❶ 如何根據消費者心理進行營銷策略
面對消費者心理與行 為的變化， 企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神， 以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營 銷觀念， 在產品設計、 開發、 渠道和促銷等各方面通過 創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得 市場。 要樹立知識營銷觀念， 以知識產品普及和宣傳為 先導， 「知識」 用 推動營銷， 引導消費， 贏得顧客。 要樹立 整合營銷觀念。在企業內部， 使企業文化、 信息滲入到 企業的每一個部門、 每一個員工的思想領域， 為顧客提 供高效、 優質的服務。 在企業外部， 一切以顧客為中心， 強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部 門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最 大化。 第二， 注重消費者需求、 自我和生活方式的分析， 開發適應消費者心理需求和個性化的產品。企業營銷 應重視消費者心理需求的分析研究，加強產品心理屬 性的開發， 重視產品的品位、 形象、 個性、 情調， 營造出 與目標消費者心理需求、自我相一致的產品心理屬性 或賦予產品與消費者自我相似的個性形象，才能發掘 出更多有價值的營銷機會。 企業必須嘗試創新營銷方式與手段以適應需求新變 化。 未來網路營銷以其獨特的優勢， 將成為提高消費者 滿意度的最重要營銷方式。網路營銷通過企業自己的 信息反饋系統、 消費者資料庫， 可以清晰、 全面地了解 根據消費者心理與行為的變化特點，經營者在營 每一位消費者的有關信息。諸如， 購買習慣、 對產品的 !" !""""消費者心理特點與營銷策略的選擇 機電信息偏好等為企業了解消費者需求信息，開展個性化營銷 提供了條件； 網路的互動性可以提高營銷效率， 從根本 上增加消費者的滿意度；網路營銷為消費者提供了極 為方便快捷的服務， 可以大大提高購物效率， 對消費者 會產生強大的吸引力。所謂 「一對一營銷」 就是營銷者 通過與每一位顧客一對一溝通，明確把握自己的每一 位顧客需求， 並為其提供不同的滿足， 從而極大地滿足 每一位顧客的需要， 使企業真正贏得市場。 「一對一營 同時也要與其它營銷方式整合，才能更有效地發揮作
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<基於消費心理學的企業營銷策略淺析>
1 消費心理學理論研究及發展綜述
20 世紀初,美國心理學家沃爾特·D·斯可特發表了《廣告心理學》一文,將心理學首次應用到廣告活動中,開辟了消費心理學研究的先河。在以後的一段時期,美國許多心理學家根據當時經濟形勢的需要,積極從事有關消費問題的各項心理研究與實驗。1908 年,羅斯出版的《社會心理學》開辟了群體消費心理的研究領域。1938 年,歐內斯特·迪士特提出了消費動機理論的實驗研究成果。這些研究及後來陸續問世的《經營心理學》、《產業心理學》與《管理心理學》等,都從不同側面探討了消費心理學的有關問題,為消費心理學的體
系化提供了前提條件。消費心理學作為一門獨立學科誕生是以美國心理學會正式設立消費心理學分會為標志的。在這以後,相繼出現了《廣告研究》和《市場研究》雜志,推動了消費心理學研究成果
的傳播;美國一些大學和研究生院開設消費心理與行為課程,確立和強化了消費心理學在心理學及其他學術領域的地位。20 世紀70 年代以來,該理論的研究進入了全面發展的階段,獨立的消費心理學學科體系開始形成,許多大企業也附設研究機構,專門從事消費心理和行為的研究,如為順應消費者權益保護運動的興起,開始注重從消費者利益角度對消費者心理的研究,消費者提高消費能力並保護自身權益不受損害;研究因素也由以前的年齡、性別、職業、家庭收入等轉入需求、動機、個性、群體社會規范等社會因素的研究,同時研究也
由定性分析轉向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的運用將該領域的研究提升到了一個新的層面。我國在該領域的研究起步較晚,20 世紀80 年代中期才對該理論進行系統化、體系化的研究,大多以引進和介紹國外研究成果為主,盡管也有針對我國市場特點進行的相關研究,但總體來看,研究還處於初步階段,有待進一步研究和發展。
2 消費心理學在市場營銷活動中的表現
2. 1 需求及動機在營銷活動中的表現需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先後順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現5 個層次。根據馬斯洛的觀點,一個人同時存在多種需求,每個人都會首先尋求滿足他的最重要、最迫切的需求,即主導需求,而這個需求形成的驅動力就是他的行為動機。根據心理學家分析、統計,目前約有600 種各不相同的購買動機,而常見的有:追求實際使用價值的實用性動機, 追求商品新穎的求新性動機,追求商品欣賞價值和藝術價值的求美性動機, 追
求物美價廉的求廉性動機, 以仿效和同步為核心的從眾動機,以顯示個人地位和名望的求名性動機等。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機,針對性地引導其消費,才能有效提高產品市場佔有率,在激烈的競爭中贏得消費者青睞。
2. 2 感知覺等感性認識在營銷活動中的表現感知覺是認識活動的初級階段,不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受,還包括將各種感受聯系和綜合,進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的,同樣一件商品,只因為顏色稍有差異,消費者可能一眼看中而購買,也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。因此,在市場營銷活動中,生產廠家和營銷人員要利用各種手段增大商品對顧客的刺激,如在產品設計或商品會展時,可利用感覺對比效應吸引消費者注意力,進而達到商品銷售目的。消費者的知覺具有主觀選擇性,只有對消費者有利,並使他們感覺到有興趣和喜愛的商品或信息,他們才會購買或關注。因此,在營銷活動中,企業應對商品的性能、用途等做重點介紹,加大商品對消費者的刺激,使消費者迅速、優先地感知企業產品,從而達到促銷的目的,同時利用消費者對企業品牌及形象的認同,加大對企業其他商品的宣傳,促使其重復購買,建立並強化對企業產品的忠誠度。
2. 3 記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中,消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。如在商品的設計和包裝上要便於消費者的形象記憶,營銷人員的服務態度要盡可能誘發消費者情感記憶等。只有有效喚起消費者的購買記憶,才能促進並強化消費者再次購買行為的完成。學習是指消費者自覺或不自覺地從多種渠道、各種方式獲得後天經驗的過程。如消費者對一品牌一旦形成偏好,需要時便會百般尋求該品牌,具有較高的品牌忠誠度。心理學家認為這種顧客忠誠或重復購買主要應歸因於後天經驗即學習強化。態度和信念是消費者對某事物所持的持久性和一致性的評價、反應和看法。如某個體認為「吸煙有害健康」的態度決定了某品牌香煙對該消費者沒有吸引力或有很少吸引力,該人就不應劃入香煙消費者群體,企業也應投入少量甚至不投入精力
在該個體身上。
3 基於消費心理學的企業營銷策略
3. 1 產品創新應符合消費者心理營銷活動最終要實現企業產品和消費者貨幣資源或其他資源的交易完成。企業要想促進該活動的順利完成,首先應從產品創新方面下工夫。
產品創新包括產品設計、命名、商標、包裝等方面的創新。
3. 1. 1 產品設計。要順應「多功能、自動化、綠色、健康」等消費觀念的發展趨勢,在產品設計上既體現消費者審美效果和個性特徵,又體現時代潮流和流行時尚的趨勢,在新產品推廣上,則要採用各種方式和手段,宣傳新產品性能、特點及使用後形成的消費習慣和消費方式的優越性、科學性,消除消費者安全顧慮。
3. 1. 2 產品命名。要根據消費者便於記憶、名實相符、引人注意和避免禁忌的心理特點,按照商品主要效用或主要成分、產地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音譯等命名,刺激消費者產生購買慾望,實現購買行為。
3. 1. 3 商標設計。企業可以運用以下策略提高美譽度和促銷力:個性鮮明,富於特色,造型優美,文字簡潔,具有時代氣息和順應不同國家、地域、民族或宗教心理習慣等。
3. 1. 4 包裝方面。實施數量差別包裝策略、方便包裝策略、配套包裝策略、附贈品包裝策略、等級包裝策略等,並根據不同年齡不同性別的消費者,採取不同的包裝策略。
3. 2 價格制定瞄準消費者心理目標價格是關系買賣交易是否成功的關鍵因素,也是與消費者溝通的最敏感的因素。因此企業在制定價格策略時,既要能讓消費者接受,又能為企業帶來高額利潤。在定價時,根據消費者不同心理採取不同的定價策略,如可利用消費者對商品價格的知覺差異採取尾數定價法即制定一個帶有零頭數的價格,使價格的最後一位數是奇數或者接近零,如98. 99 等;在不同地區或國家,利用消費習慣如對特殊數字的敏感好壞制定不同的價格。在價格調整時期也應考慮消費者的心理反應,必要時及時附以
說明解釋。
3. 3 營銷環境及渠道選擇上要充分考慮消費者心理習慣消費者購物活動的完成與購物環境的舒適與否、布局合理與否、營業人員儀表的得體與否密切相關。好的購物環境會給消費者留下良好的第一印象,引發消費者購買慾望,進而影響其購買行為。近年來,西式快餐店風靡我國快食消費品市場,根本原因就在於類快餐店購物環境對消費者而言舒適便捷,營業人員服務態度使人愉悅,消費者欣賞並願意在這樣愜意舒適的環境中消費,這點非常值得國內快餐店甚至其他商業企業經營者借鑒和學習。在渠道選擇上,也應根據消費者購物習慣,選擇購物方便快捷的店面,分時段或分區域銷售不同的產品,使消費者在適當的時間、適當的地點買到適當的產品,提高消費者購買後的滿意度,刺激其重復購買。
3. 4 多種手段,全方位地開展促銷活動促銷活動是營銷活動的重要組成部分,承擔喚起和激發消費者需求的功能,可分為廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。現代市場營銷活動,必須有效利用多種促銷手段,全方位開展活動。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手,突出商品符合消費者心理需求的鮮明特點,確立商品在競爭中的方位,廣告設計上應符合消費者的審美觀,力求對視覺、聽覺等感官的吸引,進而激發消費者的潛在購買欲;廣告的內容必須真實可信,只有這樣才能建立顧客對企業及產品的良好態度,贏得
長久信賴。人員推銷上,企業必須加強對推銷人員的培訓學習,使其在推銷過程中掌握顧客心理,善於觀察、分析,突破營銷障礙,同時強化售出商品的售後服務,提高顧客滿意度。營業推廣上,企業可以從消費者對產品安全顧慮的角度入手,採取免費品嘗、試用等方式消除消費者疑慮情緒,利用消費者僥幸心理,採取有獎銷售,刺激消費者購買欲等,或以折價優待、以舊換新、購物積分等手段,刺激重復購買等。公共關繫上可採用新聞、戶外廣告、公益活動、突發事件的完滿解
決等手段提升企業形象和品牌知名度。
參考文獻
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定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度採用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現定價目標的企業營銷戰術。
（一）新產品定價策略
新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關繫到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關於新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、取脂價策略
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。
案例1：
柯達如何走進日本
柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。
2、滲透定價策略
滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，佔領市場，以謀取遠期的穩定利潤。
3、滿意價格策略
滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介於取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由於取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略採取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。
（二）差別定價策略
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：
1、顧客差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
2、產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3、產品部位差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4、銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別制定不同的價格。
案例1：
蒙瑪公司在義大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪(一個月)之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺繞淥 弊骯 徑啵 置揮謝 醯乃鶚А9 諞燦脅簧倮嗨品獨 ：賈菀患倚驢 諾納痰輳 頁鋈占凵壇〉惱信疲 緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁醯 鋇較輟4蘇幸懷觶 磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價策略
心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。
1、尾數定價策略
尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。
案例：
心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。
如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一台彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。
尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由於8與發諧音，在定價中8的採用率也較高。
2、整數定價策略
整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由於同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。
3、習慣性定價策略
某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種習慣性的價格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個習慣價格。消費者已經習慣於消費這種商品時，只願付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善於遵循這一習慣確定產品價格者往往得益匪淺。
4、聲望定價策略
這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用於正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者，則都應該採用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。
聲望定價往往採用整數定價方式，其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
案例：
如金利來領帶，一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。
如德國的賓士轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手錶，價格為五位數；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產精品也多採用這種定價方式。當然，採用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。
5、招徠定價策略
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低於市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。
案例1：
北京地鐵有家每日商場，每逢節假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增加5元，直至最後定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由於基價定得過低，最後的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應用此術所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創意葯房在將一瓶 200元的補葯以80元超低價出售時，每天都有大批人潮湧進店中搶購補葯，按說如此下去肯定賠本，但財務賬目顯示出盈餘逐月驟增，其原因就在於沒有人來店裡只買一種葯。人們看到補葯便宜，就會聯想到其他葯也一定便宜，促成了盲目的購買行動。
採用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：
(1)降價的商品應是消費者常用的，最好是適合於每一個家庭應用的物品，否則沒有吸引力。
(2)實行招徠定價的商品，經營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。
(3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低於成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。
(4)降價品的數量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。
(5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。
6、最小單位定價策略
最小定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。
案例：
對於質量較高的茶葉，就可以採用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，採用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不願意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。
最小單位定價策略的優點比較明顯：
一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便於攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；
二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不願意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。
（四）折扣定價策略
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品採用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最後說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向櫃台爭購。以後連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在准確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢？於是出現了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最後幾天買不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發展，除了正確的戰略定位以外，也得益於其首創的折價銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節省每一美元是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質量是沃爾瑪的一大競爭優勢，吸引了一批又一批的顧客。
1、數量折扣策略
數量折扣策略就是根據代理商、中間商或顧客購買貨物的數量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業購買商品。數量折扣可以分為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。
(1)累計數量折扣
累計數量折扣是指代理商、中間商或顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標准時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵購買者經常購買本企業的產品，成為企業可信賴的長期客戶；企業可據此掌握產品的銷售規律，預測市場需求，合理安排生產；經銷商也可保證貨源。
運用累計數量折扣定價法時，應注意購買者為爭取較高折扣率在短期內大批進貨對企業生產的影響。
(2)非累計數量折扣
非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節約銷售中的勞動耗費。
累計數量折扣和非累計數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。
2、現金折扣策略
現金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發展起來的一種優惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優待。現金折扣實質上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現折扣5%，10天內付現折扣3%，20天內付現折扣2%，最後十天內付款無折扣。有些零售企業往往利用這種折扣，節約開支，擴大經營，賣方可據此及時回收資金，擴大商品經營。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企業根據各類中間商在市場營銷中擔負的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業折扣或功能折扣。企業採取策略的目的是為了擴大生產，爭取更多的利潤，或為了佔領更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產品。交易折扣的多少，隨行業與產品的不同而不同；相同的行業與產品，又要看中間商所承擔的商業責任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。
4、季節性折扣策略
季節性折扣策略是指生產季節性商品的公司企業，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優待。季節性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。合理安排生產，做到淡季不淡，充分發揮生產能力。季節性折扣實質上是季節差價的一種具體應用。
5、推廣讓價策略
推廣讓價是生產企業對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當地市場狀況，因此企業常常藉助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費用，生產企業一般以發放津貼或降價供貨作為補償。
6、運費讓價策略
運費讓價是生產企業為了擴大產品的銷售范圍，對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全部運費。企業對遠方市場，一般都採用運費讓價策略。
（五）地區定價策略
一般地說，一個企業的產品，不僅賣給當地顧客，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產品從產地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區性定價策略，就是企業要決定：對於賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。地區性定價的形式有：
1、FOB原產地定價
FOB原產地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨後，從產地到目的地的一切風險和費用概由顧客承擔。如果按產地某種運輸工具上交貨定價，那麼每一個顧客都各自負擔從產地到目的地的運費，這是很合理的。但是，這樣定價對企業也有不利之處，即遠地的顧客就可能不願購買這個企業的產品，而購買其附近企業的產品。
2、統一交貨定價
這種形式和前者正好相反。所謂統一交貨定價，就是企業對於賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也採取統一交貨定價，如平信郵資都是0.5元，而不論收發信人距離遠近）。
案例：
本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產經銷布襪子。當時由於大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發現無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那麼石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統一定價。由於統一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達到空前的數額。
3、分區定價
這種形式介於前兩者之間。所謂分區定價，就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對於賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。企業採用分區定價也有問題：
(1)在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算；
(2)處在兩個相鄰價格區界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。
4、基點定價
即企業選定某些城市作為重點，然後按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產品實際上是哪個城市起運的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。
5、運費免收定價
有些企業因為急於和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。這些賣主認為，如果生意擴大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些費用開支。採取運費免收定價，可以使企業加深市場滲透，並且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。
（六）分檔定價策略
所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。
案例：
某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向於買好的。
一）總結銷售經驗
怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經常總結就是一個很好的方法。總結經驗可按如下流程來做：
1、遵循自己的目的開始工作
目的：幫助顧客盡快得到他們所需的感受。
2、銷售如何對待顧客
(1).在銷售之前
我要想像人們獲得了他們所想要的感受。然後我也看到我獲得了自己所想要的東西。
我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優點。
我想像我看到了我所銷售的產品的優點確實有助於他們獲得他們所想要的良好感受
(2). 在銷售之時
我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。
我問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。
這兩者之間的差別就是問題所在之處。
我不僅聽，而且要重復我所聽到的。
在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意為客戶著想。
當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。
(3).在銷售之後
我經常保持與用戶的聯系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。
如果發生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。
當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其它顧客。
（二）銷售如何對待自己
1、目標
①以250左右的字數把自己的目標寫在紙上，並把它們看作如同真實的一樣。
②花很短的時間對這些目標反復重讀。
③每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。
2、自我贊賞
經常花點時間對自己的銷售工作進行認可。
抓緊自己集中精力去做正確的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰於自己，並享受其中的樂趣。
花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。
鼓勵自己以後還要這樣堅持下去。
3、自我責備
對自己的不合適行為進行責備。
明確告訴自己哪些事做得不妥。
很好體會自己對已做或末做的行為所獲得的感受。
要牢記自己不是過去的「我」了。
相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現。
拋棄那些違背自己目的的行為，並回到我的目的上來。
（三）、及時總結經驗的原因及技巧
現在我們主要談一下善於總結經驗教訓的基本技巧。
趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下失敗的原因。
「自我檢討」為什麼重要？
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時的探詢他們採取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好「自我檢討」的工作是天經地義、責無旁貸的。
你要成長，就不能事事依賴上司的輔導。
要探討推銷失敗的原因，必須有某種自我檢討體系，或是「基準」。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成可能再犯的失誤。
告辭後馬上探討
從這個觀點來說，敗因的著實失學了「促使你不能進步」的角色。回到公司後，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說效果就差了一大截。最好的方法是：當你向准顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。
正確處理客戶的抱怨
銷售過程中，千萬不要動火，不管顧客的態度如何，你的一舉一動，直接影響著公司總體的銷售狀況、整體的效益，顧客就是上帝，這句話永遠可不會過時的。
切莫引發「戰爭」，身為推銷員，當顧客想你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正式考驗你究竟有多麼能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發一場「戰爭」。處理抱怨的原則，概要而言有四種。
把它當作一件好事。
顧客抱怨時，應該把它看成「好機會」。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由於認為：「我推出抱怨必能促使出少商品的公司獲得各種改善。」這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好印象後，必定逢忍便說這無形中對公司做了有力的免費宣傳。
❹ 論消費心理學對網路營銷策略影響的畢業論文有沒有人會的
畢業論文一般就這么幾個套路，什麼前言、背景、國內外研究現狀等，然後開始切入正題寫和主題相關的內容。
題主可以拿一本消費心理學的書，把裡面主題部分的章節列出來。比如消費者群體，男性，女性，老年小孩等等消費者性格，求新求廉價等等；然後針對這些不同的群體，不同的性格給出營銷策略。
其實最簡單的題主從網上找一個現成的論文，把別人的框架列出來，換裡面的幾個因素，保留主要因素，內容改成自己的就可以了。
❺ 中年、老年消費者群體的消費心理特徵是什麼企業的營銷心理策略有哪些
一般來說，中年人消費呢，都是以實用性和，品質性為主，嗯，老年人呢？就經常會被一些假冒的偽劣的產品給欺騙了
❻ 基於消費行為的網路營銷策略選擇 文獻綜述 和論文
適合大型企業基於消費行為的六項網路營銷策略及其實現手段：
（1）網路營銷導向的企業網站建設和升級改造。網路營銷導向企業網站的建設是有效開展網路營銷的基礎，將這一重要關系應用於網路營銷策略的制定，首先要求從網路營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網路營銷策略的重要組成部分，為有效開展網路營銷奠定基礎。考慮到絕大多數大型企業都已經建立了自己的企業網站，因此如何對現有企業網站進行升級改造就成為大型企業網路營銷基本策略之一。
（2）企業內部網路營銷資源的開發、積累和應用。內部網路營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息發布渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網路營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網路營銷的必要條件，因此應重視企業網站內部資源的開發和應用，在對企業網站合理規劃的基礎上，還需要保證企業信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，並以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網站信息的獲取，以及對各種功能和服務的應用，達到對企業和產品的認知，從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業網站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網路營銷功能。
（3）創建和提升網路品牌。相對於中小企業而言，大型企業的網路品牌更加重要，也更具有價值，因此網路品牌策略是大型企業網路營銷必不可少的內容之一。創建和提升網路品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網路廣告、Email營銷等。
（4）發揮在線促銷功能。網上促銷效果是各種網路營銷方法的綜合應用，多種網路營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網上促銷手段。通用的網路營銷策略包括網站推廣、信息發布、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網路廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，專門作為網上促銷的方法則包括購物搜索引擎（比較購物）、會員電子刊物、在線優惠卷促銷等。
（5）顧客關系和顧客服務策略。主要包括完善在線幫助系統如網站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網路社區、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。
（6）拓展銷售渠道，實現在線銷售。盡管目前網上直接銷售並未形成主流，不過在有些行業已經表現出很好的發展勢頭，如酒店預定、航空客運服務等，一些領先的家電企業也逐步開始實現網上銷售，因此對於部分具備網上銷售條件的企業，開展在線銷售是一種擴大市場佔有、提高整體競爭力的策略之一。
❼ 從消費心理學的角度分析華為公司的營銷策略做成ppt
你不這樣做市場調研吧！沒有做市場調研，肯定不會寫的調查報告吧！去網的標題是一個市場調研！ ！ ！圖中可以直接生成報告！ ！很方便！