禮服營銷策略

A. 影樓結婚當天婚紗禮服的銷售方案急！！謝謝！！

1、讓顧客覺得實惠物有所值，不要漫天要價；
2、服務態度一定要好，不要給顧客臉色看專；屬
3、不要為了利益而極力向顧客推薦不適合她的禮服，讓顧客感覺到你的真誠；
4、出現糾紛首先一定要放低自己的姿態，真誠的道歉，不要強調自己的理由，那會讓顧客感到是狡辯；
5、有什麼問題需要一次性的與顧客溝通好，顧客想不到的問題也一定要提醒，避免產生糾紛；
以上是我拍婚紗照當顧客後總結出的自己的觀點，希望對你能夠有幫助。如果做到以上幾點，我是顧客也會樂意介紹朋友過來的。O(∩_∩)O~

B. 禮服設計及相關資料

一、服裝術語

大部分學科或專業都有自己的概念和術語。如同制圖符號一樣，術語也是一種語言，一種在服裝行業經常使用和用於交流的語言。術語使工業生產成為可能。
在國家標准中，詳細規定了有關服裝術語的基本內容。該標准為推薦性標准，在實際應用時，無論其內涵還是外延，都要與時尚流行和行業習慣相對應。有些術語的解釋帶有一定的地方性.服裝設計是一種創造性構思活動。在實際操作中，這一活動貫穿於企業活動的全過程，從市場調研、生產條件、企業戰略到藝術構思、結構造型、樣衣調整等。狹義的設計，多指設計師獨立所從事的工作；廣義的設計，應是企業活動的集成效果。國標中所述服裝設計的有關術語屬狹義的概念。

〔服裝款式 style〕指服裝的式樣，通常指形狀因素，是造型要素中的一種。
〔服裝造型 modeling〕指由服裝造型要素構成的總體服裝藝術效果。造型要素的劃分，從具體造型分為款式、配色與面料三要素；從抽象造型分為點、線、面、形、體、色、質、光等；從部件分為鞋帽、上衣、下衣、外套、內衣、裝飾品等。
〔服裝輪廓 silhouette〕即服裝的逆光剪影效果。它是服裝款式造型的第一視覺要素，在服裝款式設計時是首先要考慮的因素，其次才是分割線、領型、袖型、口袋型等內部的部件造型。輪廓是服裝流行發展中的一個重要因素。

〔款式設計圖 design drawing〕指體現服裝款式造型的平面圖。這種形式的設計圖是服裝專業人員必須掌握的基本技能，由於它繪畫簡單，易於掌握，是行業內表達服裝樣式的基本方法。
〔服裝效果圖 effect drawing〕指表現人體在特定時間、特殊場所穿著服裝效果的圖。企業老闆應學會閱讀服裝效果圖。服裝效果圖通常包括人體著裝圖、設計構思說明、採用面料及簡單的財務分析。
〔服裝裁剪圖 cutting drawing〕即用曲、直、斜、弧線等特殊圖線及符號將服裝款式造型分解展開成平面裁剪方法的圖。國內流行的裁剪制圖方法主要有中國比例裁剪法和日本原型裁剪法。補充說明圖。

〔服裝結構線 structure line〕指在服裝圖樣上，表示服裝部件裁剪、縫紉結構變化的線。裁剪圖上的圖線根據粗細分為兩大類：一類是細線（包括制圖輔助線、尺寸標注線、等分線等）；另一類是粗實線（表示裁剪製作的結構線）。根據國家標准細線的粗細為0.2--0.3cm；粗線粗細為0.6--0.9cm.
服裝產品行業術語

服裝分類的方法主要有兩種：

一種是按照設計師的體系分類, 另一種是按照生產組織的體系分類。
事實上，同一家企業很難同時生產所有種類的服裝。從設計的市場定位、原料的組織、企業生產技術與管理方式、業務渠道與網路、所需購買的設備到營銷策略及財務結算方式都有所不同，所以在選擇生產產品結構時，要充分考慮每一種產品的生產與經營特點。

〔服飾 clothing〕裝飾人體的物品總稱。包括服裝、鞋、帽、襪子、手套、圍巾、領帶、提包、陽傘、發飾等。
〔服裝 garments〕穿於人體起保護和裝飾作用的製品，其同義詞有「衣服」和「衣裳」。中國古代稱「上衣下裳」。服裝的效果取決於穿著對象、服裝造型與穿著環境三大方面的因素。
〔時裝 fashion〕在一定時間、地域內為一大部分人所接受的新穎入時的流行服裝。如果是尚為一小部分人最先穿著稱為新潮時裝。服裝按照流行可以分為流行時裝和定型服裝。定型服裝是經過流行的篩選相對固定下來的服裝款式，如西裝、中山裝、茄克、旗袍等。流行時裝的周期性強，分為產品的孕育期、萌芽期、成長期、成熟期及衰退期等。隨著社會文化及消費水平的提高，流行周期將變得越來越短。同一款時裝在一定周期內的價格差別可能會很大，所以人們說「時裝無常性」，它朝令夕改，喜新厭舊，令人琢磨不定，但也最能體現設計者與穿著者的文化藝術修養與穿著水平。

〔成衣 ready-to-wear〕按照國家規定的號型規格系列標准，以工業化批量生產方式製作的服裝稱為成衣。
〔服裝分解圖 resolving drawing〕指表示服裝某部位內外結構關系的示意圖。分解圖通常作為款式設計的衣。成衣化率是表示一個國家或地區服裝工業化生產水平和服裝消費結構的標志之一。
〔定製服裝 custom-made clothes〕指根據具體穿著者個人情況，量體裁衣，單件製作的服裝。大多數服裝制衣店即為這種經營方式。在國外定製服裝的營業方式也叫做個性化服裝設計，通常要根據穿著者個人的體形、膚色、職業、氣質、愛好等來選擇面料花色、確定服裝款式造型，通常收費較高。在國內有很多顧客是為了省錢或特體原因才定製服裝。高檔類定製服裝在目前的市場上缺位較大，主要原因是要求操作者懂得一些服裝設計的知識。

面輔料的特性也是企業單列成品的重要依據，因為面輔料界定著企業的供應渠道、工藝特點、市場價位等。按面輔料特性可分為以下幾類：

〔毛呢服裝 woolen garments〕由純毛、毛混紡織物為面料製成的服裝。
〔棉布服裝 cotton garments〕由全棉、棉混紡織物製成的服裝。
〔絲綢服裝 silk garments〕由天然絲、人造絲、合成絲織物製成的服裝。
〔化纖服裝 chemical fibre garments〕由各種化學纖維織物製成的服裝。
〔裘革服裝 fur/leather garments〕由裘皮或革皮製成的服裝。
〔羽絨服裝 down wear〕內充羽絨的服裝。〔人造毛皮服裝〕由天然或化學纖維仿各種毛皮的織物為面料製成的服裝。

按穿著對象可分為以下幾類：
〔男式服裝 men's wear〕簡稱男裝，是成年男子穿著的服裝。
〔女式服裝 women's wear〕簡稱女裝，是成年女子穿著的服裝。
〔兒童服裝 children's wear〕簡稱童裝，是適合兒童穿著的服裝。包括嬰兒服裝、幼兒服裝、小童服裝、中童服裝、大童服裝等。還包括中小學的校園服裝。
〔職業服 professional garments〕職業服是社團或行業成員在社會環境中從業工作時，為展示整體形象需要，滿足工作者的動作要求，從而為達到社團目標所穿著的服裝。職業服可以分為三大類：其一是職業標志服，如郵電服、鐵路服、海關服、民航服、軍服、稅務服、交通監督服、工商管理服、校服等；其二是勞動保護服，指為特殊行業員工在工作時提供便利和防護傷害的服裝。如抗輻射服、潛水服、礦工服、煉鋼服、養路工作服、石油工作服、消防隊員服等；其三是職業時裝，指都市職業女性中的「粉領階層」所穿著的非統一性時裝式職業套裝，多數色彩明快、款式簡潔大方，能充分表現職業女性的聰慧與干練。

上裝的成品術語

〔西服 Western-style clothes〕又稱西裝，即西式上衣的一種形式。按釘紐扣的左右排數不同，可分為單排扣西服和雙排扣西服；按照上下粒數的不同，分為一粒扣西服、兩粒扣西服、三粒扣西服等。粒數與排數可以有不同的組合，如單排兩粒扣西服、雙排三粒扣西服等；按照駁頭造型的不同，可分為平駁頭西服、槍駁頭西服、青果領西服等。西服已成為國際通行的男士禮服。

〔背心 vest〕也稱為馬甲或坎肩，是一種無領無袖，且較短的上衣。主要功能是使前後胸區域保溫並便於雙手活動。它可以穿在外衣之內，也可以穿在內衣外面。主要品種有各種造型的西服背心、棉背心、羽絨背心及毛線背心等。

〔牛仔服 cowboy's clothes〕原為美國人在開發西部、黃金熱時期所穿著的一種用帆布製作的上衣。後通過影視宣傳及名人效應，發展成為日常生活穿用的服裝。1970 年代曾風靡全世界，現已成為全球性的定型服裝。其面料多用堅固呢製作，款式已發展到牛仔茄克、牛仔褲、牛仔襯衫、牛仔背心、牛仔馬甲裙、牛仔童裝等各種款式。牛仔服以其堅固耐用、休閑粗獷等特點深受各國人民喜愛，雖然它的整體風格相對模式化，但其細部造型及裝飾則伴隨著流行時裝的周期與節奏，不斷演繹和變化。

〔中山服 Zhongshan coat〕又稱中山裝。根據孫中山先生曾穿著的款式命名。主要特點是立領、前身四個明貼袋，款式造型朴實而干練。

〔軍便服〕仿軍服式樣的上衣。

〔青年服〕又稱「五四」青年學生服，是立領、三開袋或三貼袋式樣的上衣。

〔茄克 jacket〕指衣長較短、胸圍寬松、緊袖口克夫、緊下擺克夫式樣的上衣。茄克是英文的譯音，有短小之意。

〔獵裝 hunting wear〕原本是適合打獵時所穿的服裝，具有防露水和子彈袋收腰等結構。現已發展成為日常生活穿著的緝明線多口袋、背開衩樣式的上衣。獵裝有短袖和長袖之分，又有夏裝與春秋裝之別。

〔襯衫 shirt〕按照穿著對象的不同分為男襯衫和女襯衫。按照用途的不同可分為配西裝的傳統襯衫和外穿的休閑襯衫，前者是穿在內衣與外衣之間的款式，其袖窿較小便於穿著外套；後者因為單獨穿用，袖窿可大，便於活動，花色繁多。

〔中西式上衣〕中式領、裝袖的上衣，門襟可盤扣也可鎖扣眼、釘扣，是在中國傳統款式的基礎上演變而來的款式。如果是連袖則稱為中式上衣。

〔棉襖 cotton padded coat〕凡是內絮棉花、腈綸棉、太空棉、駝毛等保溫材料的上衣均稱為棉襖。棉襖有中式棉襖和西式棉襖之分。傳統的棉襖加罩衣的穿著方式正逐步消失，在中年以下的穿著者身上已很少見，取而代之的是具有時裝外形、休閑舒適的外套型棉襖，其長度從短至腰節以上，到長至足踝，變化不一，已打上了強烈的時代烙印，適應著人們現代生活的節奏。

〔羽絨服 down coat〕內充羽絨填料的上衣。因其保溫性較強，多為寒冷地區的人們穿著，也為極地考察人員所常用。羽絨服外形龐大圓潤，不宜表現女性線條，固多用鮮艷的色彩來體現美感。超薄型羽絨服的問世，將給都市女性帶來新的亮麗。

下裝的成品術語

下裝是指穿在腰節以下的服裝，主要有各種裙子和各類褲子。下裝的人體模型有兩個，一是設計裙子時用的錐台模型，二是設計褲子時用的馬鞍模型。

裙子的成品術語:

〔背心裙 Jumper skirt〕指上半身連有無領無袖背心結構的裙裝。這種造型多為中學校園服裝所採用。

〔斜裙 bias skirt〕指從腰部到下擺斜向展開成「』」字形的裙子。斜裙在裁剪時由於臀圍放鬆量的充足，一般不把臀圍作為控制尺寸，僅有腰圍和裙長即可裁剪。平時人們所說的四片裙，接近斜裙的造型，但由於下擺適中，所以仍然需要測量與控制臀圍的尺寸。

〔魚尾裙 fish tail skirt〕指裙體呈魚尾狀的裙子。腰部、臀部及大腿中部呈合體造型，往下逐步放開下擺展成魚尾狀。開始展開魚尾的位置及魚尾展開的大小根據個人需要而定。為了保證「魚肚」的三圍合體與「魚尾」浪勢的均勻，魚尾裙多採用六片以上的結構形式，如六片魚尾裙、八片魚尾裙及十二片魚尾裙等。

〔超短裙 miniskirt〕又稱迷你裙。這是一種長度在大腿中部及以上的短裙。它只是在長短上做出界定的一種裙形。其造型可為緊身型、喇叭型或打褶裙型等。

〔褶裙〕指在裙腰處打褶的裙子。根據褶子的設計不同可分為碎褶裙和有規則的褶裙。褶子可大可小、可多可少，可成對褶或順風褶等造型。

〔節裙〕又稱塔裙。指裙體以多層次的橫向裁片抽褶相連，外形如塔狀的裙子。根據塔的層面分布，可分為規則塔裙和不規則塔裙。在不規則塔裙中，可以根據需要變化各個塔層的寬度，如寬—窄—寬、窄—寬—窄、窄—寬—更寬等組合形式。

〔筒裙 barrel skirt, tube skirt〕又稱統裙、直裙或直統裙。其造型特點是從合體的臀部開始，側縫自然垂落呈筒、管狀。

〔旗袍裙 cheongsam skirt, hobble skirt, slim skirt〕通常指左右側縫開衩的裙。由於它保留了旗袍修長合體的造型風格，一般裙長在膝蓋以下，下擺微收，開衩長度以滿足基本的腿部活動量為准。

〔西服裙 tailored skirt〕又稱西裝裙。它通常與西服上衣或襯衣配套穿著。在裁剪結構上，常採用收省、打褶等方法使腰臀部合體，長度在膝蓋上下變動，為便於活動多在前、後打褶或開衩。

褲子的成品術語

〔西褲 trousers〕主要指與西裝上衣配套穿著的褲子。由於西褲主要在辦公室及社交場合穿著，所以在要求舒適自然的前提下，在造型上比較注意與形體的協調。裁剪時放鬆量適中，給人以平和穩重的感覺。西褲在生產工藝及造型上基本已國際化和規范化。西短褲與西褲的工藝基本相同，長度在膝蓋以上 不等，可根據自己的需要選擇。

〔中式褲〕指寬邊大褲腰、大褲襠、無側縫分割，穿著時無前後之分的褲子；是中國的一種傳統服裝。

〔背帶褲 bib pants〕指褲腰上裝有跨肩背帶的褲子。西褲中的背帶褲僅為兩根跨帶相連，而在工裝褲及現代時裝中多有前胸補塊。

〔馬褲 riding breeches〕指騎馬時穿著的褲子。馬術運動員的整體裝束已在國際上成為固定風格，由於騎馬時功能的需要，其褲襠及大腿部位非常寬松，而在膝下及褲腿處逐步收緊，形成一種特殊的輪廓外形。

〔燈籠褲 knickerbockers, knickers, bloomers, pantalets〕指褲管直筒寬大、褲腳口收緊、外形似燈籠狀的一種褲子。從設計上可以看作是一種「仿物造型」及「仿物取名」。燈籠褲輕松舒適，多為休閑時穿著。中式練功褲和運動褲也常採用這種造型。

〔裙褲〕像褲子一樣具有下襠，褲下口放寬，外觀形似裙子，是褲子與裙子的一種結合體。它保留了褲子的優點，如便於騎車等，又具有裙子的飄逸浪漫和女性化。

〔連衣褲 overalls〕指上衣與褲子連為一體的服裝。由於它上下相連，對人體的密封性較強，多為特種工種的勞保服所選用。也有將帽子與鞋襪連在一起的連體褲，其密封性更強，是抗輻射及防化人員適合穿著的款式。

〔喇叭褲 flare trousers, bell-bottom pants〕指褲腿成喇叭形的西褲。在結構設計方面，是在西褲的基礎上，立襠稍短，臀圍放鬆量適當減小，使臀部及中襠（膝蓋附近）部位合身合體，從膝蓋下根據需要放大褲口。按褲口放大的程度分為大喇叭褲和小喇叭褲及微型喇叭褲。喇叭褲的長度多為覆蓋鞋面的長度。

全身裝成品術語

所謂全身裝成品，是指上下身連為一體的服裝款式。

〔連衣裙 one-piece dress〕指上衣與下裙連成單體的一件式服裝。連衣裙在各種款式造型中被譽為「款式皇後」，是變化莫測、種類最多、最受女性青睞的款式。根據穿著對象的不同，可有童式連衣裙和青年女性連衣裙。在女上衣和在裙體上可以變化的各種因素幾乎都可以組合構成連衣裙的樣式。連衣裙還可以根據造型的需要，形成各種不同的輪廓和腰節位置。

〔旗袍 Qipao, Chinese dress〕也稱中式旗袍。其主要結構特徵是立領、右大襟、緊腰身、下擺開衩等。旗袍是中國女性的傳統袍服，始於清朝的旗人著裝。經過辛亥革命及現代的改良，保留了傳統旗袍的服飾工藝，使其更加符合對人體的表現。這種比例非常適合東方人胸部較平、臀位較低、上身較長的體形特點。旗袍傳達出現代的人文主義思想和東方獨特的韻律之美。

〔新娘禮服 bridal gown, bridal veil〕是指女性在出嫁時所穿著的服裝。中國傳統的新娘禮服是大紅色中式套服。現在都市所穿用的新娘禮服多為源於歐美地區新娘結婚時所穿的禮服。西式新娘禮服
以白色為正色，象徵純潔與神聖。

〔燕尾服 swallow-tailed coat, swallowtail〕是男士在正規的特定場合穿著的禮服。其基本結構形式為前身短、西裝領造型，後身長、後衣片成燕尾形呈兩片開衩，源於歐洲人馬車夫的服裝造型。色彩多以黑色為正色，表示嚴肅、認真、神聖之意。

〔夜禮服 evening dress, evening suit〕指夜間社交場合中，女士所穿著的華麗裙服。夜禮服選料高檔上乘，色彩光感性強，具有強烈的表現性和燈光下的特殊效果。西式晚禮服以西方上層社會的夜生活為背景，款式多採用袒胸露背長裙式。

〔大衣 overcoat〕指為了防風禦寒，上下連為一體，穿在一般衣服外面的長外衣。根據長短可以分為短大衣、中長大衣和長大衣。根據服裝面料的不同，其主要品種有毛呢大衣、棉大衣、羽絨大衣、裘皮大衣、皮革大衣、人造毛皮大衣等。

〔風雨衣 weather-all coat & cloak〕用於防風防雨兩用的外衣，有單、夾、長、短之分。款式隨流行而變化。

〔披風 dress smock, manteau, mantle〕無袖、頸部系帶，披在肩上的防風外衣。如果上有連帽，一般稱為斗篷。披風多為一片式結構，多為北方人和兒童在冬季穿用。

〔睡袍〕指在卧室中穿用的寬松且較長的袍服。面料多選用柔和淡雅色彩及文靜秀氣的小碎花圖案，選用面料常為純棉織物或高檔絲綢。

〔睡衣褲 sleepwear〕指包括上衣和褲子兩件式配套穿著的睡衣。

〔套裝 suit〕指上下裝配套穿著的服裝。通常由同種同色面料製作，使上下成為格調一致的造型。在職業場所多選用這種穿著方式。

二、服裝的造型名稱
服裝的整體效果是由各部件的造型組合決定的。這些部件就是造型要素或元素。雖然元素及組合的變化無窮無盡，人們還是對常見的情況作以歸納，以豐富設計語言。

各種領子的造型名稱

〔倒掛領〕指領角向下垂落的領型。

〔中山服領 zhongshan coat collar〕由底領和翻領組成，領角呈外八字形。

〔尖領 pointed collar, peaked collar〕領角呈尖角形的領型，也叫尖角領。

〔襯衫領 shirt collar〕或襯衣領，由上領和下領組成，是襯衫專有的領型。

〔圓領 round collar〕指領角呈圓形的領型，也叫圓角領。

〔青果領 shawl collar〕是翻駁領的一種變形，領面形似青果形狀的領型。

〔荷葉邊領）領片呈荷葉邊狀，波浪展開的領型。

〔燕子領 swallow collar, wing collar〕領面下止口的兩條線形，似燕子飛翔時翅膀張開的形狀。

〔兩用領 convertible collar〕也叫開關領。指可敞開、可關閉的領型。

〔方領 square collar〕指領角呈方形的領型。如領面較窄，則稱之為小方領。

〔中式領 mandarin collar〕指中式服裝的領型，其結構為圓領角關門的立領。

〔立領 stand collar, Mao collar〕指領子向上豎起緊貼頸部的領型。

〔海軍領〕指海軍將士們軍服的領型，其領子為一片翻領，前領為尖形，領片在後身呈方形，前身呈披巾形的領型。

〔扎結領〕也叫一字領，領片是一長條形，在前頸點可以紮成花結的領型。

〔圓領口 round neckline〕領圈呈圓形，根據情況領圈可開大開小，圓弧可呈圓形或呈橢圓等形狀。

〔方領口 square neckline〕領圈呈方形。根據愛好可開成長方形或橫向方形。

〔! 字領口 "!" shape neckline〕領圈呈英文字母! 字形狀。根據款式的需要，! 字的開口可大可小。

〔一字領口 boat neckline, slit neckline, off neckline〕前後衣片在肩部縫合只剩頸圈部位，前後領圈成一字形狀，即呈水平線形狀。

〔雞心領口 sweetheart neckline, heart shaped neckline〕也叫桃形領，領圈呈雞心形狀，即下部尖、上部成圓弧狀。

〔底領 collar stand, collar band〕也稱領座，是連接領口與翻領的部位。

〔翻領 lapel〕指翻在底領外面的領面造型。

〔領上口 fold line of collar〕領面的翻折線，即領外翻的連折處。

〔領下口 under line of collar〕領子與領窩的縫合部位。

〔領里口 top collar stand〕指領上口到領下口之間的部位，也叫領台高或起登。

〔領外口 collar edge〕指領子的外側邊沿處。

〔領豁口〕也叫駁嘴，指領嘴與駁角間的距離

袖子

〔連袖〕指衣袖相連、有中縫的袖子。中式上衣多採用這種袖子。

〔圓袖set-in sleeve〕也稱裝袖，指在臂根圍處與大身衣片縫合連接的袖型。圓袖是基本的西式合袖形式與肩袖造型。

〔前圓後連袖 split raglan sleeve〕指前袖橢圓形，後袖與肩相連的袖。

〔中縫連袖〕指袖中線有合縫分割線的圓袖。

〔襯衫袖 shirt sleeve〕一片袖結構，長袖裝有袖克夫。

〔連肩袖raglan sleeve〕又稱插肩袖，是肩與袖連為一體的袖型。

〔喇叭袖 flare sleeve; trumpet sleeve〕指袖管形狀與喇叭形狀相似的袖子。

〔泡泡袖 puff sleeve〕指在袖山處抽碎褶而蓬起呈泡泡狀的袖型。

〔燈籠袖 lantern sleeve; puff sleeve〕指肩部泡起，袖口收縮，整體袖管呈燈籠形鼓起的袖子。

〔蝙蝠袖 batwing sleeve〕在肩袖連接處，袖窿深即腰節附近，整體造型如蝙蝠翅膀張開狀的袖子。

〔花瓣袖 petal sleeve〕或稱蚌殼袖，也叫鬱金香花瓣袖，指袖片交疊如倒掛的花瓣的袖型。

〔袖口 sleeve opening〕袖管下口的邊沿部位。

〔襯衫袖口 cuff〕即理克夫，指裝袖頭的小袖口。

〔橡皮筋袖口 elastic cuff〕指裝橡皮筋的袖口。

〔羅紋袖口 rib-knit cuff〕指裝羅紋口的袖口。

〔袖頭 cuff〕縫在袖口的部件。

〔雙袖頭 double cuff; French cuff; tumup-cuff; fold-back cuff〕指外翻的袖頭。

〔袖開衩 sleeve slit〕指袖口部位的開衩。

〔袖衩條 sleeve placket〕縫在袖開衩部位的斜絲縷的布條。

〔大袖 top sleeve〕指兩片袖結構中較大的袖片，也稱外袖。

〔小袖 under sleeve〕指兩片袖結構中較小的袖片，也稱內袖或里袖。

〔袖中縫〕指一片袖中間的開刀縫。

〔前袖縫〕大袖與小袖在前面的合縫。

〔後袖縫〕大袖與小袖在後面的合縫。

口袋的造型名稱

〔插袋 insert pocket〕指在衣身前後片縫合處，留出袋口的隱蔽性口袋。

〔貼袋 patch pocket〕指在衣服表面直接用車緝或手縫袋布做成的口袋。

〔開袋 insert pocket〕指袋口由切開衣身所得，袋布放在衣服裡面的口袋。

〔雙嵌線袋 double welt pocket〕指袋口裝有兩根嵌線的口袋。

〔單嵌線袋 single welt pocket〕指袋口裝有一根嵌線的口袋。

〔卡袋 card pocket〕指專為放置名片、小卡片而設計的小口袋。

〔手巾袋 breast pocket〕指西裝胸部的開袋。

〔袋爿袋〕裝有袋爿的開袋。——袋蓋袋（flap pocket）？

〔眼鏡袋 glasses pocket〕指專為放置眼鏡的口袋。

〔鋸齒形里袋 zigzag inside pocket〕指在袋口裝有鋸齒形花邊的里袋，也叫三角形里袋。

〔有蓋貼袋 patch pocket with flap〕指在貼袋口的上部裝有袋蓋的口袋。

〔吊袋 bellows pocket〕指袋邊沿活口的袋，又稱老虎袋，風箱袋。

〔風琴袋 accordion pocket〕通常指袋邊沿裝有似手風琴風箱伸縮形狀的袋。

〔暗襇袋 inverted pleated pocket〕指袋中間活口的袋。

〔明襇袋 box pleated pocket〕指袋中間兩邊活口的袋。

〔里袋 inside pocket〕衣服前身里子上的口袋。

小部件造型名稱

〔領袢 collar tab〕領子或領嘴處裝的小袢。

〔吊袢 hanger loop〕裝在衣領處掛衣服用的小袢。

〔肩袢 shoulder tab; epaulet〕裝飾在服裝肩部的小袢。肩袢通常沒有實用功能，只做裝飾或標志用，如職業服及軍服上面的肩袢。

〔袖袢 sleeve tab〕裝在袖口處，或兼有收縮袖口作用的小袢。

〔腰袢 waist tab〕裝在腰部的、為了穿入皮帶或腰帶用的小袢。

〔腰帶 waistbelt〕用以束腰的帶子。

〔線袢 French tack〕用粗線打成的小袢，多在夏裝連衣裙上使用。

〔掛面 facing〕又稱過面或貼邊，指裝在上衣門里襟處的衣片部件。

〔耳朵皮 flange〕在西裝的前身掛面里處，為做里袋所拼加的一塊面料。

〔滾條 binding〕指包在衣服邊沿（如止口、領外沿與下擺等）或部件邊沿處的條狀裝飾部件。

〔壓條〕指壓明線的寬滾條。

〔塔克 tuck〕服裝上有規則的裝飾褶子。

〔袋蓋 flap〕固定在袋口上部的防脫露部件。

三、服裝部位結構名稱

「部位」的概念，是「造型」的延伸，也可以理解為細部造型。部位的造型在很多情況下是
由工藝師控制的，而大的造型主要是由設計師籌劃的。

上裝前身的部位名稱

〔肩縫 shoulder seam〕在肩膀處，前後衣片相連接的部位。

〔領嘴 notch〕領底口末端到門里襟止口的部位。

〔門襟 front fly; top fly〕在人體中線鎖扣眼的部位。

〔里襟 under fly〕指釘扣的衣片。

〔止口 front edge〕也叫門襟止口，是指成衣門襟的外邊沿。

〔搭門 overlap〕指門襟與里襟疊在一起的部位。

〔扣眼 button-hole〕紐扣的眼孔。

〔眼距 button-hole space〕指扣眼之間的距離。

〔袖窿 armhole〕也叫袖孔，是大身裝袖的部位。

〔駁頭川 lapel〕里襟上部向外翻折的部位。

〔平駁頭 notch lapel〕與上領片的夾角成三角形缺口的方角駁頭。

〔戧駁頭 peak lapel〕駁角向上形成尖角的駁頭。

〔胸部 bust〕指前衣片前胸最豐滿處。

〔腰節 waist〕指衣服腰部最細處。

〔擺縫 side seam〕指袖窿下面由前後身衣片連接的合縫。

〔底邊 hem〕也叫下擺，指衣服下部的邊沿部位。

〔串口 gorge line〕指領面與駁頭面的縫合線，也叫串口線。

〔駁口 fold line for lapel〕駁頭翻折的部位，駁口線也叫翻折線。

〔下翻折點〕指駁領下面在止口上的翻折位置，通常與第一粒紐扣位置對齊。

〔單排扣〕里襟上下方向釘一排紐扣。

〔雙排扣〕門襟與里襟上下方向各釘一排紐扣。

〔止口圓角 front cut〕指門里襟下部的圓角造型。

〔扣位 button position〕紐扣的位置。

〔滾眼〕用面料包做的嵌線扣眼?/ca>

C. 服裝銷售術語

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

一、斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如「一定可以使您滿意的」。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

二、重復說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容。

三、坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

「太會講話了。」

「這個銷售員能不能信任呢？」

「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

四、學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理准備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

五、利用提問的技巧引導顧客回答

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從「為什麼？」「怎麼會？」的發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。

4）可以製造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

六、借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：「這套房子不錯，挺值的」的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：「這樣的房子還是算了吧。」這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

七、引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如「您很熟悉的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。」只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

八、藉助對自己有利的資料

熟練准確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報道的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

九、用清晰、明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞台上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

十、不給顧客說「不」的機會

「您對這種商品有興趣？」

「您是否現在就可以做出決定了？」

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

「您對這種產品有何感受？」

「如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？」

店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！

你知道最優秀的店長與普通的店長之間的區別嗎？你是否聽說過一個好的店長能在1個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是店長不一樣。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，結果自然就不一樣。

D. 禮服的市場調查分析報告

乾脆光著吧···開玩笑
著手於顏色，比如藍色，淡紅色，深紫色，都比較吸引人
如果要報告的話可能要花點錢

E. 品牌女裝加盟店怎麼制定經營策略

女性向來是市場上最具活力的一個消費群體，面對巨大的女裝市場品牌，創業者都想從中分一杯羹。然而競爭趨於白熱化的女裝市場，創業成功的機率也在降低，有不少人一直望而卻步，那麼導致這樣結果的因素有哪些呢？除了加盟女裝品牌的選擇，主要的原因還是在於加盟品牌後對店鋪的經營技巧，今天女裝網為大家帶來女裝加盟品牌店經營的黃金策略，希望能對各位店鋪經營有所幫助。

三，闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：「人和人之間的關系是一種物質利益關系」，還有一半是精神情感方面的利益關系。

在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看款式、有的看品牌、有的看舒適度，有的看保暖效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點攻破顧客最關注的利益。

四，與客戶互動

女裝加盟店導購員的獨自表演會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，做好銷售工作，不但要求專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對於銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何錶情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心裡話也就不願說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、摸一摸、比一比，並通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

五，處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：「我是出席宴會時穿的，可能深色一些的比較莊重。」

導購：「是啊，深色的禮服在宴會時是比較合適的著裝。」

顧客：「但顏色太深的顯老？？」

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關繫到今天推薦和試穿工作有沒有白費。

因此，一個優秀的女裝加盟店導購員要學會做好銷售台詞，將平常遇到的問題記下來並針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背台詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

以上就是女裝網關於女裝加盟店經營的黃金策略分享了，希望能幫助各位成功經營好女裝店。

F. 婚紗禮服店宣傳方案

要想找到門，就問年輕人（未婚與剛結婚的），看看他們的需求，聽聽他們的意見，有的放矢，將來好為他們服務，你也賺了大錢。聽了他們的意見，宣傳方案不就出來了！祝你生意興隆，發大財！！！

G. 向大家請教開婚紗禮服店的問題

第一應該是選址吧！

第二是營銷策略方案，客戶來源問題。

第三是產版品定位，你是做高端定製權，還是走量。

接下來回答你的問題：

1. 禮服和伴娘服可以歸納為一類，長款和短款區分即可，與婚紗比例3:7，婚紗也分白紗和彩紗比例依然是3:7,三彩，七白，白紗也分大眾款和個性款，這個是9:1。

2. 總體件數就回到了我一開始說的三個問題上，但是總數不建議太多，50件即可，否則客戶會出現挑花眼然後一句下次再說，緊跟著夜長夢多不在你這兒訂了。但是你可以多囤積一些，製成畫冊，擺出來的就那麼多也可以。

3. 盡量選擇可以修改的款，以及維多利亞款。

4. 得根據2來判斷。一共十款這個比例吧！

5. 如果你場地允許，那麼你可以自己洗，如果場地不允許，而且你的量又很大的話可以送去洗衣店洗。

另外還得考慮婚紗的更替問題，因為款式也是不斷的更新，09年流行大蓬裙，10年流行公主型，11年流行拖尾，12年流行長拖尾，13年流行鳳凰群，14年流行修身，15年目前還不清楚。所以定期得處理婚紗並且更新婚紗。

H. 婚紗店的優劣勢是什麼發展前景如何

拍婚紗照選婚紗影樓的優勢
一、專業性強作為國內盛行已久的婚紗攝影形式，婚紗影樓的專業性強，服務到位，產品維護保修到位。一家好的影樓會全方位為顧客考慮，讓您貼心不操心，除訂單、預約、選擇服裝、化妝、拍攝、看樣選片、製作、出件取件外，還會有優質的後續服務，如50周年拍攝、寶寶18年成長拍攝及全家福拍攝，您所得到的不單純是婚紗照，後續的拍攝也是婚紗影樓免費提供的。二、規模龐大婚紗影樓好比「五星級酒店」，針對的群體更側重於追求大氣正式的消費人群。一家好的婚紗影樓室內拍攝風格千變萬化，比外景變化豐富的多，而且很多影樓的實景拍攝是不可復制的。在拍攝風格方面，它吸收了全國各地的創作理念，在創作方面更具有權威性。另外顧客可以享受到尊貴的服務，外景，餐點等不收取附加費用。三、實力雄厚婚紗影樓的婚紗禮服品牌十分多樣化，一件高檔的品牌禮服價值上萬元，中檔的品牌禮服也要在三至六千元不等。影樓的禮服更新快，款式多，可為新人量身定製。傳統，莊重，容易被長輩接受。除了服裝之外，可選擇的內景也很多，甚至就連化妝師和攝影師的人數也比較多，能夠供顧客一一挑選。四、經驗豐富有人就是喜歡傳統影樓的拍攝技術與風格，雖然影樓的拍攝是流水線的拍攝程序，但那些攝影師、造型師是經驗非常豐富。他們在拍攝這個點上，造詣深，知道什麼角度、擺什麼姿勢拍出來的效果會比較好看，拍出來的作品一定不會讓消費者失望。 XXXX婚紗攝影促銷策略企劃案一、前言
結婚是人一生中的大事。在人們生活水平不斷提高，生活內容不斷豐富多彩的今天，婚紗攝影已經成為人們留駐幸福一刻的主流。
根據XXXX年中國經濟景氣監測中心在北京、武漢兩座城市對結婚消費進行了居民調查，結果顯示，無論貧富，多數人結婚都要動用積蓄。結婚不僅消化居民現有的收入，而且還使居民的部分儲蓄轉化為消費支出。
婚紗攝影作為結婚的時尚方式被越來越多的妙齡青年及其父母們的認可，調查中男性有百分之二十三點八，女性有百分之十九點八認為該攝影留念，此項支出排在第五位。可見婚紗攝影已經深入消費者心裡，但是越是發展，消費者選擇餘地增多，也帶來了一些影樓生意人的困惑，面對著如此龐大的市場，自己的營業額竟然沒有達到預想的效果，在加上外來同行的搶灘，國內中小型影樓已經不覺走入困境。這種困境，跟市場有很大的關系，但究其主要原因還是來自於經營本身。
怎樣發展影樓，讓它由小做大，提高營業額呢？二、市場狀況分析
1．全情市場狀況：根據有關部門統計，截止XXXX年X月，北京市共有大小影樓XXXX家，其中中小型影樓占據比率最大。但是，大型舶來公司攻佔北京市場的也不下二十家。整個影樓市場規模龐大，而且人氣極旺。
2．競爭分析：主要來自於大規模公司以及附近的同等公司的宣傳強度。
3．消費者分析：新婚夫妻以及希望留念補照的中老年夫妻。這些人收入穩定，有著很好的文化素質，多數都已佔有一席之地。
4．產品分析：
A．優勢：具有一定獨創性，宣傳意識強，促銷有一定誘惑點。
B． 劣勢：門面裝修略顯陳舊，攝影手法技能有待提高。
C． 威脅：主要來自於大型公司，消費者強調要最精彩的，支出不是主要顧忌點。
D．機會：推出全新促銷活動，吸引消費者，宣傳手法更新。
5． 以往促銷活動分析：
例如：2000千禧紀念套：對於老顧客有種受騙感，因此時折扣高達4折。而新客戶面對驚人的優惠價格，會認為商家的質量或其他一系列問題。
6．定價策略分析：
例如：開業驚喜價998元 婚紗攝影本身就是體面的事，消費者認為此價格絕對超值，才是促銷的成功所在。三、銷售目標：
自XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，攝影銷售量增長20%；營業額100萬元，推廣費用預算XXXX萬元，利潤目標XXX萬元。四、推廣促銷計劃：
1．目標：為了實現上述銷售增長20%、利潤20萬元的銷售目標，在一年之內必須把品牌知名度提升18%；此外在公關活動方面，消費者對公司的良好印象率提高20%。
2．策略：
A．廣告表現策略：各檔期促銷活動報紙宣傳。
B．媒體運用策略：
《北京晚報》：讀者多為市民讀者，喜歡這類信息，宣傳面廣。
《精品購物指南》：時尚化報紙，讀者多為年輕人，訴求點明確。
C．促銷活動策略：
饋贈廣告：開展玫瑰之約「真情永遠免費攝影活動」，限定名額。
宣傳頁：印製公司折頁以及不同檔期的宣傳頁。
中獎廣告：與酒店聯合舉辦「情真+」攝影喜宴活動。
優惠卡：印製「情動優惠卡」，發掘潛在客戶，可轉移發放，即朋友送朋友，真情享優惠。
宣傳活動：推出「尋最——誰是最深情的新娘」活動，街邊發送宣傳頁，懸掛大型展示牌。
黃昏絕版：開展金婚、銀婚老夫妻補照婚紗照活動，口號：平價有情天，人約黃昏後。結婚淡季強檔推出。
公司樣本：長期公司宣傳，塑造名牌企業。
D．公關活動策略：贊助媒體攝影服務。五、促銷預算：
1．報紙廣告：XXXXX（萬）元
2．宣傳頁：四個檔期，雙色單面 大16開 105克進口銅版紙 20000張（每檔期5000張）共計XXXX（萬）元
3．公司樣本封套：四色印刷250克進口銅版紙覆亞光膜 5000冊 合計XXXX（萬）元
4．展示牌：市場價格變動較大，另計。
5．促銷人員費用：十人 每人每天XX元 共計30天 合計XXXX（萬）元
6．不可預計費用：因時事變動，另計。

I. 百事對中國市場的細分，營銷策略和市場定位策略是怎麼樣的

本土化管理與本土化生產是當前全球跨國公司的趨勢。具體到某一種具體的產品、某一個公司的本土化，則是一個長期的過程。百事在中國的本土化進展成績斐然。百事中國區的管理層70%已經由中國人擔任，其中只有1個不是中國內地土生土長的。可以肯定，百事與貴格的合並會加速百事在中國的本土化進程。

目前，直接從事百事可樂飲料業務的中國員工近1萬人，同時，擁有至少5倍於這個數字的間接雇員通過供應商、批發商和零售商等渠道參與百事可樂的有關業務。由於百事可樂公司在引進資金的同時，大力推廣先進的市場和管理經驗，推行本土化，參與飲料國有企業的改造和人才培訓，使中國的飲料行業在短短的20年中，由工藝簡單、生產粗放的落後狀況，發展到今天成為世界上規模最大、競爭最激烈、專業化程度較高、充滿勃勃生機的飲料市場。

多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調查機構尼爾森（ACNIELSEN）公司在2000年的調查結果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

就產品組合的寬度而言，百事的產品組合遠比可口可樂要豐富。可口可樂公司的經營非常單純，僅僅從事飲料業。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運動用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，2001年8月百事公司宣布並購貴格公司。與貴格的聯姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，並大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場的份額。盡管就市場規模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是後者的3倍。

百事並購貴格後，在中國的銷售戰略並沒有改變，但業務范圍擴大了，品牌資源擴大了。百事在原來碳酸飲料的基礎上將會很好地整合果汁和運動飲料，在時機成熟的時候，還會陸續推出其他消費者喜愛的飲料，如茶飲料、純凈水等，讓中國的消費者有更多的選擇。

傳播策略

整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費者的溝通中，統一運用和協調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發揮出最佳的、統一的、集中的作用，其目的是協助品牌建立起與消費者之間的長期關系。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關系、廣告宣傳、人員推銷、營業推廣等促銷策略集於一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。 名人廣告眾所周知，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。在與老對手可口可樂的百年交鋒中，百事可樂廣告常有好戲出台，使可口可樂備感壓力。其中，百事可樂運用的名人廣告，是它的一個重要傳播手段。

1983年，百事可樂與美國最紅火的流行音樂巨星邁克爾。傑克遜簽訂了一個合約，以500萬美元的驚人價格聘請這位明星為「百事巨星」，並連續製作了以邁克爾。傑克遜的流行歌曲為配曲的廣告片。 「百事可樂，新生代的選擇」這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。

百事可樂從美國市場上名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，於是在世界各地如法炮製，尋找當地的名人明星，拍制受當地歡迎的名人廣告。

在香港，百事可樂推出張國榮為香港的「百事巨星」，展開了一個中西合璧的音樂營銷攻勢。不久以後，百事可樂更是聘得美國的世界級走紅女歌星麥當娜為世界「百事巨星」，轟動全球。 「每一次選歌和出唱片，我都有自己的選擇。追風，那不是我的性格。……每一個人都有自己的選擇，我選擇百事。」中國大陸的不少消費者，也許都聽過這段出自劉德華之口的廣告語。作為走紅於大陸和港台的影、視、歌星，劉德華的號召力是巨大的。

這是百事可樂為開辟中國飲料市場而做的廣告。郭富城與百事的合作始於1998年，其「雨中飛奔為鄰家女孩買百事可樂」、「百事藍罐包裝上市」、「與國際巨星珍妮。傑克遜合作」、「與王菲合唱百事主題曲」、「為百事可樂中國足球聯賽主唱首支主題曲」、「森林中智取可愛猩猩」等版本廣告，成為百事廣告的扛鼎之作。在全國各地百事飲料的銷售點上，我們永遠無法迴避的是郭天王執著、堅定、熱情的渴望眼神。郭天王高人一籌的號召力和感染力獲得了百事的一致認可，並升格成為亞洲區品牌形象代言人。

獨特的音樂推銷

1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措。1998年1月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂「唱這歌」的MTV情節的一部分。身著藍色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區推出後，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍色包裝。配合新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片「一變傾城」，音樂「一變傾城」也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍色「新酷裝」的百事可樂，藉助郭富城「一變傾城」的廣告和大量的宣傳活動，以「ask for more」為主題，隨著珍妮。傑克遜、瑞奇。馬丁、王菲和郭富城的聯袂出擊，掀起了「渴望無限」的藍色風暴。

由郭富城和珍妮。傑克遜聯袂演出的主題廣告片「渴望無限」投資巨大，場面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲「渴望無限」由珍妮。傑克遜作曲，音樂從慢節奏過渡到藍色節奏，最後變成20世紀60年代的House音樂，曲風華麗。郭富城美倫美奐的表演和性感的造型，珍妮。傑克遜大氣的唱功，使整個廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。 王菲的歌曲在亞洲樂壇獨樹一幟，她為百事拍的廣告片同樣以「渴望無限」為主題，由她創作的音樂《存在》表現了王菲對音樂的執著追求和堅定信念。 「渴望無限」的理念得到了很好的詮釋和體現。

2002年1月，樂壇天之嬌女——鄭秀文小姐正式加盟百事家族，成為新一代中國區百事巨星。2002年，F4的「百事可樂」 廣告成為備受中國消費者歡迎的廣告。

音樂的傳播與流行得益於聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在於它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。

大手筆公關

長期以來，百事可樂始終致力於建立以「百事可樂基金」為切入點的良好公共關系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業。例如，贊助「八運會」、贊助中國甲A足球聯賽、支持中國申奧成功等等。 百事可樂不惜巨資贊助「八運會」，取得了八運會飲料的指定產品的稱號，大張旗鼓地掀起了一場溝通高潮，出盡了風頭，造成了一個雖在總體上不及、但在特定時期和特定環境中氣勢大大超過可口可樂公司的局面，不但在當時取得了明顯的效益，而且還為其在中國的進一步發展打下了堅實基礎。 百事可樂為慶祝中國申奧成功，把申辦前的「渴望無限」和成功後的「終於解渴了」整合在一起，做成全屏廣告的形式，具有很大的沖擊力，與當時的氣氛同頻共振，不如此難表激情萬丈，不如此不夠痛快淋漓。相信在那一時刻，每個看到此廣告的人都會心跳！短短四個小時，全屏廣告點擊數高達67877人。百事可樂此時與他們共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會效果，品牌的社會形象得以大大提高。

2001年12月，由百事（中國）投資有限公司捐贈，中國婦女發展基金會設立的專項基金——「百事可樂基金」，向內蒙古的准格爾旗捐款。這筆資金將主要用於當地缺水家庭修建"母親水窖"及貧困失學兒童復學等項目。此類活動大大增加了百事可樂的美譽度。

變化多端的營銷戰術

SP又稱為銷售促進或營業推廣，它可分為針對消費者的、針對經銷商的和針對業務員的三種。百事可樂取得的成績與它變化多端、強有力的促銷是分不開的。

⒈促銷。20世紀90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創的上海百事果斷採用直銷模式。當時的飲料市場，計劃經濟的氣氛還相當濃郁，銷售人員在辦公室里，朝南坐、聽電話、接訂單，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員。於是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海的大街小巷。接著，上海百事又花費巨資買進了20輛依維柯，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產生了。

1992~1993年間，上海出現了級差地租這個新感念。重要地段、繁華區域的地價與房價同時上揚，塵封已久的黃金地段重新顯示出黃金般的身價。但這些地方的零售點依然沿襲傳統的飲料銷售習慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押與周轉及瓶子的外包裝佔地太多，這肯定不符合"級差地租"的經濟規律。上海百事貸款，陸續從國外以每台數萬元的價格進口了1500台散裝飲料機，這種集快捷、現場配置、冷凍、一次性飲用諸多優點為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業務在同行業中始終居於領先地位。20世紀90年代末期，上海百事已經有了可觀的市場份額和知名度，但對於先進銷售理念的執著追求始終沒有放棄。它推出了批發商協作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發商服務於最終客戶。

1998~1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界盃足球賽的拉環、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存摺換領獎品和澳門旅遊活動。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。

百事可樂曾特別為消費者設計了一款馬年春節限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時還把"祝你百事可樂"也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。

⒉管理。針對經銷商，百事可樂主要采價格優惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發價在各競爭品牌中最低，具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅遊、季度抽獎、VCD獎勵等活動。

百事可樂將廣州第一線的銷售人員分為WAT（批發協助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。

針對業務員，百事可樂採用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業務人員的獎勵直接與銷售業績掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，並提供一定的福利獎勵。

⒊重點突破的銷售策略。根據新生代市場監測機構實施的、"中國市場與媒體研究（CMMS）"的連續監測，可口可樂憑借其"拉網式"的市場攻略，全國布網，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數與可樂消費者總數之比）一直"遙遙領先"於百事可樂。1999年、2000年其全國20個城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細分析我們會發現，百事可樂市場滲透率的增長略高於可口可樂，前者是3.7%，而後者只有1.3%.

百事可樂在各城市的市場表現，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂"滿天撒網"戰略的弱點，集中優勢兵力實施中心突破，並終於在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的「兩樂」之爭中勝出。

針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。

網路營銷

百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統一的中英文網站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是創新的標志和年輕的藍色。

百事可樂的網路營銷策略，具體體現以下三個方面：

⒈媒介策略——與Yahoo攜手。2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網路推廣合作；在音樂站點，如MTV.com的投放力度加大；同時還涉足於體育類網站，例如NBA.com、美國棒球聯盟等。 網路廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3~4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網路廣告投放高峰期便告開始，通常會延續至當年11月。

⒉創意策略——推崇激情。

比之餘可口可樂的傳統廣告，百事可樂的網路廣告較為活潑，無論是畫面構圖，還是動畫運用，都傳達著一種「酷」的感覺。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。馬丁、"小甜甜"布萊妮和樂隊Weezer先後出現在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網路廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。 2001年中國申奧成功，百事可樂的網路廣告獨具匠心，氣勢非凡的畫面採用了有動感的水珠，傳達出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用「渴望無限」和「終於解渴了」的雙關語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產品聯系在一起，並與其他宣傳高度一致。

⒊競爭策略——針鋒相對。

（1）體育角逐。可口可樂拿到了冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯盟尋找平衡點。在中文網站設有"百事足球世界"、"精彩足球"， 包括"2001年百事可樂足球聯賽"、"百事全能挑戰足球賽"、"百事預祝十強賽中國足球超越夢想"等等。

（2）音樂角逐。這是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、竟投場等等。

（3）活動角逐：這是為自己創造吸引品牌注意力的最好機會之一。例如，百事在網上發動網民投票評選"百事可樂最佳電視廣告片"等等。 百事可樂的網路營銷及策略啟迪我們：第一，日常消費品的網路營銷廣告應當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設法利用網路營銷廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動內在的連續性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。

J. 百事在中國的營銷策略,哪有呢

「百事可樂」在中國的營銷策略

本土化策略

本土化管理與本土化生產是當前全球跨國公司的趨勢。具體到某一種具體的產品、某一個公司的本土化，則是一個長期的過程。百事在中國的本土化進展成績斐然。百事中國區的管理層70%已經由中國人擔任，其中只有1個不是中國內地土生土長的。可以肯定，百事與貴格的合並會加速百事在中國的本土化進程。

目前，直接從事百事可樂飲料業務的中國員工近1萬人，同時，擁有至少5倍於這個數字的間接雇員通過供應商、批發商和零售商等渠道參與百事可樂的有關業務。由於百事可樂公司在引進資金的同時，大力推廣先進的市場和管理經驗，推行本土化，參與飲料國有企業的改造和人才培訓，使中國的飲料行業在短短的20年中，由工藝簡單、生產粗放的落後狀況，發展到今天成為世界上規模最大、競爭最激烈、專業化程度較高、充滿勃勃生機的飲料市場。

多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調查機構尼爾森（ACNIELSEN）公司在2000年的調查結果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

就產品組合的寬度而言，百事的產品組合遠比可口可樂要豐富。可口可樂公司的經營非常單純，僅僅從事飲料業。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運動用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，2001年8月百事公司宣布並購貴格公司。與貴格的聯姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，並大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場的份額。盡管就市場規模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是後者的3倍。

百事並購貴格後，在中國的銷售戰略並沒有改變，但業務范圍擴大了，品牌資源擴大了。百事在原來碳酸飲料的基礎上將會很好地整合果汁和運動飲料，在時機成熟的時候，還會陸續推出其他消費者喜愛的飲料，如茶飲料、純凈水等，讓中國的消費者有更多的選擇。

傳播策略

整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費者的溝通中，統一運用和協調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發揮出最佳的、統一的、集中的作用，其目的是協助品牌建立起與消費者之間的長期關系。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關系、廣告宣傳、人員推銷、營業推廣等促銷策略集於一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。

名人廣告眾所周知，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。在與老對手可口可樂的百年交鋒中，百事可樂廣告常有好戲出台，使可口可樂備感壓力。其中，百事可樂運用的名人廣告，是它的一個重要傳播手段。

1983年，百事可樂與美國最紅火的流行音樂巨星邁克爾。傑克遜簽訂了一個合約，以500萬美元的驚人價格聘請這位明星為「百事巨星」，並連續製作了以邁克爾。傑克遜的流行歌曲為配曲的廣告片。 「百事可樂，新生代的選擇」這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。

百事可樂從美國市場上名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，於是在世界各地如法炮製，尋找當地的名人明星，拍制受當地歡迎的名人廣告。

在香港，百事可樂推出張國榮為香港的「百事巨星」，展開了一個中西合璧的音樂營銷攻勢。不久以後，百事可樂更是聘得美國的世界級走紅女歌星麥當娜為世界「百事巨星」，轟動全球。

「每一次選歌和出唱片，我都有自己的選擇。追風，那不是我的性格。……每一個人都有自己的選擇，我選擇百事。」中國大陸的不少消費者，也許都聽過這段出自劉德華之口的廣告語。作為走紅於大陸和港台的影、視、歌星，劉德華的號召力是巨大的。

這是百事可樂為開辟中國飲料市場而做的廣告。郭富城與百事的合作始於1998年，其「雨中飛奔為鄰家女孩買百事可樂」、「百事藍罐包裝上市」、「與國際巨星珍妮。傑克遜合作」、「與王菲合唱百事主題曲」、「為百事可樂中國足球聯賽主唱首支主題曲」、「森林中智取可愛猩猩」等版本廣告，成為百事廣告的扛鼎之作。在全國各地百事飲料的銷售點上，我們永遠無法迴避的是郭天王執著、堅定、熱情的渴望眼神。郭天王高人一籌的號召力和感染力獲得了百事的一致認可，並升格成為亞洲區品牌形象代言人。

獨特的音樂推銷

1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措。1998年1月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂「唱這歌」的MTV情節的一部分。身著藍色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區推出後，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍色包裝。配合新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片「一變傾城」，音樂「一變傾城」也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍色「新酷裝」的百事可樂，藉助郭富城「一變傾城」的廣告和大量的宣傳活動，以「ask for more」為主題，隨著珍妮。傑克遜、瑞奇。馬丁、王菲和郭富城的聯袂出擊，掀起了「渴望無限」的藍色風暴。

由郭富城和珍妮。傑克遜聯袂演出的主題廣告片「渴望無限」投資巨大，場面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲「渴望無限」由珍妮。傑克遜作曲，音樂從慢節奏過渡到藍色節奏，最後變成20世紀60年代的House音樂，曲風華麗。郭富城美倫美奐的表演和性感的造型，珍妮。傑克遜大氣的唱功，使整個廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。

王菲的歌曲在亞洲樂壇獨樹一幟，她為百事拍的廣告片同樣以「渴望無限」為主題，由她創作的音樂《存在》表現了王菲對音樂的執著追求和堅定信念。 「渴望無限」的理念得到了很好的詮釋和體現。

2002年1月，樂壇天之嬌女——鄭秀文小姐正式加盟百事家族，成為新一代中國區百事巨星。2002年，F4的「百事可樂」 廣告成為備受中國消費者歡迎的廣告。

音樂的傳播與流行得益於聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在於它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。

大手筆公關

長期以來，百事可樂始終致力於建立以「百事可樂基金」為切入點的良好公共關系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業。例如，贊助「八運會」、贊助中國甲A足球聯賽、支持中國申奧成功等等。

百事可樂不惜巨資贊助「八運會」，取得了八運會飲料的指定產品的稱號，大張旗鼓地掀起了一場溝通高潮，出盡了風頭，造成了一個雖在總體上不及、但在特定時期和特定環境中氣勢大大超過可口可樂公司的局面，不但在當時取得了明顯的效益，而且還為其在中國的進一步發展打下了堅實基礎。

百事可樂為慶祝中國申奧成功，把申辦前的「渴望無限」和成功後的「終於解渴了」整合在一起，做成全屏廣告的形式，具有很大的沖擊力，與當時的氣氛同頻共振，不如此難表激情萬丈，不如此不夠痛快淋漓。相信在那一時刻，每個看到此廣告的人都會心跳！短短四個小時，全屏廣告點擊數高達67877人。百事可樂此時與他們共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會效果，品牌的社會形象得以大大提高。

2001年12月，由百事（中國）投資有限公司捐贈，中國婦女發展基金會設立的專項基金——「百事可樂基金」，向內蒙古的准格爾旗捐款。這筆資金將主要用於當地缺水家庭修建"母親水窖"及貧困失學兒童復學等項目。此類活動大大增加了百事可樂的美譽度。

變化多端的營銷戰術

SP又稱為銷售促進或營業推廣，它可分為針對消費者的、針對經銷商的和針對業務員的三種。百事可樂取得的成績與它變化多端、強有力的促銷是分不開的。

⒈促銷。20世紀90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創的上海百事果斷採用直銷模式。當時的飲料市場，計劃經濟的氣氛還相當濃郁，銷售人員在辦公室里，朝南坐、聽電話、接訂單，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員。於是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海的大街小巷。接著，上海百事又花費巨資買進了20輛依維柯，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產生了。

1992~1993年間，上海出現了級差地租這個新感念。重要地段、繁華區域的地價與房價同時上揚，塵封已久的黃金地段重新顯示出黃金般的身價。但這些地方的零售點依然沿襲傳統的飲料銷售習慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押與周轉及瓶子的外包裝佔地太多，這肯定不符合"級差地租"的經濟規律。上海百事貸款，陸續從國外以每台數萬元的價格進口了1500台散裝飲料機，這種集快捷、現場配置、冷凍、一次性飲用諸多優點為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業務在同行業中始終居於領先地位。20世紀90年代末期，上海百事已經有了可觀的市場份額和知名度，但對於先進銷售理念的執著追求始終沒有放棄。它推出了批發商協作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發商服務於最終客戶。

1998~1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界盃足球賽的拉環、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存摺換領獎品和澳門旅遊活動。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。

百事可樂曾特別為消費者設計了一款馬年春節限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時還把"祝你百事可樂"也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。

⒉管理。針對經銷商，百事可樂主要采價格優惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發價在各競爭品牌中最低，具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅遊、季度抽獎、VCD獎勵等活動。

百事可樂將廣州第一線的銷售人員分為WAT（批發協助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。

針對業務員，百事可樂採用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業務人員的獎勵直接與銷售業績掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，並提供一定的福利獎勵。

⒊重點突破的銷售策略。根據新生代市場監測機構實施的、"中國市場與媒體研究（CMMS）"的連續監測，可口可樂憑借其"拉網式"的市場攻略，全國布網，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數與可樂消費者總數之比）一直"遙遙領先"於百事可樂。1999年、2000年其全國20個城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細分析我們會發現，百事可樂市場滲透率的增長略高於可口可樂，前者是3.7%，而後者只有1.3%.

百事可樂在各城市的市場表現，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂"滿天撒網"戰略的弱點，集中優勢兵力實施中心突破，並終於在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的「兩樂」之爭中勝出。

針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。

網路營銷

百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統一的中英文網站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是創新的標志和年輕的藍色。

百事可樂的網路營銷策略，具體體現以下三個方面：

⒈媒介策略——與Yahoo攜手。2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網路推廣合作；在音樂站點，如MTV.com的投放力度加大；同時還涉足於體育類網站，例如NBA.com、美國棒球聯盟等。

網路廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3~4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網路廣告投放高峰期便告開始，通常會延續至當年11月。

⒉創意策略——推崇激情。

比之餘可口可樂的傳統廣告，百事可樂的網路廣告較為活潑，無論是畫面構圖，還是動畫運用，都傳達著一種「酷」的感覺。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。馬丁、"小甜甜"布萊妮和樂隊Weezer先後出現在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網路廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。

2001年中國申奧成功，百事可樂的網路廣告獨具匠心，氣勢非凡的畫面採用了有動感的水珠，傳達出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用「渴望無限」和「終於解渴了」的雙關語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產品聯系在一起，並與其他宣傳高度一致。

⒊競爭策略——針鋒相對。

（1）體育角逐。可口可樂拿到了冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯盟尋找平衡點。在中文網站設有"百事足球世界"、"精彩足球"， 包括"2001年百事可樂足球聯賽"、"百事全能挑戰足球賽"、"百事預祝十強賽中國足球超越夢想"等等。

（2）音樂角逐。這是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、竟投場等等。

（3）活動角逐：這是為自己創造吸引品牌注意力的最好機會之一。例如，百事在網上發動網民投票評選"百事可樂最佳電視廣告片"等等。

百事可樂的網路營銷及策略啟迪我們：第一，日常消費品的網路營銷廣告應當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設法利用網路營銷廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動內在的連續性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。