洽洽瓜子營銷策略

1. 為什麼洽洽香瓜子僅限中國大陸銷售

在廣東市場銷量甚大的「洽洽香瓜子」，其產品中被指含有糖精鈉成分，是一種內可能導致膀胱癌的容食品添加劑。
據香港媒體報道，「洽洽香瓜子」的香港代理商，日前主動回收市面上的產品。報道還稱，「洽洽香瓜子」在標簽上列明含有甜菊，但查驗後並無有關成分。代理商之所以回收是因為該食品違反了香港的食品標簽法。

在廣州，記者發現，「洽洽香瓜子」仍在大量出售。不少商店稱，在葵瓜子產品中，「洽洽香瓜子」仍是銷量最大的品牌之一。
記者留意到，在「洽洽香瓜子」的外包裝上，其配料明確標注了含有「糖精鈉」成分，並且有「僅限中國大陸市場銷售」的字樣。大量資料顯示，過量吸收糖精鈉會對人體造成極大的損害。中國消費者協會2000年發布的第2號消費警示就曾指出，「糖精毒害不可低估」。
根據「洽洽香瓜子」外包裝上的電話，記者昨日下午未能與「洽洽香瓜子」的生產廠家———合肥華泰食品有限責任公司取得聯系。
廣東省消費者委員會有關人士指出，即使目前我國沒有明令禁止使用糖精鈉，但因為過多吸收存在諸多危害，從尊重消費者的角度，廠家應在包裝上加以說明。

2. 小瓜子如何通過專業策劃做出大市場

近十年中，我國瓜子市場已涌現出眾多年銷售額超過億元的企業和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年銷量已超過10億元。這些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企業居多。 但通過與方便麵、飲料、薯片和巧克力等食品品類相比，瓜子市場這些領先品牌的營銷水平並不高，市場競爭的激烈程度也遠不及方便麵和飲料等食品品類。而且瓜子產品具有市場容量大，地域差異小，銷售渠道多元化和消費頻次高等消費特點。這對於中小瓜子企業和新進入瓜子行業的品牌來說，市場壁壘並不大，只要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的運作，企業品牌和產品銷量完全可能在短期內得到快速提升，小瓜子也可以做出大市場。 中小瓜子企業在品牌知名度和產品銷量方面短期內當然難以超過洽洽、真心和正林這樣的瓜子市場的強勢品牌。但我們必須做到在品牌定位，市場細分，產品廣告語提煉，產品包裝設計，產品口味，產品品質，產品招商方式，銷售通路和銷售終端產品推廣等營銷的每一個關鍵點超越這些強大的競爭對手，才會有機會在眾多的瓜子品牌中勝出，並把企業營銷風險降到最低的程度。瓜子企業的營銷關鍵點主要包括以下幾個部分： 重新定義好瓜子的標准 金龍魚調和油通過提出 1︰1︰1的產品概念，定義好調和油的標准；魯花通過提出6S壓榨工藝，定義好花生油的標准；太太樂雞精通過提出3鮮產品概念「新鮮、優鮮、倍鮮」來定義好雞精的標准。中小瓜子企業要想將來成為全國瓜子市場的強勢品牌，現在就要有重新定義好瓜子標準的氣魄。通過專業的消費者需求市場調研，精準把握消費者對瓜子產品核心的消費需求以及判斷好瓜子產品的標准，從而提出一個新的產品概念作為自己產品品牌的定位，並使這一品牌定位逐步成為好瓜子產品的行業標准。 為不同的消費者量身定製產品 現在所有的消費者，不分年齡、不分性別、不分收入，買的都是同樣包裝的瓜子產品。
中小瓜子企業可以對瓜子的目標消費者做進一步的細分，根據不同性別，不同年齡消費者的需求差異分別推出不同包裝風格，不同包裝主色調，不同副品牌名稱，不同價格，不同口味的瓜子產品，通過做大每一個細分市場的方式來提升自己的品牌力和產品銷量。 提煉出一句經典的廣告語 我們經常會聽到沒有品牌定位就沒有品牌傳播這句話。同樣一個品牌如果沒有提煉出一句好的，能讓消費者記住和產生購買慾望的廣告語，也是很難進行成功品牌傳播和產品推廣的。「農夫山泉有點甜」這句廣告語把農夫山泉天然礦泉水做到了中國的大江南北，成就農夫山泉在天然水市場第一品牌的位置。在瓜子產品品類中，不管是全國性的知名品牌，還是區域中小瓜子企業，還沒有創意出一句能讓消費者記憶深刻的經典廣告口號。由此看來，中小瓜子企業如果能為自己的產品品牌提煉出一句經典的廣告語，必然會對企業品牌和產品銷量提升起到有效的支撐作用。 產品包裝勝出所有競爭對手 洽洽、真心、傻子和正林等這些知名瓜子品牌在產品包裝設計方面並不出色，沒有真正將品牌策略、創意策略納入到產品的包裝設計當中。在超市的貨架上，幾乎所有的瓜子產品包裝風格都比較雷同，很難讓不同性別、不同年齡的消費者在產品包裝上找到歸宿感。可見如何規劃瓜子的產品線和包裝設計體系，對於中小瓜子品牌有著重要的現實意義。 產品品質決定重復購買 大家都知道麥當勞和肯德基快餐的營養價值並不高，很多人甚至說他們是垃圾食品，但無論是哪個連鎖店，無論是哪個城市的麥當勞和肯德基產品，其口味、色澤、工藝都是同樣的，好品質始終如一。而像洽洽、真心我們經常吃的瓜子產品的品質就不那麼穩定。產品的品質決定消費者重復購買的頻次，如果瓜子產品的口味、品質不好，再好的策劃，投入再多的傳播費用也不行。 招商方式與眾不同 對於中小瓜子企業或新進入瓜子市場的品牌，可以沒有硬廣告的投入，但招商成功與否決定企業的生存空間和發展速度。精準企劃建議通過專業的媒體，採用立體的招商方式，先做大市場規模。首先要制定企業自己的招商策略和招商政策，設計一本專業、有吸引力的招商手冊，同時藉助專業報紙媒體，比如中國食品報；專業雜志媒體，比如糖煙酒周刊食品版；專業食品網站，比如食品產業網、食品商務網和食品招商網等等全面展開產品的招商活動。這種招商方式花的費用不多，如果有專業招商策劃的支持，一定會取得企業意想不到的好效果。 把瓜子賣到中國的每一個角落 爪子產品是典型的快速消費品和典型的休閑食品，消費群體廣泛，消費頻次很高，消費者會隨時隨地在能買到瓜子的零售店購買和消費。大中型超市、小便利店、社區小食品店、學校小超市等不同大小的銷售終端，對消費者購買瓜子的消費心理影響不大，所以成功招商，提高產品的鋪貨率是增加產品銷量最有效的方式。中小瓜子企業應該逐步把瓜子賣到中國的每一個角落，到那個時候你企業的規模也就不小了。 在賣場與消費者充分溝通 中小瓜子企業與知名瓜子品牌一樣需要有自己產品的重點銷售區域，在重點銷售區域通過產品銷售終端海報、單頁、POP、三折頁、X展架等宣傳品的展示和不間斷的促銷活動與目標消費者充分溝通，逐步提升產品的品牌和銷量，逐步增加自己品牌的忠實消費群體。隨著重點銷售區域的增加，企業銷售終端深耕的區域也會越來越多，從而形成更加良性的營銷循環體系。 當然中小瓜子企業要想在以上各方面都做到最好會有相當的難度，但如果你的品牌、產品與競爭對手相比不能形成有效的市場區隔，不能形成明顯的差異化，不能在營銷的重要環節超出，企業必然就會為此付出更多的營銷成本，承受更大的營銷風險和更重的市場壓力。 (丁華)

3. 求關於營銷方面的小案例（有分析過程,總結）

五穀道場 方便麵作為一快速消費品，五穀道場的出現也改變了行業的游戲規則，從油炸到煮，是一種質的變化，是過程與機理的改變，「非油炸，更健康」，倡導了一種新的理念與方式，獨特的賣點也贏得了市場的親睞。 其實，社會在不斷發展，營銷也在與時俱進，無論是方法還是手段，無論是模式還是創意，都需要創新，如當街喝塗料、當街裸體洗浴就是新產品 上市的創意和造勢；如嫁接和借道就是借勢。為了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和顛覆行業規則，引起領導性品牌關注，或者是瞄準領導性品牌軟肋，其次是能不能引起主流媒體主動關注；最後是要建立和形成差異，區隔競爭品牌。當然，賣點也並非永遠是賣點，特別是在當前同質化競爭的環境下，需要的是動態調整，與時與市俱進，因時因地制宜，進而不僅贏得眼球，而且贏得市場。 農夫山泉 2000年左右，中國水市競爭格局基本上已經成為定勢。以娃哈哈、樂百氏為主導的全國性品牌基本上已經實現了對中國市場的瓜分與蠶食！同時，很多區域性品牌也在對水市不斷進行沖擊，但是往往很難有重大突破。當時，比較有代表性的水產品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處於高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國水市競爭主導與主流位置並沒有改變。正是在此時，海南養生堂開始進入水市，農夫山泉的出現改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強勁的後起之秀品牌，並且，隨著市場競爭加劇，農夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌，從而創造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰例。在具體的操作過程中，首先，農夫山泉買斷了千島湖五十年水質獨家開采權，在這期間，任何一家水企業不可以使用千島湖水質進行水產品開發，不僅在瓶蓋上創新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異，而且打出「甜」的概念，「農夫山泉有點甜」成為了差異化的賣點；其次，為了進一步獲得發展和清理行業門戶，農夫山泉宣稱將不再生產純凈水，而僅僅生產更加健康、更加營養的農夫山泉天然水，並且做了「水仙花對比」實驗，分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中，我們會發現，放在純凈水與污染水中的植物生長明顯不如放在天然水中生長速度，由此，農夫山泉得出一個結論，天然水才是用營養水。其「天然水比純凈水健康」的觀點通過學者、孩子之口不斷傳播，因而贏得了影響力，農夫山泉一氣呵成，牢牢占據瓶裝水市場前三甲的位置。 農夫山泉的成功，在於其策劃與造勢，一方面對賣點不斷提煉，從瓶蓋的開蓋聲音到有點甜，從有點甜到而今的PH值測試，宣稱弱酸弱鹼性；另一方面是善於炒作和造勢，通過對比來形成差異，進而提升自己。 王老吉 從2002年的1.8億元到2005年的25億，是一個快速的增長，王老吉，作為一種涼茶，產生於道光年間，從一個區域性品牌迅速發展為一全國性的品牌，一是改變了觀念，「涼茶」當作「飲料」賣，提煉了核心的賣點，不上火，「怕上火，喝王老吉」成為了時尚與流行；二是藉助於影響力大的媒體--央視進行了傳播，提升了影響力和形象，當然，其紅色的包裝也獲得了足夠的視覺沖擊力和吸引力，加上在終端和渠道設計，王老吉獲得了快速的發展。 案例之四：洽洽瓜子 洽洽瓜子，將一小小瓜子從安徽賣向全球，小小瓜子能夠賣出十幾億的銷售，洽洽的出現推翻了行業的游戲規則，對行業進行了整合，由炒改為煮，不僅拓大了市場，而且改變了消費行為，演變成了休閑食品，而且不會上火，「洽洽瓜子是煮出來的」，差異化的定位不僅鎖定了消費者，而且形成了獨特的賣點，當然，洽洽瓜子在營銷過程中還主打文化牌，利用集卡等手段培養忠誠。

4. 洽洽瓜子為什麼這樣

這說明恰恰瓜子只做大陸生意！

5. 洽洽香瓜子的營銷策劃

洽洽攻略第五招：企業文化，營造家庭的氛圍
在從事營銷咨詢過程過中，經常提到企業文化，而每一個企業，都認為自己有很好的企業文化，但究竟什麼是企業文化，很多企業不能完全的回答出來，或者認為自己寫在會議室牆上或印刷在員工手冊上的某些對仗的文字就是企業文化！俗話說以一斑而窺全豹，在這里，我也不想花篇幅去復制洽洽網站上的企業文化的闡釋文字，只想通過幾個現象，來反映其背後的文化理念，究竟是如何來影響企業員工的！
在洽洽，有一個很奇怪的現象：員工們都把公司當成自己的家，大家在一個大家庭里工作，而洽洽也把每一個員工當成是企業的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會到洽洽的競爭對手那裡去，這是洽洽的規定嗎？當然不是。他給我舉了一個很有趣的例子，洽洽員工的福利待遇非常特別，假如你曾經是洽洽的員工，後來跳槽離開了，沒關系，只要洽洽給所有員工發禮品或者年終搞文化活動，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業標榜以人為本，實際卻不關心員工成長，甚至純粹把員工當成賺錢機器的功利觀念具有很大的反差！
所謂企業文化，其實就是企業上下一心，共同理解和認同的一套價值觀，有了這樣的價值觀，企業無論在經營中發生什麼，員工的心依然與企業站在一起，同樣，無論員工有什麼困難，企業都會把你當成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！
中國有很多民營企業的老闆，不懂企業文化和它的作用，他們把企業文化當做純粹的裝飾或者個人才華與文化觀念的展示，而員工們卻無法理解，更不要說認同！
一個企業的文化是否深得人心，通常都會在具體的企業經營中得到真實的反映，體現在洽洽的市場經營中，就是營銷人員的職業操守、經銷商的忠誠配合，終端的牢固把控和消費者的熱心追捧!

6. 真心VS恰恰 瓜子市場誰做老大(一)

安徽合肥的洽洽是瓜子市場一員老將，它開創了袋裝瓜子的新時代，並突破傳統炒貨工藝，加以秘制配方，獨創了令人百吃不厭的洽洽香。從此將徽派工藝發揚光大，一舉成為瓜子市場的領軍品牌。然而由於瓜子行業進入門檻低，近幾年在休閑、旅遊市場呈現較大的需求空間，一些原來的徽派老企業也藉此煥發生機，比如小劉、傻子等，還有一些外地的中小品牌在洽洽成功的啟發下，也邁開向全國進軍的步伐，並表現出強勁的增長勢頭，如浙江溫州的大好大、蘭州的正林等。在這些群雄並起的品牌中以安徽的真心表現最為突出，在北方不少地區，真心的銷量都已經超過洽洽，兩個品牌的爭奪也成為炒貨行業關注的焦點。
模仿和追隨，真心迅猛發展
洽洽的許多做法都堪稱行業的經典之作，它也因此為後來者提供了模仿與追隨的機會，真心和洽洽的關系，尤如乳品行業蒙牛和伊利的關系一樣，後者是前者之師，前者的發展踩著後者的足跡，制定市場戰略和策略都有很強的針對性，主要表現為模仿和追隨：
一、相近的口感、相同的定價
，真心成為洽洽替補。洽洽成功的因素之一就是它首創煮制工藝，並提煉出一句朗朗上口的廣告語百煮口口香，吃了不上火，真心自然傳承了這種工藝，做為徽派企業，它們的口感非常接近，因此目標人群和目標市場完全一致，可以說真心已成為洽洽的一個替補。2001年，國內主要的瓜子基地內蒙古遇到連陰雨天氣，數千傾成熟的葵花籽因不能及時採摘、晾曬、乾燥而遭到不同程度的霉變，嚴重影響了香瓜子原料的質量。洽洽當時的貨源非常緊張，產品品質也發生了一些問題，藉此契機，真心巧打品質牌，2001年取得了全國市場銷售首次告捷。真心的定價和洽洽幾乎相同，因此直接的價格戰不是它們的主要競爭手段，在相同的價格下，真心最喜歡用買贈促銷體現它的物美價廉。
二、包裝的模仿。洽洽是國內首家採用紙袋包裝的炒貨企業，包裝時尚、環保的個性，將現代流行趨勢與傳統文化完美結合。而且包裝的設計帶有濃郁的傳統色彩，中式豎形信封的設計、民俗色彩強烈的手寫體文字，再配上一段洽洽誕生的傳奇故事
，整個產品體現出簡潔、醒目、典雅的文化風格，真心則在此基礎上，首家採用了塑膜紙包裝

7. 恰恰瓜子的差異化戰略是如何實施的

恰恰瓜子的差異化戰略實施的內容：
1、產品做到差異化：率先改良工藝，推出煮瓜子，顆粒飽滿、口味好、食用方便；同時包裝使用牛皮信封紙，在包裝內層加膜使得瓜子在保質期內依然香脆；而競爭對手的產品仍然是傳統的，口味普通、包裝透氣；
2、渠道管控做得好：深度分銷模式運用得當，銷售隊伍執行力高、忠誠度強；
3、競爭對手多為國內企業，要麼就是阿明這種偏安一隅（上海三明食品）、要麼就是正林這種採用成本競爭策略、產品老化缺乏營銷能力的（最後轉型去做大賣場KA的OEM）；缺乏在產品、營銷、渠道全方位與洽洽競爭的能力。
洽洽的業務按照地域和產品兩個維度，劃分成四個戰場：1號戰場是現在已經取得成功的戰場，而在2號戰場成功以前，3號4號戰場可能很難取得決定性突破。
劃分的理由是：
1、集中度改變：瓜子市場份額零散，而薯片市場的份額在樂事（百事集團）、上好佳（菲律賓）、好麗友（韓國）、品客（寶潔）、可比克（福建達利）、艾比利（福建盼盼食品）手中已經有90％以上的份額；
2、產品差異化抓住消費者三個要點：口味、價格、個性；價格戰略是成本領先競爭，洽洽則沒有明星代言。
3、渠道可以共用，但是同樣的渠道賣進瓜子和賣進薯片是不一樣的。洽洽的瓜子在終端陳列的時候拿到炒貨的最好位置。
4、洽洽的深度分銷渠道在面對瓜子行業的競爭時有巨大優勢，打法需要改變。
5、洽洽不能單純依靠原有的優勢，要不斷地調整市場營銷戰略才能不失去市場。

8. 瓜子消費習慣調研報告

瓜子消費習慣調研報告

瓜子歷史由來已久，至今也廣受歡迎。在國內瓜子更是花樣繁多，西瓜子、香瓜子、吊瓜子，五香味、奶油味、甘草味等等特色瓜子持續熱銷。今天賺零用就來說說大眾對於瓜子的選購標准到底如何。

調查時間：2013年12月28日-2013年12月28日

調研方式：賺零用APP在線調研

樣本設計：全國隨機抽樣，18周歲以上瓜子消費人群；計劃樣本1000人；實際回收合格樣本853人

9. 1、分析洽洽瓜子如何藉助世界盃尋找適當的營銷切入點

我好想在你的心裡呆輩子,憋我也願意

10. 為什麼洽洽香瓜子僅限中國大陸市場銷售

在廣東市場銷量甚大的「洽洽香瓜子」，其產品中被指含有糖精鈉成分，是一種可能導專致膀胱癌的食屬品添加劑。據香港媒體報道，「洽洽香瓜子」的香港代理商，日前主動回收市面上的產品。報道還稱，「洽洽香瓜子」在標簽上列明含有甜菊，但查驗後並無有關成分。代理商之所以回收是因為該食品違反了香港的食品標簽法。
在廣州，記者發現，「洽洽香瓜子」仍在大量出售。不少商店稱，在葵瓜子產品中，「洽洽香瓜子」仍是銷量最大的品牌之一。記者留意到，在「洽洽香瓜子」的外包裝上，其配料明確標注了含有「糖精鈉」成分，並且有「僅限中國大陸市場銷售」的字樣。大量資料顯示，過量吸收糖精鈉會對人體造成極大的損害。中國消費者協會2000年發布的第2號消費警示就曾指出，「糖精毒害不可低估」。根據「洽洽香瓜子」外包裝上的電話，記者昨日下午未能與「洽洽香瓜子」的生產廠家———合肥華泰食品有限責任公司取得聯系。廣東省消費者委員會有關人士指出，即使目前我國沒有明令禁止使用糖精鈉，但因為過多吸收存在諸多危害，從尊重消費者的角度，廠家應在包裝上加以說明。