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一對一營銷策略

發布時間:2020-12-13 02:31:39

㈠ 李俊倫的營銷

編輯本段概述
營銷模式是一種體系,而不是一種手段或方式
目前公認的營銷模式從構築方式上劃分,有兩大主流:
一是以市場細分法,通過企業管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式
一是以客戶整合法,通過建立客戶價值核心,整合企業各環節資源的整合營銷模式
市場營銷模式是以企業為中心構築的營銷體系,而整合營銷則是以客戶為中心構築的營銷體系。
在這兩大模式的基礎上,圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法:
評價一個企業經營好壞的一個關鍵標准,就是最終營銷業績(包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等)的高低,企業的營銷實力,決定了企業營銷業績的高低,一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的,而30%是由企業的營銷組合決定的,營銷戰略定位是企業營銷過程的核心。
編輯本段營銷模式的基本類型
1、體驗式營銷
從宏觀上看,體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對於那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說,「體驗」只是一種奢侈。其次,從微觀上看,體驗營銷的興起是由於企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色,以至於顧客對特色和利益已經淡化,而追求更高層次的「特色和利益」,即「體驗」。
體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在整個消費過程中的體驗,才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
當咖啡被當成「貨物」販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為「商品」時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了「服務」,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的「體驗」,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的「體驗」含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
我們一般將體驗分為五種類型,但在實際情況下企業很少進行單一體驗的營銷活動,一般是幾種體驗的結合使用,將其稱之為體驗雜型。進一步來說,如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗,就會被稱為全面體驗。一般的來講,體驗可分為被分為兩類:一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗,即個人體驗,例如:感官、情感、思考;另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗,即共享體驗,例如:行動、關聯。
通常,企業的營銷人員為了達到體驗式營銷目標,需要一些工具所用來創造體驗,我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括:溝通、視覺與口頭的識別、產品呈現、共同建立品牌、空間環境、電子媒體與網站、人員。
另外,五種體驗模塊在使用上有其自然的順序:感官—情感—思考—行動—關聯。「感官」引起人們的注意;「情感」使的體驗變的個性化;「思考」加強對體驗的認知;「行動」喚起對體驗的投入;「關聯」使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。
目前很多企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞得一團糟,這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗,反而會帶來負面的體驗,導致消費者的憎恨、討厭。
傳統的營銷理念,企業強調「產品」,但是合乎品質要求的產品,消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶「服務」,然而即使有了滿意的服務,顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚「體驗」,企業只有為客戶造就「難忘的體驗」,才會贏得用戶的忠誠,維持企業長遠發展。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷,大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
2、一對一營銷
一對一營銷主要屬於整合營銷模式。
目前大多數商家都是一窩蜂地追求表面上的「一對一」,教會一個銷售人員做到熱心周到是一回事,至於真正掌握如何識別、跟蹤並與一個個的客戶打交道,進而做到產品或服務的「量體裁衣」,那實在是另外一碼事兒。
「一對一營銷」的核心思想是:以「顧客份額」為中心,與顧客互動對話以及「定製化」。
企業應該從關注市場佔有率到關注個體顧客的「顧客份額」上來,關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額,並努力提升對這個份額的佔有。
了解「顧客份額」的目的是用來對顧客進行區分,「顧客份額」又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃與現有錢夾份額為二維標准,進行分類,把顧客歸屬到「需去爭取的」、「需進行培養的」和「需進行維系的」三個不同的階段,以便有針對性地進行市場營銷活動並提供差異化、定製化的產品及服務。
企業應該「與顧客互動對話」,企業應當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解,這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現的。
企業要「定製化」。企業要想實施「定製化」不需要對現有的產品與生產模式作很大的改動。可以採取的方式有:捆綁銷售、在一定范圍內可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售後服務、支付方式等。
目前有許多公司可能急於從「一對一」的學習關系中獲取豐厚的利潤而忘了關系必須有雙方參加這一基本常識,從觀念上將「一對一營銷」視同為直接郵購或電視直銷的等價物,從而使「一對一」成了「單行道」。
「一對一營銷」的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎之上,這就要求企業的營銷部門、研究與開發部門、製造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定製程度;研究與開發部門要對產品進行最有效的重新設計;製造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行;財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。
3、全球地方化營銷
屬於市場營銷模式。
全球化營銷是指在全球採用統一的標准化營銷策略,應用前提是各國市場的相似性,具有規模經濟性等優點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定製相適應的營銷策略,在各市場存在較大差異的前提下使用,優點是營銷效果好,但成本昂貴。
企業在營銷實踐中發現將以上兩者結合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優點,它是一種「全球化思考、地方化行動」的戰略。
要想獲得全球地方化營銷的成功,第一步也是最關鍵的一步就是仔細研究各個市場,找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當的調整,從而滿足各個市場的不同要求以佔領更多的市場。
在經過周密的市場調研後,寶馬把顧客要求分為三大類:
1對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性,即全歐洲通行的要求;
2對某個國家的所有駕車人都同等重要的標准,這樣就形成了國別差異;
3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性,由此構成了不同的目標群體。
接下去,寶馬針對以上三個分類分別採用:提供統一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略,大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。後來,寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場,也同樣獲得了巨大成功。
信息技術的飛速發展使世界變得越來越小,也大大推進了全球一體化的進程,一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經濟發展不平衡的中國,全球地方化營銷有進一步演變為全國地方化營銷的趨勢。
4、關系營銷
關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,企業營銷活動的核心是建立並發展這些公眾的良好關系。
作為企業來說,要滿足顧客的需要是生存的第一條件,但是企業還要時刻關注競爭對手的變化,要作到領先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業要考慮自己的成本情況,要作到適度領先。
企業要不斷研究顧客的感受和行為模式,企業的高層、中層要「體驗顧客的經歷」,要認識到是以下幾個因素影響顧客的行為:員工的態度、企業的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素,員工的態度和特殊事件是企業的內部因素,對於企業來說可以影響外部因素,但是只有致力於改善內部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業要有完善的制度和流程,要有培訓良好的員工,要充分調動和滿足顧客的期待,要正確回應顧客的情緒和反應。從而最大限度地滿足顧客的需要,制度化地培養顧客的忠誠。具體的做法是:利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。
作為管理者要拿出來一點時間注意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發展出來一種非正式的傾聽文化,並有相關制度保證,而且建立了正式的顧客抱怨回應制度。要作到這一點要遵循幾個步驟:首先要向員工解釋走出去和顧客溝通,傾聽顧客的重要性,其次是讓員工看到你每天和顧客進行的至少一次溝通,第三要鼓勵員工走出辦公室,盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點因為傾聽而改變的事情,使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環:管理人員決定傾聽到發現傾聽的辦法,到傾聽的行為,到依據傾聽到的信息做改變,到檢查結果,最後回到決定傾聽。企業在傾聽循環中不斷了解顧客,不斷進步。
5、連鎖
說到連鎖經營,企業面臨的一個至關重要的問題,就是如何將自己的門店進行復制擴張,把自己企業的成功經驗發揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能,連鎖經營在經營過程中當然是需要進行企業模式的復制,進而完成企業的連鎖化發展。
然而,企業應當如何去復制自己的企業模式,復制企業的那些管理特點和模式,然後將他運用於新的門店中去呢?
我曾經聽了這樣一件事,甚是佩服。國內某連鎖企業的老總和總經理親自到美國著名的HOMEDEPOT(家居中心)專門學習了一年,從收貨部,商品部一直到顧客服務部完全乾了一遍,甚至連收銀台的高低尺寸也量了回來,當然我們不是要求大家要做的那麼細。但是「羅馬不是一日建成的」,外資超市也是經歷了數十年甚至上百年的艱辛才發展到現在的規模。以前,我們的師傅們在外,我們是出去學習。如今從事連鎖的師傅們已經進到我們的家裡了,要和「搶我們的飯吃」。國內的連鎖企業是拿出中國的熱情好客,禮尚往來的習慣,拱手讓出自己的市場份額?還是真正掌握連鎖的精髓,把自己的企業做強做大,與之競爭呢?
在使用這個工具的時候,企業應當從以下方面入手:首先就是要有摸清自己的家底,了解自己的實際能力和現狀,揚長避短進行發展;其次就是要將企業的成功經驗或所謂的核心競爭力歸結出來,進行進一步的提煉,制定出自己企業的標准化管理流程,以便於企業的進一步發展擴張;然後,企業在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況,要因地制宜,不能盲目照搬。
6、品牌營銷
世界著名廣告大師大衛.奧格威就品牌曾作過這樣的解釋:「品牌是一種錯綜復雜的象徵,它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象,以及自身的經驗而有所界定。」
一年前的今天,瑞典皇家科學院將2001年度諾貝爾經濟學獎授予三位美國經濟學家,以表彰他們對「信息不對稱市場分析」的貢獻。
信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現象的無處不在,就像身邊的各種名牌商品,對名牌的推崇也在印證這一理論:一般來說,在任何類型市場中,消費者在對產品信息的佔有上較生產者都為弱勢;這種現象的存在使得交易中弱勢的一方因為信息的不完整而對交易缺乏信心,對於交易來說,這個成本是高昂的,解決方法就是品牌。
當一個產業正經歷從賣方市場轉變為買方市場,產業增長方式從數量規模型向質量效益型轉變。在這種變革過程中,品牌作為一種重要力量,對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者,取得越來越大的市場份額,這種現象已在家電、服裝等領域中充分表現出來,未來的房地產市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭,是一種新的競爭態勢。
如何樹立品牌呢?
第一步:分析行業環境,尋找區隔概念。你得從市場上的競爭者開始,弄清他們在消費者心中的大概位置,以及他們的優勢和弱點。你要尋找一個概念,使自己與競爭者區別開來。
第二步:卓越的品質支持。此必須以質量為根本樹立形象。這里所指的質量,是一個綜合性品質的概念,包括工程質量、文化質量,還有物業管理質量等。
第三步:整合、持續的傳播與應用。企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心智,並在應用中建立自己。企業要在每一方面的傳播活動中,都盡力體現出品牌的概念。
7、深度營銷
深度營銷,就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標,從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業的營銷管理,給顧客提供無限的關懷,與顧客建立長期的合作性夥伴關系,通過大量的人性化的溝通工作,使自己的產品品牌產生潤物細無聲的效果,保持顧客長久的品牌忠誠。它強調將人文關懷的色彩體現到從產品設計到產品銷售的整個過程之中,乃至產品生命周期的各個階段。
深度營銷的核心,就是要抓住深字做文章。企業導入深度營銷模式的一般流程是:
選擇容量大或發展潛力大,我方有相對優勢的、適合精耕細作的目標市場;
深入調查,建立區域市場資料庫,通過市場分析找到開發的重點和突破口,制定有效策略及完善的實施計劃。
強化區域營銷管理平台,實現營銷前、後台的整體協同,一體化響應市場的運作機制,提高響應市場的速度和能力。
選擇和確定核心客戶,開發和建立覆蓋區域零售終端網路,構建區域市場營銷價值鏈。
集中營銷資源,提供綜合服務和指導,不斷深化關系和加大影響力,獲得營銷價值鏈的主導地位。
作為營銷鏈的管理者,引領渠道成員加強協同,提升整體爭奪市場的能力,沖擊區域市場的NO.1。
在取得經驗和能力的基礎上,及時組織滾動復制式的推廣。
企業在導入和實施深度營銷管理模式應注意到:
1要集中營銷資源於競爭的關鍵環節,利用杠桿效應,整合流通領域的市場資源。
2營銷領域的變革,需要企業整體的系統協同,要注意改革的藝術「在變革中保持秩序,在秩序中保持變革」,因勢利導,循序漸進。
3企業高層理念認同、思想統一,採用自上而下、全員參與的變革方式,保證強大的組織力和執行力。
4營銷的藝術性決定了模式有效是基於隊伍能力的,要著重客戶顧問隊伍的建設。
我國市場范圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在,所以深度營銷模式還會是國內市場的主導模式。
8、網路營銷
網路營銷其本質是一種商業信息的運行。所謂商業信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業交換,其實都包含這三種信息,而基於互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段,制定不同的信息運行策略,並主要通過網路方法來實現的營銷設計與操作。
客戶與企業之間進行信息交換的循環,根據不同的階段循環不同的信息要素,並分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定製化處理。
第一循環:商品信息的循環,即企業與客戶之間交換商品信息。這一循環中,關鍵是要求客戶達到海量,傳統方式是用媒體廣告、店面或經銷商鋪貨等方式進行,而網路營銷的主要是通過對網站的宣傳或電子郵件定向發送來完成。
第二循環:商品信息的定製化交換。企業向客戶發送定製化的信息,客戶接受了定製的商品信息後,與企業發生了交易。第二循環中,處理的主要是在第一循環中得到的願意與企業交換信息或已發生交易的客戶信息,但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定製。
第三循環:交易信息的定製化交換。也就是說,使老客戶產生多次購買。同前面的循環一樣,當客戶群3達到一定規模時才有必要進行這個循環。
第四循環:感覺信息的定製化,或者稱為服務信息的定製化,使不斷購買的老客戶得到不同的服務感受。
上面各個循環中,各類定製化處理後,與企業發生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。
模型運行中有幾個關鍵:
定製化的前提是處理的客戶群達到一定規模,否則不僅沒有營銷方面的意義,而且會增大運行成本,達到什麼程度時開始定製化,是第一個關鍵點。
營銷方法創新必須與信息處理工具的運用能力相結合,當數據到達海量時,你的企業有沒有能力進行定製化處理,這是第二個關鍵點。
以客戶為核心的企業文化不可或缺,否則是一切都無法長久。
時間是這個模型得以實現的最關鍵要素,用錢的堆積來換取時間的方法已經被證明是錯的了。
9、興奮點營銷
眾所周知,企業的產品是否能夠博得消費者的鍾愛,就取決於你是否對消費者進行了過細的分析和研究,你對他們了解多少,他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什麼?揭開謎團的關鍵在於你必須有效的運用「恰當並且出人意料」的利益定位的方法,在消費者的腦海中尋找他們對於你的產品的期望益處的核心要點在哪裡。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。
資料庫結構使我們能夠獲得這樣的工具:
利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖,按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型,尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。
通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之後,即進入工具的第二階段:第一意念。操作方法是,邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定,把他們分成至少兩組進行。把品牌產品線得系列產品擺放在室內進行模擬購物,比賽的內容是將欲購買此產品時大腦里冒出的第一念頭(動機)寫在紙上,看誰在最快的時間里完成,優勝者將獲得這些產品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數據。並把這些數據寫成「興奮點寫真」。
競品檢視測定:檢視競品得興奮點訴求策略,在競品強銷或促銷期間,在試點區域針對競品顧客和自身已有顧客發布興奮點訴求,觀察競品顧客得反應度以及是否具有轉化傾向,觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉化的傾向,修正興奮點訴求。
明測寫真:根據第一意念「興奮點寫真」製作出終端明測廣告(POP);發布在試點區域。觀察廣告發布後,顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出「市場明測興奮點寫真」提交企業的跨職能小組備案。
確定興奮點:提交企業最高決策部門,而後抄送生產、企劃、市場、銷售、公關各部門依據策略完善利益支撐點。
千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念,這可能就是許多能夠成為世界超級大公司的秘訣之一。
10、直銷
「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商,來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中,有兩支銷售隊伍,即製造商到經銷商,再由經銷商到顧客。
在國內,直銷是這樣定義的:製造商在向公眾進行一定訴求的基礎上,直接與目標客戶溝通,以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素:
公眾消費意識的支持;
一對一關系的建立與形成;
現場展示與焦點促銷。
由於直銷直接面對客戶,減少了倉儲面積並杜絕了呆帳,沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本,因而可以保障公司及客戶利益,加快成長步伐。
公司要進行直銷,首先必須透徹研究顧客需求,而不是競爭對手,通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角,與顧客保持互動,如網上直銷,電子商務,DIY定單接納,電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法,確保銷售團隊高效運轉。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和「按單生產」的戴爾(Dell)式直銷,這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在於提高顧客和職員滿意度,戴爾式則必須通過不斷開發新產品來滿足顧客需求的異質性。
無論安利模式還是戴爾模式,合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的,而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低,是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發出有需求潛質的產品的,更別說提升顧客滿意和公司業績了。
直銷將沿著減少流通環節提供滿意產品的主旨,通過DIY接受定單,採用OEM虛擬經營,貫徹6∑原則,採用CtoP(公司對個人)或PtoP(個人對個人)的服務模式不斷豐富直銷的內涵。在充分了解國家法規、市場特性的情況下採用合理的直銷方法,不純粹模式化,將為直銷企業永續經營保駕護航。
11、資料庫營銷
企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束,資料庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保留與發展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。
資料庫營銷的核心要素是對客戶相關數據的收集、整理、分析,找出目標溝通,消費與服務對象,有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動,從而擴大市場佔有率與客戶佔有率,增加客戶滿意度與忠誠度,取得企業與客戶的雙贏局面。
實施資料庫營銷時,企業需要在總體戰略與服務理念、人員組織配置與素質和信息技術系統幾個方面協同配合。
開展資料庫營銷的基本戰略包括:
開發出企業與客戶接觸溝通的主要方式;
建立一個完整的客戶服務體系;
識別哪些是優質客戶,花精力去建立其忠誠度;
計算客戶終身價值以決定營銷活動的經濟學;
分析找出客戶特徵群貌,並用之來復制優質客戶;
不斷測試檢驗,讓每一次營銷戰役成為企業增強對客戶了解的機會;
改變企業的認知、人員角色與績效系統使之適應企業與客戶關系的新架構;
組建能有效管理資料庫的專業團隊,不斷充實、升級營銷資料庫。
可以預見,資料庫營銷將與1對1營銷、客戶關系管理等融為一體,它所代表的量化、個性化、數碼化、有的放矢地接觸與服務客戶的思想將成為大多數企業的共識與客戶互動的前提.企業對具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。
12、文化營銷(屬市場營銷)
言之無文,行而不遠;企之無文,行而不久。意即在企業發展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發展的。文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規范、經營管理制度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人為本,調動人的積極性與創造性,關注人的社會性。那麼,什麼是文化營銷呢?
文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創造的物質和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態和組織結構。作為營銷學里的文化營銷指的是企業(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。
在文化營銷觀念下,企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則:
給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵。
強調企業中的社會文化與企業文化,而非產品與市場。
努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。
那麼,在實施文化營銷過程中應該注意什麼呢?
1人性化。即符合、滿足人的精神需求。
2個性化。即要有企業自己的聲音。
3社會性。即充分挖掘社會文化資源並回歸社會。
4生動性。即營銷技術要靈活、創新、形象、易傳播。
5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷,就像將鑽石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。
其構思運作步驟一般是:
總覽文化態勢;
觀察文化變化;
捕捉文化觀念;
創造文化趨勢;
擴展文化外延;
形成文化創意。
國際營銷大師說:世界在消費麥當勞,其實是在消費美國快餐文化。而作為優秀品牌,其在推廣產品的同時,實質是在推廣一種生活方式,推廣一種文化。

㈡ 企業實施定製化營銷的客戶對象必須具備那些特徵

這題目問的,定製化營銷針對的應該是全部的客戶對象,是根據客戶需求改變營銷策略,而不是根據營銷策略要求客戶具備條件。
一、目標顧客信息獲取與管理
企業要想針對顧客進行定製化的營銷,首先必須獲得目標顧客的信息,而後對獲得的各種信息進行加工提煉,這個階段需要企業具有較為完善的計算機系統支持。首先,企業需要建立自己的客戶關系管理系統(CRM),然後運用CRM系統從企業的業務系統等系統中抽取有關客戶的數據,對數據進行進一步的加工。在數據加工的基礎上,企業再運用數據倉庫等計算機技術對數據進行進一步的整理,生成有用的客戶信息,並且建立顧客檔案。通過建立和管理比較完全的顧客資料庫,向企業的產銷等部門提供全面的、個性化的信息,來深刻地理解顧客的期望、態度和行為,從而可以更好地為顧客提供服務,增加顧客價值。

二、顧客關系建立階段

掌握顧客信息後,與顧客建立一種長期的、良好的夥伴關系,贏得顧客信任、分析顧客需求,提供滿意的顧客服務等是企業提高市場佔有率,獲取最大利潤的關鍵。特別是在定製化營銷模式中,與顧客建立長期穩定的關系更是贏得顧客信任,獲取顧客忠誠的關鍵所在。如何與特定的顧客建立良好的關系可以從以下幾個方面著手:

1、提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值,是指顧客購買產品或服務的總價值與顧客購買該項產品或服務付出的總成本之間的差額。目前的市場上,客戶往往處於主導地位,他們能夠在市場_L眾多的產品和服務之間進行自由選擇,每個顧客在購買產品或服務時,總是希望能把各項成本降到最低程度,同時希望從中獲得盡可能多的利益,使自己的需求得到最大化的滿足。所以,針對預先確定的目標客戶,企業只有提供比競爭對手更令顧客滿意的商品、實現顧客讓渡價值更大的增值,才能長期保住顧客。

2、特定顧客關系營銷階段

關系營銷的核心是在組織與其顧客之間建立紐帶和聯系,改善反饋機制,並最終建立和強化顧客忠誠。關系營銷是定製營銷的基礎,只有在與顧客進行友好的關系溝通後,顧客才能逐步建立對企業的信任,使得企業能夠有機會為顧客進行定製化的服務。佩思等人根據企業與顧客關系的進展程度開發了「關系營銷階梯」,該階梯指出,企業最初的工作重點是激勵潛在顧客成為現實的顧客,一旦顧客已經獲得,工作重點就轉移到確保與顧客建立和維持長期、持久的關繫上來,使之成為企業的支持者、倡導者甚至於合作夥伴。所以企業應著眼提高產品或服務的質量,導致高的顧客滿意度,以此與顧客建立良好的信任合作關系,從而保證企業能夠順利的進行關系營銷,為定製化營銷打下基礎。

三、一對一營銷策略實施

所謂「一對營銷」,是指企業根據顧客的特殊需求來調整自己的經營策略的行為,它要它要求企業與每一個客戶建立一種夥伴型的關系,尤其是那些對企業具有價值的「金牌客戶」。「一對一營銷」戰略的實施往著企業與顧客的雙向溝通方向發展,並且這種雙向溝通更加個人化。為了實現企業與顧客整合一對一的營銷關系,企業在一對一營銷的運營中需要注重以下幾個環節的開展:

1、延長顧客生命周期

定製化營銷通常需要較大的成本,維持長期的顧客忠誠,最大程度的維持顧客的生命周期是企業定製化營銷的重要目標,因為它可以為企業帶來較大程度的成本降低。

客戶生命周期可劃分為考察期、形成期、穩定期和退化期四個階段。在整個客戶生命周期中,吸引新顧客和維持老顧客是企業的重要目標,全球權威調研機構在其研究報告中指出,全球50%的一流企業和33%的其他企業將其進行顧客定製化管理的首要目標列為保留老顧客和獲得新顧客。然而,據估計,爭取一個新顧客較說服一個老顧客再次購買至少要多花6倍的費用。因此,在一對一營銷模式中,減少顧客流失率,維持盡可能長的顧客生命周期尤其重要。企業除了滿足顧客需求外,更重要的是需要與顧客建立友好的夥伴關系,由此在心理層面增加了顧客的轉換成本,所以顧客與企業的關系將會盡可能的維持長期的穩定。

2、提前性服務補救策略實施

在一對一營銷模式中,針對個人的定製化服務補救策略尤為重要,它不僅利於彌補服務裂縫,還利於增進與顧客溝通,從而更加完善顧客檔案,同時,它還是一種具有診斷性的能夠幫助企業提高服務質量的信息資源。

在一對一營銷模式中,企業對於目標顧客的信息掌握通常比較完善,因此該模式中的服務補救策略不應只是在服務失誤發生後再著手研究補救,而應該提前根據顧客信息,以此估計對於企業服務失敗可能有的反應,在建立顧客檔案時便開發出針對該顧客可能的服務補救策略,做到提前性。如此,在發生顧客由於企業的服務失誤而產生抱怨和不滿時,企業能夠迅速做出反應,在這個層面上能夠超過顧客的預期。企業對於服務失敗的反應越迅速,補償越合理,由此超過顧客服務補救預期的幅度越大,從而保留該顧客的可能性增大,並可能因此大大增強顧客的忠誠度。

根據上文所述,我們可以得出以下結論與啟示:
首先,定製化營銷模式的發展正在趨於成熟,正逐步成為企業維持顧客高滿意度和高忠誠度的標志,因此,一個企業定製化的程度從某種意義上能反映出企業維持客情關系的意向和能力。
其次,由於定製化的高服務水平,這就要求企業具備較強的技術實力,如在收集顧客信息時需要用到的資料庫和數據倉庫技術,數據挖掘技術,以及整個服務過程需要用到的客戶關系管理(CRM)信息系統的支持。通常來講,定製化的水平越高,則企業需要具備的技術實力和資金實力越強。
第三,在定製化營銷過程中,客戶生命周期管理與服務補救策略是維持顧客忠誠,減少顧客流失從而降低成本的關鍵策略。客戶生命周期管理策略通常強調客戶關系的穩定性,獲取最大化互動價值以及建立長期合作關系;服務補救策略是挽回顧客滿意的關鍵所在,它要求企業的快速響應能力,在失誤發生的情況下能以最快的速度響應顧客需求,以此除了達到挽回顧客滿意的效果外,還可能使之轉化為顧客忠誠度上升的契機。

㈢ 客戶管理包括了哪些方面的內容

客戶管理的本質是通過調查分析,進行客戶開發、客戶服務、客戶推廣、客戶維護等一系列操作,讓客戶為自己創造更多價值。現階段,許多企業都在使用客戶關系管理系統來解決客戶關系管理中的問題和煩惱。

作為專業的客戶關系管理軟體,CRM可以從客戶開發和維系的整個流程來協助企業進行客戶關系的管理:

1、調查分析,資料歸檔

在開發客戶之前,銷售人員或者說企業會進行相關的調查,並根據經驗或者說行業特點對所獲取的客戶資源進行分層,哪些是目標客戶、哪些是無意向客戶,然後針對這些資料可以在CRM中建立一個基礎檔案。在日後的跟進和維護過程中,可以結合實際對這些資料進行補充,加深對客戶的了解。後期可以全方位多維度地記錄:客戶的基本資料(如姓名、性別、職業、聯系方式等)和客戶的動態資料(咨詢記錄、購買記錄、售後記錄等)的管理,這些資料都可以根據情況進行更改和補充,隨時隨地更新客戶的信息,保證對客戶了解的全面性,從而更好地促進成交。

2、優化銷售流程,促進客戶開發

由於CRM建立了客戶與企業打交道的統一平台,並且將銷售、客服、售後、客戶關懷連成一個有機的整體,客戶與企業一接觸就可以完成多項業務,因此辦事效率大大提高。另一方面,軟體自動化程度的提高,使得很多重復性的工作(如批量發郵件、簡訊)都可以由系統完成,員工可以利用有限的時間去做更有價值的工作。

3、提升服務效率,滿足客戶需求

客戶是上帝,只有做好了客戶的服務工作,及時處理客戶意見和建議,才會實現客戶滿意。CRM很好地充當了客戶和企業之間溝通的橋梁,讓客戶的訴求迅速轉接到相應的負責人。

4、專業的數據分析,把控客戶需求

CRM提供了大量的數據分析,包括市場趨勢,傾向以及競爭對手的弱點等等。這些報告能為企業更好地了解客戶行為,分析客戶喜好,並有針對性地提供更優秀的產品及服務。

5、持續性客戶關懷

客戶成交並不是銷售的結束,企業要做的是充分挖掘每一個客戶的價值,讓每一個客戶都可以持續不斷地為企業創造更多的價值。

藉助CRM,企業可以將客戶管理的工作流程化,簡單化,節省時間和精力,為客戶提供更好的產品和服務,從而促進成交,拉升業績。

㈣ 整合營銷.4c營銷關系營銷整體營銷都怎麼區分

1.整合營銷的中心思想是,通過企業與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向,確定企業統一的促銷策略,協調使用各種不同的傳播手段,發揮不同傳播工具的優勢,從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化,與高強沖擊力的要求,形成促銷高潮。
2. 4C營銷:4C是指顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關注4P轉變到注重4C,是當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢,它更應為零售業所重視。 顧客(Customer);成本(Cost);方便(Convenient);溝通(Communication)
3.關系營銷:與主要客戶建立起「一對一」關系或對話的任何營銷戰略,基本都可以稱為關系營銷或忠誠度營銷。它既能象目前有集中的「後台」資料庫的網站一樣復雜;又能十分簡單,就象那些直郵推廣,使用特惠打折或優惠券的常客優惠活動,或者是那些吸引回頭客的促銷品。
4.1992年,市場營銷學界的權威菲利普·科特勒提出了跨世紀的市場營銷新觀念--整體市場營銷(Total Marketing)。他認為,從長遠利益出發,公司的市場營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者,他們是:供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾。

每個得不同的定義 我們一起學習下 雖然知道是怎麼回事 但是自己表達的肯定沒有大師說的好

㈤ 以某一產品為例,說明如何進行營銷方案策劃

某鞋類2004年 促 銷 方 案

一、市場回顧:
02年以來國際皮鞋品牌相繼進入大陸地區,國內各品牌皮鞋均表現了較強的市場競爭能力。03年下半年, XXXX在東北各地短短的時間內干凈利落連開N店,成績斐然,為業界所驚嘆!
而隨著商業競爭日趨激烈的開展,而此時的鞋類市場進入了洗牌時代,具體表現為:
■ 商業混戰,促成大眾消費成為主流,面對打折促銷這一形式,更多的受到廣大女性的強烈關注;
■ 女鞋產品同質化日益嚴重,銷售通路也日益模式化,各女鞋品牌面對著市場的強大壓力;
■ 女性更加關注於款式、價格,對品牌的選擇已非重要因素,但高檔品牌的促銷戰術仍是最具殺傷力的;
■ 面對連鎖店、店中店雙重通路的商家,銷售額上升的幅度都不太理想,尤其出現了二級城市利潤大於一級城市的現象,成本因素凸顯出來。

二、品牌發展建議:
通過對03年的總結及市場現狀,可以看出仍需有待提高,必須加以改進、完善,使品牌迅速佔領市場。其建議如下:
■ 欲速則不達,放緩規模擴張,在一些中小城市具體分析,可以使產品進大商場而不必開專賣店;
■ 面對市場壓力,剛剛崛起的XXX必須施行品牌突圍的戰略,並開展系列公關活動及更大的促銷;
■ 前期努力完善各店,後半年必須啟動宣傳攻勢,針對目標人群,強化品牌的宣傳力度,形成高品牌知名度;
■ 開展品牌個性化宣傳,尋求女鞋差異化生存,各系列女鞋向「魅力需要有道理」這一設計主題轉換,強化設計者的追求元素。
■ 促進產品銷售,不以降價為主導,只對會員有促銷,並進行承諾以保障品牌價值;
■ 嚴格把關產品質量,不斷提高產品力,強化目標消費群體對XXX女鞋的品牌印象。
■ 推出04版春夏系列完美搭配手冊,突出新款,新形象,強化國際化品牌。O
■ 「一對一」營銷起步,組建XXX時尚俱樂部。促進品牌提升,大力發展VIP會員;
■ 製作「XXX魅力沙龍」VIP會刊,傳達公司理念,進行品質解讀,加入新品推介,流行風向標等內容,直接郵寄給客戶。
■ 利用手記簡訊群發功能,為會員發布商品信息。
■ 降低貴賓門檻,大范圍發展貴賓,擴大會員規模,以此促進口碑傳播及銷售網路;
■ 推行「XXX」累計制,購物積累到各檔次可獲不同購物禮金。

三、宣傳策略:
XX年必須鞏固東北「根據地」,主打遼沈戰役,(遼沈戰役以沈陽為中心)以點帶面,集中優勢兵力,品牌成功佔領沈陽後(一級省會城市)——主根據地站穩後,面向全國推廣成功經驗。
沈陽根據地主要推廣媒體選擇免費直投雜志、戶外廣告及公交POP,具體如下:
■ 雜志:《XX》雜志——沈陽地區定向直投;
《XXXX》雜志——沈陽、哈爾濱地區定向直投;
■ 公交POP:選擇途徑商業區的公交內POP進行廣告宣傳選擇:207 途徑鐵百、太原街、五愛、中街;246途徑太原街、五愛;
237途徑鐵百、太原街、五愛;
215途徑北行、中街
各公交內POP,全年合作,每線10台,每台N塊POP
■ 戶外廣告:選擇各商業區內站亭廣告,其中包括:北行、鐵百兩地各4塊站廣,中街、太原街各N塊站廣,為期半年。
■ XX完美春夏季搭配手冊:推出XX春夏季款搭配手冊,突出新形象。重新聘請國內外模特,同時亮相,保持高品位,春節後開始拍攝,適時推出。
■ 與各城市當地的美容院、咖啡名店及女性品牌店,推出同盟卡,同盟單位可優惠互享,擴大同盟會員的廣泛性。
註:兼顧省會城市哈爾濱,適量推出戶外廣告。

四、公關/促銷策略:
■ 近期策略:(04年2月——3月)
以VIP貴賓為基礎,全力推動「一對一」營銷起步,組建時尚俱樂部,填寫申請表,經審核可成為會員,消費者進行一對一溝通的親情化組織,注重手機簡訊溝通,以「引領時尚,傾心服務」為宗旨,最大利用口碑、人際促進銷售。注重長期的促銷效果為促進方式。
同時,全力發揮貴賓卡及積分卡的功能。
可利用節日:
04年2月13——15日(情人節);
● 在情人節推出廣告語:X,M)
還有XXX。
● 在東北已開業的各店中,製作店面POP及DM單頁,並推出「玫瑰之約」活動,所有來店購鞋的顧客,均可獲贈玫瑰花一束,並可享受九折優惠,僅限三天。
04年3月 7——8日(婦女節);
● 與XXX強強聯手,於三八節當日購買XXX女鞋送高級鞋油、鞋刷、鞋墊等。

■ 中期策略:(4月——0X年10月)
0X年放緩擴張速度,逐一完善各地專賣店,促進下半年奠定穩固的市場基礎。同時下半年一定要針對目標人群,進行公關活動,啟動宣傳攻勢,以強化市場知名度,並最終以品牌帶動銷售。
參考活動:
① 設計師見面會,強化魅力需要有道理的設計個性化訴求;
② 魅力女足評選活動,迅速擴大知名度,並形成品牌聯想並配以大規模的促銷活動及強化「一對一」會員活動,雙管齊下,達成共贏。
可利用節日:
04年4月29——5月10日(五.一,母親節)
04年8月21——23日(七夕中國情人節)
04年9月28日——10月6日(中秋、國慶)

■ 遠期策略:(11月——12月)
各省會城市旗艦店相繼完成,並初步形成規模。利用冬季新品面市之機,推出公關活動:女鞋冬款時尚秀。並更逐步啟動媒體宣傳,增加投放站亭廣告促進品牌的高度提升,以此帶動銷售。
可利用節日:
04年12月24日——12月26日(聖誕節)

五、公關、促銷形式/安排:
■ 近期策略:(1月——3月)
1) 活動主題:XXXX(已修改哦)
2) 活動時間: 2月13日—2月15日;
活動內容:① 購買貨品,更可抽取刮刮卡,100%中獎;
② 憑借03年9月以後結婚證購買貨品獲贈VIP,更可直接獲贈手袋;
③ 限量進店填寫XXX客戶資源卡,贈送玫瑰花、巧克力,創造持續的情人節活動.
獎級設定:一等獎:皮包
二等獎:手袋
三等獎;錢夾
四等獎:披肩
五等獎:紀念品
宣傳方式: 2月12日,各店統一POP宣傳;直郵信函活動告之。

2)活動主題:XXX XXXX(已修改哦)
活動時間:04年3月8日(婦女節);
活動內容:在店內推出尋找小水晶鞋活動,發現即可獲取購物券,讓顧客參加先送券再購物的活動。
宣傳方式:直郵信函活動告之; 店面POP宣傳活動告之。

3)公關主題:XXXX(已修改哦)
活動時間:04年 3月20日前後
活動內容:主打打文化牌,0X年3中旬夏鞋投放市場前,在各地舉辦XXX設計師見面會;文化訴求,深層次詮釋品牌的人性化,凸顯「魅力需要有道理」的個性化主題。使目標人群加強品牌的聯想度。
宣傳方式:全程新聞宣傳;直郵信函活動告之; 店面POP宣傳活動告之。

■ 中期策略:(4月——10月)
自5月開始沈陽、哈爾濱兩地投放免費直投雜志,針對目標人群,進行窄告,強化品牌形象。同時各地區注重戶外廣告的投放。

4)活動主題: XXXX(已修改哦)
活動時間: 04年4月29——5月10日
活動內容:① 5月1日、9日為勞動節和母親節。購物滿700元即可參與海南三日游的抽獎活動,同時並有不同獎品配合推出。
② 為10月會員做准備,推出各地利用VIP卡,在已開店城市范圍內,各地會員購物累計分前5名者,參加XXX會員活動。
5)公關主題:XXXX(已修改哦)
活動時間:04年 7月1日前後]
活動內容:藉助舉辦大型評選活動,引起大眾的廣泛關注,使XXX成為魅力美足的必備搭配,強化品牌知名度。
宣傳方式:全程新聞宣傳,5月開始籌備,初賽、復賽、7月前後進行決賽,期間進行廣告及新聞宣傳;直郵信函活動告之;店面POP宣傳活動告之。?)m<SD

6)活動主題:XXXX(已修改哦)
活動時間: 8月21日—8月23日;
活動內容:美麗加價送
① 推出各類贈品,在店內設立堆投區,購買貨品即可參與「美麗加價送活動」:
活動期間購物滿500元加價20元可獲贈披肩,購物滿800元加價30可獲贈皮夾,購物滿1200元加價50可獲贈女包等加價活動;
② 首次消費同時可獲VIP卡。
宣傳方式:1月18日,各店統一POP宣傳;
直郵信函活動告之。

7}活動主題:XXXX(已修改哦)
活動時間: 9月28日——10月6日;
活動內容:① 持VIP會員卡購物,可享受贈送會員雙倍積分。
② 購物贈送女包及貴賓卡
③利用積分卡,開展「尋找50個熱心會員活動」在已開店城市范圍內,各地會員購物累計分前5名者,參加XXX會員活動。
會員活動方式:大連2日游
宣傳方式:直郵信函活動告之;店面POP宣傳活動告之;

■ 遠期策略:(11月——12月)
8}活動主題:XXXX(已修改哦)
活動時間: 04年11月初
活動內容:通過大半年各地專門店成熟運作,利用新品上市之機,選擇沈陽新世界、哈爾濱舉辦新品上市會暨魅力冬款女鞋現場展演活動,展現成熟女性姿采,以此開展品牌攻勢,完善國際品牌的形象.
選擇明星參加助陣,可吸引更多人氣;
宣傳方式:
10月末各城市報紙廣告宣傳及後期新聞雜志的宣傳,直郵信函活動告之;
店面宣傳活動告之;
9}活動主題:XXXX(已修改哦)
活動時間: 12月24日——12月26日(聖誕節)
活動內容:① 各地專門店聖誕節20:30—0:00推出限時搶購,全場7折,過時恢復原價(全年只一次打折低價促銷,對品牌無大損害); ② 推出時尚套餐;
宣傳方式:
直郵信函活動告之;
店面宣傳活動告之;
■不限時促銷活動:
① 向沈陽各大寫字間定向投放《0X版春夏系列完美搭配手冊》,並推出「和XXX相識見面禮」活動,做一定面值的現金券同手冊一起投放。
② 同各大銀行信用卡部合作,將宣傳資料同銀行對帳單夾投給消費者。

㈥ 目標市場策略的一對一營銷的缺點是什麼

1.涉及定製,貨量又低,成本當然高
2.技術難度,後台數據收集、資料庫等技術
3.還不成熟,例子又不多,學習成本高

㈦ 營銷的手段有哪些

網路營銷方法一:提供優質的顧客服務,提高銷售額

網路營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性,在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在網上營銷過程中的企業可有效的針對性潛在客戶和目標顧客,提供優質售前和售後服務。

從而建立起企業與顧客緊密相接的關系,留住原有的老顧客更能吸引新顧客購買產品。對於企業優質服務滿意的顧客自然是樂於購買和使用企業相關的產品,從而實現通過網上服務達到增加企業銷售額的目的。

網路營銷方法二:更新產品信息,挖掘購買者消費慾望,企業可以利用網路向顧客不斷地提供相關產品的信息,例如新產品使用信息,產品的新功能、新性能、節能、環保以及新穎時尚等信息,並且適時合度地更換產品新信息。

保持企業網上站點發布信息的新鮮感、吸引力與親和力,以激發挖掘新老顧客潛在消費慾望,引導消費者去購買企業的產品,從而達到增加新產品銷售的目的。

(7)一對一營銷策略擴展閱讀:

營銷方式技巧:

提網路營銷方法一:

供優質的顧客服務,提高銷售額,網路營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性,在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在網上營銷過程中的企業可有效的針對性潛在客戶和目標顧客,提供優質售前和售後服務。

從而建立起企業與顧客緊密相接的關系,留住原有的老顧客更能吸引新顧客購買產品。對於企業優質服務滿意的顧客自然是樂於購買和使用企業相關的產品,從而實現通過網上服務達到增加企業銷售額的目的。

網路營銷方法二:

更新產品信息,挖掘購買者消費慾望,企業可以利用網路向顧客不斷地提供相關產品的信息,例如新產品使用信息,產品的新功能、新性能、節能、環保以及新穎時尚等信息,並且適時合度地更換產品新信息。

保持企業網上站點發布信息的新鮮感、吸引力與親和力,以激發挖掘新老顧客潛在消費慾望,引導消費者去購買企業的產品,從而達到增加新產品銷售的目的。

㈧ 好的營銷手段有哪些

一、體驗式營銷
體驗式營銷是要站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在整個消費過程中的體驗,才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
二、一對一營銷
「一對一營銷」的核心思想是:以「顧客份額」為中心,與顧客互動對話以及「定製化」。企業應該從關注市場佔有率到關注個體顧客的「顧客份額」上來,關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額,並努力提升對這個份額的佔有。「一對一營銷」的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎之上,這就要求企業的營銷部門、研究與開發部門、製造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定製程度;研究與開發部門要對產品進行最有效的重新設計;製造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行;財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。
三、深度營銷
深度營銷,就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標,從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷的核心,就是要抓住深字做文章。
四、網路營銷
網路營銷其本質是一種商業信息的運行。所謂商業信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業交換,其實都包含這三種信息,而基於互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段,制定不同的信息運行策略,並主要通過網路方法來實現的營銷設計與操作。
五、整合營銷
整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具:利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖,按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型,尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。
六、直銷
「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商,來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中,有兩支銷售隊伍,即製造商到經銷商,再由經銷商到顧客。公司要進行直銷,首先必須透徹研究顧客需求,而不是競爭對手,通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角,與顧客保持互動,如網上直銷,電子商務,DIY定單接納,電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法,確保銷售團隊高效運轉。
七、資料庫營銷
企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束,資料庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保留與發展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。資料庫營銷的核心要素是對客戶相關數據的收集、整理、分析,找出目標溝通, 消費與服務對象,有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動,從而擴大市場佔有率與客戶佔有率,增加客戶滿意度與忠誠度,取得企業與客戶的雙贏局面。
八、文化營銷
文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規范、經營管理制度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人為本,調動人的積極性與創造性,關注人的社會性。在文化營銷觀念下,企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則:給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵;強調企業中的社會文化與企業文化,而非產品與市場;努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。

㈨ 樂高為什麼需要實施一對一營銷策略

一對一營銷的執行和控制是一個相當復雜的機制,它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員內要時刻保持容態度熱情、反應靈敏,更主要也是最根本的是,它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求並與其保持長期的互動關系,最終能提供個體化的產品或服務。所以,一對一營銷的核心是企業與顧客建立起一種新型的服務關系,即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的了解,生產和提供完全符合單個顧客特定需要的產品或服務。
樂高集團(Lego Group)就是根據顧客各自的特定需求來劃定顧客,進行個性化營銷的。據調查,7歲男孩玩相同的樂高玩具是出於至少兩種不同的原因:
一是角色扮演,喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長;
二是建造,喜歡根據隨附的參考示意圖想出如何進行搭建。鑒於此,樂高對「角色扮演者」提供與其樂高玩具配套的錄像帶和故事書;對「建造者」提供更多的參考圖,甚至單獨提供一套參考圖書目錄。

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