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銀行營銷活動後期維護

發布時間:2021-06-27 10:13:10

Ⅰ 銀行一般面臨的困難有哪些如何來營銷客戶,做好業余攬存,維護好客戶

先搞清楚銀行靠什麼賺錢,網路一下先。
銀行就是舊時的銀庄,不過現在的銀行賺錢的渠道就比較多了。
1.存款和貸款利率差額;2.中間業務;3.手續費;4.同業拆借;5.基金、理財、黃金等。
銀行做的是錢生錢的買賣。
那麼錢生錢的買賣,主要問題就是錢從哪裡來,錢如何生錢就是銀行主要要解決的問題和最大的困難。
1. 光靠銀行本身的錢來生錢,是有限的。因此,包括對公、對私的儲蓄,還有信用卡業務等,都是錢的主要來源,因此,各大銀行每年對這塊的戰爭還是很激烈的;
2. 放貸。如房貸、抵押貸款、公司的項目貸款等等,也是銀行的煩惱。
3.其他各種業務,也是銀行針對需求挖掘出來的存款貸款的方式,如中小企業小額度貸款等等。

營銷客戶?
銀行的客戶分為存款客戶和貸款客戶,兩種客戶的營銷方式是不同的。
但是相同點是1.利益驅動;2.服務驅動;無論哪方面驅動,主要看客戶對該銀行的綜合價值評估。
同時銀行的品牌建設對於保有現存客戶和開發新客戶是十分重要的。美譽度導致客戶忠誠度,最終使客戶對該銀行的品牌產生依賴。

業余攬存?
銀行對內部員工通常都會有攬存指標。業余攬存成為銀行內部員工每年頭痛的問題。
作為銀行內部實施的員工業余攬存實際上相當於一家企業對終端實施任務制,但對於終端沒有培訓和維護一個道理。
試想,非正式的業務人員,身份定位及其不同,做事的出發點也會很不同,效率也不會相同。
所以,既然要做攬存,如果針對企業,除非靠關系。如果針對個體攬存或者開發信用卡業務,建議可以學習片警,攬存的業務員從推銷產品變為推銷個人品牌,效率和效果會大大好於死纏爛打式的推銷。

維護客戶?
維護客戶是銀行的集體行為,包括格式疑難的客服解決等等。
這里提一個細節,很多銀行好像都沒關心這個。很多用戶往往會在一家銀行開很多卡,或者存摺,而有的存摺只有幾塊,有的存摺有幾十塊,這些存摺對客戶來說,有時候就是一疊放在那邊也不會去整理,有的甚至時間長了遺失掉。銀行應當開通這樣的業務,對實名制用戶,凡是所屬名下的存摺,如果客戶需要就可以統一轉存到制定賬戶。銀行可以提醒,客戶可以選擇。不過記得不要給客戶簡訊說你還有本存摺,是否需要存摺合一,可能有很多人的「小金庫」就要從此曝光了。
維護客戶的基本要點可以參考「營銷客戶」。

Ⅱ 銀行員工怎樣做好客戶維護案例分析

一、做好客戶關系維護,首先需要建立自己的客戶資料庫。
客戶資料庫的建立方式可以是手機的通訊錄,也可是電腦上的EXCEL表格,也可以是筆記本上的一條條手抄號碼。做好客戶關系的維護,我們首先要知道自己有哪些客戶,然後從中去篩選有價值的客戶。有了客戶的資料,你才不容易忘記你的客戶。我們中行目前最大的一個弊端就在於,很多信用卡客戶,在某位員工身上辦了信用卡,但是該員工都不認識他、不了解他,再次提起該名字時都是一所不知、一臉茫然。因此,強烈建議,在給客戶辦理信用卡時,要求每位員工對客戶多一點了解,最好是能夠創造多一些業務機會的發生,千萬千萬不要僅僅是給客戶辦信用卡這一項業務,因為單一的產品是很難留住客戶的,我們要讓客戶找了你第一次,還機會找你第二次,因此,我們的員工在給客戶辦理信用卡等業務時,也要注意一定要留一張你的名片給客戶,讓客戶記住你,想到中行就可以想起你!增加自我營銷的價值,打造屬於自己的品牌。但更重要的是,也要記得留下客戶的聯系方式,加入到你的客戶資料庫里。
二、做好客戶關系維護,要注意客戶的分類。
把你資料庫中的客戶做一些分類,可以按照興趣、可以按照年齡、可以按照性格等等。要知道這些客戶的需求,也要弄清楚這些對我們有什麼幫助,哪些產品哪些客戶可以用得上。如果我們僅僅只有客戶資料,而對客戶不了解,我們也很難做到精準營銷,也很難將客戶價值發揮最大化。而客戶分類的主要意義也在於讓你更好的了解你的客戶,更容易想起你的客戶。
三、做好客戶關系維護,需要做到用「心」。
客戶關系維護是需要用心的,如果你不用心,不願意花心思在客戶身上,你很難維護好客戶的關系。我們需要與客戶以誠相待,需要熱心服務,也需要專心致志。同樣維護客戶關系,也是交友的過程,我們需要多與客戶交流溝通,如果有機會,可以與客戶一起聚會、參加活動等等。你用心對待別人,別人同樣會用心對待你。把客戶當做朋友,客戶也會把你當朋友。用心去一件事,一定可以做好,要相信你的真心一定能夠換來別人對你的認同。而這種真心可能就體現在打電話向你咨詢一個問題時你的耐心解答,也可能是你對他的一條簡訊的問候,更有可能是你幫助他辦理的某項業務。不要拒絕客戶找你,客戶找到你,才說明你有存在的價值。
四、做好客戶關系維護,需要與時俱進。
在客戶維護上,主要就是要與客戶交流。在交流上,我們可以選擇很多方式,比如我們可以利用簡訊,每逢節假日或者客戶生日時發上一條祝福的簡訊,給予真誠的問候

Ⅲ 銀行旺季營銷措施

技巧1:分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例:某行坐落在中高檔小區旁邊,是開發區支行一向的保險營銷先進網點,有著良好的保險營銷傳統和合
作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多,其中也有很多常客,對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能,目標
客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體,在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接,中產以上階級的理財觀念較開放需求較
明確消費能力較高,他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能,普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低,他們會更加關注躉
繳保險等一年期預期收益較高的投資功能,這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源,加上支行政策對此的重視,保險營銷可謂是集天時地利人和於一身,因
此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項;
技巧2:建立良好營銷習慣,加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式:收入=活動
量*績效+專業知識。何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程,包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標,並記錄實際結
果,用於評估工作進度和專業技能的一套方法,主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導,使營銷人員
的活動量得到有效增加,技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔,所以櫃員的活動量管理除了固
定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練,固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險
種保持拜訪量交換聯系方式之外,個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸,對成交客戶進行後續維護說明,對未成交的潛力客戶
拉入自己的儲備庫,盡量通過各種通訊工具建立長期關系,並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理,填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工
作和學習,建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式:培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的
循環。
在每天的早會中,櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加,各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況,主管可根據
該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題,對櫃員進行具有針對性的輔導,如果櫃員不多,也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題,然後就共性問
題予以統一解答和輔導,個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作,調動起網點的營銷氛圍和人員執行
力,才是提升整體保險營銷業績的長久之道。
技巧3:察言觀色勤開口
在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後,我們就開始和客戶正式接觸了,在日常營銷中,櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦,對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素:
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力,櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷,進行更有針對性的營銷;
建立感情的開場白:初步判定潛力客戶後,可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄,如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活,針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等;

一句話營銷的開口基數:開場白完畢後就進入正式營銷環節,勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎,就算客戶再多工作再累,至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問
都是必需的——您有多少閑置資金?對風險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產品,您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎?
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡,是否攜帶本人身份證和卡折,以存取定期的客戶為主要目標,對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密,客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾,營銷時注意說明產品細則和風險提示等;
技巧4:櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷

這個時代沒有人能夠獨自成功,特別是對於銀行網點這類小團隊而言,團隊配合合作營銷才能發揮最大效用,以一個完整的客戶營銷環節為例:櫃員前期識別推
薦,後台適當幫腔,客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約,客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作,每一環都緊密相
連,如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然,合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明,避免產生不必要的紛爭。
技巧5:抓住機會反復促使客戶成交

在櫃員日常保險營銷過程中,察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶
疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,但其中有一點應該值得借鑒,就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交
時,我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交,因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化,把握好時機再次促使客戶成
交也是很關鍵的,成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6:製作名片與客戶保持聯系,做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客
戶經理,就必須專業到細節,名片作為一個人的信息濃縮體,是一件不可多得的營銷利器,和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步,後續需要你對不同客戶層
級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗,只要緊抓維護客戶這個根本目的不變,一切正當途徑渠道都是可以利用的,當然,在客戶交往中關注度可以
不同,但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7:通過各種渠道進修,提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重
要營銷優勢之一,特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言,考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證,通過專業網站資料學習等都是下班後
不錯的進修途徑,可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習。

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