A. 葯品銷售成功的案例
利用蟎蟲
九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。
蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。
突出方便
榮昌制葯研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給葯的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用葯。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：「貼肚臍，治痔瘡」，幾乎給痔瘡葯品市場帶來革命性的變化。
葯品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須准確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用葯需求，自然取得市場成功。
打動白領
白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒葯，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。
產品只有創新，才能搶占市場先機。幾十種感冒葯都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒葯基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。
抓住7寸
眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西制葯生產的仲景牌六味地黃丸以「葯材好，葯才好」的訴求理念，抓住了補腎葯品的「7寸」。葯材地道，選料講究，組方合理，葯量充足，葯效持久，在六味地黃丸市場占據了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷「七寸」，使自己處於行業前沿。
B. 葯品營銷是做什麼的
1：醫院開發：要想有銷量首先要把葯送進醫院，首先找到關鍵人物，充分利用你的社會關系或者以情或以禮打動他，讓他同意進你的品種，醫院開發公司會給你開發費用，你只要合理使用就行了。進葯簡單流程：葯劑科主任（或者關鍵人物）同意進你的葯－－要求科室主任提單，找到相關科室主任，還是以情以禮打動他，順利提單－－葯事會通過。就OK了。詳細操作你的主管或者你的主任會指導你的，別忘了，你的主管或者你的主任就是你最好的**，再說你的銷量也決定他的業績提成，他會大公無私的幫助你的，和領導不要客氣，不懂就問，多多溝通。
2：客戶開發：葯進了醫院了，接下來的工作就是怎麼到病人手裡，簡單－－發展你的客戶啊，有客戶才有銷量，這個客戶就是可以處方你的葯的相關醫生，找個合適的機會告訴他你的品種，你的政策，在剛做醫葯代表的時候不需要你的工作技巧，你就老老實實的讓你的客戶感覺你可信就行。醫生喜歡同實實在在的代表打交道，如果你給醫生的第一印象感覺精的和猴一樣，反而起到相反的作用。發展你的客戶就是這樣，因為客戶也有他的需要－－通過你的品種展示他的醫術，通過你的品種得到物質的充實。
3：葯房統方：葯房的葯師門正等著你去找他呢，也許他還在想：怎麼這個品種沒人來統方啊，就這個得不到統方費，倒霉！哈哈，還等什麼，快行動吧。
4：可能有的代表為了確認銷量需要去商業公司打流向，更簡單！如果你們公司和商業有協議，到時去拿就行了。
希望通過本文能讓剛從事醫葯代表工作的朋友解除畏難心理，不要怕，其實就這么簡單，只要你去做了，你就有收獲。
C. 葯品銷售過程的經典案例
許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。
品牌經典——白加黑
在改革開放二十多年來涌現出的一大批本土品牌、尤其是葯品品牌中，「白加黑」無疑是一個經典的案例。她從誕生之初的「石破天驚」到後來成長壯大為國內感冒葯的領導品牌，無不折射出一個成功品牌的發展軌跡，令人回味無窮……
震撼上市
很久很久以前，在英國女王為哥倫布發現新大陸舉辦的慶功宴會上，許多王宮大臣對哥倫布的創舉嗤之以鼻，甚至屢有挑釁的言辭。哥倫布沒有動氣，只是拿起餐桌上的一枚雞蛋，沉穩地說，請問哪位大人可以把這個雞蛋立在餐桌上？那些平時不可一世的達官貴人和所謂科學家們費盡九牛二虎之力也沒能夠將雞蛋立在桌上，最後不得不將疑惑的眼光投向哥倫布。哥倫布默不做聲，拿起雞蛋將略小的一端在桌上輕輕一磕。雞蛋穩穩地立在桌上，哥倫布隨即在一片唏噓聲中拂袖而去……
白加黑的問世與「豎雞蛋」也有異曲同工之妙。感冒的治療原則是對症治療，所以通常的感冒葯都需要有四種成分：解熱鎮痛、止咳、縮血管和抗過敏成分。而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用，這樣就使感冒葯在緩解症狀發揮治療作用的同時產生了白天打瞌睡、影響患者學習工作的副作用。為了解決這一矛盾，眾多廠家經過若干年的努力依然百思不得其解。所以，當「白加黑」作為第一個只在夜用片中保留抗過敏成分、而日用片不再有嗜睡副作用的感冒葯問世的時候，其在感冒治療領域和營銷領域引起的震撼就可想而知了……再加上「白加黑」這個極富創意的名稱和簡潔明快的電視廣告，許多消費者對十年前「白加黑的震撼」依舊記憶猶新。
整合發威
可以說，十年前白加黑的成功上市是營銷學中分眾策略的完美演繹。她在強手如林的激烈競爭環境中獨辟蹊徑，針對即便感冒也要堅持學習和工作的消費者，以「白天不瞌睡」為賣點，確立了「黑白分明，表現出眾」的市場定位而名聲鵲起。然而，上市的成功並不能維持品牌持久的輝煌，在品牌建設漫長的過程中只有祭起「整合營銷傳播」的大旗，才能保持品牌強勁的市場競爭力。
十年來，醫葯營銷領域影響最大的事件莫過於2000年的「PPA事件」：國家葯監局一紙公文，使包括當年感冒葯市場領頭羊——康泰克在內的含有PPA成分的葯品一夜之間從醫院和葯店的貨架上撤下！面對感冒葯最大的競爭對手突然消失，剛剛接手白加黑的東盛人並沒有被「突如其來的幸福」沖昏頭腦，而是冷靜地實施著周密的行銷計劃。公關方面，組織醫學專家召開座談會，並通過全國媒體向消費者傳達出「不含PPA的感冒葯依然可以放心服用」的信息，極大地穩定了人心，維護了感冒葯的市場容量；廣告方面，明確聲明「白加黑不含PPA」，是消費者放心的選擇；渠道方面，利用東盛健全的銷售網路，將白加黑在最短的時間內鋪滿城鄉葯店；終端方面，隨處可見白加黑的宣傳品和東盛銷售代表忙碌的身影……功夫不負有心人，經過一年多整合營銷的實踐，2001年度，白加黑的銷售額比上年同期增加了近3億元，把康泰克撤出市場留下的市場空間鯨吞了一半，在感冒葯「後PPA時代」的競爭中遙遙領先。
歷久彌新
世界上從來沒有一成不變的真理，變化是唯一不變的規律，品牌建設也是如此。很難想像一種十年如一日的老生常談能夠維持一個品牌在消費者心目中永遠鮮活的形象和始終如一的忠誠度。成功的品牌總是與時俱進，在品牌發展的不同階段，針對不同的市場目標，選擇不同的溝通主題和溝通形式，與目標消費者產生的互動，喚起心靈上的共鳴，進而完成品牌的營銷目標。
東盛人絕對是深諳此道的！以廣告創意為例，白加黑就在不同的市場環境和品牌發展階段不斷推陳出新，推出了一個又一個富有創意而風格雋永的廣告片：上市之初，一身黑衣的白領麗人精力充沛的工作場景與身著白色宇航服的男性宇航員在失重環境下安然入睡的畫面巧妙地反映出產品「黑白分明」的特點和白天不瞌睡的產品特性，為產品上市後迅速佔領高端市場發揮了極大的作用；2000年，東盛又斥巨資在澳大利亞投拍了由外籍演職人員擔綱的「賽艇篇」廣告，精美的畫面和宏大的氣勢提升了白加黑的品牌形象，幫助白加黑在「後PPA時代」的激烈競爭中脫穎而出；2003年，東盛又起用了風頭正勁的網路歌手雪村及其流行一時的歌曲曲調，輕松詼諧的廣告風格和片尾那句極富東北風味的廣告語「感冒——上白加黑呀！」迅速在消費者中流傳，拉近了品牌與年輕、時尚消費者的心理距離；2004年，為了增加品牌對於年齡偏大一些的更廣泛的銷售人群的好感度，香港鳳凰衛視著名主播吳小莉又進入了白加黑的廣告片，她沉穩、端莊的氣質准確地演繹出白加黑「無論白天和黑夜，表現就是這么好」的品牌訴求，進一步提高了消費者的品牌忠誠度；2005年感冒葯的銷售旺季，突出白加黑治療感冒全面功效、集知識性與生活化為一體的新版廣告片又將與觀眾見面……經過十年來一波接一波的廣告戰役，以及整合營銷的步步推進，白加黑的品牌知名度穩居同類產品的榜首，市場佔有率與品牌忠誠度也是名列前茅。白加黑已經成為本土品牌中一個歷久彌新的典範。
品質與關愛
許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。
一個成功的品牌，不僅需要擁有鮮明的個性，還需要建立和維護自身在消費者心目中良好的聲譽和完美的形象；而後者絕非單純的廣告活動可以完成的，它必須從消費者的需要出發，不斷完善自身產品的品質。市場上，由於產品質量問題致使著名品牌毀於一旦的事例屢有發生。反觀白加黑，十年來，蓋天力公司的員工們始終把白加黑的產品質量放在第一位，從嚴格的生產工藝流程到質量控制與保證體系，從而使白加黑的品質始終如一，在上市後的臨床監測中沒有發生過嚴重的不良反應報告。白加黑的品牌建設和高度重視品牌對消費者的人文關懷，例如：進入21世紀，白加黑的包裝在過去嚴肅的黑白搭配基礎上增加了更加時尚、明快的藍黃色快；制劑片型也由過去的正圓形變成了更加易於吞服的橢圓形；就連產品最大的日夜分開的組方和白天不瞌睡的特性不也是滿足消費者白天堅持學習和工作的要求、對消費者人文關懷的集中體現嗎？
除此之外，白加黑還積極投身公益事業，把「樂觀、進取、積極、向上」的人生態度通過各種形式傳遞給消費者。非典肆虐時，白加黑帶著關愛送給首都醫務工作者；感冒高發期，白加黑帶著慰問陪伴著天安門國旗衛士；無論是雪域高原的喜馬拉雅還是神秘廣袤的南極大陸都有白加黑愛心的足跡。2004年12月，白加黑榮獲中國第21次南極科考隊「指定感冒葯」稱號，2005年初，「白加黑」被《健康報》社等單位聯合評為2004年度「百姓放心葯」品牌……可以說，十年如一的優秀品質和對人性的關愛正在繼續書寫著白加黑這個傑出民族品牌的輝煌！
最後賣給拜耳，換來10.72億元人民幣（約合1億歐元）的真金白銀！！！！！
D. 醫葯營銷，關於醫葯代表到醫院推銷葯品的模擬場景！
首先，葯品進入醫院是前提。葯品進院後，要做的工作就是「促銷」上量工作了，重點不用說回就答是處方醫生了，因此醫葯代表和處方醫生處「關系」就很重要了，具體的東西不能說的太細了，行業潛規則，樓主自己意會一下就知道了
E. 成功推銷葯品案例的論文
業醫葯代表的拜訪之道
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪：讓客戶說說說
醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。
如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」
二次拜訪：滿足客戶需求
醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 電話預先約定及確認；
如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；
2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、 總結；
七．面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！
F. 有OTC葯品銷售經驗的人給以幫助
銷售這條路上的崎嶇你能堅持下去嗎?很欣慰你有可能進入銷售行業!雖然每個行業都很難,但只要你認真去做過,我相信你會成功的!
現在葯品銷售途徑有兩種,1,非處方類OTC,2,處方類, 前一種銷售途徑主要征對的最低難度客戶是葯店,後一種採用用投標,<過程是這樣的,當地葯管局備案,找醫院分管葯品采購的院長,打通葯房主管,聯系處方醫師.與醫院會計溝通>中間具體的工作,我就不講了,相信你真的從事這個工作會明白的.
銷售過程的幾個形式無非就是產品教育、VIP培養、進貨及銷售獎勵、陳列等等，要做的就是如何使這些形式讓客戶接受。
b步驟：
1、產品教育：這是一項長期的、沒有明顯成效的工作，但也是不可或缺的，以往的產品教育模式有幻燈演講、PDM、產品知識培訓會等方式，這些仍然需要延續下去，除此之外我覺得可以再製作一些寓教於樂的輔助工具，使原本枯燥的內容變得生動活潑，效果自然會更好。
2、VIP培養：這方面沒有什麼新的東西，我們以前想到的創意已經很好了，所缺乏的就是很好的執行，比如說按興趣愛好分類獎勵等，這是我們工作的基礎，如果能把這個環節和產品教育很好的結合起來，再進行各項銷售活動就會無往而不利。執行卓越！
3、進貨及銷售獎勵：關於這方面關鍵有兩個因素，一是進度跟蹤，除了在每天拜訪中充分利用之外，更重要的是要定期進行總結，每周總結一次、每月總結一次，每次總結都可以看出很多問題，同時可以很好地為我們制定下一步的計劃起到一個指導性的作用；第二是獎勵方式要盡可能地滿足客戶的需求，說到這就避免不了老生長談了，因為我們的獎勵方式既要保持專業的一面，又要讓客戶滿意，這就給我們提出一個高於競爭對手許多的要求，所以在日常工作中就需要我們做一個細心的人，他們的需求是什麼，每次我們給的獎勵他是否「滿意」了。另外，我們需要及時關注競爭對手的動態，我們的身上應該充分體現出拿來主義的精神。
4、陳列工作：這些時間我們該干什麼，是在葯店裡和客戶聊天，還是每天走馬觀花地拜訪十五家、二十家葯店？當然不是，我們要和客戶一起做銷售分析，使客戶能夠意識到選擇和我們合作他可以得到什麼，他需要做哪些事情，他需要什麼樣的支持。當然，我們要想分身做這些事的重要前提是合理地管理理貨員。
總結一句話：執行、執行、執行......
請看下面關鍵步驟
針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫葯銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫葯銷售人員提供一個使用系統的機會。用戶可以通過PDA終端設備,離線錄入銷售數據和拜訪
1.專業醫葯銷售的定義
專業醫葯銷售，就是葯品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。
醫生的角色
葯品作為一種特殊商品，被分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。以處方葯（Ethic）的銷售環節為例，從葯廠生產出廠——醫葯商業公司——醫院葯劑科——醫院葯房——醫生處方——患者購買。
圖1－1 葯品銷售鏈條
在整個葯品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫葯銷售的環節中扮演著很重要的角色，葯品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。
醫葯代表的角色
1.醫葯代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新葯信息來自於各葯廠醫葯代表的直接介紹。所以，如果你問醫葯代表是誰？醫葯代表就是：
醫葯專業銷售呼喚高素質的醫葯代表，呼喚有成功進取心的醫葯代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫葯代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
2.醫葯代表的角色認知
針對現代醫葯代表的角色定位，醫葯代表應明確以下四點認知：
【案例】
某醫葯代表的工作描述
職位：醫葯代表
上級主管：銷售經理或地區主管
工作區域：青城市
工作目的：
①建立並維護公司的良好形象
②說服采購人員購買公司的產品
③說服客戶正確應用公司的產品
④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴大產品的應用
⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
⑧收集提供市場綜合信息
⑨收集提供競爭對手產品及市場信息
銷售人員的基本職責：
①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標
②完成推廣計劃並使投入取得最大效益
③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率
④確保本區域內行政工作及時准確
⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪
⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標准並保持適當的庫存
⑦計劃准備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫葯代表應有的素質
1.醫葯代表應具備的知識
醫葯代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫葯代表應具備的必備知識是相關產品的醫葯基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫葯代表成功的媒介。
2.醫葯代表應具備的技能
醫葯代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫葯代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。
3.醫葯代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫葯代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。
◆醫葯代表的成功公式
這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫葯代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫葯專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。
◆木桶理論
如果把醫葯代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想像一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫葯代表。
圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
【自檢】
作為一名醫葯代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。
表1－1 職業素質檢查表
醫院代表需具備的素質
是否具備
改進
醫院代表需具備的知識
必備知識
□是 □否
輔助知識
□是 □否
醫院代表應具備的技巧
探詢技巧
□是 □否
呈現技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
觀察技巧
□是 □否
開場白技巧
□是 □否
同理心聆聽技巧
□是 □否
處理異議技巧
□是 □否
跟進技巧
□是 □否
敬業精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否
誠（誠意、誠信）
□是 □否
禮（禮儀、禮節）
□是 □否
智（智慧）
□是 □否
信（信譽、自信）
□是 □否
本講總結
作為一名醫葯專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫葯專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫葯專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。
課程意義
當越來越多的醫葯企業、越來越龐大的醫葯從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，「醫葯專業銷售技巧」的學習和訓練將成為每一位醫葯銷售代表的制勝法寶。
☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制葯企業的成功銷售經驗，系統講授了醫葯代表在新形勢下如何掌握和運用
G. 醫葯代表,醫葯銷售,醫葯營銷之間有什麼差別
我簡單的說一下吧！先說推銷（就是醫葯代表）：就是你拿著產品去說服專你的客戶屬認同它的作用從而促成成交{主要的工作是講解，演示}這里突出的過程！銷售：銷售跟推銷的區別就是你可以通過任何方式把你的產品銷售給你的客戶，這里突出的事目的性{成交}！最後談營銷！營銷是一個整合的說法，舉個例子你參考下，一個人發現市場上有人需要鑽頭，他就向人推銷他的鑽頭有什麼優勢，有多大的空間！這里就是銷售跟推銷！而另外一個人發現的是客戶需求點在於打洞，於是他的思維面會更廣，可能尋找到可以更快更好更省力的方法打洞的產品！從而增加競爭力！三者的基本含義就這么些了！如果具體到職位的話，我個人認為市場經理搞營銷，銷售組長搞銷售，組員搞推銷！你的眼界決定了你能幹嘛！加油！醫葯行業前景很不錯的