ka營銷案例

⑴ ka銷售技巧

所有的銷售技巧，包括食品行業的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的慾望，你的產品是什麼並不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種慾望的滿足。建議讀一本書：
《行為心理學》（學苑出版社，2003年）。章乃器學院導師推薦書目 http://znq.zjgsu.e.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls
《行為心理學》足本下載： http://psychology.t.sohu.com

⑵ ka銷售的概念是什麼

ka即keyaccount，中文意為"重要客戶"，重點客戶，
我們一般理解為：大客戶或者重點客戶。
在零售流通行業，就是營業面積、客流量和發展潛力等
三方面的大終端。
那麼
ka銷售主管就是負責跟進ka客戶的銷售負責人
有的公司也叫重點客戶經理。

⑶ 市場營銷中,KA是什麼涵義

KA——製造商圍繞銷售商的故事。。。

隨著商業的發展，大型零售客戶（包括國際國內大型連鎖零售客戶）在快速消費品以及保健食品、日化用品等行業佔有的市場銷售份額巨大，以至於任何一個從事本行業的製造商都不得不規劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業中取得競爭性優勢，獲取利潤和市場份額。這些重點零售客戶一般簡稱KA，是英文Key Accountant的所寫。在中國市場，KA的發展方興未艾，但是其發展速度之快，規模之巨，零售份額之高，已經足以改變中國零售市場的商業格局。今天，任何＿家製造商都必須面對KA客戶，並因與KA的生意而快樂著、痛苦著。 不同的行業管理KA的內容和組織結構的模式都會有所差別.即使是在快速消費品、保健食品、日化用品等同樣領域的企業，隨著企業銷售規模的大小、渠道發展戰略的差異、銷售組織結構的不同，其KA管理方式也有所不同。

⑷ 什麼是KA銷售代表

KA銷售代表是「重要客戶銷售代表」，KA：KEY ACCOUNT 翻譯過來就是關鍵客戶的意思，中文意為「重點客戶「。

拓展資料

KA（KeyAccount），直譯為「關鍵客戶」，中文意為「重點客戶」，「重要性的客戶」，對於供應方企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面均有很大優勢的直接銷售終端平台（如：沃爾瑪、大潤發、歐尚、易初蓮花、麥德龍、世紀聯華、家樂福、樂購等）。

隨著商業的發展，大型零售客戶（包括國際國內大型連鎖零售客戶）在快速消費品以及保健食品、日化用品等行業佔有的市場銷售份額巨大，能面對集中群體性一定目標消費者使得各大品牌商都爭相入駐，以至於任何一個從事本行業的製造商都不得不規劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業中取得競爭性優勢，獲取利潤和市場份額。這些重點零售客戶一般簡稱KA。

⑸ 什麼是ka渠道具體是什麼意思

KA針對重點客戶需求量身定製的全方位營銷服務，提供專向、專業的團隊，多投放渠道、一站式、統一介面、高速有效的服務。

KA全稱Key Account，中文意為「重要客戶或重點客戶」，全程指的是用戶忠誠化的過程。B2C電子商務企業的全程營銷等級，就是以會員化為核心的全面均衡發展。

營銷要點：一個中心為用戶會員化，兩面關注為營銷投入有效性，用戶終身價值最大化。三項工作是用戶獲取、用戶轉化、用戶留存。四類用戶為訪問用戶、購買用戶、復購用戶、忠誠會員。五大指標為新客成本、全程ROI、轉化率、復購率、忠誠率。

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國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、佰宜萬購等，或者在區域性零售渠道中占據主導地位的銷售終端，如上海聯華、北京 華聯，深圳萬佳等，都是企業的KA賣場。

隨著傳統銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，企業通過KA賣場可以獲得較大的銷量，KA賣場在企業的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業必須面臨的問題。

⑹ 如何與KA賣場建立良好的客情關系

大家都有過這樣的經歷當你去超市買一些像香皂、洗發水、牙膏等日用產品的時候，在你走到那些貨架前時，那些超市的導購人員就會奔你而來，首先問你想買什麼產品，當你告訴她你想買某某牌子的什麼產品時，她們會強烈推薦你買另外一個品牌的產品，說這個產品怎樣怎樣好，如果你對她所推薦的那一款產品不感興趣，她又會推薦另外一款，買吧，自己不喜歡；不買吧，還不好意思。弄的自己很尷尬，尷尬的主要原因是，她們推薦的那些產品都是不怎麼知名的品牌，然而價錢卻不便宜。這里就產生一個問題，那些沒有超市人員促銷支持的品牌銷售肯定受影響，面對這種情況廠家和經銷商應該怎麼辦呢？
上述一個小品牌案例在營銷案例上屬於營銷終端攔截術，它只是一種戰術而不是戰略。之所以說它是一種戰術，原因是這種情況不會持久，而且在現在市場經濟競爭的環境下消費者都形成了品牌意識，都有了固定的消費習慣，一般很難選擇新品牌（有一則調研數據：中國快消品成活率僅為5%，很多都是曇花一現）。只有個別消費者消費品牌不固定，喜歡嘗試新品，低價。面對這種競爭，大品牌產品不必慌張，沉著下來制定科學合理的營銷戰術即能擊退對方。
產品如果沒有獲得超市的支持，那你的產品在這個超市基本可以宣布死亡。因為現在是終端為王的年代，是產品多，渠道少的年代，是廠家，經銷商和大賣場博弈的年代。沒有公平可言，只有相對的公平沒有絕對的公平。這就需要我們要和賣場處理好客情，理解促銷的內涵才能獲得超市的支持，才能阻擊競品的囂張氣焰。那怎麼才能處理好和KA賣場的客情呢？1.
做一個專業的人
真正良好的客情絕不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得真正信賴的是你的專業知識，因為你的專業知識加上他的銷售網路，才是獲得利潤的有力保證。我們必須清楚，所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。我們要努力成為商超的營銷顧問，盡可能地使其信服你的思想，接受你的市場操作思路，這樣我們在與商超打交道時就會占據一個有利的制高點。商超主管最感興趣的話題莫過於對競爭對手情況的了解，也就是其它商超的活動情況與銷量變化。各大商超主管通常忙於店內事務，對於店外情況即其它商超的情況往往疏於了解，但是這塊內容對於其工作又格外重要。對於供貨商而言，如果我們能夠及時地把市場信息及市場變化傳遞給他，那麼自身的價值就會有更大的提高，也就意味著，我們會在商超采購的內心占據很重要的地位，這對於完善客情關系是極其有益的。2.
客情要從心做起
做客情就是在做人，一方面要完善自身，加強產品的競爭力；另一方面也要了解商超主管的心態，有的放矢。那麼在通常情況下，商超主管關心的問題有哪些呢？他們最關心的就是：產品創新獨特與質量；符合市場需求（規格、口味、構型、功能等）；能夠實現包裝折扣和多種產品合作促銷的捆綁；服務反映能力（如交貨、緊急供貨等）。他們最關心的還有：產品能給他創造多大的利潤，促銷活動能否帶動更多的消費人群來此賣場消費，我們要記住，賣場主管和采購，他們同時也有業績和費用的壓力。故我們要去迎合他們的心態，當他們的顧問。就像一個下屬要想得到上級的青睞，就必須了解上級的想法，為其排憂一樣；其次，當然包括私下送些饋贈物品，把人與人的關系維護穩定後，最後就要注意客戶定單的滿足率、送貨的及時率、促銷的各種支持、稅票（回款）的准確率，這些都可以增進雙方的客情關系。商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務要求。針對這一點，我們在工作上一定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。比如在旺季時間，各個商超會向各部門安排高額的銷售任務，這時，我們要毫不猶豫地主動提出做活動，上促銷，要和他一起謀劃提升銷量的辦法，不僅是自己品牌的，還要包括整個部門的。我們要主動幫助客戶承擔部分工作，既加快銷售進程，又增進了客情。還有在淡季時，其它品牌都在沉默，如果你能站出來為其推出一個提升人氣的活動，他怎麼能不喜歡你呢？我們要積極地預見銷售機會，創造銷售機會，如此一來，你就會給他留下很深的印象，這不是客情，但勝似客情，應該說這才是客情處理的高境界。3.
做一個有眼力的人
有一天，一個業務員在一家商場辦理完公務之後恰好趕上該商場下班，於是他便很靈性地與商超主管一起下班並想請該主管吃飯，但是卻不料被婉言拒絕了，但他並沒有馬上自行離去，他發現，這位主管神色凝重，似乎有什麼重大的心事，只見這位主管急忙坐上一輛公交車迅速離去，該業務員憑直覺感到今天肯定發生了什麼不好的事情，於是他就打上一輛計程車悄悄地跟著這位主管，後來跟到了一家醫院，原來這位主管的母親住院了。他趁主管不注意馬上又退回到醫院門口買了一束鮮花當他推開病房門時，這位主管驚訝極了這個案例就提醒我們，做好客情的關鍵是要注意留心生活細節，商超主管也都是凡夫俗子，也有豐富的感情世界，所以，我們在日常合作的過程中不要處處都帶有太多的功利色彩，要充滿感情地做工作。相信這些努力一定會有好的結果。4.
加強各級員工溝通，防患於未然
我們還要在客情關系的預測方面做些努力，在維護好與商超主管的正常關系的同時，還要多留心非主管級的商超員工，與之打好交道。這是因為通常商超各部門主管的流動性也較大，也許你花費好大的精力才搞好了與某個部門主管的關系，但卻不到半年發生了變動，豈不可惜。這就提醒我們要防患於未然，進行客情關系的人才儲備。其實與這些普通商超員工的關系處理要比商超主管簡單得多，吃頓便飯或者送點小紀念品就行，甚至只需要一個飽滿的、真誠的微笑就可以搞定，而做大主管們的客情卻無法這樣簡單應對，有時碰到喜歡擺譜的就算請客也要排隊。5.
合理運用手中的資源
合理運用手中的資源，給自己多預留一些空間，做一個說話算話有信用的人對商超主管來說是一筆巨大的財富。6.
交情非客情
好交情並不等於好客情 做銷售就是做客情，如今越來越多的企業已經越來越重視客情關系，並把建立和維護好客情關系作為一項重要的工作來抓。但實際工作中，很多業務員把交情好和客情好混為一談，結果往往是事倍功半，對此筆者深有感觸。交情不是客情，你的殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但決不會產生尊重。
交易難雙贏。有一個廠家的業務員，比較重視與客戶的關系，而且也因為和部分客戶關系較好而取得了一些成績，如今好多客戶卻開始迴避和他談生意，讓他苦不堪言。我便問他以前是怎麼做的。他說，以前廠里的促銷品較多且管理較松，他將這些促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關系，他甚至向廠里額外多要一些促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實惠，自己拿業績。但現在廠里加強了對促銷品的管理，他不能爭取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯的客戶對他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。我也曾經遇到過類似的事情，我的感覺是：出賣後方的利益（實質上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會跟你關系不錯，會幫你，但前提是你要給他更多促銷讓他撈取實惠。小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關既得利益而你又不能給他實惠，交情就會盪然無存。
專業客情致勝。交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。專業客情需要良好的人際關系基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，和客戶的關系不能太冷，太冷會生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的。客戶永恆不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在做生意上比他強，比他專業，你能教他很多做生意的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。做客情必須遵循這些原則：堅持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識、學會和各類客戶打交道。
總之，只有做好客情，有促銷支持我們就會從容地面對競爭品牌的非正常競爭。

⑺ KA、傳統、OTC銷售各指什麼

KA即KeyAccount,中文意為"重要客戶",重點客戶, -對於企業來說KA賣場_--就是營業面積、客流量和發展潛回力等 三-方面的大答終端。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等, 或者-區域性零售商,如上海華聯、北京華聯,深圳萬佳等,都是。傳統：即你見到的小店啊個體戶的銷售。OTC：跑葯店做終端的銷售。還有新興的銷售模式：如直銷。希望可以幫到你哦！