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新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
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Ⅱ 2015中國最具競爭力醫葯上市公司20強都有哪些公司上榜啊
我記得有康恩貝！這個牌子還是不錯的，品質比較有保障！
Ⅲ 2015年醫葯代表指標達成的措施方案
寫好任務分解就行了，按月 按人，最好能再具體點具體到人和具體的操作方案
Ⅳ 2015年上市公司准備進軍高端醫療設備的企業有哪些
有華潤萬東、魚躍醫療、三諾生物等。
華潤萬東：業績反轉逐步兌現，未來成長可期
15年上半年凈利潤同比預增70-80%。
公司公告2015年半年度實現歸屬於上市公司股東的凈利潤與上年同期相比增長70-80%。業績增長的主要原因是公司加大營銷投入力度，努力擴大市場份額導致凈利潤增加所致。
公司脫離國有體制後，不僅業績將會大幅改善，而且商業模式上也將突破創新，逐步從傳統的設備製造商向服務提供商轉變。公司通過定增雲峰基因綁定阿里健康，雙方將基於阿里雲醫院平台打造互聯網醫學影像服務的生態系統，探索獨立第三方影像實驗室的模式。相比於海外相關成熟商業模式，我國在這一領域還處於起步階段，未來發展空間廣闊。當前的業績反轉證實了母公司魚躍科技的執行力，我們相信互聯網影像學平台的轉型也將在3-5年內給業績帶來較大彈性。
魚躍醫療：移動醫療助力醫療器械新白馬
目前互聯網巨頭已經承認了魚躍在線下醫生資源方面有著自己難以趕超的優勢，未來雙方的關系將是合作而不是去顛覆。魚躍與全國最知名的16個內分泌專家組建網路醫院，目前在5個醫院試點。目前統計，70%的門診患者在專家的建議下下載了「大醫生」App，下載App 的患者中40%的用戶購買了魚躍血糖儀，購買轉化率在電商領域極高。
強強聯手，與輝瑞、華泰基金謀求深度合作。許多跨國葯企在醫葯電商領域比較保守，對商業模式、運營方法知之甚少。輝瑞看好公司在醫葯電商方面成功的經驗，以及公司在我國內分泌領域的銷售渠道優勢。我們分析未來輝瑞有可能與公司共享部分銷售渠道，同時在葯械領域（胰島素泵、注射筆）展開深度合作；與華泰成立並購基金主要目的為收購醫療領域標的，解決公司遠程診療合規方面的問題。
三諾生物：走在糖尿病管理專家的路上
國內血糖監測龍頭企業，市佔率名列前茅。
公司成立於2002年，系國內最早的血糖監測系統生產廠商之一。產品包括定位於OTC 端的安穩系列、安准系列、金穩系列及定位於醫院端的金准系列、EA-11血糖尿酸測試儀等。2013年公司國內血糖監測領域市場佔有率約20%，僅次於強生，內資品牌市佔率則穩居第一。
Ⅳ 醫葯行業的未來發展趨勢怎麼樣醫葯銷售還是以後的主題嗎
對於醫療保健的投資，先從中國宏觀經濟運行走勢談起。中國經濟正在告別過去的高增長，也不太可能再有大規模刺激政策出台，傳統周期性板塊再難有往昔的輝煌。
回到股市，雖然經濟增長有壓力，但目前上證綜指和滬深300指數的市盈率已經足夠低，尤其上證指數[0.16%]在2000點有著很強的支撐，因而當前大盤總體維持區間震盪，在市場缺乏增量資金入場的情況下，這種局面還將延續。
未來的投資方向是以新城鎮化為核心的三大主題機會，包括打造智慧城市的TMT(信息傳媒科技)產業、智慧醫療，以及環保和新能源產業。另外，軍工主題也是未來的重要方向。
由於不太可能有大的刺激政策，同時經濟下探空間有限，大盤長時間維持區間震盪的概率較大，未來市場將會呈現主題輪動局面。
《2015-2020年中國醫療器械行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告前瞻》分析：未來幾年醫療板塊每年營收可達到20%的增長，利潤增速可達30%，在行業高速增長的情況下，可以支撐當前平均37倍的市盈率估值。
而在醫療服務市場上，民營醫院、外包服務有著很強的成長動力，尤其是民營醫院的現代化連鎖經營。中國健康服務業總規模1.65萬億，非公立醫院服務量佔比不到10%，國務院明確提出至 2020年健康服務業總規模達到8萬億元以上，非公立醫療機構床位數和服務量佔比要達20%。
現在市場上並購大行其道，去年醫葯上市公司並購交易金額就超過200億元，近一年以來因收購而停牌的上市公司就超過30家，持續並購對醫葯上市公司以及板塊行情都是利好。
Ⅵ 葯品從研發開始到上市，企業要生產哪些相關階段產品
目前，國內有4000多家醫葯生產企業，但它們生產和銷售的絕大多數產品都是具有高度同質性的仿製葯，市場競爭激烈，利潤空間不斷被壓縮；近幾年，隨國家政策的變化，仿製葯的價格做了多次大幅度下調，國內許多制葯和銷售企業在價格的下調和市場同類產品激烈競爭的雙重擠壓下，已處於舉步維艱的境地。2005年，國內醫葯行業平均利潤率在6.4%左右，2006年其利潤率進一步下降，接近4%。仿製葯利潤率的不斷下降，已不足以支撐企業規模的擴大以及新葯研發的投入。可以預見，在未來5年內，中國的制葯企業必將經歷大洗牌，那些仍重復生產市場已飽和、沒有競爭力產品的制葯企業將要破產；那些重視產品研發和創新的企業，必將獲得有利的發展時機。
產品選擇屬戰略抉擇
選擇醫葯產品和產品發展方向是決定製葯企業發展最重要的環節，是屬於企業發展的戰略決策。但在現階段，國內眾多制葯企業在確定和選擇產品時，處於一個兩難選擇的境地，如走國外跨國制葯企業開發全新的、受國際專利保護的葯物，將面臨研究開發需要雄厚的資金支持和研究開發周期長的困難，同時面臨國內基礎研究薄弱的困惑；如繼續開發仿製品種，將面臨激烈的市場競爭和日益攤薄的利潤回報，對於需要發展壯大的企業，僅靠生產和銷售仿製品種，難以實現發展目標。國內有許多研發機構，將重點放在搶仿國外製葯企業專利期將過的葯品上。當然，以現有國內研發新葯的水平，通過此條途徑開發新葯，具有風險小、開發周期短、所需研發資金少和上市快的優勢。但是，隨著我國愈加重視知識產權的保護以及國際跨國制葯企業更加註意在中國的新葯專利保護，以搶仿的方法進行新葯開發將非常困難；就算國外的葯品在國內沒有專利保護，國內的研發機構和企業也會蜂擁而上進行搶仿，幾十家企業的產品同時上市，也會形成激烈的市場競爭。制葯企業要想發展壯大，以上述方式開發新葯當然不是長久之計。
那麼，如何選擇新葯以及如何選擇新葯的開發途徑呢？對此，不同企業的發展戰略目標以及不同的企業客觀現狀應有不同選擇。目前，國內制葯企業及研發機構在葯物研發領域的創新能力和實力與國際跨國制葯企業比較是非常薄弱的，根本無力承擔動輒數十億美元的研發投入。依據現狀，我國制葯企業和制葯研發機構不能走跨國制葯企業的研發之路，必須走「創中有仿、仿中有創」的研發之路，即符合國家鼓勵創新的政策和國內制葯行業的發展現狀。這種研發思路具有以下優勢：研發周期短、投入資金少、形成專利保護、市場基礎和市場前景廣闊和研發風險可控。
如何選擇開發的產品？選擇的產品是否值得開發？這需要從以下幾個方面進行綜合的分析和判斷：一看臨床療效和副作用的優劣比較，首先可以從研究葯物的葯理機制著手來分析和判斷不同葯物之間的優劣；二看葯物是否可更新和豐富臨床治療手段，能否解決臨床葯物治療難題；三看分析市場前景。其中，對分析市場發展的趨勢以及潛在的市場容量，以及與競爭產品的比較分析產品市場定位，以判斷葯物在市場上的應用前景；產品的市場容量，應重點放在對未來幾年市場發展變化的趨勢和潛在市場兩方面進行分析。類同的葯物之間才會出現激烈的市場競爭，而具有獨特治療效果的產品，市場營銷手段只是起到錦上添花的作用。
新葯研發途徑幾何
選擇新葯開發的途徑可大概分成兩大類：原創葯和非原創葯。現將兩大類新葯依據不同的開發途徑和應用優勢分別闡述如下：