樓盤底層房源營銷策略

A. 房地產營銷有哪幾個主要策略，如何對新推樓盤進行定價

(1)撇脂定價策略。它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。

企業所以能這樣做，是因為有些購買者主觀認為某些商品具有很高的價值。從市場營銷實踐看，在以下條件下企業可以採取撇脂定價：市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。有專利保護的產品就是如此。某種產品的價格訂得很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。

(2)滲透定價策略。即企業把它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場佔有率。

從市場營銷實踐看，企業採取滲透定價需具備以下條件：市場需求顯得對價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長；企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降；低價不會引起實際和潛在的競爭。

(3)滿意定價策略。在新產品投放市場時制定適中的價格，既保證企業獲得一定的初期利潤，又能為廣大顧客所接受。滿意策略是一種介於高價策略和低價策略之間的、簡便易行的定價策略。

(1)樓盤底層房源營銷策略擴展閱讀

房地產營銷策略要注意的問題

1、事件營銷策劃的通用手段：事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的事件營銷策劃方式有「趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段」等。

2、謹慎新聞手段：由於新聞事件受國家各項規定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不是新聞專業單位建議不要使用。

3、謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮。

4、謹慎文字：在我們事件營銷的實際准備中應該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規定。

目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實則空洞無物，中看不中用。不少開發商也大有上當受騙之感，認為「策劃無用」。事實上，房地產營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，它是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用。

「市場如戰場，策劃如指揮」，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有鬆懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上「策劃無用」的片面思維。

B. 淺談房地產營銷策略

給你介紹一個「爆銷模式」，直接秒殺以往的老舊營銷策略。
以售價十萬回車位為例：
①答拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
很多人開始疑問了，我送這么多家電，汽車，豈不是虧死了。其實並不會，這就是佑商爆銷模式的終極秘密，產品來源。
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。

C. 怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節:銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎麼走,如何宣傳造勢等 第二節:銷售策劃與項目策劃的區別 簡單而言,二者區別在於項目策劃是"綱",銷售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項目策劃所包涵內容: (一)市場調查 項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議 (二)目標客戶分析 經濟背景:經濟實力/行業特徵/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、 (三)價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 (四)入市時機、入市姿態 (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用 現場包裝(營銷中心、示範單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內容: (一)銷售現場准備 (二)銷售代表培訓 (三)銷售現場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結 (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進服務 (七)階段性營銷方案調整 第三節:銷售策劃的內容及步驟 一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解,所謂"知己知彼、百戰不殆"。三:項目優劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,並找出支持理由。 四:項目再定位:根據以上調研分析,重新整合所有賣點,根據市場需求,做項目市場定位的調整。 五:項目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來,避免盲目跟隨風。 (二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統一的主題。 一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說明大主題服務的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。 六:項目銷售策略: (一)項目入市時機選擇 理想的入市時機:我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機,而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場,是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態,一般應具備: 1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求; 2、你已經知道目標客戶是哪些人; 3、你知道你的價格適合的目標客戶; 4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點; 5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案; 10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃; 11、盡力完善現場氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後,制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點,採用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優勢,充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源,來實現廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產銷售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整,體現了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防範銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。 第四節:銷售策劃的原則 一:創新原則 隨著時代的發展,傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求,更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看,包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施,大多能產生更強烈、更快速的反應,能引起消費者對房產的注意,這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。 二:資源整合原則 整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上,通過市場渠道,圍繞具體項目,有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織,並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制,並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,提高房地產行業內部專業化分工與協作,其優勢在於:智能互補、利益共享、風險共擔。 三:系統原則 房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現,實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵,還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求,體現市場的要求。 房地產營銷首先應從產品做起,從提高樓盤綜合素質做起,從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入,人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布,就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵,也進一步證實:在買方市場下,只有以人的需求為本,深入市場、把握市場,制定切實可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風,充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節:檢驗銷售策劃的成果 隨著市場競爭態勢的不斷發展,各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況,那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握,同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在於:保持穩定,動態調整。要做到這點,就要避免銷售策劃定位發生大的動盪,也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系,盡量使項目保持健康的銷售狀態。

D. 房地產營銷策略的相關成功案例

----成都龍湖翠微清波 前言： 從去年下半年來成都樓市先後經歷了去年「9.27」宏觀調控、今年的「5•12」地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經歷著、承受著、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例，看看他們是怎麼做的。以茲參考。 項目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套； 目前在售的為4棟、5棟、6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶 面積段 實收均價 實收總價 月消化 首次置業 86 5700 49w 80 首次改善 112-129 5500 61-71w 290 再次改善 131-136 5400 70-75w 120 我們可以看到,在目前的市場環境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調研分析： Ø 營銷推廣力度 Ø 客戶拓展渠道及方式 Ø 銷售現場活動氛圍營造 Ø 專業支持、整合資源 Ø 團隊的獎懲力度 Ø 價格策略的合理運用 2009-2-13 [成都商報]46.47 雙彩版 只需首付20萬，即刻擁有關於別墅的所有想像。 2008-2-18 [成都商報]48 整彩版 8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中 2008-2-22 [成都商報]44 整彩版 少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優惠截止7月19日 2008-2-25 [成都商報]28 整彩版 小高層 准現房發售 2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版 錯過了就真的錯過了 2008-2-29 [成都晚報]地產成都10 整彩版 錯過了就真的錯過了 一、營銷推廣力度 （一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月 （二）、訴求演繹過程：形象訴求——產品特性——價格 （三）、簡訊投放頻次：100萬條/周簡訊發送，上月共計400萬條簡訊投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業單位資源、競品樓盤小區簡訊、二級城市。 當月的營銷推廣費用共計約150萬。 二、客戶拓展渠道及方式 （一）、老帶新 1、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優惠。 2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展「老帶新動員宣講會」，鼓勵業主推薦，並將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數量累增，達到新一個級別，即可獲得升級後的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅遊的機會。 3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。 老帶新中朋友介紹的成交比例佔到了50-60%，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現。 （二）、銀行客戶拓展 整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然後邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解，並有高額外的優惠政策予以支持。 當月銀行客戶的成交套數約在60套左右。 （三）、企事業單位定點直郵 根據前期項目成交客戶地圖，對住宅小區、拆遷片區、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。 （四）、眾多的外銷人員作為支撐 項目外銷人員共計15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大於銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業單位、重點競品樓盤、金沙片區和雙楠片區大型超市設點派單和游說為主，以及游說其社交圈裡的朋友為主。單上有某行銷人員的編號，用於區分。 當月通過外銷成交的客戶為5組。 三、銷售現場活動氛圍營造 （一）、周末在銷售中心內通過認購前砸金蛋的形式進行轉化逼定， 金蛋獎品為：1%——5%的購房優惠。 （二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。

E. 房地產銷售策劃方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

房地產營銷策劃文案－請點擊：http://www.fangce.net/Article/Index.html

F. 房產如何策劃銷售方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

G. 樓盤營銷策劃方案怎麼做

周末做暖場，有吃有喝有表演有互動，親子什麼diy各種上。

傳統節日包粽子，版送湯圓，權送月餅，清吃團圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。

兒童節兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀釣魚釣蝦釣螃蟹。

五一十一大型活動走起，連續三天。

開樣板房，做新聞發布會，開售樓處，請明星，蓄客認籌做大活動。開盤簡單來舞台表演。

平時多和活動公司走動，節假日除了搞定自己項目，多踩盤，多去監控其他樓盤動態，做代理可以和公司其他策劃共享資源。

方式方法很多，有針對性的話，記住每次活動的意義是為了吸引上門，促進成交。

針對目標客戶的有噱頭，場子熱的活動，是好活動。

至於寫方案的話，提案的就天花亂墜，不用太具體到細節。

審批特別是費用方面和流程方面要細扣。