醫用設備營銷策略

1. 有關醫療器械的營銷策劃書怎麼寫

營銷策略

1、 銷售策略與目標

本項目產品屬於醫療器械行業，但是直接面對的是消費者，主要採取零售的方式，前期通過葯店、超市和醫院三大銷售網接近最終消費者。同醫院和葯店建立戰略聯盟，在各大銷售網點主要採取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產品做好追蹤調查，及時反饋使用後的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶資料庫中。對提出寶貴意見的用戶，採取獎勵的手段。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解 「抗病毒生物晶元」的功效以及使用方法。

「抗病毒生物晶元」作為一種全新的產品進入市場，這對傳統預防感冒和治療感冒的方法產生了沖擊，希望其預防效果好、方便、無毒副作用等優點會得到消費者的認可，從而在市場上占據一定份額。根據對醫療器械行業的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。

短期銷售目標

「通過銷售手段樹立品牌」
通過人員推廣、「買一送一」、「有獎銷售」等方式讓消費者了解本產品

在各大葯店舉辦各類主題活動，收集客戶的資料建立初期資料庫

中期銷售目標

「以質取勝」
讓消費者對產品的忠誠度

並對產品進行進一步的宣傳，如：各媒體廣告等。

長遠目標
面向亞洲，走進國際市場
通過銷售渠道的拓展，進一步開拓市場

推廣策略

人員推銷

產品銷售以人員上門推銷為主。開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。銷售隊伍人員應該經常與醫院的主管人士進行交流，了解對公司以及產品的要求，不斷促進產品的進步。同時得到醫院的肯定，對病人推薦該產品。還需要去葯店、超市葯品專櫃和顧客推銷該產品，與顧客說明產品與競爭產品的優勢，贏得顧客的購買欲。

推銷隊伍將是由由於生物醫葯知識和銷售知識與經驗的人員組成，並定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來推動銷售。

產品推銷出去後，就需要根據購買決策者心理，提供優質的品質和售後服務，與顧客建立忠誠的關系。

廣告

「抗病毒生物晶元」是一種新型產品，認知程度較低，廣告的訴求點應側重於介紹「抗病毒生物晶元」的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒葯油特殊要求的人群）、價格低等特點。

國家對醫療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發布廣告可以委託醫療器械經銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業形象，從而達到宣傳產品的目的。

企業形象廣告

在大眾媒體和專業媒體上發布製作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達准確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。

宣傳公司理念——「Your Health，our Responsibility」

「 您的健康，我們的責任 」

產品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志製作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。

公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預防感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多關注白領、學生等亞健康狀態。

公關

在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇於創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網路的建設。

· 承辦大型的學術交流會、研討活動；

· 在學校設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在學生、家長心中樹立企業形象，為中後期銷售奠定良好的基礎；

公司正式運營之後，公關活動的重點在於樹立企業形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。

· 與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；

· 製作形式活潑、界面友好的主頁，展開網路公關。

促銷策略

短期的促銷策略

考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網路等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。

促銷活動

我們和超市、葯店和醫院建立合作關系，給這些地點一定的場地費用和推廣費用等。銷售人員直接和消費者溝通，介紹本產品的性能和功效，以及和同類產品比較的好處，獲得消費者的興趣和好奇。在我們調查中，發現大多數人對「抗病毒生物晶元」抱有可以試一試的態度。我們採取「買一送一」、「有獎銷售」等方式，吸引大眾的眼球。

戶外廣告

由於初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在國內，戶外、互聯網等廣告媒介所佔的比重都有很好的增加勢頭。

針對我們產品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫院和葯店內的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動電視廣告以及燈箱廣告。由於產品的主要的客戶群體是體質比較差易感的人群（孕婦、老人、兒童等）、易疲勞的人群（白領、司機、學生等），對於體質較差的人群經常出入在醫院和葯店，而易疲勞人群每天都需要乘坐交通工具或在鬧市區出入，所以這三種宣傳方式在控製成本的同時因該能達到我們需要的宣傳效果。

大型推廣活動

抓住有特色的節假日，如：母親節、父親節、教師節、青年節等，以「遠離感冒、遠離疲勞」為主題，開展一系列的大型活動。邀請專家進行現場知識講座和答疑。

由於該系列產品的技術難度較大，一般的顧客不明白其中的機理，那就採取現場知識問答的形式，對答對問題的顧客贈送一定的試用品。還可以採取現場免費使用，讓顧客在短時間內感受到產品的功效，達到立竿見影的效果。

推廣活動第一年預計投入30萬元左右。

長期的促銷策略

公司成功站穩腳跟，有了穩定資金的支持後，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓「抗病毒生物晶元」這一品牌深入人心。

電視

電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所佔的比例上升到41％。因而，電視廣告將是「抗病毒生物晶元」步入成熟期後的推廣重點。

廣告中，重點突出該產品對感冒的預防、治療效果和無毒副作用。廣告要以家庭題材有關。

時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，一家老小坐在一起看電視的時候，產生對本產品的興趣，輔以一些非黃金時間段，如：電視劇播放的前後，或者插播廣告。在一些主要電視台投放。

在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節和內容來分別針對家庭主婦、老人、學生、白領等人士。

網路

現今，網路也成為重點對象。網路具有傳播速度快、成本較低、形式多樣等特點，深受廣大顧客和廠家的青睞。我們在關於健康與保健的網站上，發布關於本系列產品的廣告，以溫馨的色調為主體，給人以溫暖的感覺。在新浪、TOM等門戶網站的健康專欄里，發布廣告，並設計鏈接到我們公司的網站上查詢相關信息。還在網路、GOOGLE、雅虎這類搜索網站，購買關鍵字，如：「預防感冒」、「治療感冒」、「消除疲勞」等，鏈接到本產品的相關信息上來。還可以進行網路問卷調查，對顧客對產品的意見和建議及時地反饋在公司的資料庫中。

雜志

雜志具有可信、有信譽、印刷效果好等特點，且有效時間長、可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高於男性，年齡在16-40歲之間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的孕婦、學生、兒童、老人以及白領等，結合產品的實際情況，可製作精美彩頁，在色彩上和創意上突出，並提出健康預防的理念。鑒於相對報紙來說製作印刷成本較高，內容形式設計一種即可，安排為每期一次。

在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對易感人群，又考慮到易疲勞人群等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告: 《健康之友》《家庭醫生》、《時尚健康》等。

生產管理

1、 廠址選擇與布局 選址 理由

2、 儲運

對如今的生產企業而言，從原料的采購，到正式生產，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關繫到企業的運營成本和利潤空間。決定採用外包形式，即聘請專業物流公司進行設計實施，提供後勤保證。在前期的成品庫存，也由專業的物流倉儲公司代理。經過幾年的發展，形成大規模生產，我們公司建立自己的專業化倉庫，對產品進行統一的管理，降低成本。

原材料采購

「抗病毒生物晶元」的生產原材料主要是電器元件、塑料外殼等。這些原材料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產供給，能滿足大規模生產。但是為了降低成本，在Internet上發布采購信息，與就近、質量高、價格合適、固定的幾家供應商簽訂協議，形成長期的合作關系，還與銷售部門共同構建一條完整、優化的供應鏈。原材料的運送則由第三方物流提供。

廠內生產

採用日本「精益生產模式」的原理，杜絕一切浪費。及時根據訂單的現有和預測情況編制物料需求計劃（MRP），盡量降低無效庫存；生產採取訂單牽引模式，而非原料推進模式；讓每個員工都參與質量管理，對於計劃執行過程中的信息或者出現問題進行高效的處理，決策要迅速，執行要有力，保證及時控制。

外包

初期由於產量以及公司規模不是很大，本公司計劃採取與外包商合作的方式，將產品的組裝以及產品測試外包。由於本系列產品具有專利，以防不法人士盜用，核心部件晶元的生產，由本公司自己完成。長期來看，本公司預計在營運後五年，作一次詳盡的評估，視營運狀況而定，評估是否要開始自己建立生產線或是仍採取外包的方式。

技術服務與維修體系

在售後服務方面，由於本項目產品是由本公司自行開發設計，具有專利權，在銷售初期銷售數量尚未達到臨界規模，因此初步是採取本公司內部派專人維修之方式進行。在此特別要強調的是，本公司希望借著技術不斷的精進，以及產品品質與優良率的控制，減少產品售後維修的問題。隨著以後公司的發展，我們將在主要城市和地區培訓專業維修人才建立維修網點為公司服務。

技術風險

產品屬於專利產品，國家對知識產權的保護政策在實行上還存在著一定的問題，打擊假冒偽劣產品，仍然是國家發展的一項大事；高新技術發展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；顧客對新產品的接受度仍存在著一定的問題，產品的使用可能改變傳統的預防和治療方式；國家對醫療器械產品的生產、銷售、檢驗、廣告等相關政策。

規避方式

及時掌握國家相關方面的政策動態，做好相應的措施。提高研發金費，強化產品的技術化優勢。和有關機關積極配合，打擊假冒偽劣產品。

競爭分析

在市場競爭方面，充分考慮了現有市場的各種情況，現以波特的五大競爭作用力作分析：

2. 醫療設備怎麼銷售

找醫院 最好是新開醫院的，科室設備主任 采購 院長。或者找有關系的經銷商。
醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。 其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

3. 大型醫療器械的銷售方式是什麼

1、醫療器械經營，是指以購銷的方式提供醫療器械產品的行為，包括采購、驗收、貯存、銷售、運輸、售後服務等。

2、醫療器械批發，是指將醫療器械銷售給具有資質的經營企業或者使用單位的醫療器械經營行為。

3、醫療器械零售，是指將醫療器械直接銷售給消費者的醫療器械經營行為。

《醫療器械經營監督管理辦法》是為加強醫療器械經營監督管理，規范醫療器械經營行為，保證醫療器械安全、有效，根據《醫療器械監督管理條例》制定。

醫療器械注冊人、備案人或者生產企業在其住所或者生產地址銷售醫療器械，不需辦理經營許可或者備案；在其他場所貯存並現貨銷售醫療器械的，應當按照規定辦理經營許可或者備案。

(3)醫用設備營銷策略擴展閱讀

醫療器械經營企業對其辦事機構或者銷售人員以本企業名義從事的醫療器械購銷行為承擔法律責任。醫療器械經營企業銷售人員銷售醫療器械，應當提供加蓋本企業公章的授權書。授權書應當載明授權銷售的品種、地域、期限，註明銷售人員的身份證號碼。

從事醫療器械批發業務的企業，其購進、貯存、銷售等記錄應當符合可追溯要求。進貨查驗記錄和銷售記錄應當保存至醫療器械有效期後2年；無有效期的，不得少於5年。植入類醫療器械進貨查驗記錄和銷售記錄應當永久保存。鼓勵其他醫療器械經營企業建立銷售記錄制度。

4. 怎麼做醫療器械銷售

這個，如果是新人一般會培訓的，不是你也有經驗了 對吧