① 展會現場的各種情景如何營銷
展會攻略上海那格會展：面對紛至沓來的展會邀請，企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業的信息、如何與強大的對手同台競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發揮作用。
對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：
首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。另外，企業展會營銷不能有效結合其他營銷方式，達到價值最大化，比如，我前段時間收到一個五金機電展會的邀請，我當時不單單著眼於此展會的規模大小，而是根據公司的產品是否對路來抉擇是否參加該展會，畢竟企業的營銷資金和人力都是有限的。
其次，缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什麼？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展台搭建的風格、活動組織的方式脫節。
最後，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向--展台搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之後再斟選出適時對路的展會推廣，最後再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調整機制。
最後，展會組織應有嚴格的流程與職責分工並有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由於時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。部分企業內部組織很鬆散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。了解更多攻略上海那格
② 展會展覽設計有哪些營銷手段
第一，媒介廣告
媒介廣告的投入已經成為是展覽展會營銷的重要渠道。通過廣告，主承辦單位能把自己的辦展理念及展覽的主要特點，包括展覽設計的名稱、題材、主題等，迅速傳向社會，以影響社會大眾和潛在與會者的心理，達到營造好的氣氛的效果；藉助於廣告，潛在的與會者可以觀察主承辦單位辦展的主要思路及其實力，以選擇最能實現自己參展價值的展覽設計。
媒體廣告主要有哪些形式呢？現代社會賦予了廣告更豐富的形式：報紙、網路、車身、地鐵、電視、電台、樓宇等。以上廣告媒體因其本身的性質、技術手段的不同，讀者（聽眾、觀眾）構成的不同，各有所長，也各有所短。展覽組織者需要根據展覽設計的需要，有選擇地在不同媒體上發布廣告。例如，專業展覽可以把廣告的重點放在專業報刊上，並以大眾媒體作配合；國家級的宣傳教育類展覽可以以全國性的大眾媒體廣告為主；而展銷會類展覽，則以當地大眾媒體廣告為主。
廣告的標題非常重要，應有力度。據美國對廣告的調查，每10個讀者中有8個是根據標題的力度決定是否看廣告具體內容。此外，廣告的圖示或照片也非常重要，設計時要將圖形部分作為廣告的主要部分。研究認為，讀者關注圖形的時間比關注文字的時間多，其比例分別是65％和35％。
第二，新聞營銷或者推介會營銷
新聞發布會與推介會都是展覽設計影響潛在客戶的重要手段。兩者都是通過特殊的會議形式宣傳展會。推介會的參加對象主要是企業界代表人士以及部分新聞界代表；新聞發布會的主要對象是新聞單位。兩者的訴求有所不同，但都有新聞單位參加，目的是藉助於媒體的宣傳，擴大展會在社會上的影響。參加新聞發布會的應是新聞界有影響的重要媒體。新聞發布會可在籌備階段、開幕前、結束後各舉行一次。推介會可在國內外對參展商或觀眾比較集中、有影響的不同城市舉辦；推介周時間較長，可結合小型圖片展一起進行。參加推介會的應是企業界有影響的人士。
第三，展覽設計組織的「人脈營銷」
關系營銷包括兩大部分，一個是廣義的公共關系營銷，指通過信息發布、溝通、服務、企業對社會公益事業的態度等而建立的企業在社會上的公共形象。從表面看，公共關系與營銷沒有什麼直接關系。但實際上，良好的企業社會形象，可以為企業打開無數道營銷大門。
在一個是狹義的關系營銷，主要是利用展覽設計組織脈絡、領導的關系脈絡，開展營銷工作。這些脈絡關系有可能是關心當地展覽發展的政府官員，也可能是建立一定聯系的商協會官員，還有朋友關系等。通過工作，可使他們成為展覽營銷的推動力量。
第四，互聯網營銷
網路營銷包括三個方面，一是在自建網站上營銷，二是在專業網站上營銷，三是在門戶網站上發布營銷消息。自有網站營銷與專業網站營銷比較重要，應具體化，除介紹基本情況外，應與展商、觀眾建立互動程序，鼓勵展商與觀眾進行在線登記。門戶網站主要用來推廣展覽設計。此外，通過虛擬展覽、電子郵件等，也可以加強對展覽的營銷。》》推薦閱讀：2016中國（珠海）國際海洋科技展-中建鋼構特裝展台設計
第五，直銷（電銷、拜訪、會議營銷等）
直銷的方式主要有電話銷售、登門拜訪等，這是它的主要銷售方式。廣告、新聞發布會、公共關系、資料郵寄或傳真等營銷方式，大部分也離不開直銷的協助。直銷的對象最好是公司有決策權的領導。直銷是公司員工與客戶的直接接觸，為取得好的效果，盡量由有經驗的業務人員開展這項工作，或者對新員工要反復訓練，以老帶新。直銷前要做好准備，對展覽設計的介紹應精練，側重於展覽設計的特點；應答時應從容不迫，態度友好，語言得體，尊重對方。
總結：五個展會營銷是否全部都要做，主要還是看企業的預算、和展會的營銷驅動，如果是預算充足，想要通過展會來擴大影響力和品牌知名度是可以綜合考慮的。
③ 如何做好展會營銷策略
現在很多展會都想要去做一整套的展會營銷策略，看別人做得好效果也好，自己版也想去做，結權果效果卻上不來，其實做展會營銷策略是有方法的，不僅要重視戰略，還很注重執行力，做的比較好的參考一下苦瓜公司，這幾年合作的公司越來越多了，無論是口碑還是效果都很不錯，牆裂推薦！
④ 會議營銷與展會營銷的異同，舉例說明
展覽營銷是市場營銷的重要組成形式之一，它與時令營銷、征訂營銷、直銷營銷、簽售營銷、會議營銷、公益營銷、品牌營銷一起被稱為營銷策劃的八大法寶。
通過組織展覽會等形式對自己產品或是企業相關資料進行展示，採用展會設置、展台創意擺放、人員解說介紹等方式宣傳造勢使人們對產品或是企業的基本情況有所了解，從而引起興趣進而引發受眾的購買欲達到銷售目的。
展會營銷：從展覽公司的角度來講，通過提供展台設計、搭建、媒介宣傳，展覽形象公關策劃，活動策劃等方式向有展覽需要的客戶公司提供服務，這是一種概念展覽營銷。
從參展商本身的角度來講，通過展覽這種形式高效的與需求者取得聯系。達成商品交易與溝通的目的。
會議營銷：
會議營銷也叫資料庫營銷、服務營銷。
會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。
會議營銷屬於單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱資料庫營銷的，有稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。
⑤ 求：一個成功的會展案例。
第一章 市場調查與分析
第一節 成都市商業物業的現狀及其發展勢態分析一、成都市商業房地產的現狀如果說2002年是成都商業地產的復甦年，那麼，2003年是真正的「商業地產高潮年」。從去年開始的轟轟烈烈的舊城改造運動，給成都的商業地產開發帶來了空前的機遇。大量的商業用地投入市場，加之商業地產開發的高額利潤，使很多具備資金實力的開發商紛紛將目光投向高風險、高利潤的商業地產，商業房地產市場異常活躍。商業地產的開發與投資呈現出蓬勃向上的發展之勢，成為目前成都房地產開發的一大增長點。今年，更是有多個大型的商業項目推向市場，「天府匯城」、「新城市廣場」、「時代廣場」、「成都國際商城」等等。成都商業地產正在告別傳統小打小鬧的時代，使得商業地產步入一個規模化和品牌化發展的歷史時期，市場競爭非常激烈。 二、供求狀況據相關資料顯示，2003年1-6月成都市累計完成房地產開發投資96.63億元，同比增長35.2%；商品房施工面積1758.44萬平方米，比去年同期增長27.0%；商品房竣工面積263.93平方米，同比增長37.5%，其中商業營業房竣工面積11.6萬平方米，價值1.91億元；商品房銷售面積260.77萬平方米，銷售金額54.29億元，其中商業用房銷售13.34萬平方米。商業用房銷售大幅增長，說明我市商業地產開發正步入良性循環。今年1-6月五城區房地產市場供求關系發生了根本性轉變，市場需求首次超過供給。市場供應面積為350.64萬平方米，銷售面積為353.04萬平方米，供銷比為0.993，供小於求這一狀況有力的證明了成都市房地產消費市場強勁的需求動力，可以看出，成都市房地產業正處於一個高速發展的安全通道中。但相對於商業地產而言，由於舊城改造力度的加大，市場競爭將更加激烈，如果商業地產供求關系得不到平衡，對開發商和投資者來講都有風險。 三、價格走勢由於商業地產的競爭日趨激烈，大規模舊城改造帶動了商業用房開發量的大幅度增加, 同時投資者對各商業地產項目的投資選擇越來越謹慎，這些因素都在一定程度上影響著商業地產的價格走勢。綜合來看，商業房地產的價格出現了一定的下滑趨勢。 四、市場預測商業房地產未來的發展趨勢，對本項目的運作影響至深。根據相關資料及我公司對2002年全年和2003年上半年商業房地產發展的軌跡研究，初步預測： A、在未來兩三年內，商業地產的開發會隨著舊城改造而持續升溫，市場供應量會進一步增加，但銷售將趨於平穩； B、商業地產的開發，已經從原始的配套型物業轉變為一種新的市場形態，並已經形成了自己相對獨立的市場空間； C、傳統的商鋪，其形式與內涵正在隨著市場經濟的發展而發生變化。隨著商業環境的成熟和發展，商業地產的整體經營成為商業房地產開發的關鍵。從獨立的商鋪開發上升到整體經營是商業地產發展的質的變化； D、外資零售、娛樂、家居、餐飲業以及連鎖商業的不斷湧入，將帶來一些新的商業地產物業類型，如SHOPING-MALL、OUTLET STORE，各類型超市、特色商業街等形態，註定商業地產還將會繼續升溫，並成為今後房地產市場的熱點物業； E、「地產大鱷」與商業巨頭聯盟的全新開發模式，除以規模形成核心競爭力外，品牌店、旗艦店、主力店、直銷點等相關商業運營資源的整合能力將不斷提升； F、「文化」將成為商業地產發展的重要因素滲透到產品策劃與經營過程中，「創新」將成為商業地產營銷的主題； G、中、小投資者將成為投資客戶群體的主流； H、市場分工越來越細，各個環節的專業隊伍將加入商業地產的運作過程中。專業的、經驗豐富的代理公司將在商業地產項目開發過程中發揮越來越大的作用。 第二節 區域環境分析一、區域環境概況本項目位於金牛區，金牛區東連成華區，北接新都區，西南與青羊區相接，東南與錦江區毗鄰，西北與郫縣連界，本區域是成都市北大門的快速通道，擁有為西南地區最大的客運中心，連接成渝、寶成、成昆三條鐵路樞紐的成都火車北站。優越的地理位置，使本區域成為成都市重要的商貿和物資集散中心，區域內商業、娛樂業、飲食服務業發達，物資供銷網點星羅棋布，為發展多種經濟形式、多種經營方式、多種流通手段的商業和旅遊業提供了良好的條件。該項目處於金牛區的商業、政治、經濟核心位置，有著其它項目無法比擬的區域優勢。 二、消費市場分析本區域經過多年的發展，百餘座樓盤和上萬戶的固定居住人群已使這一區域高度成熟。區域內聚集了大量住宅小區：光榮片區、祥和苑小區、茗苑小區、交大片區等和項目周邊的西南交通大學、成都師范學校、成都鐵路工程學校、樹德中學等多所大中專院校師生以及項目附近中鐵二局集團擁有的多家大型公司、集團內部人員共同構成本區域強有力的消費群體；加上成都國際會展中心的強大影響力，輻射、吸引全國各地參展人員，每年數以億計的會展經濟更是激活這一區域內各行業消費的強大動力。區域內的住宅社區雀起，聚集了巨大的消費群體。會展經濟帶動商圈發展諸多因素都對區域的商業設施、形態、配套等提出了更高的要求，而區域內的商業物業目前基本上是以社區商鋪的形式出現，故商業業態急需調整和完善。 第三節 項目區域內相關物業調查分析項目隸屬金牛區，位於成都市西北部，與成都市的其它區域相比，商業物業發展勢態相對滯後。項目附近只有成都國際會展中心、人民商場會展超市等少數幾個商業項目，其餘商業物業都還是沿襲著老式的傳統商業格局——沿街為市。成都國際會展中心是成都市人民政府的重點項目，由美國加州集團和成都市人民政府共同投資14億元人民幣建成。共佔地150畝，總建築面積達21萬平方米。擁有2個大型室內國際展館，總面積5.5萬平方米，可提供2400個國際標准展位，同時還擁有1.3萬平方米的露天展場，是集展覽、會議、酒店、餐飲、娛樂、休閑、購物為一體的國際標准展館。據調查了解，成都每年成功舉辦全國性或具有世界影響的展覽75個，每年凈展出面積為45萬平方米，觀眾人數達160餘萬人。參觀展覽的人流潛在著對吃、住、行、游、娛6大行業的巨大消費需求，能為當地財政至少增加100個億的收入。會展中心具有四個顯著特點：它是一個新興的朝陽產業，具有廣闊的發展前景；它是一個無污染的高效行業，投資收益率保持在20%以上；它是一個帶動作用很強的行業，可以發揮1：9的乘數效益，即會展收益一塊錢，可以帶動其它行業收益9塊錢；它是一個人流集散地，有很強的吸引力。因此，它不僅是成都市民關注的焦點，更是全省乃至全國關注的焦點。人民商場會展超市坐落在會展中心內，占會展中心2、3層共1.4萬平方米作為賣場。2層主要經營服裝、手機、小家電、超市；3層主要經營電器類。由於該商場屬於老式傳統型商場，在規模、外觀、內部環境、裝修設施設備及貨物陳列和服務質量、經營理念都存在嚴重的不足，現階段已明顯不能滿足這一區域的消費需求，已呈現落伍之態。因此，該商場人氣稀少、經營慘淡。商場與底層的服裝銷售區以店中店的形式出現，人氣顯然不足，雖然增加了餐飲，但還是不能達到聚集人氣的目的。以目前消費習慣來分析，現代消費者喜歡在有購物環境、裝修檔次較高、服務質量優越的地方消費，更能增強消費者的購物慾望，刺激消費。人民商場會展超市的現狀與會展中心整體規模極不協調，嚴重地影響了會展中心的形象，它必然將被其它大型商場所替代。第四節 項目區域市場的相關數據分析一、項目區域商業經營狀況及租金價格分析 1、經營業態項目區域各類基礎配套和生活配套設施齊備，金融、證券、政府相關職能部門等機構環布四周，項目周邊的商業物業除「人商會展超市」外基本都以臨街鋪面的經營方式為主。現以包圍項目四周的四條路來作一個綜合經營業態分析：沙灣路經營業態主要是以餐飲、服裝、日雜百貨、鮮花店為主；為民路經營業態主要是以房屋中介公司、美容美發為主；金沙路主要是以房屋中介、五金、日雜的經營業態為主。現為民路與金沙路交匯口正修建一休閑廣場，共佔地6畝，預計2004年1月1日完工。目前，政府規劃的為民路將建設成商業步行街，以後將取締車輛行駛；光榮北路經營業態主要是以百貨小超市、五金、房屋中介公司為主。綜合四條道路經營業態，我們得出下圖： 該項目所處區域的經營業態：服飾35%、餐飲30%、百貨15%、五金10%、其它10%。 2、項目區域市場租金價格分析：街道名稱 最高價 最低價沙灣路 350元/㎡ 100元/㎡會展中心（底層） 300元/㎡ 70元/㎡金沙路 120元/㎡ 60元/㎡為民路 80元/㎡ 40元/㎡光榮北路 100元/㎡ 40元/㎡通過對項目周邊經營業態及租金價位的調查分析後，我們得知項目周邊商業形態較傳統、原始；商鋪出租率高達98%，出租率較高，空置率很低，商業經營氛圍濃厚，區域商鋪的租金可為本案營銷定價作市場參考，這些都為本項目的成功運作提供了有力的市場依據。 第五節 區域內規劃發展金牛區委、區政府下屬的成都國際會展商務建設開發有限公司，已經對會展商務圈的建設作出了詳細的規劃。金牛區所作的會展經濟圈規劃，將以會展中心為依託，以會展產業為龍頭，吸引營銷、保險、金融、電信、信息咨詢等機構和國際知名企業入駐，成為名牌公司匯集、知識信息資本密集、具有規模效應與集散效應優勢的區域。按照金牛區提交給市政府的規劃方案：會展經濟圈將以會展中心為中軸，東至金沙路，西接二環路，北到沙灣路，總佔地面積約430餘畝。金牛區還建議，將營門口立交橋沿二環路至沙灣路口約800米長的路段，等距離平行向外延伸至交大附小區域，納入會展經濟圈控制性規劃的范圍。目前，會展經濟圈建設已投入2億元資金進行拆遷，預計5年內完成會展經濟圈的建設目標。今後經濟圈將由五大板塊組成：商業綜合區——大型商場、商業樓、辦公樓，佔地47畝；會議展覽區——由原成都國際會展中心和擴建展覽館組成，佔地33畝；商務辦公區——商務、辦公、商場、餐飲娛樂和專賣店，佔地72畝；商務住宅區——公寓、住宅、學校，佔地36畝；市政配套區——商務樓、地下停車場、綠化廣場等等，佔地46畝。如此龐大的現代會展經濟圈在西部是絕無僅有的，它最少要輻射300萬人的工作、居住、消費的范圍。
第二章 項目商業業態定位分析
第一節 初步運作思路的提出縱觀整個成都市的商業物業，不同的商業樓盤競相開發，形成了百家爭鳴、百花齊放的局面，業內稱2003年是成都的商業地產年，市場競爭異常激烈。但大多數項目的運作模式、推廣手段都日趨同質化，沒有自己的特色和個性，欠缺物業自身價值的支撐點，缺少新理念的支持，從而難以實現可持續發展，無法給投資者足夠的投資信心。這種市場現狀對本案來說，既是一種挑戰，又是一次機遇。通過我公司對本案區域環境和市場狀況的初步了解，本案處於會展經濟圈內，而會展經濟是一個附加值很高的新興產業。目前，區域內只有人民商場，會展超市這一稍大的商業賣場，該商場無論從產品、經營、規劃、品牌和管理等方面都已明顯落後。因此，本案商場的崛起，是具有替代並成為該商圈領頭羊的重要作用，本項目的運作思路應是依託於會展經濟，充分利用會展經濟的連動效應，創造出符合會展經濟圈發展的產權式品牌綜合商場。本案處於會展經濟圈中心地帶，已具備良好的市場環境，其強勢的市場資源是本案運作必須進行有效利用的優勢，將其區域價值在本案個案上進行有效疊加，將其未來升值空間及商業價值得以充分利用，最大化地創造出項目開發的經濟效益。如何整合資源、創新營銷、准確有效的將項目的產品定位、經營定位、銷售定位有機結合，使本案在市場競爭中脫穎而出，獲得投資者青睞、市場認同，獲得良好的銷售業績，便是本案營銷操作思路的核心和終極目的。 第二節 具體策劃思路一、本案價值的超越本項目運作要實現兩個層面的超越：第一層面的超越為：超越常規性價值和投資價值（產品功能價值的超越）。第二層面的超越為：象徵性、標志性的附加價值（內涵及靈魂性的超越）。本案的戰略目標不僅要超越第一層面的核心價值，還要達到具備第二層面的核心價值，即本案不單單是滿足於一個常規性的物業，而是應達到具有區域代表性的商業物業，使本案成為區域商業龍頭。 二、本案經營定位——綜合性品牌百貨商場綜合商場是圍繞著某多種類別商品展開的終端服務，強化了消費者特定的購物意識。這種商場將不同種類的商品集中起來，比較容易塑造出商場的個性，加上經營商自身的經驗和品牌，給消費者提供一種舒適的購物環境，使購物成為一種消閑，就一定能增加顧客的購物興趣和慾望。綜合商場以區域人口為主要消費對象，客流量是它的生命線。綜合性商場的客源是由購物、休閑、旅遊三部分構成的。一般情況下各佔1/3，但由於休閑、旅遊者也存在即興購物。因此，實際購物人數會適度提升。綜合商場不僅要配以齊全的商品種類，完善的設施，上乘的服務，而且要有眾多的休閑空間和娛樂活動場所。顧客既可在裡面購物、就餐、游樂，也可消除顧客的疲勞，延長顧客的停留時間，增加商場的營業額。 三、產權式綜合商場運作核心所謂產權式綜合商場的經營理念，也就是三權分離的原則，是開發商通過對其所開發的物業進行產權銷售，獲取合理的開發利潤；而產權擁有者（投資者）在一定時間內（5年、10年、15年或20年）只是一種純投資行為，通過購買物業的產權，再將其租賃給經營管理者，而獲得相對長期穩定的回報，經過經營者的潛心經營，逐漸增加物業的附加值，隨時間的推移而逐漸擴大物業的價值空間；經營者則利用物業的各種優勢和經營者自身專業的經營理念，通過購物中心的經營運作，獲取豐厚的經營利潤。這種將三者的共同利益集中在同一物業上，以不同方式完成各自的參與過程，將三者的利益共同點以營銷的形式形成一個完美的組合，從而實現各自利益的過程即為「產權式商場」運作模式。 四、具體操作辦法（1）、首先引入一家知名品牌的經營商在該物業內開展經營活動，其物業主要是通過租賃的方式讓經營商實現整體統一的經營管理，經營者只面對開發商（或借用其品牌，由另外的經營管理公司負責招商、管理）。（2）、開發商將已租賃出去的物業分零銷售給若干個投資者，通過分零銷售的方式來回收投資和實現其開發利潤。（3）、作為投資者來說，在一定時間內只擁有物業的產權並將自己購買部份的物業由經營管理公司統一租賃給經營商，從經營商所付給的物業租金中來回收投資和獲取相對長期穩定的投資回報。在經營商的租賃期限滿以後才能真正擁有已經增值的物業。在本項目的營銷運作上可以採用該策略：首先引進一傢具有較高知名度的品牌經營商作為本物業的主體，來完成對項目的整體經營管理，並負責對商場的經營活動統一運作。將本項目的永久性產權分零銷售給若干個投資者，將從經營商那裡收取的租金作為投資者的回報返還給投資者，並在回報比例和方式上創新，以體現本案的保障性和穩定性；從售房資金中預留專用回報基金（風險基金），用於彌補經營收益不足支付投資回報或出現一些意外和風險時的專項開支。 「產權式商場」運作成功的核心關鍵在於該物業前期的招商工作，能否引入一大型知名品牌經營商家，將直接影響到該物業下一步工作流程——銷售定位，對整個物業的運作成敗至關重要。因此，我們必須對成都各大主要主力經營商進行深入的調查分析，並從中借鑒、發現本案的經營業態定位。 第三節 我們對成都市零售店發展經營消費趨勢分析一、對成都市零售商場的分析百盛 北京華聯 伊藤洋華堂 家樂福 好又多 普爾斯馬特本地人與外地人消費比例 60：40 55：45 50：50 80：20 90：10 90：10 消費檔次 中高檔 中檔 中高檔 中檔 大眾 中高檔階層 白領 工薪 白領 不受局限性階層各消費群都有 大眾消費群體 會員卡消費屬成功人士經營狀況 良好 好 良好 良好 好 較好經營面積（㎡） 20000-40000 20000-50000 20000-30000 10000-20000 6000-8000 10000-30000 人口覆蓋率（萬人） 100-300 100-200 80-150 60-100 40-80 60-100 二、品牌商場對行業發展趨勢充滿信心的依據 1、宏觀經濟環境支持零售業發展 2、各零售商差異化的市場定位（錯位經營），能吸引區域內不同層次的消費者 3、各零售商對所處區域消費人口情況的深入了解 4、各零售商搶先佔領了良好的地理位置 5、各零售商良好的管理體制三、對上述商場經營業態分布的數表詳細分析 可以看出，在地上1F，以選擇性較強的、高利潤的珠寶、皮具類和化妝品類經營為主要業種。 2F、3F應以女性男性服飾類經營為主的樓層 4F應以家電經營為主的樓層、附帶居家用品 四、對本項目裙樓部分的經營建議通過對上述商業物業的詳細分析建議本項目裙樓部分應定位成會展經濟圈的高檔品牌百貨商場； 該商場內部的經營分布定位大致如下：樓 層 經 營 定 位 經 營 種 類地下一層 小型超市 熟食、副食、水產、冷凍食品、糧果糕點、洗滌用品、生活用品地面一層 品牌百貨商城 化妝品、金銀珠寶、精美箱包、妝飾用品皮具、鍾表、男女皮鞋地面二層 品牌男裝、童裝、兒童玩具、各種品牌內衣、男士服裝、洋快餐、地面四層 床上用品、居室用品、家庭飾品、廚具、餐具、辦公用品、新潮家電、體育用品 第三章 項目可行性分析 第一節 項目概要項目位於成都市沙灣路6號地塊，三面臨街，屬於成都市會展商業區。地塊與沙灣路相鄰，與金牛區人民政府相對應，距成都市國際會展中心一路之隔——背靠金沙路高尚住宅小區「懋園」小區與智業公寓。項目地塊方正，總用地面積25畝，凈用地面積22畝，地上商業4層，總建築面積17032平方米，地下負一層也可作為商場的賣場，商場的上邊是24層的寫字樓，負二層為停車場。停車場面積10951.2平方米，大小車位300多個，東北面規劃設計3650.4平方米的廣場，設置下沉式廣場900餘平方米。項目通過塔樓與裙樓的配置關系，突顯現代化的建築風格。利用東北面規劃的廣場空間，設置城市景觀廣場，輔以噴泉、雕塑等，形成開放空間，減低環景擁擠的視覺效應。本項目用地性質屬於成都市會展商業區的唯一一塊商業用地。因此，在規劃設計上充分體現了物業的現代氣息，為城市商務、會展來客和各階層人士休閑的首選環境，並將其打造成為區域內標志性建築。 第二節 項目定位依據一、市場依據從成都市整體商業布局來分析：春熙路、鹽市口、天府廣場、騾馬市作為成都傳統的商業圈，占據著成都核心位置——市中心。城南作為成都市城市副中心，正逐漸演變成集商業、政治、居住於一體的核心區域，已建成和正建的大型商業物業有「大世界商業廣場」、「天府匯城」。二環路沿線現也正發生翻天覆地變化，普爾斯馬特——家樂福——伊藤洋華堂——麥德龍超市——國美——歐尚錦江購物中心等共同構成了二環商業圈，這一趨勢還有外延之勢。本項目位於會展中心，該區域僅有的商業——人民商場已逐步衰落，難以滿足區域消費需求。用市場發展的眼光來看，迫切需要一個大型品牌商業來填補區域內的空白，本項目以准確的定位出現可以適時填補這一缺口，順接二環沿線商業演變形成一條完整的成都市環形商業鏈。 二、經營依據：本項目商業部分引入一家知名品牌經營商入駐該物業進行統一經營管理，能充分利用該經營商的成功經驗，良好的管理體制，准確的市場經營定位，多方面的進貨渠道和強大的品牌號召力，吸引眾多消費者，把會展商圈建設成為西南地區標志性商業集散地。
請參考,希望對你有所幫助!!
http://www.2t2.cn/
http://newm.cn/a.asp?a=bO439.html
⑥ 展會的營銷技巧有哪些
一要研討參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的准備；三是編組；四是尋覓潛在客戶；五是產品引見技巧；六是進步展品認適度以及會後跟進等。
第二，要充分做好人、時、地、物、錢等准備。
第三，要編組。
這個編組是干什麼的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——由於一個展會，幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機遇。再如：有特地結交朋友的，這些朋友有的時分會請專家學都演講，會請官員剪綵和說說話，會有行業里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
第四，尋覓潛在客戶
誰是你的潛在客戶？你准備搜集幾潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目的量，這樣你才幹思索要帶幾人去？帶幾資料？在現場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看繁華的？潛在客戶普通會問什麼問題？布置哪些人特地對付潛在客戶，哪些人對付觀光的人？准備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新製造，等後面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要維護好你的資源。
第五，產品引見
那些談著談著有興味的人，你覺得有機遇可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完好的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料，怎樣留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什麼？比如說留下名片，填一下資料，就有機遇獲大獎。
第六，拓展品牌知名度
大企業為了規范采購行為，避免人為不當，採取競標方式。
中小企業除公關外，也必需參與競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
這個知名度，當然表如今你參與的這個展會層次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時分，很多廠商送滑鼠，那個包裝上面就是他的網址和公司簡單引見。客戶既然捨不得扔，就可以放在那裡天天看。送不同的東西能夠增加品牌的知名度和渲染。你的人進來參與展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。
第七，通盤思索，要賺回來。
參與完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的中央在哪裡，都要打點。此外你的聯絡網是怎樣樣的，誰管交通及各方面布置也不要無視，總之要擅長參與展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參與一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。
第八，最後根據有效資料，實行會後跟進。
會後跟講的話，你要留意一下，假定你搜集到400個客戶資料，普通來講，參會後不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必需5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。假設有當地客戶也去參展，你要邊續幾天，去訪問他們。所以會後的跟進這個部分，你必需求控制住。
戰略同伴銷售技巧
最後一種技巧，叫戰略同伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境地，就是樹立長期的同伴關系。在這裡面有一個動機點，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只需老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種採取某些累計點數，有的公司的累計點數的方法是積滿幾消費額，就返給某些優惠待遇，如可以參與美國矽谷技術研討會一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國矽谷走一趟，我會認真累計點數。所以你要知道，誰對它特別地有興味，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家協作開發產品，為了它要特別設計一種方案，一種作風，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來協作開發。也可以協作或者合資來中止一些項目。這些就是長期的戰略同伴關系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個協作，這或者就是更深層的關系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創造更多的附加價值。
⑦ 展會策劃書案例
展會策劃書的寫作
第一部分 會展預備階段的文案
第一節 會展預備階段的文案簡介
一、 會展預備階段的文案的概念：
會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先准備階段涉及到的所有文本文案。
二、 會展預備階段的文案種類：
一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節 會展預備階段的文案寫作
一、《展會立項策劃書》的寫作
（一）《展會立項策劃書》的概念：
所謂展會立項策劃，就是根據掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規劃，設計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規劃內容， 主要包括：展會名稱和地點、辦展機構、展品范圍、辦展時間、展會規模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃．現場管理計劃、相關活動計劃等。
《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規劃、策略和方法，它是對以上各項內容的歸納和總結。
（二） 展會立項策劃書的內容結構：
一般地，《展會立項策劃書》主要包括以下內容：
1、 辦展市場環境分析：包括對展會展覽題材所在產業和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、 提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規模和展會定位等。
3、 展會價格及初步預算方案。
4、 展會工作人員分工計劃。
5、 展會招展計劃
6、 展會招商計劃。
7、 展會宣傳推廣計劃。
8、 展會籌備進度計劃。
9、 展會服務商安排計劃。
10、 展會開幕和現場管理計劃。
11、 展會期間舉辦的相關活動計劃。
12、 展會結算計劃。
（三） 展會立項策劃書的寫作要求：
1． 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分、限定部分和行業標識。如「第93屆中國出口商品交易會」，如果按上述三個內容對號入座，則基本部分是「交易會」，限定部分是「中國」和「第93屆」，行業標識是「出口商品」。
下面分別對這三個內容作一些說明：
· 基本部分：用來表明展覽會的性質和特徵，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和「節」等。
· 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。
展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用「屆」來表示。二是用「年」來表示，三是用「季」來表示。如第三屆大連國際服裝節、2003年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用「屆」來去示最常見，它強調展會舉辦的連續性。那些剛舉辦的展會一般用「年」來表示。
展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現，如第三屆大連國際服裝節中的「大連」。
展會名稱里體現展會性質的詞主要有「國際」、「世界」、「全國」、「地區」等。如第三屆大連國際服裝節中的「國際」表明本展會是一個國際展。
· 行業標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節中的「服裝」表明本展會是服裝產業的展會。行業標識通常是一個產業的名稱，或者是一個產業中的某一個產品大類。
2、展會地點
策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內容：一是展會在什麼地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。
策劃選擇展會在什麼地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市裡舉辦。
策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業、行業協會、政府部門和新聞媒體等。
根據各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會並對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。
承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，並對展會承擔主要財務責任的辦展單位。
協辦單位：協助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時間
辦展時間是指展會計劃在什麼時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。
展覽時間的長短沒有一個統一的標准，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如「世博會」的展期長達幾個月甚至半年；但對於占展會絕大多數的專業貿易展來說，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會的展品范圍要根據展會的定位、辦展機構的優劣勢和其他多種因素來確定。
根據展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產業，或者是一個產業中的一個或幾個產品大類，例如，「博覽會」和「交易會」的展品范圍就很廣，如「廣交會」的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國「法蘭克福國際汽車展覽會」的展品范圍涉及到的產業就很少，就只有汽車產業一個。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約佔全部展會數量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產業的特徵的制約。我們知道，幾乎每個產業的產品都有一個生命周期，產品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。
產品的投入期和成長期是企業參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。
7、 展會規模
展會規模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規劃。
在規劃展會規模時，要充分考慮產業的特徵。展會規模的大小還會受到會觀眾數量和質量的限制。
8、展會定位
通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業和觀眾本展會「是什麼」和「有什麼」，具體地說，展會定位就是辦展機構根據自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發展展會的差異化競爭優勢，使自己舉辦的展會在參展企業和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。
展會定位要明確展會的目標 參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。
9．展會價格和展會初步預算
展會價格就是為展會的展位出租制定一個合適的價格。展會展位的價格往往包括室內展場的價格和室外展場的價格，室內展場的價格又分為空地價格和標准層位的價格。
在制定展會的價格時，一般遵循「優地優價」的原則，即那些便於展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。
在策劃舉辦展會時，要根據市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標 參展商參加展會十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃
人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。
人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統籌安排。
招展計劃主要是為招攬企業參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，並同時為展會的招展和招商服務的。
11、展會進度計劃、現場管理計劃和相關活動計劃
展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什麼階段就應該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項准備工作就能有條不紊地進行。
現場管理計劃是展會開幕後對展會現場進行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀眾登記計劃和撤展計劃等。現場管理計劃安排得好，展會現場將井然有序，展會秩序良好。
展會相關活動計劃是對准備在展會期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。
二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作
（一）《展會項目立項可行性研究報告》的概念
完成了《展會立項策劃書》，並不意味著該立項的展會就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什麼題材的展會和如何舉辦該展會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至於該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項目及方案進行可行性分析。可行性分析的結論及其他必須考慮的因素，才是決定最後是否可以舉辦該展會的最終依據。
《展會項目立項可行性研究報告》就是在對展會立項進行可行性分析的基礎上完成的研究報告。展會立項可行性分析是展會項目立項策劃的繼續。展會項目立項策劃主要是在掌握各種信息的基礎上，初步提出計劃舉辦的展會「是什麼樣的」；展會立項可行性分析則是在仔細研究各種信息的基礎上，深入分析舉辦展會立項策劃提出的「那樣的展會」是否可行，為最後是否舉辦該展會提供科學的決策依據。
如果展會立項策劃通過可行性分析，證明計劃舉辦展會的市場條件具備，項目具有生命力，各種執行方案策劃合理，項目在經濟上可行，風險較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項策劃，決策舉辦該展會了。
（二）《展會項目立項可行性研究報告》的內容結構
《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統的評估和說明，並為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執行方案提供改進依據和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內容：
1、 市場環境分析
（1） 宏觀市場環境：包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境等。
（2） 微觀市場環境：包括辦展機構內部環境、目標客戶、競爭者、營銷中介、服務商、社會公眾等。
（3） 市場環境評價：SWOT分析法，即內部優勢、內部劣勢、外部機會、外部威脅分析。
2、 展會項目生命力分析
（1） 項目發展空間：即分析舉辦該展會所依託的產業空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。
（2） 項目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機構的品牌影響力、 參展商和觀眾的構成、展會價格、展會服務等。
（3） 辦展機構優劣勢分析
3、展會執行方案分析
1）對計劃舉辦的展會的基本框架進行評估，具體包括：
(1)展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。
(2)辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產業的特徵。
(3)展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產業的展會。
(4)在展會展品范圍所在產業里能否舉辦如此規模和定位的展會。
(5)展會的辦展機構在計劃的辦展時間內能否舉辦如此規模和定位的展會。
(6)辦展機構對展會展品范圍所在的產業是否熟悉。
(7)展會定位與展會規模之間是否有沖突。
2）招展招商和宣傳推廣計劃評估
（1） 招展計劃評估
（2） 招商計劃評估
（3） 宣傳推廣計劃評估
3、 展會項目財務分析
（1） 價格定位
（2） 成本預測
舉辦一個展會的成本費用一般包括：
1)展覽場地費用。即租用展覽場館以及由此而產生的各種費用。這些費用包括：展覽場地租金、展館空調費、層位特裝費、標准層位搭建費、展館地毯及鋪設地毯的費用、展位搭裝加班費等。
2)展會宣傳推廣費。包括廣告宣傳費、展會資料設計和印刷費、資料郵寄費、新聞發布會的費用等。
3)招展和招商的費用。
4)相關括動的費用。包括技術交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。
5)辦公費用和人員費用。
6）稅收
7）其他不可預測的費用
（3） 收入預測
舉辦一個展會的收入一般包括：
1） 展位費收入
2） 門票收入
3） 廣告和企業贊助收入
4） 其他相關收入
（4） 盈虧平衡分析
（5） 現金流量分析
1） 凈現值分析
2） 凈現值率分析
3） 獲利指數
4） 內部收益率
5、風險預測
（1） 市場風險
（2） 經營風險
（3） 財務風險
（4） 合作風險
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發現的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發現的可能對展會產生影響的其他問題等。
7、改進建議
針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。
8、努力的方向
根據展會的辦展宗旨和辦展目標，在上述分析的基礎上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。
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