營銷提報渠道策略

A. 旺旺經銷商網站上的特陳提報怎麼弄得

這個就是你必須，經過一些銷售渠道以後搞到的。

B. 如何做好區域銷售

我在網上看到的希望對你有所幫助
大區域銷售經理的工作內容更多的是在做和人的溝通，有上司、屬下、經銷商、公司職能部門、行業內外人際，這就要求要先學會如何溝通。
如何做好領導的溝通工作，領悟領導的工作意圖、思維並轉化為實際工作，這是工作開展的起點。設想沒有良好溝通並取得的上級的認可，大區銷售經理在資源請求等方面就會是何等的舉步為艱。用合適的方式為上司提出現實問題並提報改進建議，關鍵是整該建議（做銷售的問題點誰都會提）而不是把問題直接推給上級，這是作為一為大區經理最基本的條件。也只有這樣才能讓上司覺得是可信可用可交。其次對屬下，作為小團隊的領導，同樣要以自己在對上司時候的感覺來換位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關系，又不失自己的威信，在呆板的規章制度下，針對不同的人用不同的溝通方式來管理，達到「無人情制度，人情化執行」，才能得到屬下的擁護，也只有這樣才能順利的開展銷售工作，在上司眼裡也才是稱職的。再次對經銷商，如何以恰當的身份進入到經銷商視野里，將公司的政策落實到經銷商的銷售工作中去，也主要是以所屬團隊溝通進行為主。如何在「鬼話連篇」的經銷商面前混，很大程度上是經銷商對你個人的認可為基礎的，在經銷商面前除做好自己公司的「佈道者」以外還要學會作為經銷商的顧問的角色，能為其提供良好的建設性建議（如：運營管理、成本控制、經營品種的結構配置等）這是獲得認可的基礎，最後還能成為真正的朋友而非利益上的。
具備良好的素質：誠實正直、品德優良、敏銳機智、積極進取；這些是做人的基本要求，否則很難得到所有人的認可，沒有誠實正直，你就無法得到任何人的信任，工作從何開始？沒有優良的品德，在經銷商那邊你永遠都融不進去，什麼都不能以說話來調控經銷商，因為你已經被他所看不起，或則你已經掉入了他給你做好的籠子，在上司看來你更是資源自耗的巨大威脅，而下屬將因不尊重你，使你難以樹立必須的威信。敏銳機智是對競爭激烈的市場和交錯繁雜的信息的必要。作為一名大區銷售經理身上有著多重壓力，上司和下屬，政策和市場，經銷商和公司——自己總被夾在中間，難免會有很多失敗的打擊，沒有積極進取的生活態度，將很難抵擋這些苦惱的沖擊，而走向萎靡不振。
影響他人、正確思考、有效管理、數理能力；影響他人：既然是大區銷售經理，就是要求對所轄區域負責，即為該區域的領導，而對領導最基本的要求就是有影響能力，也就是號召力，號召力從本身來說是職位賦予的，就好比戰場上的長官命令，但實際中必須是先有一定影響能力的，上司才有可能給你領導權利，而這時候影響能力，又受其他方面的能力的影響，能在業務上有所見解，有指導能力的就容易得到他人的認可，區域團隊作為一個戰斗單元，在戰爭中戰斗如何，受團隊氣氛影響比較大，作為大區經理必須有這樣的能力，通過個人魅力、表率行動、管理手段來影響團隊中的人，發揮強大的戰鬥力；在經銷商那裡也是一樣，要達到良好的溝通效果，如果硬靠公司的政策規定和我們大區銷售經理的職位強壓，往往達不到太好的效果，這時候最需要的是我們在經銷商那裡有一定的影響力，這種影響力是我們站在經銷商角度為他考慮，是多次給經銷商出謀劃策並為他帶來效益，是自己工作中表現出來的良好品行，讓他出於內心的對你信任的影響力。當然除以上原因，大區銷售經理就必須更加註意我們自己的行為，因為有雙眼睛在注視著我們。能力不是先天都有的，凡事用心、留心並善於總結檢討就會得到不斷的提升，也不乏有些外力的因素能在我們沒有下一步台階（即能力不夠）的時候，推我們一把上去的，這個時候很多人會不理解，其實這也是攀登者自己爭取到的，並且作為一名理智的人，會在登上後及時的補上下面的這一階，而不能洋洋自得、忘乎所以，這樣會把幫你的人給害了。正確思考：大區銷售經理所面隊的工作對象一定程度上來說是最為復雜的，從市場來說，一般為轄區內的全部市場（各種通路、環節），各區域市場情況各有不同，大小、貧富、消費者習慣、人情習俗等都不盡相同，而總部的指導思路或方案都不可套搬，只能是將上面的思維化為自己銷售工作手段，再去執行、調整；從團隊管理來說，各個省區經理的思維、悟性、業務素質都不均衡，這就要求大區銷售經理要用更大的精力來細分人員情況，因材施教，帶領好團隊；
從工作職責來說，大區銷售經理要承上啟下，一方面自己和領導相處機會不多，領導也不會過多的參與區域事務的過程管理，更多時候只注重結果如何，這就要求大區經理要有很強的思考能力，領悟上級思路分解為執行並監控執行情況，能做到具體問題具體分析，靈活運用思考能力來分析問題本質，以來改變經銷商規模較小，操作不成熟，轄區銷售組織管理不完善等問題，做到正確快速的整改。
有效管理：管理應該是大區銷售經理工作的核心部分，主要包括如下三個方面的管理：辦事機構日常工作管理、經銷商管理及業務隊伍管理。辦事機構日常工作管理視規模大小決定，但主要是總部對辦事機構的目標要求來進行的，也就是上面多次提到的對上級領導工作思路的分解成規章制度和辦事機構的執行細節，大區經理要有效的將政策理解才能有序執行進而達到良好的效果；對經銷商層面的管理主要是靠省經理和城市經理，通過計劃、溝通、追蹤、協調並讓部屬的工作更加便利是取得期望目標的根本。教導部屬在經銷商操控中，單純的行政式的管理經常得不到經銷商的配合支持，所以我們更應該注重的是溝通，並以「利、情、理、法」為基礎，達到「管理」的目的，而不至於走入「管理經銷商」的誤區，即由於缺乏理性的管理得不到經銷商的支持，無法完成工作目標。團隊的管理中執行的手段、方式、進度控制等方面要細節化，才能達到有效管理的目標，針對不同的受管者，在「誘之以利、動之以情、曉之以理、處之以法」的四大基本原則的前提下，具體運用加以處理。
數理能力：大區經理必須有很強的數理能力，一定程度上說是區別於一般銷售人員的根本區別，數理能力一方面體現為財務知識，做為大區負責人，必須對公司資產及銷售負責，沒有一定的財務知識，在談判過程，辦事機構日常工作過程中很多工作都無法順利進行，若公司發展迅速改為分公司制更是如此。一定的數理能力能有效的幫助大區經理在工作中更為順手；另一方面，數理能力體現在大區經理在面對大量的數據信息時的處理能力，從銷售數據，到市場反饋的信息數據，到日常工作數據處理等都要求大區經理要有很強的數理能力，要能從這些數據中發現問題，看到工作的進展情況，沒有數理能力的只會在數字中迷失自我。一方面數理能力還表現在對自我時間管理、銷售進度安排等方面。數理能力一定程度上反映大區經理的邏輯思維能力，而思維能力對大區經理相當重要，因為大區經理的下一職業生涯將主要是在思維領域中展開的這對大區經理更為重要，對銷售人員來說最大的敵人是自己，而不是其他，期間如果沒有強有力的精神支柱，任何一個人都不可能在銷售風浪中走過來，我想主要有如下精神：耐的住寂寞，樂在其中；持之以恆，積極進取；滿懷信心，雄心壯志；
耐的住寂寞，樂在其中：做銷售是寂寞孤獨的，並且壓力又非常的大。喜愛營銷是化解寂寞的有效手段之一，總結、改進、贏得收獲，讓自己樂在其中。持之以恆，積極進取：銷售過程中的打擊是不斷的，沒有良好的心態准備，不敢正面失敗，逃避問題，那才是致命的打擊，要

C. CISS跨網通的CISS跨網通六大管理系統平台

CISS跨網通之OA辦公系統，幫助中小企業建立一個統一、整合的辦公管理平台，規范員工的日常工作習慣，提高執行力，讓每一個人都可以成為管理者。
主要包括人力資源管理平台、簽核流程管理平台、知識管理平台、有效溝通管理平台、信息發布管理平台、目標/項目管理平台、行政辦公管理平台、常用工具、工作流表單引擎六大平台。 CISS跨網通之客戶關系管理系統，以客戶為中心，完整記錄客戶生命周期的全過程，幫助企業更好的獲取客戶信息、保留客戶及提升客戶價值，同時協助企業管理層有效管理營銷團隊。
主要包括：客戶管理、銷售管理、事務管理、商務管理、服務管理、匯總中心六大模塊。 CISS跨網通之進銷存管理系統，可以真正幫助中小企業以最少的投入，實現企業多店面、多廠房、跨地域的管理，可以使企業管理者實時了解企業在實際運營過程中，有關采購、生產、銷售、庫存，以及往來賬款等方面的情況，並且支持多種報警功能，有效降低運營風險。
主要包括：采購管理、生產管理、銷售管理、庫存管理、往來賬款、統計中心、存貨核查、報警預警八大模塊。 CISS跨網通之分銷管理系統，為企業提供完整的渠道分銷解決方案，適用於製造業連鎖專賣、流通業連鎖零售、獨立銷售公司等各種模式及混合模式的分銷管理，系統全面整合企業的銷售資源，手機提報可將終端的銷售數據及訂貨信息及時反饋，能夠幫助企業建立敏捷的市場反應體系，及時應對市場及營銷體系的變化，建立最佳的庫存量、降低營銷成本和壞賬損失，確立企業的核心競爭優勢。
主要包括：分銷渠道管理、終端銷售單據在線錄入、終端銷售數據手機提報、終端銷售價絡策略等。 存在問題
（1）對於純水機租賃行業，公司經營比較分散，各個分公司都使用傳統的EXCEL文檔管理自己的經營數據，主管不能及時了解各分公司的運營情況。
（2）純水機的租賃是周期性的，每個客戶的設備維修換芯和續費周期各有不同，傳統管理方式，公司不能根據客戶具體情況，及時提醒公司為客戶服務或收費。也不能自動計算工作人員的提成和分紅，不利於對工作人員進行監控。
（3）傳統管理方式不能對客戶的積分和積分兌換進行管理，不利於客戶忠誠度的建立和口碑傳播。
解決方案
（1）CISS跨網通用工作流表單搭建的系統平台，只要能上網就能使用，登陸系統後公司老總或各分公司主管就可以通過網路快速了解各分公司各項數據，為其進行統籌決策提供有效依據。
（2）系統循環提醒公司每月應服務客戶（維修換芯）和應收費客戶（續費）的信息，主管通過報表就可以隨時掌握這些客戶信息，立即分派相應的任務。
（3）系統可以自動統計每一張訂單不同角色的人員的提成或分紅的金額，免去了EXCEL表格手動計算金額繁瑣、易出錯的困擾。
（4）系統可以自動統計監控工作員安裝設備記錄，完全杜絕了工作員為了獲得更多提成而為客戶重復安裝設備的情況。
（5）系統可以分別記錄介紹積分和續費積分從而對積分進行管理，提供積分換禮管理，從而鼓勵老客戶介紹新客戶和老客戶繼續使用設備。 存在問題
（1）企業在生產管理方面主要是紙面作業和口頭通知的方式，相關負責人員不能及時得到通知進行生產，以至於訂單不能及時交付；
（2）產品加工工序復雜，會涉及多個工序組共同完成，各個流程之間的銜接需要主管人工再次分配任務，容易造成生產過程延誤；
（3），手動製作報表耗時較長，生產主管無法及時統計數據。
解決方案
（1）生產型企業在進行生產管理時往往傾向使用ERP系統，但是一些中小型生產加工企業，並不適合大型的ERP系統，會造成企業管理成本過高，推行困難。而CISS跨網通方案，只針對客戶所需為其搭建體系統，簡化管理流程，節約了成本。
（2）客戶訂單可以通過生產通知單及時下達到各組，各組組長可以通過生產組長日報來體現出本組的工作完成量和工時的消耗，生產主管通過平台就能了解到各組工作情況，提高了工作效率。
（3）生產主管可以通過「訂單進度跟蹤表」來監控各組的生產完成情況，及時分派相應的組去完成相應的工序。
（4）檢驗員將所屬產品檢驗後，將錯件、漏焊等一系列問題記錄在系統中，生產主管從報表中即可監控產品合格和失誤率，從而高效指導生產。
（5）主管可以通過產品的入庫和出庫情況來判斷產品的發貨情況。 存在問題
（1）裝修行業管理細節千變萬化，公版系統使用效果差，不能貼合自身管理流程。
（2）公司指派設計師專人跟單，在管理中客戶信息不能實現對其他員工保密的要求。
（3）工程施工會由公司派人監理，對施工隊的資金獎懲記錄統計不便。
（4）款項結算過程復雜。工程從立項到最後交付會涉及方案、材料費、施工費等多次變更，在最後與客戶、施工隊進行工程款結算時統計復雜，需要多次核對、確認。
解決方案
（1）通過訪問互聯網即可登陸該系統，公司老總和各部門經理可以及時查詢到合同執行的狀態信息。
（2）系統功能按照客戶實際流程設計並對管理進行了合理的規范，大大提升了企業運營和理的效率。
（3）設定『鎖定身份』功能，設計師權責明確。每位設計師只可以查看到自己提交的客戶和合約，解除了信息不保密的困擾。
（4）具備跨網提醒功能，可對在工程施工現場沒有上網條件的員工進行信息通知與提醒。
（5）便捷的項目數據匯總與統計。以工程款結算為例：財務人員不再需要按合約編號找出全部相關單據進行核算，通過應收應付匯總表即可查詢到合約執行過程的全部款項明細。 存在問題
（1）由於項目和公司人員的分散性，領導不能及時了解到各項目的進度情況及監理工作中的問題，也不能及時對各個項目進行相關評價和指示；
（2）公司發布的各項制度和通知不能及時傳達公司所有員工；
（3）項目施工人員對電腦操作不熟悉，希望系統能夠簡化操作步驟便於員工使用。
解決方案
（1）登陸系統公司相關負責人可以及時查詢到工作計劃及工作進度的狀態信息。
（2）系統功能按照用戶實際流程設計並對管理進行了合理的規范，大大提升了企業運營和管理的效率。
（3）設定『鎖定身份』功能，科室、項目負責人權責明確。公司信息只對相關責職人員開放，增強了信息的保密性。
（4）具備跨網提醒功能，可對在工程施工現場沒有上網條件的員工進行信息通知與提醒。
（5）便捷的項目數據匯總與統計。以公司經營情況為例：財務人員不再需要按每個時間段各部門的經營金額和計劃金額去計算公司的目標達成率，只需要由報表中點擊各經營部門的報表情況就可達到統計目的。 存在問題
（1）投資擔保公司客戶群龐大且分散，各個客戶的還款日不同，公司很難及時掌握每天有哪些客戶需要還款。
（2）公司需每月要向貸款客戶收取利息，如遇客戶超期還款還需要收取滯納金。由於利息計算方式與本金、周期等因素有關，演算法相對復雜，原來手工計算繁瑣容易出錯。
（3）傳統手動記賬的方式不能及時了解當前現金庫內金額以及現金流水賬。
（4）在傳統紙張作業方式下，通常需要手工製作報表，公司老總不能隨時了解每個客戶的應繳、已繳和欠繳的本金、利息、滯納金金額等統計數據。

解決方案
（1）摒棄了傳統紙張作業方式，所有借貸、還款情況都記錄在平台上，管理員無需人工記錄每個客戶的還款日期，當每月到達還款日期限時，系統自動發送郵件提醒管理員為該客戶記錄利息和違約金。
（2）系統提供自動計算功能，可根據用戶的本金、貸款時間、利率、超期天數等因素，自動計算出不同客戶每月的應繳利息以及超期客戶的違約金。
（3）系統根據不同業務格式提供相應的單據列印功能，讓單據管理更加正規，可防止人為惡意手寫篡改數據，實現三聯列印。 存在問題
（1）需入園孩子的數目太多，招生名額有限，傳統的現場報名方式，信息不能完全公開，致使家長質疑幼兒園報名是否公平。
（2）教師和家長之間交流渠道不暢，使孩子的信息不能及時傳達給家長，並且家長對於孩子的教育費用情況不能及時了解。
（3）家長時刻關心孩子在幼兒園的學習生活情況，但是沒有渠道隨時去了解。
（4）幼兒園缺乏對外傳播信息和形象展示的媒介。
解決方案
（1）獨特的在線報名功能，簡化招生管理工作流程，讓幼兒園整個報名過程公平、公正、透明，大大減少了因家長報名失敗而引起的糾紛問題。
（2）系統設立多個交流區，可以實現教師之間、教師和家長之間的在線交流。通過登陸系統平台，家長們還可以看到自己孩子的教育費用情況，讓消費更加合理、透明。
（3）系統具備獨特的瞬拍圖片在線瀏覽，讓家長登陸系統平台即可觀看到每個教室的實景。
（4）專為幼兒園搭建的對外網站，充分展示了幼兒園的師資力量、教學環境和教學成果，提升了幼兒園的整體形象。

D. 如何制定店面營銷方案

制定所有的營銷計劃都要以歷史數據為主要參考依據，公司的整體資料庫來源於日常工作中各部門的數據記錄與整理，主要參照環比、同比、銷售數據總結等，具體需要以下幾方面的數據：
1、單店銷售額和整體銷售額的分析：
2、單店銷售量與整體銷售量的量化分析。
3、區域分析和季節性分析。
4、產品線分析與價格體系分析。
5、以往的訂貨計劃分析。
6、往年的拓展計劃和新開店任務完成情況數據參照。
綜合以上的數據參照，再結合財務預算和財務的三大報表，不僅可以找出以往工作中存在的問題，同時也可以找出今後工作的出發點，透過數據看到各項數字所體現的經營實質，透過數據分析看到經營情況，判斷經營上的問題點，並做出合理有效的調整，為制定行之有效的營銷計劃奠定參照基礎。
公司的營銷計劃一般是由直營與加盟兩部分組成。
直營店的營銷計劃制定
1、根據往年的銷售額結合明年的企劃與訂貨情況，做好區域內全年的銷售額預估。
往年的數據比對要細化到單店，要考慮各店的實際情況，銷售前幾名的店已沒太多增長空間，真正有上升空間的店是那些處在業績中游的店。
在制定各店明年的增長值時，一定要參考明年的各季節的企劃，做好各單店的業績增長預估後，才可以累加起來做整體的業績增長預估，切實合理的增長百分比，是分公司明年的戰略目標的重要組成部分。
2、結合預算，核算直營系統全年的各項費用開支。
公司的年度預算會因各類開支產生一個相應的盈虧平衡點，初期的公司一般會以減虧或平虧為出發點設立銷售目標，而成熟期的公司則會以盈利增長百分比做營銷計劃的年度目標，盈虧平衡點都很重要的參考值。
我在做費用開支這項工作時，一般是分兩步走，第一種是按正常的消耗做一個統計，另一種是由各部門進行節支挖掘，提報上來後再由老總與各部門進行節支論證，許多開支只要進行合理的規劃都能有很大的節約值，將節約後的開支納入預算，再產生一個新的盈虧平衡點，從而生成一個新的年度銷售計劃做為明年的門檻值。
例1：異地城市有4個店，在季尾要返20個方貨品，如果委託物流公司每個方的運費160元，總計要3200元。再加上裝卸費和短途運費最少也得3600元。如果包貨運專車，運輸費用是單程2000元，因為回程是空跑，所以費用很難談下來。但如果來回都有貨品，回程運費就可以打6--7折，3400元就可以解決來去的問題。當時我們在新品開季時都包貨運車輛送去，卸下新貨的同時再裝上要返倉的過季貨品，以往3600元的單程運費現在只要3400元，就解決了來去的問題，僅這一項就可以為公司年節支幾萬元。
關於直營系統的開支，盡量由直營系統自行做到收支平衡，不要覺得都是公司的事，就把加盟與直營的開支混在一起。直營系統有時要通過促銷來輔助銷售，提高業績增長。在這里要說明一下，業績的增長要相對應毛利率的增長，沒有毛利率的流水貢獻對有銷售保底的百貨店有用，但對以租金為主的地店與MALL店，則屬於成本與貢獻度不匹配狀態。
制定直營年度計劃實則就是制定各店明年的銷售計劃，一定要符合各店的實際情況，既不可以為了表決心冒高，給員工制定一個根本不可能完成的目標，讓員工失去信心。也不能給為求穩妥制定一個過低的目標，讓員工沒有壓力。
3、二次評估直營的全年銷售計劃，從單店的角度分解到季節、月份，調整後生成直營系統全年銷售計劃。
銷售計劃落實到季節、月份，要結合地域的銷售情況、各單店所處渠道平台的企劃方案、產品季節的淡旺季分配、所訂貨品的分配情況、季節性產品的價格帶等因素都是輔助參考值。要從各單店實際的銷售情況出發，生成合理的銷售計劃與年度增長百分比。
做一些走量的低毛利促銷活動，不但拉高流水還可以減少一定的庫存，減少的庫存量降低了未來的跌價損失，實實在在的促進年度計劃達成。但促銷活動在銷售額的體現上不要看得過重，日常的銷售業績才是你全年銷售計劃的基本參考值，促銷只是輔助你完成年度計劃。
反之，如果你去年的業績中有些是靠促銷活動沖上去的，那麼在做明年的計劃時也要比對這部分的流水額，才可以更做出更精確的開年銷售計劃。

加盟拓展全年營銷計劃的制定
加盟商的訂貨情況直接關系著公司的盈利情況。傳統的定貨會前的走訪洽談、督促開店也無非是為了穩定或增加業績。在做加盟部分年度計劃前，日常對加盟商營運輔導和幫助，將會穩定其在明年的銷售決心與發展思想。未來的加盟發展路線肯定會從服務式加盟管理，發展成為利益共同體的模式，加盟商與生產廠家必須達到同呼吸共命運才會讓品牌在競爭中存活下去。
1、現有加盟商完成銷售計劃的完成情況測評。
要統計去年甚至近幾年加盟商的訂貨情況、提貨情況、銷售情況，這三種情況是否完成了公司制定的目標值，完成率是多少，要實事求是的測評加盟商的發展潛力，從而生成年度增長百分比。通過測評加盟業績來做初步的加盟利潤分析。良性的渠道加盟絕不是給加盟商硬加任務的，庫存的增加最影響加盟商的未來合作的心態。
2、根據公司的加盟目標來制定拓展計劃與提升計劃。
關於直營的營銷計劃我們在上半部分已經制定完成，那麼餘下的就要由加盟來分解完成。如果現有加盟店明年的增長業績測算後還是不能完成任務，那麼就要由拓展新店和提升老店來完成了。在制定拓展計劃和提升計劃時，一定要以銷售月為單位，以後也要以銷售月為節點進行工作。
3、現有渠道市場的分級劃分，實施中隨時調整公司的年度渠道開發計劃。
公司的渠道開發計劃都是以滿足年度銷售計劃而制定的，日常工作中，要嚴格監督已有的加盟商對年度銷售計劃的分解完成情況，分級管理更容易做到督促到位。
傳統的只招商、不養商、不護商的管理行為已經不可取了。幫助加盟商梳理銷售中的問題，及時傳授總部先進的零售理念，輔助加盟商提高銷售業績是完成年度計劃的保障。就如同大禹治水一樣，要進行通路疏通。如果加盟商的銷售通路解決不好，庫存壓力大，不但當年的銷售任務不能完成，明年也將受到影響。
其實，公司的年度營銷計劃在制定過程中，不管是加盟還是直營無非圍繞以下幾個要點：
1、通過往年銷售數據和盈虧平衡線來預估明年銷售計劃。
2、通過拓展銷售門店的數量，來促進計劃完成率。
3、通過提升現有終端門店的業績，來保證計劃完成率。
4、通過內部的減少開支降低盈虧平衡線，降低計劃指標來提高完成率。
5、通過後期適應市場發展的監督調整，來促進計劃完成率。
營銷計劃就是一個公司未來的年度發展方向，圍繞這個計劃如何達成就是這個公司的工作戰略。一個公司如果沒有切實可行的年度計劃，那麼第二年的工作都將缺乏正確的考評與分析依據，將嚴重影響一個公司的發展。

E. 如何制定店面營銷方案

制定所有的營銷計劃都要以歷史數據為主要參考依據，公司的整體資料庫來源於日常工作中各部門的數據記錄與整理，主要參照環比、同比、銷售數據總結等，具體需要以下幾方面的數據：

1、單店銷售額和整體銷售額的分析：

2、單店銷售量與整體銷售量的量化分析。

3、區域分析和季節性分析。

4、產品線分析與價格體系分析。

5、以往的訂貨計劃分析。

6、往年的拓展計劃和新開店任務完成情況數據參照。

綜合以上的數據參照，再結合財務預算和財務的三大報表，不僅可以找出以往工作中存在的問題，同時也可以找出今後工作的出發點，透過數據看到各項數字所體現的經營實質，透過數據分析看到經營情況，判斷經營上的問題點，並做出合理有效的調整，為制定行之有效的營銷計劃奠定參照基礎。

公司的營銷計劃一般是由直營與加盟兩部分組成。

直營店的營銷計劃制定

1、根據往年的銷售額結合明年的企劃與訂貨情況，做好區域內全年的銷售額預估。

往年的數據比對要細化到單店，要考慮各店的實際情況，銷售前幾名的店已沒太多增長空間，真正有上升空間的店是那些處在業績中游的店。

在制定各店明年的增長值時，一定要參考明年的各季節的企劃，做好各單店的業績增長預估後，才可以累加起來做整體的業績增長預估，切實合理的增長百分比，是分公司明年的戰略目標的重要組成部分。

2、結合預算，核算直營系統全年的各項費用開支。

公司的年度預算會因各類開支產生一個相應的盈虧平衡點，初期的公司一般會以減虧或平虧為出發點設立銷售目標，而成熟期的公司則會以盈利增長百分比做營銷計劃的年度目標，盈虧平衡點都很重要的參考值。

我在做費用開支這項工作時，一般是分兩步走，第一種是按正常的消耗做一個統計，另一種是由各部門進行節支挖掘，提報上來後再由老總與各部門進行節支論證，許多開支只要進行合理的規劃都能有很大的節約值，將節約後的開支納入預算，再產生一個新的盈虧平衡點，從而生成一個新的年度銷售計劃做為明年的門檻值。

例1：異地城市有4個店，在季尾要返20個方貨品，如果委託物流公司每個方的運費160元，總計要3200元。再加上裝卸費和短途運費最少也得3600元。如果包貨運專車，運輸費用是單程2000元，因為回程是空跑，所以費用很難談下來。但如果來回都有貨品，回程運費就可以打6--7折，3400元就可以解決來去的問題。當時我們在新品開季時都包貨運車輛送去，卸下新貨的同時再裝上要返倉的過季貨品，以往3600元的單程運費現在只要3400元，就解決了來去的問題，僅這一項就可以為公司年節支幾萬元。

關於直營系統的開支，盡量由直營系統自行做到收支平衡，不要覺得都是公司的事，就把加盟與直營的開支混在一起。直營系統有時要通過促銷來輔助銷售，提高業績增長。在這里要說明一下，業績的增長要相對應毛利率的增長，沒有毛利率的流水貢獻對有銷售保底的百貨店有用，但對以租金為主的地店與MALL店，則屬於成本與貢獻度不匹配狀態。

制定直營年度計劃實則就是制定各店明年的銷售計劃，一定要符合各店的實際情況，既不可以為了表決心冒高，給員工制定一個根本不可能完成的目標，讓員工失去信心。也不能給為求穩妥制定一個過低的目標，讓員工沒有壓力。

3、二次評估直營的全年銷售計劃，從單店的角度分解到季節、月份，調整後生成直營系統全年銷售計劃。

銷售計劃落實到季節、月份，要結合地域的銷售情況、各單店所處渠道平台的企劃方案、產品季節的淡旺季分配、所訂貨品的分配情況、季節性產品的價格帶等因素都是輔助參考值。要從各單店實際的銷售情況出發，生成合理的銷售計劃與年度增長百分比。

做一些走量的低毛利促銷活動，不但拉高流水還可以減少一定的庫存，減少的庫存量降低了未來的跌價損失，實實在在的促進年度計劃達成。但促銷活動在銷售額的體現上不要看得過重，日常的銷售業績才是你全年銷售計劃的基本參考值，促銷只是輔助你完成年度計劃。

反之，如果你去年的業績中有些是靠促銷活動沖上去的，那麼在做明年的計劃時也要比對這部分的流水額，才可以更做出更精確的開年銷售計劃。

加盟拓展全年營銷計劃的制定

加盟商的訂貨情況直接關系著公司的盈利情況。傳統的定貨會前的走訪洽談、督促開店也無非是為了穩定或增加業績。在做加盟部分年度計劃前，日常對加盟商營運輔導和幫助，將會穩定其在明年的銷售決心與發展思想。未來的加盟發展路線肯定會從服務式加盟管理，發展成為利益共同體的模式，加盟商與生產廠家必須達到同呼吸共命運才會讓品牌在競爭中存活下去。

1、現有加盟商完成銷售計劃的完成情況測評。

要統計去年甚至近幾年加盟商的訂貨情況、提貨情況、銷售情況，這三種情況是否完成了公司制定的目標值，完成率是多少，要實事求是的測評加盟商的發展潛力，從而生成年度增長百分比。通過測評加盟業績來做初步的加盟利潤分析。良性的渠道加盟絕不是給加盟商硬加任務的，庫存的增加最影響加盟商的未來合作的心態。

2、根據公司的加盟目標來制定拓展計劃與提升計劃。

關於直營的營銷計劃我們在上半部分已經制定完成，那麼餘下的就要由加盟來分解完成。如果現有加盟店明年的增長業績測算後還是不能完成任務，那麼就要由拓展新店和提升老店來完成了。在制定拓展計劃和提升計劃時，一定要以銷售月為單位，以後也要以銷售月為節點進行工作。

3、現有渠道市場的分級劃分，實施中隨時調整公司的年度渠道開發計劃。

公司的渠道開發計劃都是以滿足年度銷售計劃而制定的，日常工作中，要嚴格監督已有的加盟商對年度銷售計劃的分解完成情況，分級管理更容易做到督促到位。

傳統的只招商、不養商、不護商的管理行為已經不可取了。幫助加盟商梳理銷售中的問題，及時傳授總部先進的零售理念，輔助加盟商提高銷售業績是完成年度計劃的保障。就如同大禹治水一樣，要進行通路疏通。如果加盟商的銷售通路解決不好，庫存壓力大，不但當年的銷售任務不能完成，明年也將受到影響。

其實，公司的年度營銷計劃在制定過程中，不管是加盟還是直營無非圍繞以下幾個要點：

1、通過往年銷售數據和盈虧平衡線來預估明年銷售計劃。

2、通過拓展銷售門店的數量，來促進計劃完成率。

3、通過提升現有終端門店的業績，來保證計劃完成率。

4、通過內部的減少開支降低盈虧平衡線，降低計劃指標來提高完成率。

5、通過後期適應市場發展的監督調整，來促進計劃完成率。

營銷計劃就是一個公司未來的年度發展方向，圍繞這個計劃如何達成就是這個公司的工作戰略。一個公司如果沒有切實可行的年度計劃，那麼第二年的工作都將缺乏正確的考評與分析依據，將嚴重影響一個公司的發展。

F. 市場營銷需要哪些方面的知識

第一部分 前言
策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調研及分析

一. 行業動態調研及分析
1. 行業飽和程度

2. 行業發展前景
3. 國家政策影響
4. 行業技術及相關技術發展
5. 社會環境
6. 其他因素
二.
企業內部調研及分析
1. 財務狀況，財務支出結構
2. 企業生產能力，產品質量，生產水平
3.
員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）
4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）
5.
產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工意見）
三. 潛在進入者調研及分析
1. 行業進入成本/壁壘。
2.
行業退出成本。
3. 進入後對本企業的威脅。
4. 對競爭者的威脅。
四. 現有競爭者的調研及分析。
1.
財務狀況，財務支出結構。
2. 企業生產能力，產品質量，生產水品。
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。

4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工＆顧客意見）。

五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。
2. 消費者認可程度。
3. 發展態勢。
六. 互補品調研及分析。

1. 是否存在互補品。
2. 互補品價格。
3. 互補品對產品的要求。
4. 互補品發展趨勢及其未來新要求。
七.
原料供應商調研及分析。
1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供應商的討價還價能力。
4.
我們對其依賴程度。
5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。
1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）

2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。我們產品佔用他資金的比例，給予他的利潤比例…
3.
中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力…
九. 消費者調研及分析。
1.
消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2.
消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。
3.
消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。
4. 購買角色。
5.
消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

第三部分 企業戰略及產品策略的制定
一. 企業戰略制定
二.
產品策略制定。（提供原則或標准）
1. 產品。
1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）
2)
包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等
2. 價格。
1) 符合企業戰略？（長線產品/短線投資）
2) 符合產品定位？
①
利潤為主/市場佔有率為主
② 根據產品市場定位不同，採取不同價格策略。
③
保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。
3. 渠道。
1)
一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。
2) 特通。由於產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。

3) 新終端開發隊伍。
4) 直營隊伍。對於一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。
5)
客戶資料庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷。
1) 廣告：訴求點
2) 人員推銷：
a) 人員的培訓
b) 人員的崗位界定
c) 人員的考核

d) 人員的激勵
3) 營業推廣
a) 對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳
b)
對零售商。穩定價格，保證促銷後價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先佔領貨架
c)
對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其「灰色收入」。
4)
公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，並且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的
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G. 國內著名的營銷策劃公司有哪些

國內的營銷策劃公司非常多，但要說著名的話，那就仁者見仁，智者見智了。

我國目前沒有權威機構對品牌策劃類的咨詢服務公司做出評價與審核，所以這個行業目前還是魚龍混雜，專業能力參差不齊的，依據不同咨詢公司的專業技術也講此行業分的比較細致。

1. 戰略層面的。這類的公司是屬於比較有高度的，主要服務項目是產品或品牌的戰略制定、營銷戰略、策略等，就像兩軍作戰的將軍一樣，會先制定方案，然後再作戰，是諸葛亮級別的。如麥肯錫、蘭德、天創、葉茂中......

2. 產品及品牌設計層面的。比如產品包裝、品牌LOGO、宣傳手冊、推廣物料、廣告片及宣傳片拍攝等等，就像是作戰前的後勤准備工作，這類的工作由於比較量化，所以在咨詢公司的比例比較高，這類公司一般對外宣稱品牌策劃公司。如正邦、東道......

3. 產品及品牌推廣層面的。包括線上和線下推廣兩個層面，線下的推廣主要依靠的還是企業的基層銷售人員，線上的推廣有相關的服務公司，推廣內容如下圖。

   

4. 品牌資產維護層面的。這個層面基本上也是企業內部自身完成，第三方咨詢公司輔助，具體需要哪方面以實際需求為准。

   通過上述的分析不難看出第三方的咨詢服務公司包含了很多的工作內容，策劃公司好不好還是要根據企業自身需求，多找多溝通才好。