營銷整體計劃概念

1. 如果你是一個公司經理，將會如何理清企業整體營銷思路

第一，全員營銷，應該建立在企業的經營戰略上。
也就是說，老闆要從心裡樹立企業的服務意識，或者起碼要在表面上長期堅持服務意識的貫徹。
第二，戰略樹立之後，要對企業的整體系統進行梳理，從顧客的角度考慮，設置合適的流程，並設置合理的部門架構。
第三，建立合理的考核機制。不合理的考核機制會使員工的銷售行為畸形化，不會形成良好的銷售環境和氛圍，當然全員營銷也無從說起。
第四，建立各崗位合理的人員標准。
對於全員營銷，需要全體員工具備一些基本素質：品德高尚，樂於助人，不計得失，以及與之相對應的外在要求。

2. 營銷策劃書範文里第一點的整體計劃概念應該包括什麼，比如我做的是琶洲展館的營銷，要寫的是什麼

在營銷策劃書中，整體計劃概念是前言的主要內容，此部分概括地論述本策劃書的策劃對象內、策劃立意、容策劃提綱、策劃案實施的要素及其結果等。比如，您所要做的琶洲展館營銷策劃，在整體計劃概念里就說大致說明琶洲展館的情況，為何要對該展館做營銷推廣，在目前的市場環境下如何對該展館做營銷推廣組合，在實施過程中需要哪些力量的配合，實施後將會給該展館帶來怎樣的結果等等。這些內容都要簡潔明了地提及。

3. 地產策劃的總體思路

一、項目投資策劃營銷：周邊環境分析、區域市場現狀及其趨勢判斷、土地深層次分析、項目市場定位(類比競爭棋盤調研、主力客戶群定位、建設風格）、項目價值分析、項目定價模擬、投入產出分析、投資風險分析及其規避方式提示、開發節奏建議。
二、項目規劃設計策劃營銷：總體規劃、建設風格定位（風格、外立面設計提示、商業物業建設風格）、室內空間布局裝修概念、提示（庭院景觀提示、公共空間主控）、環境規劃及藝術風格提示等。
三、項目質量工期
四、項目形象（CIS）：總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工想像、項目視覺形象。
五、項目營銷推廣：區域市場動態分析（市場供求狀況、周邊競爭性樓盤調查---市場調查，銷售控制，推廣策劃，公關活動，usp）、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱視分析與對策、目標客戶群定位分析（客戶群細分、目標市場、客戶特徵、生活習慣）、價格定位及策略（利潤目標、樓層差價、價格升幅比例……）、入世時機規劃（宏觀經濟運行狀況分析……）、廣告策略（廣告主題、創意表現、效果評估及修正……）、媒介策略（媒體選擇、投放頻率及規模、費用估計……）、推廣費用計劃（現場展會包裝、公關活動……）、公關活動策劃和現場包裝（動態）、營銷推廣效果。
六、項目顧問、銷售、代理、策劃：銷售周期劃分及控制、銷售策略（銷售階段：認購、調整、開盤、擴張、強勢、掃尾清盤）、銷售過程模擬、各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施、各銷售階段廣告創意設計及開發實施、銷售前資料准備（營業執照、模型、沙盤、合同）、銷售培訓、銷售組織與日常管理。
七、項目服務：物業管理
八、項目二次策劃營銷

4. 銷售和策劃的區別

營銷策劃，從字面上理解是為達到某種營利目的而採取的策略規劃與執行的計劃；銷售是將東西賣出去，達到出售產品的目的。前者需要整體的規劃和計劃，後者更多的是一種隨性的行為也比較單一。如果從字面上理解，他們屬於完整與單一上的區別，營銷策劃屬於完整的過程，銷售屬於單一的過程。
從二者的本質上來說，營銷策劃包含市場渠道的開拓、活動的推廣、媒體的投放、團隊的培養、銷售技巧的訓練、產品核心價值的界定、產品的市場定位、價格定位、消費者定位等一系列的過程，他涉足到產品的定位、人員的培訓和媒體的投放等多個大范疇的工作。而銷售則不同，他屬於銷售者本身的行為，是執行營銷整體計劃的一種行為。所以，從這個角度來看，營銷策劃是母體，銷售是子體。屬於母與子的關系。因為，銷售如果建立在營銷策劃整體的規劃下，會使得整個產品的訴求一致，傳達的價值一致，更利於整體的銷售管理。如果，銷售與營銷策劃進行完整的獨立，會出現銷售時五花八門的訴求，很有可能會導致產品訴求不明確，最終出現同一家公司的業務員介紹同一種產品時出現多種結果，他說他的特點，他說他的優勢，最終導致產品四不像。而有了營銷策劃之後，對產品的諸多內容都可以進行主體上的統一，避免出現類似問題。

5. 怎樣依據企業總體戰略經營戰略的要求進行市場營銷管理

一、區分戰略經營單位
1. 有自己的業務。
2. 有共同的性質和要求。
3. 掌握一定的資源，能夠相對獨立地或有區別地開展業務活動。
4. 有自己的競爭對手。
5. 有相應的管理班子從事經營戰略的管理工作。

二、規劃投資組合
資源的有限性要求對企業業務進行評價，確定適合企業的合理的組合，從而進行有效的資源配置，保證企業的持續的發展。
¨ 市場增長率 / 市場佔有率矩陣 ---BCG 矩陣法
¨ GE 方格矩陣
1.「 市場增長率 / 市場佔有率 」 矩陣 : 對業務的資源配置
¨ 發展：對該業務不斷增加投入
¨ 維持：對該業務不再增加投入
¨ 收割：逐步減少對該業務的投入
¨ 放棄：停止該業務，進行資產清算
⑴ 衡量業務的兩個指標
市場增長率： 反映業務的前景
相對市場佔有率：反映企業競爭力
⑵ 衡量兩個指標的標准
市場增長率以 10% 為界 -- 大於 10% ：處於快速發展的行業
相對市場佔有率以 1 為界大於 1 ：處於該行業的領先地位
①問題類：不能太多，也不能太少。
有些要發展為明星，其餘的或維持或收割或放棄。
②明星類：大力發展，努力培養成為金牛。
③金牛類：企業的現金主要來源，維持該業務。
④瘦狗類：盡早放棄。

⒉ GE 九方格法
⑴衡量業務的兩個綜合指標
市場吸引力： 反映業務的前景七個指標的綜合值：
包括 市場容量 、 銷售增長率 、 利潤率 、 競爭者強弱 、 商業周期性 、 季節性 、 規模經濟 和 學習曲線 等。
競爭能力：反映企業的競爭力九個指標的綜合值：
包括： 相對市場佔有率 、價格競爭力、產品質量、顧客了解度、推銷效率和市場地理位置等。

⒊ 矩陣方法的問題
1) 使用困難 , 費時 , 實施成本高
2) 測度市場份額和增長都很困難
3) 集中在當前業務分類，對將來計劃考慮不足
4) 導致不明智的擴張或收縮

三、規劃成長戰略
產品 -- 市場擴展方格
1 、 制定新業務計劃
¨ 密集式增長策略
¨ 一體化增長策略
¨ 多元（角）化增長策略

市場滲透戰略： 通過更大地市場營銷努力，提高現有產品或服務在現有市場上的份額。企業發動新的一輪廣告宣傳、對現有產品的降價銷售、增加市場上的分銷商數目等都屬於市場

市場開發戰略 ：將現有產品或服務打入新的地區市場。中國越來越多的企業實施市場開發戰略，在現有國內市場競爭越來越激烈的情況下，開發國際市場，參與國際競爭是一種可行的戰略選擇。

產品開發戰略 ：通過改進和改變產品或服務而增加產品的銷售。
產品開發需要大量的開支，這也是汽車和計算機公司如：通用汽車、福特汽車公司、IBM公司和蘋果公司不擁有自己的分銷商的原因之一。

一體化戰略
一體化戰略有 前向一體化 、 後向一體化 和 橫向一體化 戰略。
前向一體化戰略 和 後向一體化戰略 有時被一並稱為縱向 一體化戰略 。縱向一體化戰略可使公司獲得對銷售商和供應商的所有權或加強對其的控制。

橫向一體化 是獲得競爭公司的所有權或加強對其的控制。

多元化經營戰略
分為三個基本類型： 集中化多元經營 、 橫向多元經營 和 混合多元經營 。

從總體上看 , 由於企業越來越難於管理，多元化經營正變的越來越不流行。事實上，在經濟不景氣的時候，最先倒閉的是多元化經營的企業居多。因此，企業界正在出售或關閉其低盈利部門以集中精力於核心業務。但在一些行業中，多元經營仍然是一種適當的選擇。例如：煙草行業等

四、戰略環境分析
1. 一般環境因素分析
¨ 哪些環境正在影響組織？
¨ 那些因素最重要？
¨ 未來的情況呢
⑴政治 / 法律 ⑵經濟
⑶社會文化 ⑷技術

2 、外部行業環境分析
邁克爾 · 波特認為：在任何產業中有五種力量控制著產業競爭。
1) 進入障礙
2) 替代威脅
3) 購買者的討價還價能力
4) 供應商的討價還價能力
5) 現有競爭者之間的競爭

3 、競爭對手分析
根據波特教授對競爭對手的分析模型，對競爭對手的分析有四種診斷要素：
ü 競爭對手的長遠目標
ü 競爭對手的現行戰略
ü 競爭對手的假設
ü 競爭對手的能力

戰略條件分析 -- 核心能力 (Core-competencies)
核心能力主要涉及如何確認使企業強於競爭者的那些特殊優勢，以及要避免的那些特定劣勢，這就需要平行地分析前面提到的競爭者的資源狀況。價值鏈是分析和了解企業核心能力的一種十分有用的方法。
在資源分析過程中，通過下面四個問題可以測試企業核心能力的戰略重要性：
⑴誰擁有核心能力？
⑵競爭力的持久性如何？
⑶競爭力的可轉移性如何？
⑷競爭力的可仿造性怎樣？

五、戰略目標選擇
1 ．關鍵性原則
2 ．可行性原則
3 ．定量化原則
4 ．一致性原則
5 ．激勵性原則
6 ．穩定性原則

戰略思想選擇
波特認為： 「 競爭優勢在於企業為顧客所能創造的價值，或者提供同等效益時採取相對低價格，或者其不同尋常的效益用於補償溢價而有餘 」 。

各種戰略使企業獲得競爭優勢的三個基本點是：
成本領先、差異化和專一經營，波特將這些基點稱為一般性戰略。
差異化戰略強調為價格相對不敏感的用戶提供某種產業中獨特的產品與服務。
成本領先戰略強調以很低的單位成本價格為敏感的用戶生產單位成本很低的標准化產品。
專一經營提供滿足小用戶 群需求 的產品和服務。

市場營銷管理與市場營銷組合
為滿足顧客的需求，而對營銷方案進行分析、計劃、執行和控制，從而保證企業戰略目標的實現。

核心在於制定營銷方案
一、市場營銷管理的過程
¨ 分析市場營銷機會
¨ 確定目標市場
¨ 確定營銷組合策略
¨ 方案的實施與控制

二、 發展市場營銷組合
市場營銷策略的制定體現在市場營銷組合上

1 、市場營銷組合的內涵
市場營銷組合 —— 是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業的目的和任務。

2 、形成市場營銷組合的因素
產品（ Proct ）、價格（ Price ）、渠道（ Place ）、銷售促進（ Promotion ）

3 、市場營銷組合的特點
市場營銷組合體現了系統管理思想，具有整體性、多變性、協調性的特點
4 、市場營銷組合制定與實施的意義
1) 為企業充分發揮優勢和潛力、爭取競爭中的有利位置、獲得最佳經營成果提供了手段。
2) 各職能部門相互配合，最大限度地發揮各部門的積極性和創造性
3) 提高了營銷水平，改善了營銷人員及各部門人員的素質

6. 經營中一般都有些什麼營銷策略

功效優先策略、價格適眾策略、品牌提升策略、刺激源頭策略、現身說法策略、媒體組合策略、單一訴求策略、終端包裝策略、網路組織策略、動態營銷策略。

1、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

2、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。

刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

3、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。

4、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅。

三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。

5、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

(6)營銷整體計劃概念擴展閱讀

營銷理論上主要有四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用於本企業具備較強的競爭實力，行業中企業實力相當或本企業實力上略占優勢的情況，對於企業的要求當然也很高。

2、使競爭對手難以反擊；即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位，對於企業的策略，創新性，技術性等要求都很高，現實中可行性也有待考慮。

3、不戰而勝的競爭策略；主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，採取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來，要根據行業特點和具體情況而定。

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良葯，既可以求得雙贏，又能增進合作，實現企業盈利。

7. 品牌營銷與品牌戰略規劃管控的整體貫徹尤其重要

首先，我想先談談企業管理中的幾個品牌誤區：
1、 將打造品牌知名度作為品牌的關鍵工作，而不是將品牌理念傳播作為己任，導致品牌價值浪費；
2、 將品牌和品類混為一談，無序的開發產品，過渡攫取品牌資產，導致品牌經營混亂；
3、 品牌管理多變，以自我認知作為品牌定位，而不做任何消費者調研和洞察，品牌管理錯位；
4、 品牌管理和渠道管理不匹配，各自為政，各自表達，導致品牌無法為企業生意提供有效和明顯的支撐；
5、 對於品牌管理過虛、過空，或者對品牌管理只求眼前利益，缺乏長遠規劃，這兩種行為導致品牌管理不能落地或者不能持續發展。
以上五點應該來說是當前品牌管理的通用錯誤，品牌究竟是什麼呢，我個人結合余老師的課程認為有以下六點值得我們思考。
1、 戰略品牌規劃是企業經營的起點；
制定品牌戰略是基於我們企業戰略下的一個關鍵行為，企業管理實質意義上就是一個創造價值、傳遞價值和實現價值的過程，當我們確定企業戰略方向以後，如何創造價值就是我們品牌戰略的核心。
1） 品牌戰略需要進行充分的市場內外部分析、行業趨勢、市場形勢、資源能力和企業優勢短板都必須仔細研究，當然我們也要使用到SWOT和五力分析模型，通過充分的市場洞察分析，通過數據的積極研究，我們就能夠找到我們自己品牌發展的方向；
2） 品牌戰略確定的核心就是品牌定位和理念，定位是特勞特先生提出來的，他是基於消費者在心智中對品牌的認識，因此，如何去把握自己品牌的精準定位，或者如何在細分市場中找到自己品牌的定位非常關鍵，無論是從功能的細分，還是從情感訴求的區分，我們都需要認真研究探討，並有效展開消費者調研，對消費者行為進行分析，明確品牌定位，而品牌理念就是通過定位確定以後進行的品牌描述，如何描述自己品牌的獨特性，如何去描述品牌的形象、傳播和表達的關鍵要點，我們可以用品牌羅盤來一一羅列；
3） 品牌的規劃是要有近、中、長期計劃的，羅馬不是一天建成的，如何將品牌打造從開始，到深入，到強化到升華都需要相應的策略和手段，當然也需要有品牌目標和預算的支撐。
2、 品牌是通過品類來表達的；
品牌實現價值最終是需要通過品類來表達的，品牌他代表的不是一堆同質化的產品，他需要的是一個、幾個明星產品帶動一批產品的聯動，因此，如何在品牌中找到自己的核心品類品種，並針對自己的核心品類去重點推廣、傳播就是我們品牌工作的重中之重，只有品類品種明確了，並聚焦在這些產品上進行品牌的演繹，才能夠真正抓住消費者的心，才能夠盡快建立品牌認識、認知、認購和認可，才能夠實現品牌地位的迅速建立。
當然，品類開發不能用簡單的加減法來計算，不能不考慮利潤，也不能為利潤而利潤，不，有的品類是戰略思考，有的是戰術思考，有的是戰斗思考，產品的作用不同，要形成自己的產品組合策略，產品的整體效益才是企業最真實的效益，否則就會陷入到僵硬的產品研發當中，如同一潭死水，無法激活品類和品牌。
3、 品牌管理是要有剛性的原則和標准；
品牌規劃和重點品類規劃一旦確定下來，就需要我們建立相應的品牌標准，而這些標准就是我們品牌運營的原則，他是剛性和不可隨意更改的。
1） 品牌形象標準是基礎，廣告、商品設計、海報、陳列、門店宣傳，甚至促銷活動都應該有相應的品牌標准相對應；
2） 品類延伸的開發同樣也需要符合品牌要求，不能夠任意的以投機銷售作為依據，而應該以品牌定位作為基本原則；
4、 品牌管理是深入到企業文化和行為中的；
品牌管理其實他不是簡單的一個部門行為，更重要的是從上至下的品牌意識和品牌理解，大家要形成品牌共識，無論是企業主，還是基層工作人員對品牌的了解都應該深入骨髓。而企業內部的價值觀甚至也是和品牌聯動的，也就是一個企業的文化和品牌文化是相互融合相互影響的，因為任何一個人，任何一個企業行為從某種意義上講也是一種品牌傳播，特勞特先生講過，品牌是企業股東、員工、重點合作夥伴和關鍵顧客共同打造的，他這句話的含義就充分說明了品牌與所有企業經營者關聯者的共同關系。
5、 品牌的傳播要有針對性和適應性；
品牌的傳播不是簡單的高舉高打，更不是閉門造車，品牌傳播要遵循整合傳播的原則，無論是在傳播的地點，還是傳播的內容，都要線上線下聯動匹配，必須針對性傳播，並讓傳播具備適應性，因為只有恰到好處的傳播，才能夠讓品牌真實的表達，廣告、促銷、公共關系都需要我們合理配置組合，品牌的定位決定了我們應該在哪裡，用什麼樣的辦法去實現最好的傳播效果，我們只有傳播到位，才能夠讓品牌實現知名度和美譽度的雙贏。
當然，品牌傳播最關鍵的一點就是要把握獨特的賣點，在定位中提煉出自己的獨特賣點，並將他用最簡單最精煉的話語去表達很關鍵，這些需要我們有很好的創意思維，今天上課的時候，邱秈均同學針對他的「芯博士」品牌芯棒產品讓我給他一個建議，我胡亂出了一個主義，說：「用芯博士，最棒」，這句廣告語一方面突出了芯博士這個品牌，一方面將用心和用芯的諧音互動，因為他的產品是芯棒，加上最棒這句話來突出最好。這個創意只是一個簡單的想法，但是我想應該能夠給他帶來一些啟發。
6、 品牌管理需要不斷創新。
品牌不是一成不變的，隨著時代的發展和社會的變遷，市場面臨著各種危機，也將迎接各種機遇和挑戰，之所以做品牌戰略是5年或者3年，正是因為未來社會有太多的不可確定性，我們品牌戰略就是基於未來的不可確定性去做好現在能夠確定的事情，一方面我們要將眼前的品牌管理工作有條不紊的做好，另一方面我們更需要對品牌的生命周期，發展方向以及品牌發展趨勢有更深的研究和了解，也許我們要做好新品牌的准備和發展，也許我們會放棄一些品牌，也許我們要將品牌顛覆和重塑，而這些是在相對穩定的品牌管理要求下，去順應時代潮流的變革和創新，當然，這種創新也有可能是品類和傳播方式的創新，只有具備變革意識和創新精神，品牌管理才會充滿活力和持續發展能力。
以上六點就是我對戰略品牌管理的一些簡單心得和體會，其實品牌管理除了以上內容以外，還有更多的內容，如我們需要有基本的品牌管理組織體系，我們需要有品牌的創意和設計研發能力，如我們需要有品牌的策劃推廣能力等等，總之，品牌好比企業的大腦，他決定著企業的思維和運營模式，他需要我們深思熟慮，謀定而後動，他也需要我們專業、專心、專注，我相信更多的同學有比我更好的體會，我也只是在這里拋磚引玉，給大家一些啟發，供大家參考。

8. 如何制定年度營銷策略

年度營銷整體策略
1、企業的總體發展目標
（1）這是對未來1年內企業發展的一個具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場佔有目標、市場擴張目標和品牌發展目標。
（2）在企業總體目標下，還有根據不同標准劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、區域銷售目標、分產品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。
（3）制訂目標的難點在於如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業客觀的發展規律，再結合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標需要對市場環境、競爭品牌、行業規律、資源投入、管理水平等因素進行綜合評估，最終制訂出一個現實的、真正具有指導意義的總體發展目標。
2、年度營銷費用預算
（1）將費用總體預算放在這個部分，是因為費用作為企業最重要的財務資源，將在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，而企業的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。
（2）營銷費用的來源是企業的流動資金，它的多少取決於企業整體資金投入的計劃，最關鍵的也就是企業的戰略業務方向，具體而言是由企業高層確定的費用投入比率來決定的。
（3）營銷費用項目主要包括：廣告製作費、媒體投放費、宣傳品費、業務費、促銷費、運輸費等，對於各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內容中的。
3、整體營銷策略思想
（1）整體營銷策略思想是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統性概括，它對各項分類策略起著整合、指導的作用。
（2）整體營銷策略思想的產生，是基於之前企業通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展營銷活動贏得競爭優勢的一個最終結論，它的准確性和有效性取決於前期基礎工作是否嚴謹、專業和客觀。
4、市場定位策略
（1）對市場的有效細分：這是市場定位策略的基礎，市場細分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現出某一相同性質的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進行接觸，這樣的細分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細分標準是人口統計數據，但是更有效的市場機會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當中，這需要對消費者進行深入的觀察和了解。
（2）對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業的目標市場是一件很難的事情，很多企業總是想把同樣的產品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細分，也總要多選擇幾個細分市場才滿足。這里的關鍵在於企業需要對資源狀況有清晰的認識，更重要的是要在市場滲透和擴張策略之中抑制住產品延伸的沖動。在制訂營銷規劃時，市場專業人員應該向公司老總提供有說服力的數據支持。
5、產品策略
（1）產品定位：這是在市場定位前提下對產品策略方向的界定，也是產品對市場定位的具體表現，需要做到的是產品與目標市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標准加以區別。
（2）產品類別組合：為滿足目標消費者的不同需求而開發出相應類別的產品種類，具體的區別形式可以通過包裝、規格、品牌等來表現，產品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產品線的長度和寬度，同時確立主導產品，並形成系列產品特色，合理控制產品種類和規格的數量。
（3）產品線擴張：是指不同產品種類的增加，這往往是企業滿足不同消費者的需求或者追求多元化發展的結果，企業在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業的經營核心和品牌價值。
（4）產品線延伸：是指同類產品規格、包裝、品牌的增加，這是企業力圖用一種產品來滿足更多消費者需求的策略，產品線的延伸仍然是在專業化經營的領域，其關鍵在於以不同的品牌加以區分，將產品的價值轉化到不同的品牌上，形成一個完整的產品和品牌系列。
（5）在營銷規劃報告中需要對以上產品策略做出具體的描述，其中必須強調整體營銷策略思想是決定產品策略的唯一指導原則。
6、價格策略
（1）價格定位：這是依附於市場定位和產品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導原則。在對價格定位時，最關鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調整標准。
（2）價格組合：根據產品的種類、規格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區隔的需求，對於消費者而言，購買同一種產品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業帶來不同的盈利水平。
（3）定價策略：需要對企業的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內容，作為整體營銷策略的一個重要部分。
（4）盈利空間：根據已有的價格組合體系，詳細分析出每個產品、規格、包裝或品牌的毛利水平，並匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應的是最核心的策略原則，以對具體的措施進行指導和解釋。
（2）分銷網路建設：從分銷網路體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，並考慮分銷網路建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標，決定著企業一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷網路管理：對如何管理中間商做出描述，包括經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行整合等內容，其最終實施的成效取決於對分銷網路特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當的管理模式，對於這點應該予以清晰的表述。
（4）區域市場管理：這是對企業區域市場發展和擴張方向的描述，當然它要符合分銷網路建設的目標，其作用在於更好地推動分銷網路建設和管理，因此主要是對企業自身銷售分支機構和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規范化的專業職能要求。
（5）分銷網路推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網路的建設和銷售業績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進行描述，作為渠道策略的戰術支持部分。
8、促銷策略
（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由於促銷手段多樣化，整合性便成了非常關鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內容在總體推廣活動中所佔的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。
（3）推廣內容整合：最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然後確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，並以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
年度營銷實施計劃
1、營銷計劃的目標
（1）目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中，其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區域性目標、分產品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。
（2）目標的考核：這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和許可權分配，並制訂嚴格的責任制度和考核標准，以此來保證目標的順利實現。
2、營銷計劃的具體方案
（1）產品部分：制訂具體的如新產品開發、新產品上市、產品延伸、包裝調整、增加品種規格等計劃方案，准確落實產品策略。
（2）價格部分：制訂具體的產品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
（3）渠道部分：制訂具體的市場網路擴展、對經銷商的管理制度、重點區域市場的拓展、對經銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網路的建設。
（4）促銷部分：制訂具體的廣告製作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，並形成單獨的執行文本。
3、營銷計劃的實施步驟
（1）確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。
（2）確定營銷計劃各部分的實施進度，根據進度將計劃方案的內容融入相應的市場拓展階段。
（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們都能在統一的目標和主題之下協調開展。
（4）最後按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關政策、執行部門等各個環節的內容。
4、營銷計劃的實施保障
（1）對營銷計劃執行內容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，並報各部門領導審批確定。
（2）對營銷計劃執行效果的考核：市場部門根據營銷規劃報告中確定的考核依據，定期對營銷計劃的執行情況進行評估，同時負責與各相關部門進行溝通協調，及時解決執行過程中出現的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。
5、營銷計劃的費用分配
（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產品研發、市場調研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業務費、運輸費等。
（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執行和由辦事處執行的費用項目和比例。
（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。