零售企業的營銷策略

『壹』 論「商業零售企業的營銷戰略管理研究」要從哪方面入手呢

1、大型超市
2、百貨商場
3、相關行業的延伸產業
4、連鎖經營
大框架擬定好 然後素材舉證 分析問題 討論問題 解決問題

『貳』 家電零售企業和生產企業的市場營銷策略有什麼區別

低價
企業開拓市場，在市場中取得優勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價格優勢；二是確立產品優勢。像國美這樣的純商業企業，不可能在產品方面確立絕對優勢。因為它不可能開發、研製出獨到的新技術、新產品，其它企業有競爭優勢的產品也不可能只讓國美壟斷經營。如果要使企業快速發展，有競爭優勢，只能在價格和經銷產品的特色上下功夫。從現在看，國美是成功的。

一、價格競爭是商業企業最有效的競爭手段

在我國，在很長一段時間，包括現在，價格競爭是受人排斥、指責的。在新聞界，很多人將降價競爭等同於低層次、低水平、低檔次的競爭。認為降價競爭，打價格戰，就是惡性競爭，就會擾亂市場秩序，應該受到禁止。有的政府部門對此也沒有清醒認識，如在幾年前，有關部門為了制止一些行業出現的價格競爭，還推出過鼓勵企業間、相關行業協會制定「自律價」的辦法，反對企業進行降價競爭。

實際上，絕大多數價格競爭是正常的、正當的。因為企業的市場競爭行為，很多是通過價格行為實現的。西方經濟學中微觀經濟學的另一個名稱，就是「價格理論」，研究的主要內容之一，就是在現有市場環境、技術條件下，企業如何在市場競爭中，採取合適的價格策略，以取得市場競爭優勢。

對有自己產品的生產性企業來說，產品的價格優勢與品質優勢是同樣重要的，在市場中的競爭優勢來自產品的「性價比」。對不從事生產，只經銷其它企業產品的純商業企業來說，競爭優勢主要來自價格。這種價格不僅指商品在商店的銷售價格，更重要的是消費者的消費價格。對消費者來說，購買商品支出的價格不僅包括直接購買商品的費用，還包括坐車等必要支出、是否方便、時間耗費等。因此，商店因位——探析國美的低價營銷策略置優勢而可能為消費者節省的支出、方便等因素，實際上也是消費者支付價格的一部分。商店為消費者節省了車費等支出，購物方便，節省了時間、減少了麻煩，就等於為消費者降低了價格。這就是為什麼商業企業選址很重要的原因。

有的人不主張價格戰，反對降價競爭，而主張打質量戰、服務戰、品牌戰，認為這才是高層次的競爭。實際上，這與價格競爭沒有本質區別。所謂質量戰、服務戰是在一定價格水平上的，價格水平未變而提高了質量，與降價沒有什麼區別，這是一種隱性降價。如果價格上升的速度超過了產品質量上升的速度，同樣不為消費者接受。

降價對消費者來說，得到的好處是最直觀的。在產品質量不變情況下，直接降價，給消費者帶來的好處一目瞭然。所謂的質量戰、服務戰，經營企業是存在瞞天過海、欺詐消費者機會的，由於信息不對稱，消費者很容易被欺騙，一些企業就是將質量提高當幌子，作為提價借口的。

降價不僅可以成為提高某個企業競爭力的手段，有時對生產某類商品的整個行業都有利，會擴張該商品的整個市場規模。這涉及到需求的價格彈性問題。目前我國消費者的整體收入水平還比較低，電器類消費品仍是大項消費支出，大多數消費者對家用電器類消費品的價格很敏感，家電類消費品的價格富有彈性，降價會使很多消費者的消費門檻降低，不僅可以擴大整個市場需求，也可增加消費者的福利。

二、低價位進入、低價位經營、快進快出，風險更小

從國美的發展看，國美實行的價格競爭是有一定特色的。很多企業也採取價格競爭手段，但一般是先將價格定得較高，或定在一般水平上，用降價作為渲染、吸引顧客的手段或者最後甩賣積壓、滯銷、過季、技術即將過時或已過時商品的手段。這種價格競爭，只是企業的一種經營策略，低價不是常態，不是經常性的。大多數時候，是被動降價或被迫降價。

國美是將價格競爭作為一種基本的經營戰略。價格處於低水平是經常性的，是一種常態，是作為經營、營銷戰略使用的。商品價格從一開始就定得較低，從開始就主動採取對消費者有吸引力的價格，將顧客吸引過來。

國美價格競爭的經營戰略可以用兩點概括：其一，所有商品的銷售價格從一開始就是以低價開始的，經營過程中也維持相對的低價；其二，商品價格一旦定價後，一般不再大幅降價。在其它企業因季節、技術、滯銷等原因採取降價手段前，已經將購進的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經營方法，是以商品的快進快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售、因技術問題最後不得不大幅降價的風險，加速了資金流動速度，使經營產品更靈活，更適應產品升級換代的要求。

三、低價位進入、低價位經營的基本條件是低成本

在競爭性市場，一個企業是否能採取低價位經營策略，取決於其經營成本的高低。如果經營成本較高，不存在較大盈利空間，就不存在採取低價位競爭的條件。採取低價位競爭策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價的，如果出現這種情況，就是經營失敗。

低價位帶來的銷售規模的擴大以及單位銷售成本的降低，應使企業的盈利總量更大。低價位經營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和擴大了的盈利能力。這樣才能使企業更具活力，更有競爭力，更有成長空間。

像國美這樣的商業企業，經營成本主要取決於兩種因素：一是經銷商品的購進成本；二是各種運輸、經營成本。包括商品的采購費用、運輸費用、損耗、倉儲費用、租店費用、員工工資、財務成本等。壓低其中任何一項費用，都可對降低成本有一定的影響。

在上述費用中，租店費用和商品購入價格所佔比例最大。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進入時，以北京為例，選擇的店址都在三環附近，現在看，三環附近都已比較繁華，但在國美剛進入時的1987年，北京三環附近的大多數地方還是比較偏遠的近郊區，房租價格比較低。這些地方離消費人群也不遠，路程消費者還能接受。當時其它企業的商業成本較高，國有商業企業經營機制又不靈活，於是給了國美以低價位進入和低價位經營的空間。正是由於選址和成本兩方面的優勢，使國美有了以較低價格水平進入家電業經營的條件。如果沒有店鋪租金和進價方面形成的低成本基礎，國美在進入家電經營時，就不大可能採取比大商店價格低得多的競爭策略。

真正對消費者有吸引力的，是消費者價格，並不完全是經營者價格。只有消費者價格較低，對消費者才有競爭力。經營者價格只是決定消費者價格高低的一種因素，消費者價格還包括消費者采購、運輸等成本和是否方便等因素。消費者對價格的敏感程度也必須考慮。在北京，國美最初是在三環附近選擇店址，這在當時，消費者在交通上沒有太大的不便，而且不會增加太多的交通等采購費用。而在當時，消費者對價格普遍比較敏感，電器在當時是大宗消費品，也是家庭花費最大的消費品，當時人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價格水平銷售商品，對當時月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費者來說，吸引力很大是無疑的。因此，國美取得了銷售額迅速提升、企業迅速成長的結果。

四、採取低價位價格競爭策略要注意市場環境

國美採取低價位價格競爭策略進入家電市場的外部環境是不能不提的。因為這種環境目前已經不存在。

國美是1987年在北京最先出現的，在當時北京的家電經營領域，占據主導地位的都是國營企業，其成本很高、機制不活、效率低下、固守傳統體制下的經營模式，國美很容易就可以取得成本和價格上的優勢。當國美採取低價競爭策略時，這些企業採取的是企圖利用非市場力量「封殺」辦法，藉以使國美處於不利地位，比如聯合限價，迫使供貨企業不給國美供貨等。這些辦法其實都不是正規的市場競爭手段。當時國有商業企業的體制、機制決定了這些國有企業不可能採取有效的競爭手段，而長期形成的低效率、高成本經營模式，使這些企業也無力開展有力的低價位競爭。所以，效率較高、成本較低的國美進入以後很快就站穩了腳跟並不斷實施企業擴張。

但現在，國美這樣企業的發展環境已經發生了根本性的轉變。一是加入WTO，國外大零售企業進入中國市場，這些競爭對手有著很高的經營效率和經驗；二是國內企業的機制變得越來越靈活，國有企業，尤其是新進入的民營企業，也會採取過去與國美一樣的低成本、低價位策略進行競爭。所以，再像過去那樣採取對國有企業價格優勢的競爭策略，正在逐漸失去存在的環境。

新形勢下要繼續保持價格競爭上的優勢，仍然必須保持成本上的優勢，這主要取決於規模經營。規模經營主要從兩方面降低成本，一是在經營商品的大批量進價方面；二是在經營產品的運輸、配送方面。
另外,虛機團上產品團購,超級便宜

『叄』 零售企業擴張發展戰略及路徑選擇

目前中國零售企業面臨前所未有的挑戰，2012年各大零售集團的銷售業績普遍大幅下滑，關店現象時有發生，電子商務沖擊力越來越大，當前是中國改革開放以來最大的一個拐點。所有的零售商必須具備識別風險、調整戰略方向的能力，才能順利度過這個拐點，戰略調整到位的零售商甚至可以利用這樣一個拐點實現質的飛躍。

轉型7大驅動力

行業發展驅動力
國際零售商以及國內大型零售商在組織架構設計、管理手段應用、先進技術推廣等方面都在不遺餘力的創新，推動了零售行業的變革，緊跟先進零售商的成功經驗，是長期紮根於行業的首選捷徑，零售企業可以在學習成功經驗和失敗教訓的過程中加以總結和運用，使得企業自身避免重蹈覆轍，快速高效的發展。社會技術手段的不斷變革使得信息壁壘不斷消除，消費者信息的透明化推動著零售業態進行轉變，消費者購買行為隨著信息技術的變化而轉變，引導著未來零售商服務手段、營銷手段、溝通手段、管理方式和供應商合作方式將發生巨大變化。這些變化一點一點滲透到零售行業中，要求零售商不斷跟進和創新，隨時保持活力。
經濟大環境驅動力
當前經濟大環境下，國家出口前景黯淡，經濟低迷，消費乏力，國際知名品牌對國內品牌競爭產生擠出效應，致使很多國內品牌出現庫存積壓等危機，對零售商店內品類齊全和商品質量造成影響。在此消費疲軟的大環境下，如果企業能通過修煉內功，提升企業管理能力，藉助於信息系統，快速兼並其他擁有好的商圈資源，但欠缺經營能力的零售企業，為企業日後的發展奠定基礎。
顧客信息對稱驅動力
原來顧客購買商品前獲取信息的渠道很少，無法及時有效地進行商品價格、功能等的比較，更多的消費為沖動型消費，所以零售商更多以營造沖動型消費為與顧客溝通的出發點。而現在隨著網路的發展，天貓、京東、亞馬遜等電子商務平台的運營，智能手機的運用，微博、微信等多種信息技術的運用，消費者對信息的掌握從信息不對稱發展到信息對稱。消費主力年齡結構的變化、消費者更加知識化、理性化，新一代消費者從購買商品轉變為購買服務和消費體驗，對於商品本身更注重實用。零售企業所擁有的商品信息及其外延已經完全不能服務於未來消費者購物時所需要的體驗。零售企業可以通過技術手段和流程優化實現與顧客的有效對話和真誠溝通，從而在新的環境下贏得消費者的再一次親睞。
新技術發展驅動力
智能手機、電子價簽、客流統計、平板電腦、雲平台等新技術逐步成熟，其成本也在逐步下降，將這些技術有效的滲透到企業管理中會對企業的生產效率大幅提升，越來越多的企業將這些新技術的運用到企業管理的細節中，為零售企業發展帶來生機。
成本增長率驅動力
當前情況下人力成本、租金成本、管理成本、交易成本都在不斷的攀升，零售商每年成本費用的增長率普遍大於6%，而這6%的費用增長率是剛性的，不可逆的。所以零售企業面臨控制好自己的成本增長率低於行業水平或者低於競爭對手水平是企業在低迷的經濟環境下提升企業經濟存活能力最主要的一個手段。全面預算管理下的成本控制方法優化是實現控製成本增長率的最有效的工具，在信息化過程中也會作為重點項目深入到企業各個層面。
勞動生產率驅動力
勞動生產率是衡量資源產出價值的指標，高勞動生產率是企業生存的起碼條件。前幾年，零售行業快速擴張，導致人才供不應求，企業間互挖人才，導致導購、收銀、一線管理人員的素質下降很快，但崗位薪水卻上升了很多，很難與顧客當前升級的需求匹配，最終導致行業內工資不斷上漲但勞動生產率下降。信息化的手段是提高勞動生產率，提高工作滿意度，提高工作業績的有效途徑。應該通過信息化固化優秀的管理思想，優化管理流程，打通管理結點，復制管理人才，通過信息系統讓各種能力的人才各盡其用，凝聚成高效卓越企業。
內部控制驅動力
國內零售上市公司越來越多，上市企業對內控要求也就更高。上市後對組織架構、戰略發展、全面預算、財務核算、資金管控、資產管理、人力資源、招商采購、工程項目、信息系統、選址裝修、風險評估等各個方面都按照上市公司《中國企業內控規范體系》提出了具體的要求，並成為通過審計的硬性指標。企業的透明化、全流程化、精細化、平台化是內控對上市企業管理的引導方向。
通過具體分析，我們更有了內在動力去提升零售企業的服務能力、管理能力，認清零售行業變化的內在規律，聯合供應商、員工、管理層為顧客提供更優質、更鮮活、更高效、更貼心、更放心、更創新的服務。

五大方面全面提升

零售企業在七大驅動力下，需要從戰略、管理、資源效率、成長方式、手段五個方面入手，齊頭並進，全面提升，實現戰略轉型。
戰略路徑
零售企業走向集團化多業態管控模式是未來趨勢，建立強勢集團管控中心，以九大職能板塊入手實現整個集團從上而下的垂直管理，涵蓋人力資源管理、集團財務管控、顧客服務平台、零供協作平台、協同商務、地理資源管理、集團招商管理、智能決策分析、現場服務管理。無論百貨業態、超市業態、購物中心業態、專業店業態、服務品牌分銷業態、物流業態、酒店業態、餐飲業態、文化休閑業態、置業業態等各種實體運營層面的組織均需要基於集團管控下來運作。
集團化戰略更加有利於於未來企業自身拓展多業態、多區域，企業間收購、兼並，在收放之間能很好地找到集團企業管理的平衡點。通過集團信息化的建設，集團實現了對各業態在九大職能方面的收放自如，找到企業管理的更高境界。
管理路徑
隨著信息技術的飛速發展，強勢消費者時代已經來臨。面對這種市場環境，零售企業需要為消費者、供應商、員工、管理層搭建互動融合平台來打通信息，消除信息壁壘。互動融合平台基於業務流程一體化、多渠道一體化的理念，滿足消費者服務體驗，員工創新體驗，供應商互動體驗，實現消費者、供應商、員工、管理層之間信息需求透明化管理。消費者利用碎片化時間，溝通更加方便；員工反饋、建議、指導、貼心服務響應更加迅捷；供應商創新設計、服務等快速送達，並得到商圈反饋；管理層決策思想及時得到執行，實現人性化的管理。將信息化服務於企業管理的每個環節，員工、供應商與管理層協同快速響應消費者不斷變化的需求是面對強勢消費者時代來臨的重要手段。融合平台的理念正體現了平等互利的基本價值觀，這是未來社會關系行為的准則之一，基於平台實現流程優化的自適應，動成長；基於平台實現消費者需求的碎片化收集、整理、分包設計、分包生產、最後形成完整供應鏈優化。社會意義上極大地降低整個社會的無效庫存、盲目生產，成為未來環保、綠色社會的標准化平台。
資源效率路徑
當前零售商更多將關注點放在以商品資源及品牌資源管理，以每一個商品的毛利來核算實際財務收益，這屬於事後利潤管理，這個利潤只體現過去管理水平，對未來企業的盈利能力並不能充分反映。
零售商在未來應該藉助於信息化平台資源融合地理資源、消費者資源、供應商資源、資本資源、員工資源，充分發掘各種資源的獨有價值，將資源分級、分生命周期管理，將各種級別資源實現效用最大化。比如利用賣場資源系統充分挖掘基於地理與空間信息的商圈價值；利用CRM系統充分實現對消費者的個性化服務；利用招商系統與零供協作平台實現供應商服務全面信息化；通過財務管控實現資本效率最大化；通過人力資源系統為員工打造成長與創新平台。資源價值綜合性的體現到整個盈利模式中去，形成一種良性互補最優化的組合，這是資源效率優化的重要方向。良性健康的企業，才能更好地應對來自經濟、行業、政策、供應商、技術等風險。
成長方式路徑
目前在零售企業大多數總經理、部門經理、采購經理、門店銷售主管等管理層以銷售額、毛利額和增長率等經營指標作為主要的考量指標。考量指標過於單一，並不能很好地反應企業各個方面的運營狀況。
未來將向精益化成長多角度考量方向發展。通過對財務數據、消費者服務、供應商服務、員工成長、運營過程、員工學習等多角度作為考量指標，綜合考量企業的成長價值、長期盈利能力，為企業帶來創新，迎合時代的發展，滿足顧客的需求，提高服務能力，提高與供應商的溝通能力和商務能力，為企業帶來獨有的核心競爭力。
手段路徑
零售企業當前更主要以員工操作數據採集過程為主，信息的消費也主要集中在企業內部。信息搜集渠道單一，內容不豐富，效率低下。信息的使用效率也不夠，沒有發揮出信息的最大價值。
隨著信息化技術的發展，未來將朝著以雲平台社會化移動互動技術方向發展。北京長益公司的商友BRES平台基於雲計算，實現全形色服務。通過對電子商務、移動POS、電子價簽、自助導購、平板電腦、移動支付、智能終端APP、PDA應用、客流統計、自助收銀等終端技術滲透到企業與員工、消費者、供應商互動過程中。通過智能分析對海量數據分析並將結果實時向消費者、供應商、員工、管理層展示的可視化信息消費；融合微信、微博、社交網站、電子商務等社會化溝通工具，成為與員工、顧客、供應商、管理層進行溝通的主要手段。這些體系實現了消費者和供應商之間自主數據的交互，實現了消費者與供應商自助服務，員工創新服務的動態成長平台。
零售商與供應商的合作模式轉變在當前技術手段下，完全可以改變現在大類碼銷售的固定、粗放式合作，這一點是零售行業轉型的關鍵核心，佔到零售銷售額最大部分的百貨服裝類商品一定能利用好當前的有利技術條件，分析供應商困境狀態，創新出打通供應商與消費者全流程供應鏈的新模式，降低消費者購物成本，優化供應商交易成本，實現零售行業的良性發展與轉型。
文/吳雪軍（零售科學研究中心主任）

『肆』 門店營銷的門店營銷策略

一、門店營銷是爭奪顧客的前沿陣地
絕大多數企業尤其是中小企業一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業經營者孜孜以求的課題。
成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計成本有求必應向零售商、經銷商贈送陳列架。
從消費者購買行為和消費習慣而言，許多消費者是在商場「觸景生情」而決定買賣，尤其是在如今，大賣場、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳琅滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會讓消費者一時沖動而產生購買行為。不少人進商場是隨便逛逛，83.6%的消費者是沒計劃性購買，91.6%的消費者是在店頭才決定購買商品。
雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價的貨品購買行為中，普通家庭並不是根據廠家廣告而做預算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品後才會最後做出決定。當消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報紙、廣播等所得的信息忘了。這時，廠家在此如果設有門店營銷，就會給迷亂在商品海洋中的消費者安插一個指南針，從而「搞定」消費者，起到奇兵制勝的效果。
由此不難看出，終端制勝，終端為王。門店營銷有時常常會比電視報紙的廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合電視、報刊廣告，以門店營銷為樞紐，就可取得「1+1>2」的整合營銷效果。門店營銷就如戰場爭奪的前沿陣地，是結束戰斗的最後肉搏戰。
二、生動、立體、有效的門店營銷必能贏得顧客
產品展列——獲取「第一眼」
產品的展示陳列是終端生動化的第一要素。在展列上又有「展列三要素」：即展列位、展列量和展列面。產品展列一般表現在貨架擺放上，「重頭戲」則在產品堆頭（放）上。
門店廣告——營造濃烈氛圍
在銷售現場，應當運用售點廣告POP、DM（傳單）營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產品、品牌性能、使用價值、美譽形象和服務等。這里門店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。
展銷工具助力擺售
展銷工具主要是為了滿足某些產品（如食品、酒類、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設備，另一方面也是為了更好地展示產品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產品的廣告，這些工具不少是由廠家免費贈送的。
售點信息——聚焦人氣
售點信息指在產品現場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現場藝演和賣場廣播等。如在其中能加入「色、香、味」等因素，效果更佳。
售點導購——實現購物攔截
導購服務即為王婆賣瓜法，主要在產品賣場的現場，通過導購員的口播和現身說法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產品的優點和特點，吸引眼球，激起消費者的購買欲。
總之，門店營銷必須具備四種特性，才能算是運作成功。一是創新，不斷推出新的促銷經營手段；二是鼓召性，即煽動，充分調動人們的購買欲；三是規模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實力；四是時代性，即站在潮流前沿。
三、門店營銷亦需招攬零售商
一個成功的門店營銷不單要面對廣大消費者，也要面對眾多的零售商。因為零售商（尤其是主流大賣場、超市的零售商）是廠家和消費者的橋梁。如果廠家舉行的門店營銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門店營銷，通過與賣場的互動吸引消費者參與， 最終實現雙贏，是廠家面臨的一個現實而重要的問題。
堆頭陳列競賽
零售業容易受經濟、政治等因素影響，如果經濟發展緩慢，便會導致消費市場低迷，消費者購買意願普遍放緩，因此生產商除了舉辦推廣活動來刺激消費外，還可通過與零售商合作舉行售點商品展售的陳列比賽以助長聲勢，吸引更多消費者的眼球。
壓倉式獎勵
零售業每年不可避免要遭遇淡季，屆時銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進場費卻攀升，這時廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個重要的任務就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進貨量，擴大陳列量，增加上櫃率，放大銷售量。可分步結合採取如下做法：①漲價性「壓倉」，即進行漲 價預告，零售商為賺更多價格利差，會一反常態加大進貨量，擴大展列面。此招對強勢品牌特別管用。②翻單式「壓倉」。就是淡季期間把壓貨和擴大陳列面分兩步進行：第一階段，給每個零售商在陳列面、銷貨量方面分別設定一個較低的目標，並提高廠家提供的展示工具（如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機）的最大使用率，同時承諾若能在規定的時間內把目標貨物全部消費完畢即給予一定的獎勵；第二階段，在淡季後期再給各零售商設定一個較高的目標，同樣要求其在規定的展示面、規定時間內 銷完一定量後給予一定的獎勵；當兩個階段目標都實現時再給予一定獎勵，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進貨壓庫，而且想辦法提高商品認知度並盡快銷完。
售點培訓支持
目前我國還有為數不少的中小零售店，在經營上存在相當的盲點和誤區，亟須提高營銷水平。因此，廠家可充分運用自己豐富的專業知識、專業技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業性指導，包括設計零售商培訓計劃、零售終端工作制度、市場政策信息傳遞系統、意見處理反饋機制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門店營銷效率，增強零售商尤其是中小零售商對自己的信任度、依賴度。在提供專業性指導，改善零售商經營服務水平的同時，還可以情做商，比如有目的有計劃地把廠家聯誼會、零售商慶功會等情感策略作為企業營銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭取零售陳列空間的長遠之計。這些計劃具體還可細化到包括制定零售商拜訪計劃、禮品贈送計劃以及零售業主生日祝賀計劃等。
銳利的門店營銷，完勝終端，贏得市場。

『伍』 零售企業該如何怎麼才能做到快速有效擴張

門店發展到一定階段後，經營者會開始思考如何擴大市場份額的話題，一傢具有良好盈利能力或商業模式的門店，完全可以嘗試加大市場開店數量，增強市場份額與品牌影響力，本文將從門店推進的角度，闡述與門店布局有關的戰略制定，適合成熟門店擴張與新建門店兩種模式共同交流探討。門店的推進戰略選擇包括：攪局者身份、並購與收購、戰略性虧損三種模式。不同的門店可以根據自己所在市場狀況、自身資金能力來選擇不同的戰略，以達到最佳效果，以下我們來詳細詮釋三種模式的操作方式。首先，以攪局者的身份進行觀察，眼下的市場往往都處於成熟競爭狀態，市場上一般具有較知名的領軍企業，此類企業憑借資本與品牌的優勢，在市場爭奪中處於舍我其誰的狀態，如果沒有強大的資本後盾很難與這些領軍品牌進行競爭；但在競爭相對成熟的市場，卻可以採用攪局者的模式。一般來說，企業在某地布局門店後，由於市場線的長度而無法對一個城市進行細耕；還有一種可能性是，一個正在急速擴張的企業，暫時沒有擴張到的城市。還未細耕與未擴張，這兩個點都可以成為攪局者的最佳切入點。顯而易見，如果門店型企業的發展目的是通過溢價後被收購，那麼發展戰略就是要找出行業內最有收購可能的企業進行分析，以目標企業為模板進行仿製下的擴張。這種戰略的前提是分析目標企業進入本企業所在市場的可能性幾率，幾率達到要求的話，就可以提前布點，坐等目標企業收購。因為從企業經營來看，行業領軍品牌最怕的不是經營優秀的同行，而是給其經營搗亂的同行，所以制定被收購目的企業，要做好行業攪局者的動作。未細耕市場的應對戰略是，針對剛入市場的某領軍品牌，設置與其形象、經營品類基本相似的門店，在其周邊布點，並針對其經營產品品類進行目的性價格戰或服務戰，擾亂其正常規劃，在這種情況下，領軍品牌的加盟門店必然陷入混亂，在眼皮底下的混亂不會得不到其總部的注意，為了避免區域內的品牌受影響，通常溢價收購會是最可能的結果。以上案例是作為攪局者最常用的方式，在產品營銷中，講究產品銷售的渠道戰、價格戰、研發創新戰，均是以產品為主體；而在門店競爭中，門店就是產品主體，門店的經營必須切合門店運作的主線。其次，在經營過程中對並購與收購要早做決斷。常規門店的布點一般遵循自主開店，等店裡生意步入正軌再接開新店，但目前市場上開門店選址都非常困難，更何況要繼續開分店，正規的運作需要消耗大量的時間成本，所以，市場開發中，執行並購與收購戰略成為快速布點產生影響的重要方式，並購行為可以節約企業品牌積累與門店擴張的時間，建立有效的信譽度為發展帶來快捷效果。在並購的戰略里，要考慮所在行業的產業類型因素，首先要進行產業類型的分析，產業類型分析是並購戰略制定的前提，通過對行業內企業的分布、市場佔有率、銷售額等CYE因素分析，確定產業的類型。產業分析的最終目的，是能讓我們清楚地知道涉足的產業目前是一個什麼樣的狀態，例如是屬於零散型？成熟型？還是成長型、衰退型產業？只有分析出產業類型後，我們才能根據產業的發展趨勢制定可能採取的並購戰略。最後，戰略性虧損模式已經闡述過多次，是很多企業在進入市場時最常用的一種戰略，在整體格局與程序未形成的行業，或者說在某一區域還未形成領軍品牌的情況下，戰略性虧損可以快速使此行業(或區域行業)洗牌，實力較小的門店會立刻被迫倒閉，一般來說常規門店在虧損的狀態下45天就會選擇退出，當連續虧損3個月時，大部分門店會選擇放棄堅持，所以，對一個行業（或一區域市場）採用戰略性虧損模式能夠使門店企業快速成為某一區域領軍品牌而獲得較高市場溢價回報。

『陸』 零售商在策略層面都考慮哪些營銷問題/決策

二者復關系：
管理決策問題回制答決策者需要做什麼，而營銷研究問題回答需要什麼信息和怎樣最好地得到此信息。在研究了環境內容和進行了探索性的調研之後，開始思考管理決策問題。
營銷研究問題一定程度是管理決策問題的基礎。
二者區別：
管理決策問題是以行動為中心的(按行動定位)。
關心的是決策者可能採取的行動。例如，抑制市場佔有份額的喪失，市場細分方式，新產品引進和預算增加等等。
營銷研究問題是以信息為中心的(按信息定位)。
包括確定什麼信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到這種信息。例如，考慮某特定系列產品市場佔有份額的喪失問題。決策者的決策問題是如何挽回這一損失。
一些相關概念和描述：
1、管理決策
是為了實現戰略決策而對企業內部管理進行有效的組織、協調，使企業的生產技術經濟活動正常進行的一種決策。其中包括勞動組織的調整，重要的人事調配，資金的運用，設備的選擇，年底生產經營計劃的制定、現代管理科學的方法等方面的決策。
2、營銷研究
市場營銷研究，是指系統地設計、搜集、分析並報告與企業有關的資料和研究結果。

『柒』 激發零售終端的營銷策略及案例有哪

做好小型零售終端，對於企業深度分銷、擴大市場份額有著重要的意義，但是，無利不起早，又是小型零售終端的生存原則。「我們是小本經營，本來也沒有太多的錢。讓我怎麼相信你能給我帶來利潤呢」？因此，在市場進行運作的過程中，如何激發零售終端的銷售積極性，成為了攻克小型零售終端的首要任務。

打消零售終端的顧慮

小型零售終端資金較少，屬於小本經營，每次進貨的數量少，進貨頻率較高，抗風險能力較差，經營比較謹慎，對新上市的產品或未曾銷售過的產品往往持懷疑態度。廠家可以採取適當的措施打消小型零售終端的顧慮，調動他們進貨的積極性。

首先，向他們承諾，若銷路不好，可以調換本企業的其他暢銷產品。

其次，承諾無條件退貨。廠家對自己的產品在某些小型零售終端的銷售前景充滿信心時，可以承諾無條件退貨，免除小型零售終端的後顧之憂，最大限度地降低商品滯銷給他們帶來的風險。

案例：兌現承諾，安心銷貨

新品在上市時，廠家的承諾會使商家象吃了定心丸一樣安心銷貨，不會擔心萬一銷路不暢而擔負較大的經營風險。如樂百氏等廠家在推出新品時都做此承諾，如果商家對新品的銷售失去了信心，可以調換公司內的其他系列產品，甚至可以進行退貨。因此，商家在經營這些新品時完全沒有顧慮，並且還對企業產生較強的信賴。

要有合理利潤空間

1.

利潤是小型零售終端的第一需求

跟經銷商相比，小型零售終端很難得到廠家返利的機會，更不要說廠家的促銷支持、設備提供了，一年辛苦所得，只有微薄的價差利潤可以賺取，因此如果有某個新產品許以高額價差利潤，小型零售終端就會優先考慮做重點推薦。

產品利潤空間的大小是影響小型零售終端進貨決策的首要因素，也是直接影響銷售積極性的重要因素。在保證銷售的產品有足夠利潤空間的前提下，小型零售終端才考慮產品是否暢銷，是否能輕松地推銷出去。

如果沒有較高的利潤空間，即使是名牌產品，也會遭遇小型零售終端冷處理或排斥，所以薄利多銷並不適合小型零售終端。

2.新產品要留有充裕的零售利潤空間

新產品上市制定價格策略時，一定要做足價格文章，要給零售環節留有充裕的利潤空間，保持新產品銷售的高利潤優勢。對新產品來說，價差利潤必須高於競爭對手同類產品在當地小型零售終端的利潤，而名牌商品也應接近平均價差利潤。一般而言，引起小型零售終端銷售興趣的利潤臨界點，新品為20％，成熟產品為10％。

3．縮短通路，提高小型零售終端的價差利潤

以往的傳統銷售渠道是由廠家下設一批、二批和三批，產品至小型零售終端手中時已經過層層轉手，導致小型零售終端得到的進價過高，自然價差利潤小。廠家可以通過縮短通路如簡化三批等手段來提高小型零售終端的價差利潤。

案例：忽略小型零售終端的利潤空間，使產品推廣受挫

某著名飲料公司生產的兒童可樂，不含咖啡因，從產品訴求、產品包裝、產品質量、成本、利潤、需求和競爭等方面都考慮很周到，但是卻忽略了給小型零售終端適當的利潤空間。該產品定價為：出廠價1.1元/瓶，經過二批到小型零售終端之手，該產品的進價為1.35元/瓶左右，小型零售終端賣1.5元/瓶。

小型零售終端認為這個產品利潤太薄不合算，不願意進貨。結果，一個很好的產品卻因定價問題沒有打開市場。

制定「利益激勵」政策

各小型零售終端的經營業績差別較大，其中也有一些小型零售終端在某些商品的銷售方面有著不俗的表現。廠家應針對小型零售終端制定門檻適宜的銷售獎勵政策，讓他們有機會嘗到大量銷售的「甜頭」，從而調動小型零售終端銷售某種商品的積極性。

對小型零售終端利益激勵的具體操作方法如下：

1．隨貨附贈

整箱的大包裝中附贈獎金、贈品和分值卡等，以刺激小型零售終端以整箱為單位大量進貨。

2．配貨獎勵

為激發小型零售終端的進貨熱情，促進產品銷售，根據不同情況，可對部分產品實行配貨獎勵措施，如某日化企業實行袋裝洗發水10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1的配貨獎勵政策。配貨獎勵是進貨時就要兌現的。

3．返點獎勵

根據小型零售店月度或季度累計銷售回款總額，制定返點獎勵政策，並及時兌現。比如銷售210ml洗發水，月度以供應價結算回款累計達1萬元，則另行給予5%~10%的返點獎勵。返點獎勵是在一定時期後達到獎勵標准才兌現的，是事後獎勵。

廠家在確定累計折扣的起點及不同檔次時，應考慮淡旺季、市場成長度、其他同類商品銷量和本商品的銷量變化等。獎勵的方式不宜採用現金方式，應以獎勵企業的產品或其他類商品為主。

4．不定期抽獎

不定期抽獎既激勵了小型零售終端，又不會誘發其降價銷售。小型零售終端為了得到更高的返利或獎勵，往往會降價銷售。如果廠家採用不定期抽獎的方式，使小型零售終端不知道確切的額外利益，自然不會輕易降價銷售。

5．店面支持

廠家可以把給小型零售終端的獎勵轉化為其他形式的回饋，比如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設備等。這些利益激勵手段更能和競爭對手形成差異，在提供利益激勵的同時，也做了終端宣傳工作，從而增強了產品在小型零售終端的競爭力。

案例1：洛克啤酒對零售商實行紅卡獎勵

台州洛克啤酒公司為了調動零售商的銷售積極性，對零售商實行紅卡獎勵。該公司給每個零售商發放一張紅卡，同時對其資料進行詳細登記。本地區域市場由送貨員登記進貨的品種和數量，外埠區域由經銷商業務員登記。每個月末結算一次返利，根據其銷量大小贈送相應的促銷獎品，如零售店1個月內銷售達50箱贈送飲水機1台，100箱贈送自行車1輛，也可為其提供等值的產品，此舉大大調動了零售商的積極性，促使銷量穩步上升。

案例2：以利益激活零售終端

廠家一般對小型零售終端採取放任的態度，而琥珀啤酒則通過利益捆綁的模式來綁住小型零售終端，使安陽市的1萬多個小型零售終端幾乎成了琥珀啤酒的專賣場。

琥珀啤酒與小型零售終端簽訂銷售合同，採取3個月結算1次返利的方式，如果小型零售終端超標完成銷量任務，另加獎勵。另外，在年底視其銷量大小、貸款回籠等情況給予獎勵。

進行雙促銷政策支持

對小型零售店的促銷，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合較好的小型零售店做促銷活動，此舉對於激勵店主進貨、促進當地消費者購買產品的效果很明顯。並且，每次促銷後，小型零售店總要熱銷一段時間，令店主非常滿意，隨之進貨量也增大起來。

不過，要注意的是，在針對零售終端搞促銷時，一定要進行雙促銷政策支持。就是在小型零售終端對消費者開展促銷活動的同時，也要對小型零售終端開展促銷。如果只對消費者促銷，則小型零售終端的積極性會大大降低。要想取得產品推廣的成功，就必須使得消費者和小型零售終端都不落空，這樣才能調動小型零售終端的積極性。

案例：三得利對小型零售終端和消費者實行兩手抓

三得利公司針對消費者開展促銷活動，購買1瓶「三得利」啤酒配有1張刮獎卡，獎品包括價值1500元的美味佳餚，刮中現金獎有0.5元，如果刮開後未中獎，集滿3張可兌換0.5元。

小型零售終端需要進行配合的工作是負責對刮中現金獎的消費者兌獎0.5元，對集滿3張未中卡的消費者兌獎0.5元，集中回收的刮刮卡到「三得利」經銷處統一兌換。

三得利公司為吸引零售店協助推廣刮刮卡的促銷活動，採取了花色繁多的禮品獎勵零售店。凡零售店進3箱「三得利」啤酒，即可在精美掛歷、新潮計算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。

三得利啤酒對小型零售終端和消費者同時促銷，兩手一起抓，可謂一網打盡，收效良好。

下好情感溝通棋

要想將小型零售商緊緊掌握在自己手中，利潤雖然很重要，但僅有利潤還是不夠的。作為廠家，業務員必須能定期上門了解小型零售終端的經營狀況、店主的具體需求等信息，並把店主及其家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊，做個性化的感情交流。

廠家要做好店主關系管理，和小型零售終端建立良好的關系，使其能主動向顧客推薦產品，就必須下好感情溝通這盤棋。

案例：新年送春聯

某食品企業在年前對小型零售終端推出送春聯活動，所有的對聯均由公司業務員送上門，並幫助店主將對聯貼好，一時間，印有產品標志的對聯貼滿了該市所有的小型零售終端門口，增進了店主對廠家的好感。

要有適當的專業指導

小型零售終端以夫妻店、便利店居多，他們缺乏銷售產品的專業知識，在經營上存在很多的盲點和誤區，他們亟需藉助外部力量來提升自己的經營水平。因此，廠家為小型零售終端提供專業性指導，可以大大促進店主對廠家的信任與依賴，此舉能長久獲得小型零售終端的銷售支持。

1．指導小型零售終端的銷售工作

廠家指導小型零售終端的銷售工作，包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、pop廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

產品鋪給小型零售終端以後，可能產品暫時不暢銷，這要求業務人員開動腦筋，發現存在的問題，然後以此為基礎，找到解決的辦法。

案例：協助小型零售終端做好經營

阿明是一飲料公司的業務員，他給位於車站旁的兩家小型零售終端都送了貨，一家賣得很好，而另一家卻銷不動。後來，阿明經過仔細觀察找出了原因：銷售差的小型零售終端門面太暗，又臟又亂，更談不上產品陳列。

阿明並沒有放棄或是簡單地指點，而是連續一星期，每天早晨一開店就去幫助打掃衛生、陳列產品，讓店老闆裝了很亮的燈，還向公司要了一個貨架，將產品集中陳列在最顯眼處。

結果，不僅公司的產品好賣，而且整個零售店裡的生意也火了起來。

『捌』 10個策略，零售商如何更好地經營實體店

作為零售商，銷售額下降，交易量減少，很煩……
下面列出的10條建議，會給你一些思路和提示，不管你經營的是服裝，超市，餐飲，美發……只要你付出行動，就會起作用。
一、給一個去你商店的理由
這是零售商要做的第一件事。
商店裡有獨家的活動？
只有本店才有的產品？
數量有限的產品？
網上優惠券來店消費？
二、每月一次大型活動
每月在商店中做一個大型活動，吸引流量。不僅是吸引潛在客戶，重點是吸引他們買東西。
活動不能花費你大量的時間來實施，可以請一些活動公司來做。
請一個卡通魔術師為小朋友表演魔術，製作氣球。
請個大學生，來段吉他表演。
三、創造獨特的客戶體驗
二十年前，商品少，需求大，只要攤子擺出去，就會有人買。現在競爭越來越激烈，人多，產品更多。很少有東西是你有，別人沒有的。如何差異化？可以從環境和服務上下功夫：
店裡噴些茉莉花香
唐朝復古式裝修
下雨天借傘服務
……
四、品牌小東西
再小的店鋪都有品牌，細節處見品牌，設計一些帶有品牌logo的小東西，讓客戶離開你的店鋪後，仍然和你的品牌有「互動」
超市消費滿20元送一個帶有logo的布袋？
送餐巾紙？
為VIP客戶送毛巾？
記住，定製logo。
五、本地相關
熟悉周邊的異業商家，與他們合作共贏，關聯促銷。
六、商店留言薄
想知道客戶購物後的真實想法嗎？
想知道他們對你的服務的評價和建議嗎？
如果你真的想把店鋪做得更好更大，設個留言薄吧。
七、永遠不要停止研究
研究你的銷售，賣得最好的產品。
研究你的庫存，你的供應商。
研究你的競爭對手，研究你想要獲得的客戶。
在招聘之前研究員工，研究銷售技術和客戶關懷。
研究你可以做什麼來改善你的銷售，營銷，你的員工，甚至你自己。
永遠不要停止研究！
八、激勵客戶馬上行動
節日促銷帶來緊迫感。獨特的時間，獨特包裝的物品。
專屬禮品套裝。
限量版收藏品。
限時優惠。
確保客戶覺得他們受到時間和庫存的限制，所以他們有動力採取行動。只要你給客戶一個明確的信息，他們就會緊張，這種緊迫性只會增加客戶的體驗和壓力，他們需要現在行動，否則這種機會不會再出現。
九、不要只認為自己是「小企業」
不要總是說你是一個」小企業「，如果你想做大的話，給別人一個理由去購物，我最喜歡的理由是：提供有限的獨特精心製作的產品、服務、套餐、贈品。
十、關注特定人群
憑身份證，86年出生的男人今日吃飯免單
IT工程師專屬優惠
VIP會員生日專屬
以上由物聯傳媒轉載，如有侵權聯系刪除

『玖』 零售企業業態的營銷策略定位有哪些

線下零售主要還是依據商圈特性來定的，商圈特性很大程度決定的你的品牌定位。當然也要結合價格段，消費年齡，文化層次，情感功能等等。定位，來源於市場調查和分析