精品鋼材營銷策略

A. 如何利用現代鋼材市場信息做好鋼材營銷

一．什麼是現代鋼材市場信息現代鋼材市場信息，是對現代鋼材市場中各種事物變化和特徵的反映，是鋼材市場中各事物之間相互作用和聯系的表徵，是經過感知、認識後的再現。特別是現代鋼材市場經過加工後的信息，對現代鋼材市場中各運營主體的決策或行為有現實或潛在價值。並且有著強烈的主觀，主體性。不同的主體，對相同的信息存有差異極大的分歧。因此，客觀分析，整理現代鋼材市場信息是掌握現代鋼材市場信息的前提1. 現代鋼材市場信息與傳統鋼材市場信息的區別 傳統鋼材市場信息，一般反映的是鋼材商品屬性在鋼材市場中對各要素的影響，而現代鋼材市場信息反映的是金融資本融入後，多因素對鋼材市場中各要素的影響，它不但反映了鋼材商品的一般屬性，也反映了金融資本的屬性，還反映了鋼材商品屬性與金融屬性交叉影響，以及現代鋼材市場中由於不同要素的影響產生的心理波動2. 現代鋼材市場信息分類 現代鋼材市場信息體量規模已遠遠超出了傳統鋼材市場信息規模，可將其分成四類：一是鋼材商品屬性信息，主要反映鋼材供求信息，二是鋼材金融屬性信息，主要反映金融資本在鋼材領域運作信息，三是貨幣信息，主要反映國家貨幣政策及貨幣流動的相關信息，四是鋼材行業信息，主要反映國家對鋼材行業各種政策信息，五是由上數信息影響產生的心理預期信息3．現代鋼材市場信息的收集整理與分析 現代鋼材市場信息在企業運營中的作用 鋼材資源短缺時期，最重要鋼材市場信息就是鋼材資源，有了鋼材資源才能談到銷售價格，銷售利潤，但到了鋼材資源過剩條件下，鋼材市場化進程加快，影響鋼材市場價格變化的要素不僅僅是資源，銷售渠道，國家政策，貨幣流動，金融資本運作等等，對企業運營，鋼材價格走勢都構成影響，完整的掌握各類信息對企業經營起著至關重要的做用1. 現代鋼材市場信息是制定企業運營策略的依據 國家的鋼鐵產業政策、貨幣政策、金融資本運作模式，以及鋼材的供求，都是企業制定運營策略時必須要考慮的，根據這些信息要素的影響，以及周期性變化，制定本企業的運營策略，包括：企業運營方向、計劃期經營規模，以及不同時期的運做模式等2. 現代鋼材市場信息作為購銷調存加的依據 鋼材企業在運營中，合理組織購、銷、調、存、加，不僅僅是降低管理成本，更重要的是根據鋼材市場價格的波動，不同信息的傳導，最大限度的降低企業運營風險，什麼時間銷售，怎麼銷售，什麼時間采購，采什麼品種，關繫到銷售利潤的多少，有時考一條信息就可能短時間內賺到可關的利潤，比如;本年度第一次降准後的鋼材價格的上行，當然，鋼材市場的價格變化, 不是因為一兩個信息就會改變，特別是趨勢性變化，更要有對現代鋼材市場信息綜合研判的能力3. 現代鋼材市場信息作為調整運營策略的依據 目前的鋼材市場已與昔日不同，政策隨時都有可能調整，金融資本的運作方式也在不停的改變，那麼，做為以這些要素為基礎制定的企業運營策略, 也要隨政策的變化而調整，而不能一程不變，月變月調，季變季調，這樣才能適應現代鋼材市場，才可能在現代鋼材市場中立於不敗之地總之，現代鋼材市場信息，已成為鋼材企業經營中不可缺少的要素，掌握信息的快捷、完整，以及對信息的客觀分析，將成為企業在現代鋼材市場中勝出的重要一環

B. 求鋼材銷售技巧跟鋼材銷售計劃書

其實是關於銷售的書都行 ，你會銷售什麼都能賣，只不過剛開始要學些關於那個行業的一些東西----------------（移動鋼鐵網）

這里貼些鋼材銷售技巧：
鋼材是城市發展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護著自己的市場領地，但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊，鋼材市場的發展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那麼鋼材的銷售技巧都有哪些呢？

客戶資源的尋找

鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網路、電話、傳真等一系列現代科技為依託而進行的。這里我們簡單介紹一下怎麼從網上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎， 同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標國或地區（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然後好好利用它們。還有就是幾個大型的公司資料庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。

與客戶的電話溝通

當你有了一些客戶的聯系方式之後，與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由於現在競爭激烈，找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好准備，不發盲目的去打電話，去碰釘子。

我們找的聯系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話，因為只有聯繫到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯繫到負責人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什麼鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去。千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是後來自己找上門了!所以發傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然後選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底於市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那麼你離成功就又近了一步。

與客戶的辯

1 ．觀點要明確，立場要堅定。

商務談判中的「辯」的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。

2 ．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立於不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。

3 ．掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。

4 ．態度要客觀公正，措辭要准確犀利。

文明的談判准則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，准確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。 （業務員網）

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鋼材貿易企業由於經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然，我們還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出准確、果斷的調整。

鋼材貿易企業營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環境和企業內部狀況的特徵、相關因素以及與經營活動有關的資料，數據和情報的總和。因為鋼材貿易商的營銷活動，總是在一定的環境（宏觀和微觀）下進行的，市場的環境會影響和制約企業的營銷活動。因而鋼材貿易企業必須去努力了解它和預測它，以便採取相應的營銷策略。

1. 鋼材營銷信息在鋼材貿易企業的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場信息是鋼材貿易企業營銷活動的起點

鋼材貿易企業開展市場營銷，必須面向市場，根據用戶需要，從營銷環境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現目標市場的策略，掌握市場動態，是鋼材貿易企業進行有效市場營銷的必要前提。

（2）鋼材市場信息是鋼材貿易營銷決策的依據

鋼材市場環境變化多端，鋼材貿易企業要取得理想的營銷成果，取決於制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在於能全面、及時、准確地掌握市場信息，鋼材貿易企業獲得的市場信息越多，准確性越高，時效性越強，決策才越科學。

在當今鋼材市場的多數品種呈現供大於求的大環境下，尤其在中國加入世貿組織以後，鋼材經營企業面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業贏得良好的生存發展空間，經營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經營決策的科學性，增強企業在國內外市場中的競爭能力。

（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿易企業經營效益的途徑

鋼材貿易企業營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業發展空間，增加企業盈利。要實現這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發利用，誰就能抓住企業的發展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關繫到企業的經濟效益。

（4）鋼材市場信息是鋼材貿易企業搞好內外協調的工具

鋼材貿易企業面臨的市場環境也在不斷發生變化。企業必須隨時注意市場的發展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經營活動與外部環境相協調，按照市場環境變化，及時調整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業各工作系統的相互關系，促進營銷組合的優化，以增強企業應變能力。

2. 鋼材貿易企業應關注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發展趨勢有著直接的影響。其內容主要包括鋼廠的生產能力及實際產量，實施總量控制目標的實現程度，鋼材、鋼坯的進出口數量，某一時段內鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿易企業還應重點關注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產品結構變化、新產品開發、產品銷售服務、銷售政策、進貨成本等信息，以便於掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然後對經營的產品、品種、數量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3. 鋼材貿易企業應關注的鋼材需求信息

從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發點，因此，市場需求信息應是企業調研的重要內容。主要包括相關行業、用戶對鋼材的需求數量、時間、特點、服務要求、項目招標、需求地區分布，以及可開發的潛在市場等信息，以便於尋找到有利的銷售對象、時機和應採取的對策。

4. 鋼材貿易企業應關注的鋼材價格行情信息

在市場經濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價，密切關注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業經營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內容：鋼材市場的供求關系變化；鋼廠價格政策及調價信息；不同地區的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。

5. 鋼材貿易企業應關注的市場營銷信息

主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網點的設置，流通渠道及交易方式的發展變化，鋼材批發市場的經營環境，企業營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場佔有率，銷售服務的特色和策略等信息

C. 論述題就是鋼材的營銷建議和如何作服務總監

中坤聯創尊重人才，我們認為現在缺的不是人才，而是出人才的機制。管理者的責任就是要通過搭建「賽馬場」為每個員工營造創新的空間，使每個員工成為自主經營的ceo。

賽馬機制具體而言，包含三條原則：一是公平競爭，任人唯賢；二是職適其能，人盡其才；三是合理流動，動態管理。在用工制度上，實行一套優秀員工、合格員工、試用員工「三工並存，動態轉換」的機制。在幹部制度上，對中層幹部分類考核，每一位幹部的職位雖是相對固定的，但是要學習和體驗不同的工作。中坤聯創人力資源管理的要義是，充分發揮每個人的潛在能力，讓每個人每天都能感到來自企業內部和市場的競爭壓力，又能夠將壓力轉換成競爭的動力，這就是企業持續發展的秘訣。

2011年，中坤聯創在管理學院的基礎上，推出「耕」工程，將企業做為搖籃，人才做為種子，市場做為舞台，培養大批青年企業家。支持創業並聯合創業，將個人職業規劃與企業戰略結合，將業務范圍迅速推向全國，精準開發，重點扶植。員工有了發展之餘，更多的收藏愛好者也能在家門口得到最為專業的收藏服務。

D. 什麼叫精品鋼材

冷軋鋼材

E. 鋼材銷售方案

先熟悉基本知識
再就是要了解行情
鋼材銷售技巧：
http://shequ.gcxh.cn/bbs/toppic_search.aspx?sort=bbs&keyword=銷售

自己仔細看看。。版。
希望對權你有幫助

F. 鋼材的銷售計劃書什麼寫

銷售計劃書

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產 品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，2006年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造「鐵鷹」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制 度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能 提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。

六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了「鐵鷹」團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了「鐵鷹」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎

G. 個體戶鋼材的市場營銷

市場無非就是涉及需求的問題，如何提供需求其實就是要考慮的重點。回
對於任何一個個體來說，需要答考慮的問題有以下幾點：價格、質量、服務，其中在完全市場競爭情況下，這里指的是類似你這樣的小個體戶來說，價格是決定性的，如果價格相對持平，那麼質量又是決定性的，以此類推。
市場營銷無非就是這樣的一個含義：我有他無，他有我精，他精我專。只要做到比市場上其他商家有更好的服務，比如配送，產品品質、產品形式等，突出這個點，就能獲得一定成功。

這里需要做的事情包括，連接上游供應商的策略、了解競爭對手的策略、了解市場的需求情況，科技的變革情況等，全方面考慮。

根據鋼材市場提出幾點建議：規模10人左右，在質量、服務、價格相差不多的情況下，更加大規模的調查消費動向，既誰需要，需要多少，需要什麼樣子的，如何需要，需要後的評價。

H. 怎樣做好鋼材銷售

1、好好學習所經營的鋼材品種知識，包括可以應用的領域、場合；
2、每天關注鋼材期貨指數內和各容地鋼材現貨價格，對未來價格走勢做到心中有數；
3、對銷售區域的經銷商做拜訪，盡量不要有遺漏。即使在偏僻的集鎮；
4、要重點關注如汽車製造、建築公司、機械製造、工程公司、壓力容器等大宗采購商；
5、對競爭對手和潛在替代產品銷售商要多了解，要做到知己知彼；
6、一方面學習銷售知識，另一方面要有實際行動，在不斷的拜訪客戶過程中提高自己的溝通能力和銷售技巧；
7、要牢記執行力是關鍵，業績是根本。

I. 鋼材市場營銷

經過去年下半年以來的連續多次行情暴跌，全國鋼材價格跌幅普遍超版過40％，有些品種權甚至更多。應當說，目前大部分泡沫已經擠出，市場價格基本貼近成本運行。在這種情況下，即使國內外鋼材市場出現更糟糕的局面，比如世界汽車巨頭破產倒閉、暴發新一輪金融危機、鋼材出口進一步下降等，情況也壞不到哪裡去了。因為從鋼材價格看，全國鋼材平均單價（每噸）已經由6200多元跌落至4000元以下，接近歷史較低水平，繼續下跌的空間不大。市場監測數據表明，2008年4季度期間，國內鋼材行情大體完成了震盪築底，隨時有可能反彈回升。據國家統計局調查，與2008年12月中旬相比，今年1月上旬普通大型鋼材、普通中型鋼材和普通小型鋼材的價格分別上漲2．8％、5．1％和3％。2月份鋼材價格則保持平穩態勢。

J. 鞍山鋼鐵集團公司的發展戰略

戰略思想
在長大方式上，從投資新建為主向投資新建與兼並重組並重轉變；
在產業布局上，從內陸發展向沿海發展和國際化經營轉變；
在自主創新上，從核心技術的「追隨者」向「領跑者」轉變；
在對外輸出上，從單一的產品輸出向技術輸出和管理輸出轉變。
戰略目標
到2015年，年產鋼進入世界鋼鐵行業前10位，成為鋼鐵業特強、多角化產業協調發展，具有國際競爭力，能夠引領世界鋼鐵工業發展的特大型跨國集團。
總體發展戰略
壯大鋼鐵主體：實施資本運作，構築核心優勢，做強做大采礦、黑色金屬冶煉及加工，鋼鐵貿易和冶金工程技術服務三項主業。
實施多角化經營：發展裝備製造、建築施工、耐火材料生產等相關產業，使之成為具有相當經營規模和較強競爭能力的經濟效益增長點。
拓展國際化經營：以優化和延伸產業鏈為核心，完善國際化經營體系，充分利用國際國內兩個市場和兩種資源，拓展發展空間。
實現可持續發展：發展循環經濟，做到規模擴張、結構調整和挖潛增效相結合，經濟效益、生態效益和社會效益相統一。
發展規劃重點
⑴加快鞍山、營口鮁魚圈、朝陽三大鋼鐵基地建設，優化產業布局。
⑵提升國際競爭能力、資源整合能力，推進聯合重組，提高鋼鐵主業的綜合競爭力。加強和完善產業鏈建設，對原材料、生產、銷售各個環節實施一體化管理；充分利用鞍山區位資源優勢，加強國內外鐵礦石、煤炭等戰略資源開發，為企業中長期發展提供資源保障；從戰略布局的角度，加強海內外鋼鐵廠的兼並重組和建設。
⑶提升自主創新能力，形成核心技術優勢，在鋼鐵行業關鍵、共性技術和可持續發展支撐技術領域實現新的跨越，在高附加值、高技術含量產品開發領域取得新的突破。
⑷推進管理創新，以客戶需求為驅動，以價值創造為導向，以競爭力提升為核心，以戰略管理為主導，通過組織再造和流程再造，建立科學高效的現代管理模式。
⑸實現節能減排，開發應用先進的節能環保技術，改造現有的生產工藝裝備，建設生態文明型企業。
⑹提升企業文化，以「 創新、求實、拼爭、奉獻 」為核心，不斷豐富和發展具有時代特徵的企業文化內涵。 自主創新是企業核心競爭力的體現。早在鞍鋼恢復生產後，廣大職工就開展了增產節約、技術革新和合理化建議活動，「萬能工具胎」、精軋機「反圍盤 」、「快速煉鋼法」等一大批新技術涌現出來，使當時的鞍鋼躋身世界先進行列。
到了「九五」以後，鞍鋼的創新達到一個新的高峰。這一時期，鞍鋼結合自身實際，始終堅持以我為主，致力於加強原 始創新、集成創新和消化吸收再創新，取得了一批具有自主知識產權的重要成果，實現了自主集成轉爐、連鑄、熱連軋、冷連軋等生產線，成功掌握了熱連軋、冷連軋等鋼鐵核心工藝技術，並成功輸出到凌鋼和濟鋼，可謂成果倍出。在此基地上，成功建設了鞍鋼鞍山基地西部500萬噸板材精品基地和鞍鋼營口鮁魚圈基地。
產學研銷一體化的產品創新機制，使鞍鋼開發出一大批具有世界競爭力的產品。鞍鋼形成了以上述高端產品為主導的熱連軋鋼板及鋼帶、冷軋薄鋼板及鋼帶、塗鍍板、寬厚 板及中板、冷軋硅鋼、大型軌梁、無縫鋼管和線材八大精品系列。在品種、規格、材質方面覆蓋汽車用鋼、石油用鋼、鐵路用鋼、橋梁及建築用鋼、電力用鋼、交通運輸用鋼、輕工家電用鋼和軍工用鋼等各個重要應用領域。成為目前國內能夠生產高檔汽車面板的鋼鐵企 業之一和全球最大的集裝箱鋼板供貨企業。
創新體系建設
通過多年的發展，鞍鋼集團形成了產、學、研、銷一體的自主創新體系，即以研發機構為主導，以主體廠礦為依託，以市場為導向，以國家級院校所 為協作，以知名專家為支撐，能充分調動科技人員積極性的自主創新體系。
成立了由兩院院士和國內鋼鐵行業著名專家組成的技術咨詢委員會，參與鞍鋼集團重大自主創新項目和中長期發展規劃的咨詢 工作。對科技重大項目實行分層目標管理，明確技術開發和產業轉化的目標，確定投入產出目標責任，將新產品開發、技術指標、自主知識產權及科技成果等內容納入考核評價體系。通過加強與國內外科研機構，知名學府和先進企業開展高水平、深層次的合作與交流； 強化從源頭到終端、從局部到整體的全員、全方位、全過程的閉合科技管理工作；完善科技人員工作業績評價辦法，實現了科研資源共享，最大限度地發揮科研資源的協同效用，推進了科技創新體系建設和前沿技術研究工作。 企業發展戰略，注重節能減排和環境保護，樹立循環經濟發展理念，積極開展綠色製造工藝技術的研究與應用，探索世界鋼鐵工業發展的新概念工廠模式，建設資源節約型和環境友好型企業。堅持技術進步與環境保護、節能減排同步進行，淘汰落後生產工藝和技術裝備，鐵、鋼生產實現了大型化、連續化和現代化，廢水、廢氣、廢渣實現再資源化，從源頭上減少污染物排放促進節能降耗。積極生產高強鋼、耐候鋼等一大批長壽高效的「綠色產品」。鞍鋼用實際行動較好地破解了企業發展與資源環境之間的矛盾，呈現出產量規模擴大污染大幅度下降的良好局面。今日的鞍鋼已成為天藍水碧，樹木成林，綠草茵茵，鳥語花香的花園式工廠。
污水處理
採取系統內部水循環和系統間串接使用等方式，提高水資源循環利用效率，改造水凈化和循環系統，建成集中工業污水處理廠，處理後的水作為生產補充水回用生產中。收集尾礦庫溢流水用於礦山復墾灌溉。在2003年鞍鋼完成了遼河流域水污染治理任務，結束了選礦廢水污染河流的歷史。 鞍鋼鞍山基地
鞍鋼鞍山基地位於遼寧省鞍山市，為鞍鋼集團公司總部所在地。
鞍鋼鞍山基地始建於1916年，前身是鞍山制鐵所和昭和制鋼所。1948年鞍山鋼鐵公司成立，經過60年的建設發展，鞍山基地具備從采礦、選礦、煉鐵、煉鋼到軋鋼綜合配套，以及焦化、耐火、動力、運輸等單位組成的大型鋼鐵生產企業。主體生產工藝和技術裝備達到國際先進水平，具有年產鋼1600萬噸的綜合生產能力，形成了從熱軋板、冷軋板到鍍鋅板、彩塗板，冷軋硅鋼、重軌、無縫鋼管、型材、建材等完整產品系列。
鞍鋼鞍山基地包括東部1100萬噸老區和西部500萬噸精品板材基地。對於東部1100萬噸老區，「九五」以來，鞍鋼堅持用高新技術改造傳統產業，通過實施「平改轉」、「全連鑄」、提鐵降硅、全冷礦入爐等，創造性地探索出了一條「高起點、少投入、快產出、高效益」技改之路，新建了具有世界先進水平的 焦爐、高爐、冷軋、鍍鋅、彩塗板、冷軋硅鋼生產線，形成了從熱軋板、冷軋板、冷軋硅鋼到鍍鋅板、彩塗板的完整產品系列。完成了大型廠、厚板廠、無縫廠的改造，使從礦山、焦化、煉鐵、煉鋼、連鑄到軋鋼全流程的工藝裝備全部達到國內同行業領先水平，為產品質量的提高和品種結構的優化奠定了堅實的基礎。
在加速老區改造的同時，鞍鋼西部500萬噸鋼精品板材基地建設於2004年11月得到國家發展改革委員會正式批准。項目包括煉鐵、煉鋼、連鑄、熱連軋、冷連軋等為一體的高效、緊湊、節能、生態保護型的短流程生產線，能夠年生產鐵520萬噸、鋼500萬噸、鋼材460萬噸。工程於2006年5月17日正式竣工投產。
鞍鋼西部500萬噸鋼精品板材基地集鞍鋼自主技術創新之大成，所有大型設備均實現國產化，擁有完全的自主知識產權，整體技術工藝達到國際先進水平。建成後，使鞍鋼成為以汽車板、家電板、集裝箱板、造船板、管線鋼、冷軋硅鋼等為主導產品的精品板材生產基地，總體生產規模、產品結構和技術裝備達到世界先進水平，躋身最具國際競爭力的鋼鐵企業行列。
至此，鞍鋼鞍山基地改造和建設基本完成，整體裝備水平躍入世界先進行列，總體產量規模達到1600萬噸。
鞍鋼鞍山基地全面通過ISO9002質量體系認證，船用鋼通過9國船級社認證，石油管通過API 認證，建築材料獲英國勞氏公司CE標志認證書。鞍鋼股份公司和鞍鋼集團礦業公司兩大主體單位。鞍鋼股份公司為鞍鋼集團控股上市公司，分別在深圳和香港上市。鞍鋼集團礦業公司為鞍鋼集團全資子公司。
鞍鋼營口鮁魚圈基地
鮁魚圈鋼鐵項目位於遼寧省營口市鮁魚圈區，是鞍鋼全流程自主設計、集成、施工建設的一座現代化精品鋼材生產基地。擁有能源動力、焦化、燒 結、煉鐵、煉鋼、軋鋼以及原料倉儲、成品碼頭、水庫、鐵路運輸、理化檢驗等公輔配套設施設備，具備年產650萬噸鐵、650萬噸鋼、200萬噸寬厚板和450萬噸熱軋板等系列鋼鐵產品的生產能力。主要生產未來市場需求有較大增長空間的高檔次、高附加值的高強度板、 造船板、艦艇板、橋梁板、容器板、工程機械板、管線板等專用中厚板及高端熱軋薄板等精品板材，滿足建築橋梁結構、造船、機械、壓力容器和管線等行業對高質量寬厚板及薄規格品種板材的需求，將板材產品生產規模化、系列化、高附加值化。特別是建設素有「軋 機之王」、世界上最大規格的5500mm寬厚板軋機，填補了國內空白，產品滿足了國民經濟的特殊需要。
鞍鋼鮁魚圈鋼鐵項目的建設堅持自主創新與集成創新相結合，加強集成創新和消化吸收再創新，大力應用了具有自主知識產權的技術及國產裝備。在項目建設的各個系統各個領域大量運用鞍鋼自主創新和自主集成成果，實現了重點領域和關鍵 環節的一系列新突破，成為中國首個自主設計、技術總負責、工藝技術最先進、裝備水平和產品檔次最高的現代化全流程鋼鐵廠。
鞍鋼鮁魚圈鋼鐵項目建設的目標定位於世界一流鋼鐵精品生產基地和具有行業引領意義的實踐循環經濟與可持續發展的綠色概念鋼鐵工廠。在建設過程中，全面落實「減量、再利用、循環」的循環經濟「3R」原則，通過技術裝備大型化、現代化，全面實現清潔生產工藝，通過循環經濟運行模式 ，最大限度地增強對鐵素資源、能源、水資源和固體廢棄物的循環和再利用能力，年自發電量比例達到56%，水循環利用率達97.8%，固體廢棄物的綜合利用率達到99.3%，從根本上解決發展與環境的矛盾沖突。積極推進太陽能、風能、海水淡化等新能源的開發利用， 在廠區安裝3台風力發電機組，年總發電量將達到825萬千瓦時。在7處辦公樓安裝太陽能加熱設備，解決現場職工洗浴用熱水。研究實施海水淡化，滿足鮁魚圈分公司辦公大樓及管控中心的生活用水及雜用水需求。使鮁魚圈鋼鐵項目清潔生產指標達到國際先進水平，成為名副其實的綠色鋼鐵概念工廠。
2006年5月17日，國務院正式批准鞍鋼鮁魚圈鋼鐵項目，2008年9月10日正式投產運行。該項目的建成投產，優化了鞍鋼產品結構和產業布局，全面增強鞍鋼產品的競爭力，全方位滿足用戶在品種規格方面的不同需要，對遼寧實施「五點一線」發展戰略和振興東北老工業基地具有重大意義和影響。鞍鋼鮁魚圈基地由鞍鋼股份公司鮁魚圈分公司管理。 走出國門，實施國際化經營，不僅是企業做大做強的需要，也是鞍鋼人放眼世界的不懈追求。
自1981年產品走出國門，鞍鋼開始了並不平坦的國際化之路。90年代以後，隨著鞍鋼的發展，進出口貿易總額有所增加。並且開始海外資源的探索，成立了鞍澳合資公司。同時，在全國冶金行業較早地開始了從印度、巴西采購進口鐵礦。鋼材出口量逐漸增加超過百萬噸的量級。進入新世紀，鞍鋼以產品出口為先導，逐步加大國際化經營的力度，使鞍鋼一大批具有國際競爭力的高附加值產品，如重軌、船板、冷軋板、無縫鋼管、鍍鋅板、彩塗板、冷軋硅鋼等成功走進國際市場，成為包括德國大眾、 美國通用、韓國現代造船等眾多國際知名企業的全球供貨商，用戶遍布美國、英國等30多個國家和地區。出口總量在全國同行業居於前列，出口創匯額從1982年的1957萬美元提高到2008年的23.02億美元。鞍鋼產品的國際影響和信譽進一步提高，鞍鋼正在成為一個名副其實的世界品牌。
與此同時，鞍鋼加快營銷網路全球布局，先後建立香港公司、澳大利亞公司、歐洲公司、美國公司、韓國公司、日該公司、印度公司、中東公司等10個海外公司。同時加強國際化產業鏈布局，在西班牙與英國斯坦科公司合資建有鞍鋼西班牙有限公司，收購義大利維加諾公司60%的股權，使鞍鋼擁有首個海外鋼材加工中心。
此外，按照國家鋼鐵產業發展政策的要求，統籌考慮資源與市場，鞍鋼積極實施「走出去」戰略。通過資本市場的動作，成為澳大利亞金達必公司第一大股東；與美國GE公司、韓國STX公司、比利時貝卡爾特、英國維蘇威、日本美達王集團等國際知名企業進行戰略合作。 鞍鋼已經發展成為一個以鋼鐵為主體的大型企業集團。在機械製造、工程建設、電氣、設計、耐火、礦渣、自動化、綜合利用等領域，形成了富有特色和一定競爭優勢的產業。在鋼鐵主業大發展的同時，鞍鋼將這些原來依附主業的輔助產業也列入發展規劃，形成多角化發展的戰略格局。
在裝備製造工藝技術和新產品的研發方面，鞍鋼已形成了冶金成套設備、水電產品和專項產品三大類產品格局，產品出口到日本等國家和地區。成功地為三峽電站試制出70萬千瓦水輪機下環，具備了生產大型先進水輪機部件的能力，改變了此類部件依賴進口的局面。
鞍鋼按照與世界先進企業一起「登山」的原則，頻頻與世界頂級企業展開合作，在「非鋼」領域尋求突破。與比利時貝卡爾特集團建立戰略合作夥伴關系，成立合資公司，專門生產及銷售高附加值的優質輪胎用鋼簾線。與通用電氣公司締結戰略夥伴關系，以提升自身在低壓電器產品製造和生產組裝方面的能力。與維蘇威中國控股有限公司合資組建耐火材料公司，共同開發靜壓耐火材料和功能性耐火材料等高品質產品。這些舉措，不僅盤活了原有非鋼產業資產，而且為鞍鋼發展找到了新的增長點。