A. 酒店營銷計劃怎麼寫
酒店營銷計劃書(02年某星級酒店）
作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。
一、市場環境分析：
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太准確，過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬於金傑集團（金傑集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
4.我店優勢分析
（1）我店是隸屬於金傑集團的子公司，金傑集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬體設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2） 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
3） 關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三 、市場營銷總策略：
1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。
3．採用強勢廣告，如報紙，以期引起「轟動效應」作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、2002年行動計劃和執行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以「模糊」菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其「精華」，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些「精華」，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場，採用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便於學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
飯店營銷預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
30000
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場營銷費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
再給你一篇：http://forum.yidaba.com/thread-2030231-1-1.html
希望對你有幫助！
B. 「我是一個新手,想經營一家酒店,怎麼從零開始」
如果是加盟一個酒店，我們一般需要考察總部是否擁有直營店及經營情況。
門店的經營，通常是按照一季度或者半年來交房租，一家直營店，在經營三個月後，如果沒有找到盈利的希望，可能還會再堅持3個月，但是半年沒有滿足盈利，都會選擇放棄，所以一家直營店持續經營長短，可以確定盈利的基礎，可以肯定項目可行性。
一個品牌擁有的直營店越多、直營店經營時間越長，積累的運營實踐經驗就相對越豐富。
一、投資決策。
新手不管是請專業顧問，還是自己有相關知識，開酒店初期的投資決策要做好規劃。首先，便是要做好市場調查。
（1）新手需要了解城市和酒店所處區域、人口、產業、商業結構等基本經濟指標，對將來的潛在客源做一個了解。
（2）新手對目前行業的水準需要做一個評判，因此便需要根據當地酒店行業各星級類別的平均數據進行分析，然後才能對自己的酒店水準按照需求准進行定位。
（3）酒店行業五花八門，每個競爭酒店的品牌文化、設計風格、服務水準均有不同，這就需要新手對競爭對手做到大局上的統觀，明確自己的酒店方向。
其次，明確產品策劃。新手開酒店想要盡快回本盈利，產品策劃工作一定要做好。一方面，需要分析目前客戶的需求，確立產品定位和概念；另一方面，新手經營者要有一個經營概念，即明確酒店風格把握、設施的配備、品牌文化的輸出等等。好的產品策劃，是酒店行業良好營銷的有利支撐。
最後，做好財務分析。新手如何開酒店，前期投資額估算一定要有，投資無非是為了回報，能夠明確各項費用支出，結合未來經營盈虧測算，能夠對新手開酒店有一個很好的風險把控。
二、項目落實
前期的規劃既然已經確定好了，那麼便需要開始實施落地的工作。因為這需要強大的統籌和協調能力，這對於新手經營者是一個考驗，當然，也可以請一個專職的項目經理，分攤自己的工作壓力。在項目落實的規劃和設計前期，經營者應該提早介入，避免規劃上的硬傷，對未來運營造成影響。
因此，首先新手經營者需要確定選址問題，至少確定所選擇的地段是可以做酒店行業的；其次，便是著手於設計規劃和施工方案，而新手經營者便是需要審核設計師的設計方案及與施工方的配合問題；最後，一個酒店的開辦，相關營業執照是不可缺少的，接下來便是需要經營者做管理籌備，從部門制定到人事編制，以及前期的采購與營銷，規劃好工作流程很重要。
三、後期運營及管理
對於新手開酒店而言，一家定位準備、規劃合理、籌備細致的酒店，可以說是決定了其未來成功的一般。不過，雖然籌建一家酒店工作量很大、很復雜，但也只是個開始，後期的運營管理，才是新手需要費心費力去著重考慮的事情。因此，酒店管理系統也是酒店行業必不可缺少的一部分，可以幫助新手經營者更好地統籌酒店，布置規劃。而隨著互聯網不斷發展與進步，雲酒店管理系統也被更多地應用，對於新手而言，可以進一步控制酒店成本，提高工作效益。
希望我的回答可以幫到你！
C. 酒店行業運用怎樣促銷，並用案例說明
市場策劃,營銷策劃,房產策劃,物流策劃,行業策劃,名企策劃,上市策劃,開業策劃,在華名企市場策劃案集上百個行業,包括國企/外企/500強名企的全面戰略大全絕密信息!實為企業管理高級參謀的成功利器!
1 聯想廣告規范大區資料
2 安達信—某軟體公司的咨詢方案
3 長城PC年度推廣企劃
4 德賽數碼相機前期市場推廣建議案
5 東芝2001運作策略
6 東芝Satellite新產品廣告策略
7 東芝筆記本電腦品牌形象提案
8 東芝筆記本電腦市場調查報告
9 東芝筆記本電腦整合傳播提案
10 方正「家用電腦」產品形象片
11 方正電腦品牌傳播溝通建議方案
12 方正掃描儀品牌整合傳播方案
13 復旦大學校園網二期工程投標書
14 戈德點鈔機新品推介會
15 海爾智能電腦新產品推廣
16 恆基偉業商務通整合傳播計劃書
17 康柏綜合傳播預算及活動
18 柯達1999年公關推廣方案
19 柯達陽光之旅執行方案
20 聯想電腦2001年媒體策劃
21 聯想集團品牌宣傳方略
22 聯想新形象廣告推進方案（定稿）
23 倫飛筆記本電腦整合傳播企劃書
24 名人PDA策劃方案（附件-列印版2）
25 名人媒介策劃方案
26 名人掌上電腦智能王網路營銷計劃書
27 清華同方電腦媒介提案
28 清華同方消費電子產品渠道管理
29 清華同方在線推廣方案
30 賽格車聖品牌整合傳播策劃
31 賽格車聖整合營銷策劃案
32 盛大網路市場傳播方案
33 希格瑪筆記本電腦無線耳機品牌整合營銷（IMC）項目提案
34 新太科技2001年廣告發布建議
35 怡華存儲市場推廣方案
奧 美 全 集：
1 奧美360度品牌管理整體解決方案
2 奧美 消費者洞察
3 奧美 左岸咖啡文案
4 奧美 廣東電信廣告溝通策略提案
5 奧美 品牌 + 整合傳播可以幫助康佳的銷售
6 奧美：流程製作過程簡介
7 奧美-M3特區推廣初次提案
8 奧美—PASSAT廣告提案
9 奧美--創意的概念
10 奧美 創意培訓資料
11 奧美 品牌管家
12 奧美 海爾波輪洗衣機品牌規劃
13 奧美—楓丹白露營運推廣策略
14 奧美—新浪網市場推廣建議
15 奧美—海爾波輪洗衣機傳播策略
16 奧美—合生創展提案 PowerPoint
17 奧美-互動行銷原則與技巧
18 奧美—建立伊利品牌方案
19 奧美-科龍傳播策略
20 奧美媒介藍圖
21 奧美－榮事達冰箱上市-傳播執行計劃
22 奧美市場調查培訓
23 奧美為天津一汽098L
24 奧美眼貼膜軟文全系列
25 奧美--左岸咖啡館
汽 車 類：
1 奧美—PASSAT廣告提案
2 奧美為天津一汽098L
3 寶駿汽車品牌推廣策略
4 北京現代伊蘭特新品上市暨品牌傳播策劃案
5 賓士Axor展示會策劃方案
6 別克品牌整合營銷傳播策劃
7 長安福特全國市場整合傳播方案
8 豐田汽車廣告定位—電通廣告
9 福美來轎車2003市場策劃方案
10 廣本MPV目標消費者調查報告書
11 藍豹摩托上市策劃案
12 林海摩托整合品牌傳播報告
13 奇瑞TII整合營銷策略34頁（麥肯錫 ）
14 汽車購買行為特徵研究（新華信）
15 瑞風MPV商務車品牌營銷推廣執行策略
16 瑞風商用車品牌戰略
17 五羊摩托營銷推廣策劃整體計劃
18 五羊摩托金車巡展執行手冊
19 五羊摩托品牌策略報告
20 五羊摩托營銷推廣策劃
電 信 類：
1 網通廣告作品表現稿
2 電信「家庭信息終端」市場推廣策劃全案提案
3 電信產品銷售策略
4 吉通產品推廣策略
5 寬頻接入個人目標消費群研究報告
6 聯通2004平面廣告方案（姚明版）
7 聯通STK推廣提案
8 聯通廣東公司品牌規劃
9 聯通國信高速信息機市場推廣策略
10 聯通國信媒體投放建議
11 聯通國信無線個人信息服務網路IMC提案
12 聯通江蘇公司市場推廣
13 聯通品牌戰略規劃
14 聯通無線數據服務推廣方案寬6-10
15 聯通鄭州分公司165互聯網接入業務營銷策劃方案(北大縱橫)
16 網通7-9月市場推廣計劃
17 網通171上市推廣方案2001
18 網通2001年整合推廣企劃案
19 網通17931IP電話「分時段優惠」推廣方案
20 網通17931IP電話推廣活動整體策劃方案
21 網通IP電話基本情況
22 網通IP電話業務整合營銷方案
23 網通IP推廣策劃方案
24 網通VI介紹
25 網通VOIP新業務市場研究項目建議書
26 網通華東市場計劃構想
27 網通寬頻家園視覺識別手冊
28 移動 整合行銷傳播方案
29 移動北京公司市場營銷策略研究
30 移動廣東公司「移動之夜」新春音樂晚
31 移動南京公司品牌管理及推廣方案
32 移動山東公司64k夢網卡市場推廣策略暨品牌建設提案
33 移動四川公司2004年「神州行」品牌傳播策略規劃提案
34 移動通信公司與中國聯合通信公司營銷比較分析報告
35 中國運營商品牌策略研究200407
房 地 產 類：
1 江南新苑項目策劃全案9個文件
2 奧美--M3特區推廣初次提案
3 奧美--楓丹白露策略
4 奧美--合生創展提案 PowerPoint
5 奧美--南奧調研報告
6 白雲威尼斯藍灣上市推廣策略書
7 北辰綠色家園提案
8 北京戀日水岸大道策劃全案
9 北京萬通雙花園項目營銷策劃報告（送出版）
10 碧桂園成功營銷全解碼
11 碧海紅樹園巡迴展示行銷方案
12 波濤置業寫字樓項目市場分析報告
13 長安園·產業別墅營銷策劃全案
14 長隆香江野生動物園2003年國慶促銷活動策劃方案
15 成都博瑞都市花園廣告推廣計劃 （開盤前）
16 大富豪購物廣場整合營銷推廣策略
17 戴德梁行給上海均瑤寫字樓的整體營銷策略
18 東雅軒2002上市推廣策劃方案
19 番禺奧林匹克花園策劃案
20 房地產策劃通用稿
21 房地產市場調查完全實用手冊
22 房地產市場營銷培訓
23 房地產專業培訓手冊
24 拂林園2000年推廣方案
25 福州某地塊的行銷建議書
26 富力地產集團品牌建設建議
27 富力銷售一部項目策劃案
28 高層香格里拉營銷推廣方案
29 光大花園營銷推廣企劃全案(201P)
30 廣州荔港南灣提案
31 廣州星匯園市場營銷策劃方案
32 國際風情街項目調研規劃書
33 國箐苑營銷推廣方案
34 海岸明珠推廣
35 含谷別墅項目策劃方案初案
36 漢口西北盛世名門項目市場定位報告
37 和平花苑南苑策劃報告
38 虹山半島別墅市場專題調查研展報告（背景篇）
39 虹山半島別墅市場專題調查研展報告（專題篇）
40 華南MALL購物中心品牌規劃
41 華南新城視覺設計簡報
42 華南新城項目可行性研究報告（廣州合生）
43 華僑城地產波托菲諾二期宣傳推廣方案
44 華遠房地產競爭策略分析項目全文
45 嘉富花園推廣策劃
46 嘉信御庭苑整合市場攻擊策略
47 江南新苑策劃
48 金鷹國際花園整合行銷企劃案
49 錦綉花園推廣策劃案
50 錦綉江南策劃報告
51 經典房地產廣告語全集
52 經河牌陶瓷地磚目前在西北地區的銷售形態及西北地區整體市場分析報告
53 景秀年華花園廣告推廣
54 靜安楓景營銷策劃報告
55 酒店開業總計劃
56 崑山軟體園戰略定位與整合營銷傳播項目建議書
57 樂邦理念初稿
58 麗水灣別墅2003年營銷推廣整合方案
59 聯芳花園六期整合傳播策略提案
60 嶺南新世界家園廣告推廣策劃案
61 美林海岸花園2002年品牌策略
62 摩登時代策劃案
63 某酒店2002年營銷方案20031125
64 南奧媒介策略
65 南奧媒體策劃2002下半年
66 南方國際廣場營銷策劃報告（英聯）
67 南國花園5月推廣建議
68 青城山策劃案
69 三利宅院項目策劃總案
70 山水湖濱別墅策劃案
71 上海國際金融大廈投資規劃
72 上海科技京城策劃方案
73 升華溫泉花園銷售手冊
74 聖名國際時裝城推廣活動方案
75 盛世長城公司開發新客戶前期表單
76 世紀經典大廈營銷策劃書
77 世聯房地產200問基本綱要
78 售樓部開放期銷售方案
79 順馳梅江藍水園宣傳推廣策劃
80 蘇州都市花園主題定位報告
81 天河花園整體策劃報告書
82 天健花園的售賣策略
83 天津藍水假期 策劃案
84 天譽花園推廣策劃
85 萬科·17英里提案（同路傳播）
86 萬科海上春園策劃全程341P
87 萬科四季花城五期策略
88 萬科五期策略
89 萬科星園傳播策略
90 悉尼AB戶型品牌手冊
91 湘藝苑廣告策劃方案
92 新光地產品牌提案
93 新龍廣場前期營銷策劃報告
94 新起點項目宣傳活動
95 星河彎市場推廣策略提案
96 星河灣廣告策略
97 亞運新新家園策劃文案
98 頤和山莊D區高層傳播策略
99 逸泉山莊啟動區交通策劃
100愉景南苑2002下半年推廣方案
101中關村文化廣場策劃報告
102中海康城項目策劃案
103中海名都第二期項目推廣全案
104中海陽光棕櫚園廣告推廣與營銷
105中華世紀城整合營銷推廣總綱
106鍾山國際高爾夫項目銷售建議書（提綱）
107重慶伴山名都提案
108珠江國際新城
109珠江僑都項目可行性分析報告
110紫薇田園都市傳播策略
111百思勤-翡翠城8月推廣方案
112北京東潤楓景項目提案
113東莞永正大酒店投資可行性方案
114房地產的廣告推廣內部培訓
115鳳凰城項目營銷策劃書全案
116矽谷別墅二期騎士谷廣告推廣思路
117國典華園品牌策略
118康河酈景推廣策略
119藍光國際廣場推廣策劃報告
120朗琴園策劃方案
121南奧國慶期間廣告傳播策略
122南奧三期傳播策略提案
123全林國際廣場策劃書
124沙河實業世紀村博尚整合推廣攻略
125山水芙蓉國際新城-主題宣傳推廣創意案
126上海海灣別墅投資項目提案
127台州市峰景灣·高爾夫項目綜合發展計劃書
128太湖·金色水岸營銷方案
129萬科金色家園廣告推廣策劃
130蕪湖百蕊·海倫堡住宅項目市場推廣策劃報告
服 裝 類：
1 愛慕內衣電視廣告創意
2 廣州「奧尼森」服飾品牌戰略設計方案
3 九鼎品牌規劃命名報告書
4 九牧王西褲2001年品牌策略與廣告計劃
5 浪莎襪業網路營銷推廣策略
6 連鎖型服飾業店址區位選擇之研究
7 覓緣羽絨服2002市場企劃案
8 內衣銷售渠道研究報告
9 派意特服飾市場營銷策略
10 三球運動鞋CF廣告創意30秒
11 泰達招商手冊
12 泰達整合營銷策劃大綱綱要
13 萬事好西服推廣計劃
14 偉傑襯衫廣告創意30秒
15 雅戈爾營銷網路建設咨詢報告（安大信）
家電類：
1 智能達推廣全案15個文件
2 中國空調企業營銷渠道模式研究報告
3 伊萊克斯3-15方案-盛世長城
4 CAV音響2000年整合傳播策劃
5 TCL AV99年度北京地區推廣策劃書
6 TCL 新生活浪潮
7 TCL白家電品牌檢驗
8 TCL超薄銀佳彩電整合推廣傳播手冊
9 TCL電視幕牆互動光碟設計建議書
10 TCL扶貧助教活動規劃：美好人生，燭光點亮
11 TCL合肥洗衣機、冰箱市場消費者研究報告
12 TCL家電事業部促銷員手冊--每戰必勝
13 TCL三超影碟機第一階段SP執行方案
14 TCL市場策略（智威湯遜）
15 TCL王牌彩電2001年農村市場推廣策略
16 TCL王牌單獨聽音響電視2000年上市營銷方案
17 TCL王牌美之彩系列彩電農村市場整合推廣傳播手冊
18 TCL掌上電腦媒介策劃
19 奧美 海爾波輪洗衣機99年品牌行銷規劃建議
20 奧美 品牌 + 整合傳播可以幫助康佳的銷售
21 春蘭品牌理念提案
22 大連實德 賽德隆熱水器新產品上市推廣企劃案.
23 德賽DVD市場推廣策略建議案
24 東芝2001品牌運作策略方案
25 方太廚具2002新產品上市推廣企劃案
26 飛鹿空調旺季媒體策劃方案
27 廣告促銷計劃流程實施手冊
28 海爾集團年度市場戰略企劃方案（電通廣告）
29 海爾剃須刀夏季促銷推廣策劃案
30 海爾網路提案
31 海信集團 「新綠工程」品牌規劃
32 海信空調2001年整體營銷規劃方案
33 海信新形象發布計劃（梅高廣告）
34 海信新形象戰略工程
35 華凌2003新春遊園活動方案
36 華凌電器品牌服務月活動方案（內部專用）
37 皇明戰略規劃最終稿
38 記易寶4-5月公關傳播執行案
39 家庭中央小型空調新概念產品宣傳活動策劃書
40 金正品牌戰略
41 九陽豆漿機整合推廣方案
42 康佳「柔性電視」推廣傳播策略
43 康佳廣告促銷流程（麥肯錫）
44 科龍傳播策略（龍媒傳播）
45 科龍電器品牌戰略方案（805）
46 科龍電器品牌戰略和營銷組織架構（715）
47 科龍容聲冰箱促銷活動實施方案
48 科龍容聲冰箱促銷活動實施方案附件4-10
49 科龍容聲冰箱科技精品大放送活動培訓手冊
50 科龍容聲三四級城市活動實施方案（分公司版)
51 科龍營銷系統管理手冊（定稿）
52 空調行業安徽地區媒介投放分析
53 樂華空調品牌發展策略
54 美的品牌策略（麥肯光明）
55 美的洗碗機提案ORANGE
56 蒙華海電公司形象識別手冊
57 奇勝電器區域市場推廣策略
58 日立空調2002廣告傳播總策略
59 日立空調2002年影視廣告提案
60 日立市場營銷計劃書案例
61 三星銀離子冰箱、洗衣機上市整體推廣策略概要
62 松下冰箱2002年媒介提案完成稿
63 小天鵝2001年品牌推廣媒介策劃
64 小天鵝波爾卡空調營銷策劃總方案
65 小天鵝電視媒介策略
66 小天鵝洗碗機傳播策略思考
67 新飛2001~2002整合傳播策略
68 新飛服務與廣告管理
69 新飛執行手冊
70 遠大空調2003年北京地區品牌傳播提案
金融證券保險：
1 中銀廣東分行網上銀行廣告推廣方案
2 大鵬2001年度營業部營銷方案
3 東方億融市調提案
4 股易通IMC（完整版）
5 股易通售前培訓
6 恆泰CIS定稿
7 恆泰保險CIS導入提案報告
8 金新信託品牌經營之思考
9 開放式基金推廣方案
10 美通股易通IMC市場推廣策略（1-15）
11 民生卡促銷行動計劃
12 牡丹卡消費積分推廣計劃營銷策劃案
13 陽光卡促銷行動計劃
14 中國工商銀行牡丹卡中心IMC提案
15 中國工商銀行牡丹卡中心VIS手冊及報價
日化百貨類：
1 Nuskin（如新）中國營銷策劃方案
2 安吉兒飲水機品牌推廣方案
3 奧美-建立伊利品牌
4 奧普浴霸的市場營銷策略研究報告
5 巴江水餐飲公司VI
6 巴馬礦泉水上市方案
7 百事輕怡可樂促銷方案
8 柏紛化妝品推廣個案
9 寶潔公司的廣告測試方法
10 寶潔公司—品客食品策劃提案
11 超市業態簡介及選址分析以及陳列，貨品管理等
12 丹芭碧上市活動計劃0208
13 德芙巧克力網路營銷在線推廣策略
14 鳳凰衛視策劃推廣案
15 光明學童奶整合傳播計劃
16 黑妹牙膏2001年年度廣告計劃提案（奧美）
17 華美蘆薈市場營銷策劃初案
18 家樂福的新價格標識體系
19 嘉里糧油商務拓展方案
20 嘉娜寶上海市場推廣媒介提案
21 健力寶的核心產品和市場分析方案
22 健力寶廣告策劃
23 金花轉移因子策劃案
24 金龍魚2003年品牌策劃
25 康師傅拌面2003年推廣規劃
26 康師傅生動化陳列手冊
27 可口可樂酷兒上市完全運作手冊
28 藍月亮媒介策劃建議書
29 浪奇洗衣粉新
30 麗臣營銷企劃案
31 聯合利華2003年廣告投放策略
32 瑪莎2003年度媒體推廣大綱
33 麥當勞促銷計劃書
34 每日C夏季促銷策劃
35 美廚集團經營失敗案例
36 某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃範例-成功的的序曲
37 男用化裝品市場調查報告
38 女人廣場開業推廣策略溝通提案
39 慶怡輝百盛店開業
40 三里屯商品市場推廣方案
41 沙宣品牌全國推廣活動 ——寶潔沙宣品牌管理案例
42 沙宣深層潔凈洗發露上市策劃方案
43 上海書城開業五周年店慶策劃文案
44 舒蕾品牌2002年度發展報告及策略建議
45 四川省內江地區天友乳業營銷策劃
46 歲寶百貨品牌服務手冊
47 索芙特---深度分銷代表手冊
48 台灣「斑尼頓」山東市場企劃案
49 台灣奧美管理品牌之道(培訓ppt)
50 維維豆奶營銷戰略報告（和君創業）
51 喜之郎品牌策略--電揚廣告
52 鮮一步果汁行銷傳播企劃(建議)案
53 鮮一步行銷傳播企劃(建議)案
54 亞華乳品集團戰略及營銷體系構建建議（遠卓顧問）
55 營多乾脆面營銷企劃案
通信類：
1 中電通信手機營銷企劃全案
2 CECT酷派688——2004年傳播推廣方案
3 報紙媒體介紹
4 大顯D2100手機新聞發布會
5 大顯D2100雙屏手機影視廣告腳本
6 大顯創意作品提案
7 大顯品牌經營中的公關思考
8 大顯軟文全集
9 大顯手機2001年上市媒體實施計劃
10 大顯手機媒體實施計劃
11 大顯手機品牌推廣營銷執行策略與廣告創意表現體系
12 大顯手機網路推廣方案
13 大顯手機新品上市新聞發布會執行方案
14 大顯通信D2100手機上市推廣案及創意作品展示
15 大顯心動 手機整合推廣
16 大顯影視創意腳本
17 網上銷售手機市場分析報告
18 科建手機K320上市推廣方案
19 科健K1產品培訓手冊文案020715
20 南方高科S238手機上市方案教學稿030827
市場策劃內部培訓:
1 4A廣告策略培訓
2 APEX策略思考培訓
3 APEX提案框架
4 CI企劃公司專案經理培訓
5 白馬 關於媒介操作
6 寶潔公司的廣告測試方法
7 北京現代商報廣告價值分析
8 波導銷售公司專業培訓資料（2001-8）
9 成功督導手冊（國內最具權威資料）
10 地產銷售培訓
11 電通內部培訓 媒 介 策 劃
12 電通內部培訓 電視投放要點
13 房地產銷售培訓手冊
14 鳳凰衛視提案
15 公關手段與方法一覽表
16 廣告公司流程培訓
17 廣告公司員工手冊
18 廣告文案寫作培訓
19 廣告主與廣告公司如何有效互動
20 黑馬廣告培訓資料
21 精彩絕倫拍案叫絕的實戰經驗分享（吳學文）
22 開發中國農村市場—縣(市)電媒介方案
23 媒介策劃培訓
24 媒介基本課程
25 品牌標語培訓
26 品牌營銷戰略培訓
27 品牌運作資料
28 品牌資產培訓
29 企業形象與CI戰略
30 清河坊民間藝人2003展示周策劃方案
31 如何製作影視廣告（英揚傳奇）
32 神奇的PR——商用公關手冊
33 事件營銷完全手冊-夢冬版
34 台灣奧美管理品牌之道(培訓ppt)
35 推銷實戰手冊
36 完整VI項目設計書
37 網路廣告實務
38 新浪分類廣告市場運作的反思
39 亞洲音樂節反版激情演唱會商業贊助企劃方案
40 以客戶為中心的電話銷售流程
41 營 銷 手 冊
42 玉兔家裝整合營銷大綱
43 怎麼做提案
44 整合營銷傳播系統IMC與媒體選擇戰略
45 中國媒介調查的基本情況
46 中外廣告妙語全句10000條
47 中國華電集團公司視覺識別系統管理手冊
48 專櫃（促銷）管理培訓
49 中國房地產行業研究報告
50 煙草市場營銷成功案例
煙 酒 類:
1 38度勁酒產品策略及市場推廣方案
2 白沙品牌塑造與傳播全記實－－成就中國的萬寶路
3 文王貢酒上海市場低成本差異化成功之路
4 貴府99企劃
5 貴府--白酒消費者研究
6 貴府--成功白酒新品牌分析
7 貴府媒介提案
8 貴府媒體策略
9 貴府項目媒介後續服務
10 鴻運三全酒市場推廣策劃案
11 藍帶啤酒
12 青島啤酒促銷游戲方案匯總
13 太白酒2002年全國推廣營銷企劃案
14 五糧液品牌策略研討
15 喜力啤酒夏季策劃案
16 小麥王啤酒策劃完美版
17 新天葡萄酒策劃案
18 雪花啤酒全傳播計劃(電通)
19 珠江啤酒促銷方案
20 煙台啤酒99營銷廣告策略方案
21 煙台啤酒1999經銷商會議
22 煙台啤酒1999年主題傳播活動
23 煙台啤酒策劃案
24 煙台啤酒大連市場策劃案
25 煙台啤酒媒體策略方案
26 煙台啤酒市場策略方案
27 煙台啤酒市場深層推廣
28 煙台啤酒市場銷售體系建議綱要
29 煙台啤酒行銷系統整合規劃
30 印象紅酒招商資料......
D. 酒店如何開展特色營銷
我們就利用服務的易變性促進整合營銷，服務的易變性就是服務的差異性。所以餐飲業整合營銷要盡量做到差異化：表現在有特色和個性化兩個層面上。 一、酒店特色營銷的理念 特色化體現與其他同行或品牌之間的差異，個性化體現對不同顧客的服務之間的差異。餐飲業的特色，是指餐飲企業在理念、產品、服務和環境上的獨特的、與其他同類企業相區別的地方。 1）理念特色 創辦一家蟹文化「主題餐飲」；用蟹作為主題來「營銷」企業特色理念，滲透著對歷史和潮流的獨特思考，這種思考是將餐飲理念與社會文化思潮結合起來，形成有特色的餐飲理念，並通過一定的營銷方式表現出來。目前，「主題餐飲」在國內外十分流行。 2）產品特色 中外活蟹大全，吃法多樣。這種特色的形成，與傳統的繼承、技巧的創新、技巧的融合和原料來源等有關。研製有特色的或無可替代的精品菜品。創立特色口味、特色配菜和特色吃法。要將不同菜系、不同菜別的製法技巧相互融合，產生自己的產品特色。原料的特殊和特殊的來源也能形成特色。如從XX地引進的蟹種，以其原料特色吸引不同的顧客。 3）服務特色 服務特色的形成，與服務創新、服務員、服務對象、服務時間等有關。 （1）服務創新：推出「點廚掌勺」以滿足顧客個性化需要。 （2）服務員：服務員規范化、人性化的服務形成服務特色。 （3）服務對象：顧客也能形成服務特色。針對店內有地位的高科技人員提供休閑餐吧、商務餐飲、中西餐等，由不同業種和不同業態構成服務特色。 （4）環境特色：裝飾物、布局、設備、氣氛等與蟹文化有關； 二、實施酒店特色營銷的方法 1、發放酒店VIP會員卡 實質是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復消費）。它的實施要與市場信息收集，客戶檔案組建，會員銷售方法等諸多環節的聯系。 2、服務環節 酒店服務項目是全面性的服務。在服務整體思路和服務進度都沒有進行重新定位的情況下，它就具有盲目性。因為就這個服務環節而言，需要對酒店的服務資源整合（如餐飲、娛樂、休閑、住宿、商務服務等）和對外關系的確立，用服務創造價值的追求。在研究酒店業的金鑰匙服務這一模式中，我發現就是服務的整體制定到細節實施以及從酒店內服務拓展至酒店外服務，簡單化操作到具有人性化服務的過程，服務的細致化只有在確立酒店整體的管理形態和經營模式下才能實施。 3、成本控制 餐飲成本控制中，我們還要提出了一系列的提案。各部門的成本控制還有什麼樣的內容？怎麼去發現？等等，我們發現以往成本控制的效果沒有進行跟蹤，對成本控制的內容沒有進行拓展，對新的問題沒有沒有進行挖掘，總體是對成本控制沒有宏觀到細致的管理。對日常支出和耗損應做一標准。並節約的數據做一分析，使其具有直觀性，並對取得成效的建議和部門人員進行獎勵，因為這也是在為企業創造利潤。這需要從問題的源頭---企業營銷管理模式進行要求和做起。 4、營銷定位策略 營銷定位策略是營銷成功與否的重要關鍵。由於所有的營銷活動，包括銷售、廣告、促銷、訂價、菜品生命周期、包裝、配銷及公共關系均以市場定位為依據。在這多變的市場與競爭激烈的環境中，惟有建立強而有力的營銷定位策略，才能找出一條生存與發展的市場空間。 5、目標市場 根據市場情報顯示，以酒店業而言，其最常用的市場區隔方式是以「人口統計因素」為主，其他如地區因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較常使用。而在人口統計變數中，又以「年齡」與「職業」最常被應用。酒店業則以職業為市場區隔的變數。 由以上分析，可看出酒店在市場定位上的做法均傾向於塑造「吸引目標客層的舒適用餐」印象訴求的定位策略。為此，我們要實現做到以上目標就要重點抓好以下幾個方面： 1. 腳踏實地：了解市場信息； 2. 高瞻遠矚：設定可達目標； 3. 運籌帷幄：制定營銷策略； 4. 精打細算：度量控製成本； 5. 放逐實際：計劃控制執行。
E. 精品酒店的銷售方案怎麼做
精品酒店的產生源自穩定成熟的經濟基礎 和長期 積淀的文化底蘊,是一種反標准化的產品,代表的是一種與主流酒店的標准化>和雷同化相對應的個性化產品。時下精品酒店已經成為中國酒店業時尚的風向標,各地紛紛投資建設精品酒店,特別是在一些經濟發展水平 較高地區,一些大型飯店管理集團也紛紛進駐這個市場,精品酒店已成為我國飯店業發展的新趨勢。
（一）市場定位高端
精品酒店的資源 特點決定了其目標客戶 群必然是具有殷實經濟基礎的高端消費群體 。2003年，美國精品酒店的客房數量占整個行業的1%，總收入 卻占整個行業的3%。入住率 、平均房價及Revpar(單房產值)也都高於全服務酒店。2007年5月，法國雅高 酒店集團管理的上海璞邸精品酒店開業，最便宜的房價為人民幣 4680元/夜，被稱為當時上海房價最貴的酒店。精品酒店酒店45平米的最低房價是1659元起，市場定位也是比較高的，從而決定了精品酒店酒店的目標客戶一定是高端消費群體。
（二）規模小設計別致
正如精品酒店創始人之一的LanSchrager設計師所說，「如果將各色的集團酒店比作百貨商場 的話，那麼精品酒店就是專門出售某類精品的小型專業商店 了。」精品酒店一般規模不大，客房資源比較有限，很多酒店客房數量只有幾十間，但客房面積寬敞。酒店的附加設施較為簡單。由於規模精緻，接待流量有限，使服務和消費的私密性強，精品酒店這一特點，是許多社會名流顯貴選擇入住的最重要的原因。精品酒店房內的裝修隨處可見簡約的時尚感，同時也在細梢末節處委以中華古典意蘊，自然有序的結合只為了提供最舒適的享受。每間客房內都鋪設了原木地板，超大雙人床並配置了最雅緻的浴室。每個房間的迷你酒吧、電視、 音響、DVD都是隱藏設計，這樣精心別致的設計，體現出榆舍的與眾不同。
（三）服務體貼入微
為高端客人提供定製化、個性化與人性化的服務是精品酒店的追求。因此，精品酒店的員工 數與客房數的比例常會達到3∶1,甚至5∶1,遠高於一般的五星級酒店。精品酒店在服務理念 和服務方式上的體貼入微，起源於英國皇室的「貼身管家式服務」。專職管家能最大限度地滿足客人個性化的需求 ，親切、殷勤、真誠、專屬的服務能讓客人流連忘返、再次下榻，成為酒店的忠誠賓客。精品酒店沒有大堂櫃台，每一位在現場的服務員都配有可寫式筆記本電腦，任何時候客人在任何位置，即使是在用餐的時候，也可以讓餐廳的服務員親自幫您完成結賬，發票可以給住客留的地址寄送，讓住在這里的每一位客人，都能得到最完美、最親切最快速的服務。
（四）設計風格獨特
北京精品酒店是一家都會風尚酒店，由日本著名建築設計師隈研吾構思打造，其知名度及空間、設計裝修等等都超越業界同行。為了充分營造藝術氛圍，精品酒店的設計還延伸到室內環境布置。在精品酒店，中國傳統的中葯櫃被演繹成了不同的材質--有機玻璃和榆木相結合，折射出空間的通透和靈動，材質上的選用還有靈機一動的靈感，如大堂上空的帷幕 (Mesh)，實際是用不銹鋼製成的。「百煉成精鋼，化做繞指柔」，從不同的角度看，帷幕上會呈現出不同的紋理，每天不同時段，這些帷幕會扮演不同的神奇折射鏡，將陽光奢侈地鋪撒到酒店的不同角落，非常震撼。精品酒店的設計理念中蘊涵著濃郁的地方文化特色或當地歷史元素，有人稱精品酒店是「看得見歷史的房間」。而精品酒店則是運用經典的「城市綠洲」理念，打造出喧鬧城市中的一片綠洲。濃烈的時代風格和無限舒展的空間設計，完美詮釋了耳目一新的個性化服務。
（五）時尚與創新
作為定位高端的服務產品，精品酒店既迎合了市場由大眾化消費向個性化、體驗型消費變換的潮流，同時也引導了一種新的時尚消費 方式。北京精品酒店座落三里屯，離首都國際機場僅30分鍾車程，靠近使館區和商務區。在時尚，美食，藝術，娛樂濟濟一堂的北京，引人注目的是創新開放型項目-三里屯VILLAGE。 北京精品酒店共有3個餐廳和兩個酒吧。地中海式的Sure＆ntilde；o，北亞風格的Bei以及全日供應的VILLAGE CAFE餐廳，還有時尚休閑酒廊Mesh和不夜酒吧PUNK都將給與全新的體驗。精品酒店不止是一個酒店品牌，而是一個標志性的生活時尚，為客人們提供前所未有的獨特體驗。精品酒店的時尚與創新體現在環境、設施、服務、經營方式 等各個方面，包括運用新科 技增加服務產品的含金量，提高賓客舒適度與獨特體驗的感受。如一些精品酒店客房內設置不同的燈光模式，客房內配有觸屏式IP電話、客房送餐電子點菜單、DVD客房影院系統等等。
二、精品酒店的戰略營銷策劃分析
每一種經營都是根據某種戰略來進行的，戰略的公司前進的方向，是公司經營的藍圖，所有營銷決策都是戰略性的，營銷計劃和營銷戰略施整個公司總體戰略制定和規劃的核心所在，在這個過程中，公司的SWOT分析就必不可少，根據詳細的內外部環境分析，可以更好的經營酒店，發展自己的優勢。
（一）特色文化吸引顧客
經典的「城市綠洲」理念。精品酒店擁有奪目而富動感的外觀，室內卻溫暖柔和，隱秘閑適，巧妙糅合現代及傳統元素的顏色和質料。精品酒店設計的出發點就是為展現城市綠洲的平靜特質，酒店建築整體以綠色為主題，並以自然光線及燈光作為重要設計元素。為了流暢地結合私人與公用空間，以柔和含蓄的界線來劃分各個區域。這樣一座動靜相宜的建築，提供給人的不僅是理念，還有實用的趣味性和悠長的回味。精品酒店盡量減少了傳統酒店的間隔限制，從而營造出順暢自然的空間，讓充足的光線流進酒店之內。精品酒店酒店的特色文化不僅在設計上體現，同時展現在實際應用上，以其新穎吸引顧客。
（二）高品位的設計裝修吸引顧客
精品酒店高品位的設計在酒店內到處可見。最為突出的是一個「藏」字。它的廁所，淋浴房，衣櫥等都藏在牆中，更厲害的是，設計師巧妙地把所有家居品和電視插頭都藏在牆內，還有房間內的等和空調開關，可以從牆上拿下來帶著在房間里走。每個房間的迷你酒吧、電視、 音響、DVD都是隱藏設計，如果不需要，它們就會自然地退到屬於該有的位置上，還你以簡約。而如果你需要消遣，只需拉開隱形門，另一個小世界就呈現在你眼前了。某一扇隱形門內，還有為你專設的密碼箱，可存放包括筆記本電腦在內的各種貴重物品。一切都顯得整飭而有序。這樣高品位的設計恐怕只有精品酒店才會有，必然是吸引顧客的一個亮點，一個足可以戰勝同行營銷策略。
（三）精細個性的服務吸引顧客
精品酒店沒有大堂櫃台，每一位在現場的服務員都配有可寫式筆記本電腦，任何時候客人在任何位置，即使是在用餐的時候，也可以讓餐廳的服務員親自幫您完成結賬，發票可以給住客留的地址寄送，讓住在這里的每一位客人，都能得到最完美、最親切最快速的服務。咖啡廳服務員的制服有3種不同的圖案，可任意選擇穿著，這些圖案是798著名的本土藝術家利用中文、日文和繪畫符號專門設計的，傳達休閑、友好和放鬆的觀念。
三、營銷策劃分析與建議
根據以上對精品酒店酒店戰略營銷策劃的分析，可以看出，精品酒店酒店將其力量聚焦在有限的購買群體上，針對高端客戶群體，而不是追求全部市場，這種基於差別化的集中化戰略以注意一下幾點：
1．對細分市場的需求入手，充分了解客戶需求，並掌握客戶反饋，走訪客戶
2．提供比競爭對手更能滿足顧客需要的服務戰勝對手
3．形成口碑酒店，抓住老客戶
F. 如何制定酒店營銷計劃
酒店營銷計劃書(02年某星級酒店)
作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段,酒店業競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整,吸引消費者到我店消費,提高我店經營效益。
一、市場環境分析：
(1)目標顧客群定位不太准確,過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大於求,而且經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區,居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主,並經營海鮮,價格相對較高,多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位於市場,面向中高檔消費群體,對本區的居民不能構成消費吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
我店雖然屬於金傑集團(金傑集團是我市著名企業)但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導致我酒店的知名度很低。
盡管我區的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位於101國道旁,其位置優越,交通極為方便,比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學生,如果我們可以提供適合學生的產品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯,但由於市場定位的錯誤,實際的經營狀況並不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
(1)我店是隸屬於金傑集團的子公司,金傑集團是我市的著名企業,其公司實力雄厚是不容質疑的,因此們在細致規劃時,也應充分利用我們的品牌效應,充分發掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑,充分相信我們提供的是質高的產品,在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬體設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此,融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關系的進展,顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,員工體會到自身價值的實現,而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生,及過往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1) 收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2) 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
3) 關注安全衛生,需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三 、市場營銷總策略：
1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生,但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低,我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務,決不可用低質換取低價,這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。
3．採用強勢廣告,如報紙,以期引起「轟動效應」作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。
四、2002年行動計劃和執行方案
(一)銷售方法的策略：
。過去我們以經營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以「模糊」菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜並不等同於低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且並不適合普通百姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其「精華」,把其代表菜選入,並根據市場和季節的變化做適當調整,有了這些「精華」,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地,適應了不同口味人的需要。
。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優質低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
。套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐,價格略高於學生食堂,但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場,採用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便於學生休閑聊天,提供免費的卡拉OK、電視,提供各種飲料。
,免費停車。
、壽宴服務。
。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象,刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時,市場營銷並非產品之戰,而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺,引導知覺的一項有利工具。
1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,：讓您成為真正的上帝。．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格,不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. . 實施方法：① 報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
飯店營銷預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場營銷費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經理負責,其目的是檢查計劃指標是否實現,通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2. 獲利性控制：由營銷控制員負責,通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責,通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。