安利的營銷策略

『壹』 安利營銷策略的局限性~~

不足之處在於安利太自由。沒有人來約束你。沒人來要求你今天要做什麼，什麼時候必須怎內么樣。人一但沒有了容約束就像脫了韁的野馬。沒有積極性。沒有社會自我。沒有方向。沒有目標等等。。。
局限性在於安利太好了，導致絕大多數人不相信。只有少數有地位的人才知道安利到底怎麼樣。廣告只打品牌廣告，他想改變中國人的傳統看廣告消費的觀念。但是中國人最懼怕的就是改變。每個人都安於現狀。因為改變就像拔掉身上的刺。很痛！如果人們一改變了觀念將會有一大批行業消失。在這點上政府也很矛盾。一方面安利（中國）為中國做出了很大了貢獻，為中國人民提供公平的就業崗位。另一方面會淘汰一些行業意味著又要有人下崗。有人破產！

『貳』 為什麼安利本土化策略，能成功登陸中國

全球直銷業巨頭安利是一家有46年歷史的美國企業，2004年的銷售收入超過億美元。

46年前，安利公司在美國密執安州大急流市一個家庭地下室里成立，成立者是兩個20多歲的小夥子，他們憑一款多用途的濃縮環保清潔劑開始了自己的創業征程。安利的發展經歷了第二次世界大戰後的經濟復甦、美蘇爭霸時期的社會資源配置一面倒、20世紀80年代末開始的跨國企業全球擴張以及90年代新技術革命帶來的知識經濟轉軌，在變幻莫測的經濟大潮中始終屹立不倒。而今，安利的業務已經遍及世界80多個國家與地區。

1992年，本著「不在中國投資就不算跨國企業」的信念，安利進入中國，最終成長為最成功的外國投資者之一。2004年，安利（中國）公司實現銷售收入20億美元，將對手雅芳遠遠甩在了身後，並再度入選財富（中文版）「中國最受贊賞的公司」。

總結安利公司在中國成功的經驗時，安利（中國）公司董事長李錦芬不無感慨地說道：「安利在中國的成功，在於我們的適應性。」

進入中國之初，安利採用的是在全球行之有效並被廣泛接受的直銷員制度。然而，這種在國外推行良久的制度在中國卻遭到了挫敗。1998年，中國政府頒布條例，禁止直銷，這對安利在中國的發展無疑具有致命的打擊。如果不進行適應性調整，安利在中國的前途可想而知。

這時候，安利在中國的銷售部門打電話求助於美國的總部，總部第一時間里進行了反饋，要求配合中國的要求，尋找自己的發展空間，也正是從這時候起，安利開始比以往任何時候都更加重視安利在中國的本土化。他們僱用了解中國國情的員工，並要求所有的員工都要懂中文，開始了艱難的適應過程。

起初，安利的大部分產品都是從美國引進的配方，1998年之後，安利開始嘗試針對中國人的消費習慣，為中國的消費者量身訂做他們需要的產品。2004年6月，安利宣布在上海建立全球研發中心，專注於天然中草葯、生物科技、人類基因技術以及時尚類產品領域的研發，為中國的市場提供技術支持。該研發中心的建立標志著安利研發——生產——銷售的產業鏈將更加貼近高增長市場，人才、原材料、科技等運營管理核心環節進一步實現了市場本地化，這對安利在中國的發展無疑具有巨大的推動作用。

同時，安利改變了在海外主要靠口碑來建立業務的模式，而加大廣告宣傳的力度。在中國市場上進行廣告宣傳，在戶外廣告、電視、報紙、雜志、互聯網等多種媒介全方位出擊，樹立企業和品牌形象。中國跳水奧運冠軍伏明霞、田亮先後成為安利紐崔萊產品的形象代言人，紐崔萊產品更成為2000年、2004年奧運會中國奧運軍團的唯一指定營養食品。從與中央電視台《探索頻道》合作製作「營養探索之旅」專題片，到以雅姿化妝品美麗呈現世界頂級音樂劇《劇院魅影》，再到後來的紐崔萊與雅姿體驗中心、安利生活館與消費者的全程接觸，豐富多彩、卓有成效的市場營銷贏來了業內的一片贊譽。

安利的一切都從遵循中國政策要求的目的出發，努力實現營銷方式的本地化，可以說安利創新性地走出了一條具在中國特色的成功發展之路。

安利的改變，使安利在中國重新站穩了腳跟，並促使中國政府於2005年頒布了針對直銷的法規，這些無疑是對安利中華本土化嘗試的肯定，而今安利在中國各地建立了150多個店鋪，擁有18萬人的營銷隊伍，獲得了巨大的成功。安利在中國的本土化努力，最終成就了安利佔領中國市場的強者夢。

對狼來說，需要適應各種各樣的環境才能夠生存，它們每到達一個地方，就需要調整自己的生活習慣等等與所在的環境相適應，這也是狼群之所以無往而不勝的秘訣所在。如果不能適應，先就不能生存，更不用說發展和繁衍生息了。

『叄』 安利PK如新的目錄

第1章 直銷大鱷：從一項產品起家PK以5000美金起家
安利
A-1 從兩個創業夥伴到13000員工
A-2 從一項產品起家到450種產品
A-3 從一座廢棄加油站到充滿奇跡的一英里
A-4 從地下室到走向國際
A-5 從成功看優異特性
如新
B-1 以5000美金起家到年營業額10億美元
B-2 從原始創立概念到嚴守產品准則
B-3 從全國一體化到全球一體化
B-4 從成功看競爭優勢
附1：安利發展簡史
附2：如新發展簡史
第2章 經營理念：為您生活添色彩PK善的力量
安利
A-1 企業使命：為消費者、為社會著想
A-2 核心理念：以人為本、追求卓越
A-3 經營理念：接觸真誠，同享豐盛
A-4 服務理念：為您生活添色彩
A-5 科學理念：以研發創新為中心
A-6 環保理念：保護生態環境
如新
B-1 品牌理念：薈萃優質，專注完美
B-2 服務理念：善的力量
B-3 團隊理念：最強的科研開發陣容
B-4 經營理念：誠信不欺，品質超群
B-5 營銷理念：團隊系統的復制
第3章 品牌策略：追求卓越品質PK6S品保措施
安利
A-1 產品生產策略：追求卓越品質
A-2 產品品質策略：品質滿意保證
A-3 產品投放策略：循序漸進、不斷更新
A-4 產品分銷策略：龐大的市場銷售網路
A-5 產品品牌策略：樹立良好的品牌形象
A-6 產品價格策略：先揚後抑
A-7 產品營銷策略：造就「全民健康」品牌形象
如新
B-1 產品推廣策略：後來居上，引起轟動
B-2 品牌系列策略：三大產品，各具特色
B-3 產品技術策略：6 S品保措施
第4章 直銷模式：專賣店+僱傭推銷員模式PK專賣店+專職銷售人員模式
安利
A-1 全新流通渠道直銷模式
A-2 聚會營銷模式
A-3 「專賣店十僱傭推銷員」模式
A-4 多層次激勵模式
如新
B-1 6-4-2系統模式
B-2 OTG系統運作模式
B-3 「專賣店十專職銷售人員」營銷模式
B-4 口碑宣傳推廣模式
B-5 國際網路直銷模式
附：安利事業激勵制度
第5章 銷售方略：分人群套餐銷售PK自動循環購貨
安利
A-1 llP營銷方略
A-2 品質促進銷售
A-3 鎖定市場銷售
A-4 增設服務網點銷售
A-5 分人群套餐銷售
A-6 電子商務銷售
A-7 降低物流成本銷售
A-8 網路服務銷售
如新
B-1 走動式行銷
B-2 主動出擊行銷
B-3 跨國行銷獎勵
B-4 生物光子掃描行銷
B-5 ARO自動循環購貨
附：安利（海外）事業計劃獎銜詳細說明
第6章 人員管理：獨特的培訓體系PK超級直銷商特訓
安利
A-1 頗具特色的求才之道
A-2 圍繞營業代表而展開的網點布局
A-3 先進的績效考評制度
A-4 獨特完善的培訓體系
A-5 穩定隊伍的新營銷員工制
A-6 經常性的人員信息溝通
A-7 嚴格的營銷人員管理規范
如新
B-1 關心重視所有員工
B-2 超級直銷商特訓
附：如新（中國）日用保健品有限公司員工手冊
第7章 激勵機制：多層次獎金制度PK銷售回報制度
安利
A-1 人性化的激勵制度
A-2 零固定工資的薪酬模式
A-3 多層次的獎金制度
A-4 向營業代表傾斜的獎勵政策
A-5 領導有方的特殊獎勵模式
A-6 對特約經銷商的獎勵制度
如新
B-1 銷售回報制度
B-2 多層級的獎金制度
附：如新（中國）日用保健品有限公司信息系統管理規則
第8章 社會責任：慷慨慈悲遍世界PK播撒善心澤四方
安利
A-1 慷慨慈悲遍及世界
A-2 積極參與公益事業
A-3 模範踐行「企業公民」理念
A-4 建立良好社會關系
A-5 大力支持體育事業
A-6 良好形象代言與媒體廣告
如新
B-1 播撒善心澤及四方
B-2 推出受飢兒童滋養計劃
第9章 中國戰略：徹底的本土化戰略PK進入中國的趕超速J
安利
A-1 一波三折成功轉型
A-2 面向中國市場全面變革
A-3 徹底的中國本土化戰略
如新
B-1 進人中國市場的趕超速度
B-2 創新直銷的員工制模式
B-3 保障健康直銷的優質產品
B-4 廣泛開展理論研究和產品研發
附：我國直銷立法的背景及其進程
附錄
附錄1：直銷管理條例
附錄2：中國《禁止傳銷條例》細則
主要參考文獻