講
以客戶為中心進行銷售 你也可以成為成功的銷售員 現代社會，商業競爭越來越激烈，顧客也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對於想獲得成功的銷售員來說，沒有不可逾越的障礙，只要銷售員接納並學習新的銷售觀念，掌握正確的銷售技巧，並且堅持不懈，是完全可以成為成功的銷售員的。 成功的銷售員需要克服的難關
1．態度：自信和堅持 銷售是具有挑戰性的工作，它挑戰心理承受能力的極限。如果你沒有極強的自信，那就根本不會取得成功；如果沒有頑強的毅力，也同樣不會取得成功。要學會在自己處於最低谷時都能保持自信，並且堅持下去，相信自己能夠做一名出色的銷售員。切記：銷售不需要天才！
2．技巧：以客戶為中心進行銷售 客戶的心理已越來越成熟，他們反感那些只關心把產品賣到他們手裡的人。所以作為銷售員要更新自己的觀念，改變自己的銷售方式。銷售成功最重要的因素就在於正確的方式。而正確的方式首先要有一個正確的出發點，即以客戶為中心進行銷售，而不是以自我為中心，只關心自己能不能把產品賣出去。 【情景片段】 銷售員陳樹（把宣傳材料遞給客戶）：王經理，您看看我們公司列印機的資料。王經理漫不經心地接過來，翻著。 陳樹（忐忑不安地坐在沙發上，心裡想）：這次我會得到訂單嗎？他會聽我說嗎？我一定要想辦法把產品賣給他。 王經理：我今天很忙，來不及和你細談，改天吧！ 陳樹（失落地）：那什麼時候呢？ 王經理（把資料隨手放進一個文件夾里）：有時間我通知你吧。再見！ 陳樹（無奈）：再見！ 陳樹（走出，想）：他會買嗎？下次我一定要說服他。

點評：陳樹在推銷過程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關心能否賣出產品，絲毫沒有想過客戶的需求。沒有掌握以客戶為中心進行銷售的技巧，遭拒絕是理所當然的事。 不斷實踐和練習 作為一名銷售員，需要擁有堅持和自信的態度，掌握以客戶為中心的銷售方法。但「千里之行，始於足下」，想做一名成功的銷售員，只有態度和理論是遠遠不夠的，還需要不斷的實踐和練習。做銷售其實不難，就像學騎單車和游泳，開始時你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會發現就算從車上摔了下來，也不會粉身碎骨，而在淺水裡游泳也根本不會被淹。只要你堅持下去，最後你必然會隨心所欲地騎著車，也會像魚一樣體會到在水中暢游的自由和樂趣。 向傳統銷售方式告別 傳統的銷售方式大多是建立在這樣的假設上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關注的只是如何使客戶「買」產品或服務，其著力點是去「賣」產品或服務。很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種並不高明的銷售方式：常常只關心自己的利益，例如說自己的公司、產品和特性，而不是花時間和精力去關心客戶的需求、問題以及解決問題的方法。隨著市場競爭的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統的銷售方式已不再適用。只有放棄傳統的銷售方式採取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競爭中取得成功。
1．以產品為中心的銷售方式 所謂以產品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過程中採取以介紹自己產品優越性為主的方式進行銷售。雖然銷售員應該熟悉自己的產品，但卻不能以產品為中心，喋喋不休地介紹自己的產品。因為那樣會使客戶感到困惑和疲倦，而且缺少互動性，不利於和客戶建立起信任和合作的關系。 【情景片段】 情景一： 銷售員A向客戶推銷 銷售員A：我們的列印機採用的是等離子切割專利技術加工的高解析度噴嘴，專利防水配方墨水，7微升超小墨，智能進紙技術，適應各種紙張的列印…… 情景二： 銷售代表B向客戶推銷 銷售代表B：我們的發動機功率有275馬力，14個汽缸，16個閥門，並且我們還提供30個月的質量保證服務…… 情景三： 銷售代表C向客戶推銷 銷售代表C：先生，耽誤您幾分鍾時間。您看看我們的MP3（拿出一隻MP3），它內臵64－128M內存，數碼錄音260到520分鍾，可做移動硬碟存儲各種類型電腦文件，有5種音效模式…… 點評：從以上的事例可以看出，雖然介紹產品是推銷員必須做的事，但是由於以上三位銷售代表的產品介紹缺少同客戶之間的互動，因而不適於同客戶建立起友善和信任的關系，更不利於銷售關系的建立。

2．打擊競爭對手的銷售方式 在傳統的銷售中，打擊競爭對手是很常用的一種方式。一些推銷員認為「要是不說競爭對手的產品和服務不行，市場就會被競爭對手搶占」。但是打擊競爭對手只能使自己以最快的速度失去潛在客戶。就算你說得完全正確，客戶也不喜歡聽你說其他公司的不是，而且這種方式讓客戶很難與你建立起相互信任的關系。 【自檢】 請閱讀以下情景並回答相關問題。 情景一 銷售代表A：吉達公司的列印機質量根本就不如我們，他們的售後服務更是糟糕透頂。不久前，他們還出了一起很大的質量糾紛，現在連他們的老客戶都轉到我們公司來了。 情景二 銷售代表B：他們公司的發動機一是功率小，二是噪音特別大。產品質保期限雖然是4個月，可是他們總愛用各種理由推卸責任，實際上並不真給客戶保修。 情景三 銷售代表C：天音的MP3雖然比較出名，但是價格實在很高啊，而且這兩年質量也不行了，外觀設計也早已經落伍，有品位的時尚人士根本不會選擇它。 結合本講內容，請總結一下以上幾位銷售代表的銷售方式的共同點，並說明其危害。 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案1－
1 3．老朋友式的銷售方式 老朋友式的銷售方式是指採用與客戶建立密切的私人關系的方法來促使客戶購買產品。這種銷售方式在傳統社會是很有效的辦法，但是現在隨著社會的發展，商業化程度越來越高之後，這樣的時代早已經過去。沒有人只是單純因為你是他們的好朋友而買你的產品。 【情景片段】 陳樹在給客戶王經理打電話。 陳樹（親切熟稔地）：王經理，最近身體怎麼樣啊？ 王經理（聲音平淡）：還不錯。 陳樹（故作驚喜地）：我剛知道啊，我和您的侄兒居然是大學的同學，這實在太巧了。 王經理：哦。 陳樹：最近我曾遇到他，他說起您給他教誨很多啊。 王經理：嗯。 陳樹：什麼時候我和他一起請您吃頓飯，也讓我在旁邊得到一點兒教誨。 王經理（語氣很冷談）：再說吧。 陳樹（尷尬）…… 王經理：我還有別的事，再見。 陳樹：再見。 無奈地放下電話，沮喪。 點評：陳樹想用建立密切的私人關系的方式來促進銷售產品，但沒有成功。這個事例說明，在現代商業社會，只依靠建立私人關系銷售產品的方式已經過時。這樣做只會讓客戶採取守勢，最終導致銷售失敗。 4．辯論式銷售方式 對於銷售員來說，「辯論式」的銷售方式存在著一個基本的問題：當客戶提出異議時，你總是試圖在爭論中取勝。你的話也許都相當有道理，但是客戶卻不太可能從你手裡買走東西，因為這種銷售方式讓你和客戶之間的關系產生裂痕。

『伍』 什麼是產品導向型和客戶導向型營銷

產品導向型營銷：

1. 生產導向就是只考慮企業內部因素，不考慮市場競爭版與顧客需求，我能生產什權么就生產什麼，當然產品就會積壓滯銷，因為，你生產的產品可能不是客戶需要的。

2. 產品導向就是認為顧客不買我的產品是因為產品質量不好，所以關起門來打造質量好的產品，還是著眼點在企業內部，忽視顧客的真正需求。

客戶導向型營銷：

1. 更高效的新用戶發展。

2. 更大的客戶佔有率。

3. 更高的客戶忠誠度。
   

『陸』 營銷以什麼為導向，以什麼為目的，以什麼為手段

以競爭需求為導來向；以顧源客需求為目標；以創新為手段,

營銷是指，企業發現或挖掘准消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。

『柒』 什麼是以市場為導向以顧客為中心

以市場為導向以顧客為中心是一種理念，以顧客為中心。

以顧客為中心是以買方（顧客群）的要求為中心，其目的是從顧客的滿足之中獲取利潤，這可以認為是一種「以消費者（用戶）為導向 」 或稱「市場導向」的經營觀念。如果對企業的產品和服務感到滿意，顧客也會將他們的消費感受通過口碑傳播給其他的顧客，擴大產品的知名度，提高企業的形象，為企業的長遠發展不斷地注入新的動力。

(7)以客戶為導向營銷模式擴展閱讀：

理念原則：

1、組織實施本原則的主要利益

2、組織實施本原則時一般要採取的主要措施

3、本原則在標准中的體現

以顧客為中心，組織依存於其顧客。因此，組織應理解顧客當前的和未來的需求，滿足顧客要求並爭取超越顧客期望。

生產觀念：

1. 內容 認為消費者都喜愛那些隨處得到的，價格低廉的產品。

2. 產生的條件 在賣方市場條件下，就會產生這種思想，在此觀念下，只要有生產，必要有銷路。以量取勝。

3. 企業經營中心 企業以改進增加生產為中心，生產什麼產品就銷售什麼產品。企業的中心任務就是組織所有資源，集中一切力量，增加產量，降低成本，提高效率，沒必要考慮不同的市場需求，因而也談不上開展市場調研活動。

4. 產生時期 西方資本主義國家在工業化初期和第二次世界大戰後的一段時期內，由於物資短缺，需求旺盛，許多產品供不應求，因而生產觀念在企業界非常流行。在中國改革開放初期此種觀念盛行。

『捌』 如果採用以關系為導向的銷售模式，當客戶處於滿意階段時，宜採取何種策略

『玖』 以市場為導向的營銷觀念有哪些類型

以市場需求為導向的營銷觀念是:
A.生產觀念
B.銷售觀念
C.市場營銷觀念
D.社會營銷觀念

『拾』 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系呢

一目標市場營銷戰略的優缺點1、無差異化營銷戰略。最大優點是經濟性，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰略對絕大多數產品是不適合的。2、差異性營銷戰略。優點是針對性地滿足具有不同特徵的顧客群，提高產品競爭力。缺點是營銷費用比較高。3、集中性營銷戰略。優點是集中了資源，節省了大量的營銷費用，有利於生產、渠道和促銷的專業化，更好的滿足特定顧客的需求，企業容易取得優越的市場地位。缺點是企業要承擔較大風險。二影響因素1.企業規模和原材料供應如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國許多大型企業，基本上均採用這兩種策略。反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜採用集中市場營銷策略。我國醫葯工業的整體水平相對落後，即使是國內一流的大型醫葯企業也難以與國外大醫葯公司相抗衡。採用集中營銷策略，重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優勢，建立自己的相對品種優勢，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫葯工業整體水平的捷徑。2．產品特性對於具有不同特性的產品，應採取不同的策略。對於同質性商品，雖然由於原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別並不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以採用無差別營銷策略。而異質性商品，如葯品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類葯品其成分、配方、含量差別很大，價格也有顯著差別，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然後決定購買，這類產品就必須採用差別營銷策略。3．市場特性當消費者對產品的需求慾望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以採用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。4．產品壽命周期產品所處的壽命周期不同，採用的營銷策略也是不同的。若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。5．競爭企業的營銷策略企業生存於競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者採用了差別營銷策略，如本企業採用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難佔有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場佔有率。如果競爭者採用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大於或小於對方，採用差別營銷策略，特別是採用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。總之，選擇適合於本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。企業本身的內部環境，如研究開發能力、技術力量、設備能力、產品的組合、資金是在逐步變化的；影響企業的外部環境因素也是千變萬化的。企業要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，把握時機，採用恰當的、靈活的策略，去爭取較大的利益。